医院开发与药品销售培训.pptx

医院开发与药品销售培训医院开发与药品销售培训医院开发与药品销售培训第1页医药代表必备技能医院开发与药品销售培训第2页医生所尊敬喜欢医药代表1.热情,敬业2.穿着整齐,专业3.有礼貌4.能清楚,简单地说明产品5.访前准备很充分6.能与客户建立互敬长久关系7.对本企业产品及竞争产品了解8.含有丰富专业知识医院开发与药品销售培训第3页医生不喜欢医药代表1.送名片后不再上门2.在医生工作最繁忙时候造访医生3.态度粗鲁4.假装与医生很熟,自作聪明5.一味讲解,不注意倾听及应答6.在不熟悉产品情况下给医生介绍7.诋毁竞争对手产品8.不能勇于认可错误医院开发与药品销售培训第4页优异MR四要素 1.以自己企业为荣2.以自己工作为荣3.对企业产品充满信心4.对自己充满信心医院开发与药品销售培训第5页医药代表分类第一代:社交家.(40%)第二代:药品讲解员.(50%)第三代:药品销售教授.(8%)第四代:专业化医药代表(2%)医院开发与药品销售培训第6页销售是一件复杂事,尤其在医药业中.身为医药代表,一定见面对各种各样压力.企业销售指标,同行业竞争对手,客户需求不停改变,国家政策影响,等等.所以,对于一个医药代表来讲,为了在竞争中立于不败之地,除了要掌握专业销售技巧以外,要含有一个主动人生态度.医院开发与药品销售培训第7页要有一个主动心态(热情)(一)热情地面对生活和工作,是每一个人成功必要条件.一个成功医药代表,必须是一个主动努力,永不言拜人.要想成功,必须首先使自己变得有热情.假如你不想从内心改变自己,他人毫无方法.医院开发与药品销售培训第8页要有一个主动心态(热情)(二)心理学研究表明,人精神状态与行动是相互影响.所以,天天早晨出门之前一定要大声地对自己说,今天我一定会成功!这么,你就变得看上去非常有生气,同时,你热情也会传给你同事及你客户.医院开发与药品销售培训第9页商业礼仪医药代表一期培训医院开发与药品销售培训第10页l应该总是由男士来开门吗?l你和客户一起乘电梯,谁先进入?l领带长度应为多长?l介绍同事和客户时,应把谁介绍给谁?医院开发与药品销售培训第11页今天内容 职业形象 办公室礼仪 用餐礼仪 社交场所礼仪 医院开发与药品销售培训第12页给人整体印象中医院开发与药品销售培训第13页影响礼仪视觉效果l着装l修饰l形体语言 -职业想象-医院开发与药品销售培训第14页练习一 着装诊疗 个人诊疗 集体诊疗 -职业形象-医院开发与药品销售培训第15页着装标准l得体+舒适l符合需要l符合身份l合体l合乎个人格调 -职业形象-医院开发与药品销售培训第16页着装类型 医院开发与药品销售培训第17页商务着装经典问题医院开发与药品销售培训第18页商务着装经典问题男士l外套(西装/夹克)l衬衫l领带l皮鞋l袜子l其它女士l外套l夏装l长筒袜l短袜l皮鞋l其它 -职业形象-医院开发与药品销售培训第19页职业形象_让你外表为你增色医院开发与药品销售培训第20页办公室礼仪l见面与问候l电话礼仪l旋转门 医院开发与药品销售培训第21页见面与问候相互介绍正确方法握手 名片 -办公室礼仪-医院开发与药品销售培训第22页介绍标准l让全威或主要人先了解对方情况l只提到名字一次l如能够,简单地介绍双方情况 -办公室礼仪-医院开发与药品销售培训第23页当被介绍时l起立l保持目光接触,面带微笑l握手l问候并重复对方名字l谈话结束时,说再见 -办公室礼仪-医院开发与药品销售培训第24页何时需要握手l当你被介绍给某人时,并在说再见时l当客户或造访者进入你办公室时l当你遇见很久未见同学或朋友时l当你进入会议室被介绍给他人时l其它任何你感觉适当场所 -办公室礼仪-医院开发与药品销售培训第25页当你握手时l说自己名字并伸出手l手掌轻微弯曲,大拇指向上l握手适度用力,二、三下即可l手掌洁净清爽 -办公室礼仪-医院开发与药品销售培训第26页名片 -办公室礼仪-医院开发与药品销售培训第27页关于名片l纸张质量良好l字迹清楚l符合职业形象及行业特征l外观保持良好l放在伸手可及地方 -办公室礼仪-医院开发与药品销售培训第28页出示名片时机l何时出示名片取决于当初场所及与对方熟悉程度l餐桌上不要发名片l本人不能亲自前往时,能够送名片“代表”你 -办公室礼仪-医院开发与药品销售培训第29页电话礼仪医院开发与药品销售培训第30页打电话时准备l原因l想得到什么信息l要提供哪些信息l要占用对方多少时间l假如对方不在,我该怎么办 -办公室礼仪-医院开发与药品销售培训第31页职业地拨打电话l讲明自己企业(部门)和姓名l电话接通时,问对方是否方便l组织好谈话内容及所需材料l认真聆听l简练l轻轻挂上听筒 -办公室礼仪-医院开发与药品销售培训第32页总结l每次来电都看成“主要”来对待l让您声音“笑”起来l充满乐趣l表现出兴趣l有耐心l使用礼貌用语 -办公室礼仪-医院开发与药品销售培训第33页旋转门电梯自动扶梯 -办公室礼仪-医院开发与药品销售培训第34页用餐礼仪 医院开发与药品销售培训第35页商务宴请准备l选择餐厅l邀请l预定l按时出席l预先安排座位 -用餐礼仪-医院开发与药品销售培训第36页商务就餐经典问题l用搽手湿毛巾搽脸、颈等处.l点菜过多或过少或不合客人口味.l让菜、让酒过于频繁,客人无法随意用餐.l主人随意吸烟,使不吸烟者感到为难.l过分关注食物本身,忽略了讨论进程,因而未能作适时补充或说明或提醒.l口中有食物时仍坚持讲话.l咀嚼或喝汤时声音较响.-用餐礼仪-医院开发与药品销售培训第37页商务就餐经典问题l送菜入口时身体过分前倾或弯曲.l不与邻座打招呼或交谈.l主人或主宾作正式讲话时,不注意倾听而继续谈话或进食;讲话结束时不鼓掌.l中途离开时不打招呼.l整个前臂放在桌上或用手托腮.l结帐时当着客人面争吵 -用餐礼仪-.医院开发与药品销售培训第38页社交场所礼仪医院开发与药品销售培训第39页普通工作场所礼仪标准l不要和盘托出l不要谈起反应你职业上或个人消极一面l不谈及过于罗漫蒂克话题l不对他人业余生活妄加评论l谈论自己社会生活时注意他人反应 -社交场所礼仪-医院开发与药品销售培训第40页社交礼仪十点提议1.依然是工作2.主动参加3.着装得体4.交际见面与问候5.尽可能少谈相关工作问题6.控制饮酒7.态度要主动开朗8.家庭能反应你为人9.发致谢信10.依然是公务 -社交场所礼仪-医院开发与药品销售培训第41页回顾-商业礼仪职业形象办公室礼仪用餐礼仪社交场所礼仪(生活利益自检)医院开发与药品销售培训第42页专业销售技巧welcome医院开发与药品销售培训第43页造访客户 造访客户 访前计划 访后分析 医院开发与药品销售培训第44页造访前准备工作造访前准备工作,对于促销工作成败起着决定性作用.有事半功倍效果.但很不幸是普通医药代表这一步骤完成得很差或根本没有去做.医院开发与药品销售培训第45页访前准备包含1.信息搜集 相关医生信息 相关竞争对手信息2.制订造访计划 造访目标 造访计划 医院开发与药品销售培训第46页访前准备工作作用使医药代表经过准备更多地了解客户使造访时医药代表谈话更合乎逻辑,更有效使医药代表更有自信心医院开发与药品销售培训第47页相关医生信息搜集(一)医生规模,年购药金额医生日门诊量,相关科室日门诊量该医院患者类型,经济情况,支付能力目标医生姓名,住址,联络电话目标医生年纪,毕业学校,教育背景目标医生所在科室,职称医院开发与药品销售培训第48页相关医生信息搜集(二)目标医生处方习惯目标医生正在使用竞争产品造访医生最正确时间和最正确地点天天所看病人数目对医药代表普通态度对其它医生 影响医院开发与药品销售培训第49页相关医生信息搜集(三)目标医生个人兴趣目标医生所参加协会名称目标医生个人格调目标医生基础需求目标医生家庭情况 医院开发与药品销售培训第50页取得以上信息渠道医院出门诊医生一览表其它医生小护士其它厂家医药代表(非竞争对手)药剂科本企业上级主管和高年资同事医院开发与药品销售培训第51页相关竞争对手信息搜集(一)1.生产厂家名,产品商品名和化学名2.产品化学组合和化学结构3.产品特点和优点4.产品价格(商业扣率,医院扣率,出厂价,批发价,零售价)5.剂型,剂量,规格,使用方法医院开发与药品销售培训第52页相关竞争对手信息搜集(二)6.副作用,注意事项及禁忌症7.药品作用方式,作用机制8.竞争产品外观9.医生对竞争产品评价10.促销方式11.竞争产品卖点医院开发与药品销售培训第53页为何要设置造访计划v排除分心,使工作重点突出v掌握主动权v工作热情高 医院开发与药品销售培训第54页好目标符合以下要求(符合SMART标准)Specific:详细Measurable:可衡量Achievable:可到达,但含有挑战性Realistic:有意义Timely:有时间性医院开发与药品销售培训第55页能够从以下几个层面设置目标人际关系建立阶段产品接收阶段维持良好关系阶段 医院开发与药品销售培训第56页制订造访计划时应考虑问题q我怎样才能和医生建立良好人际关系q我怎样去销售企业产品q我竞争机对手是谁q怎样应对可能出现反对意见医院开发与药品销售培训第57页事前充分准备加上事前充分准备加上好机会好机会,就是好运开就是好运开始始医院开发与药品销售培训第58页造访步骤v开场白v探寻需求v利益陈说v态度回应v缔结医院开发与药品销售培训第59页技巧1开场技巧医院开发与药品销售培训第60页最初接触 医药代表和客户最初接触对于销售对谈成功是否含有决定性影响.在这段时间内,医药代表要使客户产生兴趣,为销售对谈设定良好方向医院开发与药品销售培训第61页你只有一次机会做好开场白医院开发与药品销售培训第62页开场白包含:一个A,一个R一个A AROUSE INTEREST(引发兴趣引发兴趣)三个三个R RAPPORT(融洽气氛融洽气氛)REASON(说明原因说明原因)RESPONSE(要求回应要求回应)医院开发与药品销售培训第63页怎样讲开场白提出日程陈说议程对客户价值寻问是否接收医院开发与药品销售培训第64页讲开场白技巧称赞:开门见山地称赞对方,使对方舒适,气氛融洽.称赞要以发自内心口气说出.探寻:以客户需求相关系话题来开始发问,态度要认真,确实让人以为你很想知道医院开发与药品销售培训第65页引发好奇心:利用医生对新鲜事物好奇心来引发话题,假如能够以与产品相关话题引出会使谈话更轻易切入正题.第三者影响:将第三者实例提出来证实 比如:使用产品统计资料或临床治疗试验汇报惊人叙述:以惊人消息引发医生注意力医院开发与药品销售培训第66页技巧2利益陈说医院开发与药品销售培训第67页利益陈说步骤特征:产品本质特征或事实利益:产品特征所带来优势及对客 户好处医院开发与药品销售培训第68页利益陈说步骤分析并找出产品特征将特征转化为利益陈说特征及相关利益医院开发与药品销售培训第69页要铭记只有在明确指出利益时才能打动客户心医院开发与药品销售培训第70页陈说利益时应注意利益必须是详细利益必须是切合医生需要以“您”“您病人”等开始 这么较能打动医生医院开发与药品销售培训第71页产品利益能够是非颠倒v对医生利益v对医院利益v对病人利益v对其它医务人员利益医院开发与药品销售培训第72页陈说利益时注意事项要用产品特征去支持(经过资料,汇报等)针对在提问时发觉医生需要(针对性要强)先满足医生最关键需要(给医生需要排序)无须太多:一项药品推销指出,医生在医药代表造访后记得药品优点,只有:医院开发与药品销售培训第73页说明产品特点和利益时需要记住以下几点q不要认为医生会把产品特征转化为利益,你要每次主动地把特征转化为利益q依据不一样医生详细需要来恰当地陈说产品所能带来利益,这点极其主要q产品特征是不变,但产品所带来利益却能够依据不一样需要而改变.医院开发与药品销售培训第74页使用益处吸引医生注意力色彩生动加强访谈影响力突出产品特征及利益利于组织产品介绍加强医生了解和记忆医院开发与药品销售培训第75页使用技巧仔细研读并练习使用提供证实资料,建立信任用自己话简述用笔指导把握访谈资料总结医院开发与药品销售培训第76页一项药品推销研究指出 医院开发与药品销售培训第77页利用资料进行说明时应注意地方展示给医生时,应确认是否是所要说明资料利用一支笔作为讲解时讲解棒手及指甲都必须保持整齐讲解过程中要与医生有目光接触医院开发与药品销售培训第78页技巧3缔结缔结医院开发与药品销售培训第79页缔结时机总结利益后医生表示同意或热情成功处理完反对意见后访谈被打断时医院开发与药品销售培训第80页客户语言信号问询价格,使用方法要求了解他人使用方法对特定重点表示同意看法向你要样品或相关医学文件对你,你企业及其产品表示称赞医院开发与药品销售培训第81页客户非语言信号眼睛发亮点头示意次数增多表情放松面带微笑身体前倾医院开发与药品销售培训第82页缔结步骤概述利益要求一个详细可衡量承诺复习处方资料简述跟进计划礼貌告辞医院开发与药品销售培训第83页医药销售达成协议时内容q医生继续用你药q医生在一些病人身上开始使用你药q医生同意做临床试验q医生同意出席某个医学研讨会q医生同意在某个会上讲话q医生同意看过你资料后,再考虑进药q医生同意安排在他科室讲座q等等医院开发与药品销售培训第84页技巧4态度回应态度回应医院开发与药品销售培训第85页医生态度同意反对冷漠(不关心)医院开发与药品销售培训第86页细分反对意见误解怀疑产品缺点敌意医院开发与药品销售培训第87页态度回应接收 支持反对 处理冷漠 探寻医院开发与药品销售培训第88页技巧5支持技巧支持技巧医院开发与药品销售培训第89页支持技巧步骤仔细聆听并澄清含义表示同意并强化医生观点陈说相关利益缔结医院开发与药品销售培训第90页轻易处理反对意见:怀疑与误解证实证实医院开发与药品销售培训第91页技巧6证实技巧证实技巧医院开发与药品销售培训第92页证实步骤仔细研读证实资料澄清被怀疑特征或利益提供相关证实资料陈说相关利益缔结医院开发与药品销售培训第93页证实资料讲述关键点试验者姓名 病人数量试验地点 试验设计方案刊出刊物名称 应用剂量产品名称医院开发与药品销售培训第94页技巧7处理反对意见处理反对意见医院开发与药品销售培训第95页处理反对意见步骤澄清问题表示了解回应陈说相关利益缔结医院开发与药品销售培训第96页为何会有客户不关心正在使用竞争产品安于现实状况医药代表所陈说利益与医生需要无关同类产品太多关系不好医生太忙医院开发与药品销售培训第97页处理不关心表示了解客户观点请求允许寻问使他觉察需要寻问是否接收 医院开发与药品销售培训第98页假如客户不允许寻问利用毅力!利用关系网!寄钱于情!医院开发与药品销售培训第99页技巧8探寻需求探寻需求医院开发与药品销售培训第100页寻问搜集相关客户需要资料 医院开发与药品销售培训第101页清楚了解就是 对于 每一个你所谈论客户需要 你知道:客户详细需要 这需要为何对客户主要完整了解就是 对于客户使用决定 你知道:客户优先次序有共识了解就是 你和客户对事物有相同认知医院开发与药品销售培训第102页人类五大需求v爱与被爱v尊重v自我实现v安全v生理医院开发与药品销售培训第103页冰山概念v行动v态度v动机/欲望v需求医院开发与药品销售培训第104页不一样层次需求无意识需求:好比埋在地下植物种子,任凭你洒水,晒太阳,施肥也不轻易萌芽.潜在需求:如同播在适当深处植物种子,只需稍加刺激,洒洒水,晒晒太阳,施些肥料就能够长出嫩芽.显在需求:已经长出嫩芽植物种子,必须照料妥当,晒晒 太阳,充分水份,施加肥料才能生长.医院开发与药品销售培训第105页人物性格分类v分析型v驾驭型v亲切型v表现型医院开发与药品销售培训第106页四种类型人物特点及需求驾驭型驾驭型:优点:负责主动,工作导向 短处:没有耐心,冷漠表现型表现型:优点:自发,关系导向 短处:自大,时间管理差分析型:优点:讲求准确,分析 短处:封闭,有距离亲切型:优点:亲切,支持关系 短处:优柔寡断,不会拒绝医院开发与药品销售培训第107页对四种类型医生接触方式驾驭型:要非常有准备.不要做无意义闲聊浪费 时间,说话要简短,抓住重点.分析型:要非常有准备.清楚地解释造访目标.要能 合理,有条不紊地对谈,不要催促客户亲切型:保持轻松,准备要花时间,要健谈.做一个好 听众并保持微笑表现型:要能展现赤诚,表现出很健谈,准备好聆听.要能控制对谈,使之不离正题医院开发与药品销售培训第108页何时寻问你想从客户方面取得资料以了解客户需求时,就要寻问.造访时用多少时间寻问,要依据客户需要是否复杂而定,也要视客户当初是否清楚地说明自己需要而定.医院开发与药品销售培训第109页需要背后需要用寻问来了解“需要背后需要”,就是来帮助你明白客户为何会重视这一需要.比如:表示需要:需要一个新抗菌剂需要背后需要:提升治疗效果该需要背后需要:提升自己著名度 医院开发与药品销售培训第110页寻问方式v开放式寻问v限制式寻问 医院开发与药品销售培训第111页开放式寻问是勉励客户自由地回答下列问题通常以:Who (谁)What (什么)When (何时)Where (何处)How (怎样)来提问医院开发与药品销售培训第112页限制式寻问限制式寻问把客户回答限制于:l“是”或者“不是”l在你提供回答中选择l一个经常能够量化事实医院开发与药品销售培训第113页何时使用开放式寻问o搜集相关客户情形和环境资料o发掘资料o勉励客户详细叙述他所提到资料医院开发与药品销售培训第114页何时使用限制式提问q取得相关客户情形,环境或需要详细资料q确定你对客户所讲有正确了解q确定客户有某一需要医院开发与药品销售培训第115页漏斗剥洋葱剥洋葱医院开发与药品销售培训第116页应该解释寻问理由情况q你提出问题理由并不显著q你必须连续提出多个限制式寻问q你打算转换话题q你想得到资料,可能是客户不愿意提供资料医院开发与药品销售培训第117页寻问问题时几点提议v事先要有礼貌,不要害怕v事先做好准备v保持问题合理性连序性v尽可能使问题简单明了v假如客户不愿意回答,能够做一段相关产品信息陈说,接着问一下客户感觉医院开发与药品销售培训第118页技巧9有效聆听有效聆听医院开发与药品销售培训第119页倾听目标确定需求明确态度了解顾虑医院开发与药品销售培训第120页何谓 有效倾听搜集信息正确了解信息作出适当反应医院开发与药品销售培训第121页有效倾听步骤聚精会神 注意医生确认并分析主要观点依据医生兴趣给予适当回应医院开发与药品销售培训第122页有效倾听方法肢体语言简练表示同意简述医生话区分医生语言中主观及客观信息处理干扰医院开发与药品销售培训第123页聆听在今天销售活动中,要求医药代表尽可能少说多听.普通 来讲,医药代表说占:30%-40%,听占:60%-70%因为,现在是一个以客户为中心社会.医院开发与药品销售培训第124页造成聆听不成功原因在聆听时,还在想着其它事情认为自己已经知道对方会说什么,所以不注意听他人说话太快或太慢时,感到心烦对谈话者有偏见当不赞成或不爱听时候,就会失去耐心只听一些细节,不去听总观点留心那些与谈话无关方面医院开发与药品销售培训第125页良好聆听要做到对说话者所要说话表示出兴趣提出问题,以澄清和搜集信息,并使谈话针对主题告诉说话者你了解 医院开发与药品销售培训第126页对说话者所说话表示兴趣v以说话者为中心v用语言或非语言行为表示你兴趣v不要打断说话者话 医院开发与药品销售培训第127页告诉说话者你了解v用你自己话复述你所听到内容v假如说话者不一样意你复述，你就要重复复述，直到一致为止v对说话者情绪表示了解医院开发与药品销售培训第128页造访步骤v开场白v探寻需求v利益陈说v态度回应v缔结医院开发与药品销售培训第129页技巧搭桥搭桥医院开发与药品销售培训第130页搭桥技巧客户需求产品特征或利益病人类型疾病特点医院开发与药品销售培训第131页造访后跟进造访后跟进医院开发与药品销售培训第132页经调查和研究显示：客户所尊重医药代表或乐于接见医药代表一个共同特点是他们造访后跟进工作都做很好。医生告诉咱们：假如医药代表在跟进工作上，能很快速且有效率地提供所需要资讯或样品等,会给医生 留下尤其深刻地印象。医院开发与药品销售培训第133页造访后跟进包含q打电话感激医生接收你造访，使医生感到回馈温暖q准备下次造访时需要样品q准备医生所需要文件q邀请医生参加产品说明会,研讨会或演讲q邀请医生参加社交活动医院开发与药品销售培训第134页跟进工作诀窍尽可能亲自去执行跟进工作.假如因故无法见到医生,要留下任何能代表你东西比如:样品,文件,小礼品或名片.这么医生便会知道你曾来访.医院开发与药品销售培训第135页正面利用失败造访q马上找出失败原因q假如问题是出在产品知识或销售技巧上,要事先演练,做好准备q假如问题出在对客户个性了解不足上,要经过各种渠道,取得更多相关资讯q在失败造访和下次造访之前,要尽可能多地搜集相关客户有用资料医院开发与药品销售培训第136页