经营基础油的流程和销售策略模板.doc

浅谈相关经营进口基础油业务步骤及销售策略浅谈相关经营进口基础油业务步骤及销售策略现在，进口基础油在中国市场兴风作浪已是不争事实，相关研究进口基础油经营课题，在中国还是十分少见，中国“官本位思想”及“夜郎自大”做法，一直在束缚着我们手脚。怎样才能够搞好国外基础油进口及销售呢？笔者依据从业10多年来实际工作经验及在常州市江润石化担任副经理3年多来经营实践，肤浅谈谈相关进口基础油在中国经营业务步骤及销售方案制订，期望读者看后能有所启发。一、 进口基础油业务现在在中国经营情况自90年代初起，进口基础油在中国就开始运作，而且数量一时还很大。在91年，：“武进江南石化”率先在华东地域大规模进口基础油，以后前后有：“江阴化工八厂”、“常州东方石化总厂”、“张家港南沙外贸”、“吴江石化厂”等单位跟进，全部以出口代加工名义，大规模从国外进口基础油。因为当初海关管理比较松，政策法规不健全，使得她们能够比较“放肆”。其中在92年96年，每十二个月在华东流入进口基础油大约有20-30万吨，在96年以后，因为国家相关政策出台（增值税政策影响最大），加上海关严控，使她们前后全部草草收场了，最终还欠了国家很多没有抵消关税。在广东等地，也一样有很多企业在96年前后停止了进口基础油业务。自从起，伴随国家经济快速发展，基础油贸易政策放开，中国石油产品短缺，使得很多商家纷纷动用巨款进入基础油贸易圈子。仅华东地域就有近30多个贸易商，全国从事进口基础油贸易不下百家。到，进口基础油已经突破百万吨，产值约50-60亿人民币。这块“洋蛋糕”已经引发众多商家来“切割”。尤其是以来，进口基础油市场变得竞争越来越猛烈、越来越残酷。在国际原油价格飞涨同时，中国市场也在不停升腾，在以后几年里，进口基础油市场将愈加引发“圈内外”人士关注，发展改变将愈加快、更烈。中国缺“油”是众所周知事实，进口润滑油基础油也是市场所需要。不过企业生存前提是盈利，除了垄断行业外，中国好象没有只赚不亏买卖，进口基础油经营也一样如此。进来商家不少，真正盈利商家其实不多。近几年能够说是石油产品“黄金”时期，原油价格从20美金一路攀升到70美金，好象“吹气球”，让人看了简直眼花缭乱。多年来，进口基础油基础上全部是买方市场，好象什么油全部担心。假如碰到“熊市”不知道会是怎样结果，这就需要经营者有战略眼光、吃按时机、了解经营诀窍、掌握用户心理，有一整套行之有效方案，相信还是能够取得成功。二、进口基础油市场调查1、进口基础油在中国市场需求分析（按油品质量等级划分）(1)低级基础油：关键有台湾橡胶油、俄罗斯M6-14系列，新加坡R6-R12，日本T9-T240等，这些油品质较差，只能够生产CA、CB及农用机油，或给橡胶厂生产轮胎用，不过在润滑油行业这些油属于淘汰产品，中国现在对这类进口基础油需求量在15万吨-20万吨左右。(2)类基础油：通常是溶剂精制“老三套“装置生产，出现在70年代末，产品油：150SN、500SN、150BS等。关键产地：日本、台湾、伊朗，俄罗斯CAE20-50也属于这类油，所用最广泛。中国现在对这类进口基础油需求量在30万吨-40万吨左右。(3)类基础油：是中度二次加氢装置生产，关键出现在90年代早期，技术比较成熟。产品有：150SN（）、300SN（）、500SN（），关键产地：日本、新加坡。中国现在有4套装置，产量在60-80万吨左右。中国现在对这类进口基础油需求量在25万吨左右。(4)类基础油：是深度三次加氢装置生产，关键出现在前后，产品现在比较高端，技术还不是十分完善。产品有：60N、70N、100N、150N等，关键产地：韩国、芬兰、美国，现在韩国SK能够生产35万吨/年，居世界产量第一；其产品关键供给欧、美市场，近几年出口中国量在3-4万吨/年。我们企业现在关键进口韩国双龙类基础油，双龙现在产量20万吨/年，出口中国12万吨/年，相对来讲双龙基础油质量和SK已经很靠近，而价格廉价了20美金/吨左右。中国现在这类进口基础油需求量在30万吨左右。现在中国对类基础油、类基础油需求量较大，现在中国进口基础油70%以上属于以上两类油品。价格相对来讲进口油品随国际原油价格改变而改变，中国行情比较慢或低于国际市场价格。2、开启业务应该含有条件（1）中国市场对进口基础油需求：现在中国市场需求进口基础油估计在150-180万吨/年。（2）世界石油产业发展不均衡性：很多国家产品过剩，基础油生产等级不平衡，中国是她们理想出口市场。（3）有大企业依靠优势：应该和中石化、中石油建立良好业务合作关系，因为她们既是产油大户，同时也是用油大用户。（4）仓储中转优势：应该拥有进口基础油中转油库，有独立码头、管线、罐区。（5）长久从事基础油经营优势：企业职员应是从事基础油经营多年“老手”。企业有固定进口及销售渠道。（6）中国改革开放经济发展形势：尤其是加入“WTO”后，经济发展迅猛，在石油产品中，基础油市场率先开放，现在进口基础油业务完全“自由”。（7）有自我消化部分产品能力：企业有固定合作伙伴，生产需要全部进口基础油，最好能够消化进口量35%左右。（8）有外贸经营自营进出口权。3、对具体业务分析（1）国外厂家生产情况分析：在国外除卖方提供厂家以外，其它生产厂家同类产品生产、库存情况，及价格情况，价格走向，发展趋势。（2）国外商家分析：要了解外商资信情况、经营能力和经营作风、及以往和中国企业业务往来情况，还要了解她们销售渠道，她们和生产厂家关系，方便正确选择供货对象，降低无须要中间步骤，降低进口成本，节省外汇支出。（3）中国厂家生产情况：要了解而且知道同类产品在中国生产、经营情况，及最近销售价格情况。（4）中国经销商库存情况：了解中国其它经销商进口产品情况，及同类产品库存情况，进货计划等，做到心中有数。（5）产品优势及其它情况分析：设想我们进口基础油价格及产品在市场上可能存在优势和其它方面存在不足。4、成本核实依据进口基础油“美金/吨”价格，进口成本：关税、增值税、开证费、商检费、港务费、码头费、边防费、报关代理费等，销售成本：仓储费、收发作业费、额定损耗、人职员资成本、企业办公费用、销售费用、财务费用（增值税、所得税等）。制订出某某进口基础油品种（1）预想进口价格；（2）理想进口价格；（3）能够承受进口价格。结合国际、中国市场行情，而且对此进行分析、研究（要考虑进口后在中国销售具体价格浮动范围）。而且作出正确决议。5、经营风险估计依据成本核实及市场实际情况分析，估计经营风险。假如进口货物成交时间周期长、中间商比较陌生、信用证条件苛刻、产品品质描述不清楚，就应该很小心，通常伊朗、俄罗斯进口基础油品就是这么情况；而东南亚货源通常要可靠多，风险相对较小。三、进口基础油交易磋商及协议签订1、寻求贸易商及了解其情况我们能够经过中石化、中石油及中国化工集团等国有大企业，了解国外部分生产、经营基础油厂商情况，也能够经过国际、中国石化经营活动、产品展销活动及专业网站，了解和接触国外经营进口基础油商家信息，而且了解其企业经营情况。因为进口基础油大部分来自东南亚，关键进口地：韩国、日本、台湾、俄罗斯、新加坡、泰国，贸易商大部分是华人及亚洲人，大全部是常常贸易石化产品商人，相互关系比较融洽，不过国际贸易规则要求比较严格，对买卖双方全部要讲诚信。不然将难以立足。现在贸易关键外商：新加坡东方能源企业、日本三菱商社、香港博多、新加坡百富门石油、香港爱明等。关键生产厂家：日本能源、日本昭和壳牌、韩国SK、韩国双龙、新加坡美孚、泰国CPA、台湾中壳、俄罗斯洛克等。关键进口品种：润滑油基础油（60N、70N、100N、150N、250N、500N、150BS等）中国比较紧缺货源。采取贸易方法：CIF、油轮散装（含到中国港口运费及含保险）。2、寻盘及对具体实盘分析研究假如你想进口某种基础油，能够发盘给你认为可靠贸易商，她们会依据你提出要求，在厂家（产地）、品种（型号）、品质（质量）、数量及价格、交货时间进行寻货，有适宜产品，然后跟你进行实际谈判，进行报价及备货等系列贸易准备工作。我们应该依据外商进口盘子：通常是某某基础油，多少吨，产地：什么国家；什么时间交货；CIF价格是多少等。我们接到外方正式报盘后，应该立即进行分析研究，立即给回复，通常在2-3天内必需书面或口头回复，譬如是：基础能够做，不过有些方面要双方商议，显示我方合作诚意；或说因为质量、市场情况，我们临时不考虑，请对方谅解，而且要求对方保持长久联络。3、业务洽谈及复盘对方正式报盘后，通常要求3-5天结予回复，对数量、品种及交货期全部能够再商议，不过通常价格标准上只能在5美金/吨内上下浮动。漫天要货及不顾一切还价全部不可取。对具体数量、交货时间、信用证期限全部应该进行商洽，不过对某某厂家货就没有措施多说，不能够一会要这么、一会儿要那样，应该一次性提出。韩国双龙不出150BS假如你一定要，就好象显得很滑稽；日本能源假如能够供500SN、150BS两个品种，你能够在数量搭配上谈判，也能够只要一个品种，不能够说非要150SN，外商一定会认为你是无理取闹。在贸易洽谈中间定下条款，在协议中间也不要有反复，不然就显得没有信誉。4、签订进口贸易协议 经过口头贸易谈判，或是书面寻盘、复盘，双方确有合作诚意，能够相互为商品交易进行提供服务，就能够提出签署进口基础油正式协议，协议通常有外商（卖方）起草。A、协议关键条款及内容有：（1）商品名称：进口基础油通常全部是国际要求通用名称，不过会有些国家和地域会出现部分怪名称，就需要十分重视，对其具体品质必需严要求。（2）质量含义及要求：进口基础油规格全部是实施：ASTM标准（美国石油协会标准），假如不是你能够要求卖方根据“ASTM”标准进行换算；为了预防贸易纠纷通常协议规格标准全部只提供确保值，经典值没有法律依据，只是供参考，进口基础油必需对此十分重视，有时候会差异很大，不能混淆，必需认真对待。装船后必需有国际认可检验机关检验并提供质量汇报。国外基础油品质和中国很多品名一样，不过质量相差比较多，这也是正常事情，不要少见多怪。（3）数量及计量：以“公吨”为计量单位。装船时许可5%协议数量范围，误差许可3，装船后必需有国际认可检验机关出具数量汇报。（4）运输包装：基础油通常以散装为主，卖方必需提供无木包装证实。（5）价格及计价货币：数量以：公吨，货币：美金，全部是美元/吨。（6）交货时间及地点：在基础油贸易中间，外方只能提供大约装货时间，通常有10天左右范围。地点是装货及中国卸货地，装卸地点在协议中必需是固定。（7）运输方法：海洋运输，船舶装运，通常有专门符合基础油运输条件，有装卸设备、设施，必需符合国际海洋运输条约及符合中国海事相关要求，要求卖方找船能够符合卸货港基础条件。如基础油到江阴长山油库1#码头，就要求船舶长度不能够超出110米，满载吃水不超出11米；我们要求船舶船龄在20年内，即1985年以后。船舶出现问题，在CIF贸易条件下，全部应该有卖方负责。每单协议中基础油标准上不许可分批装运，假如要分批装运必需在协议中间明确。许可和其它买方拼装，不过必需说明到港前后，卸货次序，确保油仓专用，不然出现问题必需有卖方负责。（8）货物运输及保险：CIF条件下，运输有卖方负责，包含找船、装运、及办理相关手续。依据协议数量，在发运前，卖方必需办妥该货物保险，通常基础油保险费率是协议货值0.8。（9）交单手续：在装船结束后二十四小时内，卖方必需向供方提供以下单据：发票、数量证书、质量证书、装箱单、无木料包装证书、仓单、正本提单、保险单。（10）信用证开立：在协议签署7天内，买方必需开出30天不可撤消银行信用证。（11）不可抗力要求：假如出现战争、自然灾难等不能够抗拒原因，本协议买卖双方全部能够取消本协议。（12）仲裁机构：向双方所在地仲裁机构提出。（13）其它约定：对协议没有明确地方，双方能够进行协商处理。外贸协议注意点：数量、质量、开证时间、装货时间、到港时间、L/C期限、卸货时间、争议处理、违约责任。B、进口基础油协议条款具体要求：（1）要求实际装船数量是协议+/-5%，及0.3%装运损耗，数量、质量必需以装运港和目标港商检部门为准。（2）普遍全部是CIF到港价为主。（3）基础上全部要求为不可撤消信用证，凭卖方商业发票和装船单据所表示美元金额不得有任何折扣、减让及争议，应该将全部货款电汇到卖方银行美元帐户。如付款期为银行假日，假如星期六到期，要求买方提前一天支付，假如到期日是星期日，付款期能够推后一天，在买卖双方通常各自负担自己方银行费用。（4）假如买方所要进口货物进口报关批文及税收问题，此情况不属于“不可抗力”范围，为此所造成损失有买方负责。（5）货物全部权和风险是在装货港当油品经过接油管和码头接头处由卖方转移给买方。（6）譬如3000吨散装基础油以内，就要求买方在船靠目标港码头36小时内必需卸货完成。（7）如遇不可抗力情况在7天以上，卖方有权单方面取消协议，不然货物交提将延期，不过不能够超出35天，若实际超出，任何一方全部能够书面通知另对方取消协议。（8）协议任何索赔，应在提单日60天内以完整有限证实文件及单据以书面形式提出，索赔方应确保其索赔文件在使用期内送达对方。（9）另外还要求：在没有提到相关条款应该按以下国际法规实施：、国际贸易通例解释通则1990年版及其最新补充件CIF项下规则；、ASBATANKVOYVOYAGE租船通用协议条款；、此协议必需由卖方收到信用证后再确定。（10）尤其提醒：PRIVATE AND CONFIDENTLAL保密。四、进口协议具体推行1、信用证开立和修改：通常要求在协议签定后7天天内买方必需开出信用证,不然协议作废。进口开证方：XXX石化进口开证银行：XX市XX银行（国际业务部）信用证修改：通常先有买方银行开出信用证初稿传真给卖方，有卖方提出修改意见，假如不一样意能够提出修改意见并进行修改；假如同意就能够直接在初稿上面签署“确定无误”，然后有买方银行打印正式信用证。现在中国银行收取实际信用证金额1.5开证费用，该费用有买方负责。关键付款方法：L/C不可撤销30-90天银行信用证（以卖方货装完船之日起算）（卖方绝大多数要求买方开不可撤销信用证）。结付币种：美元，计量单位：公吨。很多外方会要求必需由中国“五大”国有银行（中国银行、农业银行、工商银行、建设银行、交通银行）开出信用证才能够接收。要求见信用证后，卖方才通知装船。2、安排运输及保险：买方对卖方找到船只应该立即给予确定，装货船会在要求时间内抵达装货港作业，期间卖方必需随时告诉买方到港时间、装货时间、估计抵达卸货港时间。单据传输在我们进口基础油业务中常规通例是：在装船完成二十四小时内，卖方会把装船资料及发票以传真形式发给买方。假如是泰国、伊朗货就需要3天内、俄罗斯需要7天内。外贸装船文件：发票、数量证书、质量证书、装箱单、无木料包装证书、仓单、正本提单、保险单。假如买方在要求时间没有收到装船文件应立即向卖方索要。货物保险由卖方在装船之前办妥。3、进口检验：进口基础油在前是必检质量，现在是抽检质量。不过当地商检机构（中国XX进出口商品检验检疫局）会对进口货物每批采样封陈。假如我们要求做基础油质量分析，商检局会同意检验，并出具汇报，质量、数量汇报以到港后船上面实际采样分析为准，数量以船装载仓容体积换算，质量、数量检验全部是收费项目，现在是按人民币4元/吨收费，中国商检出具汇报含有国际权威性，通常海关依据商检数量来审单放行。4、进口报关：货物到目标港后，14日内，必需办理报关手续。我们企业通关是由进口单位出具资料：协议、信用证、保险单、发票、数量证书、质量证书、装箱单、无木料包装证书、仓单、正本提单，单位公章、保函、外贸进口许可证、报关行委托证实（由代理企业）代办报关。必需先经过海关电子审单，然后基层海关书面审单而且进行货物查验。报关资料一定要完整、真实有效。海关通常会对进口基础油品名、规格、数量、价格比较重视，价格必需和国际行情相适应。经过审核后，海关还要查核商检数量汇报及油库进库数量，查对无误后才同意有代理企业交关税及增值税，现在基础油关税是报关货物价格6%，增值税收17%。全部交清后，海关给放行，发书面放行单。同时也会通知国家外汇管理局，同意信用证支付。假如海关没有开单放行，自己私自动用油库基础油，就会视为走私，并将受到法律制裁。海关放行后，即能够进行提货，开展发运工作。信用证到期，开证银行会依据报关情况，向卖方银行支付全部货款。5、审单及付款：开证行收到卖方提交单据次日起7个工作日内完成审单工作，并通知交单方。如开证行认为单据符合信用证要求，在30-90天到期日即向受益行付款，并通知进口企业付款赎单。6、进口货物出现问题后索赔：通常是因为一方原因，使得买卖另一方遭受经济损失，另一方提出经济索赔要求。在基础油进口业务中间，比较常见有：不能够按时装货、卸货，数量短缺，质量纠纷等。为此，买卖双方必需本着实事求是精神，依据法律和国际通例，根据买卖协议，认真处理，以维护企业利益和对外声誉。五、相关进口基础油销售具体方案1、关键销售用户进口基础油不一样于我们日常所见商品，它有自己特定用户。(1)两大集团用户：即使中石化、中石油两大集团控制着中国70%基础油资源，不过她们也同时接收进口基础油，她们是进口基础油30%市场。其中中石化占其中70%。中石化“长城”润滑油下设：北京海淀、上海高桥、重庆一坪、武汉中南、茂名南海等厂需要大量进口基础油。估计“长城”每十二个月需要进口基础油在25-30万吨左右。(2)外资和合资企业：这些企业关键分布在京津经济带、华东地域、珠江三角洲。她们占进口基础油市场40%左右。她们大全部比较讲信誉，资金情况很好，价格能够“吃”高，这块市场是商家“必争之地”，而象美孚、壳牌、能源、日石等大企业在中国企业，其80%基础油自己进口。考虑进口油成本，很多厂家已经逐步国产化，使用国产基础油百分比也在不停提升。(3)民营加工企业：她们现在已经是“大浪淘沙”、“茁壮成长“。北京统一、（是中国最大民营润滑油厂家，也是中国3大润滑油厂之一。）福建莱克、河南恒运、营口高路宝等民营润滑油企业，她们也已经发展成为润滑油行业一支生力军，她们能够消耗进口基础油20%左右份额。(4)其它行业用户：润滑油基础油类、类油还广泛利用在橡胶、日化等行业，估量消耗量在10%左右。这些用户特点是：稳定、一次性用量大。2、关键销售品种：多年来，能够供进口基础油有近百个品种，不过常常做只有20-30个，普遍在做有10多个品种（具体有75SN、150SN、500SN、150BS、60N、70N、100N、150N、250N、CAE40等进口基础油）。我们经过分析和实践认为：低级基础油最能够盈利，不过风险也可能最大；类基础油使用最多、最广泛；类基础油受中国市场影响最大；类基础油中国市场最需要，发展潜力最大。很多经营企业基础上把80%精力投入到类基础油、类基础油经营上面。3、定价方案：常规定价是：销售价格80%取决于进货成本。了解政策、掌握信息在基础油经营上尤显得很关键。对于进口基础油定价，我方案是：低级基础油价格=成本+150200元/吨；类基础油价格=中国同类同品种价格+-50100元/吨；类基础油价格=中国同类同品种价格-50100元/吨；类基础油价格=中国同类类基础油价格+200300元/吨。4、销售季节：1-3月淡季，过年前后，销售情况全部不好；4-6月开启期，销售逐步转好；7-9月高峰期，销售通常会供不应求；10-12月回落期，销售通常会逐步变差。因为气候原因，依据油品粘度，150BS“生命周期”是4-10月，象俄罗斯基础油也一样只能够在4-10月运转。而通常炼厂会在每十二个月6-8月间进行检修，每十二个月2月是中国春节，极少有用户会要货。5、销售产品地域现在中国用户还是集中在长三角、珠三角及京津地域，我们依靠江阴长山油库沿江优势，完全能够覆盖长三角，对广东、京津地域我们是做整单不做“零碎”，避免经营工作过份分散。按现在情况看，譬如在长三角，谁能够做到30%用户，就已经算成功了。6、满足用户需求对于销售用户怎样安排也很关键。在资源担心时，假如是生产商，我们能够考虑，假如是中间商我们不一定考虑。最终目标是确保生产厂家使用、让利给生产商。这是从中国企业实际经营情况出发。关键确保大用户使用，也要关键选择部分高、精、尖有附加值厂家，首先是她们企业有后劲，其次也能够让我们走上高端产品路子，取得更多市场和利润。我们在实际操作中通常做到两个侧重：侧重考虑两大集团用户，侧重考虑外资企业。7、对仓储、运输安排(1)油库含有条件：油库要有适合润滑油仓储灌区，拥有5000吨级以上江海专用码头，2根以上直达罐区专用管线，及多个润滑油专用油罐，最好有专门泵房和4个品种以上汽车发货站台，。(2)车、船运输要求：必需有专用油罐车或清洁油桶，必需配置专门基础油罐车进行作业，能够确保油品质量不受到影响。对用户自己车辆，在装货前也进行检验，假如不合格，应该拒绝发货。对装运船舶，除了有相关部门合格适航证件外，必需含有清仓管线、泵阀，仓壁必需平整，无铁锈、油污及垃圾，无偷窃等不良统计。而且和运费挂钩，谁出问题谁自己负责(3)火车装运方法对于大部分在外地用户考虑运输成本和安全。就提议采取火车罐车发运，对罐车选择、清洗、计量全部有一系列作业规范，对沥青、重油罐车应该处理不用。对每个罐车全部派劳务人员清洗，根本清除垃圾、油污。计量器具（温度计、量油尺、密度计）要经过定时检验，使用铁道部统一计算器。确保火车装运基础油数量和质量无误。8、销售管理对用户日常管理也十分关键，能够让我们对过去工作进行回顾，对工作中出现问题进行处理，对将要做工作开展计划。(1)对历年用户进行归纳整理：提议依据企业用户年需求量来划分：关键用户（能够一次性进货在1000吨以上或年需求在5000吨以上）、大用户（能够年进货在1000吨以上）、中等用户（年进货在100吨以上）、小用户（年进货在10吨以上）。(2)对用户进行分工：关键用户有总经理、副总经理负责，大用户有销售经理负责，中等用户有员工分别负责，小用户交企业业务部直接操作。(3)联络周期：通常大用户要求每七天有联络，中等用户每个月有联络，小用户每季有联络。而且每逢春节给用户发贺卡（基础做到没有遗漏）。企业每十二个月召开一次用户座谈会，要求参与代表不少于60%（中等以上用户参与），时间1-3天。(4)用户特点：关键是企业有专门资料，注明该用户对产品要求、价格要求，使用产品周期，运输方法，付款方法，接收报价条件，及联络人部分资料，并要求定时更新。(5)联络内容、目标：关键是企业销售进口基础油品种、数量、价格及分析行情，依据季节改变、市场改变、产品改变等情况立即和用户进行沟通，对发生业务情况进行调查。这么是为了能够达成了解用户、了解市场、了解自己目标。并在以后工作中进行分析、更正。(6)销售以后工作：当业务已经洽谈成功后，应该立即安排发货、运输、回笼货款、开具发票、邮寄单据，立即了解用户收货情况及对产品、业务反馈信息，包含：用户要求、意见和提议等。并建立健全业务统计台帐。每个月对业务情况进行总结、分析。年底对业务人员进行评选、考评。9、业务人员考评(1)星级管理：对业务人员实施星级管理，假如一个员工，每十二个月能够完成任务，没有用户投诉，每十二个月能够加一颗星；起级是1星，5星到顶，5星就能够享受业务部经理待遇。假如不能完成部署任务，工作马虎、不负责任，用户投诉反应强烈，能够降1颗星；假如1星也没有，则企业能够做除名处理。(2)奖励考评细则：业务人员能够完成企业下达任务指标80%，企业提供“五金”、每个月工资及福利待遇，差旅费、通讯费、业务费企业给予报销。平时吨油奖励是：5-10元/吨，超利奖每个月发给实际超出额20%-40%。假如整年超出年度要求量，年底另奖励每吨：5-10元/吨；超出年度要求利润，另奖超出部分20%-40%。(3)良好业务环境：对业务人员完全根据国家及省市要求，交纳“五金”。并主动给她们发明良好业务环境，每十二个月安排她们出去旅游一次，提供深造、学习机会，不定时安排参与国家级润滑油会议及润滑油研修班。10、出现问题要立即处理在我们中国部分商家眼里，基础上是卖出去货“泼出去水”。而我们做进口基础油则不一样，这是一个长久“系统工程”，是果断不能够这么做，搞不好会“得罪”“一帮子”用户；假如做好说不定能够“拣”来很多“金子”。尽管有用户意见不一定合理、讲理，不过她提出来了，我们还是应该重视，查出问题，解释原因，讲明道理，提出措施。千万不能够置之不理，不然就会表现自己理亏，对以后业务工作拓展很不利，有时候常常会无过而赔，为了几十千克、几百千克不值得去理论，但一定要给用户讲明事实和道理，提出提议和让利。在销售业务最“头疼”就是出现应收款，假如出现，不要怕问题，要立即给对方开票，找齐提货、发货、合相同材料，以理说服人，主动提出其它利益，譬以下次价格优惠，接收银行承兑等。不到万不得已千万不要急着“打官司”，不然可能会让你“陪了夫人又折兵”。