绝对成交总结.doc

一、 成交你自己生命中最重要的两件推销：1、 要先把你自已推销给你自己2、 要把推销推销给你自己五大误区:（1）很多人认为做销售没保障 （2）感觉收入不稳定 (3)认为做销售求人没有面子（4）害怕被拒绝（5）认为自己的职业与销售无关，所以不需要学习销售技巧二、 销售最重要的五项能力1、 开发新顾客2、 做好产品介绍3、 解除顾客的抗拒点4、 成交5、 售后服务三、 完美成交的十大步骤1、 做好准备（1)我要的结果是什么（2）对方要的结果是什么（3)我的底线是什么（4）你要问你自己顾客可能会有什么抗拒（5）你要问自己我该如何解除这些抗拒（6）你要问自己我该如何成交（7）精神上的准备(8）体能上的准备（9）需要对产品的知识做准备（10）要彻底地了解顾客的背景(背景,家庭，生活，事业,健康，爱好）2、 调整情绪到达巅峰状态想象力乘以逼真等于事实（心灵预演)3、 建立信赖感建立信赖感有哪些具体的方法技巧或者是注意事项？（1）要做一个善于倾听的人（2)要赞美(3）不断认同他（4）模仿顾客(神经语言学)（5）对产品的专业知识的了解（6)穿着（7）彻底地准备了解顾客的背景（8）使用顾客见证 让消费者替你现身说法 照片 统计数字 顾客名单 自己的从业资历 获得的声誉及资格 你在财务上的成就 你所拜访过的城市或国家的数目和经过 你所服务过的顾客总数 使用大顾客名单4、 找出顾客的问题 找出顾客的问题,然后去扩大这个问题,让顾客想到这个问题的严重性之后,他就会产生需求,于是你去激发他的渴望提升他的渴望， 让他知道有多么需要马上解决的问题： 几个原则（1）问题是需求的前身（2）顾客是基于问题而不是基于需求才做决定（3）人不解决小问题,人只解决大问题5、 塑造产品的价值6、 分析竞争对手分析竞争对手的六个步骤（1）了解竞争对手 1. 取得他们所有的资料，文宣，广告手册 2。 取得他们的价目表3。 了解他们什么地方比你弱 （2)绝对不要批评你的竞争对手 （3)表现出你与你竞争对手的差异之处,并且你的优点强过他们 （4）强调你的优点 (5）提醒顾客竞争对手产品的缺点 (6）拿出一封竞争对手的顾客后来转为向你买产品的顾客见证7、 解除顾客抗拒点8、 成交9、 售后服务售后服务的五大步骤（1）了解顾客的抱怨（2)解除顾客的抱怨(3）了解顾客的需求（4)满足顾客的需求(5）超越顾客的期望10、要求顾客转介绍两个时机(1）他买的时候，买了以后他满意,服务好了立刻让他帮你介绍客户。(2）他不买的时候，也要他转介绍，因为你不买那请你帮我介绍一个人行吗？