布-料-市-场-拓-展-整-体-方-案.doc

布 料 市 场 拓 展 整 体 方 案 第一部分：市场分析一、 市场机会（一） 中国服装、成鞋行业发展潜力巨大1、华北及华东地区的年人均服装、成鞋消费额分别为920元及790元，高于全国的521元水平。北京、上海和广州的人均服装、成鞋消费能力最高，上海的人均服装、成鞋消费额更达到1,587元，北京则达1,387元；城镇居民家庭人均衣着、鞋类支出占总支出约10%左右，而农村居民家庭人均衣着、鞋类支出占总支出约6%左右。2、中国是亚洲区内第二大的成衣鞋市场，市场规模仅次于日本。作为中国传统支柱产业和拳头出口产品，纺织业自2002年出口额达到611.7亿美元以来已经连续8年名列世界第一。（二） 中国布料行业发展迅速。1、 我国布料企业主要集中在辽宁海城，河北保定，江苏南通、海门、启东、苏南，浙江长兴、宁波、绍兴、义乌、温州，福建石狮，广东潮汕、东莞、深圳、广州等地区。二、 竞争威胁1、中国布料基本上还是以低质货为主，产品雷同、低价竞争、缺乏品牌、效益不高的现象相当突出。目前，我国成服、成鞋的平均出口单价仅及意大利成服、成鞋平均出口单价的15左右。2、核心竞争力不强，核心竞争力体现在企业主业范围的竞争力，关键要靠企业自身创新，包括体制创新，具体到设计开发、制作加工、品牌形象、市场营销等环节。布料行业的核心竞争力还有待进一步加强，要审视，准确定位、立足创新，不断迎接来自各个方面的挑战，不断在挑战竞争中成长，成为强者。第二部分：企业产品分析 一、企业现状1、包大师(上海)贸易有限公司佛山营业所于2012年3月创立，是一家集销售、贸易为一体的工贸型公司，以包大师(上海)贸易有限公司有限公司为依托，立足佛山，在佛山拥有厂房大约500平米，2、公司尚处于创业阶段，市场研究与开发、销售队伍建设、售后服务、公司管理制度、品牌建设等方面还很薄弱。二、 产品优势1、品种齐全：。2、质量稳定：产品性能稳定，较少出现质量问题。3、价格适宜：价格在同类产品处于中等水平，性价比优良，容易为客户接受。三、产品劣势1、知名度不高：由于进入市场时间不长，没有进行相应的广告宣传，产品没有形成品牌，在布料界几乎没有知名度。2、产品研发实力不强：缺乏专业研究人员和条件，产品技术滞后。四、产品发展趋势中期目标：逐步在佛山和周边城市形成一个较为稳定的客户群，同时不断开拓新客源，寻求更多客户的指名购买率。 长期目标：维持产品的市场占有量，谋求最大利润。 第三部分：市场目标2012：在佛山占有同类市场的5，2013年递增为10一15，2014达到20以上，作为切人市场的2012年，销售额暂定为100万元一200万元。一、目标分解根据业务人员拥有的客户情况、业务能力情况和市场形势，将每月的销售目标分解到每位业务人员。二、销售管理2012年制定销售流程管理、销售价格管理、销售回款管理、销售票据管理、销售区域管理客户资料管理、销售公关费用管理、售后服务管理、业务人员日常行为规范等管理制度，并严格执行，以确保销售目标的顺利实现。三、 业绩考核公司根据业务人员的销售业绩，完成销售目标的情况以及对销售管理制度的遵守、执行情况，来对业务人员进行考核。 第四部分 媒体策略1、建设企业网站并在纺织、服装、鞋类网站发布广告。2、产品小样：制作产品样本。3、设计印刷宣传品：如企业宣传册，宣传单页、折页等。（有需要时采纳）4、其他形式的广告。第五部分 公共关系策略1、2012年12月份举办“新年客户答谢会暨订货会”，拉近企业与广大客户的距离，为下一年的销售奠定良好的基础。第六部分：支持费用预算1、销售目标是制定广告目标的前提，随着销售的不断提升，市场推广费用也应该不断增加。计划将每年销售额的5%作为市场推广费用。2、2012年的市场推广费用大约为：30-40万元，整体费用分配比为：广告宣传占40%，公关促销占60%。 佛山营业所主任：屈平 2012.2.255771001803090012095 5790368228596330825771001803090012386 5761373997357606965771001803090013594 5780775799025155125771001803090012387 5771649826018180515771001803090012138 5721311921589183265771001803090012359 5790368223610760535771001803090012356 5761352861437917425771001803090012355 57508786970469327917088100343355274 10122994432583337917088100343355275 10186673293883200817088100343356107 10158115250150052217088100343356108 10100018005987173217088100343354295 10107419414268701717088100343356184 10187866086962880217088100343356185 10177583117408667417088100343356109 10108601437357284617088100343356110 10115220721601491617088100343355237 10102704160570270917088100343355238 10122936486142541417088100343356169 10186220440263571817088100343354928 101760654089788804