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商务谈判电子教案完整版第一章 导 论一、本章教学时间安排节 次课堂讲授课堂讨论课堂习题案例分析第一节 谈判的概念1第二节 谈判的基本要素1第三节 谈判结果评价与谈判的原则1第四节 谈判与现代生活1二、本章重点、难点内容及应注意的问题1本章重点内容（1）谈判的定义，商务谈判的定义。关键词：定义、属性、本质属性、内涵、外延。（2）谈判的要素（必要条件的影响因素），物质利益，关系利益。（3）谈判的实质，交换合作是现代社会商品经济中人与人之间行为核心，谈判能力和水平是影响一个人社会生活质量的一个重要条件。2本章难点内容（1）谈判的要素（2）谈判的属性之谈判是对立与合作的统一。（3）物质利益、关系利益、及其二者之间的关。虚和实的辩证关系。（4）谈判能力和水平与生活质量的关系。3本章教学中应注意的问题（1）建议在讲授谈判定义时能够同时向学生讲授形式逻辑学中的概念、定义，从而提升学生的逻辑能力。（2）在讲授物质利益与关系利益时，不要满足于简单地讲述讲述清楚，要善于引发学生思考，让学生与教师一起探讨，让学生学会运用。（3）让学生理解领会谈判能力与个人生活质量密切相关的道理，是帮助学生提高学习本课程热情增强学习兴趣的有效途径三、本章应讲授的内容1谈判的定义，商务谈判的定义，国际商务谈判的定义，谈判的本质（交换、合作、明确各自权益与义务等）。 2谈判的要素，主体、客体、目的与结果构成了谈判的三个必要条件因素3谈判的结果的评价与谈判的原则4谈判与社会生活的关系四、课堂提问和讨论题1为什么说谈判是利益对立与利益合作的统一？ 2为什么生人和熟人之间的谈判方法不一样？差别的原因何在？3物质利益和关系利益是如何转换的？4. 谈判目的和谈判结果之间是什么关系？5. 在本章教材实例中选取。五、课堂习题1习题内容：从教材第一章基本训练中选取。2参考答案：参见教材。六、案例分析教材中的实例1-1。教材中的实例1-2。七、本章思考题1. 谈判中的对立与合作是什么关系？2. 谈判要素是如何影响谈判进程和谈判结果的？3. 人人都需要谈判吗？4. 回忆自己的一次谈判经历，结合本章学习，谈谈有何体会？5. 既有对立又有同一的沟通才是谈判，那么没有对立或者完全无法合作的沟通是什么样的呢？6. 谈判的目的与谈判的结果有何关系？7. 谈判能力与生活质量真的有关系吗？8. 有资料显示，世界500强企业的总经理每天80%的时间用于谈判，你有何感想？八、本章作业题在思考题中任选一题十、本章参考书目1. 樊建廷：商务谈判.第4版.大连.东北财经大学出版社，2015.2第二章 商务谈判基本理论一、本章教学时间安排节 次课堂讲授课堂讨论课堂习题案例分析第一节 商务谈判理论三大基石1第二节 商务谈判实力及其影响因素2第三节 商务谈判中的思维1第四节 商务谈判的伦理道德1第五节 商务谈判的基本形态和方法3二、本章重点、难点内容及应注意的问题1本章重点内容（1）社会学、经济学、心理学的三个基本命题及其与商务谈判理论的关系。（2）谈判实力的概念，信息和成交弹性是谈判实力中最重要的影响因素。（3）正确的谈判观念，商务谈判的谋略构成和规律。（4）商务谈判中的伦理道德以及与生活中的伦理道德、法律之间的关系。（5）赢输式谈判、，赢赢式谈判。原则式谈判法。2本章难点内容（1）商务谈判理论基石的意义及其与商务谈判原理方法技巧之间的关系（2）成交弹性（包括客观的和主观的成交弹性）的概念及其对谈判结果的影响。（3）广义的谈判，人性与谈判，商务谈判谋略的构成和运用，商务谈判中的各种辩证关系。（4）原则式谈判法及其运用 3本章教学中应注意的问题（1）三大理论基石比较抽象，教学中要将其与生活现实进行链接。并为后面的谈判方法做好铺垫。（2）商务谈判实力在生活中会有很多具体的案例，让学生上讲台分享自己的体会是一种很好的教学方法。（3）观念、谋略、辩证关系不仅限于在商务谈判中，还适用于生活中的各个方面。（4）商务领域中行为规范标准的要求低于生活中行为规范标准。（5）三大理论基石是商务谈判课程的理论基础，原则式谈判法则是商务谈判课程中谈判方法的精华。三、本章应讲授的内容1谈判理论的基石，社会性是人的最本质属性，资源有限 是人类所有矛盾的根源，需要是人类行为最原始的驱动力。 2谈判实力的概念，影响因素，成交弹性理论。3正确的商务谈判观念，谈判的谋略，商务谈判中常见的辩证关系。4商务谈判中的伦理的道德和法律问题及其相互间的关系。5. 商务谈判的基本形态，硬式谈判法，软式谈判法，原则式谈判法。四、课堂提问和讨论题1商道即人道中的人道是什么意思？2. 如何论证社会性是人的最本质属性？3. 为什么说资源有限与欲望无限的矛盾是人类社会最根本的矛盾？4. 需要是人类行为的最原始驱动力你是如何理解的？5如何提高己方的谈判实力？讨论题目： 我的一次谈判经历。谈判方法经验技巧的分享。五、课堂习题1习题内容：从教材第一章基本训练中选取。2参考答案：参见教材。六、案例分析教材中的实例2-5。教材中的实例2-6。教材中的实例2-9。七、本章思考题1. 为什么说商道即人道？2. 人的社会性是什么意思？3. 为什么说社会性是人的最本质属性4. 人的社会性在现实生活中是如何体现的？5. 为什么说有人的地方就有江湖，有江湖的地方就有恩仇？6. 为什么说需要是人类行为最原始的动力？7. 心理学需要理论的重要性在商务谈判中是如何体现的？8. 在日程生活和商务活动中，伦理道德和法律对人的行为约束的程度是不同的，为什么？9. 比较阐述硬式谈判法、软式谈判法、原则式谈判法的区别10.原则是谈判法的要点有哪些？ 八、本章作业题在思考题中任选一题九、本章参考书目1. 樊建廷：商务谈判.第4版.大连.东北财经大学出版社.2015.2.2. 刘园：国际商务谈判.第3版.北京.中国人民大学出版社.2015.63.（美）费雪、 尤瑞著.黄宏义译：哈佛谈判技巧.甘肃人民出版社.1987.12第三章 商务谈判的准备一、本章教学时间安排节 次课堂讲授课堂讨论课堂习题案例分析第一节 信息准备1第二节 人员准备2第三节 方案准备1二、本章重点、难点内容及应注意的问题1本章重点内容（1）信息准备是谈判最重要的准备，全面准确及时的信息是谈判成功的基础。（2）信息度量的基本公式并能在实际中加以运用。（3）主动收集信息的概念。（4）个性、气质、性格三者的概念和关系。（5）情商能力在谈判中的重要作用。（6）制定谈判目标设定目标层次的意义和作用（7）谈判座位的安排及其原理2本章难点内容（1）信息的度量公式及其运用。（2）气质、性格的概念及其区别（3）智商能力与情商能力的区别（4）最高目标的意义和作用 3本章教学中应注意的问题（1）决定谈判实力的最重要因素是信息占有的优势，这一原理在第二章已有阐述，教学讲授时要注意与之呼应，使知识形成有机的联系。信息的准备之所以重要，这是与前面的谈判实力原理有逻辑关系的。（2）人员的准备中，人员不仅要具有与智商有关的能力，还要具有与情商有关的能力。后者往往会被忽视，教学中要对此要予以足够的重视。（3）方案准备中，最高目标的设置是非常重要的，虽然实现的可能很小，但无论是作为一种激励还是作为讨价还价的筹码，都是必要的。（4）关于主座的概念，要避免直接讲解，建议使用追问的方法。这样通过思考获得的知识很容易内化为能力。三、本章应讲授的内容1谈判信息在谈判中的意义和作用，信息如何度量，信息如何收集和保密，商务谈判的信息内容。2谈判人员的遴选要求，商务谈判人员需要具备哪些知识和能力。3如何组建商务谈判团队，商务谈判团队人员构成。4谈判方案准备原则，商务谈判的目的与目标的关系，目标的设定，目标层次的设定。5. 谈判场所的准备，谈判地点的选择，谈判会场的设计，谈判座位的安排。四、课堂提问和讨论题1怎样理解运筹帷幄之中决胜千里之外？（这句话与信息准备有关系）2. 信息的度量公式在实践中是如何运用的？（P1和P2是对I的影响）3. 个性、气质、性格三者的概念和关系是什么？4. 目标设定与业绩有何关系？（态度决定一切）5. 主座的特点是什么？（通过不断地追问，获得主座的本质属性：安全感，舒适，显赫）讨论题目：诸葛亮增灶减兵和减灶增兵的两次战役案例说明了什么原理？五、课堂习题1习题内容：从教材第三章基本训练中选取。2参考答案：参见教材。六、案例分析教材中的实例3-2。七、本章思考题1. 为什么说信息的准备是谈判准备中最重要准备？2. 怎样理解运筹帷幄之中决胜千里之外？3. 教师应该如何提高课堂的信息输出量？4. 兵不厌诈与信息的加工处理有何关系？5. 谈判没有设定目标会是什么结果？6. 谈判有目标但无层次会是什么结果？么？7. 个性、气质、性格三者的概念和关系是什么？8. 目标设定与业绩有何关系？9. 主座的特点是什么？八、本章作业题1.学生会的某个社团将举办一个活动，需要到企业拉赞助，你作为谈判负责人，你将如何准备这一场谈判？写出你的准备的思路和准备要点。九、本章参考书目1. 樊建廷：商务谈判.第4版.大连.东北财经大学出版社.2015.2.2. 刘园：国际商务谈判.第3版.北京.中国人民大学出版社.2015.6第4章 国际货物销售合同谈判内容体系点睛之笔谈判的各种结果都需要有法律的约束和保证，法律需要证据。销售合同就是一种具有法律约束力的文本文件。销售合同的核心就是确认双方各自的权利和义务。学习目标掌握国际货物销售合同谈判的主要内容；了解销售合同和国际货物销售合同的特征；应用商务谈判技巧对有关国际贸易合同的主要条款进行磋商。4.1销售合同概述国际商务谈判内容很广，包括货物买卖、技术贸易、工程承包、租赁、合资、合作等，其中货物买卖谈判比较常见，也比较具有代表性，因此，在研究国际贸易谈判的内容时，可以以国际货物销售合同的谈判为重点。国际货物销售合同是国际贸易中一种重要的合同，它被广泛运用于社会经济生活的各个领域，在整个合同家族中，数量最多，使用频率最高，所占比重最大。因此，国际货物销售合同的谈判是国际商务谈判中的一个重要课题。4.1.1销售合同的一般含义与特征1.销售合同的一般含义合同是当事人之间设立、变更、终止民事关系的协议。销售合同是卖方将双方经过磋商的标的物的财产所有权转移给买方，买方接受该标的物并支付约定价款的协议。销售合同是在双方当事人经过磋商，在意思表示一致的基础上，卖方把货物以商品的形式作为标的物有偿转移给买方，买方接受货物并支付约定的该货物价款的契约。2.销售合同的基本特征销售合同一经签订，就具有法律约束力，订立销售合同的双方当事人之间发生了权利和义务的法律关系。因此，销售合同具有合同的一般法律特征。销售合同是合同当事人之间的一种协议，从法律上来说就是合同双方或多方的意思表示一致，或当事方事实上达成的合意。中华人民共和国民法通则（以下简称民法通则）把合同作为一种民事法律行为，而中华人民共和国合同法（以下简称合同法）第二条则明确规定：“合同是平等主体的自然人、法人、其他组织之间设立、变更、终止民事权利义务关系的协议。”销售合同是具有法律约束力的一种协议。它依法成立，双方各自享有权利和承担义务，具有法律效力，双方都得遵守。合同当事人如果不履行自己的合同义务，另一方当事人就可得到法律上的救济，或依法强制其履行，或承担违约的责任。销售合同是合同当事人之间就设立、变更、终止他们之间权利和义务关系的一种协议。合同当事人利用合同这种方式所确立的是他们之间的权利和义务关系。大陆法系国家把这种权利和义务关系称为债权和债务关系（统称为债）。民法通则也有类似的规定，其第八十四条规定：“债是按照合同的约定或者依照法律的规定，在当事人之间产生的特定的权利和义务关系，享有权利的是债权人，负有义务的是债务人。”该法又把这种依合同确定的权利和义务关系称为民事关系。3.销售合同的特殊特征（1）是转移货物所有权的合同货物买卖是通过市场将货物和货币相交换。卖方用货物换得货币，买方用货币换取货物，这时货物的所有权从卖方转移到买方。货物所有权的转移是销售合同主要的、本质的特征，它区别于租赁合同、保管合同、运输合同的货物的所有权不转移的特征。（2）是货物与价款对等交换的合同卖方失去货物所有权而换得对等于货物买方的货款；买方支付对等于货物的价款，才换得卖方货物的所有权。这时货物买卖双方均认为货物与价款是对等的，即等价交换。（3）是诺成合同诺，即承诺；成，是成立。诺成合同是指仅以当事人各方意思表示相一致为成立要件的合同。销售合同是双方当事人对合同条款通过磋商、表示认可、取得一致意思表示即可成立的合同。销售合同的双方当事人意见达成一致，还必须通过鉴证、公证、主管机关核准登记，才开始发生法律效力的合同属于诺成合同。诺成合同不同于赠予、借贷等需要标的物的实际交付才能成立的实践性合同。（4）是非要式合同要式合同是指法律要求必须具备一定形式和手续才能成立的合同。非要式合同则指法律不要求具备一定形式和手续就可以成立的合同。其划分的依据是是否须采用特定方式。销售合同在运用中一般不需具备一定形式和手续，一般为非要式合同；也有少数销售合同，法律规定应采用书面形式，要求鉴证或公证，或必须通过有关国家机关审批。4.1.2国际货物销售合同及其特征国际货物销售合同是指营业地在不同国家的合同当事人所订立的货物销售合同。它与国内货物销售合同相比，具有以下特征：1.当事人的营业地分别处在不同的国家订立国际货物销售合同的当事人在不同的国家设有营业地，不论合同当事人的国籍如何。对此，联合国国际货物销售合同公约该公约于1980年在联合国国际贸易法委员会召集的62个国家的外交代表会议上通过，1988年1月1日正式生效。它是国际货物销售合同方面最重要的一项公约。第1条规定：“本公约适用于营业地在不同国家的当事人之间所订立的货物销售合同。”把营业地作为区分一份合同是“国际”合同还是“国内”合同的标准，是现时许多国家立法或国际条约中规定的最主要的标准。如果当事人没有营业地，则以惯常住所地的标准确定。例如，具有英国国籍的两个商人A与B，A商人在伦敦设有营业地，B商人在加尔各答设有营业地，他们之间签订的买卖茶叶的合同为国际货物销售合同。又如，在中国设有营业地的某外商投资企业与中国北京某公司所订立的购买原材料合同，严格说来是国内货物销售合同。2.订立合同的发盘和接受的行为在不同的国家完成，或者发盘和接受虽在一个国家完成，但是货物的交付需在另一个国家履行通常人们把这些因素与国际性联系起来，以便和与合同相关的所有因素只与一个国家有关的合同区别开来。在我国，有些学者常把这些情况称为具有“涉外因素”。不过，虽具有某种涉外因素但是否为国际货物销售合同尚要综合各因素来考虑。例如，某外国公司在中国广交会上与中国陕西省一进出口公司签订一份货物销售合同，交货地为中国甘肃省兰州市，这份货物销售合同虽有涉外因素，订立合同的一方为外国公司，但是不仅合同的订立地在中国，履行地、交货地也都在中国，货物根本未出口，只能被认定为一份国内货物销售合同，因为这份合同只与中国一个国家有重要联系。3.调整国际货物销售合同关系的法律，涉及不同国家的法律选择，或适用国际贸易条约或惯例所规定的规则根据各国法律规定，国内货物销售合同一般情况下只能适用本国法。例如，民法通则规定：“在中华人民共和国领域内的民事活动，适用中华人民共和国法律，法律另有规定的除外。”但是，国际货物销售合同的情况不同，这种合同被认为与一个以上的国家有重要联系，或者说具有涉外性。因此，在法律的适用上各国法律的规定就与国内合同不同。再如，民法通则和合同法都规定，涉外合同的当事人可以选择处理合同争议所适用的法律，但法律另有规定的除外。涉外合同的当事人没有选择的，适用与合同有最密切联系的国家的法律。美国统一商法典也有类似的规定。该法典规定，如果一项交易同时与本州和他州或他国有合理联系，当事方可以协议选择本州法律或他州或他国法律作为确定他们权利和义务关系的法律。不过，在国际货物买卖的实践中，大量的国际货物销售合同都适用联合国国际货物销售合同公约。根据该公约的规定，凡是营业地设在两个缔约方的当事人之间订立的货物销售合同，如果当事人未在合同中排除适用该公约，该合同就适用该公约。但是，下列情况的销售不适用该公约：购供私人、家人或家庭使用的货物的销售，除非卖方在订立合同前任何时候或订立合同时不知道而且没有理由知道这些货物是购供任何这种使用；经由拍卖的销售；根据法律执行令状或其他令状的销售；公债、股票、投资证券、流通票据或货币的销售；船舶、船只、气垫船或飞机的销售；电力的销售。联合国国际货物销售合同公约对国际货物销售合同的订立、买方和卖方的义务及违约责任、风险的转移、损害赔偿等方面的一系列规则作出了规定。此外，根据许多国家国内法的规定以及联合国国际货物销售合同公约的规定，也可以适用国际惯例。例如，民法通则规定：“中华人民共和国法律和中华人民共和国缔结或者参加的国际条约没有规定的，可以适用国际惯例。”而联合国国际货物销售合同公约连双方当事人确立的“习惯做法”也予以认可。该公约第9条规定：“（1）双方当事人业已同意的任何惯例和他们之间确立的任何习惯做法，对双方当事人均有约束力；（2）除非另有协议，双方当事人应视为已默示地同意对他们的合同或合同的订立适用双方当事人已知道或理应知道的惯例，而这种惯例，在国际贸易上，已为有关特定贸易所涉同类合同的当事人所广泛知道并为他们所经常遵守。”许多国家的法律和联合国国际货物销售合同公约都认可国际货物销售合同可以适用国际贸易惯例或习惯，这不仅对促进国际货物交易、扫除交易中的某些障碍有积极意义，同时对国际货物买卖规则的发展有积极意义，因为某些规则就是从习惯做法发展而来的。就涉及国际货物买卖的惯例来说，目前已有不少，如2010年国际贸易术语解释通则跟单信用证统一惯例等。4.2国际货物销售合同谈判的主要内容商务谈判实际上是一个针对所有的交易条件讨价还价的过程。国际货物销售合同谈判是国际商务谈判的一种，也是最具有代表性的。我们以国际货物销售合同谈判的内容为例，对国际商务谈判的内容进行研究探讨。销售合同的订立需要双方当事人或多方共同磋商，达成一致意见。在磋商合同条款时，应遵循的一般原则是：必须符合国家的法律和政策的要求，其内容条款要合法，其程序和形式也要合法；当事人应具有平等的法律地位；当事人的意思表示应该真实；当事人出于自愿，合同条款应公平合理；合同的订立既要注重当事人的经济效益，又要注意合同带来的社会效益。接下来我们介绍销售合同谈判中应具体磋商的主要内容。4.2.1合同的标的物条款1.品名与品质条款（1）商品的品名条款商品的品名是指能使某种商品区别于其他商品的概念或称呼。在国际货物销售合同谈判中，首要问题是确定买卖标的物的名称。国际货物销售合同中的品名条款并无统一的格式，可由交易双方酌情商定。通常都在“商品名称”的标题下列明交易双方成交商品的名称，也可不加标题，只在合同的开头部分列明交易双方同意买卖某种商品的文句。应该尽量使用商品名称的全称，避免简称造成歧义和损失。商品的名称因产地、区域、民族的不同而千差万别，一物多名、同名异物是常有的。即使是同名货物，又有许多品种、规格、型号、等级、花色、质地、成分等的差异。谈判中最应注意的是一些同物异名、异物同名的商品名称的确定。对于容易引起歧义的商品名称，应加以说明，避免因标的名称不明确，导致标的物指认不一而发生纠纷。对于某些商品名称，不要想当然，草率从事，应当通过指认，确认无误后注明。（2）商品的品质条款商品品质条款是国际货物销售合同中不可缺少的一项主要交易条件，是买卖双方交接货物的基本依据。商品品质是指商品的内在素质和外观形态的综合。内在素质包括商品的物理性能、化学成分和生物的特征等自然属性；外观形态包括商品的外形、色泽、款式和透明度等。在国际贸易中，往往是按照每种商品的不同特点，选择一定的质量指标来表示不同商品的品质。例如，机床以性能、用途、功率、自动化程度等指标表示；煤炭以灰分、含水量、含硫量、发热量、粒度等指标表示；服装以面料和辅料、款式、颜色、工艺等指标表示。商品的品质优劣直接影响商品使用价值和价格，往往是买方最为关心的。商品品质谈判，除明确品质的含义，抓住商品品质所具有的适用性、可靠性、经济性等特征外，还要注意商品品质的表示方法。国际贸易中所交易的商品种类繁多，特点各异，表示品质的方法也多种多样，归纳起来有以实物表示和以文字说明表示两类。以实物表示商品品质，主要有两种方法：一是看货买卖；二是凭样品买卖。国际货物买卖谈判中尤其要注意以样品作为洽谈和交货时的质量依据的方法。下面主要介绍在凭样品买卖时，国际货物销售合同中的主要谈判内容。谈判中要明确样品的提供者。在国际贸易中，根据样品提供者的不同，凭样品买卖分为凭卖方样品买卖和凭买方样品买卖两种具体形式。一般卖方争取凭卖方样品买卖，易于保证交付的货物与样品完全一致。有时买方为了使其订购的商品符合自身要求，也提供样品由卖方依样承制，如卖方同意按买方提供的样品成交，则成为凭买方样品买卖。日后，卖方所交整批货的品质必须与买方样品相符。在凭买方样品买卖中，要注意有关工业产权的谈判。若卖方对买方样品无法确定是否存在工业产权等第三方权利问题，应争取在合同中规定：“若卖方按照买方提供的技术图纸、规格等进行生产和交货，而第三方根据工业产权或其他知识产权要求任何权利或其他要求时，卖方可不负责任。”在实际业务中，若卖方认为按买方来样供货没有切实把握，可以争取把“凭买方样品买卖”变成“凭卖方样品买卖”，即卖方可根据买方提供的样品，加工复制出一个类似的样品交买方确认，当对等样品被买方确认后，则日后卖方所交货物的品质必须以对等样品为准。在样品买卖中，谈判中也常涉及允许交货与样品有一定的弹性差异。一般以样品确认商品品质时，可规定货物的某个或某几个方面的品质指标作为辅助依据。这时在合同品质条款中应注明允许商品品质差异的具体限度，或规定有关品质指标的上下极限。以文字说明表示商品品质，主要有规格表示法、等级表示法、标准表示法、说明书和图样表示法、商标或牌号表示法、原产地名称表示法等。国际货物销售合同品质条款的磋商，最好能将以上多种表示方法结合起来综合运用，达到互补的效果。在此，谈判中还应注意：第一，要明确货物具体的质量标准和最新规定。当货物同时有多种标准，或多种品种表示法共同使用时，应避免其出现相悖和不清的情况，避免误解和争议，应标明以哪种标准为准，以何国（地区）、何时、何种版本中的规定为准，标明以哪种方法为基准，而又以哪种方法为补充。第二，要明确商品品质条款的具体内容和幅度。对商品品质的技术指标如使用寿命、可靠性、安全性、经济性等，应力求明确，便于操作。对某些商品的品质可规定一定的机动幅度，合同谈判中不能用“合理误差”等笼统含糊的字眼，应议定极限，规定差异的范围。第三，要明确买卖双方对货物质量异议和负责的条件与期限。双方应注意磋商，并在合同中标明卖方对货物质量负责的条件和期限、买方对货物质量提出异议的条件和期限。2.数量条款商品的数量是国际贸易中不可缺少的主要条件之一。正确掌握成交数量，对促进交易的达成和争取有利的价格具有重要的作用。数量是买卖双方交接货物的依据。买卖数量的多少不仅关系到市场需求的满足程度，还影响双方当事人目标任务的完成、价格策略的制定和自身的经济利益。因此，它是国际货物销售合同中最基本、最核心的条款之一。在进行国际货物销售合同的数量条款磋商时，不仅要注意其具体数值，还应注意以下几个方面：（1）确定计量单位在货物买卖中，度量衡制度存在差异，应在谈判中确定，避免出现争议。目前国际贸易中常用的度量衡制度有公制、英制、美制和国际标准计量组织在公制基础上颁布的国际单位制。中华人民共和国计量法规定：“国家采取国际单位制。国际单位制计量单位和国家选定的其他计量单位，为国家法定计量单位。”不同度量衡制度下表示的数量是不一样的，如长吨（2240磅）、短吨（2000磅）、公吨（2205磅），英国加仑（4.546升）、美国加仑（3.7853升）等。在进行数量条款磋商时，应尽量搜集各地有关度量衡制度方面的资料，熟悉各地习惯采用的有关计量单位，商讨采用双方认定的通用的计量单位或换算成一致的计量单位，避免引发纠纷。实例4-1在计划经济时代，广东某火电厂的煤渣利用不上，成为负担，每个星期要花钱雇人清理。这些煤渣在我国香港可以作为建筑材料，电厂就与一个香港老板商谈，电厂不再负责出钱雇人，对方负责出钱清理，但对方可以免费获得煤渣。香港老板坚持签订一份长期供应煤渣的协议，电厂欣然同意“每周提供10车煤渣”的条款。两年后，电厂已经扩容了，每周的煤渣比以前多了很多，运渣车从板车到小货车到大卡车，最后是带拖斗的挂车。由于我国经济建设如火如荼，煤渣成了紧俏的建材，电厂有意停止供应，自行出售，但香港老板不同意，最后对簿公堂，电厂败诉。思考：（1）电厂当初应该如何避免损失和败诉？（2）类似性质的案例还可能出现在什么地方？（2）商定重量的计算方法货物重量的计算方法主要有按毛重计算和按净重计算，还有按公量、理论重量、法定重量计算等方法。按净重计重时，对于如何计算包装物重量，国际上有下列几种做法：按实际皮重计算、按平均皮重计算、按习惯皮重计算、按约定皮重计算。所以，在货物重量的计算方法上应明确商定，达成一致意见。（3）议定货物数量机动幅度在粮食、矿砂、化肥和食糖等大宗商品的交易中，由于商品特性、货源变化、船舱容量、装载技术和包装等因素的影响，要求准确地按约定数量交货，有时存在一定困难，可在合同中规定数量机动幅度条款，即在规定具体数量的同时，再在合同中规定允许多装或少装一定百分比，但是增减幅度以不超过规定的百分比为限。在磋商时，应通过协商规定具体货物溢短装的百分比及按实际收货重量付款和付款的计价方法。对溢短装部分，主要有三种计价方法：按合同价格计算、按装船日的行市计算、按到货日的行市计算。另外，在少数场合，也有使用“约”量条款来表示实际交货数量可有一定幅度的伸缩。由于世界各国对“约”数含义的解释不同，容易引起纠纷，因此要充分了解合同适用的法律以及“约”量的含义。UCP 600（跟单信用证统一惯例（2007年修订本）第30条a款规定：凡“约”或“大约”的词语用于涉及信用证金额或信用证中规定的数量或单价，应解释为允许有关金额、数量或单价有10%的增减幅度。UCP 600第39条b款规定：如信用证未规定数量以包装单位或以个数计数，以及所支取的总金额不超过信用证金额，货物的数量可允许有不超过5%的增减幅度。3.包装条款在国际货物买卖中，包装是说明货物的重要组成部分，包装条件是国际货物销售合同中的一项主要条件。按照某些国家的法律规定，如卖方交付的货物未按约定的条件包装，或者货物的包装与行业习惯不符，买方有权拒收货物。如果货物虽按约定的方式包装，但与其他货物混杂在一起，买方可以拒收违反规定包装的那部分货物，甚至可以拒收整批货物。包装条款一般包括包装材料、包装方式、包装规格、包装标志和包装费用负担等内容。双方在磋商货物包装条款时应注意以下问题：（1）在合同中要明确规定包装材料、包装方式和包装规格包装材料有纸、塑料、金属、木头、玻璃、陶瓷、纤维、复合材料、其他材料等。包装方式有箱装、袋装、包装、桶装等。另外，对体积、容积、尺寸等应明确具体，不宜笼统规定。在国际贸易中，有时也使用“海运包装”或“习惯包装”等术语，但这种术语内容不明确，各国理解不一，应避免使用；如要使用，应明确使用什么包装材料。（2）明确包装费用的负担包装费用一般包括在货价之内，不另计收，但也有的不计在货价之内，而规定由买方另外支付。究竟由何方负担，应在包装条款中订明。（3）注意有关国家对包装的特殊要求各国政府对包装的要求越来越严格，差别也很大，为避免麻烦，应考虑己方的条件进行商讨认定。如在包装材料方面，有的国家不允许使用玻璃和陶瓷制作包装材料，有的国家（如日本、加拿大）禁止用稻草、报纸制作包装衬垫。4.2.2合同的价格条款在国际货物买卖中，如何确定进出口商品价格和规定合同中的价格条款是交易双方最为关心的一个问题。价格是否合理是国际货物销售合同谈判成败的重要条件。所以，价格条款的磋商是国际货物销售合同最重要、最关键的内容。货物价格是通过货币符号来表现的，市场上货物的价格有其不同的定价依据、定价目标、定价方法、定价策略。货物价格的构成又受商品成本、商品质量、成交数量、市场供求、货币价值、货币流通量、竞争条件、运输方式、价格政策、双方当事人的心理状态、交易习惯、价格术语等多种多样因素变动的影响。只有深入了解，掌握实情，切实注意这些因素对价格的影响，才能取得谈判的主动权。在磋商价格条款时，主要注意以下问题：1.结合货物买卖金额买卖数量的大小直接构成买卖金额的多少，影响当事人的资金筹措、使用和周转。在买卖实务中，一般买卖数量大、金额多，价格会低些；批量小、金额少，价格就高些。2.考虑市场供求的变化市场供求对货物价格影响很大。市场供不应求时，货物价格上涨；市场供过于求时，货物价格下跌。货物买卖磋商中，在充分考虑货物成本、质量、批量的因素影响时，还得研究货物市场生命周期、市场定位、市场购买力等因素，分析该货物在市场上现在和将来的需求情况，预测其价格变化趋势，确定货物交易价格。由于市场供需发生变化，价格行情会有变动，在进行价格条款磋商时，应考虑签约后可能发生的价格变动的处理办法。一般情况下，在合同规定的交货期内交货，不论价格如何变动，仍应按合同定价执行。如果逾期交货，交货当时逢市价上涨，货物仍按合同价执行；交货当时若市价下跌，延期交货的货物按下跌时的市价执行。总之，应使价格变动造成的损失由有过失的一方承担，以督促其按期履行合同。3.考虑市场竞争的程度市场竞争因素造成货物价格变动，应引起注意。竞争者有时为了挤占市场，提高市场占有率而抛售货物；有时为垄断市场，争夺货源而提高价格。买卖双方应视市场竞争情况，估计市价变动趋势。4.确定计价货币的单位计价货币是指合同中规定用来计算价格的货币。根据国际贸易的特点，用来计价的货币，可以是出口国家的货币，也可以是进口国家的货币或双方同意的第三国货币，还可以是某一种记账单位，由买卖双方协商确定。计价货币的选择关系到买卖双方的利益，从理论上说，对于出口交易，采用“硬币”计价比较有利，而对于进口贸易，力求使用“软币”计价。5.磋商贸易术语贸易术语是指用几个英文字母的缩写来说明买卖双方有关费用、风险和责任的划分，确定卖方交货和买方接货方面的权利和义务的专门术语。贸易术语是进出口商品价格的重要组成部分。贸易术语促进了国际贸易的发展，对于简化交易手续、缩短洽商时间和节约费用开支，明确双方风险、责任、义务、费用划分及交易价格构成等问题有着重要的作用。2010年国际贸易术语解释通则将11种贸易术语按适用的运输方式分为两大类：一类是适用于任何或多种运输方式的术语，包括EXW、FCA、CPT、CIP、DAT、DAP、DDP 7种贸易术语；另一类是适用于海运和内陆水路运输方式的术语，包括FAS、FOB、CFR、CIF 4种贸易术语。目前，在国际上有较大影响的有关贸易术语的国际贸易惯例有3种：1932年华沙-牛津规则1941年美国对外贸易定义修正本2010年国际贸易术语解释通则。在国际贸易谈判中，应尽量了解各国及国际组织对价格术语有关问题的不同解释或规定，尽量统一到国际商会的解释上来，并选择对己方有利的价格术语作为交易条件，加以明确。6.磋商佣金与折扣在国际贸易中，有些交易是通过中间代理商进行的。因中间商介绍生意或代买代卖而向其支付一定的酬金，此项酬金被叫作佣金。佣金直接关系到商品的价格，货价中是否包括佣金和佣金比例的大小，都影响商品的价格。显然，含佣价比净价要高。正确运用佣金，有利于调动中间商的积极性和扩大交易。折扣是指卖方按原价给予买方一定百分比的减让，即在价格上给予适当的优惠。国际贸易中使用的折扣，名目很多，除一般折扣外，还有为扩大销售而使用的数量折扣、为实现某种特殊目的而给予的特别折扣，以及年终回扣等。折扣直接关系到商品的价格，货价中是否包括折扣和折扣率的大小都影响商品价格，折扣率越高，则价格越低。因此，在谈判中还要确定佣金与折扣的规定方法、佣金与折扣的计算与支付方法。另外，还要熟悉货物成本核算，估计对方利润的高低而确定货物的价格；应在商品品质条款确定的基础上，货比三家，进行价格比较，按质论价是价格谈判的基本方法。4.2.3货物的交付条款买卖双方对国际货物销售合同标的物的所有权的转移条款是合同磋商的中心内容，货物的交付条款是指根据有关法规商定交货方式、时间、地点等内容。1.交付方式货物的交付方式通常有两种：一种是交付货物的所有权凭证提供单据（另附发票、商品检验证书、保险单等）；另一种是交付实物，有代运、送货、自提三种方式。（1）代运代运是指卖方为买方代办货物发运。磋商货物的交付方式，卖方应充分考虑买方的要求，议定合理的交货地点，选择合适的运输路线、工具，明确代运中是否需要派人押运等内容，并在合同中标明。（2）送货送货是指卖方将买方需要购买的货物送到买方所在地仓库或指定地点，并取得买方收货凭证或货款的实物交付形式。实行送货的货物，国家主管部门有规定送货办法的，按规定的办法执行；没有规定送货办法的，双方应商议收货地点、收货时间、运送工具、运输费用等内容，并按双方协议执行。（3）自提自提是指货物买卖中，送货、代运确有困难，或买方自身要求，以卖方货物储存地（仓库、商场、生产工厂或港口）为交货地点，买方自行提取货物的方式。自提交付货物应明确付款方式，一般采用先付款后提货的方法，也可采用其他方法。2.交付时间交付时间又称装运期或交货时间、交货期，是指卖方履行交货的时间，它是合同中的一项重要条款。在合同签订后，卖方能否按规定的装运时间交货，直接关系到买方能否及时取得货物，以满足其生产、消费或转售的需要。因此，联合国国际货物销售合同公约第33条规定：“卖方必须按合同规定的时间交货。”有些西方国家法律规定，如果卖方未按合同规定的时间交货，即构成卖方的违约行为，买方有权撤销合同，并要求卖方赔偿其损失。但是，在某些贸易术语下，交货时间和装运时间的