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兴宁商城招商策划方案

目 录

一、 项目概况
二、 市场环境分析
三、 项目SWTO分析
四、 项目定位
五、 招商策略及管理运行模式
六、 整合推广策略
七、 招商进度安排
八、 结束语

一、 项目概况
1、地理位置
兴宁商城在桂平市新天地步行街和桂南路交汇处，靠近一农贸，坐拥桂南路、桂贵路、人民路三大客源。
2、商业气氛
新天地步行街是多年兴建起来新型商业步行街，这里是新旧商业区结合地带，在步行街内聚集众多服装专卖店、大型超市、药店、饮食店、网吧、家电城等业态，开业之初，即吸引了大批市民眼光。这是众多时尚商品，吸引了众多年轻人前来购物，而且形成了特定消费群。
3、商场规模
F1：1500㎡
F2：㎡
F3：㎡
F4：1200㎡
F5：1600㎡
F6：1600㎡
F7：1600㎡
F8：1600㎡
F9：400㎡

二、 商业环境分析
1、政策、宏观经济环境
桂平市是中国县级优异旅游城市，城区人口20多万，享受着“中国——东盟自由贸易区”、泛珠三角区开启建设和贵港建设“玉贵走廊”等优惠政策，伴随国家继续加大西部开放力度，桂平市经济实力不停壮大，且速度快，城区商业环境有了长足发展。
2、城市商业环境
桂平市商业经过多年发展，逐步形成了以桂贵路、桂南路和人民路为关键商业格局，现在仍以沿街商铺经营为主，整个城市商业还处于街区式经营环境，但近两年来，伴随商业地产发展，桂平商业格局有聚集趋势，其中主力店对商圈聚集起了磁石作用，多年来前后出现了新天地步行街、桂平商厦、宏辉商厦、桂平商全部等较现代商住楼盘，经过一定时间经营，有些市场取得了较快发展，但也有些经营惨淡，举步维艰。能够估计，以后两年，桂平市还将出现较多商业楼盘，商业配套设施将越来越完善，将吸引更多主力店进驻，而且商场将向专业化发展。
3、项目竞争环境
多年来，桂平商业地产发展快速，因为大多数楼盘以商住结合形式展现，桂平商业市场也如“雨后春笋”般涌现，但对于一个只有20多万人口四级城市来说，展现出了“消化不良”症状。以下是项目周围商业市场比较：
名称
比较项目
新天地步行街
桂平商厦
桂平商全部
宏辉商厦
占地面积
0多㎡
约3000㎡
10．7亩
5000多㎡
地段
背靠人民路，连接桂南路和桂贵路
桂南中路，距离步行街约800M。
桂南中路
桂南中路和桂平商厦相连。
物业配套
大型停车场、两条计划路、一条百米步行街，有购物手扶电梯。
前有广场，50米沿街商铺
停车场、中庭步行街
地下停车场、电梯、内街广场
经营方法
沿街商铺、独立经营
一层沿街商铺、二层小商铺，独立经营
一层沿街商铺、二层小商铺，独立经营
未定
业态组合
服装、超市、药店、精品店、粉店、茶叶专卖、书店等
一层服装专卖店、鞋店、书店、剪发店等
一层诊所、剪发店等，二层旅游产品
未定
经营档次
中高
中高
中低
未定
经营环境
好
很好
通常
通常
消费群体
15—30岁年轻人、初高中学生
中青年居多
还未开业
还未开业
由以上比较分析可知，项目标竞争是比较猛烈，四个项目全部集中于桂南路，且全部相距不远，商家经营压力可想而知。但兴宁商城自有自己优势，它所在步行街，规模较大，入市早，地理位置优越，人口流动大，已形成了较为固定消费群。
4、居民消费情况
桂平市现在还是一个县级旅游城市，市区人口仅20多万，且居民月收入普遍低于1500以下，相对来说，稳定消费群体有限，而且居民购置力较弱，在接收调查居民中月消费支出预算在100元以下占约四成，101—300元占约二分之一。多年来桂平市经济发展快速，大家生活水平有了很大提升，但生活仍处于满足衣食住行后起步阶段，大部分居民消费相对保守，储蓄和小孩教育生活费用占绝大部分。但大部分年轻人消费观念较超前，且负担轻，有多少花多少，不乏超前消费用户。而大部分学生属于知识文化人群，她们消费观念是比较超前，大部分家长全部比较溺爱小孩，她们含有相当消费能力，且她们消费带有一定盲目性，看见什么喜爱就买什么，展现“你有我也要有，我要比你好！”心理。

分析结论：
一、 城市经济发展潜力大，商业市场大有可为。
二、 多年，桂平市商业经营环境处于由传统商业模式向现代商业模式过渡时期，即由分散经营向聚集、专业化靠拢趋势。
三、 居民消费能力不高，但年轻人消费观念超前，消费能力较强。依据市场调研，新天地步行街用户以15—30岁年轻人居多，所以项目标目标群体定位以青年人，经营中等、实惠、时尚商品为宜。
四、 项目竞争较猛烈，商家经营压力大，在同一桂南路上，就有较多经营同类商品临街商铺，项目以联营方法操作是可行。

三、 项目SWOT分析
1、 优势
l 企业优势
a) 企业决议者含有独特战略眼光，含有超前市场意识。这将有利于项目各项工作开展，这是招商成功基础。
b) 企业拥有雄厚资金做后盾。
l 项目优势
a) 区位优势，坐拥桂南路，桂贵路人民路三大客源，靠近汽车总站和一农贸，人流量大。
b) 兴宁商城所在步行街，规模较大，入市早，地理位置优越，人流量大，已形成了较为固定消费群，兴宁商城是“坐享其成！”
c) 兴宁商城开业后将成为步行街主力店，产生强大磁场效应，将吸引更多消费者前来购物。
d) 统一招商，统一管理运行，将加大项目成功砝码。

2、 劣势
a) 此为二次招商，招商风险加大，再也不能失败，不然要想再次开启话，会难上加难。
b) 竞争较猛烈，商家经营压力大，新天地步行街，和离此不远桂平商厦、桂南路有较多经营衣饰类商铺，大大分流客源。（这也是我们提议2、3层联营原因之一）
c) 项目所在地客流量不均衡，呈波浪起伏状，即周六周日节假日人流量较大，平时人流量较少，白天人流量少，晚上人流量较多。
d) 项目规模较小，且物业设施属中等水平。
3、 机会
l 共享机遇
a) 桂平市人民生活水平及消费能力逐步提升，商业环境有了较快发展。
b) 处于传统商业模式向现代商业模式转变时期，即由分散经营向聚集、专业化经营，由城镇商业街向城市商业街转变；正所谓：顺应大趋势赚大钱，顺应小趋势赚小钱。
c) 越来越多外地投资者进入，带动当地商业发展。
l 独享机遇——率先引入联营方法，和优异管理理念，兴宁商城作为桂平首家规范化管理运行商城，在一定时期内，树立起了“先入为主”优势。

4、 威胁
l 直接威胁
城区人口较少，仅20多万，居民收入水平偏低，稳定消费群体有限，而且居民购置力较弱。
l 间接威胁
未来竞争——越来越多商业楼盘出现，将加大竞争猛烈度。
四、 项目定位
1、 市场定位
集购物、休闲、娱乐、饮食、办公等于一体多功效时尚购物商场。
2、 经营定位
以中低级为主，兼顾高级，以“休闲逛街+百货娱乐”模式，商品质优价廉；中、低、高级百分比采取“五、三、二制”，即中等商品占五成，低级商品占三成，高级商品占二成。
3、 经营特色
时尚+实惠
因为我们把商场用户消费特征定义为大众和现代结合，现代只有面向大众才有实际意义，在不脱离主流消费群体实际能力情况下，强调品牌时尚才有可行性。
4、 业态定位
F1：兴宁商城数码广场——（和移动合作）
F2：青年时尚休闲基地
主营各类中低级时尚休闲服装加小型休闲冷饮吧。

F3：魅力新世界
l 运动休闲系列：主营男女运动休闲服装；户外运动用具等
l 皮鞋箱包：主营各类中低级皮革箱包；
l 针织用具：主营内衣、服装、文胸、毛衣、袜子、毛巾、床上用具等；
l 化妆用具：主营中低级香水类、口红类、护肤类、洁容类、美甲类、美发类等；
l 仿真饰品：仿真珠宝项链等；
l 风情饰品：主营头饰类、衣饰类、手机饰品类、假发类、仿真首饰、民族风情饰品、帽、包、沙巾、花艺、布艺等；
l 美容美甲类：主营美容、美发、美甲等。
l 贴纸照：贴纸照、自助卡拉OK等吸引年轻人玩意。
l 西餐主力店：如麦肯姆。
以上业态布局能够充足发挥出业态固有消费群，实现业态之间优势共享，劣势互补，使商场经“全方面”和“错位”克服了“楼上一层，人气减三分”这个痼疾，吃、穿、用、休闲、娱乐、办公、文化等“一站”体验式消费，使人气不再随楼层高度而下滑，从而有力确保商场连续旺场。
5、 目标市场定位
青年+部分白领是本商场消费注流。
关键满足桂平市以周围县镇年轻人，初高中学生消费需要，打造成为桂平市年青一族时尚购物广场，桂平市浓缩版“南宁裕丰商场”。
6、 商场形像定位
鉴于本项目标市场定位以主流时尚消费群定位，商场给大众感觉要简单。装修过于华丽一是成本高，二是给追求完美人华而不实感觉，反而让消费者怯步。不过环境必需清洁、摆放整齐，有现代气息，外观上要有特色。提议对商场大门及外墙重新设计装修。

五、 招商策略及管理运行方法
因为前期商场操作不妥，造成经营不理想，此为二次招商，当慎之又慎，一着不慎，全盘皆输，且要想再次开启，则难上加难；现代大型商业物业管理精髓就是要把松散经营单位和多样消费形态，统一到一个统一经营专题和信息平台之上。多年商业历史经验教训表明，不能统一运行管理购物中心，会逐步从“商业管理”蜕变成“物业管理”，直至最终完全丧失自己商业关键竞争力。
（一） 招商策略
统一招商管理标准：
1. 维护产业经营合适百分比
即零售、餐饮、娱乐（休闲）产业百分比为：52：18：30
2. 维护统一专题形象，统一品牌形象
在招商时要注意维护和管理好已确定经营专题和品牌形象。
3. 功效同业差异，形式异业互补
4. 集中品牌优势特色
我们在招商之前，应对桂平市场品牌进行调查，对商家进行排查模底，然后进行适合项目标定位和市场没有品牌引进，以南宁新和平品牌众多，可选择性强优势，集中一批含有市场竞争力品牌以打造本项目标经营特色。
5. 经营方法
经联营和租凭为主，自营互补标准。
6. 主力店优先，特殊用户给优惠标准。
（二） 管理运行模式
经营管理模式定位：统一管理、自主经营
“统一管理”就是商场负责项目整体形象推广、日常现场管理、用户查询、突发事件处理和商场活动组织统筹，统一管理能够经过收取合理管理费用、举行商场促销活动、收取出租活动场地等方法达成收支平衡甚至赢利；统一管理包含十个“统一”：
1) 统一计划布局
2) 统一宣传促销
3) 统一商场形象
4) 统一营业人员管理
5) 统一营业时间
6) 统一收银
7) 统一物价、质量、计量管理
8) 统一售后服务及投诉接待
9) 统一物业管理
10) 统一管理制度

六、 整合推广策略
(一) 商场命名
桂平兴宁商城
(二) 商场推广专题
c 和新和平一起盈利——经营O风险！
c 商场主力店（移动数码通讯城、网吧等）强势进驻！
c F2青年时尚购物基地——打造桂平浓缩版“南宁裕丰商场”
c F3魅力新世界——桂平市年轻一族购物首选之地！
c 兴宁商城处于关键商业中心，三路客源四面来，不赚全部难！
(三) 招商推广策略
² 现场招商
直接到南宁和平商场设置现场招商处，利用、条幅、招商画册等，充足展示商业步行街投资购物环境等。

² 设计招商宣传单页（DM）
设计制作内容详实招商画册，说透生意机会及生意成本，作为项目标宣传资料。
² 利用本企业在新和平资源，进行品牌商户洽谈及资料派发。
利用本企业在新和平资源，在招商前期阶段采取定人定点方法，造访品牌商家，派发宣传资料，进行定向招商。
² 新闻推广及广告招商
在招商阶段，在媒体上公布招商信息，同时经过新闻推广方法，进行一定媒体炒作，以吸引更多商家关注。
² 直销发单
给各类目标用户送去招商画册，既能够摸清商户想法，又能够和用户建立良好关系。
² 条幅
楼体部署招商信息条幅，每有一个品牌商家入驻就增加一块条幅。
² DM广告
能够在雄基信息、三联广告做公布招商信息，以吸引当地投资者。
² 活动推广
组织新和平商家考察桂平和桂平投资者考察南宁新和平活动。
c 现场包装
立体推广组合
² 招商部设计：
面积约60平方米，小面积利于积聚人气；招商部内部署形象背景板，左右部署喷绘，突出项目综合卖点。
² 现场包装（充足展示兴宁商城特色及项目形象）
楼体包装：楼体部署形象喷绘或条幅，突出商城形象及招商、销售信息；
灯杆旗、路旗：关键部署于项目周围街道沿线及步行街内。

七、 招商进度安排
时间
工作内容
12月份第1周
· 提交招商汇报；
·签定合约；

12月份第2周
·确定招商面积及经营品种、业态划分等，公开招商时间最终确定；
·楼层平面效果图确定；
·制订招商计划；宣传推广计划；
·设计制作招商宣传册，宣传单页，X展架等；
·现场包装方案等初步设想；
·确定、联营协议、委托经营协议等各类协议条款、
12月份第3周
·正式按招商计划进行招商，
·招商画册，宣传单页，X展架等设计制作完成；
·项目现场招商部装修完成；现场代表确定进驻，现场招商；
·进驻新和平进行现场招商；
·公布相关招商广告；
12月份第4周
·分头实施招商；
·主力店、品牌店直招；
·筹备主力店、品牌店现场签约仪式
1月份第1周
·分头实施招商

…………（以后按招商实际情况况制订招商工作计划）

八、 结束语
商业地产和住宅地产有显著不一样特征，有其特殊性。商业地产包含到两种业态（商业和房地产开发），三个过程（开发、投资、经营），四方利益（开发商、投资人、经营者、周围居住业主），而且制约原因是动态，所以操作难度较大，必需综合考虑谨慎操盘。此策划方案是本企业对兴宁商城项目了解以后提交之总体招商方案，伴随招商工作开展，我们会继续对此方案进行调整和完善。
在此，衷心祝双方合作愉快！项目招商成功！

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