地面行销手册模板.doc

地面行销操作手册
FROM：JACKY

第一章：地面行销标准
第二章：地面行销之会议行销
第一节会议行销过程简述
1．行销诱导
2．诱因盘点
3．诱因包装
4．第一结点
5．主场实施
6．第二结点
7．后期维护
第三章：地面行销之赠品
赠品制作关键点
赠品公布关键点
赠品后续关键点
第四章：地面行销之校园合作
敲开学校大门
谈判过程控制
赠课现场控制
后期行销关键点
第五章：地面行销之直销
直销服务前提
直销方法和程序
第一章 地面行销标准
相对于传统广告方法,我们把非直接广告促成销售称为直效行销.地面销售作为独立于广告以外方法，其实只是利用了更直接方法来完成和学生和家长交流，其本质是相同。用比较形象比方，对于学大各分企业市场部门而言，地面行销就是给消费者搭一个斜坡，让原本很隔绝关系，让原本很忽然销售过程，变更自然顺畅，更“润物细无声”，更“直截了当”。
会议行销只是地面一个。我们会开启四种地面活动，具体见下文。原理：让来电更踊跃，让名单获取成本更低。
传统方法是我们对家长说，来交钱吧，先方法是，你来占廉价吧。我们称这个廉价叫诱因，是地面行销灵魂。
广告方法,
有硬性流失,
比如:不回电
不上门

直效方法:
更轻易回电
更轻易上门

缺点:
行销步骤增加,不轻易控制

地面行销地位:作为主流招生方法补充.
地面行销目标:招生.
考评:来电数量 投入成本/上门人数 招生数量
实施:新团体引导,现有咨询师配合
以下图为例，地面行销组织过程比传统方法多了一个缓冲步骤，就是有一本书、一场无偿讲座、一次机会难得测试、一次试卷丢分分析等等，依靠这个诱因来增加用户响应程度。
一个经典地面活动步骤以下图所表示：前期广告干扰+用户预约+现场兑现诱因+后期成交过程。
广告
接待咨询
电话咨询
校园攻关

门票派送
会议场
名单
电话邀约
签约成交
接待咨询/测评
C线
A线
B线

第二章：地面行销之会议行销
第一节会议行销过程简述
1．行销诱导
怎样会议是家长想要？
家长关注最终止果是这个会议是否能促进孩子学习进步，单纯企业介绍没有些人有爱好，所以，产品介绍型会议是学大地面销售大忌。家长关注爱好点以下：
学习方法教授——处理问题类：如贾智会 李牧等
中高考状元——楷模示范类：如重庆状元李小鹏等
政策解读——答疑解惑类：如高考政策说明等
当地著名学校——名校向往类：如101中说明会等
教育名人——名人向往类：如卢琴 谈家庭教育 网瘾戒除等
怎样利益是家长要取得？
因为家长知识水平、孩子学习状态等原因各自不一样，家长到场利益有一下多个，这是诱因关键：
取得思绪，解惑走出难关
激励孩子，激发爱好
取得赠品
取得无偿服务
取得教授直接给孩子做诊疗和提议机会
以上原因中，最终一项力量最为强大，其次是第二项，但也是我们操作起来最困难。一场会议人气是否充足往往取决于以上诱因应用是否有效。
2．诱因盘点
每一次会议行销全部是独立地推荐一个会议。你教授是否对当地有吸引力，会议内容是不是对方期望得到，应从以下多个角度来进行模拟：
你所做活动，你是否期望你亲属来参与，是否不可错过！
以下标准请大家遵守：
北京教育教授总是比地方教授有影响力，所以全国上场全部称呼自己是北京教授。
你课程里面必需有三个以上唯一，所以我们教授团体是全国唯一，我们方法是全国唯一，我们效果是全国唯一，我们凡响是全国唯一，这么，家长得到机会才是“很难得“。
门票总是很担心，现场名额总是少于现场人数四分之一。
3．诱因包装
诱因包装标准只有一个，
先找到最诱惑说法，再考虑怎样实现它。而不是从你资源出发。
4．第一结点
第一结点表现在会议营销就是电话预定步骤。我们地面行销严格遵照座位预定标准，不管是多个人，全部必需经过电话预定，只有这么才能确保家长重视，增加到场率；确保现场控制在你掌控之中，不出现爆场；确保全部些人资料在第一结点就能拿到我们自己手里；确保你能够在人不充足时候催促用户到场。
电话步骤请遵照以下基础标准：
怎样确保家长和孩子一起到场
对于家长没有时间：强调孩子学习是需要家庭帮助，我们会议有很多内容对家长是很有益，很多家长到场以后，全部感慨地表示，没有比参与这个会议再值得事情了，困扰多年孩子学习迷惑最终豁然开朗了，毕竟，赚多少钱，也不如孩子能够靠上好大学，健康成长来得关键。
对于担心孩子没时间：强调我们课程是给孩子拨正方向，方向对了，孩子学习才真能取得提升，孩子在学校已经学习了这么多年，碰到问题必需用学校以外方法来处理，何况，孩子问题总要让孩子处理，每次我们现场，收获最大就是孩子，很多平时很冷漠不爱学习孩子，在现场全部找到了久违自信和勇气，孩子假如来不了，您过来作用就不大了，所以。
避免没有决议能力人带孩子来参会：迂回确定是：是孩子母亲陪孩子来吗？
一定要表明：这一切主角是孩子（因为打电话多是父母）。
怎样确保对方预定就能到场：
造成不到场原因有两个，一个是距离会议时间太远，对方爱好转淡，安排了其它事情；另一个是对方经过和孩子确定后，孩子时间没有保障，最终无法到场。
对于第一个类型，要根据预定时间，在会议开始之前进行二次跟进，对于第二种类型，操作方法是要严格使用座位号、准备了资料等道具，表明我们和对方已经约好了，而且我们特意给对方做好了准备，增加对方爽约负罪感。

5．主场实施
主持人职责
主持人最大职责是推荐主讲老师，提升主讲老师身价，在家长中建立信任和景仰，让现场最多荣耀和中心，融会在主讲老师身上。一个好主持人，要由衷表现出对会议尊重，对讲师尊重，而讲师本身则能够风趣亲和。
主场有哪些东西必需准备好
音响效果要在第一个家长到场前10分钟完成最终调试
现场麦克电池必需充满电，声音纯正
不管多熟练开场音效，全部必需在开场前最终测试一次。
交叉检验全部些人仪表和笑容
人员走位必需条理并抵达指定位置
确保电脑设备调试正常
现场是否有足够笔和白纸
引导人员是否全部在工作
不要在角落和入口切切私语，要井然有序。
是否要求：手机震动 说明饮水位置 WC位置 估计时间 进程。
主持人轻易犯多个错误
过分煽动现场情绪，现场情绪要有一个过分过程，不可过分引导
开场前，使用麦克和工作人员频繁交流
超出时间10分钟以后还要求大家等候
说话音量没有考虑现场接收过程
在主讲讲师上场前就退场，出现舞台空白
好老师是什么样？
会前反复修改表现担心，上场后从容自若
开场前和家长热情沟通，开场后充足互动
不管反响怎样，一直没有忘记我们做活动目标！
一个好讲师，包含条件众多，各分企业讲师贾老师会进行控制。

6．第二结点
现场成交就是第二结点。操作标准以下：
怎样杀定金
主持人控制名额担心气氛，经过叮嘱工作人员方法，来影响家长，表明今天决定是最好时机；反复强调名额已经靠近低线，重申必需交纳定金，定金意义是确保公平，把机会留给那些现场作出决定人。个性化定金诱因是优异老师资源紧缺。
怎样处理定金不足家长
不要直接表示拒绝，由人员引导到一侧，脱离刚才人群后，争取尽可能多定金。经典方法是杜撰领导：表示必需要请示，由另外同事来接收小定金，并叮嘱不要声张，立即补足。
怎样处理一对多咨询　
尽可能记住孩子姓名，表示你对家长重视，
申请其它同事分担，
把家长引导到相对开阔场地，
表明你对孩子情况很有爱好，期望她等候详谈
兼顾大家，回复共性问题
立即给家长提供座位
7．后期维护
电话目标是为了现场约见，诱因是个性化测评。
要确保在２４小时之内，给家长拨出第一个电话，电话之前对孩子情况进行充足了解，营造对方给你留下深刻印象气氛。