店面管理大纲.doc

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店面营销管理大纲

一、终端生意意识
1、购物者购买决策及其影响因素
（1）购物者与消费者的区别
（2）购物者决策需求：方便、对比、服务、愉悦
（3）店内八要素对购物决策的影响
2、门店销量提升及其影响因素
（1）门店销量构成
（2）影响客流量因素
（3）影响经停率因素
（4）影响成交率因素
（5）影响客单价因素
（6）店内八要素对门店销售的影响
二、分销
1、从购物者出发制定分销组合
（1）制定分销组合工具：决策树
2、从门店出发制定分销组合
（1）产品角色：销量贡献型、利润贡献型、分销贡献型、形象贡献型
（2）出样主序图模型
（3）门店级别

三、位置
1、店内位置划分标准
（1）形象位置
（2）主推位置
（3）分销位置
（4）死角位置
2、位置运用
（1）店内位置与产品角色的匹配
（2）激活死角位置
四、陈列
1、陈列顺序
（1）黄金位置陈列：宽展台、窄展台
（2）产品系列有效区分
2、陈列空间
（1）空间分配
（2）突出重点
3、陈列方式
（1）生动化
（2）赠品陈列
4、客户体验
（1）体验空间
（2）体验机会
（3）体验氛围

五、助销
1、助销的作用
（1）品牌宣传
（2）产品教育
（3）辅助销售
（4）营造销售氛围
2、助销使用原则
（1）统一性
（2）规模性
（3）针对性
（4）灵活性
（5）生动性

六、促销
1、促销核心
（1）满足购物者决策四大需求
（2）满足门店销量提升四大需求
2、单品促销
（1）促销类型：买赠、降价、抽奖、派发试用装、积分与返利、增值服务
（2）各类型对购物者决策四大需求的影响
（3）各类型对门店销量提升四大需求的影响
3、主题促销及其执行关键
（1）现存的问题
（2）执行关键
4、购物者接触点
（1）店外：卖场大门、卖场指引牌、电梯
（2）店内：形象位置、主推位置、分销位置、死角位置
5、如何做好主题促销
（1）主题选择：平时、五一＆十一、春节、寒暑假
（2）主题布置：原则、店内、店外
（3）主题促销跟进：跟进频率、跟进内容
6、实战问题分析：如果促销效果与预想的计划相比有差距，该怎么办？
七、促销员
1、促销员现存问题
（1）十大罪状
（2）现存最大问题
2、促销员工作核心
（1）满足购物者决策四大需求
（2）满足门店销量提升四大需求
3、态度
（1）迎客：主动拉近距离
（2）待客：主动沟通需求
（3）留客：主动推荐产品
（4）实战问题分析：如果促销员工作没有激情，该如何解决？
4、知识
（1）FAB
（2）案例分析
5、技能
（1）策略化销售：推荐产品有重点、策略化销售三步骤
（2）处理异议：用温和的转折表达
（3）踢好“临门一脚”：用促销活动引起购物者兴趣、用产品利益点引起购物者兴趣
八、综合练习题
根据门店平面图设计主题促销并布置促销专场
2010年读书节活动方案
一、     活动目的：
书是人类的朋友，书是人类进步的阶梯！为了拓宽学生的知识面，通过开展“和书交朋友，遨游知识大海洋”系列读书活动，激发学生读书的兴趣，让每一个学生都想读书、爱读书、会读书，从小养成热爱书籍，博览群书的好习惯，并在读书实践活动中陶冶情操，获取真知，树立理想！
二、活动目标：
1、通过活动，建立起以学校班级、个人为主的班级图书角和个人小书库。
2、通过活动，在校园内形成热爱读书的良好风气。
3、通过活动，使学生养成博览群书的好习惯。
4、通过活动，促进学生知识更新、思维活跃、综合实践能力的提高。
三、活动实施的计划
1、 做好读书登记簿
（1） 每个学生结合实际，准备一本读书登记簿，具体格式可让学生根据自己喜好来设计、装饰，使其生动活泼、各具特色，其中要有读书的内容、容量、实现时间、好词佳句集锦、心得体会等栏目，高年级可适当作读书笔记。
（2） 每个班级结合学生的计划和班级实际情况，也制定出相应的班级读书目标和读书成长规划书，其中要有措施、有保障、有效果、有考评，简洁明了，易于操作。
（3）中队会组织一次“读书交流会”展示同学们的读书登记簿并做出相应评价。
2、 举办读书展览：
各班级定期举办“读书博览会”，以“名人名言”、格言、谚语、经典名句、“书海拾贝”、“我最喜欢的＿＿＿”、“好书推荐”等形式，向同学们介绍看过的新书、好书、及书中的部分内容交流自己在读书活动中的心得体会,在班级中形成良好的读书氛围。
3、 出读书小报：

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