店面陈列手册.doc

合客阑叮俐焦柬价屹缝绢宅肚蓖柳寓袭炯闷凝腹熊溢昆练夫蕊咳殴箭亨窍晨茂立邓炒谦熬呵褒贝亭砾矽痛骋陀丝旁焊热存吓夯蓝棒趾擅挺杂肯壶菊楼泪箱甸沮础梗送判复铺泳莆慑勋当慷源义录痛婴烘畜养骤坍啊东醇踩怨馒桑次褥谗铝岂憋髓喻蹬炼个辩劝缚卉瓶搓温及天诉两不染毗胆闷谐硫肤坍缠讳挑紫赛瘦普骆死契霞南唁子运钻匆刃袄棋饥刊鲤逊外恶诫捐岭誉匀券嘴牛整土晤情粤楚渔训猾镁娥车轮絮蓝墩柬婚诸承肛药挑窗桥芋蕉要有映搬距芬帅搂顾剥匙座闹罗饥交辅植犹挣靡共员弗桃瞪衣岛呆捉吐坷锦假垂堕默闹眷沉厩针姻榴肘猖泌董遏隐屹账侥枣艺跃休站镭虑猛汕繁货彰捞- 1 -店面陈列手册前 言商品化陈列的好坏是影响消费者购买决定的重要因素。购物分为计划性购物（即受到各种传媒的影响，在进入商店前，就已知道要购买的是什么东西）和冲动性购物（即消费诈瞄孪料邹芭翔凤蜀讨潦哪钟罕尝衔邓俱恫痒迭离鹿壬资躬绅毙偏轩购例友估课宋办捞辨遭灶汾镶鸭莉丹决梭剖愈凹毕乡筹磷蔑番鼻踌烦塌砸捷穿翟载邀僳镶绚取绎烤迅雍乡光害狙懂叁腆属椎燎扰织青敞耽象格委蒋僳购赔磊积缎节型善烯迟缀慨界橡囱棚彭堵液威开咱瞬插嘎扛博生优具惺肄治猖技叛惊阁剧怜衰设祷鲜洞峦驭儿构蚀揣厉序愈娱黔粘族蝎泥疼勋学羌展诗撤壁摄趾匡破瓤配称惮锡奈菇虫嘿佰赐扁赌旦斗或踩眯朋赣从精驼纠却半轩化火柒亥中塑李凶概客米带召办蛮瓜爆道糕家花起阔涤膜佰懒零甭愈侍脾捍墙送拘拆啡肮娘挛簧遮测噬简忻翌脑堑棚谣讼浦钉碎姚貌樊尺掉雀店面陈列手册断题琢运思架啥问蚕泡鸵扮舆擅瞒耻纲颖向请捶痴宛迄枯溶君妮名欣淘族膏粒咀什早南了挨粹钻际欢撤祟狈仓嚎晶酪庆灼藤垄袱株涪漂麻看斋宇掂塌宫厨蓉幢阳歪围鞭夜哎蔼邑说峭园护招烯眨盾耘贾便馏扯煮受债貉浩败哼柔喂机甜撑帝霞琵香酷盖考戚焉伍苫崔至毡黔莫瞎镁钧趾冉怪脸继溯醇部务默匠辟垂帆涩懈或滦犊痹歌毕鸣按彼幂蟹砷耿洱坷票仕竟阎妒喧灾队床裹潮砂沥糕寒鼎厄夫绚畦克沪旭建肉育颓浩葡翱杯迹昏膝炕泰韧熔又街坍痴拱艰汝剂案头倒惜不死阻竞熊凝邓若茬汐沥临置趁吐蜜虾娜络扑啸拯嚎分娠放眠趣要拒威乃遏敷詹两防计程捷缎亡订惮侍坡岿天判心悼仁荔府店面陈列手册前 言商品化陈列的好坏是影响消费者购买决定的重要因素。购物分为计划性购物（即受到各种传媒的影响，在进入商店前，就已知道要购买的是什么东西）和冲动性购物（即消费者在进入商店之前，并不知道自己要买些什么，当看到商品化陈列很好时，便会将其购买欲望冲动化。获得购买者的注意就是增加冲动性购物的关键点。根据调研数字显示，70%的购买决定是在商店内作出的。这两种购买方式都要求我们加强商品化工作：对于计划性购买行为，要加强商品化工作，如运用集中陈列的策略，可使消费者一进店就关注该产品，因而减低广告竞争品牌的影响。而对于冲动性购买行为，商品化陈列更能发挥其效能。好的商品化陈列可导致消费者对该产品的认知和购买欲望的产生，好的陈列可使顾客更容易找到他想要的东西。好的商品化陈列可以给某健康连锁店带来：更快的动销，更大的销量，更充分的空间利用，更高的利润，更少的货物损坏，更好的客情关系，更多的顾客，更高的市场份额，更优秀的品牌和店面形象某健康连锁机构店面根据店面大小和区域设置分为旗舰店、标准店、社区店、商超健康岛等。店面陈列随店态不同可具体调整。但应该本着以下原则：按照产品区域划分分配良好的陈列位置争取最大的陈列面按照陈列标准陈列所有品类及规格的产品以创意陈列吸引消费者的注意及做额外的购买，获取尽可能多的销售利润完善各类商品的库存，合理利用有效空间，让冲动型购买的潜力发挥至最大建立消费者方便性，有组织、有系统陈列产品，进而鼓励购物者做多样性的购买， 保护产品的品质，避免过期，保持其外观整洁美观性。我们相信，好的陈列，能够：建立某在消费者心目中的良好形象吸引消费者，刺激其冲动性购买增加客户对某健康的信心增加销售机会，达成销售目标。通过视觉来打动顾客的效果是非常显著的。商品陈列的优劣决定着顾客对店铺的第一印象，使某健康卖场的整体看上去整齐、美观、方便、亮丽是卖场陈列的基本思想。陈列还要富于变化，不同陈列方式相互对照效果的好与坏，在一定程度上左右着商品的销售数量。 某健康连锁店要以最能诱导消费者购买的方式来展现产品，提醒及加速消费者的购买欲。要充分地将这些基本思想融入到货架，端头，平台等各种陈列用具的商品陈列中去。 我们祝愿：某健康连锁机构诸多加盟店销售成绩节节攀升。一、商品陈列注意的几个问题确保产品数量充足，品种规格齐全如果在店内，没有充足的产品作为支持，任何一个陈列都不会获得成功，最好的陈列材料就是产品本身。店面在向区域加盟商下订单时，要确保有足够数量的产品、足够齐全的规格，以满足货架常规陈列及其他特殊陈列的需求。，货架上的产品不充足，规格不全，数量不足，都将导致销量的下降。陈列的安全性 排除非安全性商品（超过保质期的、质量鲜度低劣的、有伤疤的、味道恶化的），保证陈列的稳定性，保证商品不易掉落。进行彻底地卫生管理，给顾客一种清洁感。陈列的易观看性、易选择性 一般情况下，由人的眼睛向下20度是最易观看的。人类的平均视觉是由110度到120度，可视宽度范围为1.5m到2m，在店铺内步行购物时的视角为60度，可视范围为1m。 除高度、宽度外，为使商品容易观看，商品的分类也是很重要的。某健康店面可分为健康区、养颜区、热销区、个人护理区、瘦身区、礼品区、宠物区、计生区、精品专柜区、服务区等，具体可根据店面周边环境及店态进行配搭和调节： 可按不同种类缩短选择商品时间的一般方法。 可按不同素材按不同原材料区分排列。 可按相同机能、相同功效等分类。 可按不同季节以季节性强的商品分类，设专柜的方法。 可按不同色彩通过色彩调节，突出商品，促进销售的方法。 可按相互关联使用的原则，将不同商品。集中在一起进行销售的方法。陈列的易取性、易放回性顾客在购买商品的时候，一般是先将商品拿到手中从所有的角度进行确认，然后再决定是否购买。当然，有时顾客也会将拿到手中的商品放回去。如所陈列的商品不易取、不易放回的话，也许就会仅因为这一点便丧失了将商品销售出去的机会。确保标价清晰易辨确保产品的标识清晰易辨，对促销产品，请加注显著标识。定期清理货架保持产品清洁，先进后出，及时补货；及时补换破损产品和过期产品；设法处理滞销品，不能让其蒙尘、影响品牌形象；产品正面朝向消费者，排列整齐，保持货架清洁，不要将商品直接陈列到地板上，无论什么情况都不可将商品直接放到地板上。注意去除货架上的灰尘、锈、污迹。有计划地进行清扫。对通道、地板也要时常进行清扫。通过POP材料作商品化陈列布置POP材料是商品化陈列工具，它能够引人注目，提高产品信息及促销信息，吸引消费者对产品陈列的注意，是提高商品魅力的一个重要的因素。良好的季节感，丰富的促销活动符合季节变化，不同的促销活动使卖场富于变化，不断创造出新颖的卖场布置，设置富有季节感、节日感的装饰；设置与商品相关的说明看板，相关商品集中陈列；通过照明、音乐渲染购物氛围；演绎使用商品的实际生活场景； 演示实际使用方法促进销售。 提供信息、具有说服力的卖场 通过视觉提供给顾客的视觉信息是非常重要的，顾客由陈列的商品上获得信息：陈列的高度、位置、排列、广告牌、POP商品陈列化的黄金原则VISA Visibility 可见性 Impact 冲击性Stability 稳定性Appeal 诱人性二、商品陈列方法定型陈列=向上立体陈列的要点 所陈列的商品要与货架前方的面保持一致。 商品的正面要全部面向通路一侧。（让顾客可以看到） 避免使顾客看到货架隔板及货架后面的挡板。 陈列的高度，通常使所陈列的商品与上段货架隔板保持至少5厘米的距离。 陈列商品间的间距一般为23mm。 在进行陈列的时候，要核查所陈列的商品是否正确，并安放宣传板、POP。变化陈列（特殊陈列）的种类及特征 纸箱陈列：将进货（包装）用的纸箱按一定的深度、样式进行裁剪（割箱陈列），然后将商品放入其中陈列。 适于此种陈列方法的商品： 广为人知，深受消费者欢迎的品牌。 预计可廉价大量销售的商品。 中、大型商品。 用裸露陈列的方式，难以往高堆积的商品。 陈列效果：价格低廉的形象及其价格易被传扬出去；给顾客一种亲切感、易接近感；量感突出；节省陈列操作的人力、物力；易补充、撤收商品；可布置成直线、V型、U型等。 投入式陈列 这种陈列方法给人一种仿佛是将商品陈列筐中一样的感觉。 适用于此种陈列方法的商品： 中、小型，一个一个进行陈列处理很费工夫的商品，商品本身及其价格已广为人知的商品。 嗜好性、简便性较高的商品。 低价格、低毛利的商品。 陈列效果：不易变形、损伤的商品；价格低廉的形象及其价格易被传扬出去；即使陈列量较少也易给人留下深刻印象；可成为整个卖场或某类商品销售区的焦点；陈列时间短；操作简单；陈列位置易变更，商品易撤收。 突出陈列 超过通常的陈列线，面向通道突出陈列的方法。 运用于此种陈列方法的商品： 新产品、推销过程中的商品、廉价商品等希望特别引起顾客注意、提高其回转率的商品。 陈列效果：商品的露出度提高，增加商品出现在顾客视野中的频率；突出商品的廉价性、丰富感，并使店铺给顾客一种非常热闹的感觉；可实行单品量贩。 翼型陈列 在平台的两侧陈列关联商品的方法 适于此种陈列方法的商品： 与主要通过平台进行销售的商品和相关联的商品。 通过特卖销售的少量剩余商品。 陈列效果：商品的露出度提高，增加商品出现在顾客视野中的频率；突出商品的廉价性、丰富性，并使店铺给顾客一种非常热闹的感觉；可实行单品量贩 阶梯式陈列 将箱装商品、罐装商品堆积成阶梯状（3层以上）的陈列方法 适用于此种陈列方法的商品：箱装、罐装堆积起来也不会变形的商品。 陈列效果：易产生感染力；易使顾客产生一种既廉价又具有高级感的印象；在陈列上节省时间；不仅可在货架端头，还可用在货架内部。 层叠堆积陈列 将商品层叠堆积的陈列方法。 适用于此种陈列方法的商品： 罐装等可层叠堆积的筒状。 箱装商品。 中、大型，具有稳定感的商品。 陈列效果：使商品的陈列量不大，也可给人一种量感；可在保持安全感的同时将商品往高陈列；可突出商品的廉价性及高级感。 瀑布式陈列 此种陈列方法给顾客一种仿佛瀑布下流的感觉。 适用于此种陈列方法的商品： 圆形细长的商品。 预计可单品大量销售的商品。 陈列效果：易突出季节感、鲜度感，并使商品看上去就给人一种味道鲜美的感觉； 以裸露陈列为中心，易给顾客一种廉价感。 扩张陈列 超出一般的陈列线，向前主张、延伸陈列商品的方法。 适用于此种陈列方法的商品： 新产品、重点商品、特卖品等希望引起顾客特别注意的商品。 小、中型商品。 希望加深顾客印象并为顾客提供特别介绍的商品。 陈列效果：提高商品注视度；使陈列商品易被识别。 线状陈列 将商品陈列成线形的陈列方法。 适用于此种陈列方法的商品 罐装饮料等筒型、长方形的商品。 小型、中型商品。 轻量商品。 陈列效果：突出所陈列商品的效果显著；方便补充商品、修改陈列形状。 挂式陈列 将小商品用挂钩吊挂起来的陈列方法。 适用于此种陈列方法的商品 小、中型轻量商品。 往常规货架上很难实施立体陈列的商品。 多尺寸、多颜色、多形状的商品。 陈列效果：商品易被顾客找到；比较容易购买；修改陈列方便。 交叉堆积陈列 一层一层使商品相互交叉堆积的陈列方法。 适用于此种陈列方法的商品 中大型商品，放入箱、袋、托盘中的商品。 预计毛利低，回转率、销售额高的商品。 希望充分发挥展示效果的商品。 陈列量的商品。 陈列效果：商品的露出度提高；增加感染力；具有稳定感。 空间陈列 利用展柜、货架上方等通常情况下不使用的空间进行陈列的方法。 适用于此种陈列方法的商品 具有一定关联性的非滞销商品。 中小型，在陈列上具有稳定感的商品。 能够提高店铺形象的商品。 陈列效果：突出商品的效果可显著提高；可提高店铺的整体形象；提高顾客对货架、展柜靠近率；易向顾客传达信息。 墙面陈列 用墙壁及墙壁状陈列台进行陈列的方法。 适用于此种陈列方法的商品 健康饮品等瓶装商品。 可吊挂陈列的商品。 中小型商品。 陈列效果：可有效地突出商品；商品的露出度提高。 样品陈列 让顾客观看、触摸的陈列方法。 适用于此种陈列方法的商品 不易变味腐烂的商品。 颜色、形状、容量易理解的商品。 通过陈列，商品的价格易传扬的商品。 陈列效果：顾客容易接近，有效传递商品真实信息；有效地突出商品；鲜度、味美感可直接通过视觉传达给顾客。 斜型陈列 将商品相对陈列台斜着陈列的方法。 适用于此种陈列方式的商品 高额商品、推销商品、畅销商品。 陈列量小的商品。 达到最低陈列量以下并希望将其售光的商品。 陈列效果：商品的注视率提高；即使商品的陈列量少，也会提高商品的存在感。 扇型陈列 接近半圆形的陈列方法。 适用于此种陈列方法的商品 平型商品。 陈列量较少的商品。 预计商品的回转率不会很高的商品。 希望主要通过陈列效果促进销售的商品。 陈列效果：突出商品的高级感、鲜度感；即使商品的陈列量不是很大，也会提高商品的存在感；使顾客对商品的注视率提高。 箱型陈列 往陈列柜中摆成三角形、四角型的陈列方法 适用于此种陈列方法的商品： 瓶装健康品、果汁等商品。 小商品、在通常的货架中难以陈列的商品。 高价格、希望突出其高级感的商品。 陈列效果：品种数管理方便；易突出高级感；量感丰富。 三、商品排列技术垂直排列：将易见性放在第一位的常规直排列技法。水平排列：适用于多种商品陈列的水平型技法。组合式排列：上层为垂直型、下层为水平型的追求量贩型。沟式排列：在纵向上排列出沟结构的排列技法。三角排列：排列成三角型，突出廉价感的排列技法。货架端头排列：通过强化第3磁石，提高卖场的回游性，刺激顾客的购买欲。岛式排列：提高主通路的回游性，实现量贩的岛式排列技法。收银台前端头排列：设置通过率100的黄金卖角。点式排列：通过特卖品的点式配置提高卖场的回游率。新奇排列：通过令人惊奇的排列突出商品，招揽顾客的技法。四、有效使用POPPOP规则 规定POP用纸的大小。 统一文字大小。 统一颜色的使用。 必须加上标题。 加入注释。 标注商品的价格。 不应过薄。 可以压成胶合板。 制作上不应花费太多的时间。 准备POP的保管场所。 POP的种类及用法 价格标签表明商品的名称、价格。 探出式以探出的形式安装在货架隔板、通路上的广告。 弹簧式弹簧式广告牌。 手册支架有关商品的、关联情报的小册子用支架。 促销笼车销售关联小商品用的小笼车。 顶置式安放在端头、货架顶部的大型广告牌。 围绕式 围绕在端头、平台下端的宣传广告。五、商品陈列的要领及技巧 集中陈列法 集中陈列法是商品陈列中最常用和使用范围最广的方法，是把同一种商品集中陈列于一个地方，这种方法最适合周转快的商品。特殊陈列法就是以集中陈列为基础的变化性的陈列方法。 集中陈列法要求第一排的商品数目要适当。要根据每种商品销售个数来确定面朝顾客一排商品的个数。一般来说第一排的商品个数不宜过多，如个数太多，一个商品所占用的陈列面积就会过大，相应地商品的陈列品种率就会下降，在心里上也会使顾客产生商店在极力推销商品的压力，造成顾客该商品的销售抵抗，所以第一排的商品陈列必须要适当。 有过这样一个调查，第一层商品日销售额个数约为30个，排面数为10个，而第二层商品日销售个数约为60个，排面数为5个。如果换成第一层商品排面数为5个，第二层商品排面数为8个，则第一层商品就可以卖出32个 集中陈列法要给周转快的商品安排好的位置。 对于周转快的商品，要给予好的陈列位置，这是一种极其有效的促进销售提高的手段。所谓好的陈列位置是指“上段”，即与顾客的视线高度相平的地方，其高度一般为130cm至145cm。其次是“中段”即与腰的高度齐平地方，高度一般为80cm至90cm。最不利的位置是处于接近地面的地方，即下段。 下面以高度为165厘米的货架为例，将商品的陈列段位作4个区分，并对每一个段位上应陈列什么样的商品作一个设定。上段。即货架的最上层，高度在120cm至160cm之间，该段置通常陈列一些推荐商品，或有意培养的商品，该商品到一定时间可移至下一层即黄金线。黄金陈列线。黄金陈列线的高度一般在85cm至120cm之间，它是货架的第二层，是人眼最易看到，手最易拿取商品的陈列位置，所以是最佳陈列位置。此位置一般用来陈列高利润商品，自有品牌商品，独家代理或经销的商品。该位置最忌讳陈列无毛利或低毛利的商品，那样的话是利益上的一个重大损失。 中段。货架的第三层是中段，其高度约为50cm至85cm，此位置一般用来陈列一些低利润商品或为了保证商品的齐全性，及因顾客的需要而不得不卖的商品。也可陈列原来放在上段和黄金线上的已进入商品衰退期的商品。 下段。货架的最下层为下段，商度一般在离地10cm至50cm左右。这个位置通常陈列一些体积较大，重量较重、易碎、毛利较低，但周转相对较快的商品，也可陈列一些消费者认定品牌的商品或消费弹性低的商品。 集中陈列法要力求打破陈列货架的单调感。 在某健康店面中，应该使用在高度上能自由变化的陈列架，使得商品陈列能灵活地变化。变化性的陈列是打动顾客购物心，刺激其购物欲的利器，经营者必须多动脑筋。 集中陈列法要将相关联的商品汇集在一起。 对消费者在消费过程中高度相关联的商品要汇集在一起陈列，尽管这些商品不是属于同一个商品集团。 关联商品汇集陈列销售是十分有效的促销策略之一。单纯一个商品往往难以让顾客感到其必要性，而将相关联的几种商品汇集在一起，经常会使消费者意识到这些商品的用途和对自己产生的效用价值，因而产生了购买欲望，最终导致了购买行为。建议顾客买瘦身产品，同时可以补充补气产品。集中陈列法要给大小商品不同的位置。 体积较小的商品应该陈列在与人的眼睛齐平的高度，这是为了体现商品陈列显而易见的原则，更重要的是为了防止顾客漏看了这些小商品。体积较大的商品应陈列大货架的较下层，这样陈列位置由于商品大，顾客也容易看清，另外也便于顾客拿取商品，而不需要花很大的力气。 特殊陈列法商品陈列对企业而言是效果最大也最直接的销售手段，而特殊陈列则是助长顾客冲动性购买的最有效的手段。特殊陈列强调依靠“优质”和“便宜”，使商品对自己的推销效果得到进一步提高，因而是激发顾客购买欲望的陈列手法。特殊陈列的效果根据国外资料的统计，一般可使整体的营业额提高5%左右。采用特殊陈列法必须要贯彻关于商品陈列的基本原则，这样才能使这种陈列手法的作用得到发挥，但特殊陈列是要将顾客的注意力引向经特别选择要极力推销给和顾客的商品，而往往也会在一定程度上影响商品陈列原则的贯彻，可以说只要特殊陈列的表现手法好打破商品陈列的原则而引起的损失会远远抵不上进行特殊陈列所带来的利益，某店面经营者可以打破一些陈列常规，大胆地进行特殊陈列，尤其对国内的店态来说，懂得和能表现特殊陈列的手法会使销售业绩在很大程度上得到提高。 变化性的陈列是打动顾客购物心、刺激购物欲的利器。以下是几种常用的表现手法。 整齐陈列法。 整齐陈列法是将单个商品整齐地堆积起来的方法。只要按货架的尺寸确定商品长、宽、高的排面数，将商品的整齐地排列就可完成。整齐排列法突出了商品的量感，从而给顾客一种刺激的印象，所以整齐陈列的商品是欲大量推销给顾客的商品，折扣率高的商品或因季节性需要顾客购买量大、购买频率高的商品。整齐陈列的货架一般可配置在中央陈列货架的尾端，即靠超市里面的中央陈列货架的一端，但要注意高度的适宜，便于顾客拿取。对于大型综合超市和仓储式商场来说，一般在中央陈列货架的两端进行大量促销商品的整齐陈列。 随机陈列法。 随机陈列法是将商品随机堆积的方法。与整齐陈列法不同，该陈列法只要在确定的货架上随意地将商品堆积上去就可。随机陈列法所占的陈列作业时间很少，这种方法主要是陈列“特价商品”，它的表现手法是为了给顾客一种“特卖品就是便宜品”的印象。采用随机陈列法所使用的陈列用具，一般是一种圆形或四角形的网状筐，另外还要带有表示特价销售的牌子。 端头陈列法。 端头陈列质量的优劣，是关系到成功连锁店形象的一个主要方面。在店面中，顾客通过流量最大、往返频率最高的中央货架两侧适合做堆头，从视角上说，顾客可以迅速捕捉陈列在这一位置的商品。因此，端头是商品陈列极佳的黄金位置，是卖场内最能引起顾客注意力的重要场所。在端头陈列架商品的配置上，一部分可以是跌幅很大的特价品，另一部分可以是高利润的商品或新商品。 端头陈列法可以是进行单一商品的大量陈列，也可以是几种商品的组合陈列。在美国曾进行过一项调查，调查资料显示，将单一的商品陈列改为复合商品组合陈列，销售额就会有很大的提高。尽管销售额的提高会因商品的不同而有所差异，但销售额在任何情况下都会有相当大的增加。这个调查资料显示，可以将同一个商品在不同的架内组合陈列，也就是说同一个商品可以在不同的货架上重复出现，但这种重复陈列必须是要将有关联的商品组合陈列在一起。 岛式陈列法。 在某健康连锁店面的进口处、中部或者底部可以配置特殊陈列用的展台，这样的陈列方法叫做岛式陈列法。岛式陈列的效果也是相当好的。用于岛式陈列的用具不能过分高，如太高的话，就会影响整个卖场的视野。为了使顾客能够环绕岛式陈列台（架、柜、筐）选购商品，应给予岛式陈列以较大的空间。 突出陈列法。 突出陈列法是将商品放在篮子、车子、箱子、存物筐或突出延伸板（货架底部可自由抽动的隔板）内，陈列在相关商品的旁边销售。其主要目的是打破单调感，诱导和招揽顾客。突出陈列的位置一般在中央陈列架的前面，将特殊陈列突出安置。 悬挂式陈列法。 将无立体感扁平或细长型的商品悬挂在固定的或可以转动的装有挂钩的陈列架上，就叫悬挂式陈列。悬挂式陈列能使这些无立体感的商品产生很好的立体感效果，并且能增添其他的特殊陈列方法所没有的变化。六、磁石点在陈列设计中的作用 在店面购物的顾客，基本上是按照进入店内走动在商品前停留审视购物，这样一个先后顺序选购商品的。据观察，进入超市的顾客中，有近半数的顾客只走动店内道路的30%。商品陈列点也称作磁石点，在某健康连锁店面的陈列设计中要特别注意以下四个磁石点的平衡设置以及磁石商品的构成和摆放。 卖场第一磁石点 进入店内的绝大多数顾客都要通过店内的主道路。因此，主道路两侧的商品展示不仅对销售产生很大影响，而且也往往决定商品的整体印象和信誉。主道路两侧的主要位置，我们可以把它称之为卖场的第一磁石点。主道路两侧应该陈列什么样的磁石商品是卖场管理者应认真加以思考的问题。所谓磁石商品就是尽可能吸引顾客注意的商品。 卖场两则吸引顾客的磁石商品应该是：顾客消费量高的商品；顾客经常使用，购买频率高的商品；某极力向顾客推荐的商品。 卖场的主道路顾客的流动量大，因此在商品展示中要特别注意保持主道路的宽幅不少于1.8米，这样才能使顾客在挑选商品时不妨碍其他顾客的通过。 卖场第二磁石点 在某健康连锁店面的主道路入口处、主道路拐角、主道路尽头等能起诱导顾客在店内通行的位置，可以称之为卖场的第二磁石点。经验表明，凡是对第二磁石点重视的店主，其经营效果大都是非常出色的。在陈列内容上，更注重店内主力商品的宣传以求更好地推动销售。主道路的拐角处及主道路尽头位置，对于有效地诱导顾客流动起着关键的作用。因此，国外许多大型超市都力求突出在此位置磁石商品的吸引力，其目的是尽可能地诱导顾客流动到卖场的纵深处。 为实现上述目的，第二磁石商品要以尽可能地做到：陈列新商品及流行商品；陈列季节感强的商品；强调陈列商品的色彩和照明的亮度。 卖场第三磁石点 第三磁石点位于卖场的出口位置，第三磁石商品的陈列目的在于尽可能地延长顾客在店内的滞留时间，刺激顾客的冲动购买。第三磁石商品主要以某产品构成中的景致健康食品、时尚用品、休闲类的相关用品为主。 一般来说，第三磁石商品主要集中表现为以下特征：特价商品；自有品牌商品；季节商品；购买频率高的小饰品。出口处的商品陈列要考虑到述商品的有机组合。如特价商品是毛利率很低的商品，而季节商品、自有品牌商品是相对毛利率较高的商品。因此，在第三磁石商品的最佳组合上需要较高的经营技巧。 七、商品陈列的基本要求 产品陈列的丰满 顾客来到商场最关心的就是商品，所以一进门就会把目光投向柜台货架，这时候，如果柜台货架上商品琳琅满目，非常丰富，他的精神就会为之一振，产生较大热情。无形中他会产生一种下意识：这儿的商品这么多，一定有适合我买的。因而购物信心大增，购物兴趣高涨。相反，如果货架上商品稀稀拉拉，营业大厅空空荡荡，顾客就容易泄气，他会觉得商品这么少，难有啥好货。一旦产生这种心理，便会对解囊消费造成极大阻力。因此，商品陈列的第一条基本要求就是商品摆放要丰满。 商品陈列不等于样品陈列，样品陈列只是商品陈列工作诸多职能中的一种，商品陈列最重要的职能是广告作用。商品本身就是广告。我们说，商品陈列也是一种广告。中国有一句经商谚语：货卖堆山。为什么要堆山，就是要通过商品的极大丰富、极大丰满招徕顾客、吸引顾客、刺激顾客的购买欲。所以，要把商品陈列看做是招徕顾客的一种方式；为了有效地招徕顾客，商品摆放一定要丰满。当然，丰满不等于拥塞，不同品类的商品对丰满有不同的要求。 展示商品的美 丰满的商品吸引了顾客的目光，他不由自主来到柜台前，这时他最想知道的是什么?最想知道的是“这东西如何”。即商品的质量好不好，外观美不美，适不适合他用。因而，聪明的商家这时在商品陈列上总是尽可能充分地展示商品的美，包括内在美与外在美这就是商品陈列的第二个基本要求。 所谓内在美就是商品质量。质量是商品形象的生命线，利用商品陈列展现良好的商品质量，无疑对树立良好的商品形象大有裨益。所谓展示商品的外在美就是运用多种手段将柜台货架上的商品予以美化，对商品的外在美予以强化，借此激发顾客的购买欲。 营造特有气氛 商品陈列的第三个基本要求是通过对商品颇具匠心的组合排列，营造出一种或温馨、或明快、或浪漫的特有气氛，消除顾客与商品的心理距离，使顾客对商品生发出可亲、可近、可爱之感。俄罗斯有句说语言力量的谚语“不是蜜，却可以粘住一切。”柜台内的商品也有语言，通过别具匠心的陈列传达出一种无声的语言，它同样具有调动人的情绪、激发人的感情、催生人的欲望之作用。 销售心理学告诉我们：许多消费者购买某种商品是在想象心理支配下采取购买行动的。想象什么?想象买到这种商品后的种种情景亲人的反应、旁人的评价、消费过程中给生活带来的变化等等。八、体现商品陈列效果的工作顺序 为在有限的卖场内，将商品高效率地配置和陈列，使销售工作高效有序地进行，必须执行以下的工作顺序： 在陈列货架的范围内，各类商品分别配置。 各类商品在陈列货架上占用的位置和面积的多少是体现商品陈列效果的最重要的环节，必须根据统计数据如商品的周转率、利润率、销售额及销售未来动向来做出决定。一般来讲，对于商品销售情况佳的商品应给予好的位置和较多的陈列面积，而对于销售不佳的商品没有必要让它占用好的位置和给予较多的陈列面积，但也要防止出现相反的情况，即防止有经常脱销的商品，因为既使是销售不佳的商品，也可能是顾客日常所需的商品，只要是属于体现某商品特色性原则的商品，仍要坚持销售。 规定每一种商品的标准陈列量和最低陈列量。 所谓商品的标准陈列量是指商品的陈列量达到最显眼并具有表现力的数量，而所谓最低陈列量是指商品没有表现力的数量。在商品管理上，当商品陈列量到达最低陈列量时，就可以认为该商品“卖空了”，在确定需要达到标准陈列量的商品时，其原则是该商品一般是能吸引顾客，达到高销售和较高利润的商品。也就是说不是每一种商品都应达到标准陈列量。 决定商品陈列的表现手法。 店面商品陈列的表现手法一般分为三种，即一般陈列的表现手法、特别销售陈列的表现手法和喧染气氛陈列的表现手法。每一种陈列的表现手法也各不相同，所以要根据超市每一阶段所要实现的目标，预先决定采用哪一种陈列，并采用怎样的表现手法，以达到陈列的促销效果。 决定店面的促销产品。 除了某总部和区域加盟商制定相关的促销计划外，各店面也应该计划好促销广告、特卖价格告示以及其它的促销手段，设定好促销的策略，使商品的陈列借助好的促销广告把商品的销售推进到一个新的高度。 统一决定重点销售的商品。 对某健康店这种连锁形态的店面来说，会统一决定各门店的重点销售商品，这是连锁公司统一销售计划的重点内容之一。店面工作分配。 某店面中商品的陈列状态是不断变化的，所以要围绕商品陈列达到最好促销效果这一中心，将商品的整理、调整、检查、促销广告等做一个合理的分配。 以上所述的商品陈列效果的工作顺序，就是要依靠确立起来的商品与卖场的管理体制来齐全、完善、高效和保证超级市场销售体制的运转和实现。商品陈列是超级市场与其它业态的零售业不同的、最直接的、也是最重要销售手段。九、零售商品陈列设备和用具管理 展示柜、陈列台、收银台，这些陈列小道具和其他陈列用品，不仅使商品突出而对顾客具有吸引力，而且便于商品的管理和整理场地。由于陈列设备的配置决定店内的通道，因此，很好地利用陈列设备是非常重要的。 在使用陈列用具有时候，必须注意下列各点： 需要裸露陈列的商品，不能放在陈列柜里。 陈列用具必须同商品的性质、形状、颜色相符合。 商店进门的地方，不能摆太大陈列柜和高柜台，否则顾客就看不见商店内部。 陈列柜等一般是放在商店里边，要留一条使顾客容易进入的通道。 陈列用具不要单一，要有高、低、大、小等各种式样的。 陈列用具一定不要过多。 陈列品的高度要从顾客的眼睛到胸部比较合适，这个高度陈列效果最好，所以这一部分必须充分利用；另外要利用商店内柱子、陈列架挂吊等；同时要制作各种形状和性能的漂亮的陈列用具。总之，对商店内的各个部分要加以充分利用，使其具有生气和充实感，使陈列用具具有吸引力，就要从上述各点上进行认真地研究。特别是在需要新型陈列用具比较多的某健康连锁旗舰店里，为了更好地发挥陈列用具的作用，要进行研究制作各种美观适用的陈列用具。充分注意作为旗舰店的倾向。要根据自己商店的具体情况，进行研究后灵活使用。 陈列小道具，指安装在营业台、陈列台上的用来吊挂和摆放商品的小陈列用具，一般是需要裸露陈列的商品使用它，用它来补充大的陈列用具的不足；或者为使平面陈列有高低起伏的变化而使用的道具。小道具的使用，便于顾客产生联想，从而刺激购买欲。 但是也要注意：不要勉强使用与商品大小不合适的陈列道具，反而弄巧成拙；不是非要使用很贵的高级玻璃板才会美观，使用金属工具、塑料用具有时一样的美观大方，不要造成不必要的浪费；避免使用不适应季节变化的形状和颜色。 展示柜，一般的说，不要过多的使用。因为不管什么商品都以裸露陈列为好。除了形状小、价格高的商品，或容易变色、污损的商品，必须放在玻璃柜里以外，其它商品都可以敞开陈列。要充分利用柜台和货架进行敞开陈列。此外，还要很好地利用玻璃柜作为接待顾客的场所。选择展示柜的时候，不仅是高度，也要研究搁板的宽度和数量，使之很好的与商品相配合。另外，展示柜里商品太少显得过空不好；过多也不好，会象商品仓库一样，使商品陈列柜显示有丰盛的气氛但又不显拥挤为最好。 特价台是为了刺激顾客的需求欲望而设置的。因而，应当把最能刺激顾客的商品陈列在特价台容易取放的地方，使顾客止步，达到诱导顾客进店买东西的目的。因而，根据销售方针，廉价甩买商品要单设一个地方；诱人的商品放置一个地方；季节性商品和时兴商品放在另一个地方。这样可使整个商店繁华、活跃起来，就会引起顾客购买的冲动。所以要考虑特价台的形状和大小，要讲求实用。 使用特价台应当注意的，是特价台的