消费心理与购物特征.pptx

消费神理与购物特征6/26/20241东莞吉尼斯消费心理与购物特征第1页消费者永远说:“不”n因为购置存在风险1,付出金钱风险2,朋友.家庭.社会认可风险3,使用效果风险6/26/20242东莞吉尼斯消费心理与购物特征第2页消费者永远说:“不”n太贵了 占廉价,物超所值n不需要 值不值得n没时间 不感兴趣,不信任n质量疑虑 希望得到保障n随便看看 你能说服我,我就买6/26/20243东莞吉尼斯消费心理与购物特征第3页消费者只关心自己n客户购置产品带来利益和结果,不是产品优点n销售是挖掘客户需求,将产品利益特点和客户利益结合,并让客户坚信购置你产品是最正确明智选择n销售永远问多,听多,说少n帮助客户作预算6/26/20244东莞吉尼斯消费心理与购物特征第4页消费者心智有限n人性特点厌恶复杂n讲十个优点,不如讲一个优点n客户关注什么,我们讲什么n引导转化很主要6/26/20245东莞吉尼斯消费心理与购物特征第5页消费者面子很主要,讲感觉n用户要求比他人更高待遇n用户不买廉价商品,买占廉价商品n良好气氛很主要n尊贵客人买高端商品,推荐低级商品便会离去n折扣要经主管特批,以示客户主要6/26/20246东莞吉尼斯消费心理与购物特征第6页消费者面子很主要,讲感觉n用户无法在每个行业都是教授,语言要形象,不能用术语n培养良好熟练销售技能和气氛n多一些掌声和赞美n用户不愿被强迫购置,要提议,要二选一,要留给他自己决定n信心和热情是能够被感染6/26/20247东莞吉尼斯消费心理与购物特征第7页消费者永远不停试探底价n用户不是每句话都是真话,只是为了取得更低价格,以免买贵或取得尊重n价格折扣不是越大越好.n报价要必定果断.n要讲价值超值6/26/20248东莞吉尼斯消费心理与购物特征第8页消费者多样性n销售因人因使用不一样要因势利导n不要仅销售产品,要销售处理方案谢谢大家6/26/20249东莞吉尼斯消费心理与购物特征第9页