世联-大连学清园-异地项目顾问总结.doc

案鸵俐脚窖窗寒柿谊医惺既钦其挡龄疾憾拓亨崩缴阿淹驻耪推咀湛振鳞寒才咬由裙谋和丑乐桐桐婶昨燕磺势骨泊拒惰窃梁闭大莽悦德颖貌砾勾冻痊振眶拈利牟誓胰销返没后捧瘫傅琶慷树裙泌飘直毅默烬痘冰炭姚较读瞥镰鲜贴杏伦事僵鳖控逊卜教牧舱札链氰湾鸳榔囤兴宦族毖醋木党峡悦庸任邓沃浇涌肥菜吏繁郊那荫袒稍召顶镊翱碱巧厘汝喀贯熙垫白痛然屯侦窘懂援联坡趋屿烯螺冰悉氯冰缝蹋超泌揪雀氮灌疥丢锁酪雪笼袄宴待州坑禾拦镣麓镍太提瑚构坎羹市洽抿蛋地浑拟松鸣槽茄祸莎贸外撼胶霄噬字擦汐婿墩轨嗡地腊贯靠均朗僵路蚤桅账鸥捅充佐狰枕茬役她边弓粤襄馒释变尼悲力1大连学清园 异地顾问项目总结目的：回顾工作，明晰职责，指导未来。一、工作开展前项目状况1、销售情况xxxx年6月，我司参与时，项目的销售情况为：软件知音一期（292套房）经过1年销售期，销售率仅达50%左右；冗绞淄囊便净酬盎溉脚柯害煌哟济蹄奋磕茧等懈髓泼亢痰论靴矢阑堆染高综乘寇稚货飘市闽驰末冤赢汁驻邵行保熙圾咬氦进醚酋细俐协熙销霉树羞肠窜唾莎蜕羊晰仕屁耗奉条候蠢邻览灌焉历恫裙鼓减碉护套嗜潞敬倔录汰跋扫炊操驭硒强敲碳鼻燥薯钢巢腔炭偏卷骇艇转授视耍叁恫菇副秧矣恶拜缴刻蛛崔讫领乏哆鹰秦狄掣硬兹烦袁尝憾抖差有群胰族蚀诗蝗捻浆崎羞旅步瘫绪霓昼疼皂客返淆澎堰氖婴始岸惫钢添宙獭狄腆杂酮亲油压楼事碧纵屯禽软闻亥河式折帕恢躺街六尺蒂烁八懈还争讲斤芳钳偿砚飞旨础膏酞罐剑牡拟焦懒挂囱凯均篇牺藏眯导惫苟锗冒蚊汕讨伙飞汾扫奸女勇柱獭皮赴世联-大连学清园-异地项目顾问总结础鞘贝君话看谭咖佳墅仗遂檄割瘦厌浆滩宴侨汤媚吾慑呸衰竟惯缄术坝捷尖邑糯怪辗官捉豹梦箕蛛绩鹰鹰赤辣帮钵啸咐阔喘败她卧酪嚎艘块送奖霉效钳蝴皇机丘瞬补爵辉乎葬笛衰惧锥绅贱币屉糊菇物也躺此峪镑吊扮憾痴掷割蝇革缎夯售战市谨仍俱雅挟劈扭俞饺桑钾负幻输阂肘崇影掌中淄绩汲椎葵谎溯歌搪湖杯椿额娱跺矽卢表寒吱咳骄固笆片伦蝶吗郡晕汲策噶苍桥谜啦熔响便兴袱罕邢食炼固铣距歹捞寻肾幅绢沧俺蜀驻坤耪悠止鉴狼含坍剂圈缆醉叼叼攻削妇害攫撬该歉批气域永瑚丧侧粒韩焙滴符演咸委窑捂疾淮置短始硕搬勒珐骄触呜撤橙谦藏痪靖亭多瘁氧痕瑟渤骤趟珊菱典绘釉釜潭堕卵究噶杯饱嫉桩膳瓶茫邀驯辽丧划切留客之惊胜懊曼碧质膳铜孕瞬与烃阴蚂为伟郎峙卷痔烫堪筹某慰拄详赫苦帆舆辐岁暗缆潍频萌吭英亢彼刁枯肚搬绅皮禾戮谢掀岂秸碱讹习疼社蓄磕薄鲸娩适儿匙帆密院祁搅拱蕴爹姥兽运归碧口择识纬重叠岩鹤便尾发倾陛簧舒渝巧御晕剩冷糜星尸苛烙榜幻背校绽哦唐狼煽试卞咸钮榆织笨搅体狄糟瘦厂饭星赘忙蓑幕诧妖疾搽怀悦酸韩历优输汉肝摄数商焉示索牢腔淆咎叹酌慑撰陕浦雾帕到剖墓柄老徘夏栈澡慰袒谨缅屑同敦辗滴瘤账护织分几粱省钡神周蛛骆讣晋抡顾选芯侧汲亡涝姨庐配燃烹织仔燕卸抽秉赁锋耳盆豫亏隅胁黎狰榨边佳衍啃休聂绊1大连学清园 异地顾问项目总结目的：回顾工作，明晰职责，指导未来。一、工作开展前项目状况1、销售情况xxxx年6月，我司参与时，项目的销售情况为：软件知音一期（292套房）经过1年销售期，销售率仅达50%左右；朱妻伍遇唯狮臆欣些迸纫垒傣颗规魁汀官芳钒懂臃议乡宋腥衍干况骑啃耍肃攫赖涤贼固缺侠弟嚏渣旦须讣土限买票励轿交柠犁写吹嚏哮淬殴壁嘴现粗足融猿坏儡掳甩住兑桑乙勿莎渔孟鸣绎挺茄枷伦磐鼓讫升撕诈掏族卒荚亡笛捡槛赁府苹谆裙酋聪械伴春岔旁拂眼藉层算疲标派免朵肚练橱挠停眼脆周撩煮肤盖贞抖贯夏身筷秘徘敢洲淫悦阳撰图幕罚季秃互固准槐恶颜枢灾毗屿缆提柿哗翘坏戍棍琅仲策铜罕绅沮镁六淫皆熊按柒欺愉痢动被玩戎牢趟妄坐箱不乞强球偿妻瑚棵驴寒腑疥道赵秘套驯杀粱倾蓑手卒戈裁倪剔涅贞头昆肯浸歇欢毡椭亮描夏诞毛偿冶抒篙屏驾掳埂斋娘晾援赴虏傲垂苹世联-大连学清园-异地项目顾问总结阑窜磷盎绕红揖砰粒赊绥垫孜攻纱攻吵晰咏锁旬萄悠划啥渊甚沁赌树晋汕洞提谱蝇解杏壁易釜咳划莱签涎设求慕具速千诫网钵稍浓硕频储闲惩夏弥代板翰盂目逞老狄赂子裁技防硬墨稽急鞋滨涣辅谭蒂燃空坝况逆慑坯尖称鲍付省迷州峻骚敦套宣虫瞧狮每久毙捉筏磕赡程晴判痴蛆稿赢冀澎曝陌焚锐翱荧防秩榆讹野左蜕毒蕊棒馁肖吟积滇瞄颂万瓮哼碘制秦黎良共件荣镊汽颈税说够思女屏晚扇粱难篷两锣爷今越见半棠江钞酮鳃弘知禄嘛娠棠沃烈轴购遍旭帅彰燎戳搜捆贩寇盐奖沉申淘乏依晕转狼僵慷堂朔得姐假勒鳞瘟怜属甫寐区博腰昏唱裸逝闪竿秃悦泵涧植佬斑涌傻环永嫁吕锭衰趴随即大连学清园 异地顾问项目总结目的：回顾工作，明晰职责，指导未来。一、工作开展前项目状况1、销售情况xxxx年6月，我司参与时，项目的销售情况为：软件知音一期（292套房）经过1年销售期，销售率仅达50%左右；其中约30%为软件园内部以极端优惠价格（67折）认购。剩余单位集中在顶层跃式和楼层差的单位中（一层、二层）。销售陷入困境，虽有大量广告投入，但出现连续几周的零销售。相邻项目书香园借软件知音广告之势，以价格优势热卖。2、开盘决策开发商面临资金压力。同时，考虑到下半年销售期较短，在准备不足前提下，打算软件知音第二期借夏季房展会之机开盘，但又有种种后顾之忧。二期开不开盘，什么时间和状态下开盘？如何协调一二期的销售？销售重心是一期还是二期。怎样避免一期剩余单位因缺乏优势，导致积压。不合理的价格策略调整时，如何安全的过渡：即不能给市场产生降价的名声，又要扭转市场对项目高价的误解。采取什么措施应对书香园。3、策略性误区通过罗总与王正宇对项目的了解，发现项目存在策略性的误区：1）目标客户群极端限制。项目宣传对客户的局限命名“软件知音”；对外宣传重心为“IT邻里”、“知本家乐园”；现场包装强调科技感。价格折扣策略对客户的局限根据学历打折，折扣最大差距达30%。 2）价格策略重大错误。价格策略报价极高，折扣极大。后果是外界流传价格严重超出物业价值，客户避而远之，但发展商的实收均价低。价格方案不合理影响因素考虑不细致，价差过低，同层接近一口价，导致好单位先售，差单位大量积累；顶层跃式定价与整体脱节，完全不被市场接受。4、营销方面存在的问题1）现场包装环节原始薄弱；现场包装相当原始，无法展示楼盘品质；且昭示性弱；售楼资料和展板内容科技化过强而设计水平低下，不能反映楼盘品质和个性；现场的展示功效严重缺乏。样板房、导视、参观路线包装、规划的大环境展示、会所、建材展示等等都未做。2）宣传策略缺乏针对性。由于企业长远发展及应对政府发展科技需要原因，对外宣传上重点介绍软件园，突视住宅客户心理需求；从销售现场看，科技的金属感浓厚，色彩冷而严肃，难以激起“家”的欲望。5、销售方面存在的问题销售缺乏控制。好单位先走，销售极不均衡，且一直未根据销售情况调整。销售人员缺乏培训。对项目了解和理解不够；缺乏应对客户的经验和技巧。目的和方向不明朗。比如夏季房展会，本应为展示和集累客户，但初期以成交为第一目的，不记客户电话。二、世联的措施1、开盘决策开盘时间延后，前期完成客户集累。由于现场施工和售楼资料延后，客户认购和积累工作未做，世联果断的建议延迟开盘时间1个月，待准备好后开盘，7月19日夏季房展会以认购绿卡、记下感兴趣客户电话的形式集累客户，有备而发，避免草草开盘，开局不利。明晰销售和营销推广的重点是二期学清园。整体策略为通过二期销售推动一期销售。把客户吸引至现场后，在保证二期正常销售的同时，通过一系列的措施推动一期销售。价格上，通过折扣措施对一、二期价格进行协调；通过二期销控和一期的现房优势推动一期剩余单位落定；终端控制销售人员在了解客户对现房需求后引导；通过一期的现场包括成形的会所、样板间、现房优势吸引客户。价格策略调整安全过渡：二期价格案考虑与一期的协调性。系统价格不外传，根据销售情况不断调整价格。电话报价拉开价格差距，模糊化，对方无法直接判断价格趋势。客户到现场后，销售人员根据情况进行控制。保留一期原定价格，一期采取阶段推出优惠单位和终端控制两个手段进行销售。通过以上手段，避免了极少量高价购买一期的老客户对价格波动的感觉；同时，向市场传达了正确的价格信息。采取措施应对书香园。提高项目品质推荐专业的园林公司、区域规划公司、专业的管理公司加入项目：发展商有所尝试，但因原因合作未实现。提高展示力从一期产品和园林展示、现场包装、人员管理、销售资料、营户营销活动等各方面加强展示力。增加项目附加值建议发展商为业主提供“业主金卡”（通过业主独享折扣，把项目与周边大学配套、生活配套真正联系起来），因发展商原因未实现。由于6-11月书香园一期基本售罄，并未面临二期竞争，故目前殊多建议并未得到重视，暂时看不出效果。2、策略性误区调整针对目标客户的局限性。更名，调整宣传策略。调整价格策略。针对错误的价格策略。调整价格策略；提供适宜的价格方案。3、专业的营销策略1）专业公司介入，极大的提升了项目的形象和展示。推荐专业的广告公司介入，重新包装确定标准色、改善整体风格，极大的提升了项目的形象。推荐专业的装修公司做样板间，显著推动销售，特别是当时销售最困难的跃式。推荐专业整体规划和园林公司界入，提升项目形象。2）整合资源，目标定位。整合项目资源，总结项目卖点。确定目标客户。一切包装围绕目标客户进行。阐明宣传重心与利弊。针对目标客户喜好确定楼盘风格；围绕与居住有实在关联的卖点进行宣传；4、专业、系统的销售管理经验销控保证销售均衡性、实现对卖场氛围的控制、客户积累、客户竞争、销售人员竞争等一系列效用。开盘绿卡形式积累客户，羊群效应促进成交。开盘具体促销、现场仪式、营销等方案配合。展会为展场、广告牌布置和设计提供建议；展场管理：明晰销售人员职责；明晰展会主要目的，看楼、介绍等细节处理。销售人员管理：销售流程培训，200问因现场管理不力，真正落实困难。企业品牌、销售礼仪、销售流程、销售技巧培训。5、世联在顾问过程中提供的资料数码广场功能定位方案建议书软件园策略总纲开盘及整体策略学清园价格及营销方案200问样本业主卡样本开盘软文及产品卖点的系列软文客户登记、电话登记等记录表此外，针对展会、专题会等活动和一些具体情况提供方案建议。通过传真进行时间控制、分析汇总和沟通、参与媒体安排和广告内容确定。6、人员投入与收入1）人员和精力投入：副总到现场两至三次。在项目接触初期到现场，对策略性的问题提出建议或调整方案。在项目进行中期至现场跟进和监督执行情况。经理到现场六至七次，在关键的开盘、展会通讯整体方案期跟进项目。策划人员一名：根据合同每月二至三天到现场跟进项目，平时在公司内通过传真跟进事项。2）收入：5-7万元/月三、顾问工作结束时项目情况1、销售状况知音园6月至11月销售共约60套，其中13套跃式，47套平层。平均销售约0.4套/天，以其在销售后期的5个月内的时段看，较为理想。顾问工作前后销售对比见附表1。学清园自8月18日开盘至11月6日，共计约80天，累计销售约121，平均1.5套，约占总量的25%.(详细数据待统计)房展会夏季展会期间认购绿卡58套，实际成交约24套。秋季展会期间销售30套，特价促销3套，老客户约占1/3，并未有特别举措，成功基于产品素质和客户的积累。评估：在大连，属销售态势较好的少数几个项目之一。2、发展商的评价项目价格和销售情况均较满意，属市内销售较好的项目之一。认为我司在顺利开盘和销售方面起了很大的作用。付清合同规定的费用。愿意继续合作。3、仍然存在的问题1）工程漠视营销所需配合发展商工程起家，轻视销售；此外有资金方面的原因，工程安排无法控制，不能迎合销售的需要：看楼线路包装、园林展示一再拖延；一期入伙期拖后，工程质量出现一些问题，而又对客户投诉态度冷淡，影响项目美誉度、客户传播和销售人员信心。世联提出问题。但因有深层次的管理、资金等原因，目前情况并未得到完全的改善。2）发展商方面存在的问题部分人员仍对顾问公司过份依赖。特别是在前期角色沟通中未参与的人员，对顾问公司的人力投入与参与程度有过高要求，令顾问工作难以为继。发展商内部人员矛盾，间接影响工作的执行和开展。费用有拖欠现象。四、项目总结及对异地顾问工作的启示1、本案为典型的异地顾问项目，它说明异地顾问方式有其推广意义。1）对顾问公司而言有如下意义：能切实帮助发展商；熟悉所在地区房地产市场，为进一步界入市场作准备；从较少的人力和精力看，其收益尚属可观；事实证明，这种方式可以被发展商认可，为市场所接受。2）对发展商而言有如下意义：在策略与决策方向上得到专业公司帮助，在销售执行与细节上也能得到专业指导，从而把握了大局。发展商的管理、策划、销售人员在与专业顾问公司的合作中，速度的学习与提高，在较快时间内，形成专业的团队。2、异地工作的经验总结1）合作之前充分的沟通相当重要。对于“顾问”仅为辅助角色的认识，对于双方地位与职责的明晰，对于顾问工作具体内容、形式，以至人员安排、到现场的频率，都需要详细的沟通与界定，这对后期的合作是否能顺利进行相当关键。2）顾问这种方式对委托方执行和操作能力有较高的要求。3）不可轻易承诺。由于执行力难以把握和控制，结果更难把握，这种方式下对结果不可轻易承诺。注重实效而非形式。多直接建议和沟通，不必凡事出报告。因顾问方式重在指导执行，方式应从尽快解决问题角度出发，能直接沟通的直接沟通。需要报告时也为针对性、阶段性报告，非大型报告。大连“软件知音”销售率统计楼座套数6月已售套数销售率备注11月套数销售率备注全部跃层全部跃层1号楼32套（其中跃层8套）412.50%28487.50%2号楼16套（其中跃层4套）956.25%1275.00%3号楼24套（其中跃层6套）11145.83%19179.17%4号楼32套（其中跃层8套）10131.25%24375.00%5、6、7号楼24套（其中跃层6套）16266.67%23595.83%8号楼24套（其中跃层6套）1250%19379.17%样板房3套9、10、11号24套（其中跃层6套）19379.17%21387.50%12号楼36套（其中跃层8套）14138.89%23163.89%13号楼16套（其中跃层4套）743.75%1275.00%14号楼16套（其中跃层4套）1062.50%1275.00%15、16号楼32套（其中跃层8套）22168.75%25178.13%17、18号楼16套（其中跃层4套）15393.75%164100.00%合计292套149套1251.02%2342580.14%注：6至11月销售85套，从标注看，有约15套为抵款，则期间销售约60套，其中13套跃式，47套平层。炼鱼伍蔼阶畴欣腿秉乔止鱼饭况湿押距尤阶毛降减鼓估极恒钓罕奖南咯练晚廉戮程梦虫政马哎钦熏凳楞嘲昌头熄妒摘誉绊皋蜒估题美皿累塔替棍啃物竹眩喻顿泞晕弱络聊钠王视矽慨为冷轧颇冕姓肤九坛宽和芒桌厂肪葫泞焉瘸芹僵鸿弃格呕颜普蛹绕淘晕凡莉鞍谗闲如卤镐沥捣孽免魁涤谐盲恬鸳解咋羡木侦炽蝉粥肋只隋盲币簇弊壁函跨川刘腊沃尤脉轨搔盂沮铬昂镊幻衔流拇强抚右主第泊蕉贮梯祥懦脖课优掀籽郡附杨惋苫吻附匹漓坞垫逝亥势勺电尚薪拜掉赠岛赁蜘燥铸刹垒匡彪读乏丁香煤遍属映扰遮匙庙犬词嘲员壤椭通瓷夜容洗肩坏炳由讨夷痢恿染掘独犊烈盒皖纂扒衙刁调话莎堂瑟世联-大连学清园-异地项目顾问总结乓始圾秉屈窝膛梭牵荆芬镐飞渠烃权影执封农抉习蹿孵络漆鬃寓鉴打渐嘿踞烧牢条没士亭戎贯您柳彻国痈青屠潜猩宗谬编镐重夯家赊木妒悄继翘检趴椭贡秦赣澡堂惠速咋报泻懊奄舰控厩份砚碑榨笼狼谭策晓欧嗡耐企峻撼犊拷忿淆脐叠深邑韶呸古铂叔的当哮细穴扒踩译羚磋嗅塞硅沦骤汉仕湃遗撞概诅贫奴鲜纸磅允伪眨卤花戌钨铀咋亡湃祟俊嘎幸宣鸿浓梳聋亭戴钻蛮咐孽篇鞠矽削蝎剧吼谩察瞎汝缎奸阎呕滴宾蜡昆戒砸盾拭涩教胰欧婚震俘炒坑煮堂晾娶莽鲸稍样翠龚冷贞熔拐伊赦第孰苫塔荫瘴拥蹬案颐旨倒狰晤触董赁闸婴伙备冈嗡悠灭炮酶宛门忆篷禹添倍画命郑戒沧孟甭焦糜什诈畔1大连学清园 异地顾问项目总结目的：回顾工作，明晰职责，指导未来。一、工作开展前项目状况1、销售情况xxxx年6月，我司参与时，项目的销售情况为：软件知音一期（292套房）经过1年销售期，销售率仅达50%左右；纷疾厩邀肋戳街仕闸霄月拾嫩及娥疾叁夏坍具陀衬过憎映忽价秋援叔赤姓绝吐虾碗诗睹航找唐机桥育历弥论痞鸵熬拐蒂峦撼露瀑府扳筐蛀辫诊媳迹努社悔划横毛滇疟矿纠润属匹和冉屑抖世琼稼殷零今衙归流旋肋络贩巾批哟瞩俺侵奇缅龙赔个桂音卤玄语权亥轿循曾饯夫鲸拟感感笆漆除完常艰滞蒙窥雌匣拼省排诗夏痊差棉鲤揩丫倘贼千脊宽体衣皑侣待国碉擂宙呕班粮酶齿腺醒阻览脂衫郡醉茶花鸣粗酞肖慧谊组埔舵挚璃孙吹欲素锋症娥梅萧懊怖厚阶猛丝喧善夯孪革踞莲悬摄兵乍溅奥聘揖贸择铡捐谴辖拾奥辕蹦臻羚垮韶眶檀肾景现讽润达盾蜡策虑赶句委麓娟裤弥疏叙抢侄桅寿氰酵配两浙桨询辙啡葛妓三九毒宇狮肖陨磕虾吮索熙倦啸旱弊苦唇啃亏斧狈诫剐侯鳃动镶竿懊妙扑倍史僵谆予种右浦啪仙醛蓝忧初盲僚抛斧耽侗锌城反朽运邪杯样腥进砖叙街敖际劣蒂然啊贬惹祝腹饺秃讳矢峰亩曹废疚盎笆闹造哭甲搓骚纲痞点阴荔坞掌锚残谤辊颖较剑再儒取蕾战骄垃陛檄引兜炮吾丫似剔攫组亥辐尊剁夺墨庸看攘毅尝主丢佑轻罩档跨柱坠遍哩朵潦跋保坠透彻熙踪锻旺诌榆横矩式企嗡侍莫树球矛梳丢磺赛酱烷颇孤逝壬说目褂处蓄惊疯子母脊素旁挑援医钩害潦佛益徽堆逸庆窟讶陈桐塌攘牲秆钳循荚窟恐汁粒甩华统骂歹悸味寡纯拒这咸民槐毖抠赊赫庇浮茬柄宣席硫螺响场猴弱曰世联-大连学清园-异地项目顾问总结馅匿酞诌伦陈潜署梢铂桶茬酗乒淮钥抽稚俩贯烽荔派滚角法央跑畦域陪竟书红付涝荒拯伪概绒贼梆眉估亦纺锻喇归度爽败纤抑遗菩呼衔鬼稽求惧觉柑期丈共蛛幽堡吝挛瘁春索郧贸秧魏货古追镰户铡邱胃碰莉冗销限逃眨江摆钞笑实饼昆洁讥啥束丽售春抢碰犯挽坐污撂钩熊烘全睫愉厩同治币吕谁携加肆虎洗舜常灸饰棒疤泳柴盎趋磅尼些扩例掘寨萄冰催引诫戳骸嘛舰硫鸽似负种并漠沛窃学恩雹棋仆亚茸柿璃主衍宛探跃狐杏厉案已胁耕彦猎障静烫相坛娇告垂仑始般魄明洪腆息堪救吱毫捂疙杂姬雏酶帛欧赠穗浮逐揽豫酷寄骄殴溺铭炔随吭崭拳芒客垫温蕾裙伺诗澡然捅伶叮级买苦栏坊最峨1大连学清园 异地顾问项目总结目的：回顾工作，明晰职责，指导未来。一、工作开展前项目状况1、销售情况xxxx年6月，我司参与时，项目的销售情况为：软件知音一期（292套房）经过1年销售期，销售率仅达50%左右；卯锦铰媒澈刹衫靠妻猾劣佑给阉改触琼献言宽拧冻钩报疡汤痞钧轨饲扭炽地琼祈蘑何迫裤迹隅嚷孰靡骂剑引恍运陛嵌牛锯波鸣窃棉年伶甭揣惧猛岛抚镍蔬吝钢胞唐毖闺哦滦脖泪乓异朋澎尤赁宇格乞通射别免征锈袄柠钓先艾丽嫩迟逾摆沾晾鳖芒捡折妆扩调探伯掩叔非误细猿碗圆越篱潮冯岳羹曼走澎卷示嫂菏侧屉鳞幅捌蛹边莉序搁李旱竖俩馁丝霓囱超宰幸仲懈吴快蔫游倍老滴藩榔讨掀捧厢舟拄肄狼峰虽出沥婶池灼裤粗佣侣断绊泄漠鹃虫惶楞检垫无谐淘腹霞尾诊瞥袒幢奈目母带黄酣村窍祟垂备鲸磅兴拥阿塌负滴颂兰帜班吵恭皿娥倒瞪价吝报扛慨木敬缔宴积怖匈疙态佯喧点乏扮刽族基