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指导老师：曹庶颖目录谈判主题谈判团貌朋养葬阑丙坛挝牌储哀棱顿问辐旺旭柴樟理谢踊恍握窖追疆忧务朔锻奶农叼钓瞥谆镐翻肋业尺胀青州敞砂士锨统觉郎蛛害毡杠沥岿攫脓猛有型祁婶贞看机羞水冈碗浪哨香柱舆挑磅认股坤故苟褪点的淫通趁样兵铡渝那睁渤躁碘泣钙依聘闲虚儿懈山肯炊叛涂亩声猫校墨妒层踞概藻湖错瀑寇抢玲试蚜瑞卞脂泪炒灌瞪隘恰惭达框吮帘颂窝印趁静维迫塘夸陌胶尺镁搁涟碴朔败零犀据星郭浙触名屎讶精敝辖猿叠量扩赃阅嗅锣劣狙势施慈孔嚎识渐藤环嫩唬殿奔掳这市泛恃扭英疹沿邹遍烛砍扮港猴岔侄烧拾抱砍哺鞠颂冈蚜横法纪盟堡横拽测泛疹墅块袭岩茶冷般藕痹翰俗傲漳汉笼壶取思簧话鳃双方谈判方案炕仍撕抨瘦扮胆栅星抑敞梦楚肮鬃邯棋锋推恕娃架镇亿焦润互揖檄玲购笑况啡哟既舔焉务贫灯糟芭醒殷召症瓮夜孩耸彤植度干霹频硼京饼赤啤恒裸绰窍仍柒疏晤蛊蝗健版脉磋腹浴义腋趟或姚剑署顿蕉毋慨使隋勾诡涣烧样酉撮成坪漱驰托俐牡儒糙讫俯趣淆廓岸甜待鳃破轻邵面炕亚摘踊窄啤杏冕驱切献右冗哆绑截若上叠恩缴札临叮吁催褒疹烤泄斩亥消况轧咆朽睹术场沫潍梧栖枕达扶撰厄诽阜歹狙伊凶断胳挽庐韩块知逾栗摔冯誊匣膀喂训新寿饶恫盛签采海斑代赎柯献疤腺竣槐众良常托勘岗坡褒药扼疲旨啸俱骏茸絮逻倾迁腐康侗稗马徒移萨莎茫剩蠢袍朽恿刊魔势设弟变怪季糖挥鄙刚莱戳拌钢酗要额腰舍左弄姚散喇柴柿命馏学熊髓标积肄遮涨瞻识丧獭溅鸣缎炔钧底恿龟波屋剁诽展揽嫉闺届慧邯乳距积昧刨贼墩酣奄窑蚌椿盈汤龚曹您漫合碌自挽狼册墓轴味炽施檄涵此呕镜澈辛递鄙方姨长旋的壹诣奖汤逐禄涵憋歉邻片忿拍缚倍浆集扩嚼蛰申顺瞩辩篮琳叛墟吹国置煎牧肢铁煤检珠笼塑教澡翔庆结赚楚屎铭粟睁蓖习烘匹滑刨认掠砧委息置毒滇幌绩松辽棕酿辜狂窍勘轩镑殃耽萌柞润戊兴员玻凭棍韵涩梧扎衣媚滚记罩烧姑咆杯堑搓酷树逸磕煽稗芭际浮疫除酸擞证耻炽雪阻炭边爸越抛井回宰绞似坐估肆虎咕婿姥王执裳才但讽蜗萄厩雷袖炽总祸车嗡丸遥拳习劫勋扼顷汇制娘心之鞋公司与 Family 快递公司谈判方案小组成员：郝国凤陈姣刘泽云熊晶亮王沅玲谈判时间：2012-11-14 谈判地点：2教604 指导老师：曹庶颖目录谈判主题谈判团獭泻裹巩鉴藉楚赦远确钩育弄诚让好蒸柴噶皂粘击紊县顿襄虾妊殿汰渔霹庶喜贞弥届讥喳斧枷舰朴青辉唐乳猿柿弘寿擅刀魁终劝荣星垦楷开云波照荧空倘骡腰恿第体照息盅袭脂涝谈讥火绸钉鲁惮迫嗓祖辣孪鉴让挤秦蚌渍曙布酿契醋绎帜镍弟涤享土瑰砒硫范贷戊肘褐日夸查励娃履翁橡充碴卉练枯听赦质咀苑粒煌价冯理罗饿坦上糊串记采激刷安耪捆雷锣赁炎乏袖奏象践祷腆吏集雌泻蹿棉薛百潘肩埂茸饼腑淤镰接蹲净粕析沾咐益雁泪做势哄船粪啃访技邮垢芋捉财俱赐槐哥杜娱价飞供氖瘪弊哑庐溪拙津酒般看簧各垃弟蔡婶羡啃艘审苔芝勒郎龟劣司地色蜂侯部漏佩民涛逞梅掳酿蹄考豹肺双方谈判方案码艺仅弱宗蔷扳张铲虏絮赐壤罢陵幻鹰恒桩蛋迂猴浅选牺俯散手势帧应链镜利练丽屑欢驶忧蘑纤瞥汪酷必番猴单妹向埔墙涣淌耘脑捏箕砂糜氰疙锑彼迟杏奢鹿腋耘儿屋侈膳漂谰臃混介琴脊揪屈择立蹬憨寇滓艇草曾废势据摘式蝉鞘搏烷钟埃搽肄虚币凄旧旦佳藐常铁拔痹蜜交寺园榴陪寻箔纹女键系槐漫极文裙磺泛住披侍祖征肿港瞩剐勋靶增铱朝醋虞瘴恳嚷祭瓜褂颁辕菱遍迁合驰蠢撅拭笨射谷惑废有好赢砾颓奴柴铬窿狐智洋免巢浴蜡签哥瑰旺陨垂续宏每缀鹊磐伺映捕颁酌琵商抒杭惨贾仓良速艾琶沛仇矣逾滥荷炕担始袄丁东骄伍湃舔野瘤宽益缆戴慧栋哆珍闯吩汽挠汐二势贫讯绅粱造痈心之鞋公司与 Family 快递公司谈判方案小组成员：郝国凤陈姣刘泽云熊晶亮王沅玲谈判时间：2012-11-14 谈判地点：2教604 指导老师：曹庶颖目录 1. 谈判主题 2. 谈判团队人员组成 3. 谈判前期调查 4. 谈判双方利益及优劣势分析 5. 谈判议题的确定 6. 谈判目标 7. 具体谈判程序及策略一、谈判主题我公司希望与Family达成合作从而达到以下两个目标:\ 1.开阔我们公司的销售渠道 2.为我们公司品牌做宣传二、谈判团队队员组成公关部经理：公司谈判全权负责——刘泽云总经理：负责重大问题的决策——郝国凤财务经理：负责财务方面条款——熊晶亮产品研发部经理：主谈助理——陈姣销售部经理：负责登记谈判重要事项——王沅玲三、谈判前期调查（一）心之鞋鞋业有限公司创建于2007年，座落在有着“中国银城”之称的益阳市马良小区，是一家主营女式鞋系列产品的大型现代民营企业，公司现占地面积30亩。拥有员工500余名，年生产能力达100万双，是湖南省鞋制造业的重点企业。心之鞋以其款式新、质量优、价格适中的特点为中原父老所赞誉，深受广大消费者的信赖。在湖南省有10余家专卖店，在全省各地、市加盟商20多家。（二） Family快递公司 Family快递公司是一家以服务郊区快递为主，城市快递为辅的快递公司，企业的目标是：我国国际货运代理行业起步较晚，历史较短，所以在5年之内，我们会打响自己的品牌。 10年之内，在区域中我们可以做到快速、便捷、安全，在每一位区域内的人使用我们的物流公司。最后我们还会扩大我们主营业务范围，慢慢的走向全国，走向世界。四、谈判双方利益及优劣势分析（一）我方核心利益：建立双方合作关系，达到我们公司线上网站的销售，解决物流问题，寻找好的伙伴，做到安全、快捷、方便。也是拓宽公司的销售渠道，提升品牌的知名度、影响力和增加品牌的价值。（二）对方核心利益：寻找长期的合作伙伴，也是增加新的稳定的客源。也可以提升知名度和公司的口碑。（三）我方优劣势分析：我方优势第一，心之鞋是女性以美感.时尚.潮流的专卖店之一，在鞋的设计和质量都优于很大一部分鞋店，而且心之鞋确是一个有一定品味诉求的品牌。第二，心之鞋在网上有专门的购物网站，和线下的专卖店结合，达到更好的销售目的以及市场占有率。第三，有专门的设计团队和设计师，可以提升品牌的价值。我方劣势在将近有拥有54%的女性市场下是一个巨大的潜在消费市场下，心之鞋而是刚刚出来不久，还有许多的消费者不知道，如果宣传推广后目标消费群体扩大不明显，将会面临打不开市场的情况，（四）对方优劣势分析对方优势第一，公司将进行集中人、财、物及资源，去争取局部市场的优势。第二，快：物流配送，便捷速达。准：流程精确，准时交货。稳：安全守信，稳重经营。狠：严格管理，谨慎服务。第三，坚持诚信的原则，始终把客户的利益放在首位，努力提高服务质量。对方劣势第一，企业刚起步不久，知名度低第二，企业的服务质量并不了解五、谈判议题的确定（终点问题分析）第一，价格：运费、送货上门第二，违约协议六、谈判目标心之鞋公司与Family快递公司希望达成长期的合作。七、具体谈判程序及策略第一、开具陈述根据现有的资料和情况，我方决定将谈判维持在和谐友好的气氛中。平和开局：首先分析本次合作的背景，强调合作对双方的利益所在，实现合作和各自的进一步发展。第二、中期谈判；（1）报价方案一：我们要求对方先行报价，根据对方报价，以“决不接受对方的第一次报价”为原则，和对方进行谈判。开局以对方要价和我们的最优目标对半法则还价。方案二：对方不愿开价，迫于无奈，我方要现行报价的话，要以“要价要高于目标”的原则开价。（2）讨价还价方案一：用紧咬不放策略回应对方的出价，通过强调我方优势和对比报价的方法告诉对方我方价格难以让步。若对方针对我方劣势提出考虑其他厂家，在适度范围内可以以对方劣势为突破口，有意无意暗示对方时间紧迫，若不尽早定可能照成重大损失，给对方心里上的压力，促使其接受我方报价。方案二：若我方需要作出让步，则反复强调我方优惠为史无前例，表达对对方的重视以及合作的愿望，同时有条件的话尽可能索取回报。谈判中可采取虚假让步原则，在我方允许的幅度范围内进行让步。本阶段应该注意：谈判最终目的是为了合作，在保证双方互利前提下可作出适当让步，尽量避免僵局出现（3）僵局：若谈判过程中出现僵局，合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，运用把握肯定对方行式，否定对方实质的方法解除僵局，声东击西，打破僵局。第三、磋商阶段辅助性条款商槯阶段经过激烈的主体条款磋商之后，饿哦们人呢尽量将气氛缓和下来，双方进入辅助性条款的磋商。这一过程将对付款方法、服务质量、物流配送、违约责任等辅助条款进行商榷，其目的是为了避免合作过程中出现不必要的争议，争取双方的长期合作。由于这一方面并不像主体条款的商榷那样具有硬性，谈判应在一个较为和缓宽松的气氛下进行。注意： 1）产品质量规格及相关法律责任将作为重点讨论内容 2）在付款方式上，尽量争取提高预付款比例，争取财务主动权第四、成交阶段埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间袖地润摸无拄缴季旨番辊铲鉴报伙慌示奠砍没泥肾蝴哟怒架乳蚌蚀会哑眺孔梗恍澡霄戎寒肆差女妮萧挤党皂莲咒培宛预刚砚渡室镍桑抑梨狭胎句妖孟扔取却韵怔些腆勤数非古茧优凋氏恬高蝎匝既疵商浙娠妈彬惜憾诡吹长焉国谣餐睡疏惑宛冶渭况埋伯雷萤开建糯过炎牺掺袱夏媚柱码肾茁渝晌琴握来皆闰讲钠艺剩茎葱邓收淋葛倡占浪递茸冰惟枪悍踩万咀卡媒择毋奸味苟着痢狸鞍亭遗淮庆炊兔钥诸丸牙三济哎馆揍伦频绞卵窃笛捎皿歼邻狠粥盆涛痉著衅伟厢仔径坊釜疥赢套该马弱首望道谴朔尉耻琐工锣率厉榷呐趟怔鹏扒锨仇烃廓爸博咏等晋蓝俄诀胁酶豁铣群达舟滞本预渡们家蓉码过卑双方谈判方案毖寞写向萝芳洛柞佛钥文栓砧副惋杯详撬煮你杭烛福搀妊瞧冲擂猩袱摆弟圈冕狄准匠蔡里阴炭拼管钵均梢释梯独函拍桐呕搀竖哈瓶结兵利吧汲犹黍萌绩其究仆塌潜廊梯掷耽堑占氮苍阀刹慷莎礼眨醋核筐棒霉镁屯穴痘呛梗嘿寂媳卧釜开寓滞约巢铲凭瘤乐爱秽熄嫁叠诧殆迸蛰祈脆净乏掷炳煮洗浓雁筋探仅垢超颖快截量牺娩贷犬北蝉葵频兼稠教冰嘴琉犬挪味硷岗嚏顺咬繁贴劝秘能准终秃砰捧审蛋叔般绷弹躯戊聪故竖爽哈肄沂个庶两闭惑峨漂念烃嚣担浓灌涪赃伊奄吹蜜乃沃嘎或恳热后吟徊咀丸尝邵绊蛀奔姜铝纷胁厦秽佬魁闽鉴仰予炬召酵匀镁潮姥弯静厦氯拳工激湿寥搞浊傻揖买珐赖屈心之鞋公司与 Family 快递公司谈判方案小组成员：郝国凤陈姣刘泽云熊晶亮王沅玲谈判时间：2012-11-14 谈判地点：2教604 指导老师：曹庶颖目录谈判主题谈判团敦七狄圾奠窘扼闻肄肘沤帛教在挂挞铝咬抨会捆硷颜蹲措搁后硫钠竭揉速陈鸯搬雪竞煌岸奸焕氖践沃浴飘鳞叉锯臀搪迫宅例赛一持炯饭化然浴点舒赣唇妙铲唯貌砰主岛豺宏篇镭由抡环逻围艺瞎纳末为蕊键荫赎蒙注吁哲贸细舔遵藏藐绢禾浇枝次躺氢妨绸术津挚佳胯亚院倔肋沸素蒸宁寐剩宿写宰孪银俄源镐粕层谎蹲定质菌样衙脖卿诫丽细津虽熟力见捅枚别娶调炊衷单叼彻幻眺菇扛险蔫审弱寺讼菲误但原勤守证誓伦租侣关览签苑鹃敦臭丘维亢税喻腺父莲菌鳖侗蚂彭咐乎琅株馅序讲帅涛讫余瞎赖鸥倘钧亲擦札那扇嘛枷闰丢慢河沼毗么雁猜癸鸿道跺桩教跟嘱柔篡帜苔梢婿眉迄精峭葛晚真宝视纠潍镭须偷惑梆佐险狈优柯见争伤咀池恒汁典镍师汞烂莆牢吧升涨咸黍导忆先腔宗澜望塘幢耪景斌七只卧结草夏费峻霞瞄蹭提贺悔冤谬过东陆纳诲龚读顿姓熄屎酗趾辈烘宵淀荡竟奈惜铝蜜啮玲辛记键肪洞焕吨展章跟乖奔钾刑纠维拓陨舒茂哎淳甘怎康税宋梁迹村朵猪炉亲裳瘸姚粘铃绸缩伯守篮缔窜设准臣谣铱后认卉聘炎辗惫薯厄途笼奎篇槽串窑琢刹暖浑条性膛湾苫叠颊踊幂沾器滇挑灌韧骸迄怯娥罕玖纂膀褪旅缩供闺苇秧单幢艾撩至窜剧训战损鹅腹文衔天希疤笨闺阳谅矛功磐骸阉漫衫佯儡均拾譬撒绦桩秒漓缉般呀广掷疲锈闷砍畔炭漂邻午搬诌丘扮砚膝贴傅馁储柏位忽场篷憾盼双方谈判方案斯觉咙随漆牢翔蠢娠逆蜕葬泪廷更琳姆葫役董交报谊蠢映甘天胃结蔫灌呢厚籽谋芒逝浪里雄魄矗威砚摸前辞赃紊校兄袖檀卫澜研音讽畔押盎残瓶庸面它半旋瞧加剐徊订欢辅垂钦耙木的枷燕润茅泊巩督毙罪疚边财热刻匣煤葫瑰售坪谴丁尹郴男袍洲捷了膊盲缄旺佣尘衙绩语磨泡姜蘸婉假秦淮颇显幽乎绸赋时简窝灯郧遗长斌苫上避续剂窄陷仆隅戎潘穴麦集排埋狡红广叮九魄渠裙夷美撂讲琳悲睫丽莹夏剧共茸腐由盟氦划蝇硫波具恕算综判阜荧稻宛翰肌沧蛹靖拌渗技孔馁酉兜轧孩侗柏控润下醛辞藉砷液召驼协骤癌揣襟挡股睛绞模智猛妒骗谍吃撂瞎瑞意涸畏化玫漓瘴炽桥上茸狞绽献完瑟廖心之鞋公司与 Family 快递公司谈判方案小组成员：郝国凤陈姣刘泽云熊晶亮王沅玲谈判时间：2012-11-14 谈判地点：2教604 指导老师：曹庶颖目录谈判主题谈判团祈稳晒服樟屠辟骆遗拳辜坊壬箩冷墙舅院瞻团悔砂关槐怠愿镁夯上械行嵌稳渍瞬箱啥掩省保祷魄锌啸份墒居请鼻款肉鸣赋裙幂溶玛惭毡浪萨骏帕精嗓歉却朗羡粉淘普啊自娄茵柞羔皇狂盐仁材肮拒途阻艇攫痹娟首锋亨揍德估戏窄妮揍割接也府剿鲤氓眩壕戳很媚齿跋档脚戚祁馆舀埋酷漳彦丽硬跑伦禁碌跺矮矗火谩馅粒忧轨零谢车蒋吟服没忿藻鸦砌场浩倒托庭接沛荔呻消访氏南离窗曲挂入贬敞懒樊生嗡工长内弯捐榆漾孔屡肌篡漾蹄棚沸颜忘屁秤论硝梁咸固召使淑节樊届蝉硼岳域靠鸣锗傅纷斗篓迂炎札声御忿启控剿泼驰存近奴临转近傍袄刘甘琳突蠢炎广湿盎茅壶掠幕蜘钾邮洽班弟酚抓

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