正确认识酒店收益管理------课程.doc

正确认识酒店收益管理
讲师：穆林
一、收益管理的概念
1、收益管理的基本名词
★ 收益管理
★ 收入管理       
★ Yield Management
★ Revenue Management
2、收益管理的六个“合适”和一个“最高利润”
3、收益管理的概念
收益管理是酒店运营中的一种有效的商务管理工具，在合适的时间及时段,以合适的价格，将合适的产品通过合适的渠道销售给合适的客户，通过给予产品最合理的价格，使酒店的出租率和平均房价达到最佳的组合来获取最大化的利润. 
二、收益管理的由来
1、民航领域收益管理的发展历程
★ 民航放松管制法案
★ 航空公司可以自行确定价格
★ 价格战出现
★ 价格战愈演愈烈
2、收益管理的本质
★ 相同产品，不同价格，目的是获取利润
【案例】夜市上不同消费者相同产品的不同价格承受力
3、酒店收益管理的发展历程
★ 收益管理动机的诞生时间
★ 收益管理思想的诞生时间
★ 完整的收益管理理论诞生时间
★ 第三方收益管理系统(IDEAS)的诞生时间
4、收益管理对酒店价格体系影响
★ 收益管理使酒店房价由静态定价变成动态定价
★ 静态定价
★ 动态定价
三、收益管理的适用范围 
1、容量固定
2、产品不可储存（时效性)
3、需求不定
4、价格动态多样
5、可以提前预订
★ 图形表示
★ 表格表示
【案例】哪一天创造的收入最高
四、收益管理时代酒店的指标变化
1、客房收入对酒店非常重要
★ 平均房价 vs 单房收益
【案例】接受哪个预订
2、其它收入对酒店同样重要
五、酒店收益管理基础概念总结
1、收益管理和市场营销（注意不是财务）密不可分
2、在合适的时间及时段，以合适的价格,将合适的产品通过合适的分销渠道销售给合适的客户，通过给予产品最合理的价格，使酒店的出租率和平均房价达到最佳的组合来获取最大化的利润
3、收益管理经历了多次进化的进程，我们必须保证紧跟时代，进化自己
4、美国的“民航放松管制方案"是收益管理的催化剂
5、总而言之,一切行为离不开“利润最大化"这一宗旨
6、收益管理不是口号，而是非常成熟的理论，已经拥有非常完善的工具、方法和流程