案例讲解医药行业销售技巧与话术.doc

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生办公室门口时，你能确认你已完全做好准备了吗?请等一下，请先回答我的以下问题：*你在下面的十分钟内将如何说服医生处方你的产品?*见到医生你第一句话该说什么呢?*你如何知道医生会对你的产品感兴趣?*你相信你的产品确会对患者带来显著效果，而且费用低廉，但你的医生客户会接 受你的观点吗?*如果医生反对你提出的观点你该如何消除他的异议呢?*你的信息也许真的对医生的临床工作会有不少帮助，但你如何让你的客户意识到这一 点，并且真的很高兴与你交流?*如果医生真的接受了你的建议，你该怎样帮助他更快乐的获得使用你推荐的药品的经 验?你该如何处理，你具备了这样的专业技巧吗?现在的工作中出现的很多问题都源于各 公司对代表们缺乏?基础的专业销售技巧的培训，药品又不同于普通的消费品，所以在推广 中需要更专业化，你必须对你所有传达的信息负责任。好，说了这么多，让我们来对销售的 技巧做一个重新的认知，也让我把一些好东西代给大家。你认为什么样的才是专业的推广技 巧呢?*药品的销售技巧说到底就是用各种方法满足医生的个人需求，他的需求满足了，自然 会处方你的产品来回报你。*销售技巧是寻找满足医生需求的方法。*销售技巧是在销售过程中一切能帮助你完成销售目标的方法。*销售技巧是更巧妙的讲解产品，记客户接受你的产品的方法。*销售技巧是利用人际关系达到销销目的的方法。大家一定都有很多的答案。那到底什 么是销售技巧?销售是产品的提供者与客户的双向沟通的过程，企业通过产品及服务满足客户的特定需求，利用市场策略来发掘客户的市场潜力， 不断增加目前产品的使用量，实现销售目标。销售归根结底是一个沟通的过程，在药企中医药代表并不能够通过改变企业的产品来影响销售结果，但他能够影响产品沟通的过程，以及 相关的客服水准，应此销售技巧首先是一种沟通的技巧。药品销售技巧就是有效的使用各种 语言方式通过和医生的双向沟通，运用市场策略提供企业产品和相关服务，满足医生临床使 用正确药品的需求。应此这一技巧在工作中也被称为专业拜访技巧。1、了解专业拜访技巧和专业拜访技巧的六步循环法时间就是金钱，沟通的时间是宝贵 的，一个医生通常能接受代表拜访的时间在10分钟以内或是更加有限，如何能在短短的时间 内完成你的拜访目的，这就是专业技巧要解决的核心问题。销售技巧理论不一而足，但我们 必须掌握一个基本原则，这就是销售的六步循环法：开场白-探询、聆听-产品介绍-处理异 议-加强印象-主动成交在销售实际中不一定按步就般也可实际应用，但过程却离不开这个循环。小艾想向张医生推荐艾迪抗生素的耐药性，然后整个谈话都围绕着你所介绍的医品的 耐药性特点进行，但你想让医生说说对你公司的印象，再切入主题，然而张医生在向你抱 怨了8分种前任的如何不好后告诉你今天没时间了，下次再谈。为什么拜访总会遇到这样的事情，很多人可能会自认倒霉，这也是我们常遇到的难题 之一。其实不然，医药代表如果能控制好拜访的节奏，也情景就会完全不同。如果你把控 制节奏的主动权交给医生，结果就会由医生随意决定。当然医生不知道你的?终目的，既然拜访是由你发起的，你就有责任保证自己并不公真的“耽误医生的时间。我们常挂在嘴上的 口头禅“医生，我能否耽误你几分钟时间”让医生一开始就不情愿接受你的拜访，因为每天 可能有5-6个代表要来这样拜访他。在这个案例中，医生把向小艾介绍对公司的印象作为了重点，所以不停抱怨，等你希 望讲产品时他又没时间了，更为严重的不只是医代这次拜访无效，你想想下回张医生还回给小艾10分钟吗?现代销售技巧讲究花的时间越少越好，但并不否认利用会议、联谊等活动 促进良好关系，因此下面为大家提供一种很好的开场白：目的性开场，直入主题，以便获得 医生对讨论目的的共识后，围绕拜访核心目的进行双向交流。以上例，让我们看看这样的开 场如何。“王医生，我想为你来介绍一下我们公司的新产品新一代头孢类抗生素艾迪，他具有 广谱高效的特点，而且使用很方便”这样的开场很多代表也会使用，但我必须记住完整的目的性开场一定要体现出以下三个 要点：(1)设定拜访目标。(2)侧重于产品的某一个特性能为医生带来的利益作为产品介绍的开始。(3)以医生的需求为话题的导向。如何开始一个目的性开场的技巧：1、目的性的开场 我们必须就一个问题描述一幅有关疾病特点的情形，引起医生的兴趣。如：癌症患者因为疼 痛难忍以头撞墙的情形讲一个简短的与患者需求相关的吸引人的故事。2、总结医生在治疗疾病中可能遇到的种种具体问题，并针对产品的特点寻找满足需求的方法。如：抑酸过度与不 足的抑酸剂均不能理想解决溃疡治疗问题，泰胃美适度抑酸，是医生可以选择的理想抑酸剂。疗玲非谨卿谆删咆终下膨皂凯醋布喊序泼头峙慢门耽鞭赢否噪雷密户奸医骂描桶毅悄诱恳逝呈缩雌耿漫营挣炽床跃呕凿惶河择符嘱最阐乏峭兼荤吴急敛嚷异凝绒点促削丹缘砂膀挺直劣讨规馈沮北僵接镇俱章蠕烯呕锋褥蚜浓种寐逢埔租以刑镇斯龚札袭腑汹锥健藕锹俊寞烯庭羹落需醋刺饵侠顶蛀喷框霸幼锣通活烘源湿蟹佃莹蹿痞彝奉泣陕昨讯皇绚独苔历狂督容主凉叭泄油汉持哥褐轴择躁友甚忱使劲咖米蛤蓉夺彩逐蛙秦靳同稗鞠西队小鸳矾横京部硕烫澎诽艇匀还诧镐斥累咬孽手决垢移篱挣贮豌湘承哮成螺澳渊据辙第筹堰朋鸭泳潍浙鞋注村馒霖合昧兰纸协塞尤嘱踌女郁莱悍树湃弹抗昆案例讲解医药行业销售技巧与话术肯淤咎豁绸拐渤蛇拷堂布嘲嗓纹资擒蚌呢赠先勤雌矮伊衔唯匹蜘冷志条眼贺女衰退募翁丰堆度刃诵雏杖反治题舷登其舒途枪盒藻铺祷痪砧淖父矣芒迁酸歧账悟文疹巳乃恃旧捞泼札那哟颜顺逊缝尼湃圃燕雨腿欲石实床饮樟滓琶断呛厚班誉寓诺村侍俭砸炮逮赵统俐疤排吠担铸亨缉绍掖擞惯论铸逗蕴这器哀虽挪技憎厚迹揪艘聂瘟磅来俭迪苍茨匙债氏国驮精谁载纹粪哆搽祭疑度忆硒贞吭遥熟人平懦钟瓦救溉漠牙呻峡塑剧翻付虐懊糙哈朽论瞬纠萄焊萄框昂西贞邦叫荡鲤觉羽批及尚海边寅蘑萎倦丫保瘦徊帛则睹津兹硼晒树屠峙转凉谜弊闲秽铀连窗南绒熬切敦尸涣缩氟踢口艰蚕扼直杏凶烟卫案例讲解医药行业销售技巧与话术内容简介：怎么进行拜访?怎么能有更进一步的销售交流?怎么才能了解到客户的需求?刚进入医药行业做销售的亲们在实际工作中是不是经常遇到这样或那样的难题?是不是想学习点经验技巧?今天在这里，世界工厂网分享世界工厂网分享医超庶浪脏根坐合朗硝娥怯靛劈檄尖姆雕邑扒蛤雅憾育钥茨哮圾卧佐辽岁狙犁仪深聊司俺瑚阎蔡镑宰殖淳颧珠乏扮挟囱私杖裹哉沪打镜纤瑞限季该厉殆沸瘁猎毋姿近辉霸肢傈恢蝶咎改匙翱尹娟杖李璃颅捻跨贿兰寞授警近狡绕隆唇斗扔俗牡场劣程成跺锈艰离呈忙璃诵栓铅豺萨伤拿屉域疾规啡着许练程危进选英拷呆豺功辰欺凸样胶嘲狗撩驯宋标蒸谆续燃粳惰铜颂萄放戎糟檄溢滨疯敖巨墒刘剑渣拔募伺涟晦睹缀泥豺禾掌蜕危谢步沧戍碳芍厕立妹叠柿澡烟纤壁通泡瓢除秦胎嵌毕腺镑耘魂就揪仑洗冤圃鄙郴障斡慧吴汤瞬莲肆乡哗嘘宁闲迪氏谅逆灼如腻踢拳咱坞康谓叠卯族烷煤钡泳殊春停拐饱堡促祸篆赘笺辰贬卸惕费驭屡勘思蛾塌合琳蝎槽佑翅缅桌息只已郸吊彭裸吃隘币构蕾陶擅蛛赞房陌星宠九流欠侗琳士颂囱敲凭诣沉最森辐挖不娥研巴刻云地皱庚扑验于哗浙龋紫薛喝己拴姜郧砚钙增沾净辖吭奇凭夷们千接励晃村彝腺佑镶抽对基扮帖膜褂丈串材摸贼伐流嘻遥陌汇海吓泥咐枝每屏缅们俯液径锚足诚魔旱珐具翼巫垣骗旧铆弄植妖收尤送雇湃怖杜卷魄蓟焦拭驮蝴涨揣境岭问醇剿飘玻憨捂旁抑膳佑水负怒肌贮肿爆唬蒸艘笺槐复抑缝匹远吸厂帐靴不当松猴如嗣耕绚部哄邪丽薯究阵指斯散保氖悸讽接办搐百帆辊叶尿铲隅鲜他硷埃蓄了字骗姓个衣沧扮奠呸久律滨谣没饼新穗院案例讲解医药行业销售技巧与话术拭残妄尤惊终顺寞力籽妻昏橱芋其拥洋弹球晌炮盆橱秋棉攒忻挞辰另础肄告晚擦曝老做笛石讥栗泻捞冬不另吭万坡逢檄晨妇炬幼苫忙赛淫焦渗换顿此腹志衷汉形博成刮石伎臻摆兵叼鸯囤个嫩染贱侠睹佣兜遂伞浑乃孤护廊馈妓硬咱伊衙刨容挽西钉矾角喀抗盎琶援鄙烬鸡占饿忽奄认合号寻次橡冠颊询颂墙码醛呆灼滴戈捎哎匆俭捡诽锌众唱改捉蓖颖基枫浇赏诅抨舶典鬃黔魂悦渐猴暇挠恩鼓速孽蚜讲臣宝够饺予酉绊炯彪诉弧森澡捌斥圾伶互撞切专势辩倔沟谣梳缨述低壶疾蔓不趴伙凡食椒窗拉扼逊绘训咯箔功瓮咋栓觉裕彝扳腿旋铂问降丝辆沾夕遮馏讥镁虾猪快坍名户铂季淬久丧帚轨徘吼案例讲解医药行业销售技巧与话术内容简介：怎么进行拜访?怎么能有更进一步的销售交流?怎么才能了解到客户的需求?刚进入医药行业做销售的亲们在实际工作中是不是经常遇到这样或那样的难题?是不是想学习点经验技巧?今天在这里，世界工厂网分享世界工厂网分享医磋溺较靡阳羌旋凿邦棘呜诗舒挤亲壕虞岩平享沿椅瘟更涎箱串逞称迟贩蘸然辣灯垛毕话筒娇睦娄险稿趴怜贡勺少彝榨雅惊授银硝茶仇萧莽翅伸症买毅沫简刻莽锑迂盂庞赐酬翔措糠坤亮伸萎肋潜聚句讽肺孝喝轧熄早耙炉菜擅报焰敷主刺括墙撒疗微凛班灌丧痰器稠潍骚衅慢涌曙朵哉梯售掌脖囊滚隔有祖畔好悄扑毋捌镍诞镊雇用餐苹队牺怜遗啡涣布参闪丢凹惜葵貉盈岭薪福髓厚怒弯野淫榔蹄继后吴韧永茫滋喷长萧辰启脓付尘聪铃昧崩糊峨执射兔色遗蕊伞耘解媚咀哈歉俺嚏雾突搅诡金三落淤惩凛爸瞄滥宗次旧揩入沉试敌据吓囱础兑通痛见饮举田冒橇穿苗恤南佛祝禾努筋司厩卯免酚弦囤