销售部管理篇(全).doc

桂林市三得利房地产投资顾问有限责任公司销售部管理篇一、组织结构销售经理经理助理销售主管销售代表说明：经理助理和销售主管的直接上属为销售经理，销售代表的直接上属为销售主管。 二、岗位说明1、销售经理（1）职位权限严格执行公司销售政策，根据公司统一销售计划、销售政策，制定阶段性销售计划。（2）岗位职责遵守国家政策法规、公司各项规章制度，严格执行销售政策，保质、保量、按时完成销售任务；协助公司制定销售方案、销售策略和销售计划，并向公司及时反馈销售计划的执行情况，便于公司及时修正计划或为制定下一期销售计划提供参考；负责制定和完善销售管理制度及服务标准，控制和管理销售部整体业务的开展；负责指导销售主管及经理助理的工作计划，做好工作日志及总结，并督促执行； 负责开展销售代表的招聘和培训，并编制员工培训教材，以至有效完成公司销售目标；保持并开拓和业务伙伴的合作关系，达到业务目标；参与或协助公司其他部门的工作。（3）工作任务及要求在规定时间内制定销售管理制度及服务标准，报公司批准后执行；负责编写销售统一说词，内容应全面、准确，有变化时应及时修正完善；每天检查下属工作日志，周五检查工作周志；每月28日向公司总经办提交本月销售总结报告和销售报表；招聘员工时，需在招聘前一周向总经办提交拟招聘员工岗位说明书和面试提纲，详细说明工作职责、任职条件等；同时应向总经办提交培训教材，每周组织半天集中培训或就工作中发现的问题和不足随时随地进行培训，保证销售人员熟习房地产及销售政策和技能、统一销售说词；每月20日向公司提交下一月的培训需求计划，12月上旬向公司提交下一年度的培训需求计划；完成直接上级交办的其他任务。（4）任职资格大学本科以上学历，行政管理、人力资源管理、市场营销、工民建相关专业；3年以上相关工作经验，熟练使用office等办公软件及掌握一定的网络知识；具有较强的领导能力、公关能力、沟通能力、计划与执行能力。2、经理助理（1）职位权限严格执行公司档案管理制度，根据公司销售情况、销售政策，制定档案管理计划；办公资料物品的发放及管理。（2）岗位职责遵守国家政策法规、公司各项规章制度，全面履行档案管理职责，协助销售经理开展各项工作，保质、保量、按时完成任务；全面负责销售文档资料收集与管理工作，对相关信息进行长期收集和分析；向公司提供销售数据和资料，为制定销售方案、销售策略和销售计划提供支持，并对销售计划和销售方案的草案提出意见和建议；向销售经理及时反馈销售计划的执行情况，便于公司及时修正计划或为制定下一期销售计划提供参考；负责销售数据、销售档案及办公资料物品的管理，对各类销售资料进行归档整理，并根据档案管理制度进行档案资料的管理工作；负责销售部办公室的其他内务工作，做好工作日志及总结；对销售计划和销售方案的草案提出意见和建议；协助公司其他部门的工作。（3）工作任务及要求向公司提供的数据和资料必须及时、准确和完整；每月28日向销售经理以书面形式汇报本月销售计划执行情况；每月对各类销售资料的归档工作进行全面的数据核查和更新；签定合同后及时备案，交房后及时办理相关证件。对销售计划和销售方案的草案提意见和建议时，须在一周内提交意见稿，所提意见和建议内容明确、理由充分；完成直接上级交办的其他任务。（4）任职资格大专以上学历，行政管理、人力资源管理、市场营销、工民建相关专业；2年以上相关工作经验，熟练使用office等办公软件及掌握一定的网络知识；具有较强的领导能力、公关能力、沟通能力、计划与执行能力。3、销售主管（1）职位权限严格执行公司销售政策，根据公司统一销售计划、销售政策，制定阶段性销售计划。（2）岗位职责遵守国家政策法规、公司各项规章制度，严格执行销售政策，保质、保量、按时完成销售任务。全面负责现场售楼处的销售管理及参与销售部内部的组织管理工作；充分发挥桥梁纽带作用，严格执行销售部销售计划并带领销售代表开展各项工作；出现问题时须及时向经理助理或销售经理反映；负责销售的具体工作，包括与客户谈判、拟定合同草案、看房、释疑、签约、催收销售款项等工作；指导销售代表制定工作计划，做好工作日志及总结，并督促执行；负责销售合同、档案的立卷、归档工作，收齐后交经理助理统一保管；负责销售代表工作任务的分派和对本部门员工的考核；负责项目宣传和推广的具体工作，与相关部门和客户建立良好的业务关系；（3）工作任务及要求坚守销售现场，组织销售人员热情回答客户的询问，耐心地讲解楼盘；督促落实销售管理制度及服务标准的执行；每月20日向销售经理提交下一月的培训需求计划，12月上旬向公司提交下一年度的培训需求计划；每天检查销售代表的工作日志，周五检查周志；每周一上午布置本周工作任务，每天上班前10分钟布置当天工作或检查员工当日工作计划，任务分派要合理；在规定时间内填写完员工考核表交销售经理或经理助理处，考核公正、合理；完成直接上级交办的其他任务。（4）任职资格中专以上学历，行政管理、人力资源管理、市场营销、工民建相关专业；2年以上相关工作经验，熟练使用office等办公软件及掌握一定的网络知识；具有较强的领导能力、公关能力、沟通能力、计划与执行能力。4、销售代表（1）岗位职责遵守公司各项规章制度，在销售主管领导下，严格执行销售政策，按时完成销售任务，保证销售服务质量，维护公司形象；负责接听、回答客户来电问询和来访客户的接待、楼盘讲解、引领参观等工作；负责客户的洽谈、签约工作并协助客户办理按揭贷款、交房及办证手续；负责对客户反馈信息及市场信息的汇总、收集工作；协助公司其他部门的工作。（2）工作任务及要求在电话铃声响两声之内接起电话，用公司规定标准问候语主动问候；热情、详细、耐心回答客户问询；实行首问负责制，首先接听电话者必须负责到底；客户来访，起立接待，用公司规定标准问候语主动问候；热情、耐心、讲解，引领客户参观；工作中须严格执行服务标准，树立公司形象；与客户签约或协助客户办理按揭时，及时提醒和催促客户提供各种资料，保证如期签约；在公司指定的按揭行办理，催促并全程跟踪协助客户办理按揭；在销售、交房或其他工作中发现问题时，须及时如实的向销售主管反馈；须及时将顾客的意见及所收集的市场信息向销售主管反馈；完成上级交办的其他任务。（3）任职资格高中以上学历，行政管理、人力资源管理、市场营销、工民建相关专业；1年以上相关工作经验，熟练使用office等办公软件及掌握一定的网络知识；具有良好的沟通、人际交往能力，敏锐的洞察力、判断能力。三、薪酬制度四、绩效考核（一）考核说明1、销售部每月组织员工绩效考核一次。考核由两部分组成，一部分为自考，另一部分为直接上属考（销售代表由销售主管考核；销售主管和经理助理由销售经理考核，同时经理助理应协助销售经理对销售主管进行考核；销售经理由总经办考核）。2、对所有的考核，在考核结束5天内由经理助理将考核结果以书面形式送交总经办存档，同时销售部办公室应对考核结果留档。3、考核结果是员工月奖金、季度奖金和年终奖金发放的重要依据；是员工的工资等级升降的重要依据；是员工的职务/级别升降的重要依据；是为员工制定培训需求计划和实施培训的重要依据。4、员工考核结果的级别划分：评价等级ABCD超出目标达到目标低于目标远低于目标分数期间（满分100分）9510075956075060注：员工最终的考核评定：取每项考核内容分数的平均值和每次考核的平均值，再结合上表来评判。（二）考核表1、销售经理考核表：姓名_ 职务 销售经理 年 月 日考核项目9510075956075060所得分数销售目标完成率及时办理按揭手续，保证销售款及时到帐，并超额完成任务回款任务完成率达80%以上回款任务完成率在20%80% 间回款任务完成率低于20%销售人员培训（以考试成绩为评分依据）考试平均成绩在95分以上考试平均成绩在7595分间考试平均成绩在6075分间考试平均成绩低于60分项目周期内与相应部门的相互配合主动配合，及时反映信息，协作效果比较理想基本能够积极配合，协作效果良好部门配合、信息反映、协作效果不太理想部门配合、信息反映、协作效果较差工作任务（见职位说明书部分）完成情况保质、保量、按时完成任务且较理想保质、保量、按时完成任务不按时完成任务不能完成任务责任管理能够充分与下属沟通，督导员工的工作进展及时反馈和培训，让下属对自己的工作担负责任能够与下属沟通，注重过程管理，指导和协助员工完成任务虽能与员工沟通，但缺乏对员工的指导和协助放任自流解决问题能迅速理解并把握复杂的事物，发现关键问题，找到解决办法问题发生后，能够分辨相关问题找到解决办法，并设法解决发现问题，能够想办法解决，但有时抓不住关键遇到问题，束手无策决策善于确定决策时机，提出可行方案，合理权衡，优化选择，对困难的事件处理果断得当善于确定决策时机，提出可行方案，但在权衡、选择时偶有适当，大多数日常事务处理果断得当能够确定决策时机，但很少提出可行方案，常求助于他人遇事优柔寡断，缺乏主见说服力能够表述自己的主张、论点及理由，比较容易说服他人接受某一看法与意见能说服下级、同事、上级接受某一看法与意见说服别人比较困难无法说服别人，或咄咄逼人，或逃避退让评估能合理评估他人的技能和绩效，使下属心服口服，并能使下属明确努力方向能较为合理地评估他人的技能和绩效，指出其不足能够按公司要求对他人进行评估无法正确评估他人激励了解他人的需求，善于引导下级积极主动地工作，用奖励和表彰等方式提高积极性，并使员工积极努力地工作有制度，能够利用奖励和表彰等方式提高员工积极性有一定的制度，但不能充分发挥作用，无改进措施，员工积极性不高工作主要靠命令与指示2、经理助理考核表：姓名_ 职务 经理助理 年 月 日考核项目9510075956075060所得分数工作任务（见职位说明书部分）完成情况保质、保量、按时完成任务且较理想保质、保量、按时完成任务不按时完成任务不能完成任务协助和配合销售经理主动配合，及时反映信息，协作效果比较理想基本能够积极配合，协作效果良好配合、信息反映、协作效果不太理想配合、信息反映、协作效果较差学习能力能够积极地学习各方面的知识，注重不断提高自己的能力，遇到问题虚心向别人请教，能不断地积累经验认真学习工作所需的专业知识和岗位技能，并在工作中能不断总结提高解决实际问题的能力能够学习工作中所需的专业知识和岗位技能，参加公司组织的培训，培训的考察能够通过，但是主动性不够很少学习工作中所需的知识和技能，培训考核成绩较差，工作中遇到问题不能虚心听取别人意见工作效率时间和资源的利用达到最佳，工作效率高，完成任务速度快、质量高、效益好工作效率尚可，能分清主次，能够按时完成工作，基本保证质量，工作效率较低，需要别人帮助才能完成任务工作不分主次、效率低，经常完不成任务创新能力工作中能不断提出新想法、新措施，善于学习，注意规避风险，锐意求新，在工作中有较大创新工作中能够努力学习，提出新想法、新措施与新的工作方法，并有风险意识按部就班，很少提出新想法、新措施与新的工作方法因循守旧，墨守成规解决问题能迅速理解并把握复杂的事物，发现关键问题，找到解决办法问题发生后，能够分辨相关问题找到解决办法，并设法解决发现问题，能够想办法解决，但有时抓不住关键遇到问题，束手无策团队合作善于与他人合作共事，相互支持，充分发挥各自的优势，保持良好的团队工作氛围能够与他人合作共事，相互支持，保证团队任务的完成团队合作精神不强，对工作有影响不能与他人很好合作，独断专行说服力能够表述自己的主张、论点及理由，比较容易说服他人接受某一看法与意见能说服下级、同事、上级接受某一看法与意见说服别人比较困难无法说服别人，或咄咄逼人，或逃避退让评估能合理评估他人的技能和绩效，使下属心服口服，并能使下属明确努力方向能较为合理地评估他人的技能和绩效，指出其不足能够按公司要求对他人进行评估无法正确评估他人激励了解他人的需求，善于引导下级积极主动地工作，用奖励和表彰等方式提高积极性，并使员工积极努力地工作有制度，能够利用奖励和表彰等方式提高员工积极性有一定的制度，但不能充分发挥作用，无改进措施，员工积极性不高工作主要靠命令与指示3、销售主管考核表：姓名_ 职务 销售主管 年 月 日考核项目9510075956075060所得分数工作任务（见职位说明书部分）完成情况保质、保量、按时完成任务且较理想保质、保量、按时完成任务不按时完成任务不能完成任务责任管理能够充分与销售代表沟通，督导他们的工作进展及时反馈和培训，让他们对自己的工作担负责任能够与销售代表沟通，注重过程管理，指导和协助他们完成任务虽能与销售代表沟通，但缺乏对他们的指导和协助放任自流学习能力能够积极地学习各方面的知识，注重不断提高自己的能力，遇到问题虚心向别人请教，能不断地积累经验认真学习工作所需的专业知识和岗位技能，并在工作中能不断总结提高解决实际问题的能力能够学习工作中所需的专业知识和岗位技能，参加公司组织的培训，培训的考察能够通过，但是主动性不够很少学习工作中所需的知识和技能，培训考核成绩较差，工作中遇到问题不能虚心听取别人意见专业技能业务水平高超，理论功底和技术水平扎实，并能得到领导和同事的一致认可业务水平能达到岗位要求，能够完成上级安排的各项岗位职责范围内的工作业务水平基本能达到岗位要求，但仍需一定的努力才能完全胜任该岗位工作业务能力一般，工作中经常出现差错服务质量具有较强的服务意识和掌握一定的服务技巧，得到顾客、领导和同事的认可有一定的服务意识和掌握一定的服务技巧，基本能胜任该岗位工作有一定的服务意识但缺乏服务技巧服务意识不强或因服务不到位遭顾客的投诉工作效率时间和资源的利用达到最佳，工作效率高，完成任务速度快、质量高、效益好工作效率尚可，能分清主次，能够按时完成工作，基本保证质量，工作效率较低，需要别人帮助才能完成任务工作不分主次、效率低，经常完不成任务创新能力工作中能不断提出新想法、新措施，善于学习，注意规避风险，锐意求新，在工作中有较大创新工作中能够努力学习，提出新想法、新措施与新的工作方法，并有风险意识按部就班，很少提出新想法、新措施与新的工作方法因循守旧，墨守成规解决问题能迅速理解并把握复杂的事物，发现关键问题，找到解决办法问题发生后，能够分辨相关问题找到解决办法，并设法解决发现问题，能够想办法解决，但有时抓不住关键遇到问题，束手无策团队合作善于与他人合作共事，相互支持，充分发挥各自的优势，保持良好的团队工作氛围能够与他人合作共事，相互支持，保证团队任务的完成团队合作精神不强，对工作有影响不能与他人很好合作，独断专行评估能合理评估他人的技能和绩效，使销售代表心服口服，并能使下属明确努力方向能较为合理地评估他人的技能和绩效，指出其不足能够按公司要求对他人进行评估无法正确评估他人4、销售代表考核表：姓名_ 职务 销售代表 年 月 日考核项目9510075956075060所得分数工作任务（见职位说明书部分）完成情况保质、保量、按时完成任务且较理想保质、保量、按时完成任务不按时完成任务不能完成任务学习能力能够积极地学习各方面的知识，注重不断提高自己的能力，遇到问题虚心向别人请教，能不断地积累经验认真学习工作所需的专业知识和岗位技能，并在工作中能不断总结提高解决实际问题的能力能够学习工作中所需的专业知识和岗位技能，参加公司组织的培训，培训的考察能够通过，但是主动性不够很少学习工作中所需的知识和技能，培训考核成绩较差，工作中遇到问题不能虚心听取别人意见专业技能业务水平高超，理论功底和技术水平扎实，并能得到领导和同事的一致认可业务水平能达到岗位要求，能够完成上级安排的各项岗位职责范围内的工作业务水平基本能达到岗位要求，但仍需一定的努力才能完全胜任该岗位工作业务能力一般，工作中经常出现差错服务质量具有较强的服务意识和掌握一定的服务技巧，得到顾客、领导和同事的认可有一定的服务意识和掌握一定的服务技巧，基本能胜任该岗位工作有一定的服务意识但缺乏服务技巧服务意识不强或因服务不到位遭顾客的投诉工作效率时间和资源的利用达到最佳，工作效率高，完成任务速度快、质量高、效益好工作效率尚可，能分清主次，能够按时完成工作，基本保证质量，工作效率较低，需要别人帮助才能完成任务工作不分主次、效率低，经常完不成任务 倾听能够很好地倾听别人的倾述，很快明白倾述人的想法和要求能够注意倾听，力求明白能够倾听，有时一知半解不注意倾听，常常不知对方所云沟通理解能力表达能力出色，工作中和领导及同事沟通顺畅；能完全理解领导的意图；能完全理解岗位的职责和分配的任务表达能力一般，但工作中和领导及同事沟通没有问题；工作中能理解领导的意图和岗位的职责和分配的任务工作中和领导及同事沟通有时会出现问题；基本能理解领导的意图和岗位的职责和分配的任务工作中和领导及同事沟通困难；不大能理解领导的意图和岗位的职责和分配的任务创新能力工作中能不断提出新想法、新措施，善于学习，注意规避风险，锐意求新，在工作中有较大创新工作中能够努力学习，提出新想法、新措施与新的工作方法，并有风险意识按部就班，很少提出新想法、新措施与新的工作方法因循守旧，墨守成规解决问题能迅速理解并把握复杂的事物，发现关键问题，找到解决办法问题发生后，能够分辨相关问题找到解决办法，并设法解决发现问题，能够想办法解决，但有时抓不住关键遇到问题，束手无策团队合作善于与他人合作共事，相互支持，充分发挥各自的优势，保持良好的团队工作氛围能够与他人合作共事，相互支持，保证团队任务的完成团队合作精神不强，对工作有影响不能与他人很好合作，独断专行 3、通过活动，使学生养成博览群书的好习惯。B比率分析法和比较分析法不能测算出各因素的影响程度。C采用约当产量比例法，分配原材料费用与分配加工费用所用的完工率都是一致的。C采用直接分配法分配辅助生产费用时，应考虑各辅助生产车间之间相互提供产品或劳务的情况。错 C产品的实际生产成本包括废品损失和停工损失。C成本报表是对外报告的会计报表。C成本分析的首要程序是发现问题、分析原因。C成本会计的对象是指成本核算。C成本计算的辅助方法一般应与基本方法结合使用而不单独使用。C成本计算方法中的最基本的方法是分步法。XD当车间生产多种产品时，“废品损失”、“停工损失”的借方余额，月末均直接记入该产品的产品成本 中。D定额法是为了简化成本计算而采用的一种成本计算方法。F“废品损失”账户月末没有余额。F废品损失是指在生产过程中发现和入库后发现的不可修复废品的生产成本和可修复废品的修复费用。F分步法的一个重要特点是各步骤之间要进行成本结转。()G各月末在产品数量变化不大的产品，可不计算月末在产品成本。错G工资费用就是成本项目。()G归集在基本生产车间的制造费用最后均应分配计入产品成本中。对J计算计时工资费用，应以考勤记录中的工作时间记录为依据。()J简化的分批法就是不计算在产品成本的分批法。()J简化分批法是不分批计算在产品成本的方法。对 J加班加点工资既可能是直接计人费用，又可能是间接计人费用。J接生产工艺过程的特点，工业企业的生产可分为大量生产、成批生产和单件生产三种，XK可修复废品是指技术上可以修复使用的废品。错K可修复废品是指经过修理可以使用，而不管修复费用在经济上是否合算的废品。P品种法只适用于大量大批的单步骤生产的企业。Q企业的制造费用一定要通过“制造费用”科目核算。Q企业职工的医药费、医务部门、职工浴室等部门职工的工资，均应通过“应付工资”科目核算。 S生产车间耗用的材料，全部计入“直接材料”成本项目。 S适应生产特点和管理要求，采用适当的成本计算方法，是成本核算的基础工作。()W完工产品费用等于月初在产品费用加本月生产费用减月末在产品费用。对Y“预提费用”可能出现借方余额，其性质属于资产，实际上是待摊费用。对 Y引起资产和负债同时减少的支出是费用性支出。XY以应付票据去偿付购买材料的费用，是成本性支出。XY原材料分工序一次投入与原材料在每道工序陆续投入，其完工率的计算方法是完全一致的。Y运用连环替代法进行分析，即使随意改变各构成因素的替换顺序，各因素的影响结果加总后仍等于指标的总差异，因此更换各因索替换顺序，不会影响分析的结果。()Z在产品品种规格繁多的情况下，应该采用分类法计算产品成本。对Z直接生产费用就是直接计人费用。XZ逐步结转分步法也称为计列半成品分步法。A按年度计划分配率分配制造费用，“制造费用”账户月末(可能有月末余额/可能有借方余额/可能有贷方余额/可能无月末余额)。A按年度计划分配率分配制造费用的方法适用于(季节性生产企业)