房地产公司营销执行方案文稿样本.doc

颐中XXX营销实施方案提案机构： 提案时间： 年 月 日总 目 录一、颐中XXX项目分析. 二、颐中XXX营销实施策略. 三、颐中XXX营销实施计划. 四、颐中XXX荣置地销售方法. 五、颐中XXX销售相关资料. 一、 项目分析（一） 项目概况项目位置：市南区银川西路以北、大尧北山南侧，天山小区周围交通配套：223、312、314路教育配套：天山小学、青岛58中分校（高中）9月份投入使用、电子学校、粮食中专医疗配套：青岛抢救中心（浮山后小区内，2分钟车程）、青岛医专口腔医院（福州路）、浮山医院天山小区诊所（中西医全科）生活配套：大型室内农贸市场（天山小区内）、家乐福新兴店（无偿购物专车至天山小区，每半小时发车）、大福源无偿购物班车（至天山小区，每40分钟一趟）金融配套：中信实业银行、农业银行、交通银行（均分布在宁夏路和银川西路交汇处）总用地面积：123862.6 M2总建筑面积：196678 M2（二） 项目SWOT分析1、 项目优势（1） 规模优势：是现在银川西路规模最大、档次最高商品房住宅小区；（2） 区位优势：离CBD中央商务区较近，属CLD中央生活区范围。环（3） 境相对平静，含有“离尘不离城”特点；（4） 户型优势：面积和市场主流户型相一致，且方正实用。产品多样性，适合不一样年纪层次高端人士购置；（5） 景观优势：南北全部有苍翠山景，高层有海景资源，小区内有超大中心庭院和人工水景，真正达成和山水相融生活意境；（6） 地块优势：依山而建，地势和建筑形态均北高南低，景观利用最大化；（7） 配套优势：依靠天山小区成熟配套结合本身内部设施将形成完善配套体系；（8） 教育优势：关键学校青岛58中分校建立，海大、青大等名牌高校近在咫尺，周围学术气氛浓厚；（9） 发展商实力优势：颐中集团实力雄厚，给用户信心保障；2、 项目劣势1) 项目南临银川西路，有噪音污染；2) 东侧环境较零乱，现有棚户区拆迁时间未定，和小区定位存在冲突；3) 周围无大型购物场所，需借无偿购物专车便利才能满足日常需求；4) 周围欠缺教学质量优异儿童初级教育，无法满足业主普遍关注教育问题；5) 工程规模大、工期长、交楼时间长，受价格和面积约束，置业者早期投入较大；3、 项目机会点1) 现在银川西路周围开发项目基础已靠近销售后期，本项目推出时同类在售物业不多，片区内基础不存在竞争压力，含有片区开发唯一性；2) 该区域尚无代表性楼盘，本项目由高层、多层组成大型小区，携规模、计划、产品、区位、环境之利，铸造该区域代表性楼盘特征；3) 本项目地处天山小区及浮山后小区之间，两个小区已形成完善配套和成熟居住气氛。本项目身处两区之间，享受得天独厚市场成熟环境；4) 山景有效利用，经过风情园林营造及山体木栈道修建，将人和自然、居住和健康融为一体，经过差异化宣传推广手段将置业者眼球紧紧吸引；5) 品牌影响力、感召力对市场推广促进作用；4、 项目威胁点1) 高层住宅依山而建，北向低层单位采光将会受到影响，且潮气较重；2) 公交线路不多，对业主家庭无车人员出行造成了不便；3) 本项目南端地块由其它开发商开发，是否对本项目标整体计划造成影响有待考查；4) 南向一大型燃气贮备罐，不仅遮挡山景，且对用户置业形成心理障碍；5、 应对方法1) 开通住户专车，定时往来于城市中心区，增加住户交通便利感；2) 高层北向单位计划以小户型为主，小户型用户居家型不多，白天工作为主，家对其只是一个晚上休息地方，采光对其影响不大；3) 小区进行封闭式管理，提升小区居住安全性，满足业主尊贵感；4) 聘用著名物业管理，提升小区服务水平。为小区增值提供支撑；5) 小区内设置二十四小时便利服务设施，业主足不出户即能满足日常需求；6) 小区幼稚园引进中英文双语教育体系，以此为卖点来吸引以儿童教育为关键购置原因用户注意力；7) 园林设计好坏对项目标定位有直接影响。一个好设计不不过项目高级次表现，其次是高端用户寻求高品质生活关键确保；8) 设置和项目定位相符销售场所，让用户出入感觉和青岛其它销售中心存在差异，形成其自豪感；9) 采取“情感营销”和“人性化营销”相结合营销方法，经过情感营销来拉近和用户间距离，增强其归属感。利用“人性化营销”来提升项目标档次和服务水平，让用户提前感受以后居住生活；10) 在项目定位和营销推广上，确立区域代表性楼盘形象，给予项目更多个性内涵（山水共融、健康生态）和人文附加值（名牌高校、中英双语教育），以此为主诉求点，占领区域高端市场；（三） 目标用户群分析谁是我们目标用户？本项目主力户型以居家型三房为主，户型总价在130万左右，用户需支付首期款约40万左右，月供按20年计算约为6000元/月。由此推断本项目标目标用户含有一定经济实力，以二次置业者为主，用户年纪在35岁左右。则我们用户应该是：成熟中高收入阶层哪些人选择在项目所处区域置业？主流：其职业组成：A、企业高级白领及部门经理级管理阶层；B、公务员二次置业；C、律师、金融证券行业内专业人士；D、贸易业、物流业、IT行业中高层管理人员；E、自由职业者，追求投资回报当地或外来投资人士；F、颐中品牌忠实跟随者；目标用户关键心理特征及置业心态：（1） 35岁左右，在置业需求上，要求物业符合时代时尚，有成熟品位，讲究物业档次和居住舒适性；（2） 不一样于一般工薪阶层是，她们事业处于上升阶段，在工作上处于骨干角色，渴望得到社会认可。表现在置业上，则要求物业风格独立鲜明，能表现其身份地位并满足其尊荣感；（3） 收入稳定，有较强月供能力，面积上更多考虑实用率而相对弱视大小，关注总价而弱视月供； （4） 含有一定文化品位，重视小区内自有文化原因，重视下一代教育培养；二、 营销实施策略（一） 营销实施目标1、 整合营销关键目标依据对项目标整体定位和计划构想，基于项目标分析，结合荣置地多年成熟代理经验。荣置地提议：紧紧围绕项目本身定位，突出高级小区生活理念，发挥项目周围自然生态优势及内部风情园林特点，结合发展商本身品牌优势将其宣传做大做强，在银川西路片区旗帜鲜明树立高尚健康生态居住小区大旗。针对本项目特提出以下营销关键目标：青岛高尚健康生活示范样板小区2、 关键目标依据城市白领人士对于生活品质价值取向；项目依靠自然、生态生活环境；项目本身所含有高功效、高文化属性；市场对品牌发展商信任和信心；（二） 整合营销实施策略我们所面正确是一群有文化、有思想、扎实进取而又享受生活新一代白领代表者。她们更多是关注产品独有能满足高品质生活要求生活小区。所以，整个推广过程既要延用传统营销手法以平实作风和之沟通，又要利用独创、针对性强见解和消费者对话，将“卖点”和“见解”恰如其分地凝结和目标用户群进行沟通。1、 项目总体价格控制策略（1） 价格控制标准 房地产营销最实质内容就是价格控制，价格控制策略作为一关键营销手段，在楼盘整个销售进程，含相关键作用。价格控制表现在两个方面：一是价格制订控制；二是价格调整控制。A、 价格制订控制 层差控制对于高层住宅销售，通常出现两种情况，一个是有良好自然景观资源豪宅项目，这种项目标高层单位较低层单位更为畅销，所以高层单位层差会高于低层单位；但假如没有外界景观资源作支撑，而关键依靠小区园景等作为关键景观住宅，在销售中则出现相反情况，通常低层单位愈加快消化，而高层单位因为价格过高，目标用户难以接收而出现滞销；而对本项目而言，恰好介于两种类型之间。项目高层含有海景资源，低层又有风情园林和人工水景，周围还有山景相呼应。故本企业提议在层差制订时，依据市场实际情况，充足考虑销售均衡性。（以高层住宅为例） 园林景观较佳高层住宅，应提升高层层差（含有海景资源）和低层层差（有园林景观资源），缩小中间楼层层差。 园林景观通常高层住宅，应降低中低层层差并有规律进行层差控制，提升海景高层单位层差。以实现高、中、低层单位均衡销售。 朝向差控制朝向差控制是价格制订难点，也是关键点，要实现每套房全部有其能被市场接收最高价格，既不会因为价格过高而无人问津，也不会价格过低发展商利润受损。所以在朝向差控制上，要依据现代家庭居住习惯，充足考虑客厅及主卧朝向、景观、户型合理度，视野开阔度、私密性、噪音干扰度和次卧使用情况等多个原因，加以权衡，合理制订差价，使每套房全部有其应有价值。 部分调差控制小户型调差：本项目中有部分小户型单位，受数量限制，小户型销售应受追捧。同时在本项目销售同期，片区没有其它竞争小户型物业推出，本项目小户型推出势必成为市场热点，本着利润最大化标准，小户型单位价格可合适提升。特殊结构单位调差：本项目中有部分复式结构存在，因为其数量有限，且用户群和一般平面用户群存在差异，所以将对其价格进行特殊制订；备注：因具体产品未最终确定，故仅提供调差思绪，具体待产品确定后进行细化；B、 价格调整控制基础标准：逐步渐近提升和留有升值空间价格控制上要严格避免三种情况： 避免价格走低：房价在楼盘开盘以后，基础标准为只升不跌，一旦楼盘显著下调、不仅会严重挫伤已购房者主动性，带来市场负面效应，更使准用户采取观望态度，影响销售速度，进而会使楼盘市场信誉度下降而影响楼盘销售。 避免价格做空：不能为了人为地制造人气，在即使市场实际接收力较差情况下，依旧提升市场销售价，而在实际销售中，又随意地给用户还价、打折，出现价格做空现象。 避免缺乏价格升值空间：销售过程中一旦发觉楼盘市场出现业绩，便误认为上市价格太低，过快或过大地上调房价，致使市场应预留空间失去，尽管从外表形式上看很荣耀，但往往会所以失去市场。C、 价格调整控制实施 低开高走：为快速占有市场份额，形成市场热点，提议本物业低价入市，逐步提升价格，树立升值物业形象。要切实做到低开高走，两个难点在于：一是调价频率；二是调价幅度。必需做到调幅要“小”、调频要“频”。 各阶段定价方法内部认购时，价格较低，才能吸引用户。真正做到高尚物业、平实价格。开盘销售时，价格“小幅”、“频”调，逐步升高，经过项目市场口碑良性传输及物业不停升值来形成市场追捧。尾盘销售时，为了加紧销售速度，尽可能保持价格，避免价格调整太高。D、 付款方法提议鉴于本项目标资金回笼压力，降低因银行贷款程序复杂而造成资金回收缓慢，并在市场现有付款方法形成亮点，本企业提议付款方法为：A、一次性付款98折（全部房款必需于5天内全部支付）B、按揭付款无折（首期款于定金交纳后三天内支付）C、分期付款无折（首期三天内必需支付50%，其它房款能够在2月内付清）以上付款方法首先对资金量充足用户起到有效引导作用，其次可加速资金回笼速度，并对部分不愿借贷用户形成了吸引。注意：以上折扣可预算出平均折扣率，然后在价格制订时给予预留考虑。对发展商实际利润不会形成冲击。基于以上价格制订标准，并结合市场同类物业销售情况，本企业提议本项目销售定价为：（探讨）高层平面均价9300元/M2多层平面均价11000元/M2复式结构均价13500元/M2 2、 总体推售节奏因为本项目存在较大销售任务及资金回笼任务压力，本企业提议本项目在推售节奏中，结合价格制订策略把握以下几点标准： 解筹期实施“低开高走”标准：将小区内朝向、景观略处于弱势单位以相正确低价格入市，以此来吸引消费者注意力。用价格优势结合项目本身高定位特点来获取市场追捧，形成项目标高性价比； 解筹期对绝对优势单位进行严格销控，不对外进行销售； 解筹期以高层住宅单位为关键推售对象； 开盘期，结合认购解筹人气爆发，适时推出相对优势单位，以烘托市场。相对优势单位价格可结合当初情况进行针对性上调； 强销期对以上单位进行整合消化； 持销期不停推出绝对优势单位来刺激市场，使项目在市场一直保持一定热度，并经过价格不停调整，实现利益最大化； 尾盘期，结合促销活动，对剩下单位进行合理化优惠促销，最终实现完美销售； 因为项目现在产品未完全确定，故具体推售销控计划需依据实际情况再做调整。三、 营销实施计划（一） 营销阶段划分针对本项目标规模、预期市场环境和对销售节奏总体把握，结合本企业在操作项目上丰富经验，本企业对本项目标营销阶段大致作出以下划分：（以12月含有销售条件为依据）第一阶段：营销准备期探讨7月9月第二阶段：内部认购期（解筹量2.5亿元）探讨9月10月第三阶段：公开发售期（销售额：1亿元 ）探讨11月12月第四阶段：强销连续期（销售额：4.6亿元）探讨12月6月 备注：后期销售阶段划分按当初具体销售情况进行调整安排。（二） 各阶段营销攻略第一阶段： 营销准备期（.79月）8月秋交会出色亮相，形成期待户外广告用户拦截蓄势待发，充足准备第二阶段：内部认购期（.910月）利用售楼处、颐中皇冠假日酒店展点、围墙导视、网络、楼书、3D影视片等奠定形象和销售基础，制造市场亮点，积累用户资源第三阶段：公开发售期（.11.12）利用报纸、影视广告、网络、车体强势出街攻击市场，制造项目热销场面引发市场追捧. 利用开盘活动，瞬间形成市场焦点，引发市场共鸣。第四阶段：强销连续期（.126月）报纸宣传系列及营销活动等，稳定销售热潮（三） 各阶段营销计划第一阶段：营销准备期时间：.79月标准：为了截留有效目标用户，对未来市场形成阻击。必需将本项目信息提前传达给消费者，使其形成期待心理。同时也可在市场形成一定舆论，为正式推广打下基础。关键方法以户外大型广告牌、围墙为主。实施关键点：1、 宣传资料A、 宣传海报：用于展销会，内容要求精、少，以项目形象和主卖点为主。B、 楼书：集楼盘介绍、生活手册于一体，关键表现项目标品质。楼书制作努力争取精巧、格调，在造型上能有所突破，和众不一样。电子楼书：即项目广告宣传片，既可用于电视广告，亦可用作展销现场。提议以影视片效果拍摄，以增强其真实性及美感。并剪揖成5秒、15秒、30秒、60秒、180秒五种规格片子。C、 户型单张：对每种户型标注面积（套内面积、分摊面积、建筑面积）及尺寸，并作出户型点评，画出通风采光图，并以色块标示该单位在总平面中位置。2、 户外大型广告牌地点A：香港路沿线说明：该路段是青岛写字楼最为密集区域，也是白领人群最为集中区域，是本项目目标用户群关键聚集地之一，人车流量均十分可观，作为项现在期形象宣传媒介很理想；地点B：山东路沿线说明：该路段是本项目目标用户群关键聚集地之一，天天人流量相当庞大，作为项现在期形象宣传媒介很理想；地点C：青银高速路段广告说明：该路段通往机场，是本项目目标用户往来较为频繁路段，此路段设置广告牌，首先有利于拦截用户，其次可奠定项目高端产品定位。 地点D：银川西路路段广告说明：此路段已经有一颐中广告位，此广告位将起到一定引导作用。3、 秋交会时间：8月地点：青岛会展中心展位数量：提议810个（计7290平米）参展内容：（1）项目模型（2）海报（3）创意性礼品 说明：此次参展意义在于项目特色展示、聚集用户和阻击目标市场，而非正式销售期促销交易展示。所以经过此次参展，重视是对项目“差异化形象”有效传达和对有效用户群聚集积累，经过形象鲜明出位展位设计、包装策略、宣传品策略及礼品等，令市场在短时间内认识和注意到项目标存在，产生一定范围关注。4、 外部展销位因为本项目地理位置相对较偏，为了能方便目标用户对项目标了解，和和颐中企业品牌和项目标定位有效结合。同时本项目内部认购时间较短，不利于用户积累，为了填补以上问题，本企业提议在颐中皇冠大酒店设置长久展销位，首先起到宣传推广作用，其次也是项目标一个临时接待处，便于复合积累用户。5、 网页设计筹备说明：网站作为现代房地产营销推广新型媒介，是楼盘推广早期关键媒介，其次，因为网络信息承载量大，也是项目建立本身形象一个必需选择。提议：针对项目特征和推广节奏需要，本企业认为能够考虑在内部认购前以网络来辅助项目标宣传推广。6、 售楼处提议原 则：售楼处是关键销售场所，售楼处装修要突出本项目标特点，迎合目标用户群心理需求。在外部造型及立面效果上，提议把握以下几点：（1） 和项目立面风格相一致，因为项目目标用户群以年轻白领为主，且项目立面风格关键表现为现代、简练等特征，售楼处风格应尽可能和立面相一致，假如有较大区分，会给人不协调感觉；（2） 强化售楼处门前广场休闲功效。如在售楼处门前广场用水景来装饰，水轻易让人亲近，让用户在进入售楼时有个好心情，广场边部署部分休闲桌椅，供人休息，以增加售楼处人气。在内部装修上，提议把握以下几点：（1） 强调自然生态元素引入；如在室内引入绿树、水池、池边天然鹅卵石、池中睡莲和锦鲤、和鹦鹉等，让售楼处内有水有石，有鸟有鱼，同时让室内园林和室外园林、山景保持对应呼应和联络。（2） 设置儿童游乐区：首先避免因小孩问题造成用户不能用心看楼，其次，也表现出本楼盘人性化营销风格。7、 样板房建立样板房确定标准：（1） 含有样板性，能充足给用户购置引导力；（2） 选择项目中最好单位，充足展示项目优势；（3） 选择项目中具代表性户型；（4） 选择较差户型，经过装修、装饰进行填补；因本项目带精装修交楼，故提议按交楼标准在以上确定标准基础上给予安排，并对其进行精心装饰，以达成最好视觉效果。以下提供几款和本项目定位吻合装饰风格，以供制订交楼标按时参考：第二阶段：内部认购期时间：（.910月）标准：内部认购期是项目正式接收用户咨询、邀请用户实地参观、积累有效用户、接收用户购房预约诚意金、为正式公开发售作铺垫一个关键阶段，所以需要含有部分基础条件：（1） 可接待用户地点，即售楼处；（2） 可供用户参观选房，即样板房、示范园林等；（3） 可提供给用户项目物料，即楼书、户型手册、价格、入伙时间、物业管理服务内容等。（4） 可引导用户了解参观项目标导视系统，即导视牌、灯杆旗等。内部认购期促销提议内部认购期关键用以试探市场，积累用户。但因为销售法律手续不完善，且政府今年对内部认购有一定政策打压。为了处理这一矛盾，本企业提议认购方法以下：方案一： 开盘前期（法律文件未完善）不收取任何形式定金和诚意金； 成立颐中购房俱乐部； 开盘前期咨询阶段，对项目有意向者邀请其加入颐中购房俱乐部并填写相关表格（一式两份）和提供本人首付款资信证实（40万元以上，借以提升用户正确性和俱乐部尊贵感）。意向用户身份证、电话、EMAIL、地址等资料为必填项；（一张身份证填写一份表格） 凭表格领取XXX选房权益卡（编号、注明姓名、身份证） 凡加入颐中购房俱乐部者可享受权益：1、XXX开盘优先选房权；2、XXX进展情况优先通知权；3、XXX购房特殊升值馈赠；4、俱乐部相关活动参与权；（此阶段首先可充足了解目标用户群体，其次可积累意向用户，避免其流失） 开盘前期（法律文件完善后），经过电话、EMAIL、信函、媒体公告等通告方法，邀请俱乐部会员至销售中心以先到先选形式优优异行选房。同时，成功选房后当场交纳定金并签定认购书者凭权益卡享受额外购房优惠； 优惠内容：凭权益卡购房可抵一定数额房款（一房一卡，不累加，大户型低30000元，小户型抵0元）。优惠使用期截止到开盘前一日，开盘当日优惠权益作废； 选房前期不公布具体价格，只通知市场销售均价，在选房时将结合俱乐部会员办理数量对实际销售价格进行调控，优惠额度对发展商最终利润实现不会有影响；用该方法即可吸引准置业者，起到试探市场反应作用，又暗藏炒房空间，形成市场热点。方案二： 开盘前期（法律文件未完善）不收取任何形式定金和诚意金； 成立颐中购房俱乐部；（权益内容同方案一） 开盘前期咨询阶段，对项目有意向者邀请其加入颐中购房俱乐部并填写相关表格（一式两份）。意向用户身份证、电话、EMAIL、地址等资料为必填项；（可填写多份表格） 开盘前期（法律文件完善后），停止俱乐部入会资格办理。凭俱乐部表格用户联交纳选房意向金10万元并领取XXX选房权益卡（编号、注明姓名、身份证）；（对用户诚意度深入筛选） 开盘前经过电话、EMAIL、信函、媒体公告等通告方法，邀请持有权益卡会员至销售中心以抽签形式优优异行选房。同时，成功选房后当场将意向金转为定金并签定认购书者凭权益卡享受额外购房优惠，未选房者诚意金如数退还（不计利息）； 优惠内容：凭权益卡购房可抵一定数额房款（一房一卡，不累加，大户型抵30000元，小户型抵0元）。优惠使用期截止到开盘前一日，开盘当日优惠权益作废； 选房前期不公布具体价格，只通知市场销售均价，在开盘时将结合俱乐部会员办理数量对实际销售价格进行调控；方案三：凭借发展商实力及市场著名度，在开盘前期以隐性方法进行前期内部认购，并收取一定数额意向定金。具体方案以下： 成立颐中星日会员俱乐部； 会员权益：1）享受颐中星日企业组织一切会员活动；2）享受颐中星日企业全部开发之物业优先购置权；3）享受颐中星日企业全部开发之物业开盘优惠权；4）享受颐中星日企业房地产信息共享权；5）可享受颐中星日企业对外服务场所无偿专业服务； 参与方法：1）提交本人申请并填写相关表格；2）交纳10万元入会资信金；3）有权随时退出本俱乐部，并全额退还资信金（不计利息） 颐中星日企业将定时为会员提供房地产相关专业刊物； 颐中星日企业将组织会员进行当地域房地产考察活动； 颐中星日企业将组织会员参与由企业组织相关论坛和沙龙活动； 颐中星日企业全部开发之物业销售前将以电话、EMAIL、信函、媒体公告等通告方法通知会员前来选购，先到先选； 凡购置颐中星日企业全部开发之物业大户型优惠30000元/套，小户型优惠0元/套； 凡购置颐中星日企业全部开发之物业者，在签定正式买卖协议前许可更名一次，但必需事先告之企业并按正当手续办理更名，并不得违反颐中星日要求协议签定日期，逾期则企业有权取消该购置者优惠额度；第三阶段：公开发售期时间：（.11.12）标准：公开发售期是项目营销筹备工作总结，进入项目实质性销售工作起点。该阶段关键是，在内部认购期充足筹备后，经过开盘活动、报纸媒体、影视广告组织和出街，加上在前期已经完成户外广告、网络、颐中皇冠假日酒店展点、导视系统等铺垫和影响力，制造空前热销场景，在实现良性销售直升基础上，更将项目打造为市场阶段性亮点，以引发业内人士广泛关注。 开盘活动提议：方案一：现场庆典结合“购房抽车”活动活动纲要： 邀请项目发展商及相关合作单位领导讲话剪彩； 邀请有轰动性演艺界人物进行现场演出； 邀请当地艺术演出团体进行演出； 凡在开盘后30天之前成交用户全部有机会参与奖品抽取； 获奖者只拥有奖品使用权； 奖品市场价值为10万20万之间； 方案效果： 能快速积累人气； 开盘当日能形成市场关注； 有房有车是身份代表，奖品对购房者有一定吸引力； 开奖时间后置，能有效延续开盘成交热潮，并为后期销售制造亮点； 对提升开盘前解筹率有一定刺激作用； 获奖者享受奖品使用权，而非全部权，和法律无冲突；方案二：现场庆典结合“颐中XXX健康使者”评选活动 活动纲要： 演出活动同方案一； 活动和主流新闻媒体合作举行； 在销售筹备期，以新闻公布会形式公布“颐中XXX健康使者”活动召开及实施细则； 要求“颐中XXX健康使者”选择和项目定位要吻合； 解筹期可进行初评活动，同时可给解筹制造人气； 开盘时进行正式评选，邀请房地产界著名人士参与评选； 获胜者给一定金额奖励，并参与以后项目标形象推广工作；方案效果： 能快速引发市场轰动和关注； 有利于项目著名度提升，节省后期广告推广成本； 利用新闻炒作来提升项目在市场传输； 强调评选要求必需和项目定位吻合，潜移默化奠定项目在市场高度；方案三：现场庆典结合“XXX”健康生态生活文学奖颁奖活动 活动纲要： 演出活动同方案一； 活动和主流新闻媒体合作举行，发展商给予冠名； 在销售筹备期，以新闻公布会形式公布“XXX”健康生态生活文学奖活动召开及实施细则； 要求投稿文章以健康、生态为关键内容； 开盘庆典时邀请国家级著名文学人士现场颁奖并为项目题词； 获奖人员给一定金额奖励，获奖作品在主流媒体中连载；方案效果： 活动专题和项目定位很贴近，能有效传达项目卖点； 活动有利于展示项目特殊小区文化品位，并和小区周围浓厚教育气氛相呼应； 从文学角度去叙述健康和生态，唤起市场对健康居住生活向往； 活动中利益成为较淡，以文学方法进行项目宣传，有利于小区文化品位提升，和目标用户知识层面很好融合； 活动新闻炒作有利于发展商和项目品牌共同提升；第四阶段：强销连续期时间：（.126月）标准：本阶段关键目标是在开盘热销基础上，以稳定媒体公布和针对性促销活动来稳固项目标销售节奏。稳步占有市场、锁定目标用户，从而消化推出产品剩下部分。所以作为此阶段，更重视是对项目创意性营销活动实施和实施监控，和对媒体信息有效跟踪。令市场稳定认识项目标热销局面，从而积累为市场亮点。实施关键点提议：1、 媒体公布标准：作为开盘后强销连续期媒体公布，关键为楼盘卖点信息传达，加入部分销售信息，以延伸及锁定目标消费群受众范围，吸引目标用户注意。所以在开盘后媒体公布上，务求正确到位，形象统一并成体系。提议：针对青岛现在媒表现实状况、对消费群体把握和对项目标了解，本企业提议能够在开盘后进行固定媒体投入，如选择半岛城市报，时间控制在2个月左右，平均每七天投放一次，每次整版，可有效稳固项目热销形象，延伸市场关注率。2、 营销活动标准：此阶段活动组织，是以剩下产品销售为基础，辅助以情感营销策略，以达成销售和形象稳固并举目标。提议：针对项目特征，基于目标用户群基础，提议开盘后期营销活动组织采取部分能够引发消费者共鸣方法进行，如“XXX摄影大赛”、“XXX健身俱乐部”、“XXX游园会”“XXX商务交流酒会”等。四、荣置地销售管理方法1、因强有利实施力而专业销售总监负责制结合现场全员管理制管理方法 销售总监负责全盘销售工作，并保持和发展商营销管理人员沟通； 销售总监参与项目例会、早会、晚会，时刻把握现场销售动态，并立即和发展商保持亲密联络，对销售工作做出调整； 销售人员全员参与现场管理工作，做到事事有专员负责，以分工、合作方法进行销售工作开展； 建立专业信息反馈渠道，以日报、周报、月报、阶段性总结等方法保持和发展商沟通。方便发展商能随时把握市场动态和现场销售情况； 建立专业表格化管理，对销售每一步骤均形成专业步骤；2、因统一而专业 统一职员外在专业形象，包含：工服、销售物料、发型、举止等各方面，全部要求以职业、专业形象面对用户； 统一职员内在专业素质，包含：专业培训、销售讲讲解辞、销售步骤、销售礼仪等，要求职员一言一行全部含有专业素养； 统一职员管理，包含：集体安排住宿、集体安排餐食等，便于日常行为管理和工作安排，有利于团体交流；3、因准备充足而专业 专业市场调研，包含：销售前市场整体了解、销售中阶段性市场调研、竞争项目针对性市场调研等，随时把握市场，真正做到知己知彼； 专业数据统计和用户分析，包含：用户来访分析、用户成交分析、用户需求分析等方法来不停细分市场，为广告推广做好准备工作； 专业配套、卖点研究分析，包含：周围生活配套设施调研、周围交通情况调研、周围市政计划调研、项目户型多角度多方位分析、绘制区域道路和配套设施地图等方法，为项目标销售做好准备工作； 4、实施销售人员末尾淘汰制 每个月销售业绩末尾人员自动淘汰，以此来不停促进销售人员销售能力和销售欲望提升； 确保一定数量人员流动，有如血液流动，才能时时存在生机； 销售人员将保持旺盛销售力，永不懈怠；五、颐中XXX销售相关资料颐中XXX楼宇认购书编号：甲方（发展商）：青岛颐中星日房地产开发地址： 电话： 传真： 乙方（购房人）： _身份证/护照号码： 国籍/籍贯_单位名称及营业执照： _ 单位法人代表： 通讯地址（须填有效地址） _ 邮编 电话（须填两个以上有效电话） 夜间电话_ 注：乙方地址、电话若有改变必需立即以书面形式通知甲方，若乙方所留地址电话无法联络，一切后果均由乙方自行负担。 本着自愿、平等、互利有偿标准，经友好协商，甲、乙双方就乙方认购甲方销售商品房一事，达成以下共识并签定本认购书。一、认购物业乙方自愿认购甲方销售在青岛市 _区 （物业名称，以下称“该项目”）_栋/座 _层 号房，建筑面积为 _平方米。二、付款方法乙方确定付款方法为 付款。三、认购价格乙方认购上述楼宇原价为人民币/ 元/平方米，现单价为人民币/ 元/平方米，总金额为人民币/ 千 佰 拾 万 千 佰 拾 元整。注：1、乙方认购楼宇面积以政府相关部门最终核定为准。2、美元和人民币汇率以当日政府公布中间价计算。四、付款时间1、定金：人民币/_ 元，乙方须于本认购书签署时付清。2、首期房款：乙方须于签定认购书后 日内，即 年 月 日前交清首期购房款人民币/ _元（含定金），同时和甲方签定商品房买卖协议，按甲方要求交齐相关按揭资料办理按揭手续（按揭付款）。3、乙方须于要求日期内到甲方指定地点交缴房款或将应交房款汇入甲方指定帐号。企业名称：青岛颐中星日房地产开发开户银行(1)： 开户银行(2)：帐 号： 帐 号：财务查询电话： 联络人：备 注： 五、定金条款1、 甲乙双方确定乙方认购上述商品房定金为人民币/_元整。2、 乙方不按认购书约定时间交清应付购房款、签定商品房买卖协议，甲方有权没收乙方所交定金，并将认购方所定楼宇另行出售，无须事先通知。3、 乙方凭楼宇认购书及首期付款收据签定商品房买卖协议，所交定金冲抵对应金额购房款。4、 签定商品房买卖协议前，如遇不可抗力，致使该房产不能出售时，甲方需退还所收定金给乙方，本认购书自行作废，双方权益义务即时终止。5、 甲、乙双方同意本认购书中相关定金条款为独立条款并成为独立协议，适适用于民法通则及协议法中相关定金规则法律要求。六、其它1、 本认购书一经签署，乙方不得更改房号，不得随意更改姓名，若有特殊情况须更名，按甲方相关要求实施。2、 购置物业所产生一切按揭费用和办理房屋全部权费用等其它相关费用由乙方负担。3、 乙方交清首期房款，签定商品房买卖协议后，本认购书自行作废。4、 甲、乙双方因本认购书发生争议，经协商无效时，交由青岛市仲裁委员会仲裁处理。5、 本认购书一式四份，甲方三份、乙方一份。6、 本认购书自甲、乙双方签章之日起生效。甲方签章：青岛颐中星日房地产开发甲方代表 乙方代表： 定金收据号： 乙方代表： _认购书审核： 年 月 日于青岛 颐中XXX购房须知尊敬用户：感谢阁下认购颐中XXX，我们将竭诚为您提供完善而周到服务。一、 认购前请仔细查阅相关售楼相关介绍资料，依据个人需求选择适宜单位和付款方法。如有疑问，欢迎您随时向销售人员咨询。二、 个人认购者请持有效证件（年纪须满十八周岁身份证、护照、军官证）三、 中国机构单位认购须持营业执照、法人代表证实书、法人代表身份证或委托书及委托、代理人身份证等原件和复印件。境外企业须出示经中国司法部认可律师行见证企业注册证书、董事证实、董事会决议、经办人身份证复印件、董事身份证复印件等。四、 颐中XXX认购定金为人民币10万元整，请采取现金、刷卡或银行支票方法支付。五、 认购者在签定认购书后，请于合约要求之使用期内按选定付款方法缴纳楼款，并签署商品房买卖协议。如认购者未能于合约要求之使用期内按选定付款方法缴纳楼款和签署商