江苏射阳中心商业广场整合营销策划报告样本.doc

目录 项目解构产品定位经营理念定位目标用户定位营销推广策略推广案名和LOGO 推广策略及广告定位营销策略营销推广活动营销组织营销节点设计和广告策略营销节点设计工作步骤描述阶段广告策略销售道具价格策略附录关键词整理： “多功效型”商业中心“一站式”服务专题商业区管理式商铺体验式消费可连续经营带租约销售品牌招商VIP卡旺铺拍卖政府公关网络营销物业管理第一部分 项目解构一、产品定位“多功效型”商业中心射阳中心商业广场在射阳市中心繁荣地带，该地段为传统商业用地，交通便利，人口密集，客流量大，商业气氛浓厚，是大型综合性商业物业理想用地。本项目在建筑计划上表现出商业空间、休闲空间、人流导向等方面科学性和人性化；在总体定位上，应重视商业、文化、休闲、景观四大功效兼顾。作为射阳城市名片，射阳中心商业广场当承载引领商业发展方向重担，成为射阳商业龙头。故将其定位为集购物休闲、餐饮娱乐、商务商贸等多个功效于一体大型 “多功效型”商业中心：（一）“一站式”休闲购物广场本项目地理位置优越，商业空间庞大，能够充足发挥其规模优势，合理安排经营种类和经营空间，使消费者充足享受“一站式”购物娱乐需求。从经营业态宽度考虑，应含有较广覆盖面，尽可能表现射阳商业整体面貌及未来发展趋势。在市场调研中我们发觉服装餐饮类产业是现在射阳城市商业经济主力，分别占整体市场产业结构25.01%和10.01%。然而伴随射阳经济发展、人民收入水平提升，和和外界经济文化交流增强，城市居民对休闲娱乐等表现城市精神文明建设相关需求将深入加大，所以本项目在承袭商业区最基础购物功效基础上将增加较大规模休闲娱乐功效，如引进电子娱乐城、数码影视城、风情美食广场等。这么不仅能够吸引当地不一样年纪层次消费群体，还将有利于吸引周围地域客流，深入增强集聚效应，带来更多商机。从广场经营深度考虑, 宜形成消费档次梯度，以最大程度地争取用户群。现在因为射阳居民消费水平较低，区域内多是中低级消费，含有较高收入及消费水平人群倾向于选择至盐城或其它城市购物，所以本广场在合理计划产业结构基础上，应形成高中低不一样档次梯度产业内划分，如在同一业态中开辟出精品旗舰店和大众消费区等，这么才能够吸引更多消费者。 在不一样消费档次分配百分比上能够依据射阳当地经济发展情况适时加以调整。经过对现在射阳居民整体消费水平情况分析，能够认定现阶段商场经营内容应以中等定位为主，辅以中高级消费以吸引高收入者回流，并提升物业档次，同时还可合适补充低级消费品，以满足消费者多个需求。 （二）专题商业区本广场经营规模庞大，有利于针对不一样用户群开发专题式商业区，最大程度地满足消费者个性化需求，充足挖掘市场潜力，同时也有利于进行深入产业细分。如针对消费主力群体：女性购物者，开辟出“花样年华”女人街，专门经营和女士日常消费相关产业，如服装衣饰、化妆品、珠宝首饰、美容美发用具等，这将有利于形成专业性、针对性较强专题式消费场所，成为本案鲜明特色；在推广中加以强化，还有利于扩大本案著名度，形成差异化竞争格局。在产业内部划分上还可针对产品不一样风格进行深入划分。如衣饰专区可再行划分为“美式风情路”和“东方情韵”等二级专题消费区。又如，针对儿童消费群，能够开辟出“小精灵玩具城”“小天使婴幼用具城”等专题商业区。专题商业区提出，有利于综合性商业物业功效区分，使消费者有放矢，节省购物时间，达成最好消费满意度。二、经营理念定位（一）科学计划，永续经营新式“管理型”商铺 “管理型”商铺，即以管理为关键附加值商铺产品。 作为本案经营理念定位，它意味着本案将从产品计划、定位、经营管理、物业管理、推广宣传等多个方面进行科学合理安排和统一管控，避免杂乱无章经营状态，确保商场可连续性经营运作，增强用户对商场信心，提升商场品牌价值。本案所在地域商业气氛浓厚，但因为当地现在缺乏经营管理相对完善商业物业，经营户对经营现实状况多有不满，表示出对新型“管理型”商场强烈渴求，所以本案这一定位必将受到当地用户充足认同。从商业发展趋势来看，消费者也越来越倾向于选择含有良好购物环境商场进行消费。对商场来讲，科学前期计划和良好经营管理就成为商业物业经营成功关键。1、科学产业布局鉴于本项目在建筑计划上采取功效分区设计，并有较为合理交通动线，依此可设计出不一样专题商业区，以形成专业经营格局，满足消费者个性化需求。人流即商机，合理人流动线确保了商场良好经营秩序，避免出现混乱和拥挤; 同时能够平均分配关系，有效引导人流，消除商业盲区和商业死角。提议本项目沿交通动线产业业态分布应含有一定延续性，让消费者向内部铺位延伸，不形成断流。这么既给业主带来更多商业机会，也避免使整个商场陷入杂乱无章局面，有利于商场进行统一规范管理，降低管理成本。具体操作时，可在广场各个入口处树立美观实用交通引导牌，和广场功效分区平面示意图，以方便购物者，也表现出本广场规范有序经营管理状态。2、良好物业管理市场调研结果表明射阳当地有95%经营户愿意选择管理更为完善商铺进行经营。经营者对本项目普遍含有较强爱好，并抱有较大期望。为迎合这一市场需求，提议本项目成立专门物业管理（服务）中心，全方面负责广场招商、投资咨询，和治安、卫生、售后服务等管理性工作, 确保广场经营进入良性循环。（相关物业管理中心建设意见详见附录一）本项目拟聘用新加坡专业物管企业狮城怡安作为物业管理顾问，这将在很大程度上提升物业管理品质，成为本案关键卖点。（二）体验式消费新世界体验式消费，意指商场能够关注消费者心理感受，为其提供购物休闲之余完美心理体验。在这种情况下，体验成为目标，消费变成体验过程，消费者愿意为这类体验付费。它代表着当今商业物业发展趋势。本项目采取体验式消费观念进行经营, 将有利于提升商场经营品质和增加人气，它充足考虑到射阳当地消费者对新型商业物业渴望，让消费者真正融入到商场运作过程中来，这代表了产品计划思绪中人性化关键方面。体验式广场设计，关键表现在以下多个方面：1、合理人流组织和建筑设计良好人流组织能够让用户不停产生新鲜感，吸引用户进入各个区域；能够给用户提供宜人休憩环境。基于以上关键点，本案内部空间设计应进行科学合理地布局：一是打破楼层界限，对公共空间进行综合立体化设计，形成各楼层之间自然过渡。这一手法集中表现在在南北斜向轴线上中央公共空间设计中。各个层面上全部有很大面积向下一个楼层开敞，形成由下而上，上下贯通中庭，每层全部有平台或天桥作为跨越中庭步行联络。楼层之间垂直交通不再是简单楼梯，而是大尺度台阶和自动扶梯。这种方法使用户在各楼层间垂直交通变成一个很自然行为。这在国外城市商业综合体建设中已经有很多成功范例。二是在规则步行通道中引入曲线等活跃元素，增加景观和休憩节点，打破过分规整、僵直或通道过长带来严厉和枯燥气氛，增加步行行为趣味性，不停给步行其中人以新兴奋点，降低商铺“盲点”，从而促进商业气氛形成，同时带来更良好经济回报。2、合理业态计划：经科学统计，通常见户在商场购物时间以3个小时为限，超出这个时间就轻易产生疲惫感。用户购物休闲步速通常是3040米/分钟，浏览购物步行距离通常不超出7500米。由此可测算，用户对商场单店营业面积最大承受能力在2.5万平方米左右。单店面积超出这一规模，就存在机会损失。所以，在本项目如此庞大商业空间里，必需配置购物以外其它商业用途，如餐饮、娱乐、休闲等服务型配套消费场所, 并进行合理布局。3、良好硬件设施和配套服务：在商场外部，能够在广场上设置音乐喷泉，咖啡茶座等，为用户提供休息消遣空间。也为丰富多彩广场文化打下基础，加强用户有效停留，从而带来潜在商机。商场内部，重视整体装修风格美观和协调，在中央公共空间两侧建筑体块中可采取中庭设计手法，引入自然光，部署竖向交通和休憩景观设施，丰富建筑空间。步行街中设置了花坛、雕塑、建筑小品等元素，发明出一个舒适、高质量购物、休闲环境。大家在这里能够自由地购物、休憩、交谈、欣赏雕塑或观看展示演出。它不仅满足了大家多个物质生活需求，同时还为大家提供了一个愈加舒适、自由休闲交往空间。同时关注细节：如保持电梯、通道整齐、通畅，营造出良好商业气氛。体验式商铺又一关键组成是良好和规范服务，表现于店铺经营者良好服务态度和商业广场优质规范物业管理上，这一切将使用户在购物过程中取得完美心理体验，带来最大消费乐趣。三、目标用户定位目标用户关键分为两类：经营户和投资客。本案中射阳当地经营者，当地及区域外商铺投资客将成为关键用户。（一） 经营户：关键包含租赁经营者、购铺自营者。调研结果表明，不管是经济规模较小通常店家还是含有较强抗风险能力大型品牌店经营者对地段及经营环境要求全部较以前有了较大提升。本案以产权形式出售，经营业态多样，主体以中等定位，物业管理完善，这些全部将有利于吸引众多当地域意欲改善经营环境经营户。其中购铺自营者对于本物业稳定经营含相关键影响，应该成为本案销售推广关键对象。鉴于当地商业物业经营现实状况和居民购置力情况，“买不如租”做法仍十分流行。租赁经营用户也将成为本项目经营客关键组成部分。怎样吸引租赁经营者，促进带租约销售顺利进行，成为本项目标营销策划关键之一。（二）投资者：近些年来，房地产尤其是商业物业以其高投资回报率成为投资者热衷投资对象。本项目亦不例外，手持闲资寻求投资机会当地及区域外投资客，和有余资但无时间经营二次置业者全部成为本案关键目标用户。这些人对投资物业升值潜力十分看重，她们普遍关注政府政策动向，有较强投资意识。 本项目是市政计划关键，有较高著名度，必将成为投资客关注关键。同时因为消费能力所限，在射阳当地消化这么大规模商业物业存在较大困难，所以营销推广中也要重视吸引周围及异地投资型用户。第二部分 营销推广策略一、推广案名和LOGO案名：射阳中心商业广场 LOGO设计说明：标志主色调为红黄两色，象征繁荣，兴旺。标志整体感强，构图简练、大气。形状为一只展翅腾飞凤凰，寓意射阳美好未来。金黄色球体代表着光明和期望; 分出层次羽毛，代表着中心商业广场功效多样性。“城市正中心，商业新脉搏”是本案推广总精神。整个标志充足表现了本项目作为射阳商业关键领袖地位。 二、推广策略及广告定位（一）推广策略充足利用多种广告手段进行强有力营销推广，辅以有效促销活动，向大众展示一个充满生机并含有良好投资价值新型商业中心形象，吸引当地及异地经营户和投资者，达成产品顺利去化目标。（二）推广总精神形象定位：射阳中心商业广场是射阳商业龙头，城市名片。她将以庞大规模、出色计划、合理业态布局和优良经营管理，成为射阳商业模式典范，引领商业发展方向，成为射阳商业脉搏。推广精神：城市正中心, 商业新脉搏; 商业新干线，时尚风向标。 （三）卖点梳理地段优势地理位置本案在振阳街、人民路、朝阳街等关键商业街道形成交叉处，是真正城市中心。该地段是城区传统商业区，周围商业物业及相关配套设施齐全，商业气氛浓厚。交通本案所在区域公交覆盖面广，有1、2、3、4、5、6路公交线路经过，交通便利。 市政计划项目所处位置为县城商业、娱乐、餐饮综合集中地，本项目在其中居关键地位；朝阳街计划为商业步行街，一样为项目提供了有利条件。个性化产品优势功效全方面本案规模大，业态全，能够为消费者提供集购物休闲、餐饮娱乐、商贸展示、商务办公等多个功效于一体“一站式”服务。十万平米商业巨著，含有较强商业感召力，含有形成规模经济、引领商业时尚条件。丰富商品品种和档次，能够满足不一样消费需要，使本案成为消费者心中理想购物和休闲场所，成为射阳商业龙头。特色计划沿街商铺皆分为上下两层，由独立楼梯连接。商家有两层空间能够利用，进行灵活支配，可用做不一样功效，发明最大商业效益。连通振阳街和朝阳街观光通道有效地引导人流向商业广场内部流动。场内四处连通建筑格局，可使商场含有足够客流量，增加了内部商铺商业机会。体验式商铺两处休闲广场，既是城市景观，又能聚集大量观光购物人群。商铺分割灵活，布局巧妙，交通动线流畅，利于不一样产业合理分布，形成产业关键。为消费者提供了购物便利，节省了购物时间，实现完美购物体验，也为商家提供了正确需求信息。管理完善本广场在策划伊始就重视对产品进行科学计划和合理产业布局，营造一流经营环境。开发商还将组建专门物业管理企业，并聘用国际著名物管企业新加坡狮城怡安作物管顾问，做经营者投资好管家。根据统一计划和完善经营管理模式，打造射阳全新商业消费格局，让购物和休闲娱乐等多个功效得到完美融合，使消费者真正融入其中，乐在其中。政府支持本项目为市政计划关键，将成为代表整个城市形象“名片”，是政府关注形象工程。它必将受到政府强烈关注，得到合适政策支持。（四）秀稿展示第一篇；关键地段，尽享城市繁荣地处振阳街、人民路、朝阳街等关键商业街道围合而成传统商业区，是真正城市中心，市政计划关键。周围商业气氛浓厚，商业配套设施齐备,交通便利,四通八达，引来滚滚人流，带来无尽商机。经营于此，演绎叱咤风云财富人生，投资于此，登峰商业投资至高境界。第二篇：商业航母，引领时代风潮 十万平米城建巨著为消费者提供集购物休闲、餐饮娱乐、商贸展示、商务办公等多个功效于一体“一站式”服务。科学布局，统一计划和完善经营管理模式，打开射阳全新商业消费格局。让多个享受在这里得到完美融合。经营于此，演绎叱咤风云财富人生；投资于此，登峰商业投资至高境界。第三篇：科学计划，孕育鼎盛商机 商铺建筑计划合理，分割灵活，利于不一样产业合理分布，形成产业关键。沿街商铺第一、二层为联体式结构，由独立楼梯连接，商家有两层空间能够利用，自由支配，发明最大商业效益。两处休闲广场，聚集观光购物人群，给商铺带起源源客流。商场内部四处连通，内外商铺拥有一样商业机会。经营于此，演绎叱咤风云财富人生；投资于此，登峰商业投资至高境界。第四篇：管理制胜，成就可靠保障科学产品计划，合理产业布局，营造一流经营环境。著名品牌店入驻，提升商场整体经营品位。开发商自成物业管理企业，为经营者提供投资理财、商铺租售等咨询服务，和完善日常管理。成为您投资置业好管家，确保商铺永续经营，商脉通畅。经营于此，演绎叱咤风云财富人生；投资于此，登峰商业投资至高境界。三、营销策略提议选择“标歧立异致胜”营销战略。依据现在区域市场现实状况，单靠降低成原来取得全方面竞争优势可能性将越来越小。假如采取“目标集聚致胜”战略（极端表现是为每一位用户设计并推销其满意产品），依据项目本身规模，将会出现巨大销售成本而得不偿失。而采取走中间道路策略又会造成走上 “均衡发展”老路，缺乏“差异化”而降低竞争力。所以，“有所为，有所不为”，走“标歧立异”道路是明智选择。（一）差异化销售模式带租约销售实施目标吸引对射阳商业经营情况不甚了解异地投资客，和射阳当地二次置业者，最大程度扩大用户群，促进销售顺利进行。背景分析带租约销售即商铺铺位在拥有一定时限租赁协议基础上，将其产权及租约一同出让给买受方。调查表明合德镇只有18%经营者拥有自己产权，因为射阳当地人均收入水平所限，“买不如租”做法仍十分流行。为吸引当地租赁经营者，带旺整个商业物业，可在常规营销推广基础上采取带租约销售手段，辅以适度招商策略，给购铺者最大信心保障，促进其做出购置决定以确保物业全方面去化。实施步骤1、基于产品特点对商业广场进行正确功效区分。2、进行品牌招商。 招商目标：带租约出售是本案关键销售手段之一，进行适度招商，尤其是引进著名品牌，将提升商场整体档次和品位；另外，主力店进驻将在短期内产生用户集聚效应，带旺整个商场；对其它目标用户还将产生示范作用，增加她们对本物业信心，提升其购置欲望，促进销售顺利实现。 招商步骤：招商采取“媒体宣传+公关活动推广+直销推广”形式进行，同时和工程进度相配合。通常分为产品认知、公开招商、连续招商等多个阶段。 配合招商推广阶段描述推广阶段项目认知公开招商连续招商推广时间12月2月2月开盘开盘销售完成招商布署前期树立形象，使市民对本项目开发商及计划情况充足了解。以成熟优惠政策吸引商家入驻，尤其是著名品牌进驻将全方面提升商场品质。侧重已经有品牌宣传，良好经营环境使得物业品质提升，带动散户入驻。推广背景本项目发明了射阳土地成交最高统计，市民关注热情高。现在项目处于拆迁阶段，政府，媒体及社会各界高度关注项目进展情况。在建立项目形象后，逐步加强对其关键卖点推广和宣传，开始全方面公开招商。商家、消费群对项目已深入认识。部分品牌商已进入，强势吸纳各主力及散户入场经营。品牌商户已成为商场品牌形象推广关键组成部分。各类促销和展示活动举行，带来广场著名度提升。推广专题开发商介绍，物业整体形象：计划战略、发展前景正确市场定位，突出项目卖点，如投资回报、经营管理，树立完整市场形象。各项优惠政策告之，加之对进驻品牌加大宣传力度，大幅去化产品。 招商策略：筹备早期，应侧重项目整体形象宣传，再对不一样用户有针对性地就商场经营理念，功效计划，经营优势，投资前景等进行宣传。招商步骤上应首先将含有市场号召力品牌商家引入，能够考虑给其租金方面优惠，目标是借其品牌优势提升物业整体档次，带动散户进场。 招商方法： 经过直接联络取得相关信息。能够考虑从当地类似温州商会性质行业机构入手，进行直接推介和商洽；也能够主动和较大规模品牌商直接取得联络，邀其加盟。 配合异地招商，以报纸广告形式，打出诚招品牌商信息。 以合适优惠方法吸引其入驻。3、在取得和进驻商家租赁协议后，能够此作为卖点带租约出售。4、注意加强对租赁部分管理，不能许可空置期过长。网上商业广场建设可行性分析伴随互联网络普及应用，网上营销以其成本低廉，便捷高效特点成为众多商家进行品牌宣传，行销推广，采集信息必选方法。本项目在策划伊始就以科学计划管理、政府形象工程为关键卖点，所以，建立广场自己商业网站，用以进行招商宣传、形象推广，可谓势在必行。建设目标建设中心商业广场自己宣传推广网站。为业主提供品牌宣传服务和进行商场招商，提升广场本身品牌价值，扩大影响面。有利于后续管理，为业主提供深入和个性化服务，提升广场在射阳地域名望。具体操作(1) 网站建设外包。(2) 网站内容包含：版块1 项目介绍，分区功效展示（专题链接），广场新闻版块2 业主广告信息公布版块3 招商广告版块4 行业信息公布版块5 物业管理专区版块6 业主交流区(3) 聘用专职网站管理员进行网站维护。销售控制和人员管理1、由专业销售代理企业进行销控，在开盘早期先释放少许好房和大量去化较难产品，易去化产品在未来销售过程中可争取更大利润空间，并可作到平稳推进销售。2、经过独特销售培训,销控手段,气氛营造,树立符合本案营销风范,取信于用户。对销售人员实施动态培训制和未位淘汰制，达成奖勤罚懒之功效，变传统意义上被动销售为主动销售，直接促进签约成功率。（二）差异化推广手段一般大众传输方法适适用于大众产品，鉴于本案产品特殊性及其区域特征，传统以单一广告轰炸为主推广模式便显苍白。故本案推广策略将采取整合营销传输(IMC)+直复营销传输（DMC）战略思想：即攻“心”为上。IMC关键：整体（海、陆、空作战）协同攻心；DMC关键：精选目标用户直接攻击靶心具体表现为： 经过媒体新闻宣传强化品牌文化； 经过看板系统和户外广告展示形象； 经过商业广告通告活动及促销信息； 经过印刷品传达产品信息； 经过置业顾问提供销售服务； 经过用户关系管理深挖用户资源（一个用户背后是一片市场）； 经过销控策略实现利润最大化。本案推广将以主体品牌物业顺利去化为目标；以“系列活动”为推广根本，如VIP卡推广、价格竞猜、电视讲座、房模大赛、厨艺大比拼等活动将贯穿营销周期各节点。（三）差异化服务物业管理实现从通常营销到物业顾问角色转换，改物业管理为“物业服务”，以减弱用户对“管理”抗性。提议聘用著名物业顾问先期介入, 设置用户服务部, 提供规范周到服务内容。用户服务 提供比建设部要求期限更长时间物业保修期； 推行用户律师/银行上门服务,刷卡服务,保障用户正常权益等； 联合设计企业为业主提供VI设计服务； 为业主提供专业网站信息服务，如广告公布、转租转售等； 发行消费导报，为业主提供更多宣传路径。四、营销推广活动推广类活动（一）VIP卡推广活动活动概述开盘前向意向用户发售VIP卡，持卡者有优先选铺权，并享受一定购房优惠政策。同时有机会参与售楼处举行各项优惠活动。售卡时统计购卡者具体用户信息资料，进行用户甄别及筛选。配合售卡行为将在广场举行公开发售活动，聚集人气。 活动目标搜集必需市场信息，展开有效预订工作。1、集取能量、积累用户，为开盘形成热销场面奠定基础；2、依据预订用户反馈信息，对产品进行对应调整，以期更迎合市场需求及用户心理;3、了解市场中消费群体关键经营业态怎样，对初步划分业态布局进行调整，掌握消费群体心理价位，为后期定价提供市场依据，做到不脱离市场定价。4、经过预订时期，进行楼盘形象包装，为开盘期强势宣传做好预热及铺垫；5、增强销售透明度，让业主相信会选到适宜铺位。增强对本物业信心。活动特点1、VIP卡优惠对用户有一定吸引力。2、对于投资型楼盘是很好市场炒作专题。3、有利于筛选有效用户。使开发商有效、正确地估计实际有效成交情况, 掌握销售主动权。4、为楼盘去化起到一定催化作用。活动方法1、VIP卡以每张200元售价对外发售。2、每张卡上印有一个预约号码,依据先来后到次序进行发售。3、每张卡可提供优先选房权及九五折价格优惠或现金折扣（优惠视具体情况定）。4、要求VIP卡能够背书转让，并限量发售，适时公布优惠政策，并配合有力促销，使资源表现为含有稀缺性，“物以稀为贵”将使投资者产生强烈购置欲望。能够先让射阳投资客立即有一个投资旺铺感觉。活动步骤1、金贝企业定稿定样，由开发商制作1000张（待定）带编号VIP卡；2、经过DM派发、电视广告等方法进行活动宣传预热。3、活动期间售楼处接待用户，提供宣传资料，进行用户登记，并进行初步分析和选择，由员工保持联络，但不提供价格及不接收预订；4、春节期间，正式发卡出售，售卡当日可在售楼处门口举行公开售卡活动（详见售卡活动安排），购卡者附赠小礼品，并填写意向单。5、为保持开盘期间楼盘良好形象，开盘后三天内不予办理退卡手续，其它时间均可办理退卡。每张VIP卡附记录表一张，除意向者个人资料外，含有小型市场调查功效，接收信息反馈。如现在职业、预购铺位、心理价位、经营品种、对物业管理关注程度等等。6、依据发卡情况，控制销售节点，配合预售手续，进入订购阶段。售卡活动方案概述:VIP卡发售之日，在售楼处前广场举行公开售卡活动，到时将有小型文艺演出或露天音乐会, 以聚集人气，达成顺利发售目标。道具：DM、横幅、气球、音响、必需办公设备。步骤：1、先期在周围街道张挂横幅，进行DM派发，进行活动告之。2、活动现场部署音响设备等以烘托热烈气氛。3、案场业务人员、财务人员到位。4、进行VIP卡现场发售和相关咨询活动。（二）价格竞猜活动活动对象VIP卡持有者及登记意向用户活动概述对当事人所定物业单价进行估算，猜对千位数及以上用户给让零优惠, 如甲用户定价为18200元/平方米,实际定价为18000元,则每平方米再优惠200元。活动目标营造预热期气氛，积聚人气，促成物业定价和市场可接收价格对接，避免定价失败；同时刺激销售升温。 此活动优惠在要求时间内有效,并在最终进行价格配赋时给予控制性调整, 以确保利润最大化（不作无谓损失）。 （三）电视讲座活动概述参与电视台举行房地产投资专题栏目，由开发商出面，配合栏目要求，进行房地产尤其是商铺投资方面讲座。活动目标经过电视媒体传输，能够提升开发商及项目本身著名度，更为关键是由此能够提升射阳商业广场在公众心目中整体形象，引发广泛关注，扩大用户起源。（四）春节送“福”活动活动概述春节前，员工造访射阳大小经营户，VIP卡持有者，赠予福字、春联等，同时派发DM、海报。活动目标经过送“福”活动，加强和用户沟通，促进对用户了解，搜集必需市场信息。同时，经过此次活动能够在目标用户中树立本项目标良好形象。首先树立广场形象，首先又是一个有效宣传推广。（五）咨询活动（公开促销）活动概述由银行系统、工商系统业务人员及案场工作人员就经营者关心问题如银行按揭付款方法，VIP卡优惠方案或其它促销方案进行现场咨询，对近期开展各项活动进行讲解、介绍。活动目标经过公开咨询活动，使群众对本项目加深了解，对投资决议充满信心，同时提升射阳中心商业广场在市民心中地位。活动方法利用节假日，在项目周围宽广地带或闹市区举行咨询活动。现场将派发DM，和进行VIP卡销售。 炒作类活动（一）旺铺拍卖活动目标对位置很好铺位实施拍卖，一来能够抬高地块价值，二来能够积聚人气，产生热销效应。还能够经过拍卖掌握用户对此物业心理价位，为价格制订提供参考。另外，还能够提升交易透明度，打消当地居民“有钱也未必挑到好铺位”顾虑。活动步骤（1）在开盘前，挑选沿街门面房，聘用专业拍卖企业进行拍卖活动整体策划。（2）经过耳语传输、电视广告等手段进行宣传。电话邀请VIP卡持有者，同时注意邀请周围地域意向用户，和著名品牌店责任人。（3）现场拍卖，活跃气氛，如有可能安排小型文娱演出。拍卖当日，最好联络媒体记者对拍卖现场进行报道，扩大本案影响力。广告支持能够经过电视广告、DM派发、关键街道部署横幅等方法进行告之。活动当日，联络电台、电视台及相关报社进行采访跟踪。（二）厨艺大比拼活动概述活动分专业组和非专业组，并聘用相关专业人士作活动评委。专业组可邀请当地餐饮名店推荐2-3名厨师，代表单位名义参与此次比赛。比赛将评出十大名厨。获奖个人将取得“射阳十大名厨”称号，给现金奖励。其所代表单位将享受购铺优惠。非专业组由市民自由报名参与。比赛设一、二、三等奖，获奖者给现金奖励，并享受购铺优惠。活动目标因为本项目中设计有大规模餐饮娱乐设施，提议举行厨艺大比拼活动，经过这种喜闻乐见形式调动市民参与主动性，增强其对本案关注度。同时经过邀请著名餐饮经营商参与，有利于品牌招商进行。相关提议1、在春节期间举行此次活动，有利于调动广泛参与性。2、活动前期在电视新闻或专题栏目中对这一活动进行报道和炒作。由电视台全程跟踪进行报道。（三）房模大赛活动概述以广场名义举行房模大赛, 邀请射阳地域高等院校推荐出学生代表。经过形象展示、才艺竞赛等步骤评选出十名佳丽，成为射阳中心商业广场形象大使。获奖者将得到现金奖励并享受可转让购铺优惠权。活动目标用时尚活动为广场带来时尚气息，既提升了本案文化品位，又可调动广大市民关注热情。相关提议1、配合此次房模大赛，可对应举行服装演出，提升广场品牌形象。2、联络报纸、电视台等媒体进行全程报道，有效扩大本案著名度。政府公关活动概述1、了解政府近期工作内容，结合政府相关工作提议并帮助其召开研讨会、座谈会等。2、和政府在城市文明建设和对外形象宣传活动上进行广泛合作：如在介绍射阳官方网站和新闻宣传片中介绍新兴商业关键射阳中心商业广场，或以新闻报道方法迎接入驻本案商业旗舰店等等。 必需性分析政府官员本身就是我们目标受众之一，组织并参与政府活动，对本项目来说含有直效性；经过政府公关活动能够争取其政策倾斜，为本案销售营造良好政策环境；活动借助媒体放大，可扩大项目和开发商在地方上影响力。同时本项目为市政计划关键，将成为射阳城市名片，是否能形成旺盛商业气氛，带动射阳商业发展，也将是射阳市政府十分关心大事，和开发商利益可谓荣辱和共。所以在合理范围内争取政府政策支持，将成为项目招商和争取投资有利条件。活动目标1、针对政府官员这一目标用户群，让其对本项目有一个直接认识。2、和政府各部门建立良好联络，寻求更多政策支持3、了解更多信息，挖掘当地企机关更多潜在客源，为后续开展针对性营销推广打下基础。4、对投资者起到引导作用，增强投资信心。五、营销组织组织机构图组员工作内容主委(由副总担任)组织例会，协调，运作监控副主委营销方案落实,主持动脑会、沟通会、业务制度确定，培训研展专案组市场调研企划专案组广告计划, 活动策划和实施业务专案组销售讲习编写, 培训, 案场控制业务分析组统计分析周/月销售情况、广告支出情况、佣金给付情况营销总监营销体系质量监控, 发动动脑会第三部分 营销节点设计和广告策略一、营销节点设计总盘分三期推盘，之间称为“大节点”；每期分为四小期，之间称为“小节点”。小节点服从大节点，大小节点组成“营销计划”。每一节点前期尾房（在良好销控管制下应该是保留房）在达成20%时候，即采取“中止”（区分于“终止”）策略，因为是保留房可顺利提价，以利节点后期价格平滑过渡（提升）。充足利用节点之间“销售节奏”，全方面掌控营销进度。二、工作步骤描述案前工作准备期引导试销期公开强销期连续销售期尾盘销售二期开启期各阶段工作描述：阶段工作任务关键工作内容媒体应用工作准备期 完成各项销售道具准备。耳语传输、酝酿。确立企划方案细部内容。售楼处施工完成。平立面确定。VI系统设计。广告宣传作业程序确定。售楼处包装、定点看板制作。销售准备。工地围墙、看板。关键据点户外看板。引导试销期依据企业现有用户资料作先期成交。（招商引入）完成现场准备工作传达本案销售信息。各项推广活动开展以电话造访方法通知企业现有用户做先期销售。（直销）信函广告寄发。来人来电统计及追踪。排定媒体计划。预告公开日期户外看板，电子牌等。电视广告定点看板。信函广告/DM派发。车身广告。横幅布幔公开强销期扩大宣传面，开发潜在客源。延续试销期热潮进入第一阶段强销。集成掌握来人来电之成交。来人来电最终过滤。实施销售控制。现场指示牌、旗帜等张挂完成。举行推广、促销活动，配合报纸、海报等媒体。直接造访作业。定点看板。电视报纸广告。海报。DM。SP活动宣传。 连续销售期第二阶段强销。（异地招商、联销）促进签约。阻力产品促销。用户反应统计分析。媒体反应总结。每七天五、周六日派发宣传品。新闻稿。定点看板。海报、广告。软新闻稿。尾盘销售期困难产品突破。未成交用户分析及追踪。尾盘去化将潜在用户进行再过滤。对竞争个案采取顺势而为机动作法。海报、广告。新闻广告。三、阶段广告策略（一）广告手段概述1、常规媒体利用：鉴于射阳当地报纸媒体并不发达，提议在当地多采取直观生动户外广告，包含工地围墙、看板、售楼处外包装、车身广告、路牌、罗马旗、DM等，并辅和合适电视广告。报纸广告投放在于吸引异地用户。2、营销推广活动：充足利用节日庆典、房展会等活动契机，进行楼盘宣传推广；同时可依据销售进展情况及销售节点自行举行营销推广活动，如：旺铺竞拍、贵宾卡发售、阶段性促销活动等。（二）阶段广告布署准备期背景：项目刚刚进入施工阶段，预定工作立即开始，需要对本产品形象定位进行推广宣传，包含树立开发商在当地公众形象。广告目标：为项目树立综合形象。即项目品牌建设，试探市场反应，为以后推广打下良好基础。推广专题：强调产品定位，形成差异化竞争：体验式商场、管理型商铺、新型一站式购物中心等。目标受众：当地居民，部分目标性较强内部用户可进行直接销售。渠道：以施工工地围墙、灯箱、户外看板等户外广告为主。和在繁荣地段派发DM等。引导试销期背景：完成现场准备，正式入场销售，企业已经有客源做先期洽谈，争取双赢销售。广告目标：充足展示企业形象，突出产品卖点，引发广泛社会关注。推广专题：结合项目外在、内在特质，以不一样卖点如经营管理、计划布局、地理位置、产品规模等多个方面形成系列广告。目标受众：当地及周围地域意欲投资房地产投资者或其它经营户。渠道：电视广告，DM派发，罗马旗、横幅，围墙等户外广告；车体广告等。公开强销期背景：经过前期广告宣传，已在市场上引发强烈反响，积累用户需要在该阶段消化，宣传关键开始向周围地域转移。广告目标：强力推销，完成主力商铺销售。推广专题：阐释管理型商铺内涵，明确差异化竞争实质，对确定部分优惠条件给明确诠释和公布，使本案在当地及周围地域形成关注热点。强化对进驻品牌宣传，起到连动作用。目标受众：当地投资及经营客，周围市镇和异地投资客。渠道：报纸广告（配合软文）、户外广告、DM、现场咨询会、电视台等多个媒体。连续销售期背景：趁开盘后连续热销，在异地展开大规模招商活动，举行多个形式促销活动，并利用房展会等契机，最大程度提升销售率。广告目标：延续广告效应，保持社会形象稳定。保持合适见报或出镜率。推广专题：对已进驻著名品牌进行宣传，对经营者或投资者进行引导。配合促销策略，对不一样时间段优惠活动进行主推。目标受众：当地投资及经营客，周围市镇和异地投资客。渠道：合适电视广告，软性报纸稿。SP活动，D