房地产销售精英职业培训手册样本.doc

地产销售精英职业培训手册编制：*房地产开发 编辑、策划：王续升 序言 1、集团和企业企业文化、组织结构、规章制度培训 2、岗位职责和职能 3、销售人员培训程序 4、销售人员管理 5、销售人员基础技能（销售技巧） 6、销售礼仪 7、销售工具及资料规范准备 8、最新法规、司法解释、国家政策培训 9、房地产专业知识及相关行业最新理念培训 序言 房地产销售是一件很微妙事。有这么一说：房地产成功50%在于地块选择，30%在于计划设计，20%归功于销售实施，但前二者80%是得由后者20%来加以实现。不管这一说法是否正确但销售重大作用是不容置疑，而销售成功是否，又在很大程度上决定于销售人员。做为销售人员最关键还是综合素质，所以我们也不能够对在职培训存在绝正确依靠型，培训实质上大部分内容全部是在工作中发觉问题，经过培训寻求最好处理问题方法。卖楼是销售人职员作关键内容但并不是全部，做为一名销售人员，对外必需会做市场调研和分析，熟悉房地产相关法律法规、了解房地产专业知识；对内必需领悟企业文化和开发理念，和各部门运作程序、工作职责和工作范围、楼盘多种属性等；销售人员在做好本职员作同时，也要尽力做好企业内部横向协作和上下级沟通及对外联络工作，才是成为一名合格地产销售精英。 本培训手册设计仅仅涵盖了在职培训初级阶段内容，假如要想深入下去工作做更到位，还得参考其它更多资料，并在实际工作善于总结得失。 1、集团和企业组织结构、规章制度培训 1.1、企业文化 1.2、集团介绍和组织架构 1.3、企业介绍和组织架构 2、岗位职责和职能 2.1、部门职责 2.1.1、营销研究。组建和完善营销信息系统，建立信息搜集、交流和保密制度；做好内部信息搜集（如销售业绩统计分析、广告效果监测等），保持阶段性对消费者购置心理和行为市场调研及销售渠道调研；伴随季节亲密关注竞争对手部分营销动向，实时分析其促销活动，察明下一步举动。如有必需可配合其它部门和分企业人员做好新市场开拓前期调研。 2.1.2、经过市场调研，掌握市场动态、做出市场发展估计，主动推销物业，提升市场拥有率。 2.1.3、制订楼盘全案策划方案、促销策略、广告推广策略、年度营销企划、销售渠道配置计划、研究怎样提升企业品牌著名度和美誉度策略。 2.1.4、制订销售人员招聘培训计划和多种业务会议章程。 2.15、其它 2.2、部门经理（销售总监）职责 2.3. 销售主管岗位职责 2.4、销售代表岗位职责 2.5、广告主管岗位职责 （该岗位假如属于异地开发小型项目，可由集团相关人员责任人，分企业销售总监/销售主管只负责协调和实施广告推广落实） 3.1、培训目标和销售人员涵义 3.1.1、培训目标 销售培训初级目标就是经过提升销售人员个人绩效来达成企业销售业绩，而职员在工作中绩效取决于职员态度、知识、技巧这三个原因。经过培训使销售人员掌握项目标优缺点、优劣势，竞争对手情况、国家相关政策法规、专业知识和销售技巧，和了解不一样目标用户心理特点、消费习惯、生活品味、投资置业习惯等，培养销售人员企业团体协作精神，领悟企业文化，锻炼自己口头表示能力、观察市场敏感度、养成做事坚韧性、主动性和良好服务态度，学会分析事物科学方法，确立自己工作目标和业绩考评措施，最终使个人成为一名地产销售精英终极目标。 3.1.2、销售代表涵义 销售代表不是简单“讲解员”、“算价员”，她/她通常是指在售楼处经过现场服务引导用户购置、促进楼盘销售，为用户提供投资置业专业化顾问式服务综合性人才。她们含有鲜明置业特征： 3.1.2.1、企业形象代言人 销售代表面对面地直接和用户沟通，其工作作风、专业技能、服务意识充足表现企业经营理念、价值取向及企业文化、其一举一动、一言一行在用户眼中就代表着企业（品牌）形象。 3.1.2.2、企业和用户信息沟通互动桥梁 销售人员首先把品牌信息传输给消费者，其次又将消费者意见、提议等信息传达给企业，方便企业愈加好服务于消费者销售代表首先是用户好友、顾问，帮助用户实现置业梦想，使其成为企业长久支持者；其次是企业项目营销策划及广告宣传等有效是否直接反馈者；第三是市场最新动态、用户实际需求及用户信息最好搜集者、整理加工者第四是给企业营销决议提供建设性意见参与者。 3.1.2.3、是服务大使 销售人员只有在充足了解自己所销售楼盘特征、功效、服务配套等资讯时才能适时为用户提供良好置业提议和帮助。良好服务能够时用户做到“反复购置” 、“用户相关购置”、“用户推荐购置” 著名销售数字法则就是1：8：25：1，意思是直接影响一名用户，能够间接影响8名用户，并使25名用户产生购置意向，1名用户产生购置行为。反之亦然，你需要付出更大代价去挽回用户。 3.2、培训程序 人事部门岗前培训销售部岗位培训企业老总理念培训销售总监专业培训上岗实习考评 3.3、培训内容 3.3.1、企业背景及成长历程、企业在市场中形象、企业理念及企业精神、企业发展目标、企业规章制度。 3.3.2、专业知识 a.房地产基础知识：包含房地产基础概念、建筑基础、城市及小区计划、园林知识、中外建筑史、法律法规、财务知识、按揭付款率等； b.所销售物业具体情况：包含项目规模、市场定位、项目设施、价格、户型结构详解、关键卖点及推广方法、周围环境及公共配套、交通条件、该区域城市发展计划； c.房地产市场情况及竞争楼盘分析：包含市场现实状况及发展方向、竞争对手项目优劣势分析； d.物业管理及售后服务：包含服务内容及收费标准、管理准则、公共契约、业主权益； e.市场调查及数理统计：包含调查内容和技巧，资料搜集、整理、分析。 3.3.3、 销售技巧 关键包含：接待礼仪、接拨电话技巧、洽谈技巧、以问题套答案技巧、问询用户需求、经济情况、置业期望等技巧、用户心理分析、成交障碍点分析、“逼订”技巧、销售现场气氛把握技巧、用户跟踪技巧等。 3.3.4、人居历史及最新人居理念、现代生活方法演变对建筑影响、室内外空间协调基础概念、室内设计知识、装修知识、传统文化思想、品位修养、人文学、美学、哲学、居家风水等。 3.4、培训形式 讲座式、限时演讲式、观摩式、案例剖析式、研讨式、调研式、异地开发项目参观学习式、参与集团组织其它培训。 3.5、培训组织步骤 制订培训计划搜集、组织培训资料组织销售讲习实战演练和指导培训效果评定 4、销售人员管理（略） 4.1、管理标准 实施精细化管理、目标管理、绩效管理、行为管理、收入管理等综合管理标准。 4.2、销售日常管理 4.2.1. 现场管理 4.2.2. 办公管理 4.2.3. 考勤管理 4.2.4. 卫生管理 4.2.5. 办公设施管理 4.2.6.售楼现场工作统计管理 4.2.7、保密义务 4.3、销售人员在职培训考评 在序言中我已经对此有所叙述，培训一定要对症下药，是为了处理问题。人综合素质不太可能经过企业短期培训大幅度提升，培训是为了增加知识，锻炼技巧。还有一点很关键，那就是教导。销售经理作为教练，天天日常工作中言传身教效果更显著，但我们不能所以就不做培训考评工作了。对于考评能够分成两块。分析以下： 4.3.1、岗前培训考评（也叫试用期内考评） 岗前培训方法多式多样，最终目标就是要准职员了解要成为合格销售人员必需掌握内容。 * 笔试：内容包含物业详情，如价格、面积、卖点、计划指标等，能够经过笔试方法检验职员对项目标熟悉程度，考评你文字组织能力、记忆能力、做事严谨性。对于文案考评能够经过职员档案系统给立案存档。 * 个人表示能力和团体合作精神考评：310分钟多种演讲比赛，比如3分钟话题见解演讲，5分钟学习感受演讲、10分钟岗位述职演讲等，和辩论赛、朗诵比赛，经过比赛来了解新进人员表示能力和应变能力，包含团体写作精神。 * 情景模拟（小组模拟实战演练）：作为销售人员，模拟用户造访演练能够快速进入职业角色。当然也能够进行技能演练。 * 礼仪考评：能够穿插在以上考评过程中进行。 * 市调考评：经过市调汇报能够考评新进人员对事物分析把握能力，和个人应变能力。 * 实务操作：填写认购书、协议、办理按揭手续程序和具体操作措施（这是岗前培训考评最终一关，前几关假如过不去可能就被无情淘汰掉了）。 4.3.2、在职培训考评 在职培训考评应该说是整个培训体系难点，怎样搞好这种考评我认为能够有以下多个措施： * 建立和完善个人工作日志制度：个人工作日志要求天天下午下班前要考虑好第二天工作内容（也能够早晨刚上班时写），下午下班前立即总结一天工作完成情况分析得失，有何收获。本日志销售总监每个月底用一天时间抽查一次（但最好不要在上面发表评语），很好工作方法是经过工作日志了解销售人员30天工作状态和进步情况，然后有针对性找到本人私下沟通，肯定优点和进步，激励更正缺点，填补个人不足。 * 建立和完善销售部职员档案：档案内容应该和企业人事部内容不一样，它偏重于部门工作个人资料搜集和整理，由专员负责。搜集资料包含：个人工作日志、对于个人奖惩通知、个人培训心得、每三个月销售总监对个人工作评价等。 * 不一样岗位职员，依据个人喜好自选一个研究课题，每个月要交一篇学术汇报， 经过这种方法能够让你查阅相关多种资料了解这个课题现在最新情况，让你快速成为该课题最前沿先行者和行业精英，另外还能够培养你强烈学者气质， * 对于参与学术讲座、外地参观活动，事后最好提交一份汇报。对于讲座不作统一要求，能够在讲座后短期内抽时间开革小型会议，大家畅所欲言；对于公费到外地参观活动，最好写一份调研汇报。 * 发培训证书：能够参考社会上搞得“体验式培训方法”对合格者发培训证书做法，不过这个不能多，多了就烂了，十二个月内企业培训发证最好不要超出2个。职员应该有自己培训证书，因为这既是对她本人培训成绩肯定，也是企业重视培训最好证实。 4.3.3、最好绩效考评措施（可借鉴） “37” 绩效考评法：既综合考评占30，销量考评占70。综合考评包含：企业规范、运作方法、市场拥有率、销售增加率、销售指标、库存指标、资金回笼指标等，按事先客观标准基层考评评定占70，领导事后评定事30。销量考评，按事先标准考评占70，依据事后考评调整占30。事后调整包含：因特殊事件影响销量、客观困难、含水销量、企业产品或政策影响等。 绩效考评结果通常是经过奖金多少来表现，最好是将激励和绩效考评结果结合使用。即使经过了30综合考评，又经过两个30事后评定调整，既能够激励销量，又能够避免部分不合理偶然原因，尽可能表现了多劳多得。尽管如此还会有部分劳苦功高，有才华人即使付出了很多，不过因市场属于开发期、衰退期或目标销量制订不合理，使之付出和回报不成正比，从而有失公正影响了工作主动性。假如在绩效奖金之外再设部分如：开拓创新奖、年度最好新人奖等单项奖。 5、销售人员基础技能（销售技巧） 忠诚度培训关键目标在于让销售人员了解企业、认同企业经营理念并融入企业企业文化，从而树立起“为企业发明利润、为用户降低置业风险”服务宗旨、培养出热忱亲切服务态度、敬业细致服务精神。关键培训内容有：企业背景介绍、企业在公众中目标形象、企业理念及精神、企业推广目标及发展目标（确立职员对企业信心）、企业规章制度（确定行为准则及制订销售人员收入目标）。前面已经讲过了，所以下面将着重讲述销售技巧培训。 销售培训技巧是什么呢？技巧是一个人在工作中行为，而这种行为是在工作中自然流露习惯行为。习惯行为关键是习惯，而不是你是否知道，是否会做，培训习惯行为就必需反复演练，使它成为习惯，所以培训中关键应该是对行为反复练习，这才是培训关键出发点。其实光知道了没有用处，这是对企业培训费用最大浪费。很多培训人员和学员没有认识到这一点，在培训中追求新理论、新知识，对行为演练不屑一顾，这是现在企业培训中最大误区。培训更关键还在于完成以后效果监督，即对被培训人员学到技能/技巧本职员作中落实。（这一点下一章节再详述） 必需尤其强调是，当你给用户处理迷惑越多，你对用户购房把握度就越大，当用户对推荐产品有70%认可时候，能够经过一些促销技巧，力使用户立即地做出决定；任何违反用户意愿，随意玩弄手法行为肯定会招到惩处。一样对销售技巧忌讳莫深，认为是洪水猛兽想法也肯定是可笑。 对技巧面上要求，一样用一句话来表示：“帮你好友做出果断选择。”表现在销售行为中，便是缩小用户选择范围，在感性诱导下，帮助其快速地做出最终选择。至于具体技巧操作，八仙过海，各显神通，每一个销售人员全部能够依据自己特质自由发挥。但怎样正确看待销售技巧利用，却是一个必需认真面正确问题。 谈起房地产销售技巧，不少用户总有这么一个概念：她好象老在骗我，尤其是事后当自己对已购置房屋哪怕有一点点不满意，这种感觉就会愈加深刻。而有些销售人员也常常因为部分销售技巧利用而感到深深内疚：我这么做到底对不对？任何一件房地产商品也不可能十全十美，即使它地点好，计划好，房型好，得房率又高，环境也不错但它肯定有一点让人无法接收，那就是价格高。因为没有一个老板会在产品畅销情况下，低价倾销。一样世界上也没有一个产品是卖不出去，只要它价格足够低，和产品所能提供综合功效相吻合，和用户心理价位相一致，肯定有它市场。而不少销售人员往往认为自己产品不是最好而尽力推销是不道德，当产品落伍销售不畅时使用销售技巧愈加认为是在为纣助虐，这是错误想法。任何一个产品全部有它所对应价格，它所对应用户，只要你为这么产品找到这么用户，销售技巧利用是理所当然事。高水平营销其实说白了就是：“营销无技巧，完全是对服务水平和态度把握，万事从心做起，不可技巧唯上”！