银行大客户销售技巧.doc

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银行大客户销售技巧
【课程大纲】

时间
主要内容
9:00-9:40
* Greeting to everybody开场破冰
* Introduction / Course Objection课程介绍
* Time Table时间安排
9：40-10：30

10：40-12：00

13：30-14：30
* Qualifications of Sales Professionals专业销售人员的素质
* What is Selling?什么是销售
*What do we sell? 我们销售的是什么
*HML, TT, DPS, CPI，INSURANCE…
*What is selling? 销售过程
*Selling is a process of …… 银行销售过程技巧

*The 6-Steps Sales Process (Briefing)银行大客户销售六步曲

* Identifying Opportunities第一步：发现机会
*Who are our customers? / Where are they? 谁是我们的客户/客户在哪里
*What are we doing now? 怎样发现客户

* Approaching Customer (Briefing three points) 第二步：接触客户
*Confident & Professional Image- Non-verbal 客户经理的专业形象
*Different zones (Briefing) 不同区域客户风格分析
*Confident & Professional Image-Verbal 专业知识及自信的运用

* Establishing the Needs 第三步：了解客户需求
* Cycle of LRQ （由activity过渡到points）
* Listening Skills (由Questionnaire过渡到此并briefing Eye Contact/Take Notes/Distracted Action) 有效的提问技巧 提问的目的、提问的作用、提问的方法

* Questioning--- Sales Bible Words (Briefing)
* Type of questioning 问题类型
* Open questions (Briefing) 开方式问题
* Close questions (Briefing) 封闭式问题
* Benefit questions 敏感问题
* S.P.I.N
角色扮演-- S.P.I.N提问法练习（以房贷、保险产品为例）

* Preparing Recommendations/Presenting Solutions 第四步：准备建议/第五步：银行介绍产品
* Buying signals—Nonverbal (Briefing) 观察成交信号
* Buying signals—Verbal (Briefing) 勇敢的说出来
* Closing techniques (Briefing) 成交技巧
* F.A.B

14：40- 15：40
* Handling Sales Objections 拒绝处理
* Why does C. raise objections? (Pass)
* Reasons (Pass) 客户拒绝原因分析
* LAPAC
* Example1 (Briefing) 客户拒绝案例分析
* Let’s try to responding to (Pass) 常见客户拒绝分析
* How to respond to…(Pass) 如何处理拒绝
15：40- 16:00
* Ongoing Customer Service 第六步：后续客户服务
16：10-17:20
* Selling Role-play角色扮演
17:20-17:30
* Course Debriefing 课程回顾与总结

讲师助理：周周
手机：[phone] QQ：1489907304
MSN：lovemeleaf@
邮箱：315421403@
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合同管理制度

1 范围
本标准规定了龙腾公司合同管理工作的管理机构、职责、合同的授权委托、洽谈、承办、会签、订阅、履行和变更、终止及争议处理和合同管理的处罚、奖励；
本标准适用于龙腾公司项目建设期间的各类合同管理工作，厂内各类合同的管理，厂内所属各具法人资格的部门，参照本标准执行。
2 规范性引用
《中华人民共和国合同法》
《龙腾公司合同管理办法》
3 定义、符号、缩略语
无
4 职责
4.1 总经理：龙腾公司经营管理的法定代表人。负责对厂内各类合同管理工作实行统一领导。以法人代表名义或授权委托他人签订各类合法合同，并对电厂负责。
4.2 工程部：是发电厂建设施工安装等工程合同签订管理部门；负责签订管理基建、安装、人工技术的工程合同。
4.3 经营部：是合同签订管理部门，负责管理设备、材料、物资的订购合同。
4.5 合同管理部门履行以下职责：
4.5.1 建立健全合同管理办法并逐步完善规范；
4.5.2 参与合同的洽谈、起草、审查、签约、变更、解除以及合同的签证、公证、调解、诉讼等活动，全程跟踪和检查合同的履行质量；
4.5.3 审查、登记合同对方单位代表资格及单位资质，包括营业执照、经营范围、技术装备、信誉、越区域经营许可等证件及履约能力（必要时要求对方提供担保），检查合同的履行情况；
4.5.4 保管法人代表授权委托书、合同专用章，并按编号归口使用；
4.5.5 建立合同管理台帐，对合同文本资料进行编号统计管理；
4.5.6 组织对法规、制度的学习和贯彻执行，定期向有关领导和部门报告工作；
4.5.7 在总经理领导下，做好合同管理的其他工作，
4.6 工程技术部：专职合同管理员及材料、燃料供应部兼职合同管理员履行以下职责：
4.6.1 在主任领导下，做好本部门负责的各项合同的管理工作，负责保管“法人授权委托书”；
4.6.2 签订合同时，检查对方的有关证件，对合同文本内容依照法规进行检查，检查合同标的数量、金额、日期、地点、质量要求、安全责任、违约责任是否明确，并提出补充及修改意见。重大问题应及时向有关领导报告，提出解决方案；
4.6.3 对专业对口的合同统一编号、登记、建立台帐，分类整理归档。对合同承办部门提供相关法规咨询和日常协作服务工作；
4.6.4 工程技术部专职合同管理员负责收集整理各类合同，建立合同统计台帐，并负责

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