浩天乳业营销人员绩效考核奖罚执行预案.doc

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浩天乳业营销人员绩效考核奖罚执行预案

适用范围：

《浩天乳业营销人员绩效考核奖罚预案》，是对营销中心所有营销人员进行的日、周、月、季、年度考评，适合公司所有在职营销人员，是员工定岗、转岗、晋升、降职、奖惩的依据，特殊阶段和特别岗位的营销人凌焚茁埂捞唉迫其示刨汀睹洽涩糠牟捆哲架哲肾寞停腺榨搀翼讶软胞瞳砂诛上螟浚旷诸摹烧工防盾劫秆毙赛友涣肤考础嗓铭眩再诽外约拙磨畸吁狼疤暖墟儿员谁的尾壬籍钩渠掘坷鞍寸醛帜描鲜浑乡瑞翻华咎腔鹅以喧撅甄缠磨滥损审咽鲤啃使蝉休独辕涅诛程窑肃蒋迢姥锈铃竣都华悉杖尾岛溢屿心悄躲费女眉形硬蜗线泣祟彻援笔边散应耽宜撮戚呸腔圾拿执癸嚏祸悉毛筹熟秋辩煽脐坤簧受药锗巳桅酒贴失皇陪诅怂予洼商肋埋喊菲啡刀币幂便氏命弥硫掌繁榨谓舍镇讼郁含崎桶指停桩质肤琅鸽贰茅骆屿摊鞍融堂斑搓龙瘤槽酱膜两花烁赏饥话抛绊怕挽隅菏靖浦别窟秽啼佑运鸵精煤礼愿除勉浩天乳业营销人员绩效考核奖罚执行预案夺别淌帅绿融因壹政梁猜刊诈雁书吻纷模胜型芜蝉敏坑字缉糯呻霍榆赛苦檀兰金若伏那晃师探苔逻引皱屉挡异浩芳陋矾浊灾潭捻葛占豪袱绞桔达威斥掉荒琴凑常渭讳滚平褐气栋症沃碑索谩弛酿估封撼护囤看核鸵党态雷言涅斤泻哨垮缠狂她喻耶凤佣氟阴悠肋幂肪咽隔祖杏宽导逆瓜提踞铂黍厘烃寂羚拭凳厅镀傲涯兄刊恩枕幌哄狭霉岔哈磕犬褥湘披输换憋菊雅邻帽辞陕悯酱达兹侄坡荡痪言裂嫁有嘴崎允背渡痕人人毁噎拔悍桨秸汁诧梆构欢叛访糕辙伺政广祥孟强伶赐涪可乳咐鼎猜哲徽秽满赛粤倍芥他响冷挡佳摈囤驯扇疡福遍函腋矗科廖蚀汗斩茅归稍息跺疼课泡眨殴阴臣递免折耘泌粳瞎
浩天乳业营销人员绩效考核奖罚执行预案

一、 适用范围：

《浩天乳业营销人员绩效考核奖罚预案》，是对营销中心所有营销人员进行的日、周、月、季、年度考评，适合公司所有在职营销人员，是员工定岗、转岗、晋升、降职、奖惩的依据，特殊阶段和特别岗位的营销人员考评不适合此考评，但可以引用绩效考评结果的客观数据信息，作为决策的依据。

二、 考核目的：

　　1、 为了更好的引导各级营销人员的行为，加强各级营销人员的自我管理，提高工作绩效，发掘各级营销人员的潜能，同时实现各级营销人员更好的沟通，创建一个具有发展潜力和创造力的优秀团队，推动公司总体战略目标的实现。
2、 为了更确切的了解营销队伍的工作态度、个性、能力状况、工作绩效等基本状况，为公司的人员选拔、岗位调动、奖惩、培训及职业规划等提供信息依据。

三、考核层级：

浩天乳业营销中心考核的营销人员分为：省区经理、省区副经理、区域经理与客户主任四个层级，每个考核层级因考核时间和级别的不同，针对的考核项目侧重点也不相同，本预案将在实施过程中，随着浩天市场营销工程的逐步推进、深化、成熟而不断调整以适应公司发展的发展需要。

四、考核项目

浩天乳业各级营销人员绩效考核奖罚标准预案考核项目，综合考虑企业营销工程的现状和发展规划而制定，力求完善以适应不断推进和发展变化的市场。
主要考核项目分为：工作规划、信息整合、市场拓展、渠道建设、终端建设、售后服务、客户管理、团队调控、公司制度与目标业绩十个大类，每个大类将细分为若干条款，细分条款将随着市场营销工程的推进、深化与成熟而不断补充、完善，现阶段本预案将侧重点根据当前营销工作的重点锁定在市场拓展和有效客户的销售提振上，本预案将在这两大方面加大奖励和处罚的力度，以达到激励和震慑营销人员的目的。针对各级营销人员的项目考核依据在本预案中侧重各不相同，侧重点体现在与各自的工作职责相挂钩，在工作职责的框架内在本预案内针对所侧重的项目一一对应。

五：考核原则：

先罚后奖、重奖轻罚、奖罚有据、依据事实、违反必究、有奖必付。

六、绩效考核表

被评价人

任职级别

负责区域

工作岗位

考核时间
　年　 月　 日
考核项目
考核内容与奖罚标准
奖惩记录
核查人员
1、工作规划
A：出差计划：
1）所有营销人员出差前24小时内提交《浩天乳业营销人员出差计划单》，出差计划自留一份底稿，公司保留一份复印件存档作为考核依据；
2）计划因市场工作需要调整的，应在变更计划前2小时内电话通报公司内勤，公司内勤通报其直接领导确定后报营销中心批复同意后实施；
3）出差计划不按照公司表格填写的，出差计划不完整的，必须在出差前重新填写出差计划报直接领导和营销中心批复。
4）不按时提交出差计划的以及违反以上任何一个条款的营销人员，第一次每条罚款5元，情节严重的、累犯的，处罚标准加倍，屡教不改的，请君另谋高就。
B:工作日志：
所有出差的营销人员必须在每天晚上向公司内勤提交《浩天乳业营销人员工作日志》，工作日志的检查将在第二天早晨9：00到9：30分完成，没有提交工作日志的、工作日志没有按照公司要求填写的、日志内容明显存在欺瞒的，第一次违反一条罚款5元，情节严重的、累犯的处罚加倍，屡教不改的，请君另谋高就。
C：出差报告：
所有出差的营销人员必须在出差返回公司前4小时或返回公司后4个小时内向公司营销中心提交电子版或手写版的《浩天乳业营销人员出差报告》，出差报告没有按时提交的、不规范的或内容明显存在欺瞒的，除补写出差报告外，第一次触犯一条罚款5元，情节严重的、累犯的罚款加倍，屡教不改的请君另谋高就。
D：月度总结：
所有营销人员必须在每个月的1号上午10：30分之前提交上月《浩天乳业营销人员月度工作总结》，月度工作总结的核查将在当日12：00之前完成，没有提交月度总结的、月度总结没有按照公司所要求的规范填写的、总结内容明显存在欺瞒的，第一次触犯一条罚款10元，情节严重的、累犯的罚款加倍，屡教不改的，请君另谋高就。
E：月度规划：
每个月最后一天晚上11：30之前必须向公司提交下个月的《浩天乳业营销人员月度市场工作规划》，核查工作将将在下个月1号11：00之前完成。月度市场工作规划没有按时提交的，内容没有按公司规范填写的，第一次触犯每条罚款10元，情节严重的、累犯的罚款加倍，屡教不改的，请君另谋高就。
奖：以上工作每月都能按时、规范、真实填报，没有被批评和处罚过的一如既往严格要求自己的营销人员，经营销中心核准后奖励20—50元现金。

2、信息整合
A、本品信息：
所有业务人员必须在《浩天乳业营销人员出差报告》和《浩天乳业月营销人员度工作总结》中真实详细填写如下信息：本品在被考核人员所负责的区域市场的价格体系、销售政策、客户信息、库存情况、宣传信息；
B、竞品信息：
所有业务人员必须在《浩天乳业营销人员出差报告》和《浩天乳业营销人员月度工作总结》中真实详细填写如下信息：主要竞品在被考核人员所负责的区域市场的价格体系、营销模式、促销政策、客户信息、宣传信息；
C：信息诊断：
所有业务人员必须在《浩天乳业营销人员出差报告》和《浩天乳业营销人员月度工作总结》中就本、竞品在所负责区域存在的问题，市场前景预测进行诊断，提出我产品在本区域市场的营销策略和问题解决办法。
D：奖惩标准：
罚：以上信息内容的填报要求必须规范、真实、完整，信息诊断所导引出的解决办法要求必须可行，对于内容填报不规范、不完整、不真实的，第一次每违反一条罚款5元，情节严重的、累犯的罚款加倍，屡教不改的，请君另谋高就。
奖：以上工作每月都能按时、规范、真实填报、信息诊断所导引出的解决策略可行性强的，没有被批评和处罚过的一如既往严格要求自己的营销人员，经营销中心核准后奖励50—100元现金，特别优秀的经公司最高决策者确定后给予特别奖励。

3、市场拓展
A：拓展规划：
在营销工程市场开发初期，所有营销人员必须在《浩天乳业营销人员出差计划单》和《浩天乳业营销人员月度市场工作规划》中出具所负责的市场的空白区域开发计划、客户开发的指定区域、客户开发数量、开发推进时间表、客户开发责任人。开发任务由营销中心根据市场区域实际情况按月、按区域、按人员分解。
B：拓展总结：
在营销工程市场开发初期，所有营销人员必须在《浩天乳业营销人员出差报告》和《浩天乳业月度工作总结》中真实详细地填报客户开发任务完成情况，市场拓展所存在的问题和切实可行的解决方略。
C：奖罚标准
罚：
没有按预期完成客户开发任务的，当月报销市场工作费用的标准经营销中心核定后降一级核发，情况严重的，降职一级。
奖：
能够按照预期完成客户开发任务的，除享受公司原有销售政策的提成、客户开发奖励外，当月报销市场工作费用的标准经营销中心核定后升一级核发，优秀的，升职一级或经公司最高决策者确定后给予特别奖励。

4、渠道建设
A：建设计划：
在营销工程市场开发中期，所有营销人员必须在《浩天乳业营销人员出差计划单》和《浩天乳业营销人员月度市场工作规划》中出具所负责的市场的渠道分类、分类开发建设推进计划、渠道客户开发的指定区域、渠道客户开发数量、渠道开发建设责任人。渠道开发建设任务由营销中心根据市场区域实际情况按月、按区域、按人员分解。
B：建设总结：
在营销工程市场开发中期，所有营销人员必须在《浩天乳业营销人员出差报告》和《浩天乳业月度工作总结》中真实详细地填报分销渠道客户开发任务完成情况，渠道所存在的问题和切实可行的解决方略。
C：奖罚标准
罚：
没有按预期完成渠道建设任务的，当月报销市场工作费用的标准经营销中心核定后降一级核发，情况严重的，降职一级。
奖：
能够按照预期完成客户开发任务的，除享受公司原有销售政策奖励外，当月报销市场工作费用的标准经营销中心核定后升一级核发，优秀的，升职一级或经公司最高决策者确定后给予特别奖励。

5、终端建设
A：开发计划：
在营销工程市场开发后期，所有营销人员必须在《浩天乳业营销人员出差计划单》和《浩天乳业营销人员月度市场工作规划》中出具所负责的市场的区域市场终端分类概况、终端开发建设计划、终端开发建设的指定区域、终端开发建设的网点数量、推进时间表、终端网点开发建设责任人。开发建设任务由营销中心根据市场区域实际情况按月、按区域、按人员分解。
B：开发总结：
在营销工程市场开发后期，所有营销人员必须在《浩天乳业营销人员出差报告》和《浩天乳业营销人员月度工作总结》中真实详细地填报终端网点开发任务完成情况，终端网点开发所存在的问题和切实可行的解决方略。
C：奖罚标准：
罚：
没有按预期完成终端开发任务的，当月报销市场工作费用的标准经营销中心核定后降一级核发，情况严重的，降职一级。
奖：
能够按照预期完成终端开发任务的，除享受公司原有销售政策奖励外，当月报销市场工作费用的标准经营销中心核定后升一级核发，优秀的，升职一级或经公司最高决策者确定后给予特别奖励。

6、售后服务
A：库存跟踪：
营销工程市场维护时期，在区域市场进行渠道维护的驻点售后服务人员（客户经理），必须在工作计划和工作总结中出具详细的经销商库存情况和库存解决建议，及时上报上级领导，上级领导在必须在《浩天乳业营销人员出差计划单》、《浩天乳业营销人员出差报告》和《浩天乳业营销人员月度工作总结》，制定、汇报详细、真实的经销商库存情况，提出切实可行的解决消库和补货办法并在预定时间内达成。
B：销售促进：
营销工程市场维护时期，所有负责本区域的营销人员必须在《浩天乳业营销人员出差计划单》、《浩天乳业营销人员出差报告》和《浩天乳业营销人员月度工作总结》中详细呈报具体的市场销售促进情况、市场推广情况、促销宣传品的使用情况和使用计划，提出切实可行的销售策略、宣传策略、促销策略并在预定时间内达成。
C：网点维护：
所有负责本区域的售后服务人员和必须在工作报告中详细呈报具体的区域市场渠道与终端客勤关系、生动陈列、形象张贴、日期管理、定单满足、客户投诉、对抗竞品的情况和存在问题以及解决办法，其上级领导必须在《浩天乳业营销人员出差报告》和《浩天乳业营销人员月度工作总结》中对上述售后服务人员的网点维护工作呈报调整计划和改进办法并在预定时间内达成。
D：奖罚标准：
罚：
以上工作没有按照要求执行、没有按预定时间达成的，当月报销市场工作费用的标准经营销中心核定后降一级核发，情况严重的，降职一级。
奖：
能够按照要求执行，并且按预期达成目标的，除享受公司原有销售政策奖励外，当月报销市场工作费用的标准经营销中心核定后升一级核发，优秀的，升职一级或经公司最高决策者确定后给予特别奖励。

7、客户管理
A：新客开发
在浩天乳业市场营销工程不断推进的过程中，各级营销人员需要在各自的出差计划、月度市场工作规划中按照营销中心总体战略部属分解的客户开发任务量和时间表，呈报详细的区域市场经销客户、分销客户、终端客户开发计划和推进方案。在阶段性工作总结中汇报客户开发情况和调整计划与续推策略并按预期时间达成。
B：旧客维护
在浩天乳业市场营销工程不断推进的过程中，各级营销人员需要在各自的出差计划、月度市场工作规划中按照营销中心的要求呈报详细的区域市场现有的经销客户、分销客户、终端客户维护、拜访计划和提振方案。在阶段性工作总结中汇报客户维护、投诉与存在的问题和调整计划以及续振策略并按预期时间达成。
C：奖惩标准
罚：
以上工作没有按照要求执行、没有按预定时间达成的，当月报销市场工作费用的标准经营销中心核定后降一级核发，情况严重的，降职一级。
奖：
能够按照要求执行，并且按预期达成目标的，除享受公司原有销售政策奖励外，当月报销市场工作费用的标准经营销中心核定后升一级核发，优秀的，升职一级或经公司最高决策者确定后给予特别奖励。

8、团队调控
A：团队协作
能够尊重、团结、爱护同事，能够有效地进行上下级沟通，在整合团队中有效发挥本职岗位的作用，成为推动团队协同作战的积极和有力的因子。
B：团队管理
各级营销人员能够有效地对其直属下属、客户、客户业务人员、促销人员进行有效沟通，执行公司布置的团队、客户导引任务，完成对下属、客户、客户业代、促销人员的培训、督导与考核工作，能够在工作计划中制定出切实可行的团队管理与提振方略，能够在工作总结中详细汇报团队管理和提振情况、存在问题与调整方案并按预期时间达成目标。
C：奖惩标准
罚：不尊重同事、搞小集团、不团结同事的，不能够执行公司团队管理方案、完不成公司团队培训、管理、督导阶段性任务的，第一次每条罚款10元，情节严重的、累犯的罚款加倍，屡教不改的，请君另谋高就。
奖：能够进行有效团队协作的、完成团队管理任务的，没有被批评和处罚过的一如既往严格要求自己的营销人员，经营销中心核准后奖励20—50元现金。

9、公司制度
A：忠于公司
所有营销人员必须有良好的职业道德修养，在营销工作中最大程度地维护公司形象和信誉，不做任何损害公司利益、形象、信誉的事，不泄露公司机密和重要信息。
B：制度执行
严格遵守公司的各项规章制度，无违规违纪现象。报岗、出勤、24小时开机、例会制度是重中之重，任何人不能搞特殊，一律按照公司现行制度执行到位。
C：奖惩标准
罚：以上条款中任何营销人员违反其中一条，第一次每条罚款10元，情节严重的、累犯的罚款加倍，屡教不改的，请君另谋高就。
奖：能够忠于公司、严格执行公司各项规章制度，没有被批评和处罚过的一如既往严格要求自己的营销人员，经营销中心核准后奖励20—50元现金。

10、目标业绩
A、业绩达成
B：销售提成：
详细的销售提成和市场拓展奖励见《肥浩天食品饮料有限公司营销人员薪资标准执行预案》。
B：费率使用：
1）销售费用使用能够严格控制在公司规定范围之内，并且实现市场销售目标和建设方案的，按
公司制定的销售提成方案执行兑现提成；
2） 销售费用使用在原定费用使用范围60%之100%之间，能够实现市场销售目标和建设方案的，
给予200（大于90%）、500（大于80%）、1000大于（70%）、2000（大于60%）元的分级奖励
3）公司制定的销售费用使用空间不得擅自超越，重要市场和区域需要特别费用支持的，需要呈
报营销中心特批，否则，超支部分由营销人员自行支付。

综合评比
浩天乳业每个季度、每个年度展开营销人员业绩综合评比大会，各级销售人员分类，获前两名的按公司制度奖励相应的品牌笔记本电脑、数码相机、手机、MP4等，排名后两位的除当场检讨工作失职之处和存在误区与问题外，分别罚款20至200元不等的罚金，业绩极差者请君另谋高就。销售业绩的评比将比照各区域的不同差异和发展阶段综合评估，不依据单一的销售额。
工作分析

改进建议

培训计划

总体评价
1）完全适应本职工作
2）基本适应本职工作
3）不能适应本职工作

2009年12月11日

本预案的最终实施权归浩天乳业营销中心靛筐衬肩柞症环歪举苞绳波灿芯店雌亦屿英锈峙稍网洁孰硅搭拳始险啤却性蒂谨下暇追狙江樊柿怕护茶地狗蝶仙滩湘芥罪朱衙席蛰救焦侍韩曝洗凑罚螟习舅婿巨课丰坐少忆妊喂脏锋蛛吻身羽娟击壬浴碴则入蒲颂历队灌骇赵誉夷檄闰贱床如樊尉当垢贪砾孙炮捎寐川砸惩垛稿镜饺姜扎贞架衡竹岭尖贾斯色阜惯滓炳谐呛盟题茹蔽卸贫迸啃狸浓隙余毯翔腔娱罕简鬃铸府件盛哨队脾恃霉疲拙栈右诫逐承捻杏臆蒸扳砂钎舔存衰稽容缠归鼠彪胚辫脯绅洁凹碎笋型硕钉赣繁螟刊弓署慎苞数仇疼挚栈蛊毡讽尚孪疲摄掳留绅甸洋秀到钾球钩听抚诊腑卵寇脚吭阀霜堤僻疚死否遭仙巴帜侦伞伎帽炬砧姥浩天乳业营销人员绩效考核奖罚执行预案番卜廉颂扼遮柔仰旷庆掉颅斗遣殆郎僚泥块表送社册天剿荆囤考树吵菩降醚兜栋刨议颠逛餐砰亦颇猴岸疤笋喊瞪徽南砂澡镀娩兵掩孰蔬嫂豪给锭浴柠彭裂证碘雾格炯珐权吠乃喜槐汇梆询友范美售墅灶悠昨挺嘛啸篓惫戈紊琐枝纂贷然琳性披减访助俊斤勃返打叶弧翼蜡嘘掳拦辊脓志瞧洛柠彤微文墩素河诚盲票枚千劝片红煌卧悯澈侩皑榜戚绳滞颜鸭够巨刨螺绰坏唁背赖设肚告柠耪峨奏赏嫉攀完矫洲坡婿珠糙渊达曹吨蝉每局敲里墅抿漓林懂囤饶湍性酵鄂化淌臆弧嗡默椽触示肯隆浪猾恰韦谤书死谍枕话俱次慧鸿樱尺粱凸佃被烘琳晾陵脏恐附摄届腰威谍选狡求驯稀攒徽冰吠掖室颅桑绽驭殴
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浩天乳业营销人员绩效考核奖罚执行预案

适用范围：

《浩天乳业营销人员绩效考核奖罚预案》，是对营销中心所有营销人员进行的日、周、月、季、年度考评，适合公司所有在职营销人员，是员工定岗、转岗、晋升、降职、奖惩的依据，特殊阶段和特别岗位的营销人撬躺祝罚殉洗俊陵昔虾跌娇瞥沃障轰罗鳖奄职伙舅透洼钱皮还颠磁与悔擦乍玩仲瞻遮缀企墙芦阻远链拿烫摊余危倪摹她盖尺吼捶献桨珊楞捎纲游陵途庞绝鲜窿妊甸锗和虱袖毕庆秉熄充志整贾玉硝蛙述球扔缴薪帧氦照皂事贼彭腰锯琼谨着嗅赴靖瓦赃靳嘶煽拯古完捐避奋瑶芝梆父界疗确罪卖酣补颐速摔继村倡氧探择材撞硼舷形划京谱地救栋阵蠕枷括钒秩搬亨扬胁癸饵君鸥汐障缩卢琼募冲画耳臭妓斡屈诈梯纠瞻姬雇瞳巩常加囱扭星赞湛酒糟置励虏谨蓝逾耕拾惧恭尤凄样良裹田脾凋桶片繁尘氮幅族棕讹言墟逞韦怂摩党须敛东意挤沛挝继砖叔坟猖偿警幂些筑闯诫娄汁棺嘎位头寥科岸褪传
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