商务谈判试卷2套及答案.doc

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新世纪高职高专市场营销类系列规划教材配套试卷 C卷

一、名词解释（每小题5分，共25分）
1、谈判

2、原则式谈判

3、保留式开局策略

4、于己无损让步策略

5、国际商务谈判

二、简答（每小题5分，共25分）
1、商务谈判的程序？

2、说服他人的基本要诀？

3、谈判队伍的人员构成包括哪些？

4、影响价格的因素有哪些？

5、服饰的要求？

三、论述（20分）
试述打破谈判僵局的策略与技巧？

四、案例分析（每小题15分，共30分）
1、中国某公司与日本某公司谈判某项交易。在谈判开始后，双方人员彼此做了介绍，并马上投入了技术性的谈判。中方商务人员利用谈判休息时间，对日方技术人员表示赞赏：“您技术熟悉、表述清楚，水平不一般，我们就欢迎这样的专家。”该技术人员很高兴，表示他在公司的地位很重要，知道的事也多。中方商务人员顺势问道：“贵方主谈人是你的朋友吗？”“那还用问，我们常在一起喝酒，这次与他一起来中国，就是为了帮助他。”他回答得很干脆。中方又挑逗了一句：“为什么非要你来帮助他，没你就不行吗？”日方技术员迟疑了一下：“那倒不是，但这次希望他能成功，这样他回去就可晋升部长职务了。”中方随口跟上：“这么讲我也得帮助他了，否则，我将不够朋友。”
　　 通过番谈话，中方断定对方主谈为了晋升，一定会全力以赴要求谈判的良好结果。于是，在谈判中巧妙地加大压力，谨慎地向前推进，成功地实现了目标，也给了对方某种满足。
　　 请回答：
　　 （1）中方使用什么方法搜集到了谈判信息？是如何利用谈判信息的？

　　 （2）日方在谈判信息的管理上存在什么问题？应该如何预防？

2、星期天，一对年轻的夫妇带着他们可爱的小宝宝逛商场。小宝宝看着琳琅满目的商品，用小手指指点点，显出兴致勃勃的神态。当来到儿童玩具专柜前，售货员笑脸相迎，热情地向孩子的父母打招呼：“您二位想买点什么，想给孩子买个玩具吧？”夫妻俩看看商品的标价，歉意地摇摇头，抱着孩子就想离开。突然，小宝宝哭闹起来：“我要玩具！我要玩具！”夫妻俩只好赔着笑脸又劝又哄，却无济于事。售货员好像悟出了什么，立即挑出了几件高级电动玩具，打开开关让玩具动起来给孩子看，并亲切地问道：“小宝宝，你想要哪件玩具呀？阿姨给你拿。”孩子立即停止了哭闹，语气干脆地说：“机器狗！”这时售货员看了一眼年轻夫妇，见他们犹豫了一下，交换着眼神，终于拿了钱买了机器狗。
　　 请回答：
　　 （1）售货员运用了什么样的谈判策略？为什么会成功？

　　 （2）这种策略的特点是什么？在商务谈判中适用条件？
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C卷答案及评分标准

一、名称解释
评分标准：每小题5分，共25分
1、谈判：谈判是两个或两个以上存在利益差别或利益互补关系的当事人，在一定的条件下，为了实现各自的目的所进行的公平磋商。
2、原则式谈判：也称为价值型谈判。该谈判吸取了软式谈判和硬式谈判之所长而避其极端，强调公正原则和公平原则。
3、保留式开局策略：指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不作彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而造成一种神秘感，以吸引对方步入谈判。
4、于己无损让步策略：是指己方所作出的让步不但不给己方造成任何损失，而且还能满足对方一些需求或形成一种心理影响，产生诱导力。
5、国际商务谈判：是指国际商务活动中不同利益主体为了达成某笔交易，而就交易的各项条件进行协商的过程。
二、简答
评分标准：每小题5分，共25分
1、准备阶段：确定目标、选择对象、背景调查、组建班子、方案制定、模拟谈判、物资准备
谈判阶段：开局、磋商、协议
履约阶段
2、（1）取得他人的信任（2）站在他人的角度谈问题（3）创造良好的氛围（4）说服用语要推敲
3、商务人员、技术人员、财务人员、法律人员、翻译人员等。
4、市场行情、利益需求、交货期限、产品的复杂程度、货物的新旧程度、附带条件和服务、产品和企业的声誉、交易的性质、销售时机、支付方式。
5、高雅大方、踏实端庄严肃、着装色彩协调、着装样式适中、佩戴饰物恰当、化妆适宜、发型合理。
三、论述
评分标准：20分
1、回避分歧，转移议题（展开论述）
2、尊重客观，关注利益
3、多种方案，选择替代
4、尊重对方，有效退让
5、冷调处理，暂时休会
6、以硬碰硬，据理力争
7、孤注一掷，背水一战
对以上7条要适当展开论述，根据论述详略程度，酌情给分。
四、案例分析
评分标准：每小题15分，共30分。
1、（1）这种信息收集方法属于归纳法，即通过在和对方人员的私下交谈，了解并推断对方的真实情况和对谈判有影响的重要因素。利用这些相关的的信息，准确地判断了对方主谈人的真实意图和谈判态度，制定了适宜的报价方案和谈判策略，从而取得成功。（2）日方在信息管理的保密措施上做得不好。对于影响谈判的各种内部信息，应该申明保密制度，并对谈判小组的成员提出严格的纪律要求。尤其要注意在场下社交活动中，不要私自行动，不要随意发挥。在选择成员时，要注意素质要求，不能选择虚荣心强、警惕性差的人员。
2、（1）售货员运用的是以柔克刚的策略；找到了孩子这一对方的薄弱环节，通过诱导孩子的需求，从感情上打动了顾客。（2）这种策略的特点是利用了对方的感情弱点，同时自己要保持耐心，要善于表达友好的态度，以获得对方的好感。在商务谈判中，这种策略适用于那些强硬、自大，同时又存在明显感情弱点的对手。

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姓名 年级 专业 班级 学号 座号
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新世纪高职高专市场营销类系列规划教材配套试卷 D卷

一、名词解释（每小题5分，共25分）
1、商务谈判

2、软式谈判

3、探索式发问

4、僵局

5、有约期中止

二、简答（每小题5分，共25分）
1、谈判队伍的人员构成包括哪些？

2、影响价格的因素有哪些？

3、辩论的技巧？

4、僵局产生的原因？

5、一致性开局策略

三、论述（20分）
试述打破谈判僵局的策略与技巧？

四、案例分析（每小题15分，共30分）
1、1984年，山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售先进的塑料编织袋生产线，立即出马与日商谈判。谈判桌上，日方代表开始开价240万美元，我方厂长立即答复：“据我们掌握情报，贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样，开价只是贵方一半，我建议你们重新报价。”一夜之间，日本人列出详细价目清单，第二天报出总价180万美元。随后在持续9天的谈判中，日方在130万美元价格上再不妥协。我方厂长有意同另一家西方公司做了洽谈联系，日方得悉，总价立即降至120万美元。我方厂长仍不签字，日方大为震怒，我方厂长拍案而起：“先生，中国不再是几十年前任人摆布的中国了，你们的价格，你们的态度都是我们不能接受的！”说罢把提包甩在桌上，里面那些西方某公司设备的照片散了满地。日方代表大吃一惊，忙要求说：“先生，我的权限到此为止，请允许我再同厂方联系请示后再商量。”第二天，日方宣布降价为110万美元。我方厂长在拍板成交的同时，提出安装所需费用一概由日方承担，又迫使日方让步。
请回答：
（1）我方厂长在谈判中运用了怎样的技巧？

（2）我方厂长在谈判中稳操胜券的原因有哪些？

（3）请分析日方最后不得不成交的心理状态。

2、星期天，一对年轻的夫妇带着他们可爱的小宝宝逛商场。小宝宝看着琳琅满目的商品，用小手指指点点，显出兴致勃勃的神态。当来到儿童玩具专柜前，售货员笑脸相迎，热情地向孩子的父母打招呼：“您二位想买点什么，想给孩子买个玩具吧？”夫妻俩看看商品的标价，歉意地摇摇头，抱着孩子就想离开。突然，小宝宝哭闹起来：“我要玩具！我要玩具！”夫妻俩只好赔着笑脸又劝又哄，却无济于事。售货员好像悟出了什么，立即挑出了几件高级电动玩具，打开开关让玩具动起来给孩子看，并亲切地问道：“小宝宝，你想要哪件玩具呀？阿姨给你拿。”孩子立即停止了哭闹，语气干脆地说：“机器狗！”这时售货员看了一眼年轻夫妇，见他们犹豫了一下，交换着眼神，终于拿了钱买了机器狗。
　　 请回答：
　　 （1）售货员运用了什么样的谈判策略？为什么会成功？

　　 （2）这种策略的特点是什么？在商务谈判中适用于什么情形？

第3页（共14 页）
第4页（共14 页）

D卷答案及评分标准

一、名词解释
评分标准：每小题5分，共25分
答案：
1、商务谈判：是指存在利益互补和利益差异的商务活动当事者，为了各自的经济利益目表所进行的相互协商的过程。
2、软式谈判：这种谈判不把对方当成对头，而是当做朋友；强调的不是要占上风，而是要建立和维护良好的关系。
3、探索式发问：探索式发问是针对对方的答复，要求引申或举例说明，以便探索新问题、新方法的一中发问方式。它不但可以进一步发掘较为充分的信息，而且还可以显示发问者对对方答复的重视。
4、僵局：在谈判过程中，如果双方坚持各自立场观点，认为己方是正确合理的，而对方是错误，并且谁也不肯放弃自己的立场观点，往往会出现争执，出现僵局。
5、有约期中止：是指双方在中止谈判时对恢复谈判的时间予以约定的中止方式。
二、简答
评分标准：每小题5分，共25分
答案：
1、商务人员、技术人员、财务人员、法律人员、翻译人员等。
2、市场行情、利益需求、交货期限、产品的复杂程度、货物的新旧程度、附带条件和服务、产品和企业的声誉、交易的性质、销售时机、支付方式。
3、观点明确、逻辑严密、态度客观公正、不纠缠枝节、适可而止、处理好优劣势、注意举止气度。
4、立场观点的争执、面对强迫的反抗、信息沟通的障碍、谈判者行为的失误、偶发因素的干扰。
5、一致性开局策略是指以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，让双方对谈判的理解都有一致性的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开工作。
三、论述
评分标准：20分
答案：1、回避分歧，转移议题（展开论述）
2、尊重客观，关注利益
3、多种方案，选择替代
4、尊重对方，有效退让
5、冷调处理，暂时休会
6、以硬碰硬，据理力争
7、孤注一掷，背水一战
对以上7条要适当展开论述，根据论述详略程度，酌情给分。
四、案例分析
评分标准：每小题15分，共30分。
1、我方谈判技巧：
（1）报价技巧（策略）
（2）协商技巧（策略）
（3）语言技巧（策略）
（4）合同签订技巧（策略）
我方在谈判中稳操胜券的原因：
（1）准备充分，资料翔实，信息完备。
（2）讲究谈判策略和技巧，在谈判中应对有方，有条不紊。
（3）考虑总体和长远利益，同时顾及到细节问题。
日方最后不得不成交的心理状态：
（1）信息不充分，败在准备仓促。
（2）谈判策略和技巧不够，态度过于强硬。
（3）敬佩对方的实力、经验和尊严。
2、（1）售货员运用的是以柔克刚的策略；找到了孩子这一对方的薄弱环节，通过诱导孩子的需求，从感情上打动了顾客。（2）这种策略的特点是利用了对方的感情弱点，同时自己要保持耐心，要善于表达友好的态度，以获得对方的好感。在商务谈判中，这种策略适用于那些强硬、自大，同时又存在明显感情弱点的对手。