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银行零售信贷客户经理绩效考核办法

第一章 总 则
第一条 为逐步规范全行零售信贷客户经理（简称“信贷客户经理”）的绩效考核管理模式，不断激励信贷客户经理提升绩效表现，充分调动信贷客户经理工作积极性，促进全行零售信贷业务健康、快速、可持续发展，特制定本管理办法。
第二条 本办法适用于全行下设各分支机构的信贷客户经理。
第二章 职级管理
第三条 信贷客户经理的准入标准参见《xx银行零售信贷客户经理管理办法》。
第四条 信贷客户经理职级共分为四类12级。
第五条 信贷客户经理的定级需满足核心指标、辅助指标和其他基本要求。具体定级方案详见附件4-1《零售信贷客户经理定级方案》。
（一）核心指标为贷款综合创利，即客户经理通过发放贷款产生的贷款FTP净利息收入，以及贷款派生存款FTP净利息收入。即：贷款综合创利＝贷款FTP净利息收入+贷款派生存款FTP净利息收入。
（二）辅助考核指标为不良贷款率和新增逾期贷款率，即不良贷款率＝信贷客户经理名下不良贷款余额÷维护贷款余额；新增逾期贷款率＝年度内新发生逾期贷款余额÷维护贷款余额。
（三）其他基本要求包括KPI考核、从业年限和持证资格等。
第六条 信贷客户经理实行动态管理，根据职级标准进行调整，享受相应的工资待遇。
（一）信贷客户经理的职级考核周期为半年一次，每半年根据信贷客户经理业绩表现，确定其定级考核结果并调整其职级。若信贷客户经理在本考核周期中的实际参加考核时间不满半年的，只对其进行预定级，预定级结果不做运用。
（二）信贷客户经理晋级时，需同时满足核心指标、辅助指标、KPI考核得分、工作年限和持证要求等预晋升职级的各项条件。
（三）信贷客户经理降级为，当其核心指标、辅助指标、KPI考核得分任一指标不达标或未满足当前职级最低标准要求时，则予以降级，并按照其实际业绩确定具体职级。
（四）若业绩低于信贷客户经理定级最低级别要求，则给予六个月的观察期。在观察期内，按照信贷客户经理序列最低职级发放工资。观察期结束后，仍不能达到最低职级业绩要求，则予以转岗或淘汰。
（五）信贷客户经理由于严重违规行为导致重大风险事故或违规行为造成严重损失时，分行可对其进行降级，直至解除劳动合同。
（六）对于初次从事信贷客户经理的人员，从一级专员开始初始套级；有信贷客户经理从业经验者，可直接参与定级。
第七条 信贷客户经理的定级由分行综合管理部或负责人力资源管理的部门、中心，会同分行小微与消费金融部执行。
第三章 KPI考核管理
第八条 信贷客户经理的KPI考核指标由业务指标、过程指标和附加项三部分组成。具体KPI考核指标详见附件4-2《零售信贷客户经理KPI考核指标卡》。
（一）业务指标。
包括：贷款发放额、贷款发放笔数、存款派生率、新增60天以上逾期贷款率和90天以上逾期贷款率五项。
（二）过程指标。
包括：优质客户续贷成功率、有贷客户户均持有产品数、维护客户数。
（三）附加项。
包括：交叉销售转介业务量、学习与成长情况和团队合作、违规违纪等其他内容。
第九条 KPI考核指标的目标值由总行销售管理部会同小微与消费金融部制定指导意见，各分支机构可根据零售业务总目标、客户基础及历史业绩，在允许范围内进行调整，报备总行小微与消费金融部和销售管理部后执行。
第十条 信贷客户经理的KPI考核结果计算方法：
KPI考核得分＝Σ（各指标完成率×权重）＋附加项得分
第十一条 信贷客户经理的KPI考核按月度进行，由分行小微与消费金融部负责牵头执行。
第十二条 KPI考核结果与信贷客户经理的定级与绩效考核密切相关。
第四章 薪酬管理
第十三条 信贷客户经理的薪酬由固定薪酬和绩效奖励构成。
固定薪酬按照总行人力资源部规定为准，通常可由基本工资、忠诚度工资、福利和补贴组成。固定薪酬的高低与信贷客户经理的职级直接关联。
绩效奖励根据信贷客户经理产品销售或业务转介情况确定。
第十四条 信贷客户经理的绩效奖励。
（一）计算方法。
信贷客户绩效奖励根据其产品销售或业务转介情况，采用买单制进行核算，具体参照《xx银行零售产品买单制绩效奖励办法》执行。其买单绩效＝转介绩效＋销售绩效。
（二）考核周期和绩效奖励兑现。
信贷客户经理的绩效考核和绩效兑现按月度执行，买单绩效月度发放比例为60%。剩余40%根据各分支机构经营情况，在分行绩效包中年终列支。
（三）绩效执行。
每月由分支机构综合管理部或负责人力资源管理的部门、中心发放上月绩效奖励。
第十五条 为了改变传统的只注重短期效益的薪酬体系，满足信贷客户经理的工作安全感需求，稳定人才，对于资产类产品买单绩效的年终奖金采用部分递延发放的方式。
（一）绩效奖励60%比例按月度发放。
资产类产品放款完成后，根据《xx银行买单制绩效奖励办法》计算买单绩效，并按照60%比例进行月度发放。
（二）绩效奖励40%比例作为年终奖按年度发放。
若放款当年年底该笔贷款已结清，则40%全部发放；若放款当年年底该笔贷款尚未到期且无逾期、不良，则当年发放20%绩效奖励，次年年底发放剩余20%绩效奖励。年终奖由分行根据分支机构经营情况及信贷客户经理年度KPI考核得分情况，在年终发放。
（三）年终奖风险扣罚。
对于当年所发放贷款年终12月31日处于逾期或不良状态，则在年终绩效奖励中，扣除该笔逾期、不良贷款业务的单笔买单绩效。
如应扣绩效金额超出当年年终绩效，则以当年年终绩效为上限。
若次年年底前能彻底回收上期逾期、不良贷款，则返还此笔逾期或不良贷款扣除过的单笔买单绩效。
如信贷客户经理有严重违规、过失涉案行为的，则扣除全部绩效且继续追责。
第五章 岗位调动管理
第十六条 若信贷客户经理考核期内发生工作调动，则对该信贷客户经理的定级与KPI考核具体执行标准如下：
岗位调动类型
定级
保护期
定级相关规定
绩效考核保护期
绩效考核相关规定
其他岗位转到信贷客户经理岗位
六个月

1.转岗后的六个月为保护期，岗位级别平移。保护期内信贷客户经理需参加考核和预定级，但预定级结果不做定级应用。
2.保护期满，信贷客户经理需参加定级。
三个月

采用KPI考核得分保底的方式；1.若保护期内考核得分不足80分，则按80分计算。
2.若保护期内考核得分超过80分，则按实际得分计算。
信贷客户经理调入开设时间不足一年的网点
采用保底绩效，定额支付的方式。
信贷客户经理调入开设时间一年以上的网点
三个月
1.转岗后三个月为保护期，岗位级别平移。保护期内信贷客户经理需参加考核和预定级，但考核结果不做定级应用。
2.保护期满，信贷客户经理需参加定级。
KPI考核周期与
考核标准不变
第十七条 信贷客户经理工作发生调动，但仍从事信贷客户经理岗位，则其存量客户的维护关系不变，存量客户、业务机构归属关系不变。
第十八条 信贷客户经理在考核期内工作调动，且不再从事信贷客户经理岗位，则原维护的资产类客户移交至其它信贷客户经理。自移交次月起所产生的业绩计入接收人。
第十九条 信贷客户经理因调动进行客户移交时，如原维护客户中存在逾期、不良贷款客户或接收人认为存在重大风险隐患的其他贷款客户，则由原信贷客户经理继续维护；如原客户经理辞职，分支机构需根据其逾期、不良贷款具体情况判定是否批准其办理离职手续，如准予离职则分支机构需要安排其它专人维护此类客户。
第六章 附 则
第二十条 本办法由总行销售管理部牵头，综合管理部、人力资源部、零售风险管理部、小微与消费金融部共同制定，并负责解释和修订。
第二十一条 本办法自公布之日起执行。

附件：4-1.零售信贷客户经理定级方案
4-2.零售信贷客户经理KPI考核卡

级别名称
级别子序列
核心指标
（贷款综合创利）
辅助指标
其他要求
对应行员等级
KPI考核
工作年限
持证要求
资深信贷客户经理
三级资深信贷客户经理
1100万以上
不良贷款率≤1%；新增逾期贷款率≤5%
≥80分
有信贷客户经理从业经验，零售业务工作年限不少于8年。
行内信贷客户经理岗位资格认证证书
营销6级
二级资深信贷客户经理
900-1100万
营销7级
一级资深信贷客户经理
750-900万
营销8级
高级信贷客户经理
三级高级信贷客户经理
650-750万
不良贷款率≤1%；新增逾期贷款率≤8%
≥75分
有信贷客户经理从业经验，零售业务工作年限不少于5年。
行内信贷客户经理岗位资格认证证书
营销9级
二级高级信贷客户经理
550-650万
营销10级
一级高级信贷客户经理
450-550万
营销11级
信贷客户经理
三级信贷客户经理
360-450万
不良贷款率≤2%；新增逾期贷款率≤10%
≥70分
有信贷客户经理从业经验，零售业务工作年限不少于2年。
行内信贷客户经理岗位资格认证证书
营销12级
二级信贷客户经理
280-360万
营销13级
一级信贷客户经理
200-280万
营销14级
信贷专员
三级信贷专员
140-200万
不良贷款率≤3%；新增逾期贷款率≤12%
≥60分
有信贷客户经理从业经验。
行内信贷客户经理岗位资格认证证书
营销15级
二级信贷专员
80-140万
营销16级
一级信贷专员
40-80万
不良贷款率≤5%；新增逾期贷款率≤15%
初次从事信贷业务人员需从一级专员做起，有信贷客户经理工作经验者，可直接参与定级。
营销17级
附件4-1 零售信贷客户经理定级方案
附件4-2 零售信贷客户经理KPI考核卡
维度
指标
指标权重
指标说明/计算公式
业务指标
贷款发放额
30%（最高不超过40分）
当期发放贷款的金额，含新发放及存量续贷。
贷款发放笔数
10%（最高不超过15分）
当期发放贷款的笔数，含新发放及存量续贷。
贷款业务存款派生率
10%（最高不超过15分）
贷款业务存款派生率=∑当期有贷款余额的客户名下的存款日均÷贷款日均*100%
新增60天以上逾期贷款率
10%（最高不超过10分）
零售信贷客户经理名下，2015年新发生逾期、且逾期超过60天以上的逾期贷款比例：
新增60天以上逾期贷款率=2015年新增60天以上逾期贷款余额÷全部贷款余额
90天以上逾期贷款率/贷款不良率
10%（最高不超过10分）
零售信贷客户经理名下，所有已逾期90天以上贷款比例：
90天以上逾期贷款率/贷款不良率=已逾期90天以上贷款÷全部贷款余额
过程指标
优质客户续贷成功率
10%（最高不超过15分）
当期贷款到期的优质客户成功续贷的比例。优质客户依据总行按月下发的客户名单确定。
有贷客户户均持有产品数
10%（最高不超过15分）
有贷客户持有的零售产品类别数，按照《xx银行关于修订零售产品分类标准的通知》（xx银发﹝2014﹞421号）规定统计。
有贷客户户均持有产品数=有贷客户持有的总产品数÷有贷客户总数
维护客户数
10%（最高不超过15分）
维护客户数为依据各类产品调节系数计算的维护客户数总和。调节如下：
小贷：2；标准微贷：2；农贷：0.8；个人抵押：1；个人按揭1；个人消费及其他：0.5；
维护客户数=存量小贷客户数*2+存量标准微贷客户数*2+存量农贷客户数*0.8+存量个人抵押客户数*1+存量个人按揭客户数*1+存量个人消费及其他客户数*0.5
附加项
交叉销售转介业务量
加分项，最高10分
交叉销售转介业务量包括转介信贷及代理类业务、信用卡、对公业务等。
交叉销售转介业务量=业务分类达到转介标准及转介量
学习与成长
加分项，最高10分
指当期培训完成情况，团队合作、服从团队管理情况。
结合参加培训情况、培训成绩、团队评价等因素，由支行行长进行考核评分。
风险合规、内部审计、内外部客户满意度
扣分项，最高10分
监管机构和内外部审计风险检查发现相关不尽职、违规违纪及客户投诉等情况，考核人视严重程度进行扣分考核。