小米手机营销策略问题及对策专项研究.doc

小米手机营销策略问题及对策研究

目 录
一、引言 1
（一）营销策略概念界定 1
（二）研究意义 2
二、小米手机及其营销策略介绍和分析 2
（一）小米手机介绍 2
（二）小米手机营销策略分析 3
三、小米手机营销策略存在问题 4
（一）采取饥饿营销手段，降低了产品信誉 4
（二）品牌价值理念较差，缺乏创新性 5
（三）销售渠道单一，无法满足消费者需求 5
（四）物流服务体系和售后全部有待完善 6
四、改善小米手机营销策略对策 6
（一）适度采取饥饿营销，增强产品信誉 6
（二）树立品牌价值理念，增强产品创新性 6
（三）增加产品销售渠道，满足消费者需求 7
（四）完善售后和物流服务体系 7
结 论 8
参考文件 8

小米手机营销策略问题及对策研究

【摘要】现现在，伴随时代发展，科技进步，大家生活水平也普遍提升了，对待电子产品要求也越来越高。中国作为全世界手机使用量最大国家，手机行业也快速发展起来。尤其是改革开放以后，各大手机品牌如雨后春笋般出现在了市场上，手机市场竞争也日益猛烈化。在这么环境背景下，小米科技有限责任企业作为后起之秀，在8月推出了小米手机。这款手机以漂亮外观、低廉价格、性价比高配置快速占领了竞争猛烈手机市场，发明了国产手机销售奇迹。不过小米手机在营销策略方面依旧存在着部分不足之处，本文关键针对小米手机营销策略展开研究，发觉问题并提出对应策略。

【关键词】小米手机 营销策略 问题 对策

伴随时代发展，大家对手机需求量也越来越大，从宏观上看，手机市场有很大发展前景。很多新兴品牌纷纷入驻手机市场。小米手机作为一款新兴国产手机，以其低廉价格、高端配置、强大功效，采取成功营销策略占领了手机市场。从小米手机问世以来，就采取了其独特营销理念，专为发烧友而生。不管是从市场定位方面、产品配置方面、还是低廉价格方面，全部赢得了消费者厚爱。从手机品牌销量排行中来看，小米手机营销策略无疑是成功。不过市场竞争是很猛烈，伴随时间推移，其它各大品牌高性能手机被推出，而小米手机依旧采取之前饥饿营销战略已经失去了之前优势。基于此，本文关键对小米手机营销策略进行分析，进而发觉其在营销方面问题，并提出处理对策。
一、引言
（一）营销策略概念界定
营销，是指在企业为了盈利前提下，为了将其产品愈加好推销出去，去挖掘用户需求，使其产品能够迎适用户需求，然后经过对本身产品包装和打造或对环境气氛营造而去吸引用户和消费者，让消费者产生购置欲望整个过程。这个过程就叫做营销。在不一样国家、不一样地域，营销策略全部是不一样，就算同一地域不一样行业中营销策略也不会是一致。营销模式不是一成不变，而是应该依据消费者具体需求、所处环境等多种原因而随时做出调整。而营销策略也是指企业为了使自己产品愈加好推销出去，去挖掘用户需求，除此之外，还要了解用户购置能力、需求量等等，然后依据这一系列原因综合去计划产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略、使其产品愈加迎适用户需求，从而实现企业盈利目标过程。
（二）研究意义
小米手机在竞争猛烈市场上之所以能够占有一席之地，除了产品本身优势外，还要得益于其成功营销策略[[1] 丁利民,孙丁力. 浅析小米手机营销策略 [J].河北企业，.
]。不过在电子产品行业中，市场竞争是尤为猛烈，从现在情况看来，小米手机和苹果、三星等国家大品牌手机相比，在产品本身上还存在着一定差距[[] 辛美玉. 浅析小米手机饥饿营销 [J].现代商业,.
[3] 邓璐楠. 社会化媒体发展背景下小米手机营销策略研究[D].华东理工大学，.

]。和国产手机华为、中兴等手机品牌相比，在渠道、营销方面也还存在着差距。自小米手机问世以来，小米手机就关键采取饥饿营销战略深深吸引了消费者，激起了消费者购置欲望，为小米手机打开了市场，在猛烈市场竞争中占领了一席之地。不过伴随时间推移，饥饿营销战略在小米手机销售过程中，逐步退却了当初“魔力”。消费者每次需要买时候全部会按时准点守在电脑前往抢购，没几分钟就全部抢购完，很多消费者等了好数次全部处于排不上队状态，时间久了，消费者购置欲望就会降低，对小米手机失去信心，从而选择购置其它品牌手机。所以，小米手机应该依据市场实际情况随时调整营销策略，使之更符合消费者消费心理、消费习惯等。在本论文中，以小米手机营销策略为关键研究对象，努力争取经过对小米手机营销策略进行研究，找出小米手机营销策略问题所在，进而提出相关处理对策来处理问题，使小米手机在猛烈市场竞争中立于不败之地，也使其能够挖掘更多潜在用户，取得更高市场份额。
二、 小米手机及其营销策略介绍和分析
（一）小米手机介绍
小米手机是由北京小米科技有限责任企业制造，在中国问世[3]。作为国产智能手机，它是第一款中国双核智能手机。当初小米手机在推出时候，其销售理念也就是销售口号是“为发烧而生”，直到现在，这一直是小米手机销售宗旨。小米手机性价比超级高，其价格低廉，配置却很高，手机采取是美国高通企业最新处理器，系统是基于安卓系统基础上进行改善[1]，形成最新MIUI系统，使其更符适用户需求，愈加人性化。在同价位手机当中，小米手机绝对算是性价比最高手机了。另外，小米手机为了满足消费者多个需求，提供了移动、联通、电信这三种版本。不管是像素、屏幕还是其它部位配置，全部属于“性价比之王”。在手机销售史上，小米手机可谓算是一个奇迹[2]。
（二）小米手机营销策略分析
小米手机惊人销量，从一定程度上就能够说明了小米手机营销策略成功[[1] 张为伟. 小米科技SWOT分析[J].知识经济,.
[2] 杨业勤. 小米手机营销策略分析[J].商场现代化,.
[] 陈辛灵. 互联网时代社会化营销传输[J].经营管理者,.

]。下面我们将关键从小米手机产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略等四个方面对小米手机营销策略进行分析。
第一，小米手机产品策略。小米手机之所以能够在手机市场上占有一席之地，销量惊人，原因之一就是因为小米手机本身优势。首先是小米手机系统，在安卓系统基础之上，进行改善，形成最新MIUI系统。这么更符适用户体验，提升用户满意度。另外，小米手机还认真钻研学习了很多大品牌手机成功之处，比如苹果手机、三星手机等，而且借鉴了很多这些大品牌手机成功之处，成功利用到小米手机制作中去。从而使小米手机屏幕、处理器、像素等多种配件和同价位手机相比全部处于优势地位。
第二，小米手机价格策略。小米手机采取低价策略这是我们众所周知，这也是小米手机营销策略中成功之处。在营销策略中，价格策略是一个很关键原因。对产品价格有一个正确定位在一定程度上是能够提升产品销量。小米手机定价不仅和三星、苹果等大品牌手机价格相比要低很多，而且和同配置手机价格相比也低了很多，和小米一样高配置手机价格全部在3000元左右，而小米手机在刚问世之时就定价为1999元，这么低廉价格却有那么高配置，无疑会引发消费者强烈购置欲。
第三，小米手机渠道策略。小米手机销售关键是经过在网络上进行直销。小米手机从问世以来，甚至直到现在，全部没有进行线下销售。小米手机销售关键在小米官网上进行定时销售。在网络上直销，这么拉近了生产商和消费者之间距离，降低了很多中间步骤，节省了很多费用。另外，小米手机也在网络、电视等媒体上加大了广告投入[1]，以此提升产品著名度，增加小米手机销售量。
第四，小米手机促销策略。小米手机最大卖点就它所采取饥饿营销促销策略[2]。小米手机从开始销售起，就采取了饥饿营销战略，定时定量销售产品，每次销售全部是只满足一部分消费者，而其它消费者想购置话，只能等下次小米手机公布销售时再去抢购。这种“供不应求”销售方法大大激起了消费者购置欲望，成为了小米手机一大卖点。
三、 小米手机营销策略存在问题
小米手机即使从问世以来，一直采取其独特营销策略和手段吸引了众多消费者[3]，从而在手机市场中占领了一席之地，不过我们不可否认是，从近期来看，不管是其饥饿营销战略、销售渠道、物流、产品本身还是售后等各方面，全部存在着部分问题，这些问题也对小米手机销量产生了影响。下面我们将具体来分析小米手机在营销策略方面存在问题。
（一）采取饥饿营销手段，降低了产品信誉
从最开始小米手机就采取饥饿营销手段[[1] 刘振华. 小米手机营销之道[J].现代营销，.
[2] 潘九堂. 小米手机:跨界变革开始[J].IT经理世界，.
[3] 赵子忠. 小米手机:不打无准备之战[J].广告大观，.
[] 袁茂峰. 小米手机迟到背后[J].上海信息化，.

]，在小米手机刚刚推出之时，这么营销手段确实是吸引了不少消费者前来购置。在我们中国，近些年来小米手机是第一个采取这种只在线上销售，而且每次限时限量进行销售手机品牌。消费者出于好奇，全部会前来对手机进行一番了解，然后便激起了消费者强烈购置欲望。当消费者第一次抢购不到时候，还会继续等到下次继续抢购。就是这么，小米手机每次全部是限量公布，每次有意调低产量，使小米手机销售看起来“供不应求”，有意让一部分消费者在这次销售中买不到，从而激发其下次继续购置欲望。从表面上来看，这么销售商会少盈利，其实从长远来看，这么大大增加了销售商利润，除此之外，还提升了产品著名度，为产品带来了很多附加值。不过假如消费者每次全部抢购不到话，消费者就会失去等候耐心，也会多产品信誉产生怀疑，大大降低产品一开始在消费者心目中美好形象。从现在情况来看，很多原本小米手机特杆粉丝因为次次全部抢购不到，已经对小米手机信誉产生怀疑，已经逐步开始不再关注小米手机。
（二）品牌价值理念较差，缺乏创新性
小米手机虽说性价比高，设备也比较高端，不过在整个机体中，利用其本身设计理念设计出来东西却少之又少。能够说小米手机是众多高端手机部件“组装体”，比如小米手机屏幕设计就是借鉴了苹果手机屏幕设计，除此之外还有其它部件，均借鉴了苹果手机、三星手机设计中成功之处。从总体上来看，小米手机各个部位配置确实是综合了各大高端手机品牌配置，性价比是很高，不过有一个问题却是不容忽略，那就是在全部借鉴其它品牌设计理念同时，小米手机也失去了其本身独特征。
小米手机现阶段发展还停留在拼性价比上，只为赢得更多消费者青睐，采取低廉价格、完美性价比来吸引更多消费者，从而提升产品销量。这是小米现在阶段发展目标。假如小米手机想要取得愈加长远发展，那仅仅这么还是远远不够。缺乏创新性、品牌价值理念差产品可能一时能够占领市场，不过长久占领市场是不可能。三星手机和苹果手机之所以这些年来一直能够销量领先，不仅仅是其产品高端，更关键是她们每次推出新产品全部是创新性极强，她们产品有其独特征，品牌价值理念很强。而小米手机在品牌价值理念方面却较差，缺乏创新性。
（三）销售渠道单一，无法满足消费者需求
小米手机从问世以来直到现在，一直采取是线上销售，要想买到小米手机只能是经过小米官方网来预定并购置，这就是小米手机和其它品牌手机相比独特之处。其它品牌手机除了能够在官网购置外，均可在淘宝网、京东商城、苏宁易购、国美电器等等各大网站去购置。不过小米手机尤其要采取独特销售策略，即饥饿营销战略，所以只提供官网购置这一个购置渠道。即使说以这种“供不应求”方法进行手机销售，只开通官网购置这一个购置渠道在国产手机销售中是很新奇方法，能够激起消费者强烈购置欲望，不过销售渠道单一，每次定时定量进行销售，众多消费者在同一时间登陆统一网站进行购置，因为网络种种问题存在，无法满足多数消费者需求，而且消费者还无法从其它渠道购置到手机，长久以来就会使消费者失去耐心，选择购置其它品牌手机。
（四）物流服务体系和售后全部有待完善
小米手机物流服务体系还有待完善。因为小米手机每次全部是定时定量进行销售，所以当每次固定时间销售以后，全部会产生大量订单，而小米手机又过分依靠第三方物流，所以在这中间步骤中难免会产生部分问题。从小米官网微博中我们不难发觉，米粉在购置小米手机后，在小米手机物流上是“怨声载道”，有反应送货慢，有反应物件丢失，还有反应虚假收货。总而言之，小米手机在物流服务体系方面还是有很多需要完善地方。
另外，小米手机售后方面也还有待完善。首先，小米手机销售数量是很大，那么同时也就伴伴随很多售后问题。因为小米手机售后服务人员还很有限，即使说售后在逐步扩大，不过依旧满足不了众多消费者需求。其次，小米手机和苹果手机、三星手机等大品牌手机相比，小米手机售后点在各大中小城市覆盖面还不是尤其广。这些就造成了小米手机在维修和更换等方面还比较麻烦。
四、 改善小米手机营销策略对策
（一）适度采取饥饿营销，增强产品信誉
我们不可否认饥饿营销是一个很成功营销手段，经过小米手机这几年来销量也足以证实这个问题。所谓饥饿营销就是说小米科技有限责任企业有意调低手机产量，以达成手机“供不应求”销售现象，从而激起消费者更强烈购置欲，从而能够经过产品取得更高利润。在手机刚推出时，利用这一手段确实是为小米科技有限责任企业赢得了巨额利润，不过伴随时间推移，有一部分一直无法成功购置到手机消费者就逐步对小米手机失去了信息，而且已经开始对小米手机信誉产生怀疑，从而选择了其它品牌手机，不再对小米手机进行关注。所以，小米科技有限责任企业应该依据消费者心理改变和市场改变对自己营销策略作出合适调整，适度采取饥饿营销策略，增加每批手机产量，而且在手机质量和做工上要多下功夫，重拾消费者对小米手机信心，增强产品信誉。
（二）树立品牌价值理念，增强产品创新性
在上述中我们也有提到，小米手机即使性价比高，设备也比较高端，不过在整个机体中，利用其本身设计理念设计出来东西却很少。小米手机中很多优异部件设计均引用苹果、三星等国际大品牌手机设计方法，缺乏自己品牌理念。即使小米手机有其本身设计理念，即“为发烧而生”，不过仅仅只是靠这一个口号是无法长久支撑下去。小米手机要想在手机市场中长久立于不败之地，那就必需要进行实质性创新，有其实质性品牌价值理念，增强产品独特征，不能只是一味借鉴国际大品牌手机完善之处，必需要对自己品牌手机进行创新，使小米手机除了在性价比方面有过人之处以外，还应在产品本身上多下功夫，使产品本身有更多其它品牌所不含有优势。为小米手机推出更多用户体验，对消费者需求进行调查，依据消费者需求，对手机设计要有更正确市场定位，从而设计出更含有创新性产品。
（三）增加产品销售渠道，满足消费者需求
因为小米手机长久采取是饥饿营销战略，所以小米手机开设销售渠道只有官方网销售这一个渠道，对产品进行定时定量销售。这是小米手机一大卖点，不过从现在来看，这种销售方法已经引发了很多消费者不满，而且已经有很多消费者对小米手机失去信心，甚至失去了信任，使小米手机陷入信任危机之中。为处理这一问题，我们在上述中也提到了，小米手机应该适度采取饥饿营销战略，增加每批手机产量。和此同时，也应合适增加每批手机销量，拓宽产品销售渠道，在京东、淘宝、国美等各大商城中开设卖场，进行定量销售，这么从一定程度上能够缓解消费者购置压力，重拾消费者对小米手机信任。除了和淘宝、京东等各大网站合作之外，小米手机也应该考虑线下销售这一销售渠道。选择部分靠谱、有实力销售商，和她们进行合作，定量为销售商供货，在大中小城市中设置部分销售点，进行线下销售，使消费者在购置之前能够看到实物，从而更顺利完成商品交易。
（四）完善售后和物流服务体系
首先，要针对小米手机售后不完善现象进行改善。小米手机应该扩大售后点在各城市中覆盖面，增加售后服务人员，使售后服务人员和需要售后服务消费者基础能成正比。除了增加售后服务人员以外，还应该延长售后服务时间。因为使用小米手机用户多数全部是上班族和大学生，她们工作和学习时间通常全部在早九点左右至晚五点左右，所以在这个时间段去维修手机是很麻烦。所以，小米手机售后服务部应该依据这种情况，对售后服务时间进行调整和延长。增加售后服务人员，使售后部门职员进行“二班倒”制度。一部分职员在白天工作，一部分职员在晚五点至晚十点左右工作，这么以来，上班族和大学生就能够利用下班和放课时间去售后部。其次，小米手机还要完善物流服务体系。小米手机能够选择成立自己旗下物流企业，然后对物流中各项程序进行规范，降低或避免很多丢件少件，责任纠缠不清等类似现象发生。
结论
从我们上述分析中不难看出，小米手机营销策略从总体上来看还是很成功。其产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略全部有其独特之处。所以，小米手机在这出道仅仅几年时间里就快速占领了手机市场，在猛烈市场竞争中占领了一席之地。不过从长远角度来看，其营销策略中还是有部分问题存在。本文针对小米手机营销策略中出现问题提出了对应处理对策，努力争取使小米手机能够在以后营销愈加完善，从而增强产品竞争力。

【参考文件】
[1] 丁利民,孙丁力. 浅析小米手机营销策略 [J].河北企业，.
[2] 辛美玉. 浅析小米手机饥饿营销 [J].现代商业,.
[3] 陈辛灵. 互联网时代社会化营销传输[J].经营管理者,.
[4] 张为伟. 小米科技SWOT分析[J].知识经济,.
[5] 杨业勤. 小米手机营销策略分析[J].商场现代化,.
[6] 邓璐楠. 社会化媒体发展背景下小米手机营销策略研究[D].华东理工大学，.
[7] 袁茂峰. 小米手机迟到背后[J].上海信息化，.
[8] 刘振华. 小米手机营销之道[J].现代营销，.
[9] 潘九堂. 小米手机:跨界变革开始[J].IT经理世界，.
[10] 赵子忠. 小米手机:不打无准备之战[J].广告大观，.