市场执行专项方案.doc

内部资料 注意保密私蜜尔市场营销计划武汉暨美肽一、计划概要是化妆品冬天，化妆品行业将越来越规范，品牌集中度将越来越高，经销商和美容院也有逐步趋于集中和理性趋势。就现在企业营销现实状况，和资源匹配等实际情况编制此营销计划，市场拓展工作关键关键是实施“低门槛进入、高标准要求” 标准，“先布点、后连线、再连片”之战略，终端实施“抢夺客源，稳定客源、提升客源”之战略，具体战略和战术实施步骤详见后述。二、营销现实状况1、市场 现在企业在湖北地域有效合作店多家，有待深入提升或拓展。 老市场 新招商 待整合重新招商2、产品私蜜尔：大套盒：3980元、12支/套家居套：998元、 6支/套 功效型私裤：268元/条（前期拓客配赠）产品卖点：（1）权威象征：全球首款经过FDA国际认证私密产品；（2）有效防范：二十四小时内有效灭杀艾滋病毒，预防性疾病及艾滋病感染；（3）植物萃取：库拉索芦荟；（4）材质工艺：采取国际食品级高标准软管材料，甜心口光滑，不会损伤宫颈及阴道粘膜，并有外观设计专利保护；（5）产品吸收：水溶性阴道粘膜超快吸收，不用经过人体吸收，不会影响人体内分泌系统；（6）男女同治：使用产品过程中可夫妻同房，除了增强性趣，同时还能起到男女同治效果，处理妇科反复感染问题；（7）生态平衡：平衡阴道PH值（酸碱度：5.5-5.8）保护有益菌（乳杆菌），同时在PH值平衡情况下不利于有害菌生存；（8）紧致激活：除了诊疗妇科疾病，还能够激活阴道肌肉吸附能力，提升紧握度和紧致度；（9）乳房提升：使用产品一段时间后，用户会发觉乳房有坚挺现象，原因是私密系统和乳腺系统是相同，私密健康了，乳房就健康；（10）面部改善：犯有妇科疾病用户，面部会有些症状展现出来，如：长斑，长痘，面无光泽，脸色发黄等，在产品使用过程中会伴随慢慢变好；三、机会和问题分析（SWOT分析）（一）优势：（S）1、私蜜尔品牌价格定位基础处于中高级，满足中等以上用户需求，是现在市场同类产品价格定位较为适中；2、品牌有一定卖点，如“无淡旺季、无需售后服务”等；4、产品品质和包装在市场上口碑不错，已深得现有用户高度认同；5、终端店销模块化，简单、易复制、易操作；6、智慧商圈，利用商圈片区独立消费群体，发展其成为线上会员，再将会员体共享给合作商家，从而演变成美容院自然流量，为解 决美容院以后可不做拓客，全部有源源不停流量打下一个基础。（现在总企业已经开始在着手操作，具体做法带后续会有具体操作方案提供复制） （二）不足：（W） 1、现有市场人员对私密产品认知较少； 2、缺乏专业技术实施师； （三）问题：（T）1、怎样快速处理市场开发滞后问题；2、怎样快速补充实施人员；3、前期部分市场所理调整，和重新布局；（四）机会：（O）1、以11月份，举行合作商年底会为契机，对部分市场所作商进行前期导入、方便加紧市场布局速度；2、把握3月广州美博会，进行招商；3、湖北现有有效美容院（样板），能够作为拓展准新市场之参考物；4、对企业营运合理计划、组织、实施和控制；五、营销战略战术（一）营销战略 是“私密大健康时代”，整年围绕以“无淡旺季、不须售后服务特色项目”诉求为根本，市场采取“低门槛进入、高标准要求”标准，实施“先布点、后连线、再连片”战略，终端实施“抢夺客源、稳定客源、提升客源”战略。佐以“差异化营销、教育营销、互联网营销、伙伴式营销、方案营销、产品创新营销、会议营销”之战术，一切营销战略均以“市场为导向，以用户需求”为靶向，以终端需求拉动和以“互联网正确拓客+软文推广+共享商城营销+终端促销”为推进力。实现各合作商和加盟店无需库存，无需以人售货。以期实现“企业、经销商、加盟店、 终端用户”四赢！1、广告策略：以“空中拉，后面推进，地面渗透”实施全方位、立体式形象宣传；2、渠道策略：实施“哑铃式管理”，即一手抓终端促销，一手抓产品创新和营销革新，拓展其它商业板块，加强实体全方位服务；3、产品策略：实施高、中、低相结合，产品多需求化，补充前期产品无法全方面处理用户需求问题，以配送方法入市，待品牌较成熟时 并为主产品系列；4、 促销策略：促销“四动”标准，先由总企业带动合作商、加盟店、用户一起“动”起来。然后以终端用户需求为导向带动加盟店、 合作商、总企业一起“动”起来。最终实现“企业、合作商、加盟院、终端用户”四赢！5、营销模式：A、渠道通畅：1、合作商业务（美导）：每开发一个A级店、B级店、C级店，且全部出货，可分别取得奖励现金；2、终端用户：终端用户消费到一定程度，赠予私蜜尔健康旅游或其它奖励（具体奖励方法协商待定）；B、会议拉动：即“全国会、合作商省地级会、合作商内训会、终端会、沙龙会”进行拉动，本企业在年度中，举行23次全国会（中国或国外），统一举行23次全国合作商市场人员、技术人员内训会，每个省以省为单位举行35次招商会，35次加盟店内训会，4060场终端促销会。 C、店里销售模式：在终端让用户先期宫颈自检（可视化营销），进而教授诊疗私密健康症状（诊疗式销售），有针对性处疗程式销售、 手法理疗销售、一环扣一环，层层促进。1：终端会模式：1、终端会专题：依据各店实际情况而定（如：一些点用户对一指缩阴比较感爱好，那能够针对缩阴专题做活动。）终端会条件：(加盟套餐39800元) 技术手法培训A、 赠：乳腺健康理疗技术无偿培训2个名额，价值：16800元/人；合作店家安排人员统一接收技术培训（前期店里做活动，教授可下店配 合操作，帮店家开卡升单）； 健康调理仪（仪器需要自行购置）+ 私密专业技术手法无偿培训，合作商价格：1680元（供仪器给美容院，可根据原价供货：4680元）； 调理仪器配合专业手法，可代谢调理子宫肌瘤； 私密医生教授支持： 1、医生教授下店帮用户做私密检测及出货，拔单； 2、理疗教授经过技术手法发觉用户需求，配合私密教授升单； 3、提供教授线上咨询服务，有效抓取用户使用产品过程阶段反馈； 4、教授帮助美容院做用户社群管理，能够经过社群帮美容院用户无偿讲课； 线上平台支持： 1、成为梓淇共享商城服务站，享受商城消费利润分红；2、无偿提供智慧商圈商家入驻，帮店家引流商城用户到店里消费；3、企业商学院提供线上直播课堂，同时复制直播方法技巧给到美容院，直播内容依据店里不一样用户群策划，把服务和销售做到最大化； 4、无偿提供一码群发功效，让店家促销信息瞬间传输全部微信好友，处理微信群发一次只能发送200好友功效弊端，增强微信推广效率； 5、全网聚点正确拓客，帮助美容院输送线上正确用户到店消费；6、私家棋牌游戏APP，提升店家和用户之间互动，拉进距离；终端会条件：(加盟套餐19800元) 私密医生教授支持： 1、医生教授下店帮用户做私密检测及出货，拔单； 2、理疗教授经过技术手法发觉用户需求，配合私密教授升单； 3、提供教授线上咨询服务，有效抓取用户使用产品过程阶段反馈； 4、教授帮助美容院做用户社群管理，能够经过社群帮美容院用户无偿讲课； 线上平台支持： 1、成为梓淇共享商城服务站，享受商城消费利润分红；2、无偿提供智慧商圈商家入驻，帮店家引流商城用户到店里消费；3、私家棋牌游戏APP，提升店家和用户之间互动，拉进距离； 4、无偿提供一码群发功效，让店家促销信息瞬间传输全部微信好友，处理微信群发一次只能发送200好友功效弊端，增强微信推广效率；2：招商会前会：邀约前期：定好会议专题及邀请函内容，练习邀约话术和此次会议亮点，在会议开始前3-5天将邀约对象拉进群，老师将连续3天在群里做用户铺垫，确保店家到场人数，经过微信红包统一收取定位费；建立一个微信内部群，将天天邀约捷报发群里，以收到用户红包为标准，天天必需群里总结自己邀约任务；开会前2天开始内部培训，关键针对人员安排，会务步骤实施和现场刷卡成交培训；开会完成后，再将加盟店集中提升、培训，增加以加盟店对企业忠诚度； （三）市场定位私蜜尔：本品牌现有产品结构单一，使用方法简单，对加盟店规模、客源要求较高，所以将此品牌列为主打品牌。搭配私密专业理疗手法，锁定用户常常到店，线上消费产品，线下到店做理疗服务。（四）产品定位院线套：3980元/套；家居套: 998元/套 (平台销售)；托玛琳私裤：268元/条（配赠）；（五）价格策略A、合作商院线大套盒：1.5折；B、托玛琳功效型私裤：30元/条；C、加盟店大套盒：3.5-4折；（六）渠道策略1、战略总体战略实施“扶持一部分、发展一部分、淘汰一部分”标准，即稳定现有网络，大力拓展空白区域市场，扶持一部分市场，选定并打造46家样板市场。2、战术A、拟订样板市场：B、可提升市场：C、待整合、开发市场：3、支持点：拓 展：可采取拓展路径： A、拓展部经理利用综合资源招商；B、合作商转介绍（可奖励首批出货额10%；参考）；C、市场人员介绍（可奖励首批出货额6%；参考）；D、会员介绍新会员（可根据实际情况设置分成方案）；E、智慧商圈联盟，消费群体共享；返 单：利用“四重”保险以促成业绩返单：A、区域营养顾问终端促进，对促销方案落实、实施；B、教授组、讲师团对各终端用户进行现场教育、促销；C、市场部经理和合作店协作，沟通和业绩跟踪；D、微课堂、直播间不定时针对不一样用户提供不一样课程内容及直播；三、 战略支持 1、人员支持：A、招商会、内训会、终端会，教授讲师1至2名；B、提供教授市场巡回讲课、终端座诊、店销；C、提供技术手法无偿复训；2、广告支持：A、前期开会给会务系统设计支持，专题背景设计，邀请函设计，产品形象设计等；B、终端店气氛形象设计；C、线上宣传广告设计；2、会议支持：A、本企业在协议年度中，举行23次全国会（中国或国外），统一举行23次全国合作商市场人员、技术人员内训会， 每个省以省为单位举行35次招商会，35次美容院内训会，4060场终端促销会；B、合作商举行招商会、培训会时，本企业提供帮助方案；C、明星会政策另定；七、广告传输策略（一）战略： 总体实施“空中拉、地面推“策略，即以统一VI形象正确广告诉求集中在“全网营销+微信投放+搜索引擎局部地方性媒体投放+终端POP”广告，进行拉动（空中轰炸），首先提升品牌，其次以终端会，终端形象渗透，再以高品质产品结合技术，完善服务体系和差异化营销模式，线上线下推进，进行目标达成。坐诊会模式推广思绪一、前期辅垫（1）相关产品知识，产品特点，效果反馈及产品推广方案上全部要提前学习，模拟练习，做到能够解答每一个客人。（2）产品入店后即锁定一至三个有影响力，好奇心强并有一定消费力用户做前期效果试用，必需时可合适让出利润以带动后期用户消费口碑。（3）立即跟进试用用户，对其反应之效果反馈能够文字宣传栏方法做出公开展示。（4）店内提前半至30天就开始塑造促销气氛，悬挂产品或抗衰知识相关海报、易拉宝、KT板等，张灯结彩务必做到醒目喜庆、专题明确。（5）提前半个月老师下店做两天产品培训及销售配合工作，帮助美容师做销售目标制订工作，确定下目标写在纸张或条幅上，由店经理及老师签字确定后在休息区做公开展示。（7）确定目标用户逐一做消费特征分析，在老师及主管配合下，事先做好邀约及销售时用户可能会提出异议处理方法。二邀约对象1、重视身体健康，思想前卫时尚，喜爱尝试新鲜事物，含有消费高端项目能力用户。2、采取一短二电三问候方法来完成前期邀约过程3、邀约话术： A、姐姐，最近还有没有坚持使用某某生殖产品啊？感觉怎么样？很多时候呢坚持是很关键，每个产品全部有自己特征；当然，最好还是 先做个HPV检测，因为呢，现在国际上有重大发觉，80%女性全部有患宫颈癌机会，为了我们用户全部能避免，我们店特意从国家检测机构（金 域检测中心）引进HPV筛查工具，您只要到店里，我们这边会安排专员帮您取样送检，您不用自己去医院挂号、排队、等结果。一个礼拜后报 告结果就能够出来，您自己能够在网上查得到您汇报情况，到时就能知道您生殖有没有存在部分妇科问题，和HPV病毒感染，这么才能 做出最有效、快速处理方法给到您！简单又省事，尤其是像您一样没有时间来做护理用户。而且宫颈癌现在全部癌症里面唯一一个能够 提前预防和诊疗。所以姐姐，在XXX时间你过来吧，这是我们店送给我们VIP用户最好福利，也是对我们女性最大保护了。 B、电话沟通后可每三-五天发个短信，内容以问候和生活指导为主，侧面不间断提醒用户记得此次活动。短信问候：比如“名媛店燕子温馨提醒您：近日会有冷空气入侵本市，敬请做好保暖防寒方法，可喝些生姜红糖水散寒补血”“名媛店燕子温馨提醒您：本店针对VIP用户新增添无偿服务，请您在途经时到店歇息品尝一下”“秋分时季乃是身体进补调养之佳季，可多食些滋补温性食物如、羊肉、南瓜、土豆、榴莲等。如有内热之现象乃体内虚火做崇可用艾叶水泡脚几次即可改善” C、离活动时间还有一天时再打个确定电话电话内容：*姐您好，我是*会所*，请问这几天我发给您短信收到了吗？（收到了）期望没有打搅到您（没有，谢谢）。以后假如您不反正确话我们会对店内VIP会员提供这项短信式服务，期望能够愈加好帮助到大家。这也是我们这次邀请养生顾问给我们提提议，您愿意接收吗？（能够谢谢）不客气，今天打电话也为了通知您，您预约申请我已经提交审核了，明天给您安排在下午两点钟，您这边没问题吧？因为人数以立即间安排得很紧凑，所以还请您能配合一下我们工作能够吗？谢谢（那好吧）那好*姐，那我们就明天下午两点按时见（好）再见三、销售话术1、用户：我没什么妇科问题啊，无故端检测什么? 销售：姐姐，是这么子，就算去到医院做妇科检测，检测出来结果呈阴性，那也不能代表是没有问题。所以才需要取样送到专业HPV检测机构去做检测，因为80%人群全部有感染HPV病毒，不管男女全部会有这个概率，所以现在国家也在推崇子宫颈癌一个预防，因为子宫颈癌是现在唯一1个能够提前预防和诊疗癌症，防范远远大于诊疗，您说对吧，姐！2、用户：那天我没有时间，有其它安排。销售：姐，是这么，这个取样过程很快就完成，不需要您花费太多时间。另外我们这个活动维持3天，您能够在这3天内确定哪一天几点钟过来，确定后提前通知我，因为我们这次引进HPV筛查包数量也是有限，而且这3天过后就没有了，所以姐，您尽可能安排时间别错过这么好机会，我到时候再给您来电确定，您看能够吧。3、用户：那做这个要多少费用啊。销售：姐，这个我们只收取检测成本，398元，这个钱是我们要打给检测机构，另外我们还会无偿赠予一个暖宫操作1次，外阴转红私密排毒1次，还有乳腺健康理疗1次（经过手法可知道乳房是否有硬块，淋巴结等），和阴道6项基能检测，像紧致度，敏感度，润滑度等，这些全部是无偿！因为我们店关键是为了推进“女性健康无癌工程，让健康走进千万家”这么社会公益活动，所以赠予了这么多无偿健康护理项目，给到我们全部像您这么VIP用户，作为一个整年大回馈，同时也期望您能够传输给更多女性好友，让大家全部重视子宫颈癌和乳腺癌一个预防。四、销售配合：1、教授到店前一天老师必需到店确定具体邀约人数排好时间档，并再次做产品卖点强化及心态激励。2、教授坐诊步骤：（准备两间咨询室）教授和用户做单独交流、咨询室在咨询期间需确保有舒缓轻音乐、首先由接待美容师给用户做个盛大教授身份辅垫及会谈时间强调和安排；、提前告之教授该用户消费特征、需求及消费力；、由最熟悉约谈用户美容师或主管一人率领用户进入咨询室正式介绍给教授；、坐诊沟通中一直由最熟悉用户一个店内人员陪同做信任度语言配合支持；F、教授在对一个用户咨询结束后方可带入下一个用户；3、坐诊期间需确保预定人数，过少过多全部不宜。4、用户到店可准备点心水果及饮品，备用户等候时食用。5、教授坐诊后对已购置用户做关键使用追踪，充足利用微信访问用户使用情况，和提现用户使用产品，引导用户在线上咨询医生；（以3、7、15、30天为标准电话访问使用感受及效果分析，坚定用户使用信心，对已经有显著效果用户可请其写出“用后感言”张贴在店内醒目位置，增强产品口碑可信度，该用户店家可做合适感谢）； 二、前期美容院准备工作1、要求店销美容院必需含有一定实力，A类用户必需不得少于30人，而且含有能够消费8000元以上能力；2、企业派一个销售、操作、语言能力均较强职员配合工作；3、美容院必需临时成立专题小组，要求由美容院老板、店长亲自带队；4、美容院必需要设置咨询室、销售区、接待区等；5、全部参与活动职员必需熟悉产品及活动政策；6、美容院政策必需对用户含有一定诱惑力便于促成销售；7、美容院必需充足备足促销货物；8、全部店销组员必需熟悉掌握店销术语；三、邀约话术（731话术） (邀约话术) 7天前：开始把邀约意向用户拉进微信群，做好统一管理及互动；3天前 ：打电话确定 ，一定要把人数算好，时间排好！有终端会店还需要准备好会议物品,节目单.立即彩排准备好产品资料等 ； . 1天前：再次提醒美容师在教授没到之前,就要开始把自己邀约目标.报给院长或店长,由店长将邀约目标报给企业老师.店里制订好奖励方案.当日：用户到店先做简单教授身份及沟通话题辅垫：(1)、介绍教授介绍客人.入座；(2)、教授开始,配合开始；(3)、教授帮用户开完疗程后，由销售人员率领用户到销售区领取产品，另外可给些其它优惠活动或精美礼品无偿赠予用户； 注意：活动期间老板或店长帮助美容师列出用户名单,进行用户消费分析,做好用户小档案. 做到有问题立即处理。四、活动中把握每个步骤 介绍：（依据客人关键需求灵活介绍）1、对教授说：杨教授，您好！这位就是我之前和您提到过那个用户张姐，我们张姐对我们一直全部很好，常常全部是我给她做护理，现在是皮肤好了，不过妇科方面平时没有护理，也不知道宫颈方面是否健康，我们全部知道您在这方面比较权威，所以烦请您好好帮我们张姐检验检验。2、对用户说：张姐，您这次检验完后呢，在宫颈跟乳房方面能够有很好改善，不过一定要听我们教授话。您赶快向 陈教授请教请教。3、假如在用户不介意情况下，美容师站在旁边认真听，发觉教授所说和平时用户比较吻合时就极力认同，对对对，您看您平时就喜爱急。 您看教授说对吧！等等。活动后：进行用户深入分析，继续沟通店销提议步骤第一步：用户进店（邀请用户品茗，聊天，放松心情，再次宣传老师专业性、权威性和诊疗仪器优越性和正确性，必需了解用户需求点，即要处理问题）同时让自己邀约过来用户扫自己推广二维码，并通知扫码后用户有什么好处，同时活动期间，商城会推出多种营销活动及特价，或无偿商品，供会员消费；第二步：美容师去请教老师，看是否有时间帮其用户诊疗；第三步：得到老师同意后。带用户进行咨询。（注意正确敲门方法，一长两短。礼貌态度语气和问候）；第四步：咨询（必需正确、灵活利用上面介绍话术）；第五步：诊疗（要求用户关掉通讯工具）第六步：成交；第七步：赞美（用户成交后灵活赞美用户，并赠予店里其它优惠活动或里面无偿赠予）。