地面行销手册模板.doc

地面行销操作手册FROM：JACKY第一章：地面行销标准第二章：地面行销之会议行销第一节会议行销过程简述1行销诱导2诱因盘点3诱因包装4第一结点5主场实施6第二结点7后期维护第三章：地面行销之赠品赠品制作关键点赠品公布关键点赠品后续关键点第四章：地面行销之校园合作敲开学校大门谈判过程控制赠课现场控制后期行销关键点第五章：地面行销之直销直销服务前提直销方法和程序第一章 地面行销标准相对于传统广告方法,我们把非直接广告促成销售称为直效行销.地面销售作为独立于广告以外方法，其实只是利用了更直接方法来完成和学生和家长交流，其本质是相同。用比较形象比方，对于学大各分企业市场部门而言，地面行销就是给消费者搭一个斜坡，让原本很隔绝关系，让原本很忽然销售过程，变更自然顺畅，更“润物细无声”，更“直截了当”。 会议行销只是地面一个。我们会开启四种地面活动，具体见下文。原理：让来电更踊跃，让名单获取成本更低。 传统方法是我们对家长说，来交钱吧，先方法是，你来占廉价吧。我们称这个廉价叫诱因，是地面行销灵魂。广告方法,有硬性流失,比如:不回电不上门直效方法:更轻易回电更轻易上门缺点:行销步骤增加,不轻易控制地面行销地位:作为主流招生方法补充.地面行销目标:招生.考评:来电数量 投入成本/上门人数 招生数量实施:新团体引导,现有咨询师配合以下图为例，地面行销组织过程比传统方法多了一个缓冲步骤，就是有一本书、一场无偿讲座、一次机会难得测试、一次试卷丢分分析等等，依靠这个诱因来增加用户响应程度。一个经典地面活动步骤以下图所表示：前期广告干扰+用户预约+现场兑现诱因+后期成交过程。广告接待咨询电话咨询校园攻关门票派送会议场名单电话邀约签约成交接待咨询/测评C线A线B线第二章：地面行销之会议行销第一节会议行销过程简述1行销诱导怎样会议是家长想要？家长关注最终止果是这个会议是否能促进孩子学习进步，单纯企业介绍没有些人有爱好，所以，产品介绍型会议是学大地面销售大忌。家长关注爱好点以下：学习方法教授处理问题类：如贾智会 李牧等中高考状元楷模示范类：如重庆状元李小鹏等政策解读答疑解惑类：如高考政策说明等当地著名学校名校向往类：如101中说明会等教育名人名人向往类：如卢琴 谈家庭教育 网瘾戒除等怎样利益是家长要取得？因为家长知识水平、孩子学习状态等原因各自不一样，家长到场利益有一下多个，这是诱因关键：取得思绪，解惑走出难关激励孩子，激发爱好取得赠品取得无偿服务取得教授直接给孩子做诊疗和提议机会以上原因中，最终一项力量最为强大，其次是第二项，但也是我们操作起来最困难。一场会议人气是否充足往往取决于以上诱因应用是否有效。2诱因盘点每一次会议行销全部是独立地推荐一个会议。你教授是否对当地有吸引力，会议内容是不是对方期望得到，应从以下多个角度来进行模拟：你所做活动，你是否期望你亲属来参与，是否不可错过！以下标准请大家遵守：北京教育教授总是比地方教授有影响力，所以全国上场全部称呼自己是北京教授。你课程里面必需有三个以上唯一，所以我们教授团体是全国唯一，我们方法是全国唯一，我们效果是全国唯一，我们凡响是全国唯一，这么，家长得到机会才是“很难得“。门票总是很担心，现场名额总是少于现场人数四分之一。3诱因包装诱因包装标准只有一个，先找到最诱惑说法，再考虑怎样实现它。而不是从你资源出发。4第一结点 第一结点表现在会议营销就是电话预定步骤。我们地面行销严格遵照座位预定标准，不管是多个人，全部必需经过电话预定，只有这么才能确保家长重视，增加到场率；确保现场控制在你掌控之中，不出现爆场；确保全部些人资料在第一结点就能拿到我们自己手里；确保你能够在人不充足时候催促用户到场。电话步骤请遵照以下基础标准：怎样确保家长和孩子一起到场对于家长没有时间：强调孩子学习是需要家庭帮助，我们会议有很多内容对家长是很有益，很多家长到场以后，全部感慨地表示，没有比参与这个会议再值得事情了，困扰多年孩子学习迷惑最终豁然开朗了，毕竟，赚多少钱，也不如孩子能够靠上好大学，健康成长来得关键。对于担心孩子没时间：强调我们课程是给孩子拨正方向，方向对了，孩子学习才真能取得提升，孩子在学校已经学习了这么多年，碰到问题必需用学校以外方法来处理，何况，孩子问题总要让孩子处理，每次我们现场，收获最大就是孩子，很多平时很冷漠不爱学习孩子，在现场全部找到了久违自信和勇气，孩子假如来不了，您过来作用就不大了，所以。避免没有决议能力人带孩子来参会：迂回确定是：是孩子母亲陪孩子来吗？一定要表明：这一切主角是孩子（因为打电话多是父母）。怎样确保对方预定就能到场：造成不到场原因有两个，一个是距离会议时间太远，对方爱好转淡，安排了其它事情；另一个是对方经过和孩子确定后，孩子时间没有保障，最终无法到场。对于第一个类型，要根据预定时间，在会议开始之前进行二次跟进，对于第二种类型，操作方法是要严格使用座位号、准备了资料等道具，表明我们和对方已经约好了，而且我们特意给对方做好了准备，增加对方爽约负罪感。5主场实施主持人职责主持人最大职责是推荐主讲老师，提升主讲老师身价，在家长中建立信任和景仰，让现场最多荣耀和中心，融会在主讲老师身上。一个好主持人，要由衷表现出对会议尊重，对讲师尊重，而讲师本身则能够风趣亲和。主场有哪些东西必需准备好音响效果要在第一个家长到场前10分钟完成最终调试现场麦克电池必需充满电，声音纯正不管多熟练开场音效，全部必需在开场前最终测试一次。交叉检验全部些人仪表和笑容人员走位必需条理并抵达指定位置确保电脑设备调试正常现场是否有足够笔和白纸引导人员是否全部在工作不要在角落和入口切切私语，要井然有序。是否要求：手机震动 说明饮水位置 WC位置 估计时间 进程。主持人轻易犯多个错误过分煽动现场情绪，现场情绪要有一个过分过程，不可过分引导开场前，使用麦克和工作人员频繁交流超出时间10分钟以后还要求大家等候说话音量没有考虑现场接收过程在主讲讲师上场前就退场，出现舞台空白好老师是什么样？会前反复修改表现担心，上场后从容自若开场前和家长热情沟通，开场后充足互动不管反响怎样，一直没有忘记我们做活动目标！一个好讲师，包含条件众多，各分企业讲师贾老师会进行控制。6第二结点现场成交就是第二结点。操作标准以下：怎样杀定金主持人控制名额担心气氛，经过叮嘱工作人员方法，来影响家长，表明今天决定是最好时机；反复强调名额已经靠近低线，重申必需交纳定金，定金意义是确保公平，把机会留给那些现场作出决定人。个性化定金诱因是优异老师资源紧缺。怎样处理定金不足家长不要直接表示拒绝，由人员引导到一侧，脱离刚才人群后，争取尽可能多定金。经典方法是杜撰领导：表示必需要请示，由另外同事来接收小定金，并叮嘱不要声张，立即补足。怎样处理一对多咨询尽可能记住孩子姓名，表示你对家长重视，申请其它同事分担，把家长引导到相对开阔场地，表明你对孩子情况很有爱好，期望她等候详谈兼顾大家，回复共性问题立即给家长提供座位7后期维护电话目标是为了现场约见，诱因是个性化测评。要确保在小时之内，给家长拨出第一个电话，电话之前对孩子情况进行充足了解，营造对方给你留下深刻印象气氛。