大酒店项目营销策划方案模板.doc

xxxxxxxx大酒店项目营销策划方案目 录第一章 项目介绍 1第二章 营销环境动态跟踪 1第一节 xxxx房地产市场分析 1第二节 产权式酒店发展趋势 2第三章 xxxx大酒店优势和缺点分析 3第一节 项目优势分析 3第二节 项目劣势分析 4第三节 项目标机会点分析 5第四节 项目标威胁点分析 5第四章 酒店项目定位 5第一节 市场定位 5第二节 品牌定位 6第三节 布局定位 7第四节 目标用户群定位 8第五节 形象宣传专题定位 9第五章 营销策略 10第一节 楼盘价格策略 10第二节 产品入市及付款方法策略 11第三节 会员制度 13第六章 宣传策略整合 14第一节 媒介整合方法 14第二节 广告阶段划分提议 16第三节 公关活动 21第四节 促销方法 22第七章 推广策略整合 24第一节 推盘整体思绪 24第二节 本项目标销售排期 25第三节 推盘阶段工作安排 25第四节 本项目开盘策略 26第五节 推销关键 27第六节 推盘工作安排 27第八章 营销工作组织管理 28第一节 营销管理休系建立 28第二节 销售组织机构架 28第三节 销售步骤 31xxxxxxxx大酒店项目营销策划方案1、项目介绍xxxx市xxxx大酒店用地在xxxx市xxxx北路西侧，总投资6000多万元，一至六层裙房部分部署为公共服务区。主楼七至十八层为客房，第十九层为屋顶花园及观光茶座。负一层为美容美发康体中心，负二层设有地下停车场，经过南侧计划道路出入。酒店东向留有大面积园林绿地，绿地内将精心部署休闲亭及景观树木，努力营造园林化住宿环境，同时园林绿地将职员休息和酒店自然进行分界。2、营销环境动态跟踪1、xxxx房地产市场分析xxxx市所在地xxxx区（本项目所在地）是全市经济、文化、政治中心，聚集了xxxx市最关键商业资源。伴随xxxx市政府推进城镇化战略，实施南移北扩，旧城改造，大大提升了xxxx城市品位，加大了xxxx区对周围县市乃至湘中地域辐射能力。在至间，xxxx中心城区（含xxxxxx）已完成商业房地产项目有：明珠步行街、金海商贸城、九亿步行街、星剑汽摩配件城等，正在进行和正要进行商业房地产项目，将对本项目组成竞争或较大竞争力项目有：环球商业广场、xxxxxx商业步行街、艾菲尔国际物流中心（原彩冠印刷厂）及xxxx工人文化广场（xxxx区总工会原址改建）等。在酒店业态方面，xxxx中心城区上档次酒店中，定位四星级并立即经过评定商务酒店有清泉大酒店、金香大酒店，和本酒店地理位置靠近青云宾馆、xxxxxx宾馆也将是关键竞争对手。至于三星级或定位三星级xxxx宾馆、xxxx迎宾馆、xxxx大酒店，号称四星级但实际不足三星级xxxx大酒店对本酒店以后经营存在一定竞争原因。总而言之，本项目在营销上，应尽可能回避环球商业广、xxxxxx商业步行街促销高峰期。市场风险和机会并存，和商业房地产开发尤其是产权式商场开发相比，产权式酒店开发，在xxxx全境还是首次，只要产品包装、市场定位、价格定位、推广策略适当，销售前景是十分可观。现在估量，销售总额应该在4000万元以上。2、产权式酒店发展趋势产权式酒店由“时权酒店”（TIME SHARE）演变而来，由消费者或个人投资者买断旅店旅游设施在特定时间里使用权。投资者通常不在酒店居住，而是将客房委托给酒店经营分取投资回报，同时还可取得酒店赠予一定时限无偿入住权。因为产权式酒店是将建设酒店宠大复杂管理和巨额集中投资，分解成单体组合，为拥有一定呆滞资金取得较高回报，为不想承受投资风险个人或法人提供保值增值机会，所以，正在全球范围内快速接增加。到1995年已经有3.5万个家庭在81个国家4000多个旅游目标地购置了时权酒店，美国产权式酒店已超出3000家。在中国大陆，产权式酒店自1995年开始流行，现在北京、上海、深圳、昆明、长沙、兰州、海口等地均出现数十家，发展速度异常迅猛。仅上海，今年产权式酒店已达71家。湖南除长沙外，株洲等地均已成功地运作产权式酒店。据中国社科院经济研究所估计，多年内，产权式酒店这种业态形式，将会在全国各地蓬勃发展。3、xxxxxxxxxx酒店优势和缺点分析1、项目优势分析xxxx大桥改建：xxxx大桥（也称一大桥）是连接xxxx城区和开发区关键纽带，它建成后已经有30多年历史。为加紧xxxx城市发展，市政府决定重建xxxx大桥，并决定在三季度动工，这给本项目在道路交通方面带来很大方面，缩短了现在xxxx二个城区车距，提升了本项目标产品附加值，给本项目带来了很大升值空间。开发区快速发展：经济技术开发区集中了xxxx大型骨干企业和一批发展来势看好高新科技企业，无疑提升了涟水河以北（xxxx北路段）土地升值空间。品牌优势：酒店定位准五星级，占领xxxx酒店业现在最高点，尤其是和五星级大酒店xxxxxx酒店联姻，更提升了本项目标品牌价值。产品优势：产权式酒店和产权式商场一样，对消费者来说，实际上是一个投资行为，准五星级定位，9%以上年回报率是有很大吸引力。尤其xxxx人喜爱看热闹、买新鲜消费心理，第一家产权式酒店项目推出是有很大投资煸动性。时机优势：产权式酒店在xxxx还没有起步，在消费者心中其投资理念，经营理念还处模糊状态。所以本项目只要正确、煸动性地引导消费者，将项目标开发理念、投资理念、经营理念，消费理念灌输给消费者，将会很快抢得市场份额，赢得消费者认同。网络优势：利用现在xxxxxx酒店和全国旅行社建立网络关系，把部分来娄旅游客人入住xxxx大酒店。2、项目劣势分析相对于处城区而言，本项目现在所处地理位置较偏，第一会减弱投资者投资信心，第二对以后经营有相当负面影响。其次楼盘过大，对xxxx现在星级酒店而言，本项目建成开业后，将是规模最大，这对经营和确保投资者9%以上年回报率是存在一定难度。再次，本酒店所在地关键是居民居住区，周围企、机关，尤其是行政单位少，商业气氛不浓，这对本项目存在相当影响。3、项目标机会点分析政策优势：外商投资项目，政府优惠政策保护。政府优势：恰到好处地宣传本项目为开发区管委会（政府）项目，以后地位相当政府接待处，增强投资者投资信心。联姻优势：强调xxxxxx酒店在本项目以后经营管理中作用，消除xxxx大酒店对xxxx酒店业态带来巨大负面影响。4、项目标威胁点分析本项目标威胁点关键是来自竞争楼盘，第一，同地理位置有xxxxxx步行街、环球商业广场，第二同性质有金海商贸城（酒店部分），同时要亲密关注艾菲尔国际物流广场营销活动。4、酒店项目定位1、 市场定位房地产开发圈内有一句行话叫做“没有不好市场，只有不适合消费者楼盘”，这就是说不管什么楼盘全部必需首先在市场上找准自已位置，找到一个机会点。楼市整体发展趋势是含有时尚性、时尚性和突破性。本市多个楼盘在市场定位上有很多成功经验。明珠商业步行街，强调女性市场，销售达成预期目标；九亿街打造xxxx第一条品牌步行街（集休闲、购物、观光为一体），销售十分火爆，并炒出了楼盘天价；金海借船出海，主力舰队新一佳主，摧发了第二期开盘高潮；星剑汽摩配件城（现定位摩托城）市场定位正确，一周内基础订完分析以上楼盘，本项目应该借鉴九亿街和金海两个楼盘成功经验，定位高品质、大市场。资群需求、消费群需求、优美环境、合理布局、优异管理、市场接收程度高质素项目品质项目定位、高品质楼盘支持点：政策优势、政府优势、联姻合作优势、投资回报、良好地理位置，超前计划设计、五星级酒店设计配置高品质xxxx第一家准五星级产权式酒店2、 品牌定位销售学中有一个20：80定律：即百分之八十销售起源于百分之二十用户，假如失去这百分之二十关系户，就会失去百分之八十市场，所以“千金易得，品牌难求”。企业经过产品提供给消费者满意使用价值，消费者经过耳闻、目睹、接触、使用等路径，形成对产品认识、认知、认同、行动和归属，这么就形成了品牌概念。本项目定位准五星级涉外旅游酒店，即：硬件设计，配置、装修，服务全部按五星级标准进行（可能有少数项目达不到要求），开业后收费按四星级标准进行。这么存在三个好处：一是xxxx全境现在装修、服务档次最高为四星级（还未经过评审），本项目为准五星级已占领至高点。二是准五星级比称四星级楼盘档次要高，售楼价格可对应高一点。三是为开发商留有余地，现在宣称酒店为五星级，开业时因为资金或别原因，装修配置水平达不到呢，消费者和市民就会认为你以前是欺骗人。3、 布局定位本项目标布局定位，关键牵涉到以后经营管理，假如定位不准，肯定会带来经营上困难，增加运行成本。经数次讨论，拟对酒店功效布局进行以下定位。-2F：停车场、设备房；-1F：康体中心（美容美发、保健、桑拿等）；F：大堂、总服务台、小型超市、鲜花店、商务中心、银行自动取款机、移动通信营业柜；2F：咖啡厅、西餐厅、茶座（包厢68个）；3F：宴会大厅、中低级消费包厢（1012个）；4F：厨房（89个灶）、高级餐饮包厢（78个）；5F：休闲娱乐城；6F：会议室（大、中、小会议室6个）；718F：客房；19F：屋顶花园、观光茶座。4、目标用户群定位本项目是xxxx中心城区第一家产权式酒店，其产品有很大新鲜性和煸动性。所以，在产品包装和推广上要注意高品质和投资风险小回报大宣传，尽可能使消费者产生投资冲动并购置楼盘。本项目标用户群，关键有以下多个群体。经济效益好企机关。这是属集团消费者，强调一次小投资，长久大受益，单位是将23年接待费投入，而终年节省开支。有部分经济实力私营企业主或工商个体户。这部分人终年在星级酒店开房消费，准五星级酒店业主既是她们身份象征，同时每十二个月为她们节省大笔客房消费费用。xxxx中心城区主管接待大权科级干部。现在很多处级干部置楼盘均在长沙等地，而科级干部通常经济实力没有处级干部那样雄厚，作为一个投资理财方法是很好，尤其把让她们无偿入住15天用于单位接待，而自己得实惠是很有吸引力。周围县市科局级或有实权股级干部，尤其乡镇一级关键干部。这部分人愿意在xxxx置业，已达成保值目标。同时她们自己也是消费者。这么，她们能够把自己无偿入住15天消费后变现。一部分市处级干部妻子或其它居民，关键进行投资置业，起保值增值或其它作用。综观以上群体，她们考虑原因有：投资回报率酒店经营情况酒店地理位置楼盘价格交通便利性开发商、联营商项目品牌5、形象宣传专题定位因为本项目标目标用户为白领阶层，基础上是高消费群体，她们对项目不管是在环境、设计、装修、档次、质素、营运、景观等方面，还是在宣传、广告、包装等方面全部有较高要求。所以，本项目在形象专题上应以迎合目标买家品位为主体思绪，把高贵、气势、高级次和高质素等贯通穿于其中，再融入现代投资理财理念手法，把本项目标形象提升到更高层次。提议项目形象宣传专题为：一、 预订胜局、帷幄生活；二、 充满诱惑财富盛宴；卖点一、强强联合 打造精品由xxxx（香港）投资和湖南省建企业联合打造xxxx精品工程及xxxx楼盘第一高。卖点二：投资风险小、回报率高建成开业后xxxx大酒店，固定年回报率为9%，业主另每十二个月可取得15天无偿入住权，如自己不住，则可经过客房由单位或好友消费而变现金。开发商和以后酒店经营管理者二者合一，规避了xxxx现有开发商和经营管理者分离而引发投资风险。卖点三：品牌价值高xxxx大酒店，定位准五星级，占领xxxx现在酒店业最高点。长沙五星级xxxxxx酒店加盟经营管理，大大提升其品牌价值，提升其楼盘升值空间。卖点四：风水宝地本项目地处xxxx北路市经济开发区内，以后是市经济开发区这一级政府“接待处”。卖点五：会员制集团会员和个人会员，即能显示身份，又有稳定回报，更是集中了大家参与经营。5、营销策略1、 楼盘价格策略价格策略总体思绪：低价入市 逐步提升快速出货 滚动发展针对项现在期销售情况和项目现实状况分析，结合项目价格定位，采取低开高走价格策略，使得本项目在以后销售过程中含有：较大市场弹性空间较强市场竞争力先订购者楼盘升值快速抢占市场提升发展商市场口啤本项目在具体实际销售中，假如经过内部认购能引爆市场广告在正式开盘时候，能够合适地将价格提升（关键措施是降低折扣），具体提升幅度需依据市场、购房者反应而定。具体定价标准：A： m2（建筑面加分摊面积为 万元）；B： m2（建筑面加分摊面积为 万元）；C： m2（建筑面加分摊面积为 万元）；2、 产品入市及付款方法策略 A、项目标入市本项目入市价格是依据市场接收程度引导消费能力而定，所以，本项目标入市价提议在原定价基础上降低4个百分点，即均价在 元/ m2，以开启本项目市场消费、将销售波浪推向高潮。B、价格走势本项目标价格走势分为四个节点：预热登记期、内部认购期、开盘期、热销期。登记期为2个月，内部认购期为1个月，开盘期1个月，热销期1个月。登记期推行增值计划，即在登记期第30天内预订楼盘元，在内部认购时买楼盘可升值至5000元。认购期价格比开盘期价格低二个百分点，在开盘期升一个百分点，热销期升一个百分点，才能和本项目标价格持平，才能在用户中造成物业升值形象。C、付款方法和进度付款方法和付款进度和销售百分比相联络，设计时表现以下标准：多种方法现值相等付款方法不一样无折扣初步提议推出3种付款方法一次性付款9.6折付款进度：交纳定金后起30天内将全部房款付清银行按揭（9.8折）付款进度：7成分期付款（无折）付款进度：订金2万元，首付30%，1个月内付50%， 6个月内全部付清。D、具体价格制订模式 户型楼层A1A2A3A4A53、 会员制度6、宣传策略整合1、 媒介整合方法在xxxx房地产业逐步发展过程中，楼盘宣传推广在整个楼盘销售中起着相当关键作用，完善宣传推广策略能为楼盘销售带来推陈出新波助澜效果，所以，开发商也越来越重视广告推广策略和方法。现在是一个信息社会，媒体传输是最快捷、广泛、有效、权威路径，但媒体广告费用大，成本高，所以，多种传输方法统一配合进行，便强力推进销售楼盘工作。本项目关键销售目标为国家机关科、处级干部、国家公务员和有一定资金实力个体和营企业主，同时还有经济效益好企机关，所以，在媒介推广上以印刷媒体为主，尤其xxxx日报在推广上应占相关键地位，考虑到部分私营企来主可能根本不看xxxx日报xxxx晚报xxxx广播电视报，而自编夹报及电广传媒、户外广告是最好补充。A、报纸纸广告是房地产信息公布关键媒体，是楼盘销售中最关键、最有效、最简练广告形式。xxxx日报是xxxx市委、政府机关报在全市发行量最大，市直机关订到每个科室，县市区属机关订到每个股室，小乡镇发行量在150份以上，大乡镇通常在300500元之间，针对本项目标目标用户群，xxxx日报是最关键媒体。该报现为对开4版，周六刊。xxxx晚报是xxxx日报社子报，定位一张面向家庭社会新闻娱乐报，有一定读者面，现为四开12版，周三刊。xxxx广播电视报是xxxx广电中心主办一张面向家庭休闲娱乐型报纸，社会影响大于xxxx晚报，该报在家庭妇女、中小学生中有较大影响，现为四开16版，周一刊。xxxxxx报是一张面向xxxxxx职员厂内报纸，四开四版，周二刊。B、夹板广告夹板广告是报纸广告其中一个补充形式，它优点是成本费用较低，而且能够提升项目信息送达和品牌著名度。提议编印四开四版、彩印报纸xxxx之友，到市工商局、市新闻出版局办妥相关手续。报纸印出后可自送或夹在人民日报湖南日报xxxx日报中送发。C、电视广告电视广告是听觉和视觉冲击力全部相当强一个传媒形式，能使产品瞬间打入消费者心理。但因为电视频道太多，电视广告入侵大，收视率平均分配，但因为也有一定有受众群，尤其女同志，广告最好是形象广告加点 连续剧为主体，xxxx现有电视广告 体有：xxxx电视台综合频道、xxxx电视台经济生活频道、xxxx电视台xxxx频道。另外有xxxx电视台、xxxxxx电视台、xxxx电视台、xxxx电视台。广告投入以xxxx电视台综合频道、生活频道为主，结合在各县市推广活动，在县级电视台合适投入部分广告。时，在斗笠山、湄江、伏口、青树坪、洪山殿、壶天、棋子桥等乡镇电视台投入部分广告。D、电台广告xxxx有一个交通频道，收听通常，但听觉效果很好，大全部是士司机在收听，这个频道广告价位低，也是一条宣传路径。E、户外广告户外广告是一个连续性较强广告形式，能够对大众起到强加式宣传效果。户外广告包含广告牌、车站广告、车身广告、现场包装广告和环境包装广告。本项目除楼盘销售处，还有一个长久经营战略问题。所以，在火车站、汽车站、清泉广场、期望大厦、关家脑等地合适做34块面积在60平方米左右广告牌（短期能够利用广告巨幅）。对本项目施工现场、售楼部进行全方面包装、精心营造高贵、大气、有品位项目形象。2、 广告阶段划分提议房地产广告阶段划分，必需结合销售节奏来做。在项目导入市场升温期间，广告投放频率较慢，版面较小，关键功效在于预知消费群，市场上已经出现了新楼盘，目标是引发消费者爱好。在前面，将本项目划分为预热登记期、内部认购期、开盘发售期和产品劲销期四个阶段。现将广告进行分段。时 间阶 段主 要 内 容9.2311.22预热登记期和xxxxxx合作，准五星级定位，预订胜局，帷幄生活。11.2312.23内部认购期强强联手打造精品，投资风险小，回报率高；准五星级定位，品牌价值；风水宝地、会员制12.242.26开盘发售期热销情况分析和回顾，答谢篇2.273.28产品劲销期新旧用户关系营销，开业前期大炒作广告媒介组合策略A、 预热期a、 媒体媒 体新 闻广 告经费预算xxxx日报开工、签约、招聘招聘广告、征集店徽广告语1135cm2/次4000元xxxx晚报开工、签约、招聘招聘广告、征集店徽广告语11.323cm2/次3000元xxxx广电报开工、签约、招聘招聘广告、征集店徽广告语，11.323cm2/次3000元xxxx电视台综合频道开工、签约、招聘招聘、征集店徽广告词6次1200元xxxx电视台生活频道开工、签约、招聘招聘、征、广告词6次1200元合 计1.24万元b、印刷品形 式内 容数 量经费预算楼书3000本3万元单页介绍项目10000张3000元售楼部装饰12万元施工外围广告介绍项目2万元项目座谈会介绍项目6次2.4万元大型广告牌介绍项目3块9万元广告伞把2万元广告袋个0.8万元合 计31.5万元C、开盘期广告投放媒体广告经费xxxx日报2/1版二次；3/1版三次；（对开大报）3.6万元xxxx晚报2/1版二次；整版一次2.2万元xxxx广电报整版一次；2/1版二次；（四开小报）2.2万元xxxx电视台综合频道40天，天天2次，每次30秒1.6万元xxxx电视台生活频道40天，天天2次，每次30秒1.6万元xxxx电视频道40天，天天2次，每次30秒1万元夹报2期，每次2万份0.6万元县市乡镇电视台20天，每期30秒4万元彩页广告2期，每次1万份0.6万元xxxxxx报2/1版2次（四开报）0.6万元xxxxxx电视台30天，天天2次，天天30秒1.2万元车身广告100台快巴，中巴，广告4万元累计23.4万元D、热销期广告投放方案广告费用同开盘发售期，但报纸广告以软文广告为主。如在开盘期内，销售楼盘在80%以上，广告额降低二分之一投放。累计12.8万元3、公关活动公关活动在楼盘销售过程中，能够更多地赢得消费者美誉度和知信度，比广告推广效果要好得多，依据本项目标特殊情况，特设计以下多个大型公关活动，在具体实施过程中能够进行调整。A、 奠基仪式奠基仪式是本项目标一项很关键公关礼仪活动。时间：9月6日专题：突出准五星级宾馆经费：2万元B、“再学习、再教育”知识问答时间：10月上旬专题：再学习、再教育方法：落实市委、市政府在全市党员干部中开展“再学习、再教育”指示精神，和市委组织部联合，以答卷形式在全市副科以上干部中，开展有奖问答。（在卷中命部分本项目标题目）。经费：3万元C、酒店发展研论会时间：10月上旬开始专题：分别在市直单位，县市城区及斗笠山、湄江、伏口、青树坪等乡镇进行经费：6万元D、赞助相关大型文艺演出比赛或公益活动经费：6万元左右E、为贫困家庭送岗位时间：酒店开业前二个月形式：实施专场招聘会，公开招聘贫困下岗失业员家庭人员到酒店当职员经费：1万元 以上累计：18万元4、促销方法关系促销和媒介推广销售将是本项目标两种关键促销形式。A、教授精英研讨会时间：9月底至12月地点：xxxx及周围县市（含乡镇）专题：名为酒店研讨，实为楼盘销售内容：对教授精英实施9.6折优惠，对购房者只发放一次钻石会员金卡，享受酒店开业后相关政策优惠。注意事项：相关法律文件、楼盘宣传资料准备。B、团购时间：9月12月地点：xxxx城区经济效益好企机关专题：酒店品牌、经营战略推介内容：依据不一样团购用户，实施不一样政策优惠，最低折扣不低于9.5折。注意事项：相关法律文件、楼盘宣传资料。B、 旧业主介绍新业主时间：12月底至3月地点：旧业主介绍新业主成功买楼，旧业主可享受现金元优惠，新业主可享受额外9.9折。目标：充足利用旧业主有效关系网络和有效资源，调动她们主动性和归属感，并能够充当高级销售人员角色，实施销售。注意事项：制订严格纪律，预防售楼人员钻政策空子，损公肥私。D、签约庆典晚会时间：9月底至10月初内容：xxxxxxxxxx酒店和xxxxxx酒店合作签约仪式。形式：组织一台晚会和签约有机结合在一起。目标：证实实力，增强投资者信心，全方面开启内容登记程序（推出元增5000元计划）。费用：全部费用控制在13万元以内或8万元左右。关键：在北京请一位老歌唱家，价格要得不高，但著名度高，请一家省级艺术团体作关键支持撑。全部销售政策出台，印制专门宣传资料。关键点：以开发区管委会和市招商局为主办单位。7、推广策略整合1、推盘整体思绪本项目为xxxx中心城区仍至全市第一个产权式酒店房地产运作项目，尤其是xxxxxx加盟，含有很大煸动性，只要引导适当，对投资者而言，是信心十足。所以，经过2个月内部登记期，积累准买家，在11月份内部认购（实为开盘）时将销售引爆，以期达成轰动效应，快速形成旺销局面。由点至面，全方位地整合推广，由楼盘建设到装修；由园林景观到综合品质；由准五星级定位到xxxxxx全方面加盟管理，进而提升楼盘整体形象，以项目标投资回报稳定升值空间来打动用户，达成快销快售目标。由集团而散户，进行关键单位和关键地域关键推广。充足调动关系营销法宝，关键突破、全方面出击。锁定已下诚意金用户，网罗潜在目标用户群。2、本项目标销售排期内部登记期（2个月）内部认购期（1个月）公开发售期（1个月）强 销 期（1个月）.9.20至11.20.11.21至12.21.12.22至.1.21.1.22至2.22交诚意金者达200人销售达50%以上销售达80%以上广告开启广告高峰广告连续3、 推盘阶段工作安排A、阶段性推盘体量期数推销楼盘单位总量备注内部登记期至内部认购期针对认筹单位进行一对一销售。确定诚意金用户，举行诚金专场诚意金客户达300人（法人）照定价下浮4%至2%第一次推出(内部认购)以用户为主体，集团购置20至30套，个人购置80至100套推出150套照定价下浮4%至2%第二次推出（开盘）集团购置10至20套个人购置100至130套推出150套照定价下浮4%至2%第三次推出以商场、餐饮、包房为主照定价下浮2%至1%B、正式开盘前期 经过销售人员一对一营销锁定集团用户； 经过奠基和xxxxxx签约两大活动及媒介宣传，锁定诚意金用户； 经过前期广告宣传，大型研讨会、竞赛活动网络更多用户群； 由点而面整合推广、由单一产权式酒店投资理念传输到整合质素传输。 将楼盘销售推向高潮前期，进入担心备战情况。产品诉求点：产品投资理念 产品性价确定产品本身价值； 项目标品牌形象提升产品价值； 土建、装修高质素；4、 本项目开盘策略A、 开盘构思 整个开盘过程关键由签约庆典晚会、投资说明会、酒店研讨会来串引，带动整个开盘气氛。 签约庆典晚会在整个晚会中穿插本项目标项目说明、优惠政策、投资回报等内容。 整个开盘活动分为二大块：一是开盘庆典（内部认购）县市投资说明研讨会。日 期活动名称活 动 内 容9月底或10月上旬签约庆典晚会自印夹报、宣传单页、辅之媒体广告，突出产品质量，引出产品价值体系。11月至12月内部认购(投资说明会)名义上只通知“诚意金”用户，实际上把能通知用户全部通知到位，参与内部认购投资说明会。12月正式开盘庆典采取部分文艺节目来活跃开盘活动B、开盘（内部认购）步骤设计5、推销关键A、集团消费：经济效益好企机关以企业为主；B、个体私营企业主：文化素质不高但手中有钱，不知在何处投资人；C、行政、企机关一把手、办公室主任，关键业务科室责任人；D、社会通常投资者。6、推盘工作安排8、营销工作组织管理1、营销管理体系建立在房地产开发市场价值链中，销售是最关键步骤，它直接关系到企业投资回笼，利润实现和前期所作各项努力能否得到表现，所以，销售就是盈利连接点。所以，作为销售工作筹备者和决议者，应该依据销售工作实际情况制订一系列有针对性营销策略，并依据营销体系有效动作和信息反馈进行科学决议。2、销售组织架构营销总经理营销策划人营销部经理营销主管（个体）营销主管（集团） 销售接待员置业顾问置业顾问销售接待员置业顾问置业顾问置业顾问置业顾问置业顾问置业顾问 营销总经理 负责整体营销方案制订； 负责全部优惠政策制订； 负责营销人员奖惩方法制订； 负责营销人员、广告策划制作人员招聘、培训方案制订。 营销经理职责 负责现场操作控制管理； 培训现场销售人员、指挥协调现场各方面人员，营造销售气氛，辅助成交； 制订阶段性销售计划及推进实施完成销售目标； 负责和工程部、策划人员沟通现场销售情况，立即反馈信息； 帮助和参与项目销售策划； 责任人员培训工作营销主管职责 负责营销部售楼工作日常管理及文书工作； 帮助营销经理落实各项工作； 帮助人员培训工作； 负责营销部销售现场及对外销售活动； 置业顾问岗位分配，并负责检验落实工作人员工作质量； 帮助置业顾问成交、签约； 天天提醒各置业顾问完成任务，立即向营销总经理、营销部经理反馈现场销售进程及销售中出现问题等； 监控现场情况。置业顾问职责 负责完成销售培训任务及跟进工作； 搜集用户签约时存在问题并提交营销主管。售楼接待员职责 负责用户电话咨询及统计整理工作； 负责推介项目示范单位，促进成交。3、销售步骤A、前期准备工作 熟悉xxxx中心城区各关键楼盘情况，深刻认识本楼盘本身素质、周围楼盘情况和所处环境等； 熟悉及了解销售资料，树立销售信心； 熟悉现场特点，熟悉并遵守现场管理及企业规章制度； 销售资料和工具准备：计算器、资料夹、楼盘布局图、楼盘价格、楼盘宣传单页、夹板、名片、笔、工装等；必备销售工具以合适方法放在合适位置，方便使用。 B、接待规范（培训时另行制订）C、项目概况讲解 模型介绍 项目介绍 政策介绍 品牌介绍 酒店经营介绍（合作单位介绍） 介绍完后，引导客人在洽谈台就坐，双手递上名片及售楼资料、递水、递茶。准备好楼书、计划表等材料展板、模型介绍置业顾问对用户准备工作示范房间介绍实地介绍引导到洽谈台基础要素包含:小区占地规模、楼盘层高、绿化率、装修水平、投资商、开发商、建筑商、监理商、合作商、户型结构、均价、特价、酒店经营、建筑风格。楼盘实地介绍内容： 须视各现场具体进度而定，比如：售楼部设计部署、施工现场售楼气氛营造； 关键是眼见为实，推介优点，结合现场实景、人文景观、扬长避短，强化楼盘实景优势； 要注意工地现场安全过程。D、洽谈、计价过程洽谈推介于 问询销控计价求援主管（经理）促进成交 带客人到洽谈台，推介客房，让客人背对门，最好面对模型和效果图。同时，其它置业顾问主动配合，营造气氛。 依据客人需求，关键推介在价格上相吻合户型。 推荐付款方法。 用计价表具体计算楼价、按揭费用、回报率等其它费用。E、成交过程交诚意金营造成交气氛补足订金签署认购书跟进已购用户F、数据化营销创新管理模式房地产营销管理包含面很广，每个方面全部可用若干表格来进行数据化管理，每个表格全部可备好多个选择答案，经过置业顾问填表情况，由售楼主管对各资料进行整理，再对多种数据进行分析，得出明确结论，达成在营销过程中把消极人为原因降到最低目标。附表内容： xxxx大酒店项目每日客房来访记录表； xxxx大酒店项目每日客房来电记录表； xxxx大酒店项目每日客房来访统计表； xxxx大酒店项目每日客房来电统计表； xxxx大酒店项目项目顾问置业接待来访用户统计表； xxxxxxxxxx酒店项目项目置业顾问接待来电用户统计表；xxxx大酒店项目项目成交分析汇报（每七天一次）。