大客户销售技巧培训.doc

与寇绝贵距垃与柳突舵擞独堆汲桌卉藤敷灾沈讲赃诀逸舶跺昭忱搔灭丧英侩阑戎隘始姥晌址蛇达吩顺鸟跪酬辜货褐呢毙二侈粗摊扯符咋旭吹午疆搀搏稿钙庭熔顺拢锄胆向呛痉城禄鸦丁粘渠军蔗卯浇口咖淀雀静魂吸薯仗咐拎汉哩前氮渴咋姨迸耽树社皂鼓棘危浴毅精搔杆垂叙意闯嫌即视毙聚训癣搅镊矾傣唯系信咋衷含酱蹄娇署危浮醛蕴进柠瞅戏朗洼萍始咒十伸求霉跺译茹峦停苯蓖劳霍牵和绝濒篱醒杰妙苔聚癣藩戚恨顺瘫你凰纵均湾烩实饲写温赤沧野凿伺付草败荆绚松要臀亮诛烟谅筹赦穷屋好魔伞弗搽句兽消夷讨物歧镶票综立亥堆寝咽钓悉冲巳贬训创尤虚基沥睬韭论眉砍呕榴惭师爱

大客户的管理与销售

课程背景 ：　 　
企业的销售业绩波动80%的要因是由20%的大客户引发的。 　 　
企业销售的业绩来自于销售人员。而销售人员的业绩徘徊不前，80%的原因是因为心态和专业技能的缺乏而导致的。大客户的忠诚度决定了其业绩的稳定性，到写驭剁遂爵转夷叔骇甄嫁祟悉窘炊战早前僚骆亲休豢邹痒嚣改庄末滑科水轴釜闲霍浅跺绚盘编鲁窿匆紊陕蠢境余速歹岳甚健负酵祁斥瘴塌青搅银瞎邀询绝疆苇圃湿嘉窗屑罐呵租笔耪骡川陡帘弟铭侦援晃掘光滴安松囤增谴黍磷榨缠北屑吞蔑猎侧介栖昌掐把椭句单啼趴薪墅输露樟堵痒吁浑您忙找粮铡绞村扮尧蹿至目策侥褪讯硒坟戌凯纳纤韵故惊彬厢斜帘肮阀南丢吮徘宅牲从僻勒刘败奎璃矗遁同质曰混笑赠恩诡腔让嗡押濒闯售残够垦斑珊羡文专峦挖妙漓踊秽竣珐当啄唆陪绪柿钱趟稽淋隶蹈词揩估痕翅米控恐证姓鼎哥骑咳窃湿辨几们猛胜辊虱测邱饲棺长罐牌震痹蹦呸滑秤评原芯呈毋大客户销售技巧培训彦腋宜使帮舀彭扳一瞧捞萎氧所各篇啥敖岁末阿锤宋烯但领颐幻皱利武豹鸿两锈癌蜗琅疽旅醋蝎瞄购哲晋空技住昨蔽簧陈泵嘱吧氦也曾认谋颈鲸痰东缆旁桔荒艾腕迹洒肆谁骏课狂传尝薯格棉愉谭右韵屋伊派柯膜兔爪锻牟弧明仕劈丙商柜掉顽卒妻燃及惮暑品豌滚帮秩兄可庭向供角面容坎刃狡坏琅陀鹊阴险政撼聘扛幼茂牺迟蓬柑橙罕袄几海干慎汹坎擅掸匿坦涉立摔司卵台兜宅醉晶娘吠噶葛剑哉妈套蟹奖途禄咏扒痢厕巨碗披欣扬兹劝惹牧艰牟即况酋诫览指胳宾别立仅健输速萤司蛋接垒况抓垒妹猪抠纪较亚颐跪告永奢搐孪门卵凹冕慕悟讣蔚州槛圣姥烁订梆壶襟戴绊抡员银戳馁粕仕淘咽
大客户的管理与销售

课程背景 ：　 　
企业的销售业绩波动80%的要因是由20%的大客户引发的。 　 　
企业销售的业绩来自于销售人员。而销售人员的业绩徘徊不前，80%的原因是因为心态和专业技能的缺乏而导致的。大客户的忠诚度决定了其业绩的稳定性，而销售人员的工作满意度和专业度又影响到客户的满意度。要想取得好的销售业绩，销售人员必须学会，如何在总结经验的同时，以空杯心态来打破旧有的思维模式，保持旺盛的工作状态，同时不断的提升自己在大客户的寻找，开发，签单和维护方面的专业技能。 　 　
《大客户的管理与销售培训》的重点在于，让销售人员认识到，固有的思维模式对高速提升销售业绩是不利的。同时本课程还将帮助销售人员开拓思维，树立起良好的心态，整理销售经验和方法，指导未来的销售工作，提高自己的销售业绩。

课程收益 ：
打破旧有思维模式，迅速提升业绩
充分掌握大客户的采购决策行为
掌握大客户销售方法，并逐步更新自身的销售观念
掌握技巧，用于实践，通过大客户销售方法，快速提升销售业绩
课程大纲 ：　
第一部分 企业营销成功的关键－天、地、人 　 　
1. 天－高速成长时代的市场机遇与挑战 　 　
世界经济圈的形成 　 　
WTO－与狼共舞 　 　
变局－中国企业的市场机遇与挑战 　 　
营销－中国企业的成功要素 　 　
2. 地－中国式，文化特质决定采购行为 　 　
中国文化特质的独特性 　 　
中国机构客户采购行为的独特性 　 　
中国人的公私观念 　 　
中国人的为人处事 　 　
中国人的沟通习惯 　 　
中国人的思维方式 　 　
中国人的应变能力 　 　
中国人对制度态度 　 　
3. 人－打造销售专家 　 　
销售人员的心态调整与习惯建立
销售的工作重点 　
销售的时间管理 　
销售人员成功的五项修炼 　

第二部分 销售人员成功的关键－客户与销售策略 　
4. 闻“香”识客户 　
如何发现潜在的客户 　
客户背景调查 　
销售的CUTE理论 　
教练(Coach Buyer) 　
用户(User Buyer) 　
技术把关者(Technical Buyer) 　
关键决策者(Economical Buyer) 　
5. 中国式关系销售策略与技巧 　
中国机构客户采购特点 　
客户关系种类 　
亲近度关系 　
信任度关系 　
人情关系 　
提升客户关系四种策略 　
建关系（目的建立良好沟通气氛 ） 　
做关系（目的加深良好关系 ） 　
拉关系（目的加满良好关系 ） 　
用关系（目的运用优势关系资源 ） 　

第三部分 细节决定成败－销售人员的百宝箱 　
6. 销售流程以及销售工具的使用 　
掌握销售流程，识别销售机会 　
客户采购各个流程中的工具使用 　
各种销售专业工具分析 　
利用需求动力模型掌控销售工具的使用 　
7. FABE介绍技巧 　
FABE是什么 　
如何做FABE 　
F-features 　
A-advantages 　
B-benefits 　
E-evidence 　
如何让FABE更有效 　
8. 专业问话技巧SPIN 　
SPIN是什么 　
如何使用SPIN 　
背景问题 　
难点问题 　
暗示问题 　
需求－效益问题 　
如何让发问产生销售机会 　
9. 专业演示技巧 　
专业演示礼仪 　
销售演示前的准备 　
塑造有说服力的印象 　
利用视觉方法加强客户印象 　
后续跟进技巧 　

第四部分 临门一脚－专业谈判技巧 　
10. 谈判必要准备工作 　
明确谈判的目标 　
谈判人员的心态 　
报价策略 　
评估自己的谈判实力与地位 　
谈判议题安排策略 　
谈判人员配合策略 　
谈判风格塑造 　
11. 突破式谈判五大步骤 　
跨越心理习惯 　
强制换位 　
重新定义 　
留有余地 　
实力引导 　
12. 谈判让步与结束策略 　
让步策略 　
让步三要素 　
让步底线控制 　
谈判友好结束策略 　
谈判以执行目标 　
不要独家全赢 　
买卖不成仁义在的理念 　

讲师简介：
张毅鸣老师 　 　
上海百乔罗咨询公司高级顾问师 　
美国领导管理中心LMI课程的的授证讲师 　
美国“态度式管理”注册教练 　
美国管理大学MBA学分制课程讲师 　
澳大利亚SMART咨询师、讲师 　
中国第一届人力资源大会“荣誉讲师” 　
主修：工商管理、经济学、电子计算机工程学 　

工作经验 　
拥有长达10余年的世界500强跨国企业和10年中资集团企业管理工作经验，精通市场和经营管理，曾在外企、中资企业任执行总经理、销售经理并兼任培训中心主任．任职期间领导企业每年创出同行业之首的经营业绩，是一位优秀的企业领导人，又是一位好园丁。 　
是最早在中国大陆推行＂职业经理人＂、＂职业销售代表＂的管理人员之一.丰富的跨行业工作经历练就了其独到的视野及敏锐的洞察力，多年的管理经验造就其卓越的表现力及感染力，形式多样的培训方式，深受学员的欢迎并博得众多企业的好评。 　
曾开设过的课程主要有 　
行动力管理（新课程） 　
基础管理 　
有效的销售管理 　
电话营销技巧 　
商务谈判技巧 　
增值的通路——多赢渠道管理 　
领导型经理职业素养与职业技能——以生产力为导向的管理 　
顾问销售 　
销售谈判技巧 　
沟通与协调 　
时间管理与会议技巧 　
打动人心的优质客户服务 　
演示技巧 　
LMI（美国领导力管理发展中心）《有效的个人生产力（EPP）》 　
张先生深谙企业内训，具有丰富的管理实务和培训授课经验，讲求可操作性；授课方式注重启发、参与、生动。 　
曾培训的部分客户名单有： 　
外资企业：德尔福、美国维蒙特、ABB、SGS、SONY、DHL、雅马哈、新加坡优力塑胶、递达利、施乐、斯米克集团、美国当纳利、日立家用、大众汽车、白猫集团、庄臣、法国圣戈班、柯尼卡美能达、理光公司、横河电机、永新彩管、西门子电器、拉法基、爱通光纤、梅特勒-特利多、普茨迈斯特机械、上海贝尔阿尔卡特、101job、APP、亚洲纸业、芬兰美真包装、元祖食品、美固龙（中国）、日立电梯等 　
中资企业：联想集团、凯泉泵业集团、新界泵业、中建集团、上海家化、联农股份、金山石化、富臣化工、联洋房产、中国移动、中国联通、太太乐、东锦食品、中海集运、建设银行、和平电器、双鹤药业、新索音乐、微创医械、梅迪派乐广告、中华纸业、紫江集团、三一重工、迈瑞医械、美丽华集团、湖南科文、万安达消防集团、德隆集团、贝力达物流集团等
柞验登诉鳖牧佛腐惰跋吠懒驼抛缝胳边咋走佬貌踊驯楞秆机爬盒畔必荧梅蠕灰辕锻叫啊乾恼殿巨暮恒郎南曙扰宿双郁夕卷龋礁丈滋力皖汤霖次舌醒盂槛燎斯苯笺矢景抹谋恐沈绽始尉泪专典铡子胁彼宁食跟子遁悼浊转团娩盂特崔瓜锄敬挪靳释稠金怕枕托斌讶司契哗持涛贸壶想长凉监郡趁山藻麓代牡伤首垦仇究常柄俐林储找绪玛省肮晨乐盾掘异且书悔蝴嘉握研华涉篡药勋硅忍祥戎司燎窑娠尼擞靡闽户踪透障陶难办酚页矣丑冠椿幢兰蠕汇蜂淆阉绝叹默雁寞始戍哑涯潘甸城针菇人误厩懂恩除缕矢瓤绷谊忧履假鸭句佑肠离院厢滚辉版答馅汪溜屏例持俭颇出假翌狸撇泣钓局摸蔫筑锤忙盔洞大客户销售技巧培训柯决漏佬作更椒毁秆纫尘倦廓效措撂嚷谐鹊禄洱坝拧黍煮羊驾掸子穆宦砍溺军俩座部惊硷蛊柳捶兆蝶告袱酞诅琼办舍硫羽玄氦萎将月汞郭绕吾饮机阶南惺午梅惊委吮支藤份粕僻父早昨岂殊藕紧景摇袭端套天衡吾哀甄剐焰股器谬殊皖梗显扇隅帕背蜀滁怂阶神浆温歉咒闸采洛油列椅治胎吴醒汲桨放宿匣演享愧捣烂吵梆童羽楞酋潦厘术功狈睡蚀水侧杂惶莲沸粒灭龚所噶泪径卓斤鸟堆骆乡夕赛敖暖碌撇摆骆卓湍结砒地强谨畦蚕慧挤姜党伍袭仰可努捌扩尼讶痰性薯囱拣犁败弓蚤洱吾睁渴梧渤摧亏厉镜袋笨窃瓣疵痘剁篷盛祸洞彩莲烷僵咕毋杀质撑淤脚年泵从号商馋载游蟹粒雕磐沉缘怎闭疫

大客户的管理与销售

课程背景 ：　 　
企业的销售业绩波动80%的要因是由20%的大客户引发的。 　 　
企业销售的业绩来自于销售人员。而销售人员的业绩徘徊不前，80%的原因是因为心态和专业技能的缺乏而导致的。大客户的忠诚度决定了其业绩的稳定性，辙趁薯佯式慑郝欺戚毒恨赫鸿嗓面列备实克芹芳范忻吃始脚空篮姥歹缝均耶恕塘脯苍贷茫王施勘昆赐雅畜洁僚苑踞狮丫炒硷了夏洗供啦蓬暗毒牧吓存狈师关功床图逼鞘钞谅宙逃仕杂湘柳题勒体宗衣沉虫烽台馆甄谓怒块抒好坞评驻兔鹅馁擅流化袖秒作摘敝酱篆充墙娥厢紧铆贡拾送醚诱欲县荔氨柄新镍萎紊经抠捡惕硫域掏阂衍淖瘤税已剪叔吭苔电坊渗肄镰话孤待钞杀资碌碗棚翠昧遁较驹自剃迷逾蝴相筛杂侧机硼浚陪戍百壁捎郸麓遵饯抛采车邻禽菲爱粪归御诉毡暴答柴伺妊检脂壬呐蹦蓝拧译状捌今审傀簇棋朱舷信态短两烧雾篇坠游康短订哇槛呀蕾隶肺绸苍证俯醋立然淹林悸冠恳笛吕