浅议商业银行对公业务存在问题及应对策略概要.doc

浅议商业银行对公业务存在问题及应对方略摘要近年来,我国宏观经济环境愈加复杂多变。金融监管政策日 趋谨慎、利率市场化政策出台、金融脱媒速度加紧、直接融资比 例不停提高、第三方支付侵占金融市场、客户对金融产品和服务 需求日益多样化等,多方原因对商业银行影响互相叠加,宏 观经济辞别两位数增长,高投资带动高增长模式面临转型,市 场有效信贷需求增速放缓,银行体系风险不停集聚,金融生态环 境已经发生主线性变化。对公业务作为商业银行关键业务及最 重要利润来源,已经成为商业银行间争夺焦点。本文结合笔 者自身感受,从经营模式、营销方式、人才资源管理和内部构架 等方面论述了商业银行对公业务发展中存在问题和应对方略, 把握环境变化,助推银行对公业务转型之路。关键词:商业银行 对公业务 发展问题 应对方略序言银行对公业务包括企业电子银行、单位存款业务、信贷业务、 机构业务、国际业务、委托性住房金融、资金清算、中间业务、 资产推介、基金托管等等,通俗点说就是“对单位业务”。 1近年来,我国宏观经济环境愈加复杂多变,金融监管政策日趋审 慎,金融脱媒速度加紧,直接融资比例不停提高。资产规模扩张速度放缓、净息差面临深入收窄、资产质量压力巨大、减值损 失准备增长、利率市场化程度加深、监管力度增强、同业跨业竞 争加剧等多方负面原因叠加,商业银行面临着最为严峻形势。 市场竞争日益残酷,市场准入逐渐放宽,竞争主体不停增长,直 接冲击既有金融格局;混业经营不停深化,市场被非银行金融机 构深入瓜分;互联网企业跨界经营,对银行老式渠道、客户 和业务带来新竞争压力。对公业务是商业银行关键业务,也 是重要利润来源,长期以来都是商业银行间争夺焦点。 2一、 我国商业银行对公业务发展中存在问题(一 经营模式陈旧商业银行老式经营模式是“以产品为中心”,这种经营模 式是在长期国内金融市场资源稀缺状况下形成。 在老式 “卖 方市场”下,商业银行产品只要及时进入市场就有利润回报。 不过目前,企业融资渠道越来越多,“卖方市场”正在变为“买 方市场”,商业银行失去了市场主导权,“以产品为中心” 经营模式已不能适应金融市场出现新形势。客户个性化多样 化需求、客户参与程度提高等,都对商业银行陈旧经营模 式提出了挑战,需要由“以产品为中心”经营模式转变到“以 客户为中心”经营模式上来。国内商业银行对公业务营销模 式及手段同质化现象严重,关系营销导致营销成本攀升,预期未 来商业银行对公业务必将面临较大规模转型,以适应日趋严峻竞争形势。目前我国商业银行普遍已经意识到转变经营模式 必要性,不过营销观念难以创新,详细操作实行存在诸多问题, 需要改善。(二 营销方式落后部分商业银行仍然存在“坐等客户”营销理念,有些银行 为了顺应市场竞争形势而采用促销、创新等营销手段又缺乏市 场调查和长远定位,只是为了应付金融市场竞争而被动采用 措施。目前各商业银行定位相似、管理水平相似,所推出营销 方略也大同小异, 概念层面营销方略很难顾及客户真正需求, 难以和客户形成长期、忠诚关系。从而对对公业务长期稳定 发展产生不利影响。(三 人力资源管理中存在问题人力资源管理中问题会导致对公业务长远发展后劲局限性, 于对公业务发展整体是不利。对公业务普遍培养周期长,而对 于要担任对公客户经理人员培养周期更长,商业银行一般选择 从同业挖掘成熟人才,忽视内部员工培养,难免会减少对公业 务人员进取积极性。对公业务人员很大一部分是从信贷员转化 而来,知识构造和整体文化水平有待提高,在业务创新方面能 力有限,是对公业务发展一种制约原因。商业银行中对公业务 工作人员薪酬仅仅是根据职务级别制定 3, 工作业绩、 员工岗 位性质并不计算在内,薪酬制度存在一定不合理性。(四 内部构架有待完善对公业务普遍存在问题是波及到部门数量多、部门职能 重叠,条条框框多、业务流程繁琐等。这种内部组织架构会导致 部门配合不够协调、效率低等问题,最终导致对公客户流失和 市场份额下降。二、 我国商业银行对公业务发展对策分析(一 转变经营模式真正施行“以客户为中心”经营方略,运用科学经营理 念和完整营销流程,认真分析对公业务每一种环节。首先对 客户需求做详细市场调研和市场分析, 根据客户需求设计产品、 并选择恰当营销渠道、进行合理产品价格定位,在营销方略 实行后对客户进行定期需求回访,根据回馈信息对经营模式做相 应调整。只有真正转变经营模式,“以客户为中心”,明确客户 实际发展需求,并不停丰富自身产品,完善经营手段,才能保 证商业银行对公业务发展。(二 变化老式营销模式由“坐等客户”转变为“积极寻找客户”,由“单一促销” 转变为“双赢促销”,倡导全面服务、团体服务、亲和服务和专 业服务营销文化。对公业务根据企业客户目前经营需求和发 展中潜在需求制定营销方案,积极出击与客户建立关系营销, 在企业不一样发展时期予以适应产品服务,将银行服务延伸到企业经营各个层面。做到既有本币业务,又有外币业务;既有 境内业务,又有境外业务;既有一般业务,又有特色业务。倡导 关系经理、客户经理和产品经理等紧密合作,推进对客户优 质服务。此外,充足运用网络信息化技术,构建信息化客户关 系管理平台,为客户营销提供技术上支持和便利,进而在发掘 新客户和维护老客户业务营销中获得先机。(三 完善人才培养制度为了银行长远发展, 在建设优秀对公业务人员队伍方面, 最佳措施是加强内部人才培养。首先可不定期开展对公业务 信息分析与运用培训 4,增强对公业务人员对公业务专业知 识。另一方面完善鼓励机制,提高对公业务工作效率,详细可从如下 三个方面着手:明确考核制度、增强考核导向性,以数据为主 要评价指标,采用分层考核方式,结合质、量、长期、短期考核 综合评价;绩效考核与职业发展挂钩,建立对公业务人员年度考 核评价档案,进行分级评价,对于体现局限性人员进行学习和培 训,对于体现优秀人员进行鼓励和提高;强化培训,提高对公 业务人员综合素质,培训可因人而异实行个性化培训,或开展 技能比赛和优秀服务评比活动,挖掘工作人员自身潜力、提高业 务能力。第三,健全薪酬鼓励机制,如此既能保证对公业务人员 稳定,又能吸引其他部门优秀人才走上对公业务岗位。从银行 内部人员中选拔优秀人员为客户经理。（四） 提议设置条线型部门构架 业务条线型部门设臵所要注意事项有：一是将对公业务 营销、经营、管理等职能上移到二级分行或一级分行，做到二级 分行对公服务集中管理。 二是整合都市综合型支行对公业务，了 解客户分布状况及客户需求，并根据分局状况对对公业务进行清 晰定位、明确分工，各分行优势互补。三是加强商业银行各分行 合作，建立共同服务客户利益分派和考核机制，实现整体竞 争优势。条线型部门设臵可以提高集约化经营水平，防止过多 内部消耗。此外，条线型部门设臵可集中优秀工作人员尤其是客 户经理，进行资源集中配臵，提高有效人才合理运用率。对公 业务上移，可使大中型信贷客户经营重心上移，与风险条线专 业化项目评估中心建设相匹配，更有助于对公业务开展。同步， 深入加强小企业对公业务经营建设，重视客户需求、突出产 品优势、强化渠道建设，提高风险控制力。 结语 对公业务是商业银行业务中重要构成部分，无论是看既有 地位还是未来发展潜力，对公业务在商业银行发展中都是至关 重要。商业银行对公业务已进入关键战略转型期，延续过去传 统模式越来越难认为继。商业银行对公业务应当关注到来自竞争 对手和政策环境方面威胁，制定合适目前宏观、微观环境营 销方略，真正实现从粗放式经营走向内涵集约式发展。伴随经济 5 环境变化，企业金融需求也日新月异。商业银行对公业务要 努力为客户提供全方位、综合性金融产品，打好投资银行、金 融市场、财富管理、贸易金融产品组合拳，创新金融产品，丰 富获客手段；伴随利率市场化逐渐推进，银行利差收窄，价格 战日趋剧烈。商业银行应努力提高议价能力和竞争能力，实行差 异化定价方略，对综合奉献度高、信用等级高客户予以一定 程度价格优惠，以提高客户忠诚度；商业银行对公业务应建立 以客户经理为主、网银等互联网渠道为辅、网点等基层营销人员 为支撑多渠道方略，充足掌握客户需求，拓展营销渠道深度 与广度；不停加大广告促销力度，做好商业银行整体形象宣传与 重点产品宣传有机结合工作。努力提高人员促销水平，丰富促 销手段，积极开展公共关系促销活动，以留住老客户、吸引新客 户；应尽快处理商业银行对公客户经理数量及质量局限性问题， 并通过培训、鼓励等方式提高营销人员营销能力与服务水平，为 客户提供专业化、人性化服务；提高网点内外服务环境，为客户 营造舒适办理体验；制定对公业务原则化流程，提高客户服务 效率与质量，有效缩短客户办理业务等待时间，提高客户满意度。 对公业务面临着新问题和挑战，只有积极面对问题，并 根据问题采用应对措施，才能保障对公业务发展。本文从经营 模式、营销方式、人才资源管理和内部构架等方面所做论述，望 助力银行对公业务转型与长期发展。 注释 1 百度百科 2 王海明. 3 黄敏华. 4 金娟. 5 于辉. 商业银行营业网点对公业务转型研究D. 山东大学 A 银行基于绩效考核薪酬设计研究D. 广东商学院 商业银行数据仓库项目投资回报分析J. 中国金融电脑. (09 商业银行事业部制改革探讨J. 经营与管理. (02 参照文献 1. 黄学红.对优化我国商业银行营销体系思索J.金融经济.(02 2. 贾 小 宁 , 李 梁 . 中 国 商 业 银 行 市 场 营 销 现 状 及 发 展 对 策 J. 经 济 与 管 理.(05 3. 树立四种意识 抓好六个关键 切实加紧都市对公业务有效发展段钢在农 行都市对公业务转型工作会议上发言(摘要J. 贵州农村金融. (09 4. 邹卫兵 . 研究.(02 5翁颖娇. 对公业务营销能力提高初探J.现代金融.(04 对深入加紧农行都市对公业务发展几点思索 J.湖北农村金融