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销售管理手册目录1、概述 21、1、销售管理作用和关键性 21、2、销售管理内容 21、2、1、市场管理 21、2、2、人员管理 31、2、3、货物管理 41、2、4、 营销活动控制 52、销售管理组织及岗位职责 52、1、销售管理组织结构图 52、2、销售部人员岗位职责 62、2、1、销售总监岗位职责 62、2、2、销售经理岗位职责 62、2、3、地域主管岗位职责 82、2、4、对地域主管要求 82、2、5、货调员岗位职责 102、2、6、货调员对返货要求 102、2、7、录单员岗位职责 112、2、8、样板店督导岗位职责 122、2、9、直销部岗位责任 13销售科长： 14统计员： 143、销售管理工作步骤 153、1、模特搭配、店面陈列步骤 153、2、订做定单步骤 153、3、补货步骤 163、4、店面促销步骤 161、概述1、1、销售管理作用和关键性营销管理是指对企业整个销售活动进行分析、计划、实施和控制，从而实现组织目标。它作用和关键性表现为： 销售管理工作是促进企业进步关键原因。在生产流通中，销售观念是否超前、销售工作是否到位、销售管理是否完善、销售估计是否正确，直接关系着企业发展和进步。 销售管理工作也是决定企业存在和发展关键条件。销售和管理是密不可分、相辅相成，只懂销售而忽略管理，或只重视管理而轻视销售，全部会阻隘企业生存和发展。 要确保企业顺畅发展，就要做到： 企业中每一次行动全部要服从销售； 企业内每个部门工作全部服务销售1、2、销售管理内容销售管理内容：计划和实施相关商品，服务和创意观念，定价促销和分销，以发明能符合个人和组织目标交换一个过程。总体能够包含四部分；市场管理，人员管理，货物管理，营销活动控制1、2、1、市场管理 成功营销模式一定是对外在环境，企业内部环境，和可利用资源配优良组合，使企业整体营销力得到提升，从而达成企业即定战略。 直接，整和，组合是销售管理中最适用战术。 市场管理：市场是指能够满足大家需求场所。市场管理是对本行业运作和发展趋势进行深入研究，从而将这种规律加以利用和管理。 在市场运作早期关键表现在通路开拓和营销渠道建设，每个行业全部有行业渠道，每种商品全部有固定消费群体，快速打通营销渠道将产品直接或间接满足需求者要求就是市场最终诉求。当我们找到我们产品营销渠道时，这种渠道是不牢靠，必需常常维护，使之成熟和坚固。 在市场运作中期关键表现在情报搜集，和依据市场反应情况作出立即调整，使我们商品能被更多消费者接收。我们营销渠道在现在市场中和很多品牌是公用，属于自己渠道越宽您商品流和资金流流通速度越快。情报搜集在这个时机就越发关键，自古就有名言：知己知彼，百战不殆，现在因为通信设施和交流工具被大家广泛接收和实用，情报立即性和正确性得到很大提升，当我们得悉我们对手战略和战术，经过分析和针对性研究作出我们战略和战术，那么在商战中成功打击对手，占领更多渠道，掌握更多成功机会。 在市场运作后期关键表现在品牌著名度树立和满意度提升。品牌著名度树立是贯穿在每一阶段确实具体工作，品牌表现在每个细节，能否给用户提供满意商品，能否表现用户需求，当大家对品牌有清楚或模糊印象，那么品牌著名度就自然得到不一样程度提升，品牌著名度树立需要时间和坚持不停努力，满意度关键表现在使用户需求得到满足，关键表现在售后服务和商品后期维护。当产品差异化越来越小，让用户满意售后服务更有竞争力。1、2、2、人员管理 销售队伍在营销组合中关键性已经没有什么能够争辩。尤其是在现在市场竞争中，团体协作和集中统一作战是取得商战胜利前提条件。 其中包含销售队伍设计，销售队伍目标，销售队伍战略，销售队伍结构，销售队伍规模。销售队伍酬劳 销售队伍管理：1. 人员选拔：企业依据本身发展阶段和产品诉求选择各自人员优异销售人员通常含有下列品质：能承受风险，强烈使命意识，有处理问题癖好，较强专业知识。销售人员培训：企业培训计划第一部分安排为介绍企业历史和经营目标，组织结构设置和权限情况，关键责任人员，企业财务情况和方法，和关键产品和销售量；产品制造过程和她多种用途；了解本企业和竞争对手战略和政策；熟悉企业各项步骤和管理制度。2. 销售人员使用：经过培训和考评，得出销售人员综合能力，依据每 种工作范围和难易程度，任命不一样人员负责不一样市场。在工作过程中立即调整工作重心和内容。在营销过程中实施第一责任人标准。1、2、3、货物管理货物管理是在整体营销过程中最实际最基础管理内容，1. 让货物自由进入渠道，同时确保货物在渠道中安全，预防丢失。为此很多企业出台不一样管理表格和制度确保安全，销售日报表在库表月末盘点表2.在不一样档次和市场定位商场中，铺设适合消费群体货物，对应数量。在有鱼地方钓鱼，才能有所收获，让利润最大化。3.在商场中货物天天全部会流通，那么立即补货，立即调整货物结构就显 得异常关键。依据商场客流层次和喜好,订出休闲品和正装百分比,货物丰富，种类繁多用户可挑选余地就很大,成交机会也很多。4.新品上市一周后假如时机正确,经过销售数据便能够看出产品是否有竞争力,是否是当初设计和生产目标,假如销量很好,而且有上升趋势,是否进行追加生产,假如不见起色,排除其它原因,认为产品竞争力较弱,就应该考虑是否调整价格,是否参与促销活动.5.当产品滞销以后,为了减轻库存压力,促进产品销售,针对产品促销活动应该分地域做出计划,促销活动内容能够针对商品,同时应该考虑是否回对品牌形象有副面影响,必需权衡利弊,在品牌形成不一样时期,促销活动一直在促进品牌成熟.相关促销方法和内容在以后各章有具体说明。1、2、4、 营销活动控制因为在营销计划事实组成中将发生很多以外情况，销售部门必需连续不停监督和控制各项营销活动。营销控制四种方法：年度计划控制，赢利能力控制，效率控制和战略控制1 年度计划控制：其目标在于确保企业实现她在年度计划中所制订销售，利润和其它目标中心为目标管理，第一.企业在年度营销计划中建立月份或季度目标作为基准点。第二.销售部必需监视在市场上实施成绩。第三.对任何严重偏离行为原因作出判定，第四，必需采取更正行动方案祢补目标和实施实绩之间缺口。2 赢利能力控制：销售部制订整年销售额总数，依据总数决定生产成本，同时依靠以前各项数据制订费用总额，依据每个月损益表，制订下月调整方案，同过降低可控制费用来确保企业财务赢利能力。3 效率控制：第一。销售人员效率，每次出差效率，每次沟通效率，每次培训效率，每次招待费用控制。第二：广告效率，每一个媒体类型，每千人广告成本，消费者对于广告内容和有效性意见，对于产品态度事前和事后衡量，激发对产品问询，每次广告成本。第三。促销效率，促销活动销售所占百分比，赠券回收率，促销活动费用。4 战略控制；企业必需常常对其整体营销效益作出缜密评价，总体战略实用性和科学性在每个月销售和损益中将清楚表现出来，将既定战略实施。2、销售管理组织及岗位职责2、1、销售管理组织结构图2、2、销售部人员岗位职责2、2、1、销售部经理岗位职责1.负责制订销售部整体销售目标，并为此目标组织制订一个切实可行，足以激发组织组员奋发向上发展方案。2.负责制订整年销售计划，并确保其顺利实施，如遇突发情况，要依据实际情况调整计划，确保计划可行性和科学性。3.组织好本部门工作，确保管理活动在各个步骤、各个方面作到很好结，发挥最大效能。4.做好一个指挥者，使整个销售部管理过程能依据实际情况下达指示，制订方法，合理地分配任务，部署工作。5.在确保销售目标实现基础上，协调好各个步骤、各个部门工作，使其相互配合，紧密衔接互不矛盾。6、对本部门所属人员计划工作提议，进行审核、评定、试行、奖励；领导、培训、激励、评定及督导部门所属人员不停提升其业务水平及绩。2、2、2、片区经理岗位职责1. 代表本片区向上级领导汇报工作，接收并完成上级领导安排、分配工作任 务；2. 依据企业长、短期战略计划，制订年度、季度、月度“区域销售工作计划书”包含各阶段拟达成目标、可实施策略分析、具体实施方案和工作进度安排；3. 对设定时间内企业销售指标达成负责；4. 负责对区域阶段性工作目标设定、任务分解、组织实施和督导完成；5. 对本区域全部工作排定优先次序，标准上应“先做最关键事，而非先做最 急事”，以有系统方法计划全部活动，以降低或避免低效率及过多打岔；6. 负责定时组织相关人员对产品知识、销售知识、商品管理知识等教育训 练；7. 负责各区域和总部协调、沟通，对各区域销售指标和销售结果达成评定 和改善教导工作负责；8. 负责对各区域商品销售、产品陈列、存货管理、用户服务等日常销售管理工作稽核；9. 负责确定销售竞赛如单日业绩、指标达成、成长率、毛利、指定产品促销 绩效及各项激励案，及对部分商品制订商品别贡献率分析汇报；10. 负责各区域行销、促销活动参与计划、活动督导和效果评定；11. 对各区域销售数据、用户资料、厂商动态、市场讯息、商品信息等情报汇 总统计工作稽核，负责完成各项数据、情报分析、呈报及应对策略确实定；12. 负责帮助建立用户情报管理系统，改善用户管理工作，支援新用户开拓；13. 负责对各区域定时销售会议召开，及即时性问题处理；14. 提供未来产品趋势资料，负责商品组合、产品开发方案参与确定；15. 定时对本区域工作结果和工作效率进行分析、评定和汇报，适时修正实施方案，并指导部门所属人员进行整改；16. 在本区域用户需要企业支援时，给对应支援及和其它相关部门协调处理；17. 接收上级领导业务督导和业务培训；18. 和其它部门合作无间，完成上级领导部署其它工作任务；2、2、3、地域主管岗位职责1. 接收上级主管安排、分配各项要求及工作任务，并负责实施完成；2. 负责帮助上级主管对销售部工作计划、构思及协调按排；3. 主动和总部协调沟通，对设定时间内区域销售指标和销售结果达成负责；4. 对区域商品销售、产品陈列、存货管理、用户服务等日常销售管理工作实施负责；5. 负责对各项行销、促销活动计划具体实施，即时性问题处理及结果呈报；6. 负责维护市场一致形象及对客诉埋怨现场处理；7. 对搜集回馈销售数据、用户资料、厂商动态、市场讯息、商品信息等情报负责，并参与应对策略确实定；8. 帮助店长经营卖场，现场督导以促进绩效，对改善用户管理工作、开拓新用户负责；9. 负责区域销售员及店长会议召开及企业制度，教育培训工作推行；10. 定时对部属人员工作结果和工作效率进行分析、评定，适时修正实施方案，并指导部属人员进行整改；11. 对部属人员计划工作提议，进行审核、评定、试行、奖励；12. 领导、培训、激励、评定及督导部属人员不停提升其业务水平及绩效，使其有效对企业做出最大贡献；13. 接收上级主管业务督导和业务培训；14. 和其它部门合作无间，完成上级主管部署工作任务；15. 实施和督导上级主管部署其它交办事项2、2、4、对地域主管要求月总结每个月 日前，必需把工作总结交到销售部，内容包含1.本月地域完成销售额是多少？（各店，各品种，所占比率）2.完成本月（没有完成）任务原因是什么？3.你在本月做了哪些工作？（销售管理，店面管理，人员管理）效果怎样？4.下月工作目标是什么？5.同品类商家销售排行情况，并分析原因。6.各商家有哪些值得学习和借鉴地方回款明确回款时间，确保每个月按期回款，不得拖延，并实施财务对直营店回款步骤。地域经理为了确保本月销售额顺利完成，每个月 日前必需制订一套营销方案，上报销售经理、总监，协商后实施。开展定做和职业装工作增加销售额，各地域经理要培养店员学习套裁。盘点制度，地域经理对本辖区店盘点数字负责，各店盘点表上报后，地域经理确定签字，传真企业。特种商品单，地域经理在月底应对本月发生特种商品单认真查对签字后，返回企业货调员备查，假如发觉问题应主动配合查找，不然给予处罚。货物检验制度，货物到店后，店员应认真检验产品质量，发觉问题如工艺面料品种在三日内向货调员提出并填写“质量反馈单”返回，超出期限，货调员将追究各地域经理责任。运输问题，地域经理在异地提货时首先要检验外包装是否有破损，假如破损，应立即要求验货，发觉问题立即向货运企业提出赔偿，其它情况实施店内标准。返货制度，各地域返回企业货物，必需套袋包装好，并确保多种合格证、件齐全，箱内应随付返货明细，确保数量和实物相符方可返货，如出现违反要求者，要对地域经理、店长进行处罚。店员例会制，各地域经理应每个月召集店员店长开会，征求她们改善意见，同时传达企业指示和调整方案。促销制度，企业统一制订促销活动，地域经理必需认真落实、落实，并立即反馈信息；各地域举行促销，地域经理要事优异行计划，并报主管审批，在落实场地、费用、扣率、货物等情况后，方可实施。其它制度和企业制度一致。2、2、5、货调员岗位职责1. 接收上级主管安排、分配各项要求及任务，并负责实施完成；2. 货调员应亲密关注各地域销售动态，随时安排生产补单，对各地域销售不均或上市初分配不妥品种进行立即调配，追加供货或提出促销提议；3. 货调员必需立即做好季节撤柜和新品上市工作，并对各地域货物季节适应性负责。4. 货调员对显著销售不畅而撤柜货物在十二个月以上积压货物应立即提请销售部决定处理措施；5. 货调员应对各地域每个月盘点、特种商品单正确性负责，对管家婆软件平台建立和数据维护负责，6. 货调员确保货物安全前提下，要安排运输企业在指定时间内把货物安全地、立即地运输到目标地，并最终确定抵达时间和地点；7. 在货物销售紧俏时，要确保最先实现销售货物优先权；2、2、6、货调员对返货要求各地域货物在销售过程中可能会出现缺号情况，当有这类情况时，可经过货调员立即补货，货调 员可依据各地域实际情况及库存情况再最段时间内平衡货物库存，以此达成货物销售最好配置，对于各地域均无货物情况下，货调员经过生产面料查询立即补单或向地域经理提出提议，最快处理问题，相关各地域货物调拨应遵照以下标准：1. 方便、快捷、安全。各店货物调拨首要标准就是安全，再确保安全前提下做到货物各店调拨快速和便捷，再这一前提下现有各店可采取快件、中铁快运、物流等方法。假如各地域再缺号情况下客人急需少许货物，可经过地域主管向货调员提出申请，经查询下发调货通知单，通知发货方具体运输方法。对于季节性大批量返货，经货调员和储云部协调可经过物流或其它方法统一安排时间及货物统一返货（具体方法调货员下发通知）。尤其强调货物在流通中安全和流畅。2. 费用低、高效率。各地域在接到调拨单后要主动配合，最晚在第二天（大批量返货可和货调员协商推迟时间）发出货物。同时我们要采取低费用方法。地域经理可依据当地气候特点提出提议，但全部企业货物必需提前通知货调员运输方法、运输费用，在得到货调员同意后方可返回。小件货物在调拨过程中，地域经理可安排店长或店员在下班后或休息时发货，杜绝打车等费用，节省费用。3. 货物运输后通知。各店在发货后发货人应立即通知地域经理，地域经理立即安排受货方收货，收货方在收到货物后立即反馈信息于发货方，如因为通知不立即或忘记通知对方，造成货物丢失，我们将追究地域经理责任（根据货物原价赔偿）。4. 货物反馈信息。对于企业发出货物到店后三日内发觉有质量问题应立即上报立案，对于严重质量问题货物要认真填写质量反馈单，连同货物由货调员安排返回企业。5. 货物返回包装。货调员在通知返货后，各店要认真检验返货货物质量，如有问题再返货明细中具体填写原因，如是人为原因造成，我们将要处罚对应责任人，对于返货物品要同企业出货包装一致，要求衣套、吊牌、合格证要齐全，而且返货明细同货物一致，假如返货不根据要求而造成无须要损失，我们将追究地域经理责任。6. 返货费用。小件货物不超出30元，中铁货运不超出40元，假如超出标准向货调员提出申请得到回复后方可发货。大量返货由储运部安排。2、2、7、录单员岗位职责天天查对各地域销售日报，正确输入电脑入帐，和各地域常常不定时盘点，以确保帐货相符，型号，数量无误。认真处理从各地域返回“质量反馈”货物，并按退货步骤、疵品步骤落实处理。1. 负责对销售数据、用户资料、厂商动态、市场讯息、商品信息等情报统计汇总、资料建档工作；2. 负责各区域单日业绩、指标达成、成长率、毛利、指定产品促销绩效等销售竞赛及部分商品贡献率数据统计工作；3. 订做订单接收、审核及订单处理，跟踪定单交期，确保订做准期到店，并对订做数据正确性负责；4. 负责对固定销售报表和其它尤其报表制作5. 接收上级主管业务督导和业务培训；6. 和其它部门合作无间，完成上级主管部署工作任务；2、2、8、样板店督导岗位职责指导思想：带出一支精神面貌好、有干劲、勤勉、有协力队伍。1 每十二个月进行两次大型职员培训。针对前面卖场问题，每个月要对店员进行最少一次专业培训（形式多样），培训后要进行考评，考评结果立案后上报销售经理，总监。2 制订整年培训督导计划方案，上报销售经理，总监经过后实施，特殊情况进行调整。3培训时注意提升职员素质、服务技巧、销售技能。4制订激励机制方案，利用激励机制，挖掘职员潜力。5培训前，用书面形式通知地域经理培训时间、地点、内容、参与人数、目标等情况，双方经协商确定后方可工作。6地域经理也可依据当地域实际情况，提出书面申请，要求店面督导进行培训，写明时间、地点、内容、参与人数、目标等情况，双方协商确定后上报销售经理，总监，同意后方可实施。7培训后，店长、店员可用无记名方法对培训内容满意度进行考评（满意、通常、不满意、改善意见），由地域经理整理结果（内容、参与人数、满意多个、通常多个、不满意多个，各占百分比），上报销售经理，总监。8培训督导每个月月底提交工作总结内容：本月所作工作，取得成绩，不足，销售额对比分析。现在职员状态怎样，离指导思想差距，需要做那些工作调整。卖场有哪些问题还未处理，你对销售想法和提议。下月工作目标和方向。9.负责新展区域样板店卖场计划和商品配置培训和督导工作10.负责新展区域样板店每日开店作业步骤，进度说明及控制关键11.负责新展区域样板店整齐管理培训和督导工作12.负责新展区域样板店安全管理如消防、防盗、防骗、防抢、预防意外伤害等培训和督导工作13负责新展区域样板店设备使用、维修及保养培训和督导工作14负责新展区域样板店门店商品管理，如进货验收、损坏品处理、商品调拨、退货处理、商品价管理、盘点注意事项、商品耗损预防培训和督导工作15.负责新展区域样板店收银钱财管理培训和督导工作16.负责新展区域样板店服务管理培训和督导工作17.负责新展区域样板店人员出勤管理培训和督导工作18.负责新展区域样板店退货作业、损耗管理培训和督导工作19.接收上级主管业务督导和业务培训；20.和其它部门合作无间，完成上级主管部署工作任务；实施和督导上级主管部署其它交办事项2、2、9、直销部岗位责任直销部经理: 1.负责直销部全部工作，接收并完成企业安排、分配工作任务；2.负责本部门制订年度、季度、月度“营销工作计划书”，及各阶段拟达成目标，可实施策略分析，具体实施方案和工作进度安排；3.负责对部门阶段性工作目标设定、任务分解、组织实施和监督完成；4.对集团各企业加工产品、超市产品及企业库存售品销售负责，开拓销售渠道，建立批发网络；5.负责对销售区商品销售、产品陈列、存货管理、用户服务和日常销售管理工作及管辖区行销，促销活动策划，活动督导和效果评定；6.和其它部门亲密合作，完成领导安排其它任务；销售科长：1.直销部经理交办工作要全权负责；2.负责管辖区域销售数据、用户资料、市场信息、售品信息等情报统计工作督导完成，负责对销售趋势和市场行情分析、呈报及应对策略确实定；3.定时对本部门工作结果和工作效率进行分析，评定和汇报，适时修正实施方案，并立即进行整改；4.对本部门所属人员计划工作提议，提出审核、评定、试行、奖励；5.接收领导业务督导和培训；6.和其它部门亲密合作，完成领导部署其它工作任务；统计员：1.接收上级主管安排、分配各项要求及工作任务，并负责实施完成；2.对区域各店销售数据、用户资料、市场信息、商品信息等情报统计工作负责；3.按时提报销售日报、周报、月报、年报，立即掌握各店销售计划进度和年度计划销售百分比；4.正确提报库存、店存数据，有效分析新产品和出口产品动向，提供商品信息；5.负责订单审核及订单处理；6.接收上级主管业务督导和培训；和其它部门亲密合作，完成上级主管部署其它工作任务；销售员工：1.接收上级主管安排、分配各项要求及工作任务，并负责实施完成；2.做好九楼专卖店用户接待和销售工作；3.帮助上级主管做好批发业务；4.负责努力建设用户忠诚度，提供消费资讯，增加消费频率，拓展新客源；5.对用户资料搜集、建档、更新、维护、利用；6.接收上级主管业务督导和培训；7.和其它部门亲密合作，完成上级主管部署其它工作任务；3、销售管理工作步骤3、1、模特搭配、店面陈列步骤每季新品上市后，由企划部提供最新模特搭配方案交送销售部销售部下发各地域经理，各地域经理下发各地域店长、各加盟商同时实施搭配每季过后各地域经理要征求各店长、各加盟商搭配意见上报销售部 销售部整理意见反馈给企划部3、2、订做定单步骤用户到店试衣满意后，填制统一订做单，对订做要求及交期确定签字，同时交订做押金价值 元以内，交定金 元， 元以上交定金 店员把订做单传真企业 电脑录单员，（如带样衣可运交企业电脑录单员）录单员核实库存面料落实交期，并把样品交企划、生产（落实人员实施交接签字）生产出货入库，同时交样衣给录单员录单员交样衣给仓库，同订做一起装箱，并制出库单出库后，交由货调员，统一安排发货货物准期到店3、3、补货步骤装箱配货 配货 装箱3、4、店面促销步骤(省略)