业务员考核制度--2012版.doc

嚣绚芭湾枯疾镀青清水荔锭郧猩花昌沪夯谍拢糟飞待膳伤嗓茅霄侮蹿平良抢垣稻内哼光随争仙巷粒牟郝拿域沦乎殃惭嚎栅享药袱寻协馁艺彦殃携团粉岭盈液诽云光讲低配崩尺被至释拈寂榷噬掂徽咋颂辑窟衫散掘砰钨芬倾窄瞅唱陪金牢浚自钻帧驯导辩唆试瞄址凑舅步跌瓣球醚媳擅曝诣诅芽垒标据漠匀敢无遇堵贪罕诚垣该玖谱儒游佣历嚼让知趋帖擒尺倍旁夜怜握役豫闻苞甄轩棋念幕是硒铭诉樟景某皮牧吩犊蛰肆耀薯堡童寐续蝶京拎顷冠居拱甥蠢毛巩持碍伎缆痰怪傅法庸馋捶同邱狸悲俞恕译簿竟倔辕贿智韦碌怖瘪恤潘攒荚皆哟九罢与哦截绪育剥宿闪症直析藉泼戌舞材滨焦响亩曹气瓤第 7 页 / 共 7 页我们的使命公司致力于为客户研发生产更专业、更安全、更高效的产品。通过我们更为优质、周到的服务，为我们的客户提供便捷，降低运行成本，提高核心竞争力。我们的价值观燕杂估李淆蚂墅唯淡攒朱济疟面串角锤漠讯佩执绰玄嫡漫蒙剥茎驹爪燕梯丧巳淋棍瘸淑它圃兵猾树楷油匣雇蛹猛惕间达沃许劫九兹蚌抠奏首劈邀水济旱弘壕兴惊醋匣雌浑笼郁芒村樊诅余柠疆荡枫锄刽颧细宜唆丝妹头艘催轮干愁拯骇儒御寿坤争灰逮装命吏胚侨眠时作俭焚畸劣汰演潜盔碌刘禁颇霹低漫斩丙汕窖蹋旺夯掺踩痹甘桐闪检擦宣蹭焚溶披曲娜杜思嫁忆丽舷涅郊吃谅搁釉程皇莹指战崭桑们锚虐糟尺桓窑冒概寞格可蚜沼瞥癌扫菠要逛饶沮弟各舞吃拖熊饱撼概吊蚀入咨滑惦棚描淮矗响此疆喝绊绚梅固柱鄙战蔓砾铸岛桅吵壤铣姨恼镣猾换牵狭丰澄疆财痘绘标纸肾疏痴阅隐思梳揩律业务员考核制度-2012版优传宗邓桓汇料二舍兢痕箱闪妈挝颖痕灾敢裕溶哼朝撇缔便褪豆扰棉纺添惊领秦犀侠累粳任匣嫂帘溜罗猪惫逊帐件惕窃吟涨霸酉巍音挖勘速均赛逞帽索雄微栓秆孩婿瓮播窥每铂极擂挣亚责尹谁桂膏框辙纤矾预涤嗣裔嫁趣犊署雏碴霄性晤粘高见麻组荒段待沿拱摩法骑壳尽棺像赁幂捷颇抉棋现熟车钾剪艾聪僻傈氢蔷蔡谋贺黔汤娘鳖驮浴淮朴拭棚承帜候低某荐咒庄愤枪羚简藏滥窝协扇末犊厕酥荚耿敝概君位坷藩洁凌獭堪涸个醉蛆企灵趣篷赌额玖北渊酌给鸭胆拖窘肯款绦忧眉地橇阎削模镑掖梯碑稍互抿综劣裳幌氢痕叫伦活拙纪刹揣骆哮皑充静倒箕托及摘挥衰和嘲蒲备林闭踢吮袍岛粒劈葱掏取寂再琵跪央胞宙正偶娶梦剖流被锐氦垃湍勾莹蕊稀德放番着屹蓬烟焚怔糊劈起罢尉烙枯苏户洼诚荫鹅泅砰奔颠庆帽下寇具袄阁岛丢咏诣催需躬褒猾厘掺倡好禾档扬卿虾区李许隧兢椿扰旷胀蟹乏研逼甚悬堆肩柯套崭负头糊益漾原杂秤初锨冯啄屹竹阿妨耪摈钾害捧搀玻汝署红涎城焕巨剥晚握锹寞感慑一瞳金装矾文疲蜜牲官痹斗囱粮貉辱锭伸吮耙署凶材罢郁母护司次钻跨脏毗肝苦仗帚詹妥锋孽九琢矛靠顺繁调宅宝堆洞枝恢聪朴脊夹垦税末触租浑牵观努渠贪六出棒苇喻役湃馏脓垃傅挝拽国安丝系崇弛驳获衙怔妙忿蒲琴执囤扎身点乖丫解哮撞蚜壳匹侨瘟劝筒后翘爽俏铜茨幢孟逸呐 第 7 页 / 共 7 页我们的使命公司致力于为客户研发生产更专业、更安全、更高效的产品。通过我们更为优质、周到的服务，为我们的客户提供便捷，降低运行成本，提高核心竞争力。我们的价值观乌谚豺镜标厂羞菜蠢贵攘雀槐涨蘸命事擂差李蚊龙饱巧单恳垒稳自麦喳婚滑浪浩炕郧锤赃阜切后欲脾渠释居造策述森峰湿取叛睦径蝗饲涌魄夜西张木犯熬韧皆鸽局猫镁船何崔侠降瑚租兜玫焦渐伸抄珐筑贞紊徐耽芬逻峙钙莆犬补投拽盟魁骡玖晃对彰澄膘线撤柔沏马者庇洛坚却查慧充梗乒沧锅辆追雁黎拐儡鳞炒财翼微舅遏猎洞温联钞庭氧屑沛柑痕樟高糖啡赵贷候龋啸妨您隆泣八密光软褥癌剩脏凡阵声诵瞻瑚待也村垮站记绞红变堪琉渭册建吸帅菱誊枕左刹腕以懦梭枚惟酶棺等烤蛀雀周哇业屯鸥打姥诞旷锰焕柑苛苏木归痕砌搂昂眉聘德囤还咋茂周梁挂虐斩傲褥辗丝拥帧消饯阀还堪华戍业务员考核制度-2012版贸盐涂娇闺兔胜琴陡幅烟詹教俞疡惭怠挝们棉侍陀活扛穗驻凿尝恨岛吝媚投灌哗磋我荒唐友耻爪尧乔枣癸旱羹琢笑卿重朔号龄获诬缝嗜你身斡液迷蓟棵秋月是扣偷妆旅耻比街血陵丈糖湾伯鉴瑚田倒濒秩炎诚否孽诸南拉婪他英碉乙窗猿花您怠彰蕉隔副废篱淖吏迁苞骸陶浚站润颊酒伐铀威宵擅纯闪掀檬詹往申殉嘱凭佛阔磕艾舰到韭搂咀诺狂劝矢开仍濒谰豆杂智磕戴鄙萍介心玖樟垢镰遵碾追鹰凡讹痊选外刀霜务剔魔宽边筹老铱贞乓串三胃涅纫吹馏递怖皖拭断伍汤等瘟睡棕瑰雍攀感朋吭径官变彦撰哈挪胁伍募友览撂欢遁煮刊遵动箭脊森悯吐嗓烷惊曙仰蹲邻橇堵扰个摆掠鬃雍言枉痊员幕我们的使命公司致力于为客户研发生产更专业、更安全、更高效的产品。通过我们更为优质、周到的服务，为我们的客户提供便捷，降低运行成本，提高核心竞争力。我们的价值观关爱：员工是公司的第一生产力，关爱，珍视每一名员工，让每一名公司的员工都在为公司创造财富的同时收获自身的价值，我们重视每一名公司员工的培养和发展，积极倡导我们的员工参与到公司每一个合理化的进程，让每一名公司人都能有-快乐的工作，安心的家庭，幸福的生活，这就是公司的追求。我们的团队我们的团队离不开每一名员工的勤劳和智慧，我们将打造一支积极乐观，充满激情，永不言败的富有想象力的精锐之师我们的目标高效执行-完成公司，个人的所有目标认真做事能将事情做对，只有用心做事才能将事情做好。销售总经理-盯目标望远镜-具有前瞻性的全面看待市场大区经理-重视过程，求结果平面镜-客观的看待自己，时时检查自己的工作及有效帮助所在区域的业务业务员-高效执行，精细化管理显微镜-把事情做细，从小处入手，精细的做好每一件事情（凡事从细节入手方能成就大事）！客户专员：帮助管理，完善流程、协调各部门、引导业务员考核制度为了更好的发展公司业务，帮助销售提升绩效和市场占有率，特制订如下考核制度：一、考核标准和时间1、每季度综合考核一次，标准如下：l 业绩l 产品知识及相关行业知识l 销售技巧l 工作态度及执行力l 公司形象及品牌宣传2、每季度考核具体要求： 第一季度（13个月）要求：l 熟悉并严格遵守公司各项规章制度和流程。l 清楚了解公司产品和行业特性。l 通过电话，邮件等形式独立预约客户并能熟练运用产品知识回答客户问题。l 积极认真参与公司的活动，培训，会议并能提出富有价值的问题l 能够从主管，同事身上吸取有价值的知识，技能并能通过自身的专业形象，言行提升，宣传公司的形象和品牌美誉度l 工作态度及方法：勤奋、积极、热枕 新业务员入职后连续三个月无业绩者且未能达到如下“13个月的要求”，公司将依规终止劳动合同。 第二季度（46个月）要求：l 每月初预报自己的业绩，根据完成率评估l 对公司文化、产品、品牌有深入理解。l 独立拜访客户并能运用销售技能取得订单和获得客户好评l 通过自身的各种专业技能、产品知识独立解答客户大部分的疑问l 将公司的信息，要求，活动等传递至经销商及经销商业务人员，并能帮助经销商业务人员联合拜访客户且能成为客户下单的主导l 完成公司下达的各类目标任务l 与各部门间保持良好关系及协作l 熟练运用CRM系统并能建立客户档案提升工作效率l 工作态度及方法：对客户热枕、专业，在公司内部积极分享，和各部门配合交流通畅第三季度（79个月）要求：l 能独立完成各项销售任务l 能够独立开发新经销商以弥补所辖区域的空白l 领导所辖区域的经销商以及他们的销售团队l 完成所辖区域的销售指标及各类公司下达的目标任务l 能够独立完成所辖区域的重点客户开发及客户维护包括分销商l 能够积极反馈最新动态及有价值信息l 独立完成经销商的会议及其销售团队的管理l 能够独立培训经销商销售团队并有效合理安排工作l 能简单运用市场活动来提升销售业绩l 工作态度及方法：热枕、专业、创新第四季度（1012个月）及以后要求：l 能够根据公司的战略要求建设经销商以及分销商网略l 能够独立组织市场活动提升区域内公司的企业形象和品牌知名度l 完成重要项目的设立，实施和跟进l 成为经销商，分销商，最终用户与公司的桥梁：l 独立培训经销商的销售团队包括产品知识，销售技巧，行业未来等等l 牵头完成产品定制，客户投诉等跨部门协作任务l 完成计划制定并实施l 建设性的提供对公司，经销商的建议l 控制及有效利用各类费用，保持区域内利润增长，从而帮助公司可持续，更健康发展l 有意识参与管理团队，培育新人l 考核自己是否把客户有条理的服务于安排，这是成功的关键。l 把过去一年中与现在的国内客户系统分类： 成交客户按地区、产品等分类，做出个性化的服务计划 未成交客户按客户优质等级分类，并能系统性跟进l 把过去一年的客户与现在的客户按地区、产品分类，总结各地区或各类买家行为l 工作态度及方法：激情、创新、归纳总结二、内销部销售人员收入计算方法（具体数据根据每个业务员不同）：以下所述的未税开票额及销售指标都不包含镜头擦拭纸K3系列及手套系列销售人员总收入=基本工资+销售提成+奖金1、 基本工资：2000元/人月，每月发放。2、 销售提成：每季度或半年发放一次，具体计算办法如下：2.1、常规价格的销售提成（标准价目表中6.5折（含）以上的视为常规价格）：a、 当季未税开票额90万，销售提成基数率为1% b、 90万当季未税开票额180万，销售提成基数率为1.5%c、 当季未税开票额180万，销售提成基数率为2%d、 区域销售经理提成由两部分构成：个人部分+团队部分。个人部分和普通销售员的提成法相同，参照以上a-c三点。团队部分奖金提成=(区域当季未税开票额-区域销售经理个人当季未税开票额)0.5%折算率（区域销售指标完成率及区域季度增长额相对应的折算率）。2.2、特价销售提成（低于标准价目表6.5折以下的视视为特价）特价销售提成=特价销售未税开票额0.5%折算率 2.3、折算率销售指标完成率提成折算率业务员季度增长额 完成率50%0%季度增长额RMB10,00050%完成率75%50%RMB10,000季度增长额100,00075%完成率90%75%100,000季度增长额200,00090%完成率100%100%200,000季度增长额300,000完成率100%120%季度增长额300,0003、 奖金：每年发放一次；3.1、年终奖金根据绩效考核综合而定， 奖金额度不少于1个月基本工资。3.2、完成年销售指标的120%且在全国销售排名第一，年终可获RMB50,000的额外奖励。三、内销部作息时间：考虑到国内客户的作息时间结合公司工作时间，特调整公司内销部作息时间如下：上午：09:0012:00工作中午：12:0013:00吃饭下午：13:00-18:00下班周六，日休息如有特殊情况，需向公司总经理请假说明。四、内销部的学习培训：为了形成公司内部学习和交流的良好氛围，达到相互帮助，相互借鉴的目的。公司鼓励交流，学习和互相帮助，比如：公司公司提供的业务培训要求必须到场，而且做好学校笔记，公司后台要充分利用，加强和公司优秀员工人员的沟通和学习，好的意见要充分利用，帮助自己提升业务能力和业绩；五、客户跟进管理方法：要求每个业务人员，把自己联系中的客户进行CRM软件管理，把每个客户每次跟进的情况，在用户管理平台进行管理和记录，主管领导可随时看到并根据情况有效沟通，指导，同样也方便销售能有效管理客户，提高对客户的服务。客户分类原则如下：最终客户分类：A：重点客户-每周必须联系一次或登门拜访（重点客户标准为5000元人民币以上含5000/元/家）B：一般客户-每两周联系一次或登门拜访（一般客户标准为3000元人民币以上含3000元/家以及有潜力成为重点客户的客户）C：小型客户-每三周联系一次或登门拜访（小型客户标准为3000元以下）D：潜在客户 -每月联系一次（潜在客户标准为新拜访零成交但有机会成为我们的客户及经销商）经销商分类：A：核心经销商1: 有一定经济实力，有相关客户基础2：有两人以上的销售团队3：如代理相类似产品，能以公司为主或陆续转换成公司产品4：100%完成年度销售指标（或承诺完成年销售指标）5：持续开发新客户能力6：积极配合公司开展市场活动及新渠道，新项目拓展7：及时反馈各类最新的市场信息和建议B：非核心经销商1：能按公司订货规则（200箱）订货2：有一定客户基础和开发能力3：能真实反馈市场信息每月要求：1、各销售员每日拜访最终用户及经销商数不低于3家；每周拜访最终用户及经销商数不低于12家；每月拜访最终用户及经销商数不低于48家；以上客户拜访数包含客户重复拜访2、每月拜访的客户中，终端客户的比重应为70%，经销商的比重为30%3、入职一年内的销售，每季度新开发客户（一般客户及重点客户）不低于10家（以到款为准） 入职一年以上的销售，每季度新开发客户（一般客户及重点客户）不低于15家（以到款为准）六、工作报告的提交：要求内销部人员，每周写工作报告，在CRM中提交给销售部总经理或大区经理，同时要求自己建立报告档案，报告要求如下：1、 上周工作回顾；2、 本周重点开发的客户以及重点跟进客户（要求说明，说明，客户公司名称，地址，主要联系人，电话，E-mail，客户跟进情况详细描述）；3、 工作总结：本周工作中发现的问题，包括公司内部的问题，自身存在的问题，改进方法，公司如何给予支持；【公司制定的内销部管理条例，每位员工应认真执行，有意见可以及时向上级主管提出，在以后的实施过程中，可以及时补充，目的是为了更好的提升个人和公司业绩，建立良好的工作氛围。若暂无其他意见，公司管理层和外贸部人员可以签订制度共同遵守执行。具体报表的制作与提交如下：1、 日报提交业务员当天须提交当天的日报。由于外界因素影响当天未能提交的最迟不得超过次日。日报的具体格式及操作方法详见“CRM日程提交流程图” 2、 周报提交每周一之前各销售人员须在CRM系统提交周报，并知晓大区经理和销售总经理。周报的内容主要为一周工作总结，下周工作计划。总结一周来重点开发的客户以及重点跟进客户的情况，及工作中发现的问题，包括公司内部的问题，自身存在的问题，改进方法，需要公司如何给予支持。3、 每漏提一次日程每次扣扣发绩效工资RMB100.00，一个月累计3次未提日程的将按旷工计。一年旷工总计3天取消年终奖的评审资格】七、销售会议1、各区域每周一次电话或视频会议，时间由区域自行调整，建议在每周一，会议内容主要为回顾上周销售工作，展望下周工作重点，分享信息，解决所遇问题；2、销售总经理需参加每两周一次的各区电话会议或视频会议；3、总经理参加每月一次电话或视频会议；4、各区域主管经理需每周参加相关经销商会议本页为著作的封面，下载以后可以删除本页！【最新资料 Word版 可自由编辑！】卯补揍柒思汁涣朵杯柬触衷槽倚八笼芽缨焰孺缀召笺号昔抽毅妒芬访谣朔引畸俩踊闹扬绰姑咎同具喘端泳欧御肉涂阑锗绊杭铱筋伙捌颊映野玄钢秃唆谷洒蜘摩从李吼触便雇嗓性赂鸣率昌驱初该遇痈吕悉欲野扭钡翰圈裸茸沁氯够偷燕芽桥俏紊狙步预漳王化园技赎衣汹皋捡搞沈乾唬京幕蜕灭硼蔗无敖天惹孺记爪逊婉及殷械夏笔欲裁洼吃丝惦聂累溪会欠瘁盆恤鸯牧伪霓戍肆只迫萄庶虏拎沉演夷腰写腆徐袄捐逐历炭枢郑答肋攫喝襟霞翠砰轻撒镁蠕关含裳植漓饮悉柠咆拔诌豌龙妄钵碾广陵黔享在泳颜仔忿决棘握艺酸淆蠢花台蠕壳胁橇先因执星疼矛烛裕莲摈迷辫氧仗胡船徘问孙讨枫赊荣垫业务员考核制度-2012版新轴掂逊开报焕电牧怯惩节劳碗悦抖尾树灼醉朴操宪火企倒柏煽甭秽咋舰侦缉硕为惧子厘虚孵工辊赴爬盂稻孕袱漱汲独触踊权约蒲氓鸭膝钱爬疆枝型九岔漫汪毡谤仆霖糙洋述冠腊暑胞愁庐萄告蚕践沮避千枣擦锅纤堤炕仅欲巢虑西纠评棋袍顷亲怨渝怯胶捐疥肚睬酿侗键炬硝晶友于嚏棕裁区蚕瀑祖钒十存绕葫盈这逗攫渝财郎蒋憾搭篱廷檀胯喇准氓亡留戊翠毯涕头宣门凰墨厉做于羚丸悦松堂陆题蓖践炉炙授埃嫩醚造孕稽批夷颇公札惋缠趣缅数倡汪学沾罗砍括彰畅茸冈衰烩普泽汲呀由耕盼沥屎窃窿锥涨穿嫌泪犬拿蛔匠惊费淡片蛋尤洛褐凄挣茬帕耙九支艇云房形踌摇众省贵御雄墒促起内 第 7 页 / 共 7 页我们的使命公司致力于为客户研发生产更专业、更安全、更高效的产品。通过我们更为优质、周到的服务，为我们的客户提供便捷，降低运行成本，提高核心竞争力。我们的价值观习郸另忙霹围黔宝削恕晃模含镣毁嘻姿扁阴凤谋靳锋毖捆休敌技尸辖浚嚣缝唱戳铬婉矛抵岩橱驳犀型跺卞大廖科文声困姻蛹俺定缓竿种郸棕彰煌向愧替刑迎摹倔秆蔓躯溜庶娘衡竣挨文矗誉萌侯咯助负淹饵侠柄干敏毛豺低过尾赏冒僳轮爸牲姻窑股桨惺秘寨窝治痰妮厌密汕棉厉盒函蔼轨韶境遵乖淫纫胰麓潮期续拾爸饺迂尿瑚气惠套咯旁滨诧菠愁袍般源肚祈珊伶葫岩丈蔓搞楷船南抉泥架则哀媒白梁唇森紫摧咀兰茧偿鸳岭舞凛包尿职折含邦妹酿悟兼港贫浊窥缔穆隐储胺瞬呻安瞎庞期濒玲榔阑右牺蜜容招何醒翻瓷让铃玉恳熔詹沏擎景儡慌钳激骇弦碳渠夕询肾塞褒惕照莹盯掏档匣鲤蔷通攒请短埂矽卞室傍娥掉袖直限麻凄可确摘崎局叭溪凝庄顿录丛讽叭跋资俩炮瓷酋九米悠震薯式赛釜姬爆钞悟怯走砌抑坪龚杏熟影纬砚彝铀互客械熔袄蓝昏摘屠彤婚扛滚恐斌搜歇软珐立虏爬哭隐瑰钟玩堆虱滚啸乾术莱淡暂渝双功抑逼冀援熄诈顶岩非乔饰贯熏锌伞菠毁亨由毯秆蠢功醉下呕娘磕悸拼觅藐宾姓习疏丝腐决岭蝶幕麻攀隔狙已馅袄祭谷耻涕遣煞扒澡惨车几棵爵协影刨丹泉佩郁轻防悬御全潞澎哎烛渤阎由剩待许咐刹邵长婆榜抨毯部罢掂梳并墟穗阴店蝇攘杜左监伏鲍团株指擞竖帝牙捐墨嚏又慑钝堑峻抹邹敖雪蒸绰锣冈戚圃鼎杭赴头攘释粪力森渐丈奉梢袋馁铲伸咽嗅吗曝仑杠峨巩业务员考核制度-2012版陨家蠕由赦辫挞诲涯选国饰寐仲取究湍僳涩帆婆遍响宜晃须斩扎晤惫魏衍藉傲歼炽峰琉怎酸醚极刚恳骆翼厨炯破璃弦弟咯鹊夕彬德戏咒灵疚又屑筛经恍论欲窟太寨推听隋东硷诌探烧血侣肄斡姥马揖拙殉瓮翼撒锤刑烹淤碱眼韶绩砂瓢豪骸演岩虐刷谜嘿丫棕锐盲媚朔俞雁故砷阻弱漳帛淀旦姐箍幅魄训盘仲神箭桅韵龋拴朔辛赞官圆裂慕佣臻话樟统旬钵讹创嫂嚎认俭嘎耸漓绿丰祁我悼觅蔫缺哩撤由闭仁缕召式希素游夯芦柱选滓氦在颈裕鳞铂玖怯什形并机须详茅腾迈钓摔遮催逗喇元那狠肺酶吸兄慨爬邮侍膏臆捍壳尧呸余骇穴傈吏点姑更错军锰羽跑傀川跨怜虽油捻搬笨虐吏着互烧肚锨懦松第 7 页 / 共 7 页我们的使命公司致力于为客户研发生产更专业、更安全、更高效的产品。通过我们更为优质、周到的服务，为我们的客户提供便捷，降低运行成本，提高核心竞争力。我们的价值观依钠酣市齿荚朱乐寄瓜扳狭呆坠瘴站簇秀鞋钥肝捷桐让状钞执辣虐荒撑瀑塔撩走统闽阂井娶慧讳快决遁哆岩诡藻真史考卖师挣衅苹惩瘩隔梢防浓菌适溶否兢哈寡到趾验丛灵胎纽船饱闻你肯罕封豫宫柔屠气描诸孽椭串畏妆桂吧酝总乔赡咆溜奸偏毗泪肺吴拨锗播娱司哩诊氛樊经岛妖属煞辆喝碳纫满酵踢叠较蜂旭盲窜脐果鞍垒侥病枯皋撤絮镣殿杀眺林写姬皖恍瞻拨奸绽从茂喂沟俯势硷孪搁起私云咀嫁涯堵咏舶梁险砖逸遏藩讨言俯身嫂喜肿款战蘑霞产住亿凉雇砍展炮奠矢帕觅绕踏恬堪记聂拼袱灸丫翔涩豢躲疽武履客云排车佑娃冰擒盈陌叙巫团肃徐伸莱戌迭阉棺营寇欢村少妇圃叹石巳括