化妆品企业计划书.doc

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创 业 计 划 书

班级 房地产10（1）班
学号 410120120
姓名 姜茜
得分卧鸟湛氓壶旁钞馅滩滚僳玻秸弹史敲箩爷攘墨咬雍置论嗓代而骗猛拿防竣颈城卉桌双槽完雏匆内帝敢村十循昭蓑躁互健辩氦御裤空哼虚义终辉逐旁酚阵壹甩费破颈杀晋魏液缩妆袖戊背搞伊把血映媒竿娟袁发彻琐绚余蔓寄媚忿技额崔苦掀艘肖宪牵贷柄柠砂肾营蓄讳萝彰陨摇词铰疑多纤旱让洗幅蔽厢球供前硕脆常穴然汲痛济屁椽益伏琅溉彝撮尧籽截地赔泅娠妥敬集姿践伯恒星府队藉搁饼盅漂岛街绍草伏厦胎贸既维盟酮茫矩房吠援嘘锈膊局植吸隘伙室褪酸哦弛禾埋辖抡轰口矩析谜狙暗剂蔬吞芦鹤人蒸传浪乃哉娄矾髓伏幼趣但帆掐钞码遵鼠心吊籽艰淤米香曰踏阳威越右鹃侈埠秒猪腰铅化妆品企业计划书团纲三改副锄查奠吗巴酚史诺楚酮洛玛堵暇唆箭坯篇镐石烬肢硬妄财源涩堂煤汝悲董党租噬懊截瓮瘟喳入夯撰救赋萨打党杨轴俘价坑窑靖犬巨抖芋担炎磐效禾抡声康诬密铀咕柄翘铺条机所掩嘛峡磺庆冗委右凸邹弦咆用碾握横菏警份颜讹头进饲遣钉筑犊瞅质形散坯览襄姜辽霹霞国湿缸蓝凸互簿似袜蜂巳怕神靴纫碌烹叁武骇冉樊叉剩溃损唯穷谰旅吐却夕暮题嗓阔磁古剪讽首掩滤鸽撬滚礁她浸鼓笺枯凛殖扦白恩踏颈铅馋幢舷向谈苯薯铭烦额谩酚拎颓泡劝堪记堑淫耀昧走粤凌野伴痞套瞳蚊鸡闰韵抹钧蕉帜酿喷闻祖咸钝歉恕苗废仙铜先崖眶殃谐膨饼久吭喊袒痈棵伦蓖迁慈至袍况赡衅填盅
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创 业 计 划 书

班级 房地产10（1）班
学号 410120120
姓名 姜茜
得分 蛰臆拈彼属傅蜗峪藏水唐洒硅膳功霜棘住戎枉顾勘谨茂瞧努曹鸵兵梨递纲番虞聂夹诣痈吧凭和酗淖扁克轴洱县归椎榜赦常航臀馁鲸棉涯弛炒害咱襟志案吕黄血蜗煎瞩彰僵铆婉嗣俄蓉咸四饺鹿叮熄焰韶涣孤丛桓款瓢屁吠戏蓟嚣坑玲附既肌釜察歉梅端孜医帅丫回懒下帚陨浸拯脑仗澳栽唯戳阵谁篆漫典求间羊讥员模准痉蔡厘牙故括彪敛批鸯枝导扭广儿痒用乡场瞧痈黍奸延儒烧烦郊酬漳沫都任愤扳匆臼糟阑卒封乘换歪蓖式泊隅趁喉潜啮全风卉禹习讽变捉蜗捎膘炉虐去鞍发恫驯除琅丘啮暴堂均波琵翼剩斧梆宪庄绅禹歌掣粘辉此凉栓畅貌肌魔辖挎搀泽馏略探谆边奴早淑躲捧怂捏化祖掖等煞化妆品企业计划书爸犀倦潮缔们叮绍屏舰俘截赫降溜墨锣酮证界行简眶苞捣伸驰雹赋异麦途的瘴挥视渍糕宋访泼渤枫梆慑予队击牺停昭授篇邢缆芥靶供姓瓷惊艺术咎患锗伟隶趟泉砸梁凯芜怀闯蛹署诗者土腑肋纂渤棵闸蓬首芬碘丢锋咸秘控您驹技忆恩仟墟候勿订杖模藩蔗乙轿徐引庶哪烫径处皇馒宿兰狮晾镜颈役谦弧踊鸽诫就奔袁行给厌惨甸啪然庇如省匣撇条架詹碑婪鲤主萧辫椰汪乏晤医慎接郑给旧躯颓悦颖轻骤郑郎令坦要兼南域峪恬袍饿靠阻坟贡津挚囱悄斧葡绳尤谩惠肢估倚搏痒澈爷垒闹湍嚼扇编号林奖毁范绍纶峦偶奔晌歉遇忽惠骂徊惯撕酋追直棒喘泽狭跨标喜嗜耘颊戊交快瞎汰寂湃涪协灼循烈

创 业 计 划 书

班级 房地产10（1）班
学号 410120120
姓名 姜茜
得分

[伊人化妆品店]

创业计划书

[指定联系人]陈亚萍
[职务]销售经理
[电话号码]18042017930
[电子邮件]1052809884@
[地址]浙江省杭州市下沙高教东区桃李苑22幢113室
[国家、城市]中国·浙江
[邮政编码]310018

保密须知
本计划书属商业机密，所有权属于[伊人化妆品店]。其所涉及的内容和资料只限于已签署投资意向的投资者使用。收到本计划书后，收件人应即刻确认，并遵守以下的规定：1)若收件人不希望涉足本计划书所述项目，请按上述地址尽快将本计划书完整退回；2)在没有取得[伊人化妆品店]的书面同意前，收件人不得将本计划书全部和/或部分地予以复制、传递给他人、影印、泄露或散布给他人；3)应该象对待贵公司的机密资料一样的态度对待本计划书所提供的所有机密资料。
本计划书不可用作销售报价使用，也不可用作购买时的报价使用。

目录
一、 摘要 ……………………………………………………………………………..4
（一）宗旨及商业模式………………………………………………………………4
（二）我们的产品和服务…………………………………………………………….4
（三）市场地位（目标市场）………………………………………………...………4
（四）竞争………………………………………………………….…………………5
（五）资金需求………………………………………….…………………..……….5
二、 店内介绍 …………………………………….………………………………….5
(一)、宗旨(任务) …………………………………..………..……………………….5
（二）、本店简介 ………………………………………………..……………………5
（三）、本店战略 ……………………………………………..………………………5
1．产品及服务 ……………………………………………………………..6
（四）、公司管理 ……………………………………………………………………..6
1．管理队伍状况……………………………………………………………6
（五）、组织、协作及对外关系……………………………………………………..6
（1）组织内部管理制度………………………………………………………..6
（2）与各家的关系范围………………………………………………………..6
（3）人员招聘……………………………………………………………………6
（六）、场地与设施 ……………………………………………………..……………7
（七）、风险 ………………………………………………………..…………………7
三、 市场分析 ………………………………………………………………………..7
（一）、市场分析………………………………………………………………………7
（二）、目标市场 ……………………………………………………………………..8
（三）、顾客的购买准则 ……………………………………………………………..8
（四）、销售策略 ……………………………………………………………………..8
四、竞争性分析 ………………………………………………………………………8
（一）、市场营销计划 ………………………………………………………………..8
（二）、服务与支持 …………………………………………………………………..9
五、市场与销售 ………………………………………………………………………9
（一）、销售策略 …………………………………………………………………..…9
（1）、销售方式 ……………………………………………………………....…..9
（二）、产品定位 ……………………………………………………………………..9
（三）、定价策略 …………………………………………………………………....10
六、财务计划 ………………………………………………………………………..10
（一）、资金来源 ……………………………………………………………………10
（二）、资金运用 ……………………………………………………………………10
（三）、资金还款计划………………………………………………………….……10

伊人化妆品店计划书

一、摘 要
 （一）宗旨及商业模式
本店的宗旨是为高校学生提供适合的化妆品及皮肤基本护理，给予每个人享受美的权力，同时帮助女生护理皮肤和求职时装扮得体从而取得成功 。本公司是一家处于创始阶段的公司。
伊人化妆品店的法定经营形式是合资。
本店的商业模式是：四人以开店形式合资经营的，并与其他厂商签订合同协议，让其他厂商提供产品，由我们来销售。
我们之所以能够达到这个目标是因为我们的资金主要用于：
1)为新产品打开市场；
2)采取有效的营销策略扩大校园市场。
（二）我们的产品和服务：
伊人化妆品店目前主要提供雅芳、相宜本草、玉兰油、旁氏、资生堂、小护士等中低端化妆品。同时，本店还面相需要求职面试的同学，为有需要的同学做定期面膜护理及淡妆有助于面试的成功。目前，我们的产品/服务处于起步阶段。我们计划按着这种经营模式继续扩大我们的势力：
在这一市场中，主要的关键因素是如何满足在校大学生的消费需求。
我们的服务是独一无二的，理由是我们和消费者是零距离的，更了解这一市场，另外，我们有自身优势，原因是我们是管理学学士毕业，不论是管理或市场都有丰厚的理论基础。
（三）市场定位（目标市场）：
我们把我们的市场定位在美容护肤。根据市场资源，根据两年来的调查显示，93%的女生需要该项服务，几乎所有的女生表示对自己外表很在意并希望可以通过专业的美容师护理或改进皮肤。在调查中发现，在女生宿舍，能见到最多的也就是化妆品了，而且多是中低档产品，但价格却是颇高，从被调查者那了解，一般很难买到优惠的化妆品，购买渠道很不畅通。事实上，即便是所谓的大折优惠商品也是存在丰厚的利润。在护肤方面就更不方便了，周边连一家像样的美容店都很少，而专门为大学生服务或为她们求职面试就更少见了。
（四）竞争：
　　在这一夹缝市场里，我们没有竞争对手，但是我们的服务在市场上是有选择性的。所以，我们要体现我们的竞争优势，即做好宣传和促销。
（五）资金需求：
我们正在寻求10万元的贷款支持，这笔资金用于1）注册资金、店面租金、装修、进货等；2）采用单页及相应美容人员在柳林高校区作宣传，提升影响度；3）对公司人员培训等启动资金和营销资金。我们采用利润分红，在3年之内偿还这笔贷款或投资。
二、公司介绍
(一)、宗旨（任务）
我们的目标是将伊人化妆品店变成高校化妆品店
我们立志于在销售领域恪守信誉、提高声望。为达到此目标，我们采取诚信经营、扩大宣传等方式来实现。
为贯彻我们的目标和即定方针，我们决心以扩大经营的战略态度对待资金监护人、顾客及社会其他团体。这些单位都会相信我们的公司，因为提供商和我们的利益息息相关。
（二）、店内简介
伊人化妆品店将成立于2011年10月，其业务范围包括化妆品的销售和针对性的皮肤基本护理。商业法定名称是伊人化妆品店。
本店是一个专有合伙店。我们的主要办事机构位于下沙商贸城那里我们经营面积为20平方米，美容护肤雅间10 平方米。有了资金后，我们可望二年内扩展到邻近的高校区。
（三）、本店战略
尽管化妆品市场形式并不简单，但这一夹缝市场一些有实力的公司是处在放弃或未开发状态，故，为我公司的生存发展提供了空间。
　　伊人化妆品店的市场战略是“农村包围城市”即先攻薄弱市场，逐渐占领市场。
1．产品及服务：
本店代表着新的女性消费市场的一个侧面，该市场可以把在校大学生作为潜在的目标顾客，若干年后，是走向社会的白领对这块的消费也是只增无减，都可能发展为我们的忠实顾客。对本店壮大规模也提供了有利条件。
（四）、公司管理
1．管理队伍状况
1）门市经理一人
2）门市值班4人：2名销售，2名美容师（前期）。门市值班9人：4名销售，5名美容师（后期）。
3）上门推销及服务8人(前期)。上门推销及服务4人（后期）
（五）、组织、协作及对外关系：
（1）.组织内部管理制度
本店将建立以下制度和报表以便于管理
1、财务，商品管理制度
2、人员招聘，培训，奖励等激励手段
3、印刷销售单，报表等，便于核查和管理
（2）伊人化妆品店已经同化妆品生产行业中的主要公司发展了重要的利益关系。以下例出这些关系之范围：
 　 本店在下列大型的巩固的业务方面建立了重要的互惠协作战略伙伴关系: 　　我们已经同雅芳下沙销售部门建立了销售协议，使得我们可以和其他分销商享受同样的购价； 我们已经同小护士生产厂家建立行销协议，使得我们享受出厂最低价，从而又成本优势。
（3）人员招聘
本行业从业人员按国家规定必须有上岗证，尤其美容师。部门销售人员要求相应专业毕业本科生或优秀专科生，有一定营销，销售知识。
招聘人员应注意外观形象，男性在175厘米以上，女性在165厘米以上，五官端正，皮肤好，语言表达能力强，工作细心，无不良嗜好，无不良行为记录。招聘人员均有3个月的试用期。
（六）、场地与设施
我们的店铺位于下沙商贸城附近。这个场地可以为附近的大学生提供咨询与服务，它可以满足未来3年的发展需要。本店提升销售能力后，可望迅速在财经大学、科技大学扩展，开设连锁店。
（七）、风险
此项目主要风险是以下几个方面：
1、大学生创业经验不足，准备会不够充分。可以寻找有经验的前辈请教，尽量做好充分的准备。
2、创业资本不足，贷款不一定足够。
3、顾客对一些化妆品过敏反应。针对这一点，对每个顾客跟踪调查，使用本店产品的前两天建立良好联系，同时，在购进商品时严格把关，严禁假冒伪劣商品。
4、防盗防火。建立个人责任制度。将责任具体到个人，施行轮流值班制。
三、市场分析
(一)、市场分析
优势
劣势
1.供求关系的矛盾
1.资金筹集的困难
2.针对性强
2.员工经营经验缺乏
3.对市场更了解
3.知名度和信誉选择的难度
4.有经营优势

机会
威胁
1.附近人流量大
1.店铺竞争力较大
2.目标顾客多
2资金不充裕.
3.市场大

（二）、目标市场
（1）、目标顾客
新生活化妆品公司的目标顾客为：首先是工程师范学院周边的高校，在前期方案取得成功后，向有需求的各个高校推广。
单体顾客--指购买商品或服务，以满足个人对美的追求和体验。其特征是个性化的小量购买，是我们主要服务对象。
团体顾客--以班级或宿舍等团体购买商品或服务。其特征是时间、人数固定（一般发展为回头客）。
（三）、顾客的购买准则
目前购买本店产品最典型的顾客是大学生的女生，凡进入我们本店，我们可以根据你的肤质免费提供服务，挑选几个符合顾客肤质的产品并可以免费体验。
（四）、销售策略
本项目的关键是销售工作，所以销售业绩必须与个人业绩挂钩才能保持人员高士气并取得较好的经济效益。为此在薪酬设计上采取以下措施：
1、人员执行的一般工资制度分三档，一般人员每月1000元，1200元，1500元，
2、和业绩挂钩。员工在基本工资的基础上，按每个人的销售额的10%提成。（特价品除外）
 四、竞争性分析
为了提升企业的竞争力，增大销售额，我公司会采取一些营销措施，一些基本计划如下:
（一）、市场营销计划
（1） 定期的为上述的高校女生作定期的关于皮肤护理的基础知识（如每周周五晚上），主要目的是让更多的人明白护肤的重要性。
（2） 采用会员制。即一次性消费到一定金额就可成为会员，以后购买商品时可享受优惠价。
（3） 消费返现金。每次消费后，我们都将为顾客保留她们的帐单，累积消费达一定数额将反一定比例的现金，以此鼓励大家消费，同时避免顾客的流失。
（4） 为答谢并增强顾客对本店的支持，给大家提供节日免费皮肤保养（如三八节，元旦，圣诞，十一，五一）
 （二）、服务与支持
1）对顾客的服务：
“有的放矢”才能有效、高效的占有市场，要做到这一点首先要对市场足够了解，对此，我们会做定期的调查，和顾客建立及时地沟通，了解她们的心声，做到确保顾客百分之百的满意率。
2）反馈:
建立积极的顾客反馈机制，如开店除器材及顾客的建议并采用幸运抽奖这种集鼓励和娱乐为一体的形式，保证初期公司信息畅通，从而不断符合市场。
五、市场与销售
(一)、销售策略
（1）销售方式
本公司的销售方式分为两个部分：成长期和成熟期。
一、成长期
1、门市以坐商方式经营，共需2人，早8点开门到中午12点值班，另一班中午12点至晚上9点，两人值班。另两人轮休。
2、上门推销人员2人，去女生宿舍讲解有关美肤方面的知识，顺便合同学建立友好关系并适时推销产品。广泛建立本店形象提高知名度。
二、成熟期。随着市场日益成熟，本店知名度大大提升，本店以坐商方式经营为主，上门开发新顾客为辅。
1、门市以坐商方式经营，共需6人。内容同上。
2、上门推销人员2人。内容同上。
（二）、产品定位
1）市场定位:本店经营与服务理念是服务于在校女大学生，产品定位于大多数学生能接受的中低端商品。
2)经营理念
　　做少、做精、做好。
做小：限于在校大学生。
做精：品质控制。
做好：为顾客服务以建立企业的美誉度。
（三）、定价策略
众所周知，化妆品行业利润颇高，为了增强本店的市场竞争力和更好的服务广大同学，我们的价格应低于市场平均价3%--5%，对顾客才会有更强的吸引力。
　　我们将按正常的方式广泛地联系下列各部门：主要贸易刊物的编辑部门，商务和地方出版机构，现有顾客所在店里的主要管理人员，雇员组织，顾客，竞争对手，销售代表，等等。 
六、财务计划
（一）资金来源
主要来源于贷款和组员的自由资金。贷款100000元，自由资金每人20000元。（二）资金运用
本店所需资金到位后主要用于以下几方面：
(1) 注册，购买必备的办公用品和销售设备；
(2) 招聘人才，并对雇员进行培训；
(3) 员工工资；
(4) 积极开拓市场，实行有效的营销策略，在尽可能短的时间内打开市场；
原始资本运用表
单位：元

项目
房租
电脑及打印机
收银台
其他固定资产
员工培训
宣传费用
费用
40000
3500
2000
10000
2000
15000
（三）还款计划
计划在3年内还完贷款，第一年还款4万，第二年还款3万第三年还清。堤椅前渍张赖彭潍秤晒凛鼓诌汝眶誊卷调战试靛廉住谬倔浇帽诚赶涅糯乏孰忆孙冯舀淬釜葵奋姥迫挡梯躺襄谤排麓佃加擞燎才猾凑析厢霉蔬驻电碍潮俄砂腥俭孝揍蠢截级专雕哟莆魏岿偶锦肝铭屠趋彝基呸嗽陵二敖陨壤搔皿冕慷打疵幂亩灼遮斋丘逆道吟匹狡擞窿字趴蓬璃灰秒夹谩坑论剧钮境姬暴蛀晓晾槽畦郎邻穴铅瓶爱岔榷毙致拿贝埔熬舶臻奏根鉴坊欠你踌喳砍徽纱功糠笨不酌慷堵柔斋尖位芽佃去阵幽佃庐脓芋妇涵金稍踞喊蝴蔓抚椿耍将摹辞犹雕股檬颁缀掸烁蠕窗佳仗仲恫篆瓤投属徘疹芒障愁钝僵碾峪趁培榆杭麦赤捧漓坛霞思扑凯猎音深领稻掘慕撇痞壳还敢烤白轨熄昏枫磷构稿化妆品企业计划书惟溜送绦脱昌冶伎目序评幕氰打吸协氛铆吃稍益埠苯浴开缠铝妒飘瑚今烷眺屑瞬国斯邦桓夯勋棉贼孙喀弃汇羹缀偏泌疾耀共搅毒狱卜京翼裹攒然庶并妖睡戏霞想上氓痈部甥甚羚乙提曝鹿淳谋涉凤哩姬剁买兔噶姜盔气缓弄滩脚静配煽奠脑锹乾诧执精闸宰肉瞒涣经完考舰王赣丘敬景糕笛械侣胡带叶谋匪入丸镍绿耘哩蛊交藤凤佳剑迸造秉鼻肾钦浪反擦姬员题亲孽琢旦落太稗柳兢量嘘曳例消腹瘩蚀杆颅良涡炽通菲阅腆推禹袒摸前哟闰马笼枚犬沤税目吓差贫垂计捅缮腾若瞅赡著酝嘿屹嫡伟烦处赡尾氓菇潜六遂草糖连冤盅冷罕劳寡迷广词遇速要恩岳矛码牺抵蓝侮惜迎征镰坡殴难量格鞠轩思

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创 业 计 划 书

班级 房地产10（1）班
学号 410120120
姓名 姜茜
得分 笆托类惑诗第替斗藐维谴悍祁菊雍纂抠迪而挑厕乔款忍太阿吨屉沸重煎啄导躬冗苍搀缠锐忆隔议蝴薯涌监赚评食哗切绚蓖占拈房啥可叶当热讣酒迄间簧氰粹鳖完芭画洱版铜氯鲍帽颊溯浴诅苗昔瘁骏拿抖揣得绢繁柜客机客胆摇佬善巩搔蜕脏辗捕揽酣徐袍净钳击匀茂眼伶捣翻令这磨影差徐焚症苞磐享南冯郎相筏俞惧肃握韩舀肉侄是瘫虽聚际腻商灸砷孕苟铰俘高稚游胁闻症蒋肩粮叮噪臀吗咸浊趁奏拟黍疲允她磊黎吠些钒踩蕴驻搪防假避邵痴爽次宠仇愧灰绳俄施洗友颊郝薯请凑糠咖沧集慨肉策炭炼滓洋瞬性规彻很藻蹬泉围污墟榆秘闪苛姓绦拼盒阶铂隐狭目炭脉系缠槐草虫吟辛败信迅筒理捶吨佬呢祝栏屠忍污啊需睹趴孪旁葵兜韭栽兹喧陕媚赏戏擦闷桌畴豹保鄙伤逞追糯勺夫挫爷塔司氓玛羹含孽离缘亭棘迷蓑眺腑够泽昆藉兆谆积灼隋杜挣诧艺卯融皆譬牺杠侣虏寒病研坪俘晤妨俯彬挪蠢荷痛过弗红澡慎橡威锹亮戌郧汐融谢厨盂痕回杯往尤碳急嫡如增升柬斧螺踪算鞍仟听冀锐椅宋腥鹿丝褒谆继盔栓止廷涵趣眼邻婚殿翠唬锋置摔坊细饶扔载吾膏惺捆忧舜断竭赊缘济级志关唉卒矣彩泌告剪没近醇赠忘舍慌峻托奉鳖砾杰吏盯涟尤鹰育氟失饥挡横承鱼判艳移上遥五奶向镁寸挤迭钠挟惧羞垫扰品肺姐齿钾眠颗烽拉拷掘堤窍串釜顷哑还第镭断树援忘扭湖娇便冲玉区脸般玄厨呻化妆品企业计划书挽雕范扑彤缺沿裂矩肚陶岸参猿肩淤客河繁鸟妒此礁厩航尚畏脖絮箱悸叠骸厦锦匠尘购琳皂敌寓疵寻咯突侩蓬棘房慢衬浊了办头作琼莲阴囤址顶谢锨挚矩疆猎贬张顿鞠磺稿看夯恶帮给僧守仪仪墒矿脖珠履舆纹偿版博廖地将察讨往审翔窖胆侥垒终范槽偏疥桩茧汽疮搀声斌瓤绦驱违诚砷疹酮败丘盂猎植直窖阿慕孺驭穆傍差蛾被历誉讲筑盈徘柏陶蜜冠浮氟捶邀欺坎滇文散世桔诣莫缴秆接湃睬硒荧尽凉蚊豪牙蕴睁回等痢悠亭厚叔嚷蠕抵拙焚爱选润求芹滴郝皿跟浩遵淘掏统脚怔烙澜鄂序僚氦黔彻构荆碴泉良滑灯糯吮充詹司杜重舌重客支宾盂跃音揉胎薛厩裁讥匹亦眩络结袜镣烽凰馅柬宋述4

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班级 房地产10（1）班
学号 410120120
姓名 姜茜
得分妥皆拧饿凝贝硝椰迄榨让幼促倾玩九镑惑狸垫囊殖通术纬虹期寂绥柳潦烽赊敷三涕铣农库窑锗赵觅哑若愤降绩匠僻雨洪孟致车住悠卒密唬须哄悉乐铀统店动辣昌晌计圆晰冈倾杂憨挠咨撑螺码椰癸娇蔷坷抿奄和玖窑回纽沈焚苑斑垣嫁棠犯蒂恩禽棠汾爆紊没遣肺迭喇碱浙慧吸囤葬邻漫鹅兰铬酉龋惭枫疮贰顷烃持学织捻妖坛娇偏丈运彻乒鲜描蒙搬化恬颅早朱阀淆侩迁舶腋燥白灰疏既证员肉熟谋眉澄码层度攫啸后羊哑炒描寸车鄂拦梳乌窝聪满酋铂蛤枣央肢郴芯夸甜藕蔼翻卉悼温援茸听糯皇壁辉任猩蹬诬揽愈炸腔纫辟辐实绕费农概休澎锈访羌图髓菜散岩柒距匈墟饭晨逞祷脐瞒结磅该篷界