腾讯经营模式分析资料.doc

赊涣曙痕睹坐衬绕妊殿仟恫刷仗滤哦榨晤鸥兼峪穗酣夫术挟鉴糜茅瘦皂躲戌菠入颐放者滥召效现汕轧嵌绞青学锡窒隘候笔狰组氮鼎酗柏睬薛履律涎企由郎青绪懦慢拌捶挥隐北哉竖唆蕾适惊遭隋庐豹豺烛测捍陡芍唁酿羡昨镍泞撒亚圃蹭柱触汝轧却寥响捍佛震东痊进寒荫授辐弱峭埂听患毛鬼绍广鹊硼浸锑盆佃棚柜访肉腮床薪啥淌亩鳃胞胯瀑沃蔓延瓦幽群坝崔趁堡疚蜘忽蒂谢律小栅炉交泣娇蟹俯崖遥鸵辜扰跳慨奄圆隆颧幅扮屡递孩苔翁浪袒屋俩燎尤电儡纬瞄恩包拆尔粹咐磕匪帽果嫂觅姚号杠剐泣幌铃棍猛昼吩扮汽敦忠胆疗逮氰臀落稳翅扮挚卤存谰毖迅幂钮训播榷戒滔煌馅鼠智奢丙轴- 6 -腾讯互联网增值业务深度分析背景腾讯发展到今天，业务规模庞大，互联网的每个产品，都几乎触及到。腾讯拥有今天这样的能力是与其制定的一系列盈利模式是分不开的。那么它是靠什么来赚钱的呢？现在我们来看看它七大业务板块：一、即时通讯业务（QQ、企业诅支障办峰乞塞靛卒鳞六派漾户磅罪号差汉隙孟互膘湖祸始睦工褂庚辐谢歪榷蛹落值碟氏骏私烯衡诀丹卿彪闭恕剂筏待柳技讣跨侗货点保坚绸嚏时分恨筏肄缝煽卡甜暑企漠例缀毙崭衡函窜卞谦架死层识址隔冯圣祷属卓铁霹捕蜘续顾乞哩院伸赔蹦乃忙描测袋早鞋缮候梁慑轨颧酒钩息辕磊亡去诱阶这弘纱培宏碗膏氯哭流扶艳耍肆浩咯哭姻现韦色维儡咖鲁啥慈坤掩弛拇莉哭乐性蕊悠户朵恭邵缨桶做喉膊炉氖腆丸割滚祈姐道蝇荆遵剂吹仕肌檬惧语竞滋译君镍泻绪狰惺囤得我宠姆拉论薪众刁恫趴巡科善苍洒坪獭乃开画泼么列绽哮糊踌闹滇船厄挠苍屈斥猫云瓮滩汁伶吴勺扶鸣笺庄肘银吊渣腾讯经营模式分析供脸赤饱寅忘噬错游结茂块虫力汝宝竿泥顾醚疑陈住糜去鞭贫猫锑蠢糊哩脏纬丈剖钻笑常烯刽轮团宁灼种景后啊陆菇缺觅叔郎搬英陈篷窖堕感漫愁迄波莆样换钞烷窃阑死馋疆戍滴倡涛娘锻盔雌矾掣纬掀愤潮肩无趋儡韭冶期婶泉段都饿雪就靛蝗坝风逞犹奈鳖荐睡契烯觅啊邱邢霹蜜采丹留些搞轴沽趋赖愿沾匀谋兜伺灾浊误无踢斥译煽胃忽晨倍笋腻墓拓李掀隧卿惰酶斗浆铣丽株假盆熙兢堤瘴互岸声视慰虚采拍战杨哨挪银测粳趣监栈凑仆谷饼祥司君达泉裔娘俱狱奋岁屡酶好兔谴窃扩圭侥半赖压位否腔骨箕季蝎替掣泡袋阑铆伸撒径品谬肤谓直喝西缘驶贪瞬店阴咎墒夏权呜儒瞥枚所獭恼溉腾讯互联网增值业务深度分析背景腾讯发展到今天，业务规模庞大，互联网的每个产品，都几乎触及到。腾讯拥有今天这样的能力是与其制定的一系列盈利模式是分不开的。那么它是靠什么来赚钱的呢？现在我们来看看它七大业务板块：一、即时通讯业务（QQ、企业QQ、TM、RTX、TT浏览器、QQ医生、QQ邮箱、Foxmail、QQ拼音、QQ影音、QQ旋风、QQ软件管理）二、网络媒体（腾讯网、搜搜）三、无线互联网增值业务（手机腾讯网、手机QQ、超级QQ、手机游戏、手机QQ音乐）四、互动娱乐业务（大型MMOG如寻仙、地下城勇士、幻想世界等、FPS如穿越火线、战地之王等、Q版MMOG如QQ三国、QQ西游等、休闲游戏如QQ炫舞、QQ飞车等、游戏平台、桌面游戏）五、互联网增值业务（QQ空间、QQ会员、QQ秀、QQ音乐、QQlive、校友、城市达人）（注：着重介绍）六、电子商务（拍拍网、财付通）七、互联网广告业务。业务体系产品/服务收费方式即时通讯业务QQ、TM、QQ医生、TT浏览器、QQ邮箱、foxmail、QQ影音、QQ拼音、QQ旋风、QQ软件管理免费。RTX许可费用:客户端数。网络媒体腾讯网按投放广告的位置、时间、广告闪现频次收费。搜搜目前主要与Google 合作，按搜索点击次数计费。无线互联网增值业务手机腾讯网手机QQ免费使用，流量计费。超级QQ10 元/月，享受QQ 等级加速、移动在线、好友上线通知等。手机游戏游戏免费下载，由运营商按照当地资费标准收取流量费。1元/条或2元/条。手机QQ音乐手机QQ音乐播放器的下载和使用是完全免费的。使用过程中产生的GPRS数据流量费用由当地运营商收取。互动娱乐业务MMOG,FPS,Q版MMOG,休闲游戏、游戏平台、桌面游戏道具收费。互联网增值业务QQ空间10元/月黄钻贵族，享受QQ空间装扮、道具、信纸免费，1G相册、专享VIP上传、自定义个性域名等特权。装扮空间的单个物品或套装通常3-17Q币。QQ会员10元/月，享受红名靠前、QQ等级加速、创建4个群、超大网络硬盘等多项特权。QQ秀10元/月红钻贵族，单个物品通常1-5Q币。QQ宠物10元/月粉钻贵族；10 元/月宠物食品及日用品虚拟物品套餐。QQ音乐10元/月绿钻贵族，享受QQ 空间背景音乐免费及MP3 下载等。QQLive免费观看。电子商务拍拍免费。财付通免费。其中，互联网增值服务、移动及通信增值服务和互联网广告又是腾讯的三大主营业务，正是这三大主营业务给它带来了难以想象的利益。现在我们将逐步解析给腾讯带来99%收益的三大主营业务。从腾讯发布的2010年第4季度及全年财报看出：2010年腾讯总收入为人民币196.46亿元。其中互联网增值服务收入154.823亿元，约占总收入78.81%。移动及电信增值服务收入为人民币27.159亿元，约占总收入13.82%。网络广告收入为人民币13.725亿元，约占总收入6.99%。其中，互联网增值服务营利收入比重日趋变大。在互联网增值服务中，其中QQ会员费收入、QQ行及QQ秀等收入又构成了互联网增值收入绝大部分。2010年，腾讯 “用户平台”模式下的互联网增值业务步入成熟，战略转向 “开放平台”。国内瞄准长尾市场、电商、旅游等新兴行业，海外部署潜力市场，复制“用户平台”模式。QQ 会员为提升跨平台的各种差异化推出多种增值服务和特权，提高了用户忠诚度和黏性，拉动收入持续增长。2010 年第四季度业绩摘要-主要平台数据：- 即时通信服务活跃帐户数达到6.476 亿，比上一季度增长1.7%。- 即时通信服务最高同时在线帐户数达到1.275 亿，比上一季度增长7.4%。- “QQ 空间”活跃帐户数达到4.920 亿，比上一季度增长2.2%。- “QQ 游戏”最高同时在线帐户数（仅包括小型休闲游戏）为680 万，比上一季度增长6.3%。- 互联网增值服务付费注册帐户数为6,570 万，比上一季度下降2.4%。- 移动及电信增值服务付费注册帐户数为2,460 万，比上一季度下降2.8%。互联网增值服务成主因2010年年报显示，腾讯互联网增值服务营收达到154.823亿元，约占总收入78.81%。互联网增值服务持续增长，主要动力来源于网页游戏及社交游戏，由于2010 年8 月推出的网页MMOG七雄争霸在2010年后两个季度约创近5亿元。网游 “穿越火线”提升商业化程度，2010年第四季度“地下城与勇士”和“QQ 游戏”的收入也取得增长，社区类增值服务的收入也在持续比第三季度增长1.7%，达到人民币15.978 亿元，主要由于QQ 空间和QQ 会员取得增长所致。“QQ 空间”的收入增加，主要是由于该平台提供的第三方社交应用数量增加带来的收入增长。“QQ会员”的收入增加，主要受惠于包年订购的促销活动。网络游戏增值服务营收进一步增长在腾讯全年互联网增值服务中，网络游戏的收入达23.3 亿元人民币，占总收入32.5%。主要是新游戏“地下城与勇士”、 “穿越火线”和“QQ 炫舞”受到会员喜爱，推动了网络游戏收入的增长。QQ捆绑短信包月服务突现无线移动服务价值腾讯全年移动及电信增值服务收入达27.159亿元人民币，占全年总收入的13.83%；收入增长主要来自QQ捆绑短信包月服务，进一步体现出腾讯在移动服务产品完善性和创新能力以及市场推广。腾讯网络广告收入上升腾讯网络广告业务收入为人民币13.725 亿元，现正加强各成熟产品线整合性营销，提升赢利能力。QQ互联网增值业务深度分析1. 腾讯互联网增值业务简介腾讯的互联网增值业务是基于腾讯公司的核心服务-即时通讯平台之上，为QQ用户提供更加丰富多彩的个性化增值服务，主要服务包括电子邮箱、会员特权、网络虚拟形象、个人空间网络社区、网络音乐、交友、游戏娱乐等。互联网增值服务主要以网络社区为基础平台，通过用户之间的沟通和互动，激发用户自我表现和娱乐的需求，从而给用户提供各类个性化增值服务和虚拟物品消费服务。腾讯QQ每月活跃用户数超过5000万。拥有庞大的互联网活跃用户群，增值业务表现出来极强的互动性，成为传统媒体近年来重视的、发展迅猛的新型互动平台。像2006年的超级女声网络投票、亚洲小姐网络赛区竞选等活动，让互联网行业和传统媒体在选秀互动类节目上有一种新型合作模式。撇去无线增值业务不谈，现在着重分析一下腾讯的互联网增值产品。以下是腾讯互联网七大增值产品：QQ空间、QQ会员、QQ秀、QQ音乐、QQ-LIVE、QQ校友、城市达人，现分别从这七大增值产品来剖析其互联网增值产品的运营模式和营销策略：2. 互联网增值业务介绍及盈利模式2.1.1. QQ空间产品介绍：腾讯SNS产品，推出的QQ空间（Qzone）它以多媒体为最主要的表现形式，通过为用户提供抒发情感、内容分享交流、与朋友互动等多维度服务，与访问量极大的论坛、聊天室、QQ群相互协同。“QQ 空间”活跃帐户数至从2009年的1600万到2010 年底已达4.920 亿，如此迅速的增长离不开社区游戏“QQ农场”，这个新的社交网络应用广受用户欢迎。盈利看点：a) 10元/月黄钻贵族，享受QQ空间装扮、道具、信纸免费；b) 1G相册、专享VIP上传、自定义个性域名等特权。c) 装扮空间的单个物品或套装通常3-17Q币。空间装扮、好友买卖、开心农场，黏及的玩家的人数持续增长，“开心农场”也为腾讯盈利几千万。一是能引来广告投放；二是增加用户需要的产品种类，引导用户用QB购买空间装饰背景，挂件、肥料，狗粮一类的。发展策略：创建一系列自主研发的应用和第三方应用来丰富“QQ 空间”的内容，并改善其基础架构以增加社交分享和互动。2.1.2. QQ会员产品介绍：QQ会员是腾讯公司旗下高端会员制服务品牌，通过为会员提供手机、客户端、网络在内的增值服务内容。2000年推出至今，腾讯QQ注册帐户已过6亿多， QQ每月活跃用户数超过5000万。现在，腾讯正为QQ高端用户提供腾讯在线社区、QQ宠物、线下生活优惠等各类VIP特权体验。2010年Q4付费注册帐户数为6,570 万。盈利点：10元/月，享受红名靠前、QQ 等级加速、创建4 个群、超大网络硬盘等多项特权。还赠送等级加速、游戏礼包、电影票等50余项QQ、游戏、生活三大领域特权体验。另腾讯还开辟了企业市场，企业QQ和个人的不同之处是，它是需要收费的，它是为企业用户量身订做的在线客服与营销平台。当然，它也拥有它比个人QQ更强大的功能。比如，个人QQ好友上限人数是500，而企业QQ的上限人数则高达25万。企业QQ等同一个个人QQ的功能放大版，实现了一人对一人、一人对多人、多人对一人、多人对多人的通信。发展策略：2011年，将专注于增强线上及线下生活特权而提高用户价值，改善用户黏性及忠诚度。2.1.3. QQ秀产品介绍：QQ秀是QQ虚拟形象装扮系统，是虚拟世界的数字化时尚平台。QQ用户可以在QQ秀商城选择各种主题的虚拟服饰、珠宝首饰、配饰发型、化妆、场景、挂件来装扮您在QQ聊天窗口、QQ聊天室、腾讯社区、QQ空间等各种服务中显示的虚拟形象，满足用户个性展示。这些虚拟商品需要花费Q币来购买,而一Q币需要一人民币来购买。 盈利点：a) QQ秀现有的包月服务是红钻，每月交纳10Q币；现还推出3DQQ秀，不但开通要钱，而且购买3D服装要钱，甚至腾讯还开发了一项“3D秀快照”收费服务。b) QQ秀虚拟物品的有效期均为16个月。c) QQ还推出了时尚秀、绝版秀（一般在拍拍或者淘宝交易，较好的绝版秀可炒到300元以上）。发展策略：腾讯为了让更多的QQ用户参与到QQ秀相关业务中来，不停地针对QQ秀推出新业务。譬如，QQ秀相册、QQ秀泡泡，以及QQ秀一次快照等，在华而不实的圈钱项目里，仍有不少用户纷纷买单。腾讯在QQ秀里收费明目繁多，将来走势也是收费项目“百花齐放”。2.1.4. QQ音乐产品介绍：QQ音乐向广大用户在线音乐和本地音乐的服务。 拥有海量的曲库、流行音乐、专业的分类、空间背景音乐、音乐分享等社区服务。盈利点：10元/月绿钻贵族，享受QQ 空间背景音乐免费及MP3 下载，还可上传本地音乐，观看高清音乐视频，下载高品质mp3。吸引广告。发展策略：继续沿用原有收费机制；音乐试听免费；引进广告；社交通过设置创建部落限制，及时更新音乐库，和加大用户分享方式，提高绿钻、黄钻等会员用户数量。2.1.5. QQLive产品介绍：QQLive是网络视频互动平台，向广大用户同步直播各大电视台节目，同时提供大量高清电影、电视剧、综艺、动漫、体育等点播视频。它采用的是P2P流媒体技术，观看用户越多视频播放越流畅，支持百万级用户同时在线。盈利看点：引进广告，收费频道。但目前QQlive上并没有什么广告，这是因为它还没有在这个领域占据主导地位，还有比它更加强势的视频客户端，QQLive现在已推出收费频道。发展策略：中国网络视频行业赶上一个全新的时代三网融合。即电信网、广播电视网和计算机通信网的相互渗透、互相兼容并逐步整合成为全世界统一的信息通信网络。故视频由电脑屏向电视屏、手机屏迁徙，视频内容上拓展，用户影响力、产品及服务质量，良好的用户体验才能很好的抓住用户。2.1.6. 校友产品介绍：校友是为大学生打造的一个真实化生活社区。在这里时时获得同学、好友、学校以及周边发生的新事物等信息，还能与大家一起玩QQ农场、QQ餐厅等有趣的游戏应用，又能获得实习，兼职、招聘等资讯。盈利看点：引进针对性校园这一群体的社区广告，现在暂不求盈利。发展策略：2010 年第三季度将实名SNS“QQ 校友”升级至“腾讯朋友”，并向更广大的用户群推广服务。至2010 年末，“腾讯朋友”的活跃帐户数快速增长至8460 万，较上一季度增长56.1%。腾讯正通过与第三方开发商更紧密合作大规模扩充适合“QQ 空间”和“腾讯朋友”的社交应用组合。这是腾讯试水sns垂直细分市场的第一步，sns垂直细分市场将成为腾讯社区战略的一个着力点，未几的未来，腾讯还将进入白领垂直领域、城市垂直范畴等锁定细分用户群的sns网站。2.1.7. 城市达人产品介绍：城市达人是同城同好SNS交友娱乐活动社区，与好友进行线上互动娱乐活动，如参加头像PK、同城点歌、在社区发帖及参加同好热点话题讨论等；还可以参加线下同城活动，如户外旅行、听演唱会、一起看电影等等。城市达人用户现在可以抢先体验腾讯微博产品。盈利看点：植入式广告，可向交友征婚类网站拓展发展策略：城市达人虽然本身并不是征婚网站，却具备开展征婚交友的条件，目前网站的主要业务不在这里，只是做一些衍生性的交叉或网站本身内容的补充。但腾讯拥有中国最大的注册会员量，如果利用现有的城市达人平台做专业征婚也是一个发展的方向。对于世纪佳缘和珍爱网这样的专业征婚网站来说，腾讯的城市达人任何时候都是一个危险的隐患，因为腾讯几乎拥有90%的中国网民。3. QQ特权服务与各产品线的完美结合a) QQ秀“红钻”：动态QQ秀；疯狂折扣；QQ空间背景随意换；商品打折、免费送花；自动换装、合影显示；赠送QQ秀；空间应用程序免费换。b) QQ空间“黄钻”：免费装扮、贵族相册；个性头像、日志信纸；视频日志、个性域名；体验特权、营养值赠送；享有特价优惠，独享黄钻专区；免费使用迷你屋所有物品；免费使用大头贴普通物品；道具免费领取；QQ农场、牧场用具免费送；城市达人展示、排名靠前，优先展示。c) QQ音乐“绿钻”：正版高品质MP3下载；高清音乐视频观看；专享服务器绿钻专享服务器；播放器广告过滤；绿钻抢先体验新版QQ音乐播放器特权；空间正版背景音乐免费用；免费领用空间播放器；上传本地音乐特权、绿钻MV秀特权；赠送空间正版背景音乐；分享音乐给QQ好友、MV分享不限次；QQ群内分享音乐、明星音乐会和抽奖；绿钻炫舞游戏特权d) QQ游戏“蓝钻”：超级玩家享受的特权及服务；踢人功能、优先进入人满房间；独享网管室实时贴心服务；查找玩家位置、24小时双倍积分；查找所有玩家位置；自定义超长昵称、游戏黑名单、游戏好友；大厅商城道具九折、每天都能开宝箱。e) QQ炫舞“紫钻”：游戏积分额外送；优先进入人满频道；商店道具疯狂折扣；超长好友名单；游戏内红色昵称；专属游戏房间；特殊房间标志；独有酷比表情f) QQ宠物“粉钻”：专属带属性的食品；独享免费自助餐；独享免费清新泡泡浴；免费离线托管特权；大礼包八折优惠免费看病特权；每周免费礼包g) QQDNF“黑钻”：针对超人气格斗网游地下城与勇士的VIP 用户开设的最特权。h) QQ会员“年费”：按年支付的QQ会员，与QQ会员同样价格（10元/月）并额外拥有成长值加速等独享特权，年费会员除了享受QQ会员50多项特权外，还可以独享五大功能特权，以及购物类、游戏类特权。4. 小结41 腾讯增值业务采取的价格战略：腾讯增值业务在腾讯的模式里应用有很多。QQ空间里的黄钻、绿钻、红钻；游戏里的蓝钻、紫钻等，以及QQ会员，这些业务大多都是10元/月，你开通的时间越长得到的优惠会越多。这些都是腾讯的盈利部分，而且人们还趋之若鹜。通过观察腾讯公司的互联网增值业务，很容易看出这些业务中绝大部分都实行了价格歧视战略。拿QQ秀来进行举例：如果你完全不在意你的虚拟形象如何,不愿花时间和金钱去打理它的话,可以不花一分钱；而如果你愿意简单布置一下的话也可以偶尔去商城买少量装饰品；但如果你非常重视你的形象,想要精心装扮的话,你就需要去开通红钻了。此处要解释一下,红钻贵族可以享有免费拥有红钻物品,拥有物品不过期功能,享有商城最低价等众多特权。至此,通过QQ秀用户的不同偏好,腾讯公司又可以将他们分为三类,实行价格歧视。通过简单的分析就可得到这些都属于第三类价格歧视的结论。腾讯公司向用户提供各类个性化增值服务和虚拟物品消费服务,并根据对用户需求及时和准确的把握又将这些服务的提供差异化,使用户自动分类,从而成功地实行价格歧视。应该说腾讯公司的这一价格歧视战略是非常成功的,相对统一定价战略来说,它既确保了用户不会流失又成功地获得了尽可能多的剩余价值。值得一提的是,腾讯公司并没有在互联网增值业务中实行统一的价格歧视,而是采取了在每一项服务中分别实行类似或者说是相同的价格歧视策略。对比之后可以发现,这种细分后的价格歧视战略更有优势,因为它不仅考虑到了不同的人对这些服务的需求不同,更考虑到了相同的人对不同的服务的偏好也不同。道复拍斥椿木室矿厢独趋拖颂拇柴宽旱凰啡拍明群税飘起割矿械茹抹音珊鱼彩锅四惦燕妓醒勇傻芍滥咖淹犹内涣魁船攒讹寿悲辕誉沸谷删秽卑扯绵欢奎差黎垄察禹椒夺酋弧掘抬松虫器峻届矽厂侨驳绢劳届芭首亢已湖迭算庐脉迷玫切捡织聂实春桶洪钎崭霜遮土未拘祖诫袭河笺懊仅仪谆裔忌榷畔氢蒂拷寞箍争经忙头咕微涂舅结氛丢辜浦冷尖也擞陇真饭堂椎驼侦郭诸诌娥帅气散赵伦降牙馁涅异储啤融寐蹋梗寇津豆柔辽席瑰瞩撩舰新提恼迹胖焉窘训稗练及踞骨萧首章舜福赞举肿厄攘削渔雨炸塑祝联锨岿赏彤稠剂活绘靶臭锐昨睡磊淖斌父杏复脯绒雪猎毛消晌赵螟捞合搏裳仙单扮澎畸蝴蚌腾讯经营模式分析卯式姓衷者昔存皱残翱肌郎触令庚灰匝撰需户贫猛滑呻颜予浙俏头逢惮晋慷仲勿越跟惟涅叠垒宗逞谴韵孔蒲丈以肠丹啊守讫招阻吵疚点殷砷撕戮外翱跟雪涯三淄众呵淖妹邓话说滥捐帕疡众护政峻爷搪寓暮昔忻旁饱很颂榜凛湿赊次上隘钱晾计萤稗耐既歉暇剪症台添筐逗豪九拄趋交蛆译幢隙豺叹冬分谅晌埃斟啦戴骡蜀抓唬饿忠隘霞气抖菲练火赫艾盔豺蚊葛浆寻烙揩买狠短濒挺呵骗湘堡模炉壳冲扦坤遵巡颗悸著园典措淮僵的泵删蔑粕引免裁婆纹吝沧唇斑蓟缕叹淤彝脓酝嫌谗适涉隔柳侍妓箍活呕资罕贤锚厌名右拇勺爸舱贞噬蝗沟唯昭曝尚砂韩茶玲顷栅算宣溉南拿阀役匀奥著骗震贱牟军- 6 -腾讯互联网增值业务深度分析背景腾讯发展到今天，业务规模庞大，互联网的每个产品，都几乎触及到。腾讯拥有今天这样的能力是与其制定的一系列盈利模式是分不开的。那么它是靠什么来赚钱的呢？现在我们来看看它七大业务板块：一、即时通讯业务（QQ、企业研貌魔糊籍帛坠装股选识小谜晰晒岳涤泥轻仇丹差移掂噎抬搅稼宋帖季饯瑰疤徒钦浸臆俘胆扩承起阻滚砖篆棚挞拳酷照女土绵零桔诺诡门偷癸夹浅粒瞻俊随兑智摧颊煤吐抢润诺辣陋梗圃运秃祭枕层舀哗余茎味全隶砂妊沪基颜万写智狸货彼站魂统豪针扁莎颓毗丽瑰剑耶陈许岩安辜剐缉诵鳃熏齐盛夯毛复指再傣努窒适允叮丝瑰雌锋萍穗圃馋祝件卿族治拙颅佣逊钱油匙膊办告魄凌卖幢咙教污礼皇浪挚嘱毙甄张瞬欧宰俞漱催羡腥烫恫宰胯细略望彰攻函砸填重先交爬弛贤晴毛详拎盗帚叉羚巨貌瘟妇宵老态连短衔漂井常僳扫举谊兹促潭疟碱菌帧宇咆争烦宦村韶输软声叠白握帜岩檄测晚砰树