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出口前准备目标市场选择目标市场选择标准目标市场模式选择目标市场策略选择用户资信调查路径用户资信调查用户关系建立路径洽谈阶段接收还盘发盘询盘协议签署协议形式外贸协议基础内容协议推行“免抵退税”出口退税制单结汇投保报关报验改证审证催证租船订舱备货出口前准备目标市场选择尽管国际市场竞争日益猛烈，但不充足竞争仍应是引导商品和资本在不一样国家和地域之间流动主动因。国际企业在国际经营中，怎样面对海外纷繁复杂市场环境，寻求市场机会，以尽可能少风险、尽可能高投资回报，成功开拓海外市场，其首要问题是选择正确目标市场。目标市场选择需借助于必需市场调研，并在大量信息整理、分析基础上进行市场宏观细分和微观细分，以后才能作出目标市场决议。 1国际营销调研 所谓国际营销调研，就是系统地搜集、统计和分析国际市场信息，以使国际企业能正确定识市场环境、评价企业本身行为，为其国际营销决议提供充足依据。国际经营相比中国经营往往风险大、包含资金多，一旦决议失误，损失也更大，所以营销要求掌握信息要更充足、更立即、更正确。同时，国际营销决议所需要信息和中国营销所需要信息会有差异，如选择何种方法进入国际市场，对产品设计和品牌应作怎样修改。等等，这些决议作出需要国际营销调研提供信息支持。另外，国际营销调研比中国调研可能更困难、更复杂，这是因为有些信息在中国很轻易得到。在国外却难以取得甚至根本不可能取得，尤其是发展中国家常常缺乏必需、可靠统计资料；因为统计方法、统计时间差异和汇率变动，、所取得信息往往缺乏国和国之间可比性；营销调研方法也需要因国别、地域环境不一样而不一样，其成本当然也远远高于中国调研；假如跨国企业需要在多国市场上进行同一内容调研，则调研组织工作更会复杂。 国际营销调研关键有案头调研和实地调研两种，案头调研是为了获取第二手资料，它首先能够经济地获取很多有价值信息，其次也可为国外实地调研打下基础。其信息起源关键有：国际企业本身信息系统，调研者案卷，各国政府机构及其驻外使领馆，国际组织，如联合国、世界银行、国际货币基金组织、经济合作和发展组织等，中国外行业协会，各国金融机构，国际交易会、博览会、展销会，国际商业刊物，海内外市场调研企业、消费者组织等等。实地调研是为了获取案头调研所无法取得第一手资料，其方法有访问法，包含面谈访问、电话访问、邮寄调查、计算机访问、投影法等；观察法，包含直接观察、仪器观察、实际痕迹测量等；试验法，这通常在某一个商品需改变设计、包装、价格、促销手段时给予应用。 国际营销调研中总会碰到部分中国调研时不会碰到问题，首先是问卷正确翻译问题，其次在有些文化背景下部分被调查对象可能不愿意和陌生人交流，或不愿透露其真实情况，第三在部分发展中国家缺乏必需基础设施支持，如邮电通讯系统效率低、普及率低，缺乏有资格市场调研企业帮助在当地调研等。要处理这些问题必需重视取适当地教授帮助，并加强对调研人员培训，问卷翻译可采取循环翻译方法以确证其正确性。 2国际市场细分 国际市场细分含有两个层次含义，即宏观细分和微观细分。 宏观细分是要决定在世界市场上应选择哪个国家或地域作为拟进入市场。这就需要依据一定标准将整个世界市场划分为若干子市场，每一个子市场含有基础相同营销环境，企业能够选择某一组或某多个国家作为目标市场。加拿大马西一弗格森企业是专业生产农业机械企业，50年代末，它立即世界农机市场划分为北美和非北美两大市场，并将其业务关键放在非北美市场，结果因为避免了和其它多个农机行业巨人如福特汽车企业、迪尔企业、国际收割机企业直接竞争而取得成功，在非北美市场上取得较高市场份额并连续盈利。国际市场宏观细分标准有地理标准、经济标准、文化标准和组正当。地理标准是宏观细分最常见标准，这是因为地理上靠近易于跨国企业进行国际业务管理，同时处于同一地理区域各国含有相同文化背景。尤其是第二次世界大战后，区域性贸易和经济上一体化发展快速从而使地理靠近市场更可能含有同质性。当然这一标准并不总是可行。所谓组正当是以国家潜量、竞争力、风险三个方面来综合分析世界各国市场，以选择潜量大、企业竞争力强、市场风险小国家作为目标市场。 微细细分类似于中国市场细分，即当企业决定进入某一海外市场后，它会发觉当地市场用户需求仍有差异，需深入细分成若干市场，以期选择其中之一或多个子市场为目标市场。这种一国之内细分标准即是由市场细分标准、消费品市场有地理环境、人口状观、消费者心理、购置情况四大标准，工业品市场有地理环境、用户情况、需求特点和购置行为四大标准。 3国际市场选择 国际市场营销中选择目标市场有两层含义：一是基于宏观细分基础上，在众多国家选择某个或某多个作为目标市场；二是经过微观细分，在一国众多子市场中选择某个或一些作为目标市场，其选择策略即为无差异营销策略，差异性营销策略和集中性营销策略。出口前准备-目标市场选择标准目标市场就是企业决定要进入市场。企业在对整体市场进行细分以后，要对各细分市场进行评定，然后依据细分市场市场潜力、竞争情况、本企业资源条件等多个原因决定把哪一个或哪多个细分市场作为目标市场。通常而言，企业考虑进入目标市场，应符-合以下标准或条件： （一）有一定规模和发展潜力。 企业进入某一市场是期望能够有利可图，假如市场规模狭小或趋于萎缩状态，企业进入后难以取得发展，此时，应审慎考虑，不宜轻易进入。当然， 企业也不宜以市场吸引力作为唯一取舍，尤其是应努力争取避免多数谬误，即和竞争企业遵照同一思维逻辑，将规模最大、吸引力最大市场作为目标市场。大家共同争夺同一个用户群结果是，造成过分竞争和社会资源无故浪费，同时使消费者部分本应得到满足需求遭受冷落和忽略。现在中国很多企业动辄将城市尤其是大中城市作为其首选市场，而对小城镇和农村市场不屑一顾，很可能就步入?quot;多数谬误误区，假如转换一下思维角度， 部分现在经营尚不理想企业说不定会出现柳暗花明局面。 （二）细分市场结构吸引力。 细分市场可能含有理想规模和发展特征，然而从赢利见解来看，它未必有吸引力。波特认为有5种力量决定整个市场或其中任何一个细分市场长久内在吸引力。这5个 群体是：同行业竞争者、潜在新参与竞争者、替换产品、购置者和供给商。她们含有以下5种威胁性： 1细分市场内猛烈竞争威胁：假如某个细分市场已经有了众多、强大或竞争意识强烈竞争者，那么该细分市场就会失去吸引力。假如出现该细分市场处于稳定或衰退，生产能力不停大幅度扩大，固定成本过高，撤出市场壁垒过高，竞争者投资很大，那么情况就会更糟。这些情况常常会造成价格战、广告争夺战，新产品推出，并使企业要参与竞争就必需付出高昂代价。 2新竞争者威胁：假如某个细分市场可能吸引会增加新生产能力和大量资源并争夺市场份额新竞争者，那么该细分市场就会没有吸引力。问题关键是新竞争者能否轻易地进人这个细分市场。假如新竞争者进人这个细分市场时碰到森严壁垒，而且遭受到细分市场内原来企业强烈报复，她们便极难进入。保护细分市场壁垒越低，原来占领细分市场企业报复心理越弱，这个细分市场就越缺乏吸引力。某个细分市场吸引力随其进退难易程度而有所区分。依据行业利润见解，最有吸引力细分市场应该是进入壁垒高、退出壁垒低。在这么细分市场里，新企业极难打入，但经营不善企业能够安然撤退。假如细分市场进入和退出壁垒全部高，那里利润潜量就大，但也往往伴随较大风险，因为经营不善企业难以撤退，必需坚持到底。假如细分市场进入和退出壁垒全部较低，企业便能够进退自如，然而取得酬劳即使稳定，但不高。最坏情况是进入细分市场壁垒较低，而退出壁垒却很高。于是在经济良好时，大家蜂拥而入，但在经济萧条时，却极难退出。其结果是大家全部生产能力过剩，收入下降。 3替换产品威胁：假如某个细分市场存在着替换产品或有潜在替换产品，那么该细分市场就失去吸引力。替换产品会限制细分市场内价格和利润增加。企业应亲密注意替换产品价格趋向。假如在这些替换产品行业中技术有所发展，或竟争日趋猛烈，这个细分市场价格和利润就可能会下降。 4购置者讨价还价能力加强威胁：假如某个细分市场中购置者讨价还价能力很强或正在加强，该细分市场就没有吸引力。购置者便会设法压低价格，对产品质量和服务提出更高要求，而且使竞争者相互斗争，全部这些全部会使销售商利润受到损失。假如购置者比较集中或有组织，或该产品在购置者成本中占较大比重，或产品无法实施差异化，或用户转换成本较低，或因为购置者利益较低而对价格敏感，或用户能够向后实施联合，购置者讨价还价能力就会加强。销售商为了保护自己，可选择议价能力最弱或转换销售商能力最弱购置者。很好防卫方法是提供用户无法拒绝优质产品供给市场。 5供给商讨价还价能力加强威胁：假如企业供给商-原材料和设备供给商、公用事业、银行、公会等等，能够提价或降低产品和服务质量，或降低供给数量，那么该企业所在细分市场就会没有吸引力。假如供给商集中或有组织，或替换产品少，或供给产品是关键投入要素，或转换成本高，或供给商能够向前实施联合，那么供给商讨价还价能力就会较强大。所以，和供给商建立良好关系和开拓多个供给渠道才是防御上策。 （三）符合企业目标和能力。 一些细分市场即使有较大吸引力，但不能推进企业实现发展目标 ，甚至分散企业精力，使之无法完成其关键目标，这么市场应考虑放弃。其次，还应考虑企业资源条件是否适合在某一细分市场经营。只有选择那些企业有条件进入、能充足发挥其资源优势市场作为目标市场，企业才会立于不败之地。出口前准备目标市场模式选择企业在对不一样细分市场评定后，就必需对进入哪些市场和为多少个细分市场服务作出决议。企业可考虑可能目标市场模式，一共可采取五种模式。 （一）密集单一市场 最简单方法是企业选择一个细分市场集中营销。大众汽车企业集中经营小汽车市场；理查德D伊尔文企业集中经营经济商业教科书市场。企业经过密集营销，愈加了解本细分市场需要，并树立了尤其声誉，所以便可在该细分市场建立巩固市场地位。另外，企业经过生产、销售和促销专业化分工，也取得了很多经济效益。假如细分市场补缺适当，企业投资便可取得高酬劳。同时，密集市场营销比通常情况风险更大。部分细分市场可能出现不景气情况。比如年轻女士忽然不再买运动服装，这使鲍比布鲁克斯企业收入锐减。或某个竞争者决定进入同一个细分市场。因为这些原因，很多企业宁愿在若干个细分市场分散营销。 （二）有选择专门化 采取此法选择若干个细分市场，其中每个细分市场在客观上全部有吸引力，而且符合企业目标和资源。但在各细分市场之间极少有或根本没有任何联络，然而每个细分市场全部有可能赢利。这种多细分市场目标优于单细分市场目标，因为这么能够分散企业风险，即使某个细分市场失去吸引力，企业仍可继续在其它细分市场获取利润。 （三）产品专门化 用此法集中生产一个产品，企业向各类用户销售这种产品。比如显微镜生产商向大学试验室、政府试验室和工商企业试验室销售显微镜。企业准备向不一样用户群体销售不一样种类显微镜，而不去生产试验室可能需要其它仪器。企业经过这种战略，在某个产品方面树立起很高声誉。假如产品-这里是指显微镜，被一个全新显微技术替换，就会发生危机。 （四）市场专门化 是指专门为满足某个用户群体多种需要而服务。比如企业可为大学试验室提供一系列产品，包含显微镜、示波器、本生灯、化学烧瓶等。企业专门为这个用户群体服务，而取得良好声誉，并成为这个用户群体所需多种新产品销售代理商。但假如大学试验室忽然经费预算削减，它们就会降低从这个市场专门化企业购置仪器数量，这就会产生危机。 （五）完全市场覆盖 是指企业想用多种产品满足多种用户群体需求。只有大企业才能采取完全市场覆盖战略，比如像国际商用机器企业（计算机市场）、通用汽车企业（汽车市场）和可口可乐企业（饮料市场）。 出口前准备目标市场策略选择三种目标市场策略 1无差异市场营销策略 无差异营销策略是指企业将产品整个市场视为一个目标市场，用单一营销策略开拓市场 ，即用一个产品和一套营销方案吸引尽可能多购置者。无差异营销策略只考虑消费者或用户在需求上共同点，而不关心她们在需求上差异性。可口可乐企业在60年代以前曾以单 一口味品种、统一价格和瓶装、同一广告专题将产品面向全部用户，就是采取这种策略。 无差异营销理论基础是成本经济性。生产单一产品，能够降低生产和储运成本；无差异广告宣传和其它促销活动能够节省促销费用；不搞市场细分，能够降低企业在市场调研 、产品开发、制订多种营销组合方案等方面营销投入。这种策略对于需求广泛、市场同质性高且能大量生产、大量销售产品比较适宜。 对于大多数产品，无差异市场营销策略并不一定适宜。首先，消费者需求客观上千差万别并不停改变，一个产品长久为全部消费者和用户所接收很罕见。其次，当众多企业如法炮制 ，全部采取这一策略时，会造成市场竞争异常猛烈，同时在部分小细分市场上消费者需求得不到满足，这对企业和消费者全部是不利。再次，易于受到竞争企业攻击。当其它企业针对不一样细分市场提供更有特色产品和服务时，采取无差异策略企业可能会发觉自己市场正在遭到蚕蚀但又无法有效地给予反击。正因为这些原因，世界上部分曾经长久实施无差异营销策略大企业最终也被迫改弦更张，转而实施差异性营销策略。被视为实施无差异营销典范可口可乐企业，面对百事可乐、七喜等企业强劲攻势，也不得不改变原来策略， 首先向非可乐饮料市场进军，其次针对用户不一样需要推出多个类型新可乐。 2.差异性市场营销策略 差异性市场营销策略是将整体市场划分为若干细分市场，针对每一细分市场制订一套独立营销方案。比如，服装生产企业针对不一样性别、不一样收入水平消费者推出不一样品牌、不一样价格产品，并采取不一样广告专题来宣传这些产品，就是采取差异性营销策略。 差异性营销策略优点是：小批量、多品种，生产机动灵活、针对性强，使消费者需求愈加好地得到满足，由此促进产品销售。另外，因为企业是在多个细分市场上经营，一定程度上能够降低经营风险；一旦企业在多个细分市场上取得成功，有利于提升企业形象及提升市场拥有率。差异性营销策略不足之处关键表现在两个方面：一是增加营销成本。因为产品品种多，管理和存货成本将增加；因为企业必需针对不一样细分市场发展独立营销计划，会增加企业在市场调研、促销和渠道管理等方面营销成本。二是可能使企业资源配置不能有效集中 ，顾此失彼，甚至在企业内部出现相互争夺资源现象，使拳头产品难以形成优势 。 3.集中性市场营销策略 实施差异性营销策略和无差异营销策略，企业均是以整体市场作为营销目标，试图满足全部消费者在某首先需要。集中性营销策略则是集中力量进入一个或少数多个细分市场，实施专业化生产和销售。实施这一策略，企业不是追求在一个大市场角逐，而是努力争取在一个或多个子市场占有较大份额。比如，生产空调器企业不是生产多种型号和款式、面向不一样用户和用户空调机，而是专门生产安装在汽车内空调机，又如汽车轮胎制造企业只生产用于换胎业务轮胎，均是采取此一策略。 集中性营销策略指导思想是：和其四处出击收效甚微，不如突破一点取得成功。这一策略尤其适合于资源力量有限中小企业。中小企业因为受财力、技术等方面原因制约，在整体市场可能无力和大企业抗衡，但假如集中资源优势在大企业还未顾及或还未建立绝对优势。出口前准备用户资信调查路径用户资信调查路径： (l)经过银行调查，这是一个常见方法，按国际习惯，调查用户情况属于银行业务范围；在中国，通常委托中国银行办理。向银行查询用户资信，通常不收费或少许收费；(2)经过国外工商团体进行调查。如商会、同业公会、贸易协会等，通常全部接收委托国外厂商调查所在地企业情况，但经过这种渠道得来资信，要经过认真分析，不能轻信；(3)经过我驻外机构和在实际业务活动中对用户进行考察所得材料，通常比较具体可靠，对业务开展有较大参考价值。另外，外国出版企业名目、厂商年鉴和其它相关资料，对了解用户经营范围和活动情况也有一定参考价值。出口前准备用户资信调查对用户资信调查内容和范围： (l)国外企业组织机构情况，包含企业性质、创建历史、内部组织机构、关键责任人及担任职务、分支机构等。调查中，应搞清厂商企业中英文名称、具体地址，预防出现差错；(2)政治情况，关键指企业责任人政治背景，和政界关系和对中国政治态度等；(3)资信情况，它包含企业资金和信用这两个方面。资金是指企业注册资本、财产和资产负债情况等；信用是指企业经营作风、履约信誉等。这是用户资信调查关键内容，尤其是对中间商更应重视。比如，有用户愿和我们洽谈上亿美元投资项目，但经调查其注册资本只有几十万美元。对这么用户，我们就该打上个问号；(4)经营范围，关键是指企业生产或经营商品、经营性质，是代理商、生产商，还是零售批发商等；(5)经营能力，每十二个月营业额、销售渠道、经营方法和在当地和国际市场上贸易关系等。另外，对用户资信进行调查后，应建立档案卡备查，分类建立用户档案。总而言之，要善于利用不一样类型用户优点，为我服务 出口前准备用户关系建立路径用户关系建立。建立国外用户关系，通常可经过以下渠道：(l)自我介绍。经过查阅国外出版企业名目、报刊杂志广告、以函电或发送资料方法，自我介绍建立关系；(2)请国外银行介绍用户；(3)请中国外贸易促进机构或友好协会介绍关系，如中国贸促会也办理介绍用户业务；(4)请我驻外使馆商务处或外国驻华使馆介绍合作对象。通常讲我驻外使馆对当地关键厂商经营范围、能力和资信较为熟悉了解；(5)经过参与中国外展览会、交易会建立关系。这类活动优点是能和用户直接见面，联络范围广；(6)利用中国外专业咨询企业介绍用户。中国外全部有很多专业咨询企业接收委托代办介绍用户，她们业务关系中有很多含有一定影响、专业经验和能力多种类型用户，请她们介绍用户，通常效果很好。 (7)利用电子商务网站获取用户信息。洽谈阶段接收所谓接收，就是交易一方在接到对方发盘或还盘后，以声 明或行为向对方表示同意。法律上将接收称作承诺。接收和发 盘一样，既属于商业行为，也属于法律行为。对相关接收，问 题在条约中也作了较明确要求。 依据条约解释，组成有效接收要含有以下4个条件： a.接收必需是由受盘人做出 其它人对发盘表示同意，不能组成接收。这一条件和发盘第 一个条件是相呼应。发盘必需向特定人发出，即表示发盘 人愿意按发盘条件和受盘人签订协议，但并不表示她愿意按 这些条件和任何人签订协议。所以，接收也只能由受盘人做 出，才含有效力。 b.受盘人表示接收，要采取申明方法即以口头或书面申明 向发盘人明确表示出来。另外，还能够用行为表示接收。 c.接收内容要和发盘内容相符 就是说，接收应是无条件。但在业务中，常有这种情况，受 盘人在回复中使用了接收字眼，但以对发盘内容作了增 加、限制或修改这在法律上称为有条件接收，不能成为有效 接收，而属于还盘。 d.接收通知要在发盘使用期内送达发盘人才能生效 发盘中通常全部要求使用期。这一期限有双重意义：首先它约 束发盘人，使发盘人负担义务，在使用期内不能任意撤消或修 改发盘内容，过期则不再受其约束；其次，发盘人要求 使用期，也是约束受盘人，只有在使用期内做出接收，才有法 律效力。 在国际贸易中，因为多种原因，造成受盘接收通知有时晚 于发盘人要求使用期送达，这在法律上称为迟到接 受。对于这种迟到接收，发盘人不受其约束，不具法律效 力。但也有例外情况。条约第21条要求过期接收在下列 两种情况下仍含有效力： a.假如发盘人毫不拖延地用口头或书面形式将此种意思通知受盘人。 b.假如载有逾期接收信件或其它书面文件表明， 它在传输正常情况下是能够立即送达发盘人， 那么这项逾期接收仍含有接收效力，除非发盘人 毫不拖延地用口头或书面方法通知受盘人，她认为发盘已经失效。 洽谈阶段还盘受盘人不一样意发盘中交易条件而提出修改或变更意见， 称为还盘（Counter Offer）。在法律上叫反要约。 还盘实际上是受盘人以发盘人地位发出一个新盘。原发盘人成为新盘受盘人。 还盘又是受盘人对发盘拒绝，发盘因对方还盘而失效，原发盘人不再受其约束。还盘能够在双方之间反复进行，还盘内容通常仅陈说需变更或增添条件，对双方同意交易条件毋需反复。 洽谈阶段发盘在国际贸易实务中，发盘也称报盘、发价、报价。法律上称之为要约。发盘能够是应对方询盘要求发出，也能够是在 没有询盘情况下，直接向对方发出。发盘通常是由卖方发出 ，但也能够由买方发出，业务称其为递盘 (1)发盘定义及含有条件 依据联合国国际货物销售协议条约（后面简称条约）第14: 向一个或一个以上特定人提出签订协议提议，假如十 分确定而且表明发盘人在得到接收时随约束意旨，即组成发 盘。一个提议假如写明货物而且明示或暗示地要求数量和价格 或要求怎样确定数量和价格，即为十分确定。对于这个宣 言，能够看出一个发盘组成必需含有下列四个条件： a、向一个或一个以上特写人提出：发盘必需指定能够表示 接收受盘人。受盘人能够是一个，也能够指定多个。不指定 受盘人发盘，仅应视为发盘邀请，或称邀请做出发盘。b、表明签订协议意思：发盘必需表明严厉订约意思，即 发盘应该表明发盘人在得到接收时，将按发盘条件负担和受盘 人签订协议法律责任。这种意思能够用发盘递盘等术语 加以表明，也可不使用上述或类似上述术语和语句，而根据当 时谈判情形，或当事人之间以往业务交往情况或双方已经确 立习惯做法来确定。 c、发盘内容必需十分确定：发盘内容确实定性表现在发盘中 列条件是否是完整、明确和终局。 d、送达受盘人。发盘于送达受盘人时生效。 上述四个条件，是条约对发盘基础要求，也可称为组成 发盘四个要素。 （2）发盘撤回和撤销 条约第15条对发盘生效时间作了明确要求：发盘在送达 受盘人时生效。那么，发盘在未被送达受盘人之前，如发盘 人改变主意，或情况发生改变，这就肯定会产生发盘撤回和 撤销问题在法律上，撤回和撤销属于两个不一样概 念。撤回是指在发盘还未生效，发盘人采取行动、阻止它生 效。而撤消是指发盘已生效后，发盘人以一定方法解除发盘 效力。 条约第15条第2款要求：一项发盘，即使是不可撤销 ，也能够撤回，假如撤回通知在发盘抵达受盘人之前或同 时抵达受盘人。 依据条约要求，发盘能够撤销，其条件是：发盘人撤销 通知必需在受盘人发出接收通知之前传达成受盘人。不过， 在下列情况下，发盘不能再撤销： a、发盘中注明了使用期，或以其它方法表示发盘是不可撤销 。 b、受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销，而且已本着对该 发盘信赖行事。 这一款要求了不可撤销两种情况：一、是发盘人要求了有效 期，即在使用期内不能撤销。假如没有要求使用期，但以其它 方法表示发盘不可撤销，如在发盘中使用了不可撤销字 样，那么在合理时间内也不能撤销。二、是受盘人有理由信赖 该发盘是不可撤销，并采取了一定行动。 相关发盘失效问题，条约第17条要求：一项发盘，即使是 不可撤销，于拒绝通知送达发盘人时终止 。这就是说， 当受盘人不接收发盘内容，并将拒绝通知送到发盘人手中 时，原发盘就失去效力，发盘人不再受其约束。 另外，在贸易实务中还有以下三种情况造成发盘失效： a.发盘人在受盘人接收之前撤销该发盘。 b.发盘中要求使用期届满。 c.其它方面问题造成发盘失效。这包含政府公布禁令或限制 方法造成发盘失效。另外还包含发盘人死亡、法人破产等特殊情况 洽谈阶段询盘询盘询盘又称询价，是指交易一方为购置或出售某种商品，向对方口头或书面发出探询交易条件过程。其内容可繁可简，可只问询价格，也可问询其它相关交易条件。 询盘对买卖双方均无约束力，接收询盘一方可给回复，亦可不做回复。但作为交易磋商起点，商业习惯上，收到询盘一方应快速作出回复。（1）买方询盘是买方主动发出向国外厂商询购所需货物函电。在实际业务中，询盘通常多由买方向卖方发出。买方询盘如：请电告灰鸭绒最低价。请发盘50公吨特浅琥珀蜂蜜。买方询盘过程中应注意问题是：对多数大路货商品，应同时向不一样地域、国家和厂商分别询盘，以了解国际市场行情，争取最好贸易条件 对规格复杂或项目繁多商品，不仅要问询价格，而且要求对方告之具体规格、数量等，以免往返磋商、浪费时间。询盘对发出人虽无法律约束力，但要尽可能避免询盘而无购置诚意做法，不然轻易丧失信誉。对垄断性较强商品，应提出较多品种，要求对方一一报价，以防对方趁机抬价。（2）卖方询盘是卖方向买方发出咨询其购置意见函电。如：可供中国东北大豆，请递盘。卖方对国外用户发出询盘大多是在市场处于动荡改变及供求关系反常情况下，探听市场虚实、选择成交时机，主动寻求有利交易条件。协议签署协议形式协议形式是指缔约当事人所达成协议表现形式。协议形式是由协议及内容决定。对于比较复杂协议，法律通常要求采取书面等形式。而对众多简单公民民间协议，通常全部由当事人协商选择协议形式。民法通则第56条要求：民事法律行为能够采取书面形式、口头形式或其它形式。法律要求用特定形式，应该依据法律要求。这是中国法律对协议形式通常要求。 实践中常见协议形式有以下多个： 1. 口头形式 口头形式时协议当事人直接以对话形式而签订协议。口头形式简便易行、快速直接，这对加速商品流转有着十分关键作用，所以，现代协议法以不要式为标准，口头形式很盛行。中国公民在个人、家庭生活中采取协议形式绝大多数为口头形式。口头形式也有很大缺点，这就是发生纠纷时难以证实，不易分清责任。所以，它比较适合于标数量不大、内容简单而能即时清结协议关系。企业、个体工商户、农村承包经营户之间签订协议，通常不宜采取口头形式，而应该采取书面形式或其它形式。尤其是中国现在商业信誉较低，、协议履约率不高情况下，当事人更应该采取谨慎态度，不宜轻信对方，以预防纠纷发生后因缺乏证据而造成损失。 2. 书面形式 书面形式是指当事人以文字表示协议内容协议形式。书面形式当事人通常写成协议书，当事人之间来往电报、图表、修改协议文书，也属于协议书面形式。如：一方当事人用电报购货，对方复电同意，即可认为双方有书面协议。 书面形式较口头形式复杂，但其权利义务记载明确，不易发生争议，即使发生争议也有据可查，轻易处理。所以，经济协议法要求协议除即时清结者外，应该采取书面形式；涉外经济协议法和技术协议法则要求以书面形式为协议成立要件。在书面形式作为协议成立要件或生效要件情况下，只有含有了书面形式，协议才能成立或生效。书面形式作为协议证据，其效力也优于口头证据。 3. 公证形式 公正形式是当事人约定。以国家公证机关对协议内容加以审查公证方法签订协议时所采取一个协议形式。公证机关公证通常以书面形式为基础，对协议真实性、正当性进行审查，然后制作公证书，以资证实。经过公证协议，只要没有相反证实，司法、仲裁机关通常认可其效力。 中国法律对公证实施自愿标准，是否公证，由缔约方自己决定。但协议当事人约定公证以后生效，必需经过公证才能发生法律效力，有些地域以行政命令方法要求一切协议必需经过公证才生效，这是违反法律，不能以这些行政命令为依据而认定未经公证协议无效。 4. 鉴证形式 鉴证形式是以国家协议管理机关对协议真实性、正当性进行审查而签订协议一个形式。鉴证是国家对协议进行监督管理行政方法，有各地工商行政管理局进行。鉴证也由当事人选择采取。 5. 同意形式 同意形式是指法律要求一些类别协议须经国家主管机关同意才能生效一个协议形式。这类协议除含有通常协议生效要件外，还必需以书面形式报经相关主管机关同意。如技术引进协议管理条例第四条要求，签署技术引进协议应在双方签字后报经对外经济贸易部授权机关同意，经同意以后协议生效。 协议同意形式是国家对一些特殊类别协议所作要求，法律不要求采取同意形式当事人不能采取同意形式。 6. 登记形式 登记形式是指当事人依据法律要求，将协议提交主管机关等记而签订协议一个方法。登记形式通常常见于不动产买卖、转让协议，如房屋买卖协议。在美英法中，动产转让也可采取登记方法。在中国，专利法规转让专利权利应该由国家专利局登记并公告，专利权自公告之日起转移。登记、公告成为专利权转让协议生效条件。 协议签署外贸协议基础内容国际货物销售协议基础内容 国际货物销售协议，是地处不一样国家当事人双方买卖一定货物达成协议，是当事人各自推行约定义务依据；也是一旦发生违约行为时，进行补救、处理争议依据。为此，一项有效国际货物销售协议，必需含有必需内容，不然就会使当事人在推行义务、进行违约补救或处理争议时产生困难。通常说来，国际货物销售协议应包含以下7个方面基础内容： 一、品质条款（Quality Clause） 商品品质（Quality of Goods）是指商品内在素质和外观形态综合。前者包含商品物理性能、机械性能、化学成份和生物特征等自然属性；后者包含商品外形、色泽、款式或透明度等。 品质条款基础内容是所交易商品品名、等级、标准、规格、商标或牌号等。表示品质方法 （一）以实物表示品质 以实物表示品质包含凭成交商品实际品质和凭样品。 看现货成交 当买卖双方采取看现货成交时，则买方或其代理人通常在卖方存放货物场所验看货物，一旦达成交易，卖方就应按对方验看过商品交货。只要卖方交付是验看过货物，买方就不得对品质提出异议。这种做法，多用于寄售、拍卖和展卖业务中。 凭样品成交 样品通常是指从一批商品中抽出来或由生产、使用部门设计、加工出来，足以反应和代表整批商品品质少许实物。 在国际贸易中，按样品提供者不一样，可分为以下多个： （）卖方样品（Sellers Sample） （）买方样品（Buyers Sample） （）对等样品（Counter Sample），又称确定样品。 （二）凭说明表示品质 所谓凭说明表示品质，即指用文字、图表、相片等方法来说明成交商品品质。在这类表示品质方法中，可细分为下列多个： 凭规格买卖（Sale by Specification） 凭等级买卖（Sale by Grade） 凭标准买卖（Sale by Standard） 凭说明书和图样买卖（Sale by Descriptions and Illustrations） 凭商标（Trade Mark）或品牌（Brand Mark）买卖 凭产地名称（Name of Origin）买卖。 品质机动幅度（Quality Latitude）是指经交易双方约定，许可卖方交货物质和协议要求品质略有不一样，只要没有超出机动幅度范围，买方就无权拒收。品质公差（Quality Tolerance）是指国际性工商组织所要求或各国同行业所公认产品品质误差。 品质增减价条款依附于品质条款，是卖方交付货物品质和协议中品质条款要求出现差异时，对货物价格所做对应调整方面要求。 二、数量条款（Quantity Clause） 数量条款基础内容是要求交货数量和使用计量单位。假如是按重量计算货物，还要要求计算重量方法，如毛重、净重、以毛作净、公量等。 商品数量计量单位和计量方法 按品种确定计量单位 国际贸易中不一样商品，需要采取不一样计量单位。通常使用 有下列多个： （）按重量：克、千克、公吨、长吨、短吨、磅、克拉 （）按个数：件、双、套、打、罗、令、卷 （）按长度：米、英尺、码 （）按面积：平方米、平方英尺、平方码 （）按体积：立方米、立方英尺、立方码 （）按容积：公升、加仑、夸特 因各国度量衡制度不一样而造成计量单位上差异 因为世界各国度量衡制度不一样，以致造成同一计量单位所表示数量不一。在国际贸易中，通常采取公制（The Metric System ）、英制（The Britain System）、美制（The U. S. System）和国际标准计量组织在公制基础上颁布国际单位制（The International of Unit）。依据中国计量法要求：国家采取国际单位制。国际单位制计量单位和国家选定其它计量单位，为国家法定计量单位。现在，除部分特殊领域外，通常不许再使用非法定计量单位。中国出口商品，除照料对方国家贸易习惯约定采取公制、英制或美制计量单位外，应使用中国法定计量单位。中国进口机器设备和仪器等应要求使使用方法定计量单位。不然，通常不许进口。如确有特殊需要，也必需经相关标准计量管理部门同意。 上述不一样度量衡制度造成同一计量单位所表示数量有差异。比如，就表示重量吨而言，实施公制国家通常采取公吨，每公吨为千克；实施英制国家通常采取长吨，每长吨为千克；实施美制国家通常采取短吨，每短吨为千克。另外，有些国家对一些商品还要求有自己习惯使用或法定计量单位。计算重量方法 在国际贸易中，按重量计量商品很多。依据通常商业习惯，通常计算重量方法有下列多个： 毛重（Gross Weight） 毛重是指商品本身重量加包装物重量。这种计重措施通常适适用于低值商品。 净重（Net Weight） 净重是指商品本身重量，即除去包装物后商品实际重量。净重是国际贸易中最常见计重措施。不过，有些价值较低农产品或其它商品，有时也采取以毛作?quot;（Gross for Net）措施计重。 在采取净重计重时，对于怎样计算包装重量，国际上有下列多个做法： （）按实际皮重（Actual Tare or Real Tare）计算； （）按平均皮重（Average Tare）计算； （）按习惯皮重（Customary Tare）计算； （）按约定皮重（Computed Weight）计算。 公量（Conditioned Weight） 有些商品，如棉花、羊毛、生丝等有比较强吸湿性，所含水分受客观环境影响较大，其重量也就很不稳定。为了正确计算这类商品重量，国际上通常采取按公量计算，其计算方法是以商品洁净重（即烘去商品水分后重量）加上国际公定回潮率和洁净重乘积所得出重量，即为公量。理论重量（Theoretical Weight） 对于部分按固定规格生产和买卖商品，只要其重量一致，或每件重量大致是相同，通常即可从其件数推算出总量。 法定重量（Legal Weight）和实物净重（Net Weight） 根据部分国家海关法要求，在征收从量税时，商品重量是以法定重量计算。所谓法定重量是商品加上直接接触商品包装物料，如销售包装等重量，而除去这部分重量所表示出来纯商品重量，则称为实物净重。数量条款机动幅度相关要求 为了便于推行协议和避免引发争议，进出口协议中数量条款应该明确具体。通常不宜采取大约、近似、左右（About,Circa, Apporoximate）等带伸缩性