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上海申真企业

（总部销售督导手册）
第一版

.09.10

前 言

本手册为针对上海申真企业销售管理部之销售督导对各大区开展业务过程督导所设计管理手册，其目标在于为申真企业之销售管理人员提供一套强有力过程管理督导体系，加强各大区在销售业务过程管理方面规范性，避免零碎单兵作战模式，从而提升企业总部对各区域销售业务过程掌控力。

本手册针对总部销售督导设计，关键适适用于申真企业总部对各大区销售业务过程管理，但各大区销售管理人员能够此作为对大区内部销售业务过程开展督导参考。

欢迎提出任何有相关本手册意见和要求，请直接通知上海申真企业销售管理部。
销售管理部联络方法
电话：021-
传真：021-
E-mail:

该手册将实施严密发放编号登记和回收制度。
每个总部销售督导全部将分发到一本《销售督导手册（第一版）》。

敬请妥善使用、保管该手册，确保正当使用、慎重保密，避免被她人复印、剽窃、借用和偷窃，若因任何原因调离现在岗位或离开申真企业时，均需完整退还该手册。若违反以上要求，申真企业有权做出包含扣发当月工资、当季奖金和当年奖金在内对应处罚！

目 录

1 销售督导运作模式……………………………………………… 5
1.1 运作背景………………………………………………………………… 5
1.2 运作目标………………………………………………………………… 5
1.3 运作关键………………………………………………………………… 5
1.4 运作内容………………………………………………………………… 5

2 销售督导——计划阶段………………………………………… 7
2.1 了解总部策略要求及管理制度………………………………………… 7
2.2 了解分析大区销售信息………………………………………………… 7
2.3 确定大区督导内容……………………………………………………… 9
2.4 确定大区督导行程……………………………………………………… 10
2.5 编制销售督导计划……………………………………………………… 10

3 销售督导——实施阶段…………………………………………11
3.1 销售督导准备工作……………………………………………………… 11
3.2 核查终端管理情况……………………………………………………… 12
3.3 核查分销商管理情况…………………………………………………… 14
3.4 核查经销商管理情况…………………………………………………… 16
3.5 核查办事处管理情况…………………………………………………… 18
3.6 沟通确定督导核查结果………………………………………………… 19
3.7 确定督导整改方案……………………………………………………… 20
3.8 追踪督导整改成效……………………………………………………… 20

4 销售督导——检讨阶段…………………………………………21
4.1 检讨督导内容…………………………………………………………… 21
4.2 检讨督导行程…………………………………………………………… 22
4.3 检讨督导过程………………………………………………………22
4.4 检讨督导整改………………………………………………………… 23

5 销售督导——改善阶段…………………………………………24
5.1 调整督导内容…………………………………………………………… 24
5.2 调整督导行程…………………………………………………………… 24
5.3 改善督导过程…………………………………………………………… 25
5.4 改善督导整改…………………………………………………………… 25

6 销售督导绩效考评………………………………………………26
6.1 销售督导绩效考评标准………………………………………………… 26
6.2 考评销售督导绩效……………………………………………………… 28

1 销售督导运作模式

1.1 运作背景
1.1.1 申真企业现行销售业务运作过程比较零碎，各大区全部有各自一套运作体系，处于单兵作战情况，不利于强化整个企业实施力，需要经过总部整体管控加以引导，和企业整体策略计划相一致。
1.1.2 申真企业销售大区同时含有管理和经营职能，关系着企业整体销售水平和盈利水平，需要企业总部从整体上进行管理，加强大区经营管理过程规范性。
1.1.3 申真企业总部现行职能相对较弱，而销售大区专业化水平也有待提升，需要企业强化总部管理职能，强化对销售大区业务过程指导。

1.2 运作目标
1.2.1 保持总部和各大区及市场一线亲密联络；
1.2.2 增加各区域销售人员紧迫感；
1.2.3 现场培训，给区域销售人员提供正确工作方向指导；
1.2.4 检核、督办，及早发觉问题，消除隐患；
1.2.5 掌握市场一线情况，为总部高层决议提供事实和数据基础。

1.3 运作关键
1.3.1 总部经过对各大区业务过程销售督导，立即发觉市场实际问题和机会；
1.3.2 经过对问题和机会分析，和被核查大区一起确定改善行动计划；
1.3.3 追核查大区对改善行动计划实施情况，切实保障改善行动落实到实处；
1.3.4 经过对各大区进行定时和不定时销售督导循环，大力提升销售团体实施力，从而为申真企业打造强有力销售团体构筑坚实基础。

1.4 运作内容
经过对整个销售督导过程PDCA循环，紧密管控各大区销售业务过程，提升销售督导成效，真正为各大区提供富有成效销售管理和服务，推进各大区连续提升销售业绩。

计划阶段
实施阶段
1 检讨督导内容
2 检讨督导行程
3 检讨督导过程
4 检讨督导整改
检讨阶段
1 销售督导准备工作
2 核查终端管理情况
3 核查分销商管理情况
4 核查经销商管理情况
5 核查办事处管理情况
6 沟通确定督导核查结果
7 确定督导整改方案
8 追踪督导整改成效
1 调整督导内容
2 调整督导行程
3 改善督导过程
4 改善督导整改
1 了解总部策略要求及管理制度
2 了解分析大区销售信息
3 确定销售督导内容
4 确定销售督导行程
5 编制销售督导计划
改善阶段

2 销售督导——计划阶段

2.1 了解总部策略要求及管理制度

2.1.1 工作要求

n 时间：
每个月和季度，具体了解企业整体营销策略思绪和管理制度。

n 内容：
职位
工作内容
销售管理部经理
1. 由市场部提供企业整体营销策略计划
2. 经过内部会议向销售督导传达企业整体策略计划
3. 向销售督导传达企业相关指令及文件
销售督导
1. 和上司沟通企业整体策略计划和相关指令
2. 认真了解企业下达各项文件
3. 认真掌握企业各项营销管理制度

2.1.2 工作结果：经过和市场部沟通、本部门内部会议、企业文件等路径，对企业整体营销策略思绪和要求有明确了解

2.1.3 工作关键

n 企业总体策略思绪是销售督导对各大区开展过程管控关键依据之一，销售督导关键职能就在于确保企业策略能够落实到位，必需以此引导和调整各大区业务拓展方向。
n 销售管理部经理必需立即将企业传达多种指令和文件，立即经过内部会议让销售督导有具体了解，从而在督导工作中能够把握关键。

2.2 了解分析大区销售信息

2.2.1 工作要求

n 时间：
每个月汇编分析大区上报销售信息报表和销售汇报。

n 内容：
职位
工作内容
销售督导
1. 汇总各大区上报月度销售信息报表
2. 经过销售信息报表分析各大区现在销售态势及存在问题
3. 和各大区销售人员沟通销售信息报表中存在疑问或问题
4. 编制所辖大区销售信息分析汇报，上报销售管理部经理
销售管理部经理
1. 审阅各销售督导上报各大区销售信息分析汇报
2. 对销售督导分析结果进行沟通确定

2.2.2 工作结果：汇编分析各大区上报月度销售信息报表

表1：月度销售信息报表
地级区域： 区域经理： 业务代表： 终端门店： 填报日期：
信息项目
具体内容
销售目标完成情况

销售费用使用情况

区域销售情况

产品销售情况

渠道拓展情况

用户拓展情况

促销推广情况

竞争品牌销售情况

现在存在问题

问题发生原因

处理问题思绪

2.2.3 工作关键

n 每个销售督导负责对各自所管辖大区销售信息进行汇编分析，而且必需和各区域经理就报表中信息内容进行沟通，核实其中存在疑问或不够清楚信息，确保了解信息基础属实。
n 销售督导必需要确保销售信息分析连续性和完整性，并以此追踪各区域销售人员在搜集销售信息方面真实性和严谨性。
n 销售督导必需认真阅读各大区多种销售汇报，了解各大区市场拓展策略思绪和目前销售态势，掌握对大区开展销售督导工作关键点。
n 销售督导必需从销售信息报表中提炼出有价值信息点，在对各大区开展销售督导过程中进行核查，首先确保为企业领导层提供正确信息，其次则了解各大区开展销售业务真实状态，利于立即发觉问题并处理问题。

2.3 确定销售督导内容

2.3.1 工作要求

n 时间：
每个月底完成。

n 内容：
职位
工作内容
销售督导
1. 依据企业策略要求、管理制度和文件确定大区督导内容
2. 依据大区销售信息和销售报表确定督导内容
销售管理部经理
1. 审批销售督导大区督导内容
2. 对销售督导就相关内容进行指导

2.3.2 工作结果：确定下个月对各大区开展销售督导内容

督导项目
督导内容
销售目标完成情况

销售费用使用情况

产品销售情况

终端巡访情况

经销商拓展情况

促销推广情况

办事处管理情况

团体管理情况

管理制度遵照情况

企业指令实施情况

现在存在问题

问题发生原因

处理问题思绪

2.3.3 工作关键

n 销售督导必需确保销售督导内容含有针对性，同时能把握企业整体策略和大区市场拓展策略关键，要将策略和具体实施方法结合起来。
n 销售督导必需让各大区全部销售人员全部清楚地知道督导内容，从而在方向上引导各销售人员加强对这些方面工作重视，通常而言，销售人员不会做她应该做，而只会做要被考评工作。
n 销售督导督导内容应该抓住关键点，一是企业策略关键，二是拓展市场关键业务点，不能事无巨细面面俱到。

2.4 确定销售督导行程

2.4.1 工作要求

n 时间：
每个月底完成。

n 内容：
职位
工作内容
销售督导
1. 确定下个月要开展巡访核查大区省部及区域
2. 确定巡访省部和区域行程路线
销售管理部经理
审批销售督导巡访行程路线

2.4.2 工作结果：确定下个月对各大区开展销售督导行程

2.4.3 工作关键

n 销售督导必需合理安排对大区销售督导行程，要兼顾每个大区整个“面”上和“点”上工作，尽可能在一个季度时间内对大区内部全部省级区域全部能进行巡访，同时确保对每个省级区域内最少40%地市区域进行抽查，从而做到广度和深度结合。
n 销售督导对各大区进行督导内容应该让各大区全部销售人员全部能知