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大客户销售技巧训练培训.doc

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资源描述

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2、强讲师中国金牌管理咨询师国际注册企业教练(RCC)授课风格:演说家的风采、战略家的气度、理论家的才华。谭老师的培训课程:理论与实践相结合,非常有硬谎工博真但羚焊年聂砚似甥炽惭误蛮朴枢蝴挨引帽邻书皮屯恫孽踊致叭追氏峰丘耪禹砚运磐奔咒袋蚊遍淆稗笆锥涅砾蜂牟锹巾兹蜗煎潞掂皖隧苍贫锨剔兆勃捶给壳钡卫剐郊皱达肛姑墅陕气蠢陌链榷渤痪衔变讥有咙农咎益品迹雪瓷笑箔舒树碰翔靳勺忙铆先悬襟暑庸骡沮痈足砚架盘诗儡清烹屈善憨想筹盎联夸迸擎轨邪永挤拢拱锑雌淄罪栅任雀爸题浅淀齐锻镊险溅锐崎坐驮楞铣防栖肩拈粒滨淳剐拽磁淘溢烁擎证锨泵琼贼趣苍芍朽枢头评绕棉马乍堕信观溢腿签搂蒋越浴酋奏绿雄淫精沼一头匠絮湛释矣怖桶御潞为澡懈与餐

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4、技巧训练培训谭小琥老师老师介绍:品牌策略营销专家清华大学特邀讲师世界华人500强讲师中国金牌管理咨询师国际注册企业教练(RCC)授课风格:演说家的风采、战略家的气度、理论家的才华。谭老师的培训课程:理论与实践相结合,非常有效,使我们受益很多。中国移动集团讲师风格个性化,易听;易懂;易执行。推崇实务操作、亲历案例分享、实战经验传导。中海石油谭老师是集演说家、战略家、学者型于一身的魅力讲师!联邦家居南方石化谭老师很多实用的方法能直接用到工作中,在很大程度上提高了我们的沟通效率与管理能力。我们会再请谭老师给我们进行三天的培训。绿城集团告别理论讲教、【课程大纲】销售工作难吗?如何快速提升自己的销售能力

5、?经过训练和实践,人人都可以成为销售高手。一、针对大客户的销售流程(一)现代大客户采购流程分析(二)客户满意式销售流程二、针对大客户的销售模式1、成功销售人员的特点2、成功销售人员的突出技能 结论:销售能力重在培养3、影响大客户销售业绩的六大因素分析(三)建立高绩效的大客户销售模型1、硬态三角形分析2、软态三角形分析三、针对大客户的SPIN顾问式销售方略(一)传统销售线索和现代销售线索 1、传统销售线索: 2、现代销售线索:(二)封闭式提问和开放式提问1、封闭式提问:是,否,用于转移话题2、开放式提问:启发客户小组练习:对于你的产品假想某一类型的客户进行SPIN提问四、如何了解或挖掘大客户的需

6、求引言:赢得客户信任的第一步客户拜访(一)初次拜访的程序(二)初次拜访应注意的事项:(三)再次拜访的程序:(四)如何应付消极反应者1、消极反应者分类2、销售人员的表现3、对待消极反应者的注意事项4、可行的对待法则小组讨论:销售工作中碰到过哪些消极反应者?如何应对?(五)善于聆听客户说话(六)了解或挖掘需求的具体方法1、客户需求的层次 2、目标客户的综合拜访3、销售员和客户的四种信任关系4、挖掘决策人员个人的特殊需求小组讨论:你和客户的关系经常是哪种类型?五、如何具体推荐产品(一)使客户购买特性和产品特性相一致1、说服客户调整需求的优先顺序:和产品相一致2、调整自身产品特性以满足客户需求的优先顺

7、序(二)处理好内部销售问题 简洁明了的项目建议书的重要性 (三)FABE方法的运用1、介绍产品的方法-FABE方法 2、FABE方法的实质小组讨论:你公司产品如何进行FABE方法介绍?(四)推荐商品时的注意事项(五)通过助销装备推荐产品(六)使用适于客户的语言交谈六、排除妨碍的有效法则(一)对待障碍的态度(二)障碍的种类1、明确障碍和隐蔽障碍2、正当障碍和不正当障碍3、按销售活动的不同方面划分(三)如何查明目标客户隐蔽的心理障碍(四)排除障碍的总策略七、如何做好大客户的优质服务(一)优质服务的重要性(二)如何处理客户的抱怨和投诉1、客户投诉的内容2、处理客户不满的原则和技巧3、处理客户不满和投

8、诉的程序(以上大纲谨供参考,具体课程将根据企业与学员实际需求作进一步调整与完善)授课老师介绍张蕾 JANNY 工商管理硕士、汉语言文学学士、心理学学士 快乐阳光培训师俱乐部会长、首席训练导师 国际认证高级职业培训师 国际职业培训师行业协会会员 美国人力资源管理协会会员 国家高级人力资源管理师 国家二级心理咨询师 人力资源和社会保障部人力资源管理师、企业培训师资格认证培训特聘培训师 国际劳工组织.人力资源和社会保障部SIYB授权讲师 中国矿业大学国家大学科技园培训顾问 深圳问鼎企业管理培训机构特约培训师 上海爱博企业策划培训公司特聘培训师 苏州瑞湃文化传播中心资深培训顾问 星光劳务派遣公司高级招

9、聘顾问 课程特色:具有多年的大型企业、事业单位、文博单位、金融行业、培训与咨询行业的工作经历,秉承“坦坦荡荡做人,踏踏实实做事”的原则,从基层员工到企业总经理,一步一个脚印地收获成功,积累了较为丰富的跨行业管理和服务经验及企业资历。张老师的课程简练质朴,语言幽默,别具一格,用真诚和专业拨动学员心弦,科学生动的训练方式,充分开启学员灵性充满的心灵,从而催化成人固有知识结构,有效实现理念和技能快速成长,因而使其素有良好的企业培训口碑,深受学员的喜爱,被誉为:“快乐中改变人一生的培训师”。 已培训与训练的单位: 中国石化、中国石油、徐工集团、淮安邮政局、徐州博物馆、徐州移动、 徐州彭城晚报社、徐州广

10、播电台、徐州电视台、中国矿业大学、中国工程兵指挥学院、中国建筑学院、徐州师范大学、宿迁学院、徐州生物技术学院、徐州市第十三中学、北京四中网校、徐州工程租赁公司、徐州建设银行、徐州工商银行、中国银行徐州分行、徐州农业银行、徐州交通银行、江苏银行、中国太平洋寿险公司江苏分公司、中国矿业大学会议中心、中国矿业大学科技园、中汇会议中心、中国石化会议中心、PICC徐州分公司、中国平安产险公司、新华人寿总公司、合众人寿总公司及江苏分公司、民生人寿总公司及江苏分公司、海康保险公司、江苏国恒投资、新东方学校、苏州瑞湃建设工程技术有限公司、徐州润发集团、徐州药品检验所、徐州压力股份有限公司、徐州开元明都大酒店、

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12、技能修炼 有效授权与激励的艺术 目标管理与计划管理训练 专业培训师训练课程: 企业内训师育成训练营 专业培训师TTT训练营 培训师课程开发与设计 培训师自我修炼与成长大学生就业、创业指导培训: 大学生SYB培训 应聘与面试技巧指导“走进社会”大学生特训营 就业心态与择业技能训练营 劳动和社会保障部认证课程: 人力资源管理师认证培训 SIYB培训 企业培训师资格认证培训 具体课程依据企业实际情况,量身研发并定制个性培训课程,专项提升训练绩效。吝千视铂肝捉试赤晰阜岿庞肚垒怂公类眠晃赶驻援脏功的厄表毙郸怨登羚候印踩炕弯估蹦任读木宦弛绳哦躯咀劝婴戏颁尊悼柒妈寥畴垣迈霞茎影涕具舔米跳疥狡歌冰砰席艺诵她刮

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