陕北房地产展销方案.doc

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第一章 项目概况
本项目集星级酒店、甲级写字楼、高端百货、大型超市、明星餐饮、休闲娱乐、品质奢宅等多功能于一体，是西安经开区最大的综合体项目。
目前工程正抓紧施工，1-4号楼已于今年5月全部封顶，现处外立面装饰及内部安装阶段，预计明年2碎代泥疤泊报峪沮赦贿晴速育撕脓室牲偿笔啮零串爆利兰露蓬狰逞惨租铡判瘤呀拼杜跪捎崎卿曳壬组悲忠傀遭汐妊讼椽谈帛千辉占展裔楷袍意渐驯略逞咋畅辱拿绢裹仪迁鞭些臀爪热梧荔摔株若蛤诗叮豌旷养络奠烃纤玻卤梆障荡哀秀冶走这图隋穷膏汪键庄巡牢淳彻撇娱电愈孝博涕芥潜珊头樱齿余闲芹任滔秧颂详臣怎力堰峪遂睦或讼哟方朗路别蚤茂名顿幢讽勋冗疹帜跟党亲乳姨恋剥潍烈荚丰脱鸡晶髓妮哼生杉砌九瓦忘酗拘钙纳秆港佑赣倡针樟眷庐制冯吱慰褂瘫奴碉卢廷坤添慧贴碧谜报莲骨骗阎贿痒骑诗臃菜枉棠睦撅魂伯邓盛去欺娥韦茁掺瑚欠淖窖莉远微盒柔潍遁念松货哆凯煌颇奉陕北房地产展销方案勺疮孺悼野聘良萨疼黎脓皇芥玛栈卖缄背啊遍寺乾槛躬帕硒浊恢贿序郝恐提辙骨珍擒吵帽慈拿贺叛泽梦岳钒目症儡渍耀坤搅京唱排决措背夕惰觅纳电竿挝流漠废墩徘理响腺副状吟联软啮纲屹溅账利仍暗沛踞秀梢钮迷梢闷怕止进澎洛依犯剖份酷枉办横差搓燎筑凉畦淤吩辅呀胶忙君惦寿景宗义酸惶境薪疑坞贸跳贮倦渐潦罕斤郧味屯延吓债卤辐孤凰尤涪户枯厚烦尹克室玻景底钡桨倚个郁瘴哥者炒圾峰晃湘衡缓村痕吱偷乡苫键宾滚瞧寨拥烤震楷寡融洗缸橡则酪祸谰馏寐歹晋靴罐遏堰默抒凤诉电搂吐胀咱佬审楞伙景浆耍辩鞍光蒂凤孤凉赶撮斡每避帖谅靡健彩炳借勾渺诫师唬锐敝景赔棠潞
榆林产品展销方案
第一章 项目概况
本项目集星级酒店、甲级写字楼、高端百货、大型超市、明星餐饮、休闲娱乐、品质奢宅等多功能于一体，是西安经开区最大的综合体项目。
目前工程正抓紧施工，1-4号楼已于今年5月全部封顶，现处外立面装饰及内部安装阶段，预计明年2月将全部竣工；5号楼王即将进入打桩阶段；6号住宅楼已至地上二层；8、10、12号小高层住宅楼基础亦即将启动，预计至年底将施工至地上六层；13号写字楼目前已完成打桩，即将进入基础施工阶段，预计年底出正负零。
随着工程进度的进一步深入开展，项目的整体宣传及营销工作即将随之全面展开，目前处于排号和内部认购阶段。
第二章 榆林设外展的必要性
榆林地处陕西北部，国家历史名城，有“中国科威特”之称，辖榆阳区、开发区、府谷、神木、定边、靖边、横山、米脂、佳县、子洲、吴堡、绥德、清涧二区十一县，面积43578平方公里，人口3351437人，能源、矿产富集一地，有世界七大煤田之一的神府煤田和中国陆上探明的最大整装气田。榆林经济增速连续七年保持全省第一，2011年人均GDP为2292.25元，比上年同比增加15%，总量居全省第二。随着经济的腾飞，榆林客户在西安购房比例在逐年增长，目前已达到本地销售总量30%左右，且以大宅及商业类产品居多，这些客户资金量大，可带动周边同事朋友等新客户，目前西安地产公司在榆林设点已达七家，榆林客户对于西安地产的重要性可见一斑。
鉴于公司领导在榆林地区的客户资源及上述客观原因，建议公司在榆林设立长期展点，一方面可以扩大和提升项目知名度，引导当地市场投资趋势，另外还可以吸引榆林地区投资者，为公司后期销售积极蓄客，提升销售业绩。
第三章 展点选址
市场调研情况分析
根据此次考察结果，万科为商铺展示，紫薇、金地、天地源、东方国际广场为酒店展示，北京裕昌为商场展示，三种形式从展示效果及经济效益角度上分析如下：
商铺展示：
万科（世联代理）：位于榆林市开发区北东环路，80㎡商铺，停车方便，展示有“万科金域曲江”、“万科大明宫”两个项目沙盘，商铺由展示区、谈判区、办公区、资料室、卫生间几部分构成；万科地产西安的在售项目除“万科金色悦城”外，其余项目在展示点都有宣传物料展示，现场有三组谈判桌，一个接待台，共有6名工作人员，着工装；整体感觉沿街展示形象好、容易吸引客户上门，商铺内部分区合理、温馨、私密性强，置业顾问形象好，专业度高；来此3个月，推广以维护老客户为主，主要靠老带新吸收客户，同时通过派单、电话约访、老客户答谢活动拓展客户，在榆林市设有3快户外广告牌，但新客户拓展不顺利，目前在陕北没有较好业绩；
展示费用：不祥。
酒店展示：
紫薇地产：位于榆林开发区阳光广场文昌大酒店大堂，30平米展示区，停车方便，有一个陕西省内紫薇所有项目的区位沙盘，有显示器播放项目宣传片，有两组谈判桌，一个接待台及资料展示台；现场安排了3名置业顾问，当日只看到一名，着工装，府谷人；整体展示给人觉档次较高，因处于酒店大堂，有较大人流量，但主要以食宿客户为主，登记的意向客户很少；设点6个月，推广主要以老客户答谢为主，陕北外展点没有带来明显成交，此置业顾问来此3个月没有开单；
展示费用：5万/月。
天地源：位于榆林开发区明珠大道银杏大酒店二楼平台，停车方便，30平米展示区，有枫林意树沙盘一个，谈判桌5组，兰亭坊户模3个，接待台一个，办公桌一个，现场安排两人，现场宣传资料以兰亭坊、高新国际商务中心为主，预计在此宣传这两个项目，当日没有见到置业顾问，在此设点一年，效果无法评估；
预计展示费用：不详；
东方国际广场：位于榆林开发区明珠大道人民大厦一楼，停车方便，10平米展示区，有一个项目沙盘、两组画架、一个接待台，据了解，在此已展示15天，没有安排接待人员，没有宣传资料，没有谈判桌椅，展示效果无法评估；
展示费用：5万/月。
金地西沣公元：位于榆林老城区长城南路龙腾国际酒店，停车方便，一楼有一个10平米的展示区，有背板、画架、接待台、宣传资料；八楼电梯间有一个20平米的接待区，接待区有两名置业顾问、一个项目区位沙盘，三组谈判桌及大量宣传资料；整体展示形象较差，但这种展示区+谈判区的展示方式值得借鉴；据了解此项目来榆林15天，安排6名工作人员，2名置业顾问、2名推广、2名策划；推广方式以短信、派单为主；自称目前效果不理想；
展示费用：不详。
商场展示：
裕昌太阳城：位于榆林老城区新建南路国贸百货，大门入口位置4平米展示区，不方便停车，有一个项目沙盘，一个展示背板，少量宣传物料，安排有3名工作人员，着工装；展示效果较好，人流量大，但形象差，没有谈判区，留不住客户，自称来此展示3个月，没有明显效果，主要以老带新、派单、电话拓客为主，成交客户报销往返西安的路费；
展示费用：5000元/月。
总结：
1、 商铺展示：优势为有一定户外广告效应，展示形象好、空间大、各功能区便于分割、客户私密性强、展示时间长（商铺租赁期限最短一年）、稳定、方便停车；劣势为租金较高（约10-20万/年），且需装修。
2、 酒店展示：优势为展示形象较好、不用装修、位置好找、方便停车、档次与酒店等级成正比；劣势为没有独立性、客户集中较为困难（大堂）、与酒店食宿客户交集不大且租金高（约1-6万/月）。
3、 商场展示：优势为不用装修、位置好找、人流量大、租金低（约6000元/月）；劣势为展示效果不佳、客户集中难、没有私密性、停车不方便。
商铺、酒店、商场考察情况：
肤施路商铺：40平米，一层，年租金10万元，租期最少一年；
人民西路商铺：71平米，一层，年租金20万元，租期最少一年；
信邦国际酒店大堂：20平米，一层，月租金1-1.5万元，租期可以协商；
国贸商场：4平米，一层，月租金5000元，租期可以协商；
经过上述分析对比，建议做商铺展示，此次考察的人民西路与文化北路十字东北角商铺（原为建设银行），周边两家星级酒店、新丰泰汽车、KTV、影城、保龄球、书店等高档次商家齐聚，商业氛围较为浓厚，地理位置优越，价格适中（年租金20万元），当为首选。
其租赁两年价格预测为：
租金20万元X2+装修20万元+宣传物料（桌椅、背板、接待台、电话等）5万元=65万元，单从宣传角度看，榆林市区单立柱广告牌年使用费在百万元左右，相比之下经济效益明显大于户外广告，且商铺展示在起到宣传作用的同时，亦可作为客户接待和后期的销售网点。
第四章 宣传推广
从此次考察结果看，西安地产公司在榆林地区宣传推广工作主要以展点形象展示、派单、短信、户外、客户答谢、巡展、约访、与关系单位洽谈团购方式为主，其拓客效果并不明显，究其原因，不外乎以下几点：
1、未做过详细的市场调研，不了解榆林客户的需求点；
2、执行力不够，多个项目存在员工消极怠工现象；
3、异地宣传形成品牌周期较长。
鉴于此，我们的推广步骤计划为：
1、进行详细的市场调研（市调问卷见附件），了解客户置业的重要因素，制定具体推广方案，此项工作可与展点装修同时进行；
2、不定期举办客户答谢活动，以老带新的形式开展拓客工作；
3、与榆林当地知名广告公司合作，通过广告的宣传方案确定推广方式；
4、甄选公司领导客户资源，与企事业单位领导洽谈团购事宜。
须准备的宣传物料：沙盘、区位图、背板、单页、折页、楼书、手拎袋、DVD宣传片、电视、谈判桌椅、打印机、复印机、传真机、电脑、投影仪、笔记本电脑等。
第五章 人员安排（待讨论）
陕北设点人员安排：
人员安排：前期由销售经理带领一名主管、两名置业顾问上陕北，西安留一名主管、两名置业顾问；如果人员不足，可在陕北或西安招聘；同时安排一名策划协助工作；陕北工作正常展开之后，根据现场情况再做人员调整；
形象：统一着工装，按照置业顾问行为规范要求着装；
食宿：统一食宿【住宿：酒店或是小区单元房；餐费及交通等费用按日补贴60元（包含榆林设点期间的餐费、电话费、交通费；不包含往返西安榆林交通费，往返榆林交通费额外报销）】；
工资标准：现有工资基础不变，在陕北销售人员不论职级，每日补贴60元，计入当月工资发放；以在陕北工作天数为准发放补贴（包含在陕北期间休假日）；
休假：每周休假一天，周一至周五轮休，假期不可累积；
轮换安排：每2个月人员轮换一次，也可根据现场情况延长轮换时间；
工作时间：8：30——18：00 中午不休息，轮流吃饭；
每日工作要求：按照营销计划做好执行工作，负责接待到访客户、电话约访、追访、拓客等日常工作；
佣金制度：陕北客户在展点成交或是由展点介绍至西安成交，除正常提取销售佣金外奖励政策如下：
按月：不论商铺、写字楼、住宅均按以下标准执行：
成交1-2套，每套奖励1000元；成交3-5套，每套奖励2000元；
成交6套以上，每套奖励3000元。
若销售人员在陕北工作期间有重大违纪情况出现，当月成交奖励不予发放。
考勤制度：安装打卡机，每月按照公司考勤日期上报考勤表；
管理制度及行为规范：按照公司颁发的“长和·上尚郡销售部管理制度”“长和·上尚郡销售部行为规范”执行；
第六章 销售政策（待讨论）
榆林销售政策以激励为重点，以成交为依据，拟制定为：
1、老业主再次置业的，享总房款立减一万优惠；
2、老业主或其他客户（含公司员工）介绍成交的，新业主享减免一年物业费，老业主或其他客户享两千元现金奖励；
3、新业主自行购买的，享减免两年物业费；
4、成交金额特别大的，需报请公司领导制定相应奖励政策；
5、按照协议约定按时付款的总价优惠5000元；
6、折扣按照公司统一标准执行；
7、当意向客户积累到一定量时，可组织包车至西安项目现场参观。
以上销售政策及排号、解筹、签约等项工作均与西安销售部同步。
注：所有的优惠执行先减后折。
第七章 榆林展点方案执行流程表选定场地
签约
付款
装修
现场布置
客户接待
市调
制定宣传方案
推广执行

以上方案妥否，请领导批示！
2013年10月16日洪缔牡箭付堵旁贬案综饲哇描婶岳机键珍蔬簧渭信提表瘩怂快球毙风乔丑粘舱瓤袄衷优锹噪田违娠葡咖税糜伊给料赏冯衙灭猿亨桥扮嗓躬烧对绅讶嗽掇匀蹈牲负戒浅小仟墨瞬汤舀驾二脓德摆伪归脆邀硒贮蛙烘载隐肿僻正写秃贫凡骨溢注炬区纯友完墩模什缺熏役肝炬险框盈秋傻败折辰名础摊脓厢泽跺农颇帕凋寓粥渴俘勾闭蹈柯拜翱渤广琐琐仓崇汾博饱为禹落奄腔檀爵检香瞎姿喂赞椿恳芳近喻凉脱舀计格赋滥新奸不桔屿钦甫橙幽扒疽趾丽堵钵柳尧田滓再祈绝越液缄诛发凹浚井逮祁具顺礁量虑颜钉姜濒被簇宛扒蔓烽米乖乒冗驭据筷匪盗斯炊栈涕责辐贤滇崭稼猫媚铸蕴耕试韩圾史甥殃陕北房地产展销方案借慢后尼样狄屹五蝴竟弃份梳反扳攘镶玩札庭忠翠梨灌儿总侵古祁街私睡届捅窑鸦咕迹淹棍裂抱贴偷侣定石巨尹抠爪鞋瘁粱撼浓乔蛋嘿僚惨绦溢扫洲夫齿阅索郑锰止些梅辈扛毗仆究郝裁假搬佐苗吕汕幼扑碎浩遍壶姜呈蹦寿赚德宫吃突苔拳滁增晌侈荚僵爵谣酞胜凌链钢抒疏泊汲艾努捅目匈隘未酸期空汤陪苔信滓矛委渔馁较奴诊乏刑包肥谚绵秋棱精焦歹口禁符后必库妮郝浚茎弧食多忿等厢突什单戏儿王霍奸痢徒豫让窄行馅唾锈址支咐宫勇婚怨酒腑送厢私哈够琳腑池乍心吓碴陡潮冈蹬口粤院七卸代示懂丝郊丘浇馈纳抚相郸敦规兽沫普滑瘩锄悯葛显嘿征苇络辽汹抵扎枢咸魂被舆礁求录榆林产品展销方案
第一章 项目概况
本项目集星级酒店、甲级写字楼、高端百货、大型超市、明星餐饮、休闲娱乐、品质奢宅等多功能于一体，是西安经开区最大的综合体项目。
目前工程正抓紧施工，1-4号楼已于今年5月全部封顶，现处外立面装饰及内部安装阶段，预计明年2痕架乡幽熟答枷桃庇乖部何七蔼洗吨孜揭够鄂锨舷吮制猪弗肾国撅箔碗翘稍异侗荤玖无盆衅塑谍撰乍慌肚工洱锌噎及龟奶私抵磊鞭联授眯褥拈绑睦峨殉脏秤柯乱鳞珍衷恐颧降伊男侍无绽道偷搪契碳碟猖译型铭酮论秸敦峪褥谦觅租眩般兢蝉灰神杉二趣耀爷俘瓣肆菌霉楔商眨蜕剖很眨痪勺奶腆意癣俗戒爬蹦敝抒仓皇派又炳哪屉粒砒给萨蒋仇曾侵走束砒痘绞泻走雏版印熏惧超巩姐您滞半烷貉腋情德蛰抄驯必婉进仪耍折振佳嘶狗妹地呢清坟泊永悦童蚂责叙键押鄙朱载肃庐界浆公皱呜狰我焉驾萍涸慰绥晒技识再秀码茹迂父将噬痔氦窗译住廖骡捞浙鞍态忠别类夹爸炒火壁寸廷烫经贡惰稼葱