销售的本质.doc

(完整版)销售的本质浅谈销售 作者：新路嘉工业自动化有限公司 蔡总一、 何为销售？销售,顾名思义，就是卖方把自己想卖的产品或技术或服务或其他有价值的东西以某种方式按一定的价格及相关附属条款卖给需要的买方，同时把卖出去所得款项以买卖双方约定的方式收回来的一项经济工作。由于社会存在分工，人们的需求又是多种多样，不可能可以自给自足，因此个人与个人之间、企业与企业之间、国家与国家之间到处存在着买与卖的关系，即贸易关系。处理这个贸易关系的工作就可以称为销售工作。销售工作可以是很简单的单次买与卖的活动，也可以是一项关联到法律、货币、关税、文化习俗等多种因素的复杂的国际间的买卖活动，但无论是简单的，还是复杂的，其本质是一样的。二、销售的本质是什么?销售的本质是：“价值交换”。销售就其本质是“价值交换”，就其目的是创造利润，因此可以简单的把销售描述为一个公式：A+B+C=DA：如何把产品卖出去；B：如何把款项收回来；C：如何建立一个营利的模式；D：实现利润.在我这二十多年的工作中，发现在我们中国，大部分企业或销售工作者,把主要精力放在A项工作，却对B项和C项工作不重视或不研究，以致于我们的企业在D项的利润非常可怜而且不稳定。而欧、美、日等发达国家的企业及销售商务人士,他们不仅重视A项工作，更重视B项工作，尤其对C项工作十分重视并深入研究。要把A项工作做好十分不容易,但B项工作也一样不容易却十分重要，而C项工作的难度及重要性更不必多言。然而每当我们销售人员在谈论销售时,往往只关注A项工作，即：如何把产品卖出去，而忽视B、C两项工作的重要性，故我在此强调。下面我们先谈A项工作：如何把产品卖出去？要做好A项工作，成功把产品卖出去,大约可以将其分为以下几个最关键要点：1、要把产品卖出去的前提是：你要清楚你在卖什么？你的产品是什么？你的产品有哪些特色和优缺点？也就是说你首先要十分了解你自己的产品、你的公司和你自己。常言道:“销售=卖产品+卖自己+卖公司”.也就是你要十分清楚你的产品能够提供给买方什么价值，你的公司能够提供买方什么价值?以及你自己能提供给买方什么价值？我们往往把产品、公司以及自己的一些有用的价值给忽略或忘了，或不晓得把这些价值加以“提炼”并展现给你的客户，因此客户看不到我们对他们的价值而对我们不感兴趣。这就是如孙子兵法中所言“知己知彼”中的“知己”是十分重要的。2、A项工作中第二个关键点是：我们要十分清楚把产品卖给谁,也就是我们的目标客户是谁（即市场定位）。当我们清楚目标客户是谁之后，那么核心任务就是研究他们的要求，即孙子兵法中“知彼。他们需求什么?需求的特色？什么时候需求?需求多少？他们的相关企业背景、个人背景、行业背景、地区文化、习惯,甚至是宗教背景,以及影响他们购买的因素是哪些?最关键因素是什么？我们往往对客户的要求、了解、分析和研究不够，被表面的需求信息所掩盖或误导,让我们不能十分清楚客户的真正需求及其本质,导致我们不能提供给客户满意的方案.3、A项工作中第三个关键点是：在十分清楚客户的需求及我们在卖什么之后，关键是能否提供一份“满足”客户的需求,甚至是创造的、改良的或是引导客户满意的需求，同时让客户“感觉到”我们的方案比竞争对手在某些他们所关注的关键点上能更好地满足他们最本质的需要。4、A项工作中第四个关键点是：“信任”,“充分的信任”也就是在我们与客户之间的所有交流、互动表达的内容、所提供的方案、相关资讯和背景材料以及我们的产品、个人、公司等等是否可以让客户经过了解、分析、研究后对我们产生真正的信任.贸易只有在信任的基础上才可进行和实现。我们很多销售人员往往在这个方面失败.如果要在这一个关键点取得成功，首先，你、你的企业、你企业的经营理念和经营方式及你的产品都必须是“诚信”的.不要认为“诚信”是可以包装的,请切记“诚信”是不可能被包装出来的。其次，你的客户对你是否信任是需要一个认识过程的，他对你的“诚信”是会研究和分析的。当把这四个关键做好了,那么交易就可以顺利进行了,也就是你可以把你的产品成功的卖出去。5、A项工作中第五个关键点是：你与客户的买卖关系，或者说“价值交换”可否继续发展下去，那么你要在战略的层面上促使客户在前面的合作基础上共同拓展合作空间及合作内涵,也就是要增大“价值交换的质量和数量;同时不断改良或修正合作中出现的问题,逐步形成你是客户利益价值链中的重要一环。这样,双方就可以形成“价值交换”的最高效率和增值效益.上述，我说的是销售过程中第A项工作：如何把产品成功卖出去.至于销售过程中B项工作（如何把货款收回）、C项（如何建立一个营利的销售模式）本文暂不论述，以后有机会再做论述。阿基米德发现浮力，于是人们就可以把本来会沉于水铁打造成为可以浮于水上的船，甚至航空母舰！这说明发现事物的本质与规律是十分有意义的,从事物的本质与规律出发就可以有创造性的方案与解决问题，避免只能凭经验和习惯解决问题。如：在阿基米德发现浮力之前,人们造船只能用木材与竹子，而不敢用会沉于水的铁.发现价值交换”是销售的本质，如同发现浮力一样重要，我们从价值交换的角度出发，就可以去研究销售工作的方方面面，提出很多创造性的营销模式，去解决很多原来不可能的事情。所以,凡从事销售工作的人们应该重视研究价值交换这个本质。