机电技术公司名牌运作调研报告样本.doc

名牌运作增值经营 北京北纬机电技术调研汇报一、北京北纬机电技术概况1、企业历史沿革 40岁，作为开始在中关村创业年纪，是比较罕见。北纬企业总经理杨冠群却成功地做到了这一点。相对于中关村众多IT企业年轻创业人，杨冠群人生经历无疑是丰富。1968年，杨冠群作为北京知青插队山西农村；1975年，她加入铁路部门，从事技术和管理工作，在山西一呆就是二十四年；1992年返京后下海中关村；1993年创建北京市北纬机电技术企业；改制成为北京北纬机电技术。 第一次下海经商就扎进了中关村，这对于一个在传统行业干了近二十年中年人来说，可谓困难重重。企业创业之初，条件简陋，既没有雄厚资金，也没有广泛资源，仅仅凭借有限积累做销售。身为企业总经理杨冠群带着手下，去中关村摸市场行情，一个个柜台、一家家企业造访、学习。靠着坚韧不拔意志和虚心讨教态度，杨冠群很快在中关村站稳了脚跟，而北纬企业最早名声，也是在那个时期建立。经过两年“拚杀”，从1995年开始，北纬企业真正步入了良性发展轨道。在这十二个月，杨冠群凭借自己敏锐感觉，做出一个关键决定：和联想合作。而联想1+1专卖店则成了双方第一次携手“试金石”。1992年，中国IT市场受到国际品牌电脑强力冲击，此时联想担负民族产业重担，率先提出了家用电脑“联想11”产品理念，北纬企业主动响应，并制订了坚定不移同联想合作战略决议，能够说这一选择奠定了北纬以后成长基础。 针对IT市场发展，联想于1995年提出在北京开设联想1+1专卖店试点设想。北纬企业经过努力，开设了中国第一家IT专卖店“联想11北纬专卖店”。很多北纬企业老职员全部忘不了那个年代，从1996年开始，作为一个IT高速发展时期，北纬企业和整个中国IT产业全部迎来了空前发展机遇。经过两年发展，北纬专卖店以统一、专业、精品形象深入人心，在北京市内建设了近20家连锁组织，联想11北纬专卖店各分店遍布北京各城区郊县。1999年，北纬更是以16754台销量成为第一个联想11销量过万合作伙伴。和联想消费类产品同时，商用类产品也成为北纬优势项目，连续多年全国销量第一。 1997年，联想针对市场进行战略调整，重视渠道建设和开拓，提出了“大联想”理念。北纬作为“大联想”组员关键力量，主动提倡、参与“大联想”各项活动和事务。作为“大联想”关键组员，杨冠群被推选为五位关键常务顾问委员中一员。担任关键顾问委员后，杨冠群一直关注“大联想”整体发展，不以局部利益替换整体利益。她谦虚友善和老实守信，给各界好友留下了深刻印象。2、企业经营简况 北京北纬机电技术(Beijing Beiwei Machine Electron Technology Ltd,. Co.)是中国最早从事IT产品分销企业。历经近发展，从最初以电脑零售为主企业，发展成为集复式增值分销商、连锁店经营、行业增值代理商、软硬件集成方案提供商、电子商务参与者和提倡者为一体新型IT商业服务企业。企业年营业额在6亿人民币左右。其中分销项目成为企业关键经营项目，已经成功代理了多个中国外著名品牌，如联想（Legend）、罗技（Logitech）、利盟（Lexmark）等，产品线包含了电脑整机、电脑周围设备、网络产品、系统外设、软件及互联网络产品等，在全国拥有近千家经销商渠道和行业用户。 作为IT分销企业，北纬企业不仅拥有一流行业网络和储运能力，更有同联想、罗技、利盟等IT著名厂商多年良好合作关系，联想产品分销量已连续多年保持全国第一，蝉联联想最好合作伙伴金奖。企业从物流管理、销售支持到售后服务一体化分销管理模式，利用分销管理系统，对整个分销领域库存、销量、交货进度、信用支持等进行全方面信息化管理，加强以用户为导向优质服务和系统化支持，实现了对分销资源有效利用。3、企业经营宗旨 北纬企业本着产品提供+技术服务宗旨，已经为很多用户建设了成功系统工程，积累了丰富设计、开发和集成经验。力图经过本身努力，将性能卓越软件和硬件产品及强大运作能力结合在一起，采取整体打包方法提供给用户，将服务贯穿于一直，归结起来即为用户提供引导式售前咨询以减化企业购置决议过程；依据用户需求提供高性价比、易使用、模组化、可扩展实用方案；由经过联想认证技术人员提供专业化实施服务以确保项目质量；并为用户提供一对一、快速、可靠、长久、便捷当地化售后运行服务。技术领先，服务用户是北纬企业对待用户服务理念。期望经过全体职员努力工作，透过信息化方法为用户处理业务发展过程中所面临多种需求，伴随用户共同成长，努力争取每一次合作全部能够成为促进业界经营水平向前发展动力。二、企业灵活有效组织管理北纬企业组织管理为企业运行发展提供了稳定运作平台。现在企业组织设置合理，组织职能发挥良好，各部门之间配合和沟通顺利。事业部制给企业项目运作提供了良好组织保障和财政支持，这也是北纬机电企业成为优异营销企业一大特色。其中尤其介绍是消费市场部、软件事业部、电子商务事业部、增值分销事业部三个部门组织动作。企业组织结构图图51所表示：图51董事会总经理消费市场部经营管理部销售部系统用户部网络产品部渠道市场部电商事业部代理业务一部代理业务二部软件事业部笔记本电脑事业部人力资源部财务部核实部商务部增值分销事业部北纬企业组织结构示意图1、消费市场部 消费市场部关键负责企业连锁零售组织建设、电子商务、市场宣传和消费类产品(联想、罗技、利盟等品牌及各类软件)分销工作，依据市场消费需求及发展规律选择代理产品，从事渠道计划管理、建立不停完善销售模式、产品品牌和渠道品牌市场推广和开展电子商务各项业务等工作。消费市场部于1999年6月正式成立。 现在，消费市场部划分为7个部门，分别是： 渠道市场部：负责市场推广、渠道宣传策划和实施 电商事业部：负责企业电子商务项目 连锁店事业部：负责企业连锁店建设、管理及发展 代理业务一部：负责罗技等桌面外设、MP3播放器等产品 代理业务二部：负责利盟等打印机、办公一体机、耗材、扫描仪等产品 软件事业部：负责软件业务、OEM代理(代理业务三部) 笔记本电脑事业部：负责联想等品牌笔记本、掌上电脑等。(代理业务四部)这七个部门有效发挥了组织管理功效。1996年创建面向消费群体联想1+1北纬专卖店连锁店建设、管理、物流工作，在成立后2年内，建设了遍布北京城镇郊县20余家专卖店。伴随业务扩大，罗技桌面设备产品、利盟打印机产品、软件类产品、蒙恬手写输入产品逐步纳入销售体系，并得到快速增加。签署了罗技产品华北、西北地域总代理、利盟打印机总代理、联想软件产品、蒙恬产品特约分销商等国际著名厂商合作协议，为新世纪业务发展奠定了基础。成立下属电商事业部，北纬企业网站于3月开启。面对家庭消费大众北纬专卖店店报数字生活第一期于7月面市，后于1月更名为数码时尚。签署罗技产品中国地域总代理，并增添了笔记本电脑分销业务，形成了以家用消费电脑、笔记本电脑、周围消费类电脑硬件产品和软件产品为主体产品线。同时，B2B电子商务成为消费市场部关键发展业务。 该部门产品关键分类为： 联想消费类群组：家用消费电脑产品、笔记本电脑产品、手持设备； 罗技桌面系列产品：鼠标类、轨迹球类、键盘、摄像头、游戏控制器、音箱及3D视听产品； 利盟打印机产品：彩色喷墨打印机、激光打印机、多功效一本机打印耗材； 软件产品：游戏类、教育类、工具类、资料类、管理类、系统类和互联网类及软件应用产品。为适应业务发展，北纬企业驻郑州办事处于5月开始工作，作为北纬分销业务拓展一部分，服务于华中地域，并逐步建设成为面向地方市场，建设和服务渠道前沿窗口。2、软件事业部 软件事业部隶属企业消费市场部，负责企业软件类、消费互联网类产品分销工作。北纬企业于1997年开始投身软件产品渠道建设及产品销售推广工作，98年正式成立北纬软件事业部，99年纳入消费市场部。作为软件产品分销商，经过近几年发展分销业务，建立了深受用户和渠道信赖连锁组织“北纬软件之家”，而且和中国外各著名软件厂商广泛建立了紧密合作关系。经过几年努力，得到了市场认可，荣获1999年联想软件产品分销金奖、联想软件最好合作伙伴等奖项。经营产品细分为七大类(游戏类、教育类、工具类、资料类、管理类、系统类和互联网类)数千种软件产品，并和微软、CA、IBM、联想、金山、金洪恩、翰林汇、科利华、智冠、电子艺界、新天地、奥美、汉王、蒙恬、和讯、新网、世纪脉博、东方网景等几十家著名软件企业和ISP企业合作紧密。初开始介入北大附中远程教育网产品，发展远程网络教育事业。进入以来，围绕中国软件产品事业发展，依靠电子商务平台，建设优化、良性发展销售模式，并不停提升对用户服务成为北纬企业软件事业发展一项指针，联合企业其它资源，搭建B2B、B2C平台，以灵通快捷信息、丰富软件产品和热情周到专业服务给渠道以多方位支持。因为该部门其出色表现而荣获了：联想软件最好合作伙伴金奖、和讯最好合作伙伴奖、FM365最好合作伙伴金奖等奖项。3、电子商务事业部电商事业部隶属企业消费市场部，关键负责企业电子商务工作。（企业网站、电子商务B2B/B2C、参与企业信息化建设工作)作为企业主管电子商务部门，在建设和推进利用电子商务技术、发展电子商务事业方面一直不停努力进取，经过2年发展，在企业内建设成功了以办公信息化平台（OA）、用户关系管理系统（CRM）、电子邮箱（MAIL）、网站（WEB）、分销管理系统（DRP）等多个方法组合电子商务系统，实现了将电子商务引入日常业务工作设想。在实现企业内部电子商务建设同时，电商事业部也将推进合作伙伴发展作为本身定位，如参与实施联想IT 1 FOR 1计划。北纬网站 是北纬企业面对分销渠道和直接用户代表企业形象网站，建立于3月，是一个提供产品资讯、用户服务企业网站。网站生动、活泼风格、详尽产品资讯介绍，把北纬企业具体而真实展现在大家面前。主营产品如联想电脑、罗技桌面产品、利盟打印机、软件等等，经过色彩鲜明、特点突出形式，为各个产品树立了形象页，在每类产品首页，全部能让人对产品有一个直观感觉，经过各个醒目标链接标志，能够很轻松看到每个产品图片、具体介绍、规格、价格购置方法等，便于用户了解产品。在高速发展信息时代，中国电子商务面临着全方面突破，发展电子商务也成为北纬企业业务关键，电商事业部将利用本身市场渠道优势和产品技术领先地位，努力争取将本身建设成为高效、务实流通领域一支生力军，继续引领中国IT分销行业发展。4、增值分销事业部北纬企业增值分销事业部有一支十分精干市场销售队伍和技术服务队伍，含有丰富产品营销、渠道管理和系统集成经验。增值分销事业部前身是北纬企业销售部，成立于1996年。成立之初就将培养和建立一整套含有本身特色分销渠道定为工作目标。从1996年开始，北纬企业分销业务高速发展，连续五年在联想销售排名第一，销售部负担了关键分销任务。渠道也发展到了近千家，范围涵盖长江以北广大地域。分销渠道也延伸到了5、6级市场。年销售额从3000万增加到了财年5亿元。，北纬制订了将产品为中心模式转化为以用户为中心模式，销售部也被给予了新职能。在原销售部基础上，对原有部门结构和职能进行了新划分，成立了增值分销事业部，下属销售部和系统用户部两个部门。 系统用户部成立于1999年，关键从事联想全线产品（服务器、图形工作站、网络产品、笔记本电脑产品、台式电脑产品及软件产品）在行业大用户中推广销售、信息化建设方案实施/维护和系统集成和应用等项目。部门内部拥有多名资深工程师，能够独立完成网络方案、网络维护、综合布线等项目。是联想电脑企业在教育、军队、证券、医药等行业关键代理，而且依靠联想机架式服务器华北区独家代理优势，在电信行业中，为多家ISP、ICP、IDC提供产品和技术支持。销售部关键负责从事联想产品分销工作(商用电脑、家用电脑、服务器、工作站、笔记本、外设及网络产品)，同时含有支持渠道增值职能。凭借多年积累运行经验、实用管理模式和高效信息系统，大大增强了和合作伙伴之间业务往来和信息沟通，实现了厂商、分销商、经销商同时高速发展，有效维护和加强了和全国近千家合作伙伴合作关系及各地市场秩序。业务划分为：商用群组：包含商用PC分销业务、建设联想商用精品店。消费群组：包含家用PC分销业务、建设联想1+1经销专卖店。增值群组：包含服务器产品、网络产品、工作站产品、企业集成、行业集成、行业及大企业 用户攻关、招投标业务、中小企业IT 1 for 1。 伴随网络时代到来，增值分销事业部将深入优化现有渠道体系和运行机制，拓宽增值分销功效，并努力为渠道伙伴提供愈加丰富产品线和信息服务，以求事业共同发展。依靠各项优势，11月以来，北纬企业同联想共同推广IT 1 for 1服务品牌。致力于推进政府部门、行业大用户和中小企业用户网络工程，并为用户量身设计个性化内部信息化建设方案。网络时代已经到来，我们为用户准备了多种全方面处理方案，高端路由器、复杂光纤通信设施或庞大软件群，为用户搭建不一样规模电子商务平台，为用户建立自己网站、实现网上办公、开展网络营销。三、企业增值经营存在问题 1、人力资源紧缺，智本管理乏力企业发展壮大以后，作为企业领导，杨冠群将很大一部分精力放在了企业管理上。建立和完善人才培养、内部管理机制成了她考虑首要问题。 作为一个民营企业，在中国市场经济环境初步建立、竞争有待规范背景下，当北纬企业取得了一定发展时候，企业碰到了深入发展瓶颈。NL企业管理层认识到，要想突破瓶颈，需要依靠优异管理制度、用人理念和企业文化来支撑整个企业业务运行。 参观过北纬企业好友在感叹北纬企业取得成绩之余，全部不约而同地提到北纬凝聚一批素质高、业务精宝贵人才。而这些人才正是北纬企业人才培养机制产物。北纬优异人才流失率不高，不过因为企业业务长足发展，企业人力资源显现出担心情况。企业后备人才展现缺乏态势。 企业提倡职员在企业实现自己价值，并给职员足够发展空间。企业建立初始，就定下一个制度：企业职员近亲属不得在企业任职。企业用人、培养人标准只有一条：看本质、比本事。北纬认为，德是基础，是必需条件；才是充足条件，是能够培养。只有德才兼备人，才能够做大事，负担风险和责任，和企业同呼吸，共进退。 不过在实际日常经营活动中，职员普遍感觉压力很大，工作担心，没有什么时间考虑做事情方法、方法，而只是做了就是好。显然，这么状态是不利于职员在工作岗位上创新，更不利于企业激发职员潜质。现在，企业这种状态，并没有得到重视，也没有找到什么有效控制方法，所以影响到企业经管长足发展。 智本管理乏力和企业代理业务有很大关系，因为只是她人产品，自己销售起来便不是那么用心去发明什么了，只求量不求质，更谈不上什么智了。知识时代要求企业经营者不再简单停留在应用水平，而是要不停创新、开拓。相信只有北纬自有产品出现，才是真正让北纬放心走下去镇静剂。2、品牌、制度建设有待完善 在管理上，企业多年来一直遵照以下四个标准：制订决议从下到上集体决议标准；从上到下果断落实标准；对策略制订可随情况调整、补充、完善标准；企业整体运作标准。在实践中，上述四个标准有效地确保了企业管理和决议。 分层次管理和分工负责制相结合，规范化管理和亲和力文化相结合，这是北纬企业在管理上又一特色。企业经过分层次管理，建立起有效运作组织机构；经过分工负责，有效地明确了各岗位职责，便于把关、协作。这么管理模式，对于团体建设和集体力量发挥起到了决定性作用。在关系到企业决议、方针制订方面，绝不搞一言堂，而是广泛听取各层面意见，再做出重大决议。 制度建设缺乏之处关键是制度制订后对于实施控制和反馈并不到位，制度建设内涵不应该停留在建立制度上，而应该更多放在实施层面上。还有就是在实施效果上，制度建设缺乏考评体系，职员尽管实施了制度，不过企业并没有任何反应，这显然是职员不愿意看到。应该经过在激励机制中引入制度建设方面来改善。 还有就是品牌建设简直是没有内涵可言，品牌在北纬人眼里仿佛并不存在什么价值，北纬企业品牌只是停留在“北纬”两个字上，至多就是“联想代理商”称呼而已。仔细分析很轻易发觉，北纬优势是渠道、网络，要是不利用好这一优势，创制自己品牌产品，显然渠道上产生附加价值就白白浪费了。这一点假如得不到企业重视，那么，在长久市场竞争中，北纬就会落后下去。四、“电磁场”品牌经营，吸纳式增值发展1、明确“电磁场”增值框架 在北纬企业经营现实状况之下，明确“电磁场”吸纳式增值发展巨大作用是很有必需。所谓“电磁场”是指营销型企业利用本身网络、渠道优势产生吸引力，在业界形成投资、代理销售等趋向影响空间。由企业磁体产生“企业场”经过吸纳多元化产品供给商、多元化品牌产品，再经过企业市场化运作，将其转化为产品价值，在不停销售过程中，企业得到了来自供货商货物资本、来自品牌产品提供商品牌推广资本，还有名牌产品品牌优势无形资本。经过这些资本不停聚集产生了增值效果，企业呈盈利发展状态。其运作过程及原理示意图图52所表示：多品牌企业 磁体品牌负极渠道正极渠道品牌电力线产品供给商A产品供给商B产品供给商Cb产品a产品d产品c产品广渠道待 吸 纳 厂 商 以 及 品 牌电磁场吸纳式增值经营模式图图52北纬企业“电磁场”增值框架示意图利用这一模式能够有效地处理企业人力资源缺乏、品牌建设问题。经过吸收品牌过程中挖掘优异人才加盟北纬，并利用集成名牌形象，推广北纬自有产品。集中多种有利原因，发展北纬、塑造北纬。借助现在信息产业经营处于高速发展阶段有利大环境，更多吸引企业、品牌产品，促进北纬快速增值。同时，也应该注意服务意识提升和职员创新意识强化工作。 北纬企业应依据新经营模式正确调整发展方向，确立连锁店经营模式，包含有自营、加盟等多个形式，以此来拓宽网络、渠道，发明更多附加价值；区分软、硬件方案集成增值代理，并给不一样程度优惠政策，激发她们经营斗志；推广复式增值分销商，包含有建设渠道、渠道发展、渠道优化、管理渠道、渠道再发展等关键工作；按行业细分行业增值代理，将能够找到高利润、高附加值、低风险行业利润点；主动提倡和发展电子商务(B2B、B2C)运作。另外，加强企业文化塑造，建立信息系统数据库，初步推行智本管理，对企业结构深入进行细分，为行业用户、消费类产品用户提供更多增值服务，为渠道提供必需支持，将会给企业带来前所谓见主动成效。2、整合内部价格体系 建立新内部价格体系，将优化企业组织结构控制机能，促进企业增值发展。首先，依据事业部和商品流通市场部门价格体系，依据整合前产品事业部销售费用占销售额百分比作为基数，以后依据上年度采购费用作为基数，以此作为标准，企业和事业部双方经过协商确定新折扣百分比，核实出市场部门从事业部采购价，即采购价产品市场价格（1折扣百分比）。 产品事业部和物流价格体系要依据整合前产品事业部每批次采购物品所需采购费用作为基数，以后依据上年度采购费用作为基数，以此为标准，双方经过协商确定新折扣百分比，核实出事业部从物流采购价，及采购价物流采购价（1折扣百分比）。 完善整合了内部价格体系，能够确保企业资金利用高效和实效，降低自己流失风险，从而有利于企业节流增值。