价格调整方案.doc

春漫里库存房源调价方案一、库存房源统计1、根据最新的销控统计，目前春漫里库存房源共97套总户型占比情况如下： 分幢户型占比情况如下：目前可售房源单价情况如下：剩余库存房源无论是从销售额还是套数比例来看，A户型是占大头。且这部分房源受前期“好货先出，好的房源价格调低，差的房源价格调高”的调价影响，剩余房源普遍价格偏高，是去化难点。2、目前库存房源的均价为18976.05元/，而历史成交均价为16593元/。由于现在市场行情寒冷，杭州楼盘都在大幅度的降价(保利湾天地、世贸江滨cosmo、中海紫藤苑、野风启城、龙湖香醍溪岸等)，但很多购房者都在观望，觉得价格还是会往下走，为了更好的去化剩余房源，我们将剩余库存房源在历史成交均价16593元/的基础上做一定的价格调整。二、库存房源价格调整 1、房源分类1）首销房源：相对位置好，景观好，视野度佳的房源，可看到内部庭院，没有太明显的硬伤。该类房源根据历史成交均价进行价格下调，提高房源的性价比，实现快速出货。2）标杆房源:：不太容易被客户接受的房源，比如：间距太近，私密性差，景观差，位置处于车库进出口正上方。该类房源价格不做调整，作为价格标杆，促进首销房源的去化。 2、价格描述1）正常销售优惠 根据正常优惠幅度，一般总价最高优惠在10万左右，最低优惠在5万左右，整体来说每套房源正常优惠幅度在6个点左右。 2）历史成交均价：16593元/ 3）标杆房源均价：19318元/ 4）原首销房源均价：18528元/ 在保持标杆房源均价不变的前提下，拉低首销房源的均价，使得整体房源的成交均价与历史成交均价持平。那么调整后整体房源的表均价要控制在17652元/【表均价*0.94=历史成交均价】。可以得出调整后首销房源的均价要控制在15986元/【（调后首销均价+标杆均价）/2=17652元/】。故调整后的首销房源均价与原首销房源均价的比值为：0.863 5）调整后首销房源价格=原总价*0.863 在此基础上，在保持调整后均价基本不变的前提下，从首销房源中挑选几套性价比高的房源做特殊调差。 6）最低、最高价： 7）最低、最高差价：3、风险预判1）调价的风险鉴于目前全国范围内大部分大牌房产企业都在打折的这一情况，他们的前期老业主都跑到售楼部、活动现场、房交会进行维权活动，甚至有打砸售楼部之类的过激行为。我们的调价其实也存在一定的风险，首先我们春漫里很多老业主都非常关注我们的价格，而且媒体的小道消息来源也非常的广，如果现场销售出现打折、降价等字眼，就会拨动老业主的神经，引起降价风波，对于我们的后期销售以及目前文化村在售的产品产生不利影响。2） 应对说辞以及策略在实际操作过程中，尽量避免与客户谈论我们调价过这个信息，万一被知晓我们对外的口径也一定要保持一致：（1）我们现在是尾房，这些房源和您原来买到的房源是不一样的，无论是从景观还是居住的舒适度上比，都没有您原来买的好，所以价格上面做了细微的调整。（2）我们部分房源的报价是针对团购客户的，并不是谁买一套都能享受的，因为我们万科最近在外面有很多的活动，有许多外地的看房团以及企业客户过来，他们都是团购的。（3）现在的市场行情的确比较严峻，但是我们万科毕竟是中国房产界的老大，和其他小开发商不一样，我们的基础比夯实，选择我们的项目进行资产的保值还是比其他的开发商要好的多。三、结论在目前的市场行情下，降价促销已成为众多开发商的首选，有部分的楼盘因为降价使得业绩在短时间内得到较大的涨幅，也有部分的楼盘因为降价，使得老业主大闹售楼部，销售更是一蹶不振，我们的调价策略虽然规避了“打折、降价”等敏感词，但是还是存在一定的操作风险。故我们的调价需要在暗中进，让易出货的房源性价比更高，更利于销售；其次由于有了差别调价，部分标杆房源的价格仍维持在原有价格，从表价上来看，不易被发现降价，且可以作为价格标杆，掩护性价比高的房源出货，这样既可以降低调价风险，又能达到我们的调价促销目的。由于此次整体调价属于温和型调价，在目前的市场中不具备太明显的价格优势，但胜在操作风险较低。因此，调价后可针对几个认为价格过高非业主关系的案场客户进行试水，而团购客户仍然会在此次调整后的表价上进行折扣要求，届时，特殊情况进行特殊申请。春漫里销售组2011年11月26日