房地产可行性研究报告基本框架图样本.doc

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可行性研究汇报基础框架图项目总论 → 项目背景————————可行性研究结论 ↓ 项目名称市场估计开发企业项目建设进度可行性研究单位投资估算和资金筹措研究依据项目建规模和内容项目开发手续项目投资和市场研究→ 市场宏观背景———————区域市场分析 ↓ 全国投资环境区域市场界定 X市投资宏观背景供给分析区域发展及前景估计需求分析宏观市场和本项目发展借鉴竞争分析经典物业调查市场分析相关结论项目分析及评价 → 地块解析—————SWOT分析————项目评价 ↓ 交通条件地形、地势水、电、气保障计划限制条件市场定位及项目评定→ 项目定位————————方案评定意见 ↓ 开发进度安排 → 工程计划说明-—————施工横道图 ↓ 投资估算和资金筹措→ 总投资估算————资金筹措————投资使用计划 ↓ 固定资产投资总额资金起源投资使用计划流动资金估算筹备方案借款偿还计划销售及经营收入测定→ 各物业销售收入估算—销售回款计划—资金起源和利用—销售利润 ↓ 财务和敏感性分析 → 赢利能力分析——项目研究性分析——社会效益和影响分析 ↓ 开发进度安排 → 结论性意见——关键问题及处理方法——风险及防范产品策划步骤总体工作步骤项目总体计划布局 ↓ 地块价值分类—分期开发策略—开发专题导入 ↓ 项目总体计划理念 ↓ 总体风格—功效分区—交通路网 ↓ 概念设计任务书 ↓ 项目景观计划理念 ↓ 景观布局—风格立意 ↓ 项目建筑计划理念 ↓ 建筑单体设计—户型设计—建筑和景观互动 ↓ 项目公建配套计划理念 ↓ 总体配套理念—分期配套设置—配套功效设置—特色配套设置 ↓ 详规设计任务书定位策划工作步骤项目SWOT分析 ↓ 劣势分析及化解—优势分析及利用—威胁分析及对策—机会分析及利用 ↓ 项目资源审核 ↓ 内部资源——外部资源 ↓ 项目竞争力分析 ↓ 市场空白点分析—差异化竞争优势定位—关键竞争力分析—产品形态初步定位 ↓ 基准项目研究 ↓ 开发原创概念定位 ↓ 项目关键定位 ↓ 关键开发专题定位—专题市场形象定位—生活方法定位—小区文化定位 ↓ 项目产品形态定位 ↓ 项目价格定位销售队伍组建及培训团体组织加构项目经理 ↓ 销售经理—————策划经理—————其它后勤人员 ↓ ↓ 销售主管策划师—调研员—文案 ↓ 销售代表 1、2、3 楼员搭配标准性格内项——性格外向长相漂亮——长相通常心胸宽广——心胸较窄经验丰富——无经验身材较高——身材偏低男性——女性素质较高——素质偏低有专业知识——无专业知识售楼员素质要求形象仪表、谈吐礼仪、应变能力、协作能力、思维方法、专业知识行业情况、销售知识、谈判技巧、服务态度、创意能力、实操经验仪容仪表身体整齐：天天洗澡，保持身体清洁无异味容光焕发：注意饮食卫生，劳逸结合，保持精神饱满适量化妆：女性销售人员必需化淡妆，化妆须合适而不夸张头发整齐：常常洗头，做到没有头屑口腔清洁：天天刷牙两次，保持牙齿雪白，口气清新双手整齐：勤剪指甲，常常洗手，保持双手卫生制服整齐：制服常换洗，穿着要整齐，皮鞋要擦亮姿势仪态 1、咳嗽或吐痰时，请用洁净纸巾或手帕掩住口部 2、打哈欠或喷嚏时，应走开或转过头来掩住口部 3、整理头发、衣服时，请到洗手间或客人看不到地方 4、当众挖鼻孔、搔痒或剔指甲会有损自己形象 5、手不应该插在口袋里，双手应垂直；坐着时平放在桌面，不要把玩物件 6、当众不应耳语或指指点点 7、不要在公众区域奔跑 8、抖动腿部，倚靠在桌子或柜台上全部属不良习惯 9、和她人谈话时，双目须正视对方眼睛 10、不要在公众区域搭肩或挽手 11、工作时，和在公众区域不要大声讲话、谈笑及追逐 12、在大堂等公众场所，不能当着客人谈及和工作无关事情 13、和人交谈时，不应不时看表及随意打断对方讲话言谈举止坐、站、走路和谈话全部要适当，工作要有效率。 1、彬彬有礼主动同客人、上级及同事打招呼多使用礼貌用语，比如：早晨好、请、谢谢、对不起、再见、欢迎光临等假如知道客人姓和职位，要尽可能称呼其职位，比如王总等讲客人能听懂语言进入用户办公室前须先敲门同事之间要互敬互让，说话要温文尔雅使用电梯时要先出后入，主动为她人开门 2、笑口常开面带笑容接待各方来宾保持开朗愉快心情仪容、装扮 1、男职员发式头发要前不过眉，旁不过耳，候补盖发领头发要整齐、清洁，没有头屑不可染发（黑色除外） 2、女职员发式刘海不盖眉自然、大方头发过肩要扎起头饰应用深颜色，不可夸张或刺眼发型不可太夸张不可染发（黑色除外） 3、耳环女职员只可佩带小耳环（无坠），款式要端庄大方，以淡雅为主 4、面容面容神采奕奕，保持清洁，无眼垢及耳垢男职员不可留胡须 5、手职员指甲长度不超出手指头女职员可涂透明色指甲油只可佩带一只小戒指，不可佩带其它首饰常常保持手部清洁 6、鞋常常保持清洁、光亮、无破损并符合工作需要穿着企业统一配发工作鞋 7、袜子女售楼员须穿同意配发丝袜（夏装） 8、制服合身、烫平、清洁纽扣齐全扣好职员证应佩带在上衣左上角衣袖、裤管不能卷起佩带项链或其它饰物不能露出制服外售楼员文明用语 1、迎宾用语类 “您好！” “请进！” “这是我名片，请指教。” “欢迎光临！” “请坐！” 2、友好问询类 “谢谢！” “请问您怎么称呼？” “我能帮您点什么？” “请问您是第一次来吗？” “是随便看看还是想买楼？” “您想看什么样楼？” “我们刚推出一个新户型，您不妨看看！” “不耽搁您时间话，我给您介绍一下好吗？” “您是自住哈是投资？假如自住您不妨看看这套房子！” “好，没问题！” “我想听听您意见行吗？” 3、招待介绍类 “请您这边坐！” “请品茗！” “请您看看我们资料。” “有什么不明白请吩咐！” “那是我们模型展区。” “这儿是我们洽谈室、那边是签约区。” 4、请求道歉类 “对不起，这套房子刚卖出去了。” “不好意思，您话我还没有听明白。” “请您稍等。” “麻烦您了！” “打搅您了！” “有什么意见，请您多多指教！” “介绍得不好，请多多原谅！” 5、恭维赞扬类 “像您这么成功人士，选择我们楼盘是最适宜，竟然有如此高见，令我汗颜。” “您是我见过对楼盘最熟悉用户了。” “真是快人快语。” “您给人第一印象就是干脆利落。” “先生（小姐）真是满腹经纶。” “您话不多，可是正算上是字字珠玑啊！” “您太太（先生）这么漂亮（英俊潇洒）好让人羡慕哦！” “您小公主（小皇帝）这么聪慧，应该要有个书房。” 6、送客道别类 “请您慢走！” “欢迎下次再来！” “多谢惠顾！” “有什么不明白地方，请您随时给我打电话。” “不买楼没相关系，能认识您我很快乐、再见。” 售楼员必需反复了解和利用一句名言：良言一句三冬暖，恶语伤人六月寒售楼员接听用户电话要则 1、接听电话必需亲切，吐字清楚易懂，说话速度简练而不长 2、接听电话人员应熟悉楼盘具体情况及促销口径，事先准备好介绍次序，做到有条不紊 3、销售部人员每人全部有义务和责任接听电话，外来电话响声不能超出三下 4、接听电话时必需要亲切说：“您好，XX花园（楼盘名称），有什么有什么能够帮到您？” 5、当用户提出问题，能够首先告诉用户，“这条是热线电话，可不能够留下您姓名和电话，我换个电话打给您。”方便作好电话追踪统计；既不影响热线电话正常工作，又建立了有效用户档案 6、统计下用户电话以后，向用户说明，能够先简单地回复她部分问题，时间不宜太长，也不宜太短，通常不超出三分钟（在广告日电话时间应该更缩短）；掌握关键说明，吸引对方前来现场洽谈 7、在回复问题时应做到耐心但不能太具体，以免妨碍其它用户电话打进来，回复问题最好不要超出三个 8、在回复问题时尽可能强调现场买楼人多，能够邀请用户到现场售楼部或展销会参观，将会有专业售楼员为她介绍 9、在和用户交谈中，尽可能问到多个基础问题，即用户姓名、电话、地址、购房意向和信息起源 10、在用户所找人员不在时，应很客气地问询对方有何事，可否代为传话，或统计下来转告被找人。叫人接听电话时，不许远距离大声喊叫，而应走到被叫人身边去说。放话筒时动作要轻缓 11、不许对着话筒咳嗽、打哈欠、叹气、大笑 12、不许在接听用户电话时和其它人搭话售楼员待客要求七个字：礼（礼貌待人）、勤（勤服务）、精（精通业务）、细（工作细心）、快（动作快捷）、静（保持环境平静）、洁（保持本身和环境清洁）六个勤：手勤（勤帮用户拿东西）、脚勤（用户上门立即上门迎接）、眼勤（亲密关注在场用户动静，用户有求时，随时提供服务）、耳勤（注意用户呼叫声）、嘴勤（多向用户介绍）、脑勤（多思索）五个请：请进、请坐、请品茗、请看资料、请指导四步曲：用户永远是正确、用户是开发商衣食父母、用户花钱买是服务和品质、在用户开声前，售楼员要先开声向用户打招呼三轻声：走路轻、说话轻、操作轻二满意：形象满意、服务满意一达成：达成成交目标

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