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营销首付分期政策管理规范及操作指引

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一、目的
为规范营销采用的首付分期政策的具体操作执行，明确首付分期政策执行中各部门的工作职责，更有效防范相关法律和资金风险，保证集团利益最大化，根据相关法律法规及《zz集团规章制度实施管理办法》特制定本操作指引。
二、词语释义
1、本指引所指“集团”，是指zz集团有限公司。本规定所指“子公司”，是指集团独资、控股、参股或实际控制的公司法人。根据集团权责流程确定为项目公司的，参照子公司的规定执行。
2、本指引所指“首付分期政策”，是指项目为促进成交量，以降低客户置业成本和成交门槛的方式，采用的为成交客户垫付一部分首付款并签约的政策， 相当于开发商或第三方个人或机构向购房客户提供免息首付贷款，以双方签署相关合同的形式保证双方交易利益。
三、适用时间和范围：
1、执行时间：自 2015 年 8 月 1 日起执行
2、适用对象：集团及各子公司
3、 适用标的：集团及各子公司所有在售项目，集团或子公司以合作开发形式或与第三方以其他形式合作的特定房地产开发项目可参照本指引执行（不含世欧地产项目和万科金域中央）。
四、具体规范和指引
1、主责部门及相关权责：
（1） 营销部：各子公司营销部提报采用首付分期政策前，须给出项目和产品的相关需求依据及采用首付分期政策后对成交的增益预估分析、风险防控措施， 并上报至其公司营销第一负责人审核。作为首付分期方案执行主体，严格按照报批方案及本指引执行，提前要求购房人（借款主体）提供相应银行资信证明，做好销售培训、客户引导、风险防控工作。方案执行过程中，跟进各阶段首付款回笼的催款工作。
（2） 资金部：各子公司资金部须提前介入前期宣传和执行。关于首付分期策

略的对外宣传口径营销部需与资金部进行前置沟通确认，审慎选择客户按揭借款银行，避免出现银行信贷和按揭放款风险。
（3） 财务部：在执行过程中，各子公司财务部对采用首付分期付款的购房人，对购房人（借款主体）的银行资信证明进行抽查和审核评估；建立首付分期的借款台账，协助项目各阶段回款跟进工作和催款预警工作。
（4） 法务部：首付分期的相关法律文书由子公司法务部协助拟定，同时对可
能违约的情况法务部需随时进行排查预警；并在违约形成后，提供法律支持。
（5） 总经理：各项目上报首付分期政策时，子公司总经理必须严控风险关， 对方案进行必要性和合理化评估并负责。
2、适用城市和项目：
（1） 原则上各项目不建议采用首付分期政策，若因市场竞争或政策导致屏蔽潜在客户，严重滞销的项目或产品，才可阶段性申请采用首付分期政策，不可广泛和长期使用。
（2） 福建地区的项目因放款节点要求较严，为减少资金占用，降低风险，仅
限针对已封顶或于 2 个月内封顶的难去化项目和产品才可申请采用该项政策。
3、比例、折扣和佣金调整
（1） 所有采用首付分期政策的项目，不得采用“零首付”策略，购房者自付的首付比例不得低于正常应付首付的 50%；
（2） 所有采用首付分期政策的项目，须针对采用和不采用首付分期付款的购房者制定差异化优惠政策，以最大化地引导客户支付全额首付。
（3） 案场佣金：采用首付分期政策的项目，案场的佣金机制进行相应调整， 并上报相关调整方案，佣金提取与客户的付款比例、垫付款还款期限相关联。
4、客户限制
（1） 客户对象：仅适用于采用商业银行按揭付款方式的购房人。
（2） 变更限制：凡首付分期购房者，垫付期间不允许更名。

5、期限及风险排查
（1） 客户剩余未还首付部分的借款期限最长不得超过 6 个月，还款期限不得

迟于房屋交付时间。
（2） 根据剩余首付的还款周期不同，各子公司需提前进行还款风险排查及预警，建议借款期限为 6 个月的项目提前 2 个月进行风险排查，借款期限为 3 个月的项目提前 1 个月进行风险排查，同时建议各项目可制定相应政策激励客户提前还款。
（3） 若出现群体性恶意违约现象，集团将追究相关主责人员的管理责任。

五、具体执行办法
1、法务拟定首付分期签约配套文件（参见附件，以下简称借款配套文件），以
明确各项目与成交客户关于“首付分期付款”的相关权利和义务，以及违约责任。
2、操作流程：
（1） 客户缴纳购房定金 签订认购书 缴纳 50%以上首付、签订配套借款文件 垫付首付并收到全额首付款 开具首付款收据签订《商品房买卖合同》、办理按揭手续 出借人将借款转让给公
司。
（2） 垫付流程：
事先经客户同意，以客户名义开设一个新银行账户，并由公司控制该账户至
垫付流程完成。
客户缴纳 50%以上首付款并签订配套借款文件后，出借方将垫付款支付至公司控制的客户银行账户内；同时，公司财务人员直接将该笔垫付款从客户银行账户内支付至公司账户。
（3） 借款配套文件、出借人汇款凭证由子公司指定人员统一保管，待所有款项支付完毕，借款配套文件自动失效。借款还清之前，购房发票、契税发票及《商品房买卖合同》（原件）均由公司专人建档和保管。
（4） 注：此首付分期垫付方案的关键是我司指定第三方借款予客户，借款合同的主体为我司指定的第三方与成交客户，两者构成法律上的借贷关系，不涉及银行合作。第三方出借主体由营销部与财务部审慎考察决定。

3、资金占用成本估算：（按一套首付 100 万计算）

借款总额
利息损失估算
6 个月以内（含 6 个

月）年化利率 4.85%
借款 6 个月，年化利

率 12%
借款 6 个月，年化利

率 18%
30 万元（借款 30%）
7275 元
18000 元
27000 元
50 万元（借款 50%）
12125 元
30000 元
45000 元
注：此测算仅按不同资金占用成本，提供估算参考，具体成本需按各项目实际借款金额和

借款期限进行计算。
4、协议文本注意事项
（1） 出借人为自然人
《借条》一份，由客户与公司指定自然人签署，公司保管；
《承诺书》两份，公司与客户各执一份；
《债权转让通知回执》一份，公司保管（客户签署，落款日期暂不填写，待
客户违约时，根据公司需要补填）；
《商品房买卖合同（补充协议）》，增加借款违约责任。
（2） 出借人为第三方公司
《借款协议》、《承诺书》各一份，由公司保管；
《债权转让通知回执》一份，公司保管（客户签署，落款日期暂不填写，待
客户违约时，根据公司需要补填）；
《商品房买卖合同（补充协议）》，增加借款违约责任。

六、违约风险及规避建议
1、风险提示：
若采用本指引中所述的首付分期政策，客户违约成本低，存在较大的还款违
约风险。
2、规避建议：
若出现上述违约情况，参照集团下发的《客户催款工作指引》和相关附件执行，《商品房买卖合同》内相应增加违约责任（详见附件）。

七、其他规定
1、本指引自 2015 年 8 月 1 日起执行，之前其他规定与本操作指引的不一致的，以本指引为准。
2、本指引仅对内部相关工作人员进行宣贯指导，请各公司各部门做好保密工作，禁止对外宣传、泄露。
3、本指引最终解释权归集团营销管理部。

zz集团营销管理部二○一五年七月二十二日