怎样成为优秀的房产销售人员方案样本.doc

怎样成为优异房产销售人员

广才 ：

目录：
一、项目市调介绍和项目了解；
二、商用物业地产专业知识；
三、销售人员人际沟通、销售心理、基础技能培训；
四、按揭方面知识；
五、协议说明。

一、项目市调介绍。
1、项目位置
2、项目方向
3、现时售楼部位置
4、项目标周围环境和配套
5、交通情况
6、项目技术参数、总占地、总建地、总户数、容积率等
7、建筑风格和特色
8、推货组合和数量
9、实用率、户型面积。
10、售价
11、销售情况
12、推广手段和推广手法等相关资料。

二、商用物业和住宅房地产专业知识。
1．商业物业种类（讲解）
2．建筑结构介绍（讲解）
3．商业物业用途关键分为（讲解）
4.土地使用制度。另附
5.七通一平：一个平整土地，通水，通电，通煤气，通电信，通邮，通路，通排污。
6.三证一书: 土地使用证，建设计划许可证，施工许可证，建设
用地同意书。

7.五证二书:是指《国有土地使用证》、《建设用地计划许可证》、《建设工程计划许可证》、《建设工程施工许可证》(建设工程开工证)、《商品房销售(预售)许可证》。“二书”是指《住宅质量确保书》和《住宅使用说明书》。

三、销售人员人际沟通、基础技能培训。（补充）

四、按揭方面知识，采取当地银行政策要求/按揭方面专业知识由银行方面主讲
五、协议说明（补充）

商用地产投资培训内容
一.商用地产概念：
商铺由“市”演变而来，《说文》释“市”曰：集中交易之场所，也就是今日之商铺。
在资本市场中，房地产称为不动产。投资不动产通常是要求稳定回报投资用户首选。

商用地产常规包含有：写字楼、酒店、商铺、仓库、工厂等，现时主流为写字楼酒店和商铺，而现在我们侧重于商铺讨论。

二.比较商铺和住宅区分
作为纯商铺买卖，和住宅最大不一样之处，就是投资性和实用性百分比不一样。在现在市场情况下，住宅一直以居住实用性为主，将住宅作为投资渠道一直未能成为市场主导。商铺则反之，因为现在市内乃至全国经济开始转好，但各行业才刚有走出萧条迹象，加上银行减息及利息税征收，大量游资正寻求出路，故投资客会比以往有所增加。即使不在此等经济情况下，商铺使用者——商户或个体经营者，在购置时心态本质就是以生意经营及成本节省等角度去购置，也以利润为目标心理，本身就是一个投资性质，更不用说纯投资者心态，故购置商铺可视为一个完全投资行为，这是商铺和住宅最大不一样之处。
由上述可得，商铺强调投资性，不管商铺经营者还是纯投资人士均以争取最大利润为目标，故销售人员引导用户购置时则应以突出高回报、低风险、利润率高为销售思绪，吸引用户购置，激发其购置欲望，以介绍一个生意或一个投资计划方法去引导客房购置。

三.怎样了解“投资回报”？
——“投资回报”方法中最常见是“返租回报”

“返租回报”方法示意图：

业主 发展商 租客

（充当中介、代理人角色）

四.购置商铺用户心理分析
A、投资者
①中、小散户投资者及白领人士；（收租）
②经商人士及高层管理人员；（炒作）
③大型企业；（做资产）
B、经营者
①零售业个体户、中小型商户及中小饮食经营者；
②大型商户（包含百货、连锁超市、专卖店、名店等商户）；
③大型娱乐、饮食集团及中小饮食经营者（以合作形式或租铺为主）。

五.怎样利用商铺投资回报去引导用户
①从无风险角度去引导,用第一大点内容说明土地是永恒；
②从高回报角去引导（销售当中应以银行利率、国债等保守投资方法作对比，从而带出商铺投资低风险、高利润感觉，切忌以股票作比较）。

六.利用卖点去引导用户购置
促销卖点和信心卖点利用：
1.促销卖点关键包含：
——地理位置：

2.信心卖点：
——发展商实力；承建商实力；
——设计企业实力；
——代理企业实力；
——物业管理实力；
——政府立项支持或政策倾斜；
促销卖点先行→爱好→信心卖点加强信心→产生购置欲

七.顾问型销售方法在一手中利用
1.一手和二手销售不一样之处

成交
一手楼盘销售 二手销售以用户
以促销为主 需求为出发点

一手商铺销售综合二者特点，
偏重以用户需求为出发点。

2.物业顾问引导式销售
销售商铺是一个投资计划又或是一门生意推广，更不能再以住宅售楼员方法去销售商铺，应以物业投资顾问方法去推介给买家，因为买家是从做生意角度去考虑全部问题，离不开成本、利润、风险等问题，故此销售人员和用户推介商铺时，应给买家有一个站在其利益出发感觉，而且能和买家沟通做生意方面问题。如买家是经营者就站在针对其行业独特征去推介对应商铺，并站在经营成本方面给考虑，以最大程度地争取纯利思绪去推介，并强调有投资性退路，给买家信心。强调“进可经营、退可投资”保障。
若买家是投资者时，则站在“为投入资金争取最大利润”角度去分析，强调高回报、无风险特点，以货币最大时间价值去吸引买家，以无风险保底性投资计划去消除买家顾虑。
整个销售过程步骤大致可分为介绍项目情况，对比其它楼盘去分析本项目卖点独特征、吸引力和人流竞争力，让用户产生爱好，再以顾问推价方法介绍商铺，最终介绍“相关投资计划”，令用户认同无风险、高回报。所以，用户因为了解项目情况而形成在心中价值，再对照接着介绍价格和促销方法优势，分析投资本项目含有无风险、高回报、低支出优点，最终令用户深信该商铺超值及回报高、低风险，则可达成成功销售，让用户认同超值作为销售思绪方向。

3.商铺替换弹性
A、 面积上弹性；
——总预算较少幅度改变时，单价和面积成反比，和实际情况需要进行面积上替换弹性。
B、 同一楼层位置弹性：
总预算+15%～30%内皆属投资者选择幅度；经营资金+商铺资金+成本+货款=预算；压缩其它方面支出，增加营业场所支出。

八.商铺分类
现代商用高度发达，社会分工越来越细，且因为商品品种繁多，多种具体用途商铺日益增多，归纳起来关键有以下六种类型：

　　一、按用途分类：零售业餐饮业旅游业体育、娱乐业服务业金融业

二、按面积规格分类
小型商铺：店铺面积在100平方米以下

　　中型商铺：店铺面积在100—1000 平方米

　　大型商铺：店铺面积在1000 平方米以上

三、按占有形式分类
自用商铺：指商铺产权人自行使用自己名下商铺

　　租赁商铺：产权人将一定时间内商铺使用权和承租人交易，取得或分时段取得现金收益；对承租人而言，承租人用现金或分时段租金付出取得一定时间内商铺使用权利。

　　转租商铺：商铺最终使用人并非和商铺权利人直接建立租赁关系，而是经过转租人取得使用商铺权利，商铺最终使用人和转租人发生权利、义务关系。

　　四、按权利主体（或按全部制形式）分类国有商铺：商铺权利主体资本或关键资原来自于国家，即国家拥有商铺。

　　集体全部商铺：商铺权利主体资本或关键资原来自于集体，即集体拥有商铺。

　　私人全部商铺：商铺权利主体资本或关键资原来自于私人，即私人拥有商铺。

　　经济成份复合体所拥有商铺：商铺权利主体资本或关键资原来自于多种不一样经济成份组成经济实体，即多个经济成份混合体所拥有商铺。碚房产推广形式已逐步由企业形象宣传和品牌宣传过分为产品形态宣传和销售信息宣传。即，楼盘在地域初步开拓发展，打造品牌形象已成熟化，转形为产品直销和纯粹营销宣传。数据统计，北碚几大楼盘宣传费用现行投入关键为房介及销售优惠宣传，北碚各楼盘下六个月推广根本应为优惠促销炒作，在10月后市场较活跃阶段，大打优惠牌，争取最大收益。常规形象宣传和免各项服务收费宣传已无实际意义，这类推广费用投入后，基础无任何回报。