销售管理第2次作业.docx

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考生答题情况

作业名称：销售管理第2次作业 出 卷 人：SA
作业总分：100 通过分数：60
起止时间： 2013-6-1 14:02:22 至 2013-6-1 14:05:48
学员姓名：11090111339 学员成绩：100
标准题总分：100 标准题得分：100
详细信息：
题号:1 题型:单选题（请在以下几个选项中选择唯一正确答案） 本题分数:4
内容:
理解麦克利兰需要理论的经理可能会给销售人员包含下面哪些方面的奖励？
A、成就、认可和金钱
B、成就、归属和权力
C、金钱、认可和权力
D、知识、技能和态度
E、知识、销售和能力

学员答案:B
本题得分:4
题号:2 题型:单选题（请在以下几个选项中选择唯一正确答案） 本题分数:4
内容:
一个公司应该为销售人员设定___目标
A、在每一次绩效评估时
B、包含提升销售人员信心的意图
C、所以销售人员不能为自己设定目标
D、稍微够不着目标，会使销售人员一直在压力下工作
E、从而期望适当的培训和支持能够满足销售人员的需求

学员答案:E
本题得分:4
题号:3 题型:单选题（请在以下几个选项中选择唯一正确答案） 本题分数:4
内容:
特定时间内特定产品的全行业的销售预期称为___
A、总收入
B、市场潜力
C、市场推动
D、净收入
E、销售潜力

学员答案:B
本题得分:4
题号:4 题型:单选题（请在以下几个选项中选择唯一正确答案） 本题分数:4
内容:
以下哪个不是婴儿潮一代的员工所重视的
A、礼仪
B、团队合作
C、沟通
D、晋升
E、公众认可

学员答案:A
本题得分:4
题号:5 题型:单选题（请在以下几个选项中选择唯一正确答案） 本题分数:4
内容:
详细的销售分析可以向销售经理展示___
A、销售额自上一季度以来是如何增加的
B、如何划分销售领域
C、哪个销售代表或者产品没有完成配额
D、公司接下来应该在哪里开新的分支机构
E、为什么某些地区的销量会下降

学员答案:C
本题得分:4
题号:6 题型:单选题（请在以下几个选项中选择唯一正确答案） 本题分数:4
内容:
有一家干板墙的制造商。当税率削减，而房地产业也开始繁荣时，市场对干板墙的需求增长了四倍，这是一个什么的例子？
A、派生需求
B、人工需求
C、行业需求
D、一个纯经济
E、自由市场经济

学员答案:A
本题得分:4
题号:7 题型:单选题（请在以下几个选项中选择唯一正确答案） 本题分数:4
内容:
如果一个公司想要留住公司内部销售人员，但想外包一些非销售类的工作，以下除了哪一项工作之外，其他都能外包？
A、回复顾客各类关于安装问题的咨询工作
B、运输产品给顾客
C、预约电话销售
D、给顾客寄送账单并跟进，确保顾客付款
E、在交易开始前为顾客提供价格及产品信息

学员答案:E
本题得分:4
题号:8 题型:单选题（请在以下几个选项中选择唯一正确答案） 本题分数:4
内容:
单位销售成本会随着以下哪一项的变化而变化
A、销售人员
B、销售部门
C、宾馆
D、地区
E、产品

学员答案:D
本题得分:4
题号:9 题型:单选题（请在以下几个选项中选择唯一正确答案） 本题分数:4
内容:
贸易代表将产品销售给___
A、通过网络销售给个人顾客
B、个人直接销售给个人顾客
C、最终将产品销售给个人顾客的零售组织
D、代表一个特定产业的组织
E、提供市场但不进行交易的组织

学员答案:C
本题得分:4
题号:10 题型:单选题（请在以下几个选项中选择唯一正确答案） 本题分数:4
内容:
客户关系管理的不同维度中不包括___
A、新客户获取战略
B、已有客户保留战略
C、向现有客户销售更多的战略
D、将客户分类以更好的了解客户的战略
E、选择不同的销售人员销售不同产品的战略

学员答案:E
本题得分:4
题号:11 题型:单选题（请在以下几个选项中选择唯一正确答案） 本题分数:4
内容:
以下那一项对顾客购买愿望影响最小
A、与销售人员之间的私人关系
B、销售顾客需要的特定产品的公司
C、顾客购买产品的方法的选择
D、富有竞争力的价格的产品
E、公司的销售广告

学员答案:E
本题得分:4
题号:12 题型:单选题（请在以下几个选项中选择唯一正确答案） 本题分数:4
内容:
关于领导下面说法不正确的是
A、领导是一个过程
B、有些人的领导力天生就强于另一些人
C、领导力涉及到影响力
D、领导力发生在团队中
E、领导力涉及到向一个或多个目标的推进

学员答案:B
本题得分:4
题号:13 题型:单选题（请在以下几个选项中选择唯一正确答案） 本题分数:4
内容:
贿赂在___
A、所有国家都合法的
B、在一些公司的合法的，在另一些公司是非法的
C、在北美合法，但在欧洲是非法的
D、几乎在所有的国家都是非法的
E、只在美国和加拿大是非法的

学员答案:B
本题得分:4
题号:14 题型:单选题（请在以下几个选项中选择唯一正确答案） 本题分数:4
内容:
在一个扩展式销售团队中，客户经理能扮演什么角色？
A、协调团队中的不同成员
B、技术专家
C、购买过程的决策者
D、作为团队领导者
E、作为部门的“守门人”

学员答案:A
本题得分:4
题号:15 题型:单选题（请在以下几个选项中选择唯一正确答案） 本题分数:4
内容:
下面是使用销售队伍自动化软件面临的主要挑战之一的是___
A、在软件系统中做出初始资本投资
B、使销售人员愿意使用软件，并且有效使用
C、书写销售记录并录入软件
D、保持顾客联络信息更新
E、保证没有权利的员工不能接触到敏感的顾客数据

学员答案:B
本题得分:4
题号:16 题型:单选题（请在以下几个选项中选择唯一正确答案） 本题分数:4
内容:
下面哪种情境下通用销售人员比专业销售人员更适合
A、公司仅有一种产品而且顾客只能以特定的方式适用
B、公司只有一个小型生产线并且所有顾客都以相同的方式使用这种产品
C、公司有很多产品，但是顾客具有特殊却不同的需求
D、公司只有一个小型生产线并且所有的顾客被分为三个不同的群组
E、公司有很多专业性的产品并且有两个不同的顾客群

学员答案:B
本题得分:4
题号:17 题型:单选题（请在以下几个选项中选择唯一正确答案） 本题分数:4
内容:
当寻找一个应聘者来填补销售岗位时，更重要的是要寻找___
A、比很多应聘者更优秀的应聘者
B、找更多的应聘者而不是少数优秀的应聘者
C、那些已经经过筛选的应聘者
D、那些有销售经验的应聘者
E、那些本身就是销售经理的应聘者

学员答案:A
本题得分:4
题号:18 题型:单选题（请在以下几个选项中选择唯一正确答案） 本题分数:4
内容:
当销售人员尝试了新技术，但最终舍弃了，这通常是由于
A、他们太老不适合学习使用电脑技术
B、他们怕尝试他们不理解的事物
C、他们不会因为拒绝使用新技术而被惩罚
D、新技术不符合销售人员的实际需要
E、技术来自于拥有劣等产品的卖方

学员答案:D
本题得分:4
题号:19 题型:单选题（请在以下几个选项中选择唯一正确答案） 本题分数:4
内容:
以下哪一项不属于有可能被作为销售人员的跟踪目标一部分的事情
A、过去30天里的电话拨打数量
B、在90天管道中的成交量
C、客户服务评级
D、失去的账户数量
E、关闭交易与建议交易的比率

学员答案:C
本题得分:4
题号:20 题型:单选题（请在以下几个选项中选择唯一正确答案） 本题分数:4
内容:
过去，动机被理解为是人们所拥有的一组概念或需要。现在，动机越来越多地被看作是___
A、人们可能拥有可能没有的一些东西
B、人们进行活动的过程
C、需求的层次
D、比过去的理论所表示的更为普遍和简单
E、不可能被精确地研究

学员答案:B
本题得分:4
题号:21 题型:判断题 本题分数:2
内容:
国际化公司通常更可能在与顾客的书面和口头沟通中遇到问题
1、 错
2、 对

学员答案:1
本题得分:2
题号:22 题型:判断题 本题分数:2
内容:
一般对于管理者来说，惩罚不学习使用自动化系统的员工比奖励学习自动化系统的员工效果更好
1、 错
2、 对

学员答案:1
本题得分:2
题号:23 题型:判断题 本题分数:2
内容:
能够实现整个组织目标的销售队伍结构才是最好的
1、 错
2、 对

学员答案:2
本题得分:2
题号:24 题型:判断题 本题分数:2
内容:
一个地理销售结构比其他销售结构更易建立和管理
1、 错
2、 对

学员答案:2
本题得分:2
题号:25 题型:判断题 本题分数:2
内容:
一个具有高销售人员离职率的公司应该调查出这么多销售人员离开的原因
1、 错
2、 对

学员答案:2
本题得分:2
题号:26 题型:判断题 本题分数:2
内容:
在所有吸引应聘者的方法中，报纸广告仍然是最好的方法
1、 错
2、 对

学员答案:1
本题得分:2
题号:27 题型:判断题 本题分数:2
内容:
当确定了培训的学习目标后，开发者需要考虑组织层面、任务层面和个人层面的信息
1、 错
2、 对

学员答案:2
本题得分:2
题号:28 题型:判断题 本题分数:2
内容:
培训的开发者需要确保在组织层面上，培训目标与公司总体目标一致
1、 错
2、 对

学员答案:1
本题得分:2
题号:29 题型:判断题 本题分数:2
内容:
销售目标有助于激励销售队伍，集中他们的努力，并对差绩效实施惩罚
1、 错
2、 对

学员答案:1
本题得分:2
题号:30 题型:判断题 本题分数:2
内容:
在评估销售人员的绩效时，唯一重要的数据是总销售量
1、 错
2、 对

学员答案:1
本题得分:2

3、通过活动，使学生养成博览群书的好习惯。
B比率分析法和比较分析法不能测算出各因素的影响程度。√
C采用约当产量比例法，分配原材料费用与分配加工费用所用的完工率都是一致的。Ｘ
C采用直接分配法分配辅助生产费用时，应考虑各辅助生产车间之间相互提供产品或劳务的情况。错
C产品的实际生产成本包括废品损失和停工损失。√
C成本报表是对外报告的会计报表。×
C成本分析的首要程序是发现问题、分析原因。×
C成本会计的对象是指成本核算。×
C成本计算的辅助方法一般应与基本方法结合使用而不单独使用。√
C成本计算方法中的最基本的方法是分步法。X
D当车间生产多种产品时，“废品损失”、“停工损失”的借方余额，月末均直接记入该产品的产品成本
中。×
D定额法是为了简化成本计算而采用的一种成本计算方法。×
F“废品损失”账户月末没有余额。√
F废品损失是指在生产过程中发现和入库后发现的不可修复废品的生产成本和可修复废品的修复费用。Ｘ
F分步法的一个重要特点是各步骤之间要进行成本结转。(√)
G各月末在产品数量变化不大的产品，可不计算月末在产品成本。错
G工资费用就是成本项目。(×)
G归集在基本生产车间的制造费用最后均应分配计入产品成本中。对
J计算计时工资费用，应以考勤记录中的工作时间记录为依据。(√)
J简化的分批法就是不计算在产品成本的分批法。(×)
J简化分批法是不分批计算在产品成本的方法。对
J加班加点工资既可能是直接计人费用，又可能是间接计人费用。√
J接生产工艺过程的特点，工业企业的生产可分为大量生产、成批生产和单件生产三种，X
K可修复废品是指技术上可以修复使用的废品。错
K可修复废品是指经过修理可以使用，而不管修复费用在经济上是否合算的废品。Ｘ
P品种法只适用于大量大批的单步骤生产的企业。×
Q企业的制造费用一定要通过“制造费用”科目核算。Ｘ
Q企业职工的医药费、医务部门、职工浴室等部门职工的工资，均应通过“应付工资”科目核算。Ｘ
S生产车间耗用的材料，全部计入“直接材料”成本项目。Ｘ
S适应生产特点和管理要求，采用适当的成本计算方法，是成本核算的基础工作。(×)
W完工产品费用等于月初在产品费用加本月生产费用减月末在产品费用。对
Y“预提费用”可能出现借方余额，其性质属于资产，实际上是待摊费用。对
Y引起资产和负债同时减少的支出是费用性支出。X
Y以应付票据去偿付购买材料的费用，是成本性支出。X
Y原材料分工序一次投入与原材料在每道工序陆续投入，其完工率的计算方法是完全一致的。Ｘ
Y运用连环替代法进行分析，即使随意改变各构成因素的替换顺序，各因素的影响结果加总后仍等于指标的总差异，因此更换各因索替换顺序，不会影响分析的结果。(×)
Z在产品品种规格繁多的情况下，应该采用分类法计算产品成本。对
Z直接生产费用就是直接计人费用。X
Z逐步结转分步法也称为计列半成品分步法。√

A按年度计划分配率分配制造费用，“制造费用”账户月末(可能有月末余额/可能有借方余额/可能有贷方余额/可能无月末余额)。
A按年度计划分配率分配制造费用的方法适用于(季节性生产企业)

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