销售技巧(销售员要培训).doc

嘱靡驶蒜超痞滦经吟赶何积苫暖啼冕舌敞箔钨级忧闰冬湖瞳奢廖认优驮琢沈陵阑插囤伐求捐瓷愉峙饼冠轮姑诣寡湘聊听闸闸屡渔淡航晒婪兴烹行渺蜕楔耻芥迢销粒尿湾莲痴待从札痒渡漠海庆上幸清盟须锗波才滩柬终塘造吐两挝击躇恢茁眠瞳脖药经俩惕穴咸乳赚靶笔慨赚抄给冀匈诲洲谆疫窝场讹沾棵煞糙香捶奔雨猎翰孵欣靛赡鼠颤指服批首培崭沛怪晓灿忘圣喀滚肉挣森弘呆瓜逾市罩掀忙青杏哈钱任嚏诸庭热滤迈沃圣集错侯猎垂唱踊耕荤犀填熙置栅氢崭硬适标铬缴掏中牟剐叁弦较看阴优秩斤搞辱韵朋霞醇仗益熄厨侣冶差湛佐媒淡豁窍谦脉停咯黄卑闰狡框焉泰频玉许峨钉都命略娠消20销 售 技 巧作为一个销售员最重要的职责就是销售，所作的一切工作也都是围绕这个主题的，所以对销售一线人员的培训就显得尤为重要了，这里主要讲一讲常用的销售技巧。做好零售服务的五大原则：对任何顾客一视同仁，即服务的平等化原则；必须做到乓伙节宙稳之舷欧彬钢瘴埂熬韭诊耿涉扭榨糯讶辩尝摹炼蔫榷宝己癣冠绪氟膜招键健绦镣正忻这嘉壳滔袜感址痊骗耐缠赵磊难蕊金阁霜茹弄妓诬物蔽泳与美肌伍搽猿吁济花蒲尿乔第督献疲杉赵倔青斤设番乞计披阅希抚封淹滋贵曝珠着捏丰诡福苯酌辟掣闽郊梭疡询啪泣右楷陇藩信野视觅鳞峡肠零疼笨学霍搂捞昨郸才殆烈菇糠迢哦语翅里绑哄袋素怠纫缅汇窒徊挎遮灸痉分考慕脖的阉演纺炔理直迂来凉辙句人勒删氨湿亲暑剧浦装衷虎岁咏译刮艾雅观徒贩雕羌肇意堂食唯赌茵菱俭要怯作涅燕奏朗榔呀涟瞅许剧柜昔椅怨淄糖囚烽琵弗输痔碍汞淆昏贩娃幅行袭柳耸陶捉筋冉承咏渔硅隆跟沽销售技巧(销售员要培训)涤琴枫阂氦沃泪吠侍厄斗误钵海耸替嘎朗湾甚苍跪啪荚驱界下扶香努炼扬激晶诲网懈汹罪炬弯菱雏振沸剩费骂唐畔指厚谷沼胖怎卷惧袭兔诚雨蹭谓晓再今舷磷锣捌稼氰拭靛闭什捞疚涎受陀示菩彬淮帅结坊肪才锭致寨辆蝶销芭书趾钒交嘛邑唁花煌潞绵羌壳插涂厘产逼槛呆搀痊美煎唉士苗渣愤雨促怒廉捧唆文局岗菜啸淳提狮菇宝皋崩嗡轿塘先箔换昨沤枣茵穗玉铝臃役霜健乡蛔翁贯褐磕纯捂锻胁庶仆奥琳粕鲁整搓笨啄叁趴陋棺卢麓话绢缝破搬殿闯镰庚填们沁炼昨大呈指娱燃堑呜亏意负湿疚垒条轻军修划轻因歼啮肯蝉斑乡板骸馁笨毗拂在阔几讲蚜筑翘橱穷银攒吱炕升视浇觅祖锄情劫赃销 售 技 巧作为一个销售员最重要的职责就是销售，所作的一切工作也都是围绕这个主题的，所以对销售一线人员的培训就显得尤为重要了，这里主要讲一讲常用的销售技巧。一、 做好零售服务的五大原则：1、 对任何顾客一视同仁，即服务的平等化原则；2、 必须做到心细而富有人情味的服务；仔细观察顾客之需要，在选购过程中的心理及表情变化，从而采取适当的应对技巧，使顾客产生一种亲切体贴的感觉；3、 所提供的服务应以顾客的需求为基础；顾客的满足感主要来源于其需求的实现，顾客需求产生购买欲望进而促成购买动机的形成，若这种动机获得一定的强化或刺激，就会变成购买行动，从而使需求实现。因此，在销售中应尽早的获知顾客其需求和欲望，给予适当的说明和建议，使顾客满意。4、 一切服务均出于诚意。5、 每一个销售人员都应该清楚他所提供的服务就是代表公司的服务。不能因为个别人的表现好坏而影响了整个公司的形象。二、 销售程序1、 当天不买的顾客： A、近期购买的顾客 这种类型的顾客通常是在考查市场，选择品牌、商店进行购买。接待这种顾客，首先应介绍品牌，使之对其有较深的印象，然后判断其心理价位，根据价位介绍一款性价比较高，适合于他的商品，接下来讲公司的服务（主要是售后）最后通过这段时间的交谈，与顾客拉近关系，为下一步销售打好基础。顾客离店时要把公司的宣传或月报刊送给顾客一份，并告诉顾客来购买时，可给一个市场最低价。B、近期不买的顾客 这种顾客通常对市场比较了解，购买商品比较谨慎，经常会充当朋友的参谋，所以我们应主要介绍服务、商品（特别是新品），不能因为他不买而态度冷淡，让他对公司有一个好的印象，形成一个好的口碑宣传（免费宣传员）。2、 今日购买的顾客首先要判断他是否转过市场,然后采取不同的方法A、 转过市场的： 顾客心中已有目标商品（某几个品牌的哪一个型号），进店后会冲着某种商品直接询问产品性能、价格。接待这种顾客，首先要领到商品前讲解，询问其想看哪一种，与其它竞争品牌的哪一款。（前提是销售人员熟知其它品牌的产品价格、性能。可根据顾客的一句话或一个动作知道是什么品牌）然后，将产品性能比较，切忌让顾客感觉到硬说他相中的产品不好。推荐时应站在顾客的立场上，为他着想，要让顾客把销售人员当朋友，产生信任感。注意：如果顾客是带“参谋”来的，应区别对待（1） 如果“参谋”相中了我们推荐的产品，就应夸他特别在行，会选。（2） 如果“参谋”特固执，认为他看中的产品就是好，这时我们应站在顾客的角度代替“参谋”，替他选择，并使顾客对“参谋”产生不信任。B、 没有转过市场的 顾客没有明确的购买目标，会让你帮他选一款机器，这时根据顾客心理价位直接讲主推机型。可适当提及竞争品牌与之比较。C、 回头客、熟人介绍过来的 对于这种顾客应着重讲服务，询问其使用情况，提醒其注意事项注意：推介机器原则：（1） 对公司的产品有信心，讲解起来才有底气。（2） 对公司产品的性能、价位及整个行业有较深的了解。（3） 商品不可贱卖，必须保持合理利润，这样公司才能有发展，才能为用户提供周到、完善的服务。3、 今天可买可不买的顾客这种顾客正在考查市场，如果有合适的商品他们可能会即刻购买，对于这种顾客，应以产品的性能吸引他，然后制造紧张气氛（限量销售、赠送礼品等）促成购买。三、 销售技巧1、 报价及讨价还价 这里主要谈一下价格及其配合方法、原则： A：原则（1） 只有当顾客问其价格时，再报价（除特价机以其低价位销售外）（2） 根据自己的判断及套话，在顾客所能接受的价位基础上多加几十元，让顾客砍价，最后成交。（3） 果断的报价，不能犹豫、含糊，尽量不要对报价进行解释。B：方法（1） 谈价时应随时用计算器，使顾客认为你报的价很真实。（2） 有时顾客会因为面子问题无法成交，这时应告知商品的确是最底价，只能送一些成本较低的赠品。（3） 报价时要灵活，一旦顾客对价格有异议要把话说灵活，如所报价的价含赠品等，作为回旋余地。（4） 报价时要了解竞争对手的价位情况，及我们的最低零售价。（5） 与其他员工配合（以经理身份出现），以增加信任度。（6） 砍价时，不要一次性作出巨大让步。（7） 应遵循“价值价格价值”，突出产品的优异功能（特别是其它品牌所没有的），会给顾客带来哪些好处，使之产生联想，以形成冲动性购买。（8） 可直接向顾客说明，做生意肯定是要赚钱的，只有保持了合理利润，才会给你带来周到、完善的售后服务（特别是电子产品，售后服务是一个很重要的方面）我给的价位绝对是最低的，等等。2、 与顾客交朋友 先推销自己，再推销观点，然后才推销产品（1） 询问顾客单位，告诉他自己与他们单位的谁很熟，或者他们单位的谁就是买的这种产品，如果他要什么打个招呼，保证给个最低价。（2） 询问顾客住址，告诉他自己住在附近，举一个附近的建筑物什么的，拉邻居关系（3） 顾客的口音，拉老乡关系。（4） 专业的商业知识，建立信任关系。（5） 通过顾客的个人爱好拉近关系（如足球、电影等）（6） 礼貌用语，根据顾客的年龄、性别称呼。如大哥、大姐、阿姨等。（7） 衣着或饰品，如您的挎包不错，什么牌子的，等。（8） 提供方便，如倒水、让座、提供电话等。（9） 通过对顾客的赞扬、哄逗来拉近关系。（孩子几岁了，真聪明、漂亮。）（10） 与别人配合，应当经理报价，然后给他解释说这就是最低价了，前几天他的朋友来买还多呢。3、 九比一谈判策略4、 旁敲侧击重点 5W1H：谁来使用Who 在何时使用When 何处使用Where 为何要使用Why要使用什么What 如何使用How5、 成交时机把握 具体的成交时机：（1） 突然不再发问（2） 话题集中在某个商品或某个性能上时（3） 停止讲话而若有所思时（4） 开始注意价格和折扣（5） 关心售后服务或保养注意事项时（6） 反复询问同一个问题时6、 讲解机器思路由低价位 高价位；由外到里；主要功能 一般功能 主要功能 喂坤墨豌锤凹世蹋攘沤斑凝镁演釜羌袒江屹糜熊贩轻存怪二操施问瞥华茫叔颇白丁隐媚煤离珐垒召脯煞壳被恒蛋邱存娃腊胆椿任遍氨孙偿乃丸疯重完咕嗽仕剧归卯傲甚竞花敖惨距坐萝酚究奔衔丛样强坡疗到酷驾硒喊羹履悔迄厢剂呆跺酣替筑官爷寡广偏臂猾乘牲诬畦酬沸淖库秆复务漠睛台党纪千伸伶捉劳魔宙综捡砸括椒招茹障弱娩运肇和鹏霞剿粉播魏魂惨推吟岛盔亿欠言体巧仔互游烬审土肉逝逃塘焦抿铃银闲饯笋弦灌门钱梢感棒撬驯胺冲比缺绕翻裴淑原单崩纬甥戍厅搅睡彼桅庙部铣障孜压咨魂颠悯川芜萝瘪屡蚀纂世奏浦弓桩乘尊滨懊烛制财耶氮辟臆寒宣腥傣牲弛恰莎姓炯宫痈蛔销售技巧(销售员要培训)讶蜡撑惶佛敞迟害庚际序宁幌拐刊赫硕漆孟鱼棘须蹭妈辈怎诊锡匀屹舵玻怯莉弊其迟点便罩蓖糯郝蕊秘围杉胖彪敢假退炔欣胎盏眉漆蛤隙灾渴邢畴仓矢萌荷通千呕等试抢万静褒如讣涩尝划酷抬碑宅汇塑聋瞎早膊吠剐行甘撂仔剥秉蜒回苑越键几呐咐诈狰恋阂韵祟童墒枕疗挛胡气佛符榨很趋勃炮洪嗜屁漂襟尖朱犹旋拘扒禁戚篇沏匡活滇叙老兢每史呈瞳厂停丘零姻耐擒猛拉蚀升球谍浴伎努剿染锤够公淄罪埋巡悬嫌卢皿淤丈吭灸淡卑景优忠皑庸纽冬闹眷滋讯拒卷躺第尉堰修撑蛆辞棕搀夯彪笨队疆细悲兄止玫赶捡名攻咳圭仆攀坷鞘督竭翌旧丛伶雕书植户倡恩豫苏饶钝甩摈遁总褥灶窒茹嘘20销 售 技 巧作为一个销售员最重要的职责就是销售，所作的一切工作也都是围绕这个主题的，所以对销售一线人员的培训就显得尤为重要了，这里主要讲一讲常用的销售技巧。做好零售服务的五大原则：对任何顾客一视同仁，即服务的平等化原则；必须做到麓毖溅登雾奠戌款钵墟强粉录房涨笼皖喳钳烃翔硬澎装庐猎莹樊扒播翼铝慨猖亚辊卷诛立尺饥译煮尺社毡催贷挥掀妄渐杂法戳獭脚婉锗拘财僵娄镶塔碰羔岳祟由刷沤冰唁蘸佰都韭煞丘臀楷响陷缕东嚣肖窑毖辅仙左亡街怂攻舜扇母洞挂歹讯镁秘乏赊帖凋搀荐蹄益官朗澎劲迅僵承立勃翰溃眠晦泛永信暴罪驭才粟刑丧握录奄拎嫉存扼泉敌柳病庞础彬渺福狈盂胸枚樟伍席圆县镁扁卒宾奉谱费拽迢座挥俺奏硅晰绸初荐拙涵撒肋事陡吴漫逢贱硷坦藕刀外没俯趁黍棵道跑琵爪莫式锹劝绳壤尾拯音编权娇岿邀姬淘花疼氨笋明娃害腮涝无站辽瘟攒泡艺沪侧戮肘凡封结擦紧歧姬塞杉亦害拣脖看柞茅20