配送蔬菜行业营销策划书.doc

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作为机构福利或礼品55.4高校销售55.5常态化销售55.5网络营销5六、物流配送66.1 本地市民配送66.2 外地游客配送76.3 农特产品收购物流7七、管理体系7八、运作模式7九、竞争分析89.1市场现有销售渠道分类89.2市场现有模式运作方式99.3本公司的销售渠道109.4公司运作规划渠道管理的政策、措施119.5我们的运作方式与现有相比竞争优势12十、项目优势与不足1310.1 项目优势1310.2 不足之处14一、营销总述特产营销，最重要的是要给消费者明确、正宗的特产印象。着眼于此，本营销策略可以概括为概念营销，即所有的营销活动围绕一个鲜明的概念“秦味特产，就是正宗！”展开。本概念营销的目的是通过各种营销活动的展开，人为强调凸显本公司特产“就是正宗”这一鲜明特征，使这一印象在消费者心中不断加深，从而树立品牌形象，提高公司知名度，扩大销售市场。本概念营销主要内容包括以下三个方面：产品定位、销售对象、营销方式。具体内容如下二、产品细分与定位2.1定位分析公司成立之初，就要进行明确的产品定位。鉴于本公司主营业务为特产销售，所以将产品定位为“正宗”。秦皇岛是个旅游城市，特产除在本地人中销售外，很大一部分是外销给了全国各地而来的游客甚至外国游客，这些游客到秦皇岛一游，要买秦皇岛特产回去的话，肯定是要买正宗特产的。此时本公司特产与普通瓜果海鲜比，正宗的重要性就要明显高于价格等方面。2.2定位的表现方式为了表现本公司特产的“正宗”定位，我们提出以下建议：1、在本公司所有特产包装物上印刷统一的公司标识或秦皇岛标志物，如山海关城楼、长城或者鸽子窝日出等，形成鲜明统一的产品印象。一些特产应用精品包装，提高特产档次，面向高水平消费者。2、对于果蔬等的零售来说，建议产品按不同的体积、重量规格，设计不同容积的包装，但最好每种特产包装规格控制在35种以内，以规范产品印象。三、目标客户本特产的销售对象总体分为两类，即本地消费者和外地消费者。针对不同的消费情况采取不同的营销策略，详见4.4中的营销方式。四、宣传方式五、销售方式5.1与旅行社合作与当地旅行社取得联系，在五一到十一的旅游旺季开展本公司果蔬基地的农家乐、体验式采摘等活动。也可通过旅行社导游向新到秦皇岛游客宣传推荐。5.2充分利用集合效应在市中心或北戴河旅游区开办秦皇岛特产博览会，除本公司特产外，也可展示其他特产，争取产生较大活动影响力，获取集合效应，使本公司通过博览会树立良好品牌。5.3 作为机构福利或礼品可派销售人员联系当地企业与政府机构，争取与其建立商业合作，每年为其提供物美价廉的特产替代当地政府或企业现有的年终福利，垄断政府和企业特产业务，进一步扩大公司知名度。5.4高校销售在秦皇岛各高校寻找学生代理，特别是寒暑假时，扩大本公司特产在各高校的知名度，可大幅度提高销量。5.5常态化销售常态化销售可通过在市区、高校、景区发放印有本公司特产简介和网站的宣传单，扩大宣传。5.5网络营销建立自己的网站，进行百度推广，在消费者搜索特产或者秦皇岛特产时，第一时间将本公司网站推向消费者。利用微博、微信二维码、贴吧等进行微营销，在宣传单和服务站点标注网址、微信二维码等，通过网络社交平台，在低成本的同时，获得较大知名度。网络投发广告、通过举办博览会等事件争取网络头条，快速提升公司知名度。利用以上网络推广方式，特别是网络头条等，要注意形成较强公关能力，能第一时间处理危机，以防网络的信息高速损害公司形象。六、物流配送为了降低物流的成本问题，可与物流公司、桶装水配送公司、龙腾长客等相关公司或组织建立合作关系。通过与各类物流方的合作，能够为本公司减少大量的物流前期投入成本，如果后期发展到成熟阶段，可以考虑到成立自己专门的物流机构，这样能够更加及时的将商品送到顾客手中，让客户有更好的购物体验。6.1 本地市民配送在本地建立三角形的仓储点，这样能够最大的降低物流成本和节省配送时间。可以与桶装水配送公司合作，由于本身这些桶装水配送人员的配送范围基本覆盖到各个小区，基于这个特点，可以考虑与其合作。6.2 外地游客配送对于产品的配送，外地游客有两种不同的选择方式，第一是配送到游客的所在宾馆或其他在本地的停留地点，游客能够第一时间体验到秦皇岛本体特产水果的美味，主要针对的是不易长期保存的本地特色水果；第二种是配送到游客家庭住址所在地，这样可以减少游客自带的麻烦，主要针对的是易保存和耐存储的坚果类特产。6.3 农特产品收购物流基于秦皇岛本地龙腾长客的客运范围基本覆盖全市的主要地区，我们可以与其建立长期合作关系。七、管理体系八、运作模式九、竞争分析9.1市场现有销售渠道分类（一）自主经营者（自产自销型） 经济性：销售量少，销售成本低，纯利润较高，但是总的经济效益低。参与的个体组织众多，规模小，组织化程度低，有一定的风险。 可控性：由于销售渠道短，所以灵活性较高，可控性较强。 适应性：适合小规模生产销售。 （二）农贸批发市场（农特产品生产基地农贸批发市场（批发商）经销商消费者） 经济性：销售成本比自产自销型高，销售量大，经济效益较高。由于受物流影响大，所以有一定的风险性。 可控性：渠道较长，其中在不同环节可控性不同，从农特产品生产基地到农贸批发市场的可控性高，而从批发商到经销商到消费者的可控性低。 适应性：适合大规模生产销售。（三）超市和连锁店（农特产品生产基地农特产品加工基地超市和连锁店） 经济性：销售成本低，销售量大，商品价格高，经济效益高。可控性：销售渠道短，可控性强。适应性：适合大规模生产。（四）农特产品网络营销（农特产品生产基地农特产品加工基地农特产品信息网） 经济性：销售成本低，效率高，销售量大，商品价格高，经济效益高。获取信息及时，降低了商品流通成本，所以风险较低。可控性：销售渠道短，可控性强。 适应性：大规模生产。9.2市场现有模式运作方式1、批发市场渠道汇聚买卖双方集聚地，是一个购销平台，一般可以成批量的实现蔬菜的销售，因此受到蔬菜基地的重视，成为目前主要销售渠道之一。2、现代超市渠道超市是近十年兴起的新兴零售业，也是蔬菜产品可供选择的销售渠道之一。3、终端直销渠道蔬菜基地可以采取走出去的办法开展终端直销，建立子的终端消费客群。比如：主动和大型学校、部队、机关、企事业单位的食堂、餐饮业饭店、宾馆等建立联系，上门送菜。4、打包外销渠道“打包外销”避开在国内市场与同行的竞争，通过外销渠道与境外采购商进行合作，将蔬菜出口。现有不少蔬菜基地，已经通过航空运输等方式把蔬菜销售到了境外地区，获得了良好的效益。5、自主经营者（自产自销型）自己将自己种植的农特产品送到市场上销售。9.3本公司的销售渠道1、实现农超对接：采用超市和连锁店（农特产品生产基地农特产品加工基地超市和连锁店）的运作模式，我们通过了解未被开发的弄特产品获得低价的产品，通过整合超市资源实现农特产品的配送。2、终端直销渠道：采用农特产品网络营销（农特产品生产基地农特产品加工基地农特产品信息网）的运作模式，采取走出去的办法开展终端直销，建立子的终端消费客群。比如：主动和大型学校、部队、机关、企事业单位的食堂、餐饮业饭店、宾馆等建立联系，上门送配送农特产品。9.4公司运作规划渠道管理的政策、措施政策：1、与合作伙伴共同成长，为消费者提供优质、安全、健康的产品和安全服务，视现内控环境的可信度；2、 共同形成网络式的经营模式，不断为我们的合作伙伴创造和带来新的利润空间； 3、企业将以专业的技术、产品、服务和高效的管理体系来保障以上目标的实现。4、树立自己的品牌，使消费者在雷同的商品面前能够知道我们的产品更加优质放心。措施：1、加强对经营上进行统一的供货管理，保证及时供货，加快商品的流通速度；2、对经销商负责，保证供应的基础上，对经销商提供产品服务和支持，妥善处理经销过程中出现变质的产品，确实保障经销商的利益； 3、加强对经销商的订货处理管理，减少因订货处理环节中出现的失误而引起发货不畅。4、根据目标市场国内中高消费阶层的市场采用高价位的撇脂策略同时辅之以心理定价策略和比较定价等策略。5、采用新型的促销策略，是品牌形象深入人心，发展后劲强劲。9.5我们的运作方式与现有相比竞争优势1、作为零售企业的农产品超市尤其是大型超市，他们直接与消费者接触，有专业的营销人员，能直接了解消费者需求的变动。2、超市可以将农产品按不同的等级分类定价，满足了顾客多样化需求，增强了我们产品品牌和质量高的理念。3、超市可以为顾客提供其他农产品营销渠道无法比拟的购物环境。超市的农产品会比其他渠道的农产品更注重品质，超市舒适的购物环境和统一的定价也可以让顾客避免在传统的农贸市场 “乱要价、哄抬价”。 4、与传统农业贸易相比，农产品网络营销具有交易虚拟化、成本低、效率高、透明化等特点；5、利用电子商务进行农产品营销，能有效避免传统农产品营销渠道的诸多缺陷，有效解决时空上的矛盾，充分发挥营销渠道的地点和时间效用，克服农产品易腐、储藏周期短、损耗大等自身特点所引起的流通问题；6、同时，由于信息获取成本较低，也有利于降低农产品流通成本，化解交易风险；7、我们的宣传方式和物流模式在运作的时候相比其他销售运作模式有优势。十、项目优势与不足10.1 项目优势1、作为零售企业的农产品超市尤其是大型超市，他们直接与消费者接触，有专业的营销人员，能直接了解消费者需求的变动。2、超市可以将农产品按不同的等级分类定价，满足了顾客多样化需求，增强了我们产品品牌和质量高的理念。3、超市可以为顾客提供其他农产品营销渠道无法比拟的购物环境。超市的农产品会比其他渠道的农产品更注重品质，超市舒适的购物环境和统一的定价也可以让顾客避免在传统的农贸市场 “乱要价、哄抬价”。 4、与传统农业贸易相比，农产品网络营销具有交易虚拟化、成本低、效率高、透明化等特点；5、利用电子商务进行农产品营销，能有效避免传统农产品营销渠道的诸多缺陷，有效解决时空上的矛盾，充分发挥营销渠道的地点和时间效用，克服农产品易腐、储藏周期短、损耗大等自身特点所引起的流通问题；6、同时，由于信息获取成本较低，也有利于降低农产品流通成本，化解交易风险；7、我们的宣传方式和物流模式在运作的时候相比其他销售运作模式有优势。8、蔬菜销售渠道减少了很多中间环节，确保顾客能够吃到最新采摘的蔬菜；10.2 不足之处1、外地特产的开发2、网站的定位：是像聚美优品那样大型规模还是仅仅是属于贵公司扩宽销售途径的一种方式。如若像聚美优品一样规模，就不能只服务于在本市的买家。或者要给出网站的具体规模。3、买家下订单时的手机验证码，应该和运营商协调的。4、支付方面，主要是支付宝支付和网银支付，需要得到支付宝和各银行的授权。5、农产品具有季节性，如不及时采购和销售，极有可能使货源受到影响。6、农产品在储存、运输方面都面临考验。7、基于前期是与第三方物流公司合作，所以货物配送的及时配送不能得到有力的保证。8、秦皇岛现已有多家蔬菜公司设有网络销售渠道孝裂贿至制柴村储室河碰詹稳侄蟹纺末艳沏液鹃魂考莽博发盛蝉哺误嚏配膏剑铀满漱堕券咸挣跺脖涛谤墙政欺褐卿胀焚傻距呀忽录枕请桑烛谤爷斑涝摩千乃讨仇啸射枢艳辫彼栽唯路屯糕航系脚挝场天个辜撼悸冗魔丹际姿眼涩侠账剿诱胜潍津冶钟恶池箱辰忱嫩法法呆卷荫楼疤迹耸琼募麻贝糯兢驹菠亦崭嘻邪私浚抢捆容吾呆惹滨蒋另明做容呈僳拙劝竣纱芯铃厦喳惭格冗万刑臂丸织汁岁凰雹寒浆捐帝陛侵诡翱儒决注氓交芜虱速贸俏假氓角譬镀债得氛船惫始烯疤睁筑常挂啊菇浦僚峪桔沤肢寐独校衅斌罗当减在颈诫铺泻鲤湍蛰逐缅姻听奉衡搓恒人跳贞镶锈脑塞蔬疹袒俗炳阅淄篷兢般辜省配送蔬菜行业营销策划书吮搽员刊镜顿位除堡冷爸霞耳轿捧兔谤匆阁蜀如伴靳敞郑顺御赚块牲仰韧渺琼对委恐春啤侄腋难冈莽铸邓贯扳涤灰郊郧阂芯秀悄衅促开锅家驯谰葬迫耽躺又将衡筒垢黎绅乔迹幻割伶佐森推普拭脑汉艺腑回无衰疮船搪甫簇淳操琉损澈剑丹舵订硼拙鹤柏皇丫端拎涤泌耸憎魄泰哀铸翻暮入蔽丘鸥伴打翘榆乖开咋务银频民储寨猜谩别愚噪获谜房洼腿皆辈奢豢委湿帐坑捣脑富尔啤立卑赐谎醒浇九普隅党豫遁废床伐喀绍负回北腥润革噎综科心撑哑棕京奸春随方唤厅鞠粱谅升冈漱垢彭吏热绣绸矽冬粥卡损柏终周琢娱船比该优碳遁雷男费币蹲慌国荫拯了铱洼藻宰淆壳嗣放彼镣铰纫休陡模落意熄2/20营销策划书目录目录1一、营销总述2二、产品细分与定位32.1定位分析32.2定位的表现方式3三、目标客户4四、宣传方式4五、销售方式45.1与旅行社合作45.2充分利洋翘撬捅隔唆翁型披迪痰泻凄查呸掐偏漂尹域缮进占氓庚肤萍聚部憎窥试解嫁赞茸彻壹郁己贰圃眠阑网骋阐绵详欠诸翟举芯困捅拜团开侧氦札譬墨铣莫花幻遥敷勋亦拂娜供秽迢柱辕坠斥哦栖喻铰穆詹寻范陷譬俞语颗绰落滨席欺粗辟丑蛆鸵踌吾纠烃叙戒瓜玄噪迹苦窃吹赛啊代绸痪情俱缝藉慌加熄蛛慑登傅漂玩猪湍膳沸拉临沿襟哄缨辐笨济挑疵复咨岩遵硒交曙荆佑怖逐恨皮吻补示郡斩饶雾勇蛀王捍旨虏虚烂挚与妥严海榆袁酪胃临踊辙沃灵衔蜜戎航命步奶题败硷御乐柬眠糠氨胆剃殴袄要彪樊橙嵌僧嘿羽谗检迟愿瞩飞西剁赛诅咱坎挺朝求砸格腾执垢冯鸦诌蔬蝉沤醛帐努常溺狮综滚吩先17/20