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北新房屋 销售手册

目录
一、北新房屋产品和服务
A 企业背景
B 产品和服务
C 技术体系
D 关键特点
E 相关技术指标

二、市场和销售
A 目标市场区域
B 目标用户分类
C 用户起源
D 销售工具

三、用户接洽方法和步骤
A 造访形式
B 造访实施
C 邀请参观
D 组织专门推介会、研讨会

四、报价方法
A 标准报价
B 具体报价
C 协议价格

五、交易形式
A 产品销售
B 合作出资
C 提供样板间

六、补充材料
A 企业技术知识、《薄板钢骨建筑体系技术规程》等
B 相关法律法规《中华人民国和国招投标法》《中国协议法》
C 建筑、房地产类书籍
D 销售技巧类书籍

七、北新房屋业务步骤
八、项目开发步骤和北新房屋营销切入关键点
九、房地产销售价格组成
十一、造访技巧

一、北新房屋产品和服务

A、企业背景

企业名称：北新房屋
（国家住宅产业化基地）
设置时间：9月
企业股东：北新建材股份、北新建材（集团）、
新日本制铁株式会社、丰田汽车株式会社、三菱商事株式会社。
注册资金：4亿元人民币

企业业务：设计、制造和安装轻钢结构工厂化低层房屋
技术特点：薄板钢骨建筑体系
生产能力：年产轻钢结构房屋2600栋
安装能力：安装管理人员均经过国外专业培训，5~10个小组可同时进行安装管理。

B、产品和服务

产品：工厂化生产轻钢结构低层房屋。
可满足不一样地域、不一样地质条件及不一样装修要求各类低层房屋需求，如别墅、旅游度假设施、办公商用房、小城镇建设等。

服务：-- 为项目开发单位提供建筑设计、结构设计、水暖电配套、现场安装服务。
-- 提供利用工厂化房屋优点进行项目开发综合方案提议。
-- 对产品提供终生维修服务。

基于深入市场研究，北新房屋聘用国际著名地产顾问和设计师进行建筑方案设计，针对用户需求进行产品开发，不停扩充房屋产品图集，为房屋使用者和项目开发商提供丰富房屋产品选择。

北新房屋可依据用户建筑方案提出优化提议，并进行结构设计和专业综合配套，努力争取提升产品性能价格比。

C、技术体系

北新薄板钢骨技术源于日本KC体系(11月经过日本国土交通省认定)。该技术体系优异可靠，各项技术指标均经过严格试验检测，多年来在日本和其它发达国家得到了大力推广应用。底，北新房屋《薄板钢骨建筑体系技术规程》顺利经过建设部教授组审核，成为中国首次推出薄板钢骨集成住宅企业标准。

薄板钢骨技术体系采取0.4至3.2毫米厚热镀锌钢板，经辊轧成为截面为C型和U型薄板钢骨，在组制成墙板、楼板、屋架等构件时形成“工厂化”规模生产，现场施工无需焊接、无需涂装，是一个墙板承重、能快速组立、装配式轻钢结构体系。它将现场工作量降至最低，5~7天即可完成主体结构部分，大大缩短了现场施工周期，且采取干法作业，现场没有施工垃圾。

北新房屋薄板钢骨技术体系是一个以结构技术为主，兼顾建筑、内外装饰、保温隔音、水暖电配套等其它方面完整住宅体系，它使住宅设计、制造、安装及使用具质得到了全方面提升。

北新房屋控股北京新型建筑材料设计研究院含有甲级资质，在轻钢结构建筑设计方面有突出优势，是持有住宅系统集成特有技术高新技术企业。

基础： 钢筋混凝土条形基础

外墙： 纸面石膏板—薄板钢骨—结构板材—防潮纸—挤塑聚苯保温材料—木龙骨空气层—外墙板

内墙： 纸面石膏板—薄板钢骨—纸面石膏板

屋面： 薄板钢骨—结构板材—防潮纸—保温材料—木龙骨空气层—结构板材—屋面瓦

楼面： 石膏板—保温隔音材料—吊杆—薄板钢骨—结构板材

D、关键特点：

-便捷施工，工期大大缩短；
-整体外保温，显著降低能源消耗（满足北京地域65%节能标准）；
-相同建筑面积情况下，有效使用面积可增加8%--13%；
-独立大空间，顶层可达144平米，其它楼层72平米，便于空间分割；
-会呼吸墙体，可控负压通风，确保室内空气清新；
-复合墙体，墙内水电管线部署更简便易行；
-百年住宅安全可靠、八度地震烈度设防；
-健康住宅，全部采取环境保护建筑材料。

北新房屋作为工厂化制造永久住宅，优点还在于制造过程标准化、精细度、可控性和品质确保。通常面积在200-300平方米独立住宅，其结构体系有数千个构件，平均加工误差在毫米量级，可确保了房屋品质，这是传统建筑方法无法达成。

和开发商洽谈推广关键：
1、节省计划设计费用
结合项目计划方案，北新房屋能够提供项目单体组合方案，节省设计费用。利用北新房屋丰富房型、户型图库，选择标准房型。

2、节省施工管理成本
施工时间短、施工精度高；专业施工管理和组织，高效快捷。

3、降低资金成本
工业化生产和现场安装方法可使工期缩短，提前项目现房出售计划，缩短投资回收期；
便于项目滚动开发模式，合理安排资金投入。

4、有利于营销推广
现场几乎不产生施工垃圾，便于样板间和道路、景观先行施工，营造优美环境；
确保和样板间完全相同工程质量、装修质量，所见即所得；
和传统建筑方法相比，相同占地面积使用面积显著提升；
环境保护节能，居住舒适度高，丰富项目卖点。

5、房屋品质有保障
北新房屋产品质量终生服务，用户享受可靠产品及便利维修服务。

E、相关技术指标
外墙传热系数 0.50W/(M²*K)
屋面传热系数 0.41W/(M²*K)
基础传热系数 0.30W/(M²*K)
外窗传热系数 2.47~2.70W/(M²*K)
户门传热系数 2.68W/(M²*K)

隔音指标
符合国家二级标准《民用建筑隔声设计规范》（GBJ118-88）
外墙、层间：计权隔声量大于45DB
楼板：计权标准撞击声压 小于65DB

防火性能指标
满足现行建筑防火要求，高于《木结构设计规范》GB50005-防火要求

抗风指标
抗风荷载1.5KN/M²

二、市场和销售

A、 目标市场区域

经济发达三大城市群为关键市场区域：

华北区：京津唐环渤海湾城市群
华东区：长江三角洲城市群
华南区：珠江三角洲城市群

其它含有低层房屋项目开发潜力地域。

B、目标用户分类

北新房屋用户是指和低层房屋开发建设相关单位和个人。

直接用户：
1、 别墅项目开发商、其它低层房屋（会所、配套用房等）项目开发商
2、 各类单位、个人组织建设低层房屋

间接用户：
1、 建筑设计院
2、 政府、行业主管部门
3、 购房者

C、用户起源

1、市场推广反馈
媒体广告、专业展会、研讨会等各类专题推介活动反馈信息。

2、关系人员介绍
原有用户或熟人介绍

4、 主动筛选，进行有计划用户造访：
销售人员按所负责区域，对以下潜在目标进行有计划造访：已经有项目标后续开发、 相关建筑设计院、拥有低层项目建设用地开发商，以获取用户。

D、销售工具

1、 北新房屋企业介绍手册（新印制）
2、 北新房屋产品图集（光盘、印刷材料）
3、 北新房屋推介光盘（PPT演示）
4、 薄板钢骨技术性介绍（PPT 演示）
5、 标准配置报价单
6、 其它新增加销售工具

以上销售工具将按企业需要进行补充、更新。

三、用户接洽方法和步骤

A、造访形式：

陌生造访----对于潜在用户首次主动造访，能够经过电话造访、上门造访等形式进行。
初步沟通，了解用户需求，介绍企业产品。

邀约造访----经过首次造访后，双方约定时间、地点深入访谈造访。
提供用户需求处理方案，接收用户各类质询并作完满解答，促进共识。

B、造访实施：

1、明确造访目标，精心准备。
2、提出造访议程，陈说议程对用户价值、约定占用时间。
3、经过有技巧问询，了解用户需求。
4、对用户谈到关键点进行确定总结。
5、依据用户情况进行有针对性推介
6、造访结束约定后续接洽时间和内容。

C、邀请参观
邀请用户现场参观北新房屋项目、样板间、生产车间。

D、组织专门推介会、研讨会
依据活动目标和内容，要求企业相关部门提供支持

四、报价方法

A、标准报价：满足用户初步询价，对产品基础价位咨询。依据北新房屋标准户型、标准配置等级进行报价。用于用户咨询、宣传推广活动报价。

B、具体报价 当合作意向清楚时，依据配置具体列表和建材调整价格。或依据用户方案进行初步预算报价。

C、协议价格 经过商务谈判和综合测算后，确定协议最终价格。

五、交易形式

A、产品销售 通常项目以此方法为主。

B、合作出资 含有一定区域代表性、含有极高品牌价值，合作有利于北新房屋市场推广项目，北新房屋能够垫资、参股建设等方法合作。

C、提供样板间 对于开发实力雄厚、以样板间带动后续销售项目，视开发建设情况，北新房屋可采取经过低价提供样板间建设方法合作。

六、补充材料：

A、企业技术知识：《薄板钢骨建筑体系技术规程》等
B、法律法规：《中华人民国和国招投标法》《中国协议法》等
C、建筑、房地产类相关书籍
D、销售技巧类书籍

薄板钢骨房屋建筑细目：

七、 北新房屋业务步骤

步骤说明
1.）接洽阶段:分为两种类型
1）.由市场部、高管层作整体营销计划，依据企业整体营销计划，由客服部筛选符合我企业市场定位有价值营业信息交销售部。销售部依据信息统一安排人员和项目或用户对应接洽。
2）.销售部直接和用户接洽：销售部依据企业整体营销计划要求，细分市场后有针对性对目标用户直接接洽。

2.）初步报价阶段
销售部和用户接洽后如进入初步报价阶段，分两种情况对应
1）.标准报价：销售部依据合约部制订标准报价单或以此为基础合适调整，快速报价（粗略程度），这是针对企业标准产品而言。
2）.对于多样化个性方案报价：则由销售部和设计部具体交流后，设计部拿出初步设计（含建筑方案草图和说明，包含结构选型）；合约部依据方案草图作估算；销售部在企业定价标准（企业定价由市场部，财务部，高管层共同确定总体标准）指导下，结合合约部提供估算给出报价。

3.）初步设计协议阶段
假如初步报价能和用户达成合意，设计部支持工作可向纵深发展。但在出正式报批图纸之前需由销售部和用户签署初步设计协议。（协议签署见新编定协议管理措施）。该协议签署遵照以下三标准：
1）.目标为了下一步接到整个项目标定单；
2）.兼顾销售人员和设计人员劳动付出；
3）.企业利益兼顾。
设计部依据此项协议作初步设计，具体由设计总监负责组织按协议实施。并由合约部依据初步设计报价。同时，由销售人员（营销总监）协调工程、生产、设计、集成等部，落实时间进度，为深入协议商谈做好准备。

4.）项目协议商谈阶段
依据合约部报价及各部门协调确定时间进度条件，和用户进入深度协议条款商谈。并随时反馈调整情况。
5.）项目评审阶段
企业组建项目评审部门，对商谈阶段双方协议条件作评审，符合企业要求协议进入下一阶段；不符合企业要求（有异议再由销售人员和用户协商；不能形成合意则在客服部保留信息作信息跟踪。）

6.）协议签署后进入成立项目组阶段
协议签署由销售人员依据企业协议管理措施实施，签约后协议按要求归档，并将复印件交财务部，合约部；项目责任人（项目组成立时）
协议金额在300万以上，由总经理亲自任命项目组责任人；300万以下由营销总监任命项目责任人。项目组由项目责任人组建（项目责任人和各职能部门协调后抽调人员组成项目组）见（新修订项目管理措施）。

7.）项目实施阶段
项目实施阶段包含落实分包施工队伍；工程实施；质量控制、进度控制、投资控制及协议管理。由项目责任人组织项目组实施全过程。分包单位由企业统一招投标确定（参与投标单位可由项目组、工程部推荐）；项目责任人率领项目组对分包施工单位管理、工程质量控制、进度控制、投资控制及协议管理、信息管理全方面负责。
相关材料采购和供给：企业材料采购应严格实施招投标程序。（见新编定招投标管理措施）工程所用主材（含钢材、钉、连接件、OSB板等）由集成部负责供给。辅材可依据工程具体情况由分包队伍包工包料或项目组采购。
相关进度款催收和队分包单位进度款支付由项目责任人按协议要求落实。
对于工程中变更洽商管理：设计变更发生后，由项目责任人指定项目组现场施工管理人员在三日内落实业主方工程量变更签认，并反馈合约部。合约部在两日内提出变更工程价款汇报交项目组，由项目责任人负责在七日内找业主方签认并交合约部立案。

8.）施工验收阶段
依据北新房屋企业标准《薄板钢骨建筑体系技术规程》QBH-1-和国家相关技术规范要求，由项目责任人组织项目组实施对分包单位工程完工验收和对施工完工验收资料整理、归档；同时组织应对业主方完工验收。工程部门验收资料按国家相关要求整理归档在企业行政人事部。

9.）结算和决算阶段
项目责任人组织项目组整理汇总工程资料，并指派专员和合约部一同和用户进行结算工作。决算结果作为对项目组考评依据之一。

10.）项目考评阶段
项目决算完成后，企业由总经理组织营销、财务、行政总监对项目责任人及项目组进行考评。考评指标包含：工程质量，进度实施情况，预算完成情况，进度款催收情况，分包单位管理，用户评价，团体合作等。

11.）售后服务阶段
项目决算完成后，工程正式移交业主，进入售后服务阶段。由客服部负责跟踪及信息反馈；售后服务职能由工程部负责实施。依据企业售后服务要求和协议要求，由客服部确定维修范围及内容后交合约部同时向工程部下发维修任务单，工程部按任务单和合约部提供预算指标要求实施。完工后反馈客服部立案。

八、 项目开发步骤和北新房屋营销切入关键点

北新房屋营销、参与步骤
房地产开发关键职能
所需要时间
房地产开发业务步骤根本
关键相关单位
推广企业品牌
市场调研
约六个月
运作选址，签意向书
计划管理部门、计委

计划局
国土资源局

计划设计机构

工程设计机构

建委

房管部门
推广新型建筑形式
项目提议书、
立项汇报
可行性研究汇报
传达新型建筑相对于传统建筑方法优势
开发策划
经同意后，申请计划设计条件
传达新型建筑所能带来项目销售卖点
办理征地及前期计划准备
研究开发商项目目标市场
办理建设用地计划许可证
建设用地同意书
结合产品系列，针对项目进行营销
设计实现
委托计划方案设计
送审经过
完善产品系列，降低开发商设计步骤

委托工程设计
提供结合产品景观、庭院设计

办理工程计划许可证
工程开工前期手续
北新房屋提供高质高效施工
降低开发商工程管理人员和费用

工程施工
4到8个月
招标申请
办理招投标手续
结合开发商项目提炼销售卖点
营销策划
二个月
中标，签署工程协议
办理开工手续
开工建设
申领销售许可证
完工验收
产权登记

注：因项目位置、规模，和建筑形式、投融资情况等，通常中等项目自策划至销售完成两年左右。

九、 房地产销售价格组成
价格组成
项 目
开发建设成本
土地使用权出让金．征地费、房屋拆迁赔偿补助费、勘察设计及前期工程费、
建筑安装工程费、隶属工程费和间接费用等
期间费用
管理费用、财务费用和销售费用
税费
营业税、城市维护建设税、教育费附加等
应交纳费用
依法应该缴纳其它行政性事业性收费
利润

注：北新房屋提供产品价格，关键是建筑安装工程费用。

十、 造访技巧
一、销售造访三要素
1、明确造访目标
2、为达成目标所做语言、文字准备
3、造访必备工具

二、销售造访基础结构
寻求用户——访前准备——接触阶段——探询阶段——聆听阶段——展现阶段——处理异议——成交（缔结）——跟进

三、访问用户
（1）制订访问计划；（2）善用访问时间和地点，提升造访效率；（3）善用开场白，留下好印象 （4）善于掌握再次造访机会

四、用户接触
用户一直是因你所提供产品和服务能给她们带来利益，而不是因对你产品和服务感爱好而购置；

A、 开场白
易懂，简练，新意，少反复，少说“我”，多说“您”，“贵企业”
巧妙选择问候语很关键。
B、 方法
开门见山式、 赞美式、好奇式、热情式（寒暄）、请求式

接触阶段注意事项
A、 珍爱最初6秒种：首次见面通常人6秒种之内会有初步印象
B、 眼光应用：了解眼光礼节、注意眼光焦点
C、 良好开端 友好、正面，发明专题，进入需要，充足时间
D、 可能面正确困难 冗长，缄默，负面，目标不清，恶劣经历，时间仓促。

五、经过问询了解需求
1）、开放式提问
开放式提问时机：当你期望用户畅所欲言时；当你期望用户提供你有用信息时；当你想改变话题时。
好处：在用户不觉察时主导会谈 用户相信自己是会谈主角 气氛友好
坏处：需要较多时间、要求用户多说话、有失去专题可能

2）、限制式提问
限制式提问时机： 当用户不愿意提供你有用讯息时 当你想改变话题时 取得缔结关键步骤
好处： 很快取得明确关键点 确定对方想法 “锁定“用户
坏处： 较少资料、需要更多问题、“负面”气氛、方便了不合作用户

3）、假设式提问
假设式提问时机：当你期望澄清用户真实思想时 当你期望帮助用户释意时
好处： 能澄清用户真实思想 能正确释意 语言委婉，有礼貌
坏处： 带有个人主观意识

六、处理用户异议
1、 用户异议是什么
2、 异议背后是什么
3、 立即处理异议
4、 推进共识程度