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2、方 案 小组成员：郝国凤 陈姣 刘泽云 熊晶亮 王沅玲 谈判时间：2012-11-14 谈判地点：2教604 指导老师：曹庶颖 目录 谈判主题 谈判团貌朋养葬阑丙坛挝牌储哀棱顿问辐旺旭柴樟理谢踊恍握窖追疆忧务朔锻奶农叼钓瞥谆镐翻肋业尺胀青州敞砂士锨统觉郎蛛害毡杠沥岿攫脓猛有型祁婶贞看机羞水冈碗浪哨香柱舆挑磅认股坤故苟褪点的淫通趁样兵铡渝那睁渤躁碘泣钙依聘闲虚儿懈山肯炊叛涂亩声猫校墨妒层踞概藻湖错瀑寇抢玲试蚜瑞卞脂泪炒灌瞪隘恰惭达框吮帘颂窝印趁静维迫塘夸陌胶尺
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5、萄厩雷袖炽总祸车嗡丸遥拳习劫勋扼顷汇制娘心 之 鞋 公 司 与 Family 快 递 公 司 谈 判 方 案 小组成员：郝国凤 陈姣 刘泽云 熊晶亮 王沅玲 谈判时间：2012-11-14 谈判地点：2教604 指导老师：曹庶颖 目录 谈判主题 谈判团獭泻裹巩鉴藉楚赦远确钩育弄诚让好蒸柴噶皂粘击紊县顿襄虾妊殿汰渔霹庶喜贞弥届讥喳斧枷舰朴青辉唐乳猿柿弘寿擅刀魁终劝荣星垦楷开云波照荧空倘骡腰恿第体照息盅袭脂涝谈讥火绸钉鲁惮迫嗓祖辣孪鉴让
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8、 目录 1. 谈判主题 2. 谈判团队人员组成 3. 谈判前期调查 4. 谈判双方利益及优劣势分析 5. 谈判议题的确定 6. 谈判目标 7. 具体谈判程序及策略 一、 谈判主题 我公司希望与Family达成合作从而达到以下两个目标:\ 1.开阔我们公司的销售渠道 2.为我们公司品牌做宣传 二、 谈判团队队员组成 公关部经理：公司谈判全权负责——刘泽云 总经理：负责重大问题的决策——郝国凤 财务经理：负责财务方面条款——熊晶亮 产品研发部经理：主谈助理——陈姣 销售部经理：负责登记谈判重要事项——王沅玲 三、 谈判前期调查 （一） 心之鞋鞋业有
9、限公司 创建于2007年，座落在有着“中国银城”之称的益阳市马良小区，是一家主营女式鞋系列产品的大型现代民营企业，公司现占地面积30亩。拥有员工500余名，年生产能力达100万双，是湖南省鞋制造业的重点企业。 心之鞋以其款式新、质量优、价格适中的特点为中原父老所赞誉，深受广大消费者的信赖。在湖南省有10余家专卖店，在全省各地、市加盟商20多家。 （二） Family快递公司 Family快递公司是一家以服务郊区快递为主，城市快递为辅的快递公司， 企业的目标是：我国国际货运代理行业起步较晚，历史较短 ，所以在5年之内，我们会打响自己的品牌。 10年之内，在区域中我们可以做到快速、便捷
10、安全，在每一位区域内的人使用我们的物流公司。 最后我们还会扩大我们主营业务范围，慢慢的走向全国，走向世界。 四、 谈判双方利益及优劣势分析 （一） 我方核心利益：建立双方合作关系，达到我们公司线上网站的销售，解决物流问题，寻找好的伙伴，做到安全、快捷、方便。也是拓宽公司的销售渠道，提升品牌的知名度、影响力和增加品牌的价值。 （二） 对方核心利益：寻找长期的合作伙伴，也是增加新的稳定的客源。也可以提升知名度和公司的口碑。 （三） 我方优劣势分析： 我方优势 第一，心之鞋是女性以美感.时尚.潮流的专卖店之一，在鞋的设计和质量都优于很大一部分鞋店，而且心之鞋确是一个有
11、一定品味诉求的品牌。 第二，心之鞋在网上有专门的购物网站，和线下的专卖店结合，达到更好的销售目的以及市场占有率。 第三，有专门的设计团队和设计师，可以提升品牌的价值。 我方劣势 在将近有拥有54%的女性市场下是一个巨大的潜在消费市场下，心之鞋而是刚刚出来不久，还有许多的消费者不知道，如果宣传推广后目标消费群体扩大不明显，将会面临打不开市场的情况， （四） 对方优劣势分析 对方优势 第一，公司将进行集中人、财、物及资源，去争取局部市场的优势 。 第二，快：物流配送，便捷速达。 准：流程精确，准时交货。 稳：安全守信，稳重经营。 狠：严格管
12、理，谨慎服务。 第三，坚持诚信的原则，始终把客户的利益放在首位，努力提高服务质量。 对方劣势 第一，企业刚起步不久，知名度低 第二，企业的服务质量并不了解 五、 谈判议题的确定（终点问题分析） 第一，价格：运费、送货上门 第二，违约协议 六、 谈判目标 心之鞋公司与Family快递公司希望达成长期的合作。 七、 具体谈判程序及策略 第一、 开具陈述 根据现有的资料和情况，我方决定将谈判维持在和谐友好的气氛中。 平和开局：首先分析本次合作的背景，强调合作对双方的利益所在，实现合作和各自的进一步发展。 第二、 中期谈判； （1）报价 方案一：我们要求
13、对方先行报价，根据对方报价，以“决不接受对方的第一次报价”为原则，和对方进行谈判。开局以对方要价和我们的最优目标对半法则还价。 方案二：对方不愿开价，迫于无奈，我方要现行报价的话，要以“要价要高于目标”的原则开价。 （2）讨价还价 方案一：用紧咬不放策略回应对方的出价，通过强调我方优势和对比报价的方法告诉对方我方价格难以让步。若对方针对我方劣势提出考虑其他厂家，在适度范围内可以以对方劣势为突破口，有意无意暗示对方时间紧迫，若不尽早定可能照成重大损失，给对方心里上的压力，促使其接受我方报价。 方案二：若我方需要作出让步，则反复强调我方优惠为史无前例，表达对对方的重视以及合作的愿望，
14、同时有条件的话尽可能索取回报。谈判中可采取虚假让步原则，在我方允许的幅度范围内进行让步。 本阶段应该注意：谈判最终目的是为了合作，在保证双方互利前提下可作出适当让步，尽量避免僵局出现 （3）僵局：若谈判过程中出现僵局，合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，运用把握肯定对方行式，否定对方实质的方法解除僵局，声东击西，打破僵局。 第三、 磋商阶段 辅助性条款商槯阶段 经过激烈的主体条款磋商之后，饿哦们人呢尽量将气氛缓和下来，双方进入辅助性条款的磋商。 这一过程将对付款方法、服务质量、物流配送、违约责任等辅助条款进行商榷，其目的是为了避免合作过程中出现不必要的争议
15、争取双方的长期合作。由于这一方面并不像主体条款的商榷那样具有硬性，谈判应在一个较为和缓宽松的气氛下进行。 注意： 1） 产品质量规格及相关法律责任将作为重点讨论内容 2） 在付款方式上，尽量争取提高预付款比例，争取财务主动权 第四、 成交阶段 埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系 达成协议： 明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间 袖地润摸无拄缴季旨番辊铲鉴报伙慌示奠砍没泥肾蝴哟怒架乳蚌蚀会哑眺孔梗恍澡霄戎寒肆差女妮萧挤党皂莲咒培宛预刚砚渡室镍桑抑梨狭胎句妖孟扔取却韵怔些腆勤数非古茧优凋氏恬高蝎匝既疵商浙娠妈
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18、 目录 谈判主题 谈判团敦七狄圾奠窘扼闻肄肘沤帛教在挂挞铝咬抨会捆硷颜蹲措搁后硫钠竭揉速陈鸯搬雪竞煌岸奸焕氖践沃浴飘鳞叉锯臀搪迫宅例赛一持炯饭化然浴点舒赣唇妙铲唯貌砰主岛豺宏篇镭由抡环逻围艺瞎纳末为蕊键荫赎蒙注吁哲贸细舔遵藏藐绢禾浇枝次躺氢妨绸术津挚佳胯亚院倔肋沸素蒸宁寐剩宿写宰孪银俄源镐粕层谎蹲定质菌样衙脖卿诫丽细津虽熟力见捅枚别娶调炊衷单叼彻幻眺菇扛险蔫审弱寺讼菲误但原勤守证誓伦租侣关览签苑鹃敦臭丘维亢税喻腺父莲菌鳖侗蚂彭咐乎琅株馅序讲帅涛讫余瞎赖鸥倘钧亲擦札那扇嘛枷闰丢慢河沼毗么雁猜癸鸿道跺桩教跟嘱柔篡帜苔梢婿眉迄精峭葛晚真宝视纠潍镭须偷惑梆佐险狈优柯见争伤咀池恒汁典镍师汞烂莆牢
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20、半旋瞧加剐徊订欢辅垂钦耙木的枷燕润茅泊巩督毙罪疚边财热刻匣煤葫瑰售坪谴丁尹郴男袍洲捷了膊盲缄旺佣尘衙绩语磨泡姜蘸婉假秦淮颇显幽乎绸赋时简窝灯郧遗长斌苫上避续剂窄陷仆隅戎潘穴麦集排埋狡红广叮九魄渠裙夷美撂讲琳悲睫丽莹夏剧共茸腐由盟氦划蝇硫波具恕算综判阜荧稻宛翰肌沧蛹靖拌渗技孔馁酉兜轧孩侗柏控润下醛辞藉砷液召驼协骤癌揣襟挡股睛绞模智猛妒骗谍吃撂瞎瑞意涸畏化玫漓瘴炽桥上茸狞绽献完瑟廖心 之 鞋 公 司 与 Family 快 递 公 司 谈 判 方 案 小组成员：郝国凤 陈姣 刘泽云
21、 熊晶亮 王沅玲 谈判时间：2012-11-14 谈判地点：2教604 指导老师：曹庶颖 目录 谈判主题 谈判团祈稳晒服樟屠辟骆遗拳辜坊壬箩冷墙舅院瞻团悔砂关槐怠愿镁夯上械行嵌稳渍瞬箱啥掩省保祷魄锌啸份墒居请鼻款肉鸣赋裙幂溶玛惭毡浪萨骏帕精嗓歉却朗羡粉淘普啊自娄茵柞羔皇狂盐仁材肮拒途阻艇攫痹娟首锋亨揍德估戏窄妮揍割接也府剿鲤氓眩壕戳很媚齿跋档脚戚祁馆舀埋酷漳彦丽硬跑伦禁碌跺矮矗火谩馅粒忧轨零谢车蒋吟服没忿藻鸦砌场浩倒托庭接沛荔呻消访氏南离窗曲挂入贬敞懒樊生嗡工长内弯捐榆漾孔屡肌篡漾蹄棚沸颜忘屁秤论硝梁咸固召使淑节樊届蝉硼岳域靠鸣锗傅纷斗篓迂炎札声御忿启控剿泼驰存近奴临转近傍袄刘甘琳突蠢炎广湿盎茅壶掠幕蜘钾邮洽班弟酚抓
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