广场项目策划方案样本.doc

中亚国际商业广场项目策划方案广州润辉房地产代理 深圳新摩尔商业管理二七年三月目 录序言第一章 市场篇1 永州市介绍2 地理位置3 内陆经济4 城市发展趋向5 市场篇总结第二章 项目篇1 项目介绍2 永州市现有商业项目、住宅、酒店等市场分析3 项目SWOT分析第三章 定位篇1 项目总体定位及命名2 用户定位3 产品定位4 价格定位第四章 产品提议篇1 项目产品提议第五章 市场推广篇1 推广思绪2 实施部分3 公关策划部分第六章 销售篇1 销售策略2、 销售预估量划前 言首先感谢贵司领导给予机会让我们进行了第一次初步接触，也为我们合作奠定了基础，本企业做为一家专业商业房地产策划企业对于商业地产复杂性和特殊性有较深刻认知和体会，大型综合商业地产项目不一样于一般住宅项目，其对象并非直接市民群体而是商家、购物消费者、投资者等组合体。依据多年在沿海地域和中部城市操作商业项目标经验告诉我们，商业项目成败取决于主力店引进，而计划设计是后期经营管理成功前提。所以发展商首先考虑要找到和引进主力店，根据她们要求进行计划设计。经过我们数次对此宗地块了解，对项目标基础情况已经有了初步认识，另因为在零陵区有操作项目十二个月多时间对于永州市现在房地产市场、政府法律法规、商场人流地理、周围环境等全部已经有了深刻认识，相信对于本项目标前景，贵企业和我企业一样充满信心，现在我们要叙述是怎样经过策划和包装、怎样经过有效策划进行整合营销，怎样经过整合营销达成销售、招商和经营管理目标。下面，我们针对项目标实际情况，并对永州零陵区、冷区住宅、商业进行了调查和分析，从圣世阳光、心连心购物广场、世纪中心、圣马可时尚广场、步行街等项目标对比中发觉问题，分析问题，找到永州商业突破口（市场空白）和永州市发展商业地产所面临机会和威胁，经过周密分析和讨论，我们得出以下客观性结论。第一章 市场篇1、永州市介绍 城市性质、永州市是中国湖南省（内陆）交通枢纽城市。 城市定位、珠三角地域后花园、中国旅游城市、湖南省关键工农业基地、珠三角地域工业承接地域之一 市域空间计划。计划形成“一城、双核（区）” “一城”指永州市作为湖南省地级市，展现整体发展空间结构特征，整个零区、冷区就是一个城市。 “双核”指零区和冷区，是市域内关键居住和公共服务中心。全市现在总人口580万，其中城市人口50万人（含外来人口1-3万）。计划至，市域总人口620万，其中城市人口65万人（含外来人口5-8万），城市化水平为64%。 2、地理位置1）永州市在湖南省南部、处于中国广东省及广西省两大经济带交汇处，广州、桂林、株洲、长沙等大中城市环列四面。零陵区距桂林市、株洲、长沙等城市220公里左右，距永州市机场3公里，交通邮电畅达，是永州交通枢纽，形成了水、陆、空立体交通网络。湘桂铁路穿市而过，市区设有二级火车站，西南和广西、海南、云南相通，北至衡阳、株洲和京广、湘赣线相连，可直达昆明、南宁、湛江、西安、武汉、上海、北京、广洲、深圳等关键城市和沿海口岸。立即兴建洛湛铁路，太澳高速等将使永州成为湖南第四个交通枢纽站。公路有322321国道和1812省道经过境区，四通八达，客班车可直达广州、桂林、长沙等地。因为其独特地理位置和成熟交通基础建设，面对永州市经济圈发展和工业建设，使其将成为一个新兴内陆工业城市。2）据我们调查了解全市现有较大规模工业企业350余家，其中大中型骨干企业50余家。基础上形成了以罐头、啤酒、面粉、肉制品为主食品工业；以汽车制造、水电设备、电线电缆为主机械工业；以耐火材料、水泥为主建材工业；以羽绒制品、造纸、制革、纺织为主轻纺工业等四大支柱产业，共相关键工业产品50余种。其中耐火材料、机制纸、造纸、造纸设备、水轮发电机组、轻型越野汽车、粮油机械设备、特种水泥、水泵等。 3)永州商业贸易发达，是湖南省八大商业经济区之一。初步形成了以产业、供销、物资、粮食、外贸、医药、轻纺、矿产品、肉食水产9大致系和16大商场、12大购物中心、5大专业批发市场、4大集贸市场为骨架内外贸基地。各类各级商业店铺遍布市区，共有大小网点4400多个，从业人员1.2万余人,每万人拥有商业零售点95个,商贾云集，每十二个月接纳众多内外客商。市域GDP年增加在10%。从这些数据中能够看到永州市经济发展步伐，这个良好大环境是为各个行业发展奠定了基础，其中也包含了房地产开发（中亚国际商业广场）行业长足发展。3、城市发展趋向城市关键区以完善城市功效为主；正在进行老城改造升级阶段，零陵区芝山路突出商业购物建设和酒店建设南津路-加紧物流园区、专业市场和文化中心建设整个城市全部是朝着建设成为泛珠三角一个富有特色和竞争实力内陆工农业城市，一个富有内涵和独特个性生态园林城市方向发展。4 、市场篇总结1） 社会娱乐、购物等消费比重逐步加大，社会消费支出将迅猛增大。2） 伴随当地经济发展，城市对各项商业设施，尤其是类似于中亚国际商业广场项目这种综合商业项目，有极大需求。3） 同时商业设施及经济发展，城市规模和人口也会快速发展。4） 城市发展使其居民生活水平提升，又促进住宅、商业，服务快速发展。5） 经济迅猛发展，促进零售业发展速度，造成了大型百货企业及各商业连锁机构对中亚国际商业广场需求增加，为房地产行业营造了一个连续上升大环境，本项目做为产权式中亚国际商业广场，进入此市场时机恰到好处。第二章 项目篇1、项目介绍 项目地理位置中亚国际商业广场(暂定名)在永州市零陵区商业、文化、娱乐中心芝山路商圈、和永州商业城相连，紧靠长途车站、新火车南站交通便捷、地理环境优越；毗邻永州市萍州经济技术开发区等产品概论地块位置： 永州市零陵区芝山路20号（原潇湘宾馆）占地面积： 30亩 周围环境和配套区域建筑形态：以多层公房、大型百货商场、批发市场、步行街、住宅区等为主。绿化情况：、永州市沿江风光带（计划建设）周围环境：临江，风景优美、空气清新，商业气氛浓厚属于零陵区一级地块。道路情况：u 城市主干道：芝山路、人民北路，前进街，三道路交通全部是永州市零陵商业中心地段和关键商业区域。 商业配套（大中型商场、超市、邮局、银行、医院、学校、农贸市场、影院、娱乐场所）u 医院：永州市第四人民医院，永州市第一人民医院，永州市市中医院。学校：湖南科技学院、湖南永州职业技术学院 、三中、一中、七中等。u 影院：永州老电影院u 娱乐场所：多个酒吧及酒店娱乐总会集中于芝山路，人民北路 小结：1) 从地理位置看：项目所在位置优越，商业气氛浓厚，十分适合商业综合体经营建设2) 从周围配套看：项目标周围配套完善，产品本身价值较高；3) 从产品本身看：商场购物、住宅楼、商务娱乐配套齐全，符合关键使用群体要求。2、城市发展现实状况和现有项目分析城市发展现实状况：永州城在湖南最南边、位置优越，交通便利改革开放以来。永州市经济在飞速发展，不过在很长一段时间里，湖南各地级城市多种大型综合购物中心平地而起，而永州零陵区在这方面却差强人意，迄今为止仍然展现经典“马路经济”特征，无街不铺。多年来，在政府、发展商、商家三方共同努力下，永州零陵区商业开始出现转变，大型超市、综合购物中心应运而生。所以本项目也是在这么环境下扬帆起航。现有地产项目分析：我企业人员依据这段时间对本案调查和了解现在也得到了初步结论，另结合永州各项目标情况深入论证表一:项目名称红太阳购物广场圣世阳光项目基础情况总建筑面积35984平米,其中商场共三层、单层面积.54平米,净面积1334平米,公摊面积678.54平米,使用率66.35%永州市零陵区芝山路上城商业街，占地面积33.835亩，总建筑面积50000平米,商业定位一楼男装,二楼女装,三楼皮具、童装项目分为临街独产商铺、主街商铺、专题商铺、超市、酒店式商务公寓及住宅五大部分。一楼临街品牌，衣饰，运动鞋、珠宝、家纺主街铺：品牌、衣饰、化妆品、珠宝、皮具鞋、精品饰品、家装、儿童用具、文体用具销售价格一楼最贵10000元/平米，二楼均价4500元/平米,三楼3000元/平米,临街旺铺：0元/平米，主街铺有一万多，住宅均价900左右，住宅和酒店式国际公寓销售方法和销售情况一次性付款和按揭两种,现在铺位己销售三分之一左右,大部分是开发商自营一次性付款，住宅80%己销售，按揭50%，5成。酒店式国际公寓3%己售卖点罗列一次投资,一世受益超低首付，做旺给您 千年上城、传世商街。零风险，稳回报，年投资回报8%优惠政策按揭两个9.8折,按揭方法五折,一次性付款两个9.8折再一个9.7折一次性付款优惠2%工程进度5月1日红太阳购物广场开业,1月1日红太阳国际广场酒店开业正在建设租赁价格年回报9%,返租价格不能确定招商情况大部分开发商自营.扣点15-20%新一佳超市表二:项目名称永州商业城徐家井世纪中心项目基础情况总建筑面积10000平米，建筑分三层项目在永州市零陵区徐家井，开发商龙信地产开发有限司商业定位一楼经营日常见具、小百货、书店、二楼经营音像制品、内衣、女装、皮鞋三楼经营男装、女装负一楼车库，农贸市场、一楼为6000平米名品店、二楼为步步高超市三至六层为公寓套房销售价格转让费用三到十五万不等，似位置不一样而定23000元/平米销售方法和销售情况1、老区买断永久使用权。2、和商业局签定五年协议已售完卖点罗列湘南最大批发市场零陵首个一站式生活中心、中流地段，关键引爆、城市中心、生活中心、购物中心、时尚中心优惠政策尚无优惠政策推出现在售VIP卡、1万抵1.5万工程进度己经做了己建成还没开业租赁价格三楼店铺30元/平米，月租金1094，税费180元左右物业管理费40元每个月每平米，电费独立核实未出台招商情况招商情况很好95%步步高超市已入驻表三：项目名称中信嘉园大富豪项目基础情况永州中信房地产开发，商校正对面项目在永州市零陵宾馆对面，开发商永州市青松房地产开发商业定位门面、住房、嘉园商业街负一楼停车场，一二楼为心连心超市，右边为电脑城，三楼为娱乐区，四五楼为酒店。销售价格住房858最低，六楼900元/平米，938、958门面：2280元、3000元-4500元一楼：1000-0元/平米二楼：3500-4000元/平米销售方法和销售情况8月19日开盘，销售一部分住房，门面未交房一次性付款按揭付款卖点罗列眼光决定财富、黄金旺铺，商机无限城市金岸 大富豪购物中心万元一个铺/跟着大富豪一起富做心连心集团企业房东，稳赚十年租金优惠政策开盘优惠1%，一次性付款优惠3%，按揭优惠1%工程进度已建成9月中旬开业租赁价格一楼60元/平米.月 二楼24元/平米.月招商情况心连心超市已入驻小结：零陵区商业地产基础上全部处于交通便利、商业气氛浓厚地段，就刚开业及正在开发中部分楼盘来看，零陵区商业地产存在以下共性：1前期炒作全部十分到位，能够用火暴来形容，如圣世阳光、徐家井世纪中心等全部在宣传上做过大手笔动作,达成了代理企业及开发商期望值2楼盘销售全部很不错，因为前期炒作到位，楼盘基础上全部能够顺利买出3各楼盘招商全部引进了主力店，如徐家井世纪中心步步高超市等，4总体上零陵区商业地产招商情况还算乐观，大型主力店招商将存在很大难度关键原因是项目规模和计划设计定位没有达成。5 后期运行将是全部项目面临最大困绕，现在零区商业地产已经由开发时代进入了以经营管理为主经营时代，因为缺乏品牌连锁等现代商业运行模式支配和专业管理队伍，商场运行难以得到有效、长远计划及控制。现存在问题分析：纵观现有商业地产现实状况，大部分商业项目标销售和招商及运行是由不一样企业分开来代理，这种方法很可能会造成代理企业受短期、眼前利益驱使作出部分不利于项目长远发展，代理商为使产品立即脱手而采取部分优惠方法，所以她们尽可能想把楼卖掉、把资金回收，对运行这块计划全部发包给她人，这么对商业地产打击还是很大。假如这么做话，成功率是相当低。不管是从全国哪个城市、哪个商业项目来看，销售和运行分开全部带来了一系列问题：1 销售和运行分开使得其各个阶段代理商极难从项目整体宏观上对项目进行长远计划2 销售和运行分开使得项目计划不规范进而影响经营者经营效果3 销售和运行分开是把项现在期几乎全部失误、不足全部留给了运行商，这么会使运行商运行陷入被动地位。3、项目SWOT 分析依据以上市场信息、经济等分析和所处环境和时代特点中，我们能够发觉中亚国际商业广场（暂定名）有以下优势和劣势，机会点和威胁点。u S优势分析A. 整个经济业态多元化，贸易频繁，经济繁荣稳定，经济发展大环境整体局势良好；促进了企业商贸频繁，对中亚国际商业广场需求在不停上升；B. 本项目标周围环境和周围设施完备，土地价值高，是高端产品基础保障；C. 交通枢纽城市，经济连续性强，城市进入快速发展期，商业、服务业和贸易快速增加带动中亚国际商业广场（住宅、酒店、商铺）整体需求。D. 永州市城市发展趋向是汽车经济时代和旅游城市定位，为高端投资产品产权式中亚国际商业广场这个产品提供了长久发展土壤。E. 产品是其市场首例产品，现在此区域还没有一个大型综合类含住宅、酒店、商场购物和休闲、 娱乐、餐饮于一体项目。F. 永州市现在大环境除了重视经济发展还重视文化发展，为企业提供良好经济环境同时，提供了人才和社会气氛资源，促进商贸活跃，企业商贸活跃，也就影响着对中亚国际商业广场需求增加；G. 发展商强大经济实力，和优异策划和经营管理企业作为支撑。u W劣势分析A. 项目标规模大，推广资源成本增加，项目开口还不够大，最好友谊酒店也进拆迁使项目更具气势B. 配套设施有待深入完善，关键表现在大型休闲广场和建筑小品u O机会分析A. 经济连续发展，市场对大型综合类地产项目需求增加，给中亚国际商业广场一个长足发展空间B. 周围各县区城市发展，带动永州市当地消费群体投资意识和消费意识C. 永州市最近几年改革势头良好，促进了经济大环境稳步发展，有利于房地产产业发展，也有利于中亚国际商业广场朝着愈加好方向发展，因为伴随市场成熟大型零售商欲以进入u T威胁分析A. 现在永州市冷区唯一大型项目舜德城市MALL最近情况是否会影响消费者对本项目标见解。B. 中国房产大势影响是否辐射到永州市大型投资产品，影响程度怎样等等全部需考虑。第三章 定位篇1、项目定位及命名上提炼名称选择：序号项目名称含义解释1柳子国际商业广场关键是借助柳子文化在中国及在当地良好著名度来达成借力作用，便于推广2中亚商业广场同上3潇湘商业广场概念性强、表现潇湘之滨 零陵古城4滨江商业广场表现项目临近河边，适度抽象5中亚国际商业广场富于时代特色，便于广告推广抽象性强名称注解：中亚国际商业广场关键是借助中亚家园在冷区成功和著名度，另外长远考虑贵司以后所开发项目全部可用中亚这个名称，打造成大型连锁商场或项目，对中亚品牌提升含有十分关键作用具体商讨在做最终确定。商业定位1：区域性购物中心为永州市商务人士、公务员、学生、外来投资精英和当地市民打造，集住宅、购物（餐饮、休闲、娱乐、商务、服务、旅游）、酒店住宿多功效为一体大型商业综合体，另外还能够用一部分楼层打造成永州婚庆城、厨具超市等进行部分当地资源重新整合。临江关键是一线江景高级住宅和临江酒店，临近芝山路打造成一个大型休闲广场让市民休息和聚集人流。商业定位2：专业市场定位以批发为主商城，关键是在商业城旁，借助商业城良好发展及人流，进行和打造商业城升级版。2、用户定位（投资者定位）综合前面分析我们能够推断出我们消费群体为以下几类人群，其消费习惯心理，结构以下1） 永州市国家公务员 年纪在25-45岁之间，有一定经济基础，有投资意向和观念，还没有找到很好投资渠道，没有多出时间管理自己物业，图方便和省心投资方法；所占百分比较大估量在30%左右2） 永州市收入较高职员 年纪在25-45岁之间，有一定经济基础，有投资意向和观念，还没有找到很好投资渠道，没有多出时间管理自己物业，图方便和省心投资方法；和公务员很雷同，所占百分比不大，15%左右。3） 永州市投资客（当地商人和失业市民）年纪在25-45左右，是比较成熟投资客，重视回报，理性消费群体，百分比在25%左右4） 外地投资客来自温州，长沙、邵阳等外地30-45左右，相当成熟投资客，把投资眼光从一线城市放到了二三线城市中，看中回报，很理性消费群体，对于产权式商业广场不陌生，所占百分比在30%左右。针对上面我们所分析目标人群，我们将依据其消费习惯、消费心理消费结构等实施对应媒体推广计划，举行公关活动关键消费群体图表以下：少许购置群体中等购置群体基础购置群体永州市收入较高职员永州市公务员当地、温州、邵阳等投资客图一：少许购置群体中等购置群体基础购置群体年纪在25-45岁之间，有一定经济基础，有投资意向和观念，还没有找到很浩投资渠道，没有多出时间管理自己物业，图方便和省心投资方法；年纪在25-45岁之间，有一定经济基础，有投资意向和观念，还没有找到很好投资渠道，没有多出时间管理自己物业，图方便和省心投资方法（如：）30-45左右，相当成熟投资客，把投资眼光从一线城市放到了二三线城市中，看中回报，很理性消费群体，对于产权式不陌生。并重视投资数据。图二：我们还尤其对永州市当地市场和用户进行研究，对她们投资渠道进行了简单比较：一般消费群体投资渠道表：产权式中亚国际商业广场回报股票投资古董投资基金投资银行定时存款自营企业回报率9%年回报市场波动严重，大市趋于熊市，亏多赢少不确定少3%不确定风险指数低高高中低高专业要求专业要求低含有一定财务分析能力，同时有很好心理素质对于古董有一定专业知识管理形式委托管理，或自行管理自我管理或委托管理自我管理自我管理产权式中亚国际商业广场回报股票投资古董投资基金投资银行定时存款自营企业资金要求2万以上5万以上即可5万以上5万以上不定8万以上适合人群有一定闲散资金，有很多经历对关注上市企业发展；古董专业人士；对宏观经济和政策有相当了解；含有相当管理经验，不期望投入太多精力，心理素质好充足时间；含有充裕时间；含有充足时间资金量不是十分充足心理素质好有一定专业知识资金十分充足人脉资源充足综合指数可行较不可行较不可行较可行较可行较可行我们认为房产经济，房产不管是从GDP占有百分比来说还是房产含有不可移动特征来说，它含有投资渠道身份往往比股票，债券来得稳定。同时永州市周围城市，桂林、邵阳、株洲等地股票市场，古董市场，基金，证券市场相互比较下，我们能够看到产权式中亚国际商业广场给我们带来利益是最为丰盛。产权式中亚国际商业广场现在已经不再只是一个固定资产身份，它将在永州市人心中成为一个财富象征，同时又是一个财富累积渠道。从上面表格比较中，我们也不难发觉，中亚国际商业广场投资是最为省心，同时含有较高回报投资渠道，是理性投资选择。2、产品定位提议 产品计划提议住宅区占整个项目总建筑面积百分比应该控制在6：4成商业面积左右，商场楼层在5层为好，该地段一直作为中心城区商业中心、文化中心和关键居住区。直径五公里以内常住人口10-12万，（依据购置半径原理直径3公里以内人口在20至30万人以内可开发6万平方米商业项目）另周围有众多经商、工作外来人口。伴随芝山周围一批高级住宅区开发，及洛湛铁路永州站建设全部为本区域驻入了强大消费力。 消费者经济情况调查：常住人口人均可支配收入达成5554元,人均消费性支出3795元。 存款情况及购置力：存款良好，购置力属于中等消费。（因缺乏上档次商城大多居民远到长沙等地消费） 产品业态布局设计产品总体设计：集购物、餐饮、休闲、娱乐、商务、服务、酒店住宿多功效为一体，关键满足永州市商务人士各类人群需求综合性中亚国际商业广场。商业部分:业态布局设计（能够依据项目情况裙楼商业设计为三层）楼层经营内容5层家居生活用具 厨具世界等4层大众餐厅 4D电影院 娱乐场所 婚庆城等3层男装用具区和永州市书城2层女装、 青春少女装 、女性用具等1层璀璨时尚区 （珠宝、精品、化妆品）洋快餐厅等负一层家电 生活超市业态布局设计百分比应控制在:购物40% 餐30% 娱乐 20% 它10%以上产品设计全部将是关键以商务人士及市民、学生也就是从最终消费者为出发点，以满足她们需求为目标，依据这类消费群体消费特点进行设计，提升各项服务质量，利于后期经营，也利于提升整体物业品质。在提升中亚国际商业广场整体赢利能力后，其物业整体价值也提升，物业快速增值也就水到渠成。3、价格定位 价格依据 周围没有雷同产品 精装修产品 选择性多，投资门槛不高。 以新产品，高定位产品出现在市场中，那么其价格也将会是一个高定位产品，它符合永州市当地消费者消费心理。产品稀缺性恰好能够反应出其珍贵性， 定价本项目不提议把单方成本作为一个价格定价要素考虑，因为其含有技术含量和创意含量高，风险系数不能和单纯住宅项目类比，所以把利润目标作为一个价格定位关键要素依据以上二种定价方法，同时考虑到市场原因本企业提议该项目标住宅定价应为1200到1600元/平方不等 商业部分一层定价提议实用应为10000到26500元/平方不等第四章 产品提议1、产品计划 空间划分提议裙楼建设方案是商业和住宅能进行有机和组合，另在设计上考虑自然采光和通透性要强，（具体由设计院完成我方从营销角度可给提议）。 其它配套设施提议关键应表现在人文和大型广场上部分人性化设施。第五章 市场推广篇1、推广思绪一、 中亚国际商业广场宣传推广定位上部分思绪从“大”字入手，做“大”字文章。做“大”是化解市场风险法宝。诠释：因为中亚国际商业广场是一个占地面积为30亩地项目，伴随永州市住宅商业地产市场发展，永州市零陵区市场已进入了成熟期，建设规模不停扩大，价格不停提升，同时市场了解能力、营销表现能力快速提升。该项目提议分两期开发：一期风险最大（关键以住宅开发为主），一期销售率过80%即进入了安全期。二期就进入了顺利销售，获取高利润、提升品牌成长久。在同质化很强竞争环境里，营销必需差异化。经过慎重分析，我企业认为我们优势在于：中亚置业企业大、品牌大、实力大、项目地块大。而本案劣势在于周围商业比较混乱各规模小，所以我们避实就虚，在一期推广中以“大”为专题，借助多种有利资源，做“大”字文章，使整个项目以“大”形象入市，占领消费者追求“大”心理，塑造项目“高大”高端形象。二、商业部分引进大型主力店，起到对商业部分销售拉动。三、新城市主义宣传策略（一）我们造城（引发市场关注） 大气铸城（诉求小区计划） 大家风范（诉求发展商强大实力） 大智之源（诉求小区人文概念） 大势所趋（诉求区域发展概念）大幕开启 大器玉成 领秀永州新城市主义 缔造城市光荣（平面宣传设计稿） 推广标准正确性：在推广过程中，要把握住关键用户群体信息接收起源，做到信息传输路径正确性，避免宣传浪费，无效传输。广泛性：这里说到广泛性和上面正确性并不矛盾，关键是指传输路径多样化，多种媒介平台有效结合。创意性：在整个传输中，形象策划含有创意，在市场中形成良好口碑，形象推广切实到位。时效性：此标准是很关键步骤，我们在销售中严格根据划分了阶段，那么在推广中需要配合销售各个阶段进行推广宣传，在什么样阶段提出怎样口号，取得怎样市场反应是相当关键，所以要正确把握市场时效性。引导性：整个推广过程中，严格根据AIDA进行；首先在前期操作就是要引发注意客人爱好，这要求做到照准消费群体关注点；然后是引发其欲望，对产品产生购置欲望；最终落实到购置行动中。 依据对项目标分析，得出以下几点是项目最大特征，从这多个特征展开进行推广宣传，以达成我们所要得到要求。稀缺性：强调产品是永州首例大型综合式中亚国际商业广场部分广告语表现思绪：（具体会依据项目标情况会另做修改）投资性：产品是最适宜投资产品（见上面表格能够得悉，多种投资渠道中，此产品投资性强，风险性小） 广告语表现： 选择赢家9%，9%，9% 固定回报，赢家选择。吸引大众视线，引领未来：产品合理性和未来城市发展趋势，市场需求中能够看出其产品将会迎来其稳定发展增加期，和上面所提及到部分思绪和广告语。 广告语表现： 电脑升级，游戏升级， 比不过资产升级魅力！ 赢家，中亚国际商业广场资产升级，毋容置疑。 功效性：强调产品是可售中亚国际商业广场 广告语表现： 品质成就经典， 专业成就赢家 赢家产权式中亚国际商业广场，集餐饮、购物、休闲娱乐、商务、酒店为一体商业综合体，国际，中国零售业巨头首选之地。 推广步骤 用户积累阶段导入期“机会篇”不可复制中亚国际商业广场销售。直接销售阶段强销期“行动篇”抢占先机，实惠大礼（本阶段是结合了投资活动进行） 把投资放到首位，作为纯粹金融工具进行推广。后期销售阶段连续期“行动篇2”对尾盘销售，把最好位置楼盘留到最终，以奢侈品项目（在装修上，门牌号码等上下功夫）。维护期“品牌维护期”在这个阶段要对产品品牌进行加强维护实施部分 广告总体策略 引发关注，引发爱好，引发欲望，实施行动 广告阶段性划分导入期（时间另定）：培养购置欲望期；必需含有一定煽动力，能够以下多个专题入手：稀缺性、功效性、未来性和投资性，依据我们分析，尤其强调投资性，把广告广泛性和针对性结合在一起，举行新闻公布会，以达成引发购置者爱好目标。方法：以活动为中心，软性媒体为主，硬性广告为辅强销期（时间另定）：这是一个决定成败时期，销售到了最为关键时候。我们为配合销售，将以硬性广告为主刺激消费者购置欲望并落实到实际行动中。广告在其中就是要教会用户用专业经营思绪来判定本项目，用我们思绪思索问题，同时肯定当地市场含有相同投资功效多个投资渠道，并加以比较，用数听说明问题；同时一定程度促销活动宣传让目标人群产生紧迫感，施加外来压力（促销活动策划：详见公关活动内容）。方法：以开盘、促销为中心，硬性媒体为主，软性广告为辅。连续期（时间另定）：在这个阶段，我们需要做到是，让已经购置用户感觉到物有所值，没有购置潜在用户行动起来。方法：以软性报道为中心，硬性媒体为主，软性广告为辅收盘期（时间另定）：此阶段推广在于能够坚定投资者信心，利于后期经营顺利进行。对于开发商口碑建造有利。方法：以软性报道为中心，硬性媒体为主，软性广告为辅 媒体策略：前期以公关活动为中心，软文推广为主，硬广告为辅，逐步深入，将此案在保持良好口碑情况下快速且推向市场。针对目标市场-永州市零区、冷区及各县区等地接收信息习惯，用大众媒体唱主角形式进行媒体推广。经过大量分析做出以下媒体选择： 媒体选择 .依据媒体资源分析中，我们选择媒体集中在TOP3前媒体报 纸：永州广电视报、永州市日报电视媒体：永州市电视频道、永州市房产专栏户外媒体：商业街户外广告、案场户外广告永州广电视报报夹报DM永州市媒体推广表（详见附件1） 软性新闻专题 从研究中亚国际商业广场现身永州市为引子展开，“第一”概念要打响，以第一噱头展开，从产品稀缺性、产品品质和投资概念入手用论证形式进行软文报道 依据我们销售现场为一个宣传基础展开，如：开盘活感人气，现场包装风格等为话题展开；高贵是整个宣传基调。 以促销活动为专题：比如媒体人员亲身体验，“第一个”购置入住中亚国际商业广场住宅人感觉；或是第一个购置投资人思想活动等为话题展开。 或单刀直入，就中亚国际商业广场论中亚国际商业广场形式展开，或管理企业管理经验，行为指导，管理理论和思绪进行研究和讨论，最终推出中亚国际商业广场，排除读者疑虑。 最终一个专题是最为直接形式，用第三者视觉看到现有投资市场。引导投资者用我们思绪进行思索，把中亚国际商业广场运行和投资分析完善，把购置中亚国际商业广场作为正确选择论点进行剖析，并展开话题。 坚持用第三者语言去描述，增加软文真实性和可靠性。把话题深入，对销售赢利为基础取得良好口碑。 投放频率及规模相关投放频率和规模研究，我们需要分多个阶段展开和前面说到广告总体策划相关 导入期：覆盖面广为关键 强销期：针对性强为关键，针对效果评判出最好媒体通路，进行推广 连续期：形象广告，不过以产生费用较低广告为关键（楼盘外墙巨幅广告） 维护期：同连续期，做结束动作，不过同时对于口碑塑造要注意，这个步骤往往会影响下次项目标操作 3公关活动策划 活动一：新闻公布会（引发注意）时间：时间另定地点：永州市红太阳大酒店会议室人员：市府领导、准业主、各关键媒体记者、中亚国际商业广场关键人员专题：“创富新天地”“ 中亚国际商业广场”新闻公布会目标：经过前段时期媒体导入，永州市受众对产品有了一定了解，此次活动是为了强化受众对此产品认同感，同时积累一定目标用户群。内容：邀请市府领导和市委主管经济领导，讲解“永州市第一个纯投资性质商业地产项目中亚国际商业广场”，其包含“国外优异发展理念”“永州市人投资观念”“创富新天地启示”等论言。注意点：利用市府影响力来对我们关键目标用户群之一机关干部人员进行媒体宣传，同时对全市受众更了解此产品。 活动二：中亚国际商业广场经营讲解会（引发爱好）时间：时间另定地点：永州市红太阳酒店多功效厅人员：策划企业及经营管理团体、产品受众、媒体记者专题：“中亚国际商业广场” 经营讲解会真正老实经营者目标：经过经营讲解会，使我们受众愈加了解我们投资产品，愈加相信此项目是真正“老实”项目，同时积累一定目标用户群。内容：邀请对本项目有爱好目标消费群体，并同时邀请媒体报道，讲解“中亚国际商业广场”未来经营情况和投资价值。其包含“中国专业经营团体”“良好投资前景”“创富新天地未来实际数据”等论言。注意点：利用对中亚国际商业广场经营讲解来打消目标消费群体投资顾虑，用数听说话，用事实说话，以此来打动目标消费群体。 活动三：会员优惠行动（引发欲望）时间：时间另定地点：永州中亚国际商业广场项目现场人员：目标消费群体专题：会员优惠和预缴定金目标：经过此项活动，判定出市场对此产品接收程度，以此来调整产品各项策略，同时也对项目标销售有一个预知。内容：前来预订前10名用户可在正式签约时优惠10000元（定金5万元）并同时得到会员金卡一张。前来预订前20名用户可在正式签约时优惠5000元（定金5万元）并同时得到会员银卡一张。注意点：前期推广要排除产品怀疑，在宣传时尤其注意避免项目不好感觉。 活动四：开盘活动（实际购置）时间：时间另定地点：永州市中亚国际商业广场项目现场人员：目标消费群体、永州市房产节目主持人、文化界、经济界名人专题：开盘及促销活动目标：经过此项活动，达成用户快速购置，完成强销任务内容：前来签约前3名用户可得除优惠价钱以外，另优惠1000元现金。前来签约前20名用户可得500元现金。注意点：前期推广要排除产品怀疑。 第六章 销售篇1、销售策略快速销售：在市场上造成轰动效应；集中性销售：整个销售过程把重心集中在强销期；针对性销售：锁定消费群体，有针对性地进行销售；品牌维护：在销售过程中重视产品品质感。一、首付四成购置方法：以下（具体策略另呈）楼层面积总价首付4成月按揭（）年回报率9%月收益月净收益3年净收入3年后资产总值(增加20%)1F(商业)204000001600002766936000300023318391.6401F(商业)10008000013835180001500116.541944800001F(住宅)100150000600001037.6113500112587.43146.4180000依据上面表格分析中，能够看到只有在首付4成情况下才能出现用户每个月取得净收益，具体收益金额如上。为了达成愈加好销售目标，提议用3年9%投资回报给用户回报，假如购置总价为15万住宅，其首付4成，根据贷款，月按揭费用为1037元，根据9%固定回报回馈给购置者，您将取得月回报1125元，每个月净收益为87元，3年总净收益为3146元；保守估量产品增值，3年后产品价值为18万整。你在3年将取得纯利润3万元。表中资产增加20%： 理由为：永州市经济连续发展，土地资产增值加上中亚国际商业广场经营在一定时期后其运行情况正常情况全部优于开始运行头两年。良好经营情况是投资保障。2、销售预估量划依据我们媒体投放和前期推广活动和结合项目标体量进行了一定分析，能够达成以下销售目标。前期蓄水期：（用户积累期）意在前期造势，经过大量软新闻及公关活动，炒作各项题材以孕育市场。提升用户对本案心理预期度和心理价位，积累意向用户，为开盘作好铺垫。（住宅商业意向签约为80%）开盘强销期：因本案导入“攻心为上”策略，由此对开盘前销售蓄水期含有较高要求，在此期间，广告投入不宜过于保守，因为开盘期间销售成败对本案成功是很关键。所以，销售蓄水期和开盘期广告攻势为此次广告运作中最为关键一环，必需在市场上产生足够效应。（实际签约50%）销售连续期：此期间为强销期后，楼盘销售进入状态，开盘期广告攻势已降温，可能会产生用户来电量和看房人数降低现象，可视销售实际