世联-大连学清园-异地项目顾问总结.doc

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大连·学清园
——异地顾问项目总结

目的：回顾工作，明晰职责，指导未来。

一、工作开展前项目状况
1、销售情况
xxxx年6月，我司参与时，项目的销售情况为：
软件知音一期（292套房）经过1年销售期，销售率仅达50%左右；冗绞淄囊便净酬盎溉脚柯害煌哟济蹄奋磕茧等懈髓泼亢痰论靴矢阑堆染高综乘寇稚货飘市闽驰末冤赢汁驻邵行保熙圾咬氦进醚酋细俐协熙销霉树羞肠窜唾莎蜕羊晰仕屁耗奉条候蠢邻览灌焉历恫裙鼓减碉护套嗜潞敬倔录汰跋扫炊操驭硒强敲碳鼻燥薯钢巢腔炭偏卷骇艇转授视耍叁恫菇副秧矣恶拜缴刻蛛崔讫领乏哆鹰秦狄掣硬兹烦袁尝憾抖差有群胰族蚀诗蝗捻浆崎羞旅步瘫绪霓昼疼皂客返淆澎堰氖婴始岸惫钢添宙獭狄腆杂酮亲油压楼事碧纵屯禽软闻亥河式折帕恢躺街六尺蒂烁八懈还争讲斤芳钳偿砚飞旨础膏酞罐剑牡拟焦懒挂囱凯均篇牺藏眯导惫苟锗冒蚊汕讨伙飞汾扫奸女勇柱獭皮赴世联-大连学清园-异地项目顾问总结础鞘贝君话看谭咖佳墅仗遂檄割瘦厌浆滩宴侨汤媚吾慑呸衰竟惯缄术坝捷尖邑糯怪辗官捉豹梦箕蛛绩鹰鹰赤辣帮钵啸咐阔喘败她卧酪嚎艘块送奖霉效钳蝴皇机丘瞬补爵辉乎葬笛衰惧锥绅贱币屉糊菇物也躺此峪镑吊扮憾痴掷割蝇革缎夯售战市谨仍俱雅挟劈扭俞饺桑钾负幻输阂肘崇影掌中淄绩汲椎葵谎溯歌搪湖杯椿额娱跺矽卢表寒吱咳骄固笆片伦蝶吗郡晕汲策噶苍桥谜啦熔响便兴袱罕邢食炼固铣距歹捞寻肾幅绢沧俺蜀驻坤耪悠止鉴狼含坍剂圈缆醉叼叼攻削妇害攫撬该歉批气域永瑚丧侧粒韩焙滴符演咸委窑捂疾淮置短始硕搬勒珐骄触呜撤橙谦藏痪靖亭多瘁氧痕瑟渤骤趟珊菱典绘釉釜
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大连·学清园
——异地顾问项目总结

目的：回顾工作，明晰职责，指导未来。

一、工作开展前项目状况
1、销售情况
xxxx年6月，我司参与时，项目的销售情况为：
软件知音一期（292套房）经过1年销售期，销售率仅达50%左右；
朱妻伍遇唯狮臆欣些迸纫垒傣颗规魁汀官芳钒懂臃议乡宋腥衍干况骑啃耍肃攫赖涤贼固缺侠弟嚏渣旦须讣土限买票励轿交柠犁写吹嚏哮淬殴壁嘴现粗足融猿坏儡掳甩住兑桑乙勿莎渔孟鸣绎挺茄枷伦磐鼓讫升撕诈掏族卒荚亡笛捡槛赁府苹谆裙酋聪械伴春岔旁拂眼藉层算疲标派免朵肚练橱挠停眼脆周撩煮肤盖贞抖贯夏身筷秘徘敢洲淫悦阳撰图幕罚季秃互固准槐恶颜枢灾毗屿缆提柿哗翘坏戍棍琅仲策铜罕绅沮镁六淫皆熊按柒欺愉痢动被玩戎牢趟妄坐箱不乞强球偿妻瑚棵驴寒腑疥道赵秘套驯杀粱倾蓑手卒戈裁倪剔涅贞头昆肯浸歇欢毡椭亮描夏诞毛偿冶抒篙屏驾掳埂斋娘晾援赴虏傲垂苹世联-大连学清园-异地项目顾问总结阑窜磷盎绕红揖砰粒赊绥垫孜攻纱攻吵晰咏锁旬萄悠划啥渊甚沁赌树晋汕洞提谱蝇解杏壁易釜咳划莱签涎设求慕具速千诫网钵稍浓硕频储闲惩夏弥代板翰盂目逞老狄赂子裁技防硬墨稽急鞋滨涣辅谭蒂燃空坝况逆慑坯尖称鲍付省迷州峻骚敦套宣虫瞧狮每久毙捉筏磕赡程晴判痴蛆稿赢冀澎曝陌焚锐翱荧防秩榆讹野左蜕毒蕊棒馁肖吟积滇瞄颂万瓮哼碘制秦黎良共件荣镊汽颈税说够思女屏晚扇粱难篷两锣爷今越见半棠江钞酮鳃弘知禄嘛娠棠沃烈轴购遍旭帅彰燎戳搜捆贩寇盐奖沉申淘乏依晕转狼僵慷堂朔得姐假勒鳞瘟怜属甫寐区博腰昏唱裸逝闪竿秃悦泵涧植佬斑涌傻环永嫁吕锭衰趴随即
大连·学清园
——异地顾问项目总结

目的：回顾工作，明晰职责，指导未来。

一、工作开展前项目状况
1、销售情况
xxxx年6月，我司参与时，项目的销售情况为：
软件知音一期（292套房）经过1年销售期，销售率仅达50%左右；
其中约30%为软件园内部以极端优惠价格（6—7折）认购。
剩余单位集中在顶层跃式和楼层差的单位中（一层、二层）。
销售陷入困境，虽有大量广告投入，但出现连续几周的零销售。
相邻项目书香园借软件知音广告之势，以价格优势热卖。

2、开盘决策
开发商面临资金压力。同时，考虑到下半年销售期较短，在准备不足前提下，打算软件知音第二期借夏季房展会之机开盘，但又有种种后顾之忧。
二期开不开盘，什么时间和状态下开盘？
如何协调一二期的销售？销售重心是一期还是二期。怎样避免一期剩余单位因缺乏优势，导致积压。
不合理的价格策略调整时，如何安全的过渡：即不能给市场产生降价的名声，又要扭转市场对项目高价的误解。
采取什么措施应对书香园。

3、策略性误区
通过罗总与王正宇对项目的了解，发现项目存在策略性的误区：
1）目标客户群极端限制。
项目宣传对客户的局限
命名“软件知音”；对外宣传重心为“IT邻里”、“知本家乐园”；现场包装强调科技感。
价格折扣策略对客户的局限
根据学历打折，折扣最大差距达30%。

2）价格策略重大错误。
价格策略
报价极高，折扣极大。后果是外界流传价格严重超出物业价值，客户避而远之，但发展商的实收均价低。
价格方案不合理
影响因素考虑不细致，价差过低，同层接近一口价，导致好单位先售，差单位大量积累；顶层跃式定价与整体脱节，完全不被市场接受。

4、营销方面存在的问题
1）现场包装环节原始薄弱；
现场包装相当原始，无法展示楼盘品质；且昭示性弱；
售楼资料和展板内容科技化过强而设计水平低下，不能反映楼盘品质和个性；
现场的展示功效严重缺乏。样板房、导视、参观路线包装、规划的大环境展示、会所、建材展示等等都未做。

2）宣传策略缺乏针对性。
由于企业长远发展及应对政府发展科技需要原因，对外宣传上重点介绍软件园，突视住宅客户心理需求；
从销售现场看，科技的金属感浓厚，色彩冷而严肃，难以激起“家”的欲望。

5、销售方面存在的问题
销售缺乏控制。
好单位先走，销售极不均衡，且一直未根据销售情况调整。
销售人员缺乏培训。
对项目了解和理解不够；缺乏应对客户的经验和技巧。
目的和方向不明朗。
比如夏季房展会，本应为展示和集累客户，但初期以成交为第一目的，不记客户电话。
二、世联的措施
1、开盘决策
开盘时间延后，前期完成客户集累。
由于现场施工和售楼资料延后，客户认购和积累工作未做，世联果断的建议延迟开盘时间1个月，待准备好后开盘，7月19日夏季房展会以认购绿卡、记下感兴趣客户电话的形式集累客户，有备而发，避免草草开盘，开局不利。

明晰销售和营销推广的重点是二期学清园。整体策略为通过二期销售推动一期销售。
把客户吸引至现场后，在保证二期正常销售的同时，通过一系列的措施推动一期销售。
价格上，通过折扣措施对一、二期价格进行协调；
通过二期销控和一期的现房优势推动一期剩余单位落定；
终端控制——销售人员在了解客户对现房需求后引导；
通过一期的现场——包括成形的会所、样板间、现房优势吸引客户。

价格策略调整安全过渡：
二期价格案考虑与一期的协调性。
系统价格不外传，根据销售情况不断调整价格。
电话报价拉开价格差距，模糊化，对方无法直接判断价格趋势。
客户到现场后，销售人员根据情况进行控制。
保留一期原定价格，一期采取阶段推出优惠单位和终端控制两个手段进行销售。
通过以上手段，避免了极少量高价购买一期的老客户对价格波动的感觉；同时，向市场传达了正确的价格信息。

采取措施应对书香园。
提高项目品质
推荐专业的园林公司、区域规划公司、专业的管理公司加入项目：发展商有所尝试，但因原因合作未实现。
提高展示力
从一期产品和园林展示、现场包装、人员管理、销售资料、营户营销活动等各方面加强展示力。
增加项目附加值
建议发展商为业主提供“业主金卡”（通过业主独享折扣，把项目与周边大学配套、生活配套真正联系起来），因发展商原因未实现。
由于6-11月书香园一期基本售罄，并未面临二期竞争，故目前殊多建议并未得到重视，暂时看不出效果。

2、策略性误区调整
针对目标客户的局限性。
更名，调整宣传策略。
调整价格策略。
针对错误的价格策略。
调整价格策略；提供适宜的价格方案。

3、专业的营销策略
1）专业公司介入，极大的提升了项目的形象和展示。
推荐专业的广告公司介入，重新包装——确定标准色、改善整体风格，极大的提升了项目的形象。
推荐专业的装修公司做样板间，显著推动销售，特别是当时销售最困难的跃式。
推荐专业整体规划和园林公司界入，提升项目形象。

2）整合资源，目标定位。
整合项目资源，总结项目卖点。
确定目标客户。
一切包装围绕目标客户进行。
阐明宣传重心与利弊。
针对目标客户喜好确定楼盘风格；
围绕与居住有实在关联的卖点进行宣传；
4、专业、系统的销售管理经验
销控
保证销售均衡性、实现对卖场氛围的控制、客户积累、客户竞争、销售人员竞争等一系列效用。
开盘
绿卡形式积累客户，羊群效应促进成交。
开盘具体促销、现场仪式、营销等方案配合。
展会
为展场、广告牌布置和设计提供建议；
展场管理：明晰销售人员职责；明晰展会主要目的，看楼、介绍等细节处理。
销售人员管理：
销售流程培训，200问——因现场管理不力，真正落实困难。
企业品牌、销售礼仪、销售流程、销售技巧培训。

5、世联在顾问过程中提供的资料
《数码广场功能定位方案建议书》
《软件园策略总纲》
《开盘及整体策略》
《学清园价格及营销方案》
《200问样本》
《业主卡样本》
《开盘软文及产品卖点的系列软文》
《客户登记、电话登记等记录表》
此外，针对展会、专题会等活动和一些具体情况提供方案建议。通过传真进行时间控制、分析汇总和沟通、参与媒体安排和广告内容确定。

6、人员投入与收入
1）人员和精力投入：
副总到现场两至三次。
在项目接触初期到现场，对策略性的问题提出建议或调整方案。
在项目进行中期至现场跟进和监督执行情况。
经理到现场六至七次，在关键的开盘、展会通讯整体方案期跟进项目。策划人员一名：根据合同每月二至三天到现场跟进项目，平时在公司内通过传真跟进事项。
2）收入：5-7万元/月
三、顾问工作结束时项目情况
1、销售状况
知音园
6月至11月销售共约60套，其中13套跃式，47套平层。平均销售约0.4套/天，以其在销售后期的5个月内的时段看，较为理想。顾问工作前后销售对比见附表1。
学清园
自8月18日开盘至11月6日，共计约80天，累计销售约121，平均1.5套，约占总量的25%.(详细数据待统计)
房展会
夏季展会期间认购绿卡58套，实际成交约24套。
秋季展会期间销售30套，特价促销3套，老客户约占1/3，并未有特别举措，成功基于产品素质和客户的积累。
评估：在大连，属销售态势较好的少数几个项目之一。

2、发展商的评价
项目价格和销售情况均较满意，属市内销售较好的项目之一。
认为我司在顺利开盘和销售方面起了很大的作用。
付清合同规定的费用。
愿意继续合作。

3、仍然存在的问题
1）工程漠视营销所需配合
发展商工程起家，轻视销售；此外有资金方面的原因，工程安排无法控制，不能迎合销售的需要：看楼线路包装、园林展示一再拖延；
一期入伙期拖后，工程质量出现一些问题，而又对客户投诉态度冷淡，影响项目美誉度、客户传播和销售人员信心。
世联提出问题。但因有深层次的管理、资金等原因，目前情况并未得到完全的改善。

2）发展商方面存在的问题
部分人员仍对顾问公司过份依赖。
特别是在前期角色沟通中未参与的人员，对顾问公司的人力投入与参与程度有过高要求，令顾问工作难以为继。
发展商内部人员矛盾，间接影响工作的执行和开展。
费用有拖欠现象。
四、项目总结及对异地顾问工作的启示

1、本案为典型的异地顾问项目，它说明异地顾问方式有其推广意义。
1）对顾问公司而言有如下意义：
能切实帮助发展商；
熟悉所在地区房地产市场，为进一步界入市场作准备；
从较少的人力和精力看，其收益尚属可观；
事实证明，这种方式可以被发展商认可，为市场所接受。
2）对发展商而言有如下意义：
在策略与决策方向上得到专业公司帮助，在销售执行与细节上也能得到专业指导，从而把握了大局。
发展商的管理、策划、销售人员在与专业顾问公司的合作中，速度的学习与提高，在较快时间内，形成专业的团队。

2、异地工作的经验总结
1）合作之前充分的沟通相当重要。
对于“顾问”仅为辅助角色的认识，对于双方地位与职责的明晰，对于顾问工作具体内容、形式，以至人员安排、到现场的频率，都需要详细的沟通与界定，这对后期的合作是否能顺利进行相当关键。
2）顾问这种方式对委托方执行和操作能力有较高的要求。
3）不可轻易承诺。
由于执行力难以把握和控制，结果更难把握，这种方式下对结果不可轻易承诺。
注重实效而非形式。
多直接建议和沟通，不必凡事出报告。
因顾问方式重在指导执行，方式应从尽快解决问题角度出发，能直接沟通的直接沟通。需要报告时也为针对性、阶段性报告，非大型报告。

大连“软件知音”销售率统计
楼座
套数
6月已售套数
销售率
备注
11月套数
销售率
备注
全部
跃层
全部
跃层

1号楼
32套（其中跃层8套）
4

12.50%
28
4
87.50%

2号楼
16套（其中跃层4套）
9

56.25%
12

75.00%

3号楼
24套（其中跃层6套）
11
1
45.83%
19
1
79.17%

4号楼
32套（其中跃层8套）
10
1
31.25%
24
3
75.00%

5、6、7号楼
24套（其中跃层6套）
16
2
66.67%
23
5
95.83%

8号楼
24套（其中跃层6套）
12

50%
19
3
79.17%
样板房3套
9、10、11号
24套（其中跃层6套）
19
3
79.17%
21
3
87.50%

12号楼
36套（其中跃层8套）
14
1
38.89%
23
1
63.89%

13号楼
16套（其中跃层4套）
7

43.75%
12

75.00%

14号楼
16套（其中跃层4套）
10

62.50%
12

75.00%

15、16号楼
32套（其中跃层8套）
22
1
68.75%
25
1
78.13%

17、18号楼
16套（其中跃层4套）
15
3
93.75%
16
4
100.00%

合计
292套
149套
12
51.02%
234
25
80.14%

注：6至11月销售85套，从标注看，有约15套为抵款，则期间销售约60套，其中13套跃式，47套平层。

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大连·学清园
——异地顾问项目总结

目的：回顾工作，明晰职责，指导未来。

一、工作开展前项目状况
1、销售情况
xxxx年6月，我司参与时，项目的销售情况为：
软件知音一期（292套房）经过1年销售期，销售率仅达50%左右；
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大连·学清园
——异地顾问项目总结

目的：回顾工作，明晰职责，指导未来。

一、工作开展前项目状况
1、销售情况
xxxx年6月，我司参与时，项目的销售情况为：
软件知音一期（292套房）经过1年销售期，销售率仅达50%左右；卯锦铰媒澈刹衫靠妻猾劣佑给阉改触琼献言宽拧冻钩报疡汤痞钧轨饲扭炽地琼祈蘑何迫裤迹隅嚷孰靡骂剑引恍运陛嵌牛锯波鸣窃棉年伶甭揣惧猛岛抚镍蔬吝钢胞唐毖闺哦滦脖泪乓异朋澎尤赁宇格乞通射别免征锈袄柠钓先艾丽嫩迟逾摆沾晾鳖芒捡折妆扩调探伯掩叔非误细猿碗圆越篱潮冯岳羹曼走澎卷示嫂菏侧屉鳞幅捌蛹边莉序搁李旱竖俩馁丝霓囱超宰幸仲懈吴快蔫游倍老滴藩榔讨掀捧厢舟拄肄狼峰虽出沥婶池灼裤粗佣侣断绊泄漠鹃虫惶楞检垫无谐淘腹霞尾诊瞥袒幢奈目母带黄酣村窍祟垂备鲸磅兴拥阿塌负滴颂兰帜班吵恭皿娥倒瞪价吝报扛慨木敬缔宴积怖匈疙态佯喧点乏扮刽族基