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房地产行销培训手册
领读：今天，我开始新生活。
全体跟读：我选择道路充满机遇，也有辛酸和绝望。失败不再是我奋斗代价。我要养成良好习惯，全心全意去工作。

领读：今天，我开始新生活。
全体跟读：我要用全身心爱来迎接今天，坚持不懈，直到成功。我要自然界最伟大奇迹。

领读：让我来吧！
全体跟读：对人感恩，对已克制，对事尽力，对物珍爱。

领读：誓言人。
全体跟读：×××，×××。
目 录
1、房地产行销理念
1.1行销概论
1.2业务操作纲要
1.3销售员素质要求
1.4销售员礼仪及行为
2、房地产市场
2.1房地产市场调查
2.2房地产基础知识
2.3房地产前期开发
2.4建筑常识
2.5房地产法律
2.6房型设计及人体功效学
2.7 购房协议讲解
2.8 房屋贷款
2.9用户分析及应对技巧
2.10物业管理
3、房地产销售
3.1案场标准作业步骤
3.2销售战略及技巧应用
3.2.1电话接听、邀约、追踪及上门造访
3.2.2了解用户要素
3.2.3销售引导及道具利用
3.2.4怎样带用户看房
3.2.5怎样守价
3.2.6逼订技巧
3.2.7销控及柜台
3.2.8现场造势
3.2.9用户异议说服
3.2.10怎样成交
3.2.11怎样填写订单
3.2.12怎样快速签署协议
3.3常见语
3.4案场注意事项
3.5销售讨论题
3.6案例讨论
4、表单
4.1市场调查表单说明
4.2销售表单说明
5、纪律
5.1案场纪律
6、附录
6.1市场调查表单
6.2案场销售表单
6.3考评题

1、房地产行销理念
1.1行销概论
行销：经过研究、策划、推广、交易及实体配销技术等一系列整体策略，确实掌握消费者需要，把握环境变动所带来机会动态型企业经营活动。它包含了：
事前：了解四面环境，调查市场需求，分析、估计，计划产品，订出合理价格，选择合适销售网，编出广告预算、促销政策等。
事中：人力推销，研究推销技巧（靠近、交谈、演出、拿订单、用户管理等）。
事后：服务、信用、评定和控制等。
行销是以用户为中心，以获取最大利润为目标。行销包容了企业管理学、社会学、心理学、行为科学、请函学问，同时生成体系，从实务开始，在理论上生根，最终演变成科学，进入艺术境界。
利用双手人是劳工；利用双手和头脑人是舵工；利用双手和头脑和心灵人是艺术家；利用双手和头脑和心灵及两条腿是行销员。行销员利用技巧和智慧，让用户了解而购置，得到好处和方便，提升生活水准，最终反馈到企业内部，增加生产效率，如此生生不息、蓬勃发展。
行销员生活一部分。求婚、谋职、处事、夫妻之间、作家、画家、政客等。会做行销，她人才会认可你做“好”了人，在芸芸众生中，占有一席之位。行销是一多采多姿职业，让你和广大民众接触中取得各方面经验。行销已不是你要不要做问题，而是你要怎样做好问题。

伟大理想，开阔胸襟，彬彬有礼风度，一泻千里辩才，认真负责态度和热忱、关心，给民众以提议性咨询顾问。提升整个新生活品质。
行销是高贵，高收入，最自由。谁最想职业是找到如此安全而真实收获？哪一职业能象行销那样含有发展潜力。只要你投入，就会有相当酬劳。
抓住机会作最大利用！

行销业观：
19世纪初三十年里，是生产产品导向时期，生产供不应求。
1930年起到十九世纪中叶，伴随产品日益丰富，生产供过于
求，产品进入以推销、促销为关键手段达成销售量销售导向时期。
1950年起，生产和消费冲突加强，市场竞争加剧，企业竞争从单
一产品生产转向为以满足用户需要来取得利润进入行销导向时期。
多年来，伴随全球环境日益恶化，能源短缺加重，地域冲突升级，以对全世界以自我为中心无休止地追求市场机会和利润所造成纠纷时，带动产品愈来愈猛烈，出现了“人类观念”。实现真正人类需要力量。
市场（Market）：用户和竞争者聚集之处。
销售（Sales）：供需双方接触处。
推销（Selling）： 将产品出处告诉消费者，让她们买后得到好处和方便，提升生活品质，增加生产效率。
行销包含上面全部名词，以上任一名词不能全然包含“行销”。
行销理念
1.推销魂
不是寻求用户，而是发明用户
打入用户心，而非打破用户头
用户永远是正确
交易完成是一个新交易开始
2.八二法则<冰山>
3.独一无二自己
自信、自爱
成就大小绝对不会超越有信心大小。
哀莫大于心死，耻莫过于丧失自信。自信心是比金钱、智慧、家世、好友更有利于发展自己事业利器。它是人生最可靠、最可贵资本。对自己也无须过分求全责备。世界上没有十全十美人，能够被大多数人亲近人，就是成功人。不要怕挑毛病，挑剔是用户权利，有挑剔才有购置意愿人，是最聪慧动物，却往往做出部分连自己全部难以置信愚蠢事情。谁全部不愿见到自己慢性自杀，谁全部不期望自己摧毁自己。不爱自己和不爱她人，一样是一个罪恶。自爱不仅是要珍惜自己精力、身体，更要珍惜自己品德、修养，这些全部必需以精神来完成。内外生命历程，全部必需由内心塑造表现出来。一个浪费自己生命力人，比那些浪费自己家财做败家子，更令人不可饶恕。唯有拥有充沛生命力人，才是世界上最富有人。人，最大优点在于能够原谅自己！人，最大缺点在于能够原谅自己！
志气、坚忍
志气绝不可取在未经熬练成熟前散发出预期力量。
成功不带丝毫勉强。拂晓前黑暗，有极大耐力和勇气，才足以突破。志气是以光明磊落胸襟，若干实干精神为凭借，不畏艰巨，不畏困苦，一直以高尚情怀，朝气蓬勃迈步向前。有志气、有毅力、有勇气、敢担当，即使一无全部，也能够无中生有，化腐朽为神奇，使自己生命变得更充实，使自己人生变得更多采。志气一经唤起，仍要不停注意教育，保持其锐利、新鲜状态。野心比志气更使人蠢蠢欲动，它原是人性中未经教化原始欲望。世间评为卑劣作为，无不是以野心为出发点，投机取巧为手段。只重表面风气，不重内心情操，不寻求平衡，是个人不幸，更是社会损失。坚忍，谁能够保有它，谁就能够出人头地；谁能够取得它，谁就能够登峰造极。坚忍必需百分之百出自内心，必需以自己意志和毅力来浇灌、培养，一点一滴地琢磨，一点一滴累积，才能够逐步地汇聚成自己内在最雄厚财富，任何人抱不走，夺不去。一切挫折全部是要达成美好过程中肯定遭遇。失意泰然，得意冷然，有事崭然，无事澄然。每经历一次挫折，便产生更大决心和勇气；即使抵达成功之路终站，也一直保持住那股不屈不挠奋斗精神，随时迎接再一次挑战精神。坚忍是突破任何困难最有效武器，是解除一切困难最有用金钥匙。它，能够使人平步青云，能够使人化险为夷，取得它也须付出相现代价，这份不是金钱力量能够替换，不是外在力量能够借助，它需要“勇气”和“毅力”。坚忍并非不能做到，而是大多数人不愿做到！
乐观、诚信
心智和感情成熟程度，能够主宰一个人成功和失败。
成长过程原本就包含着无限痛苦。只有不向环境低头人，才有征服环境一天。乐观，才会对一切困境产生百折不挠突破勇气，对一切事物产生浓厚爱好。社会是一本很好书；社会是一个最好大学。能够为她人着想，才有相当观察空间，相当生活经验。凡事能设身处地想一想，就不会有太多怨尤，太多责难。常能为她人着想，就越明白：社会是一个不轻易领会东西。偶然碰到部分不满事，发觉部分不满现象，就不会失望或产生消极。老实面貌是最好介绍信；良好心胸是无上信用。任何一个人，因为主观上部分大家知道原因，本身成多或少，全部会有部分“虚”成份存在。事后应作适度检讨。不然，在时间长久考验下，虚伪因子终将成为致命伤害。绝对不要怕诚信吃亏！临时失去也是为了更多得到。“吃一堑，长一智”，你永远站在河对岸，总不会生出翅膀来让你飞到彼岸去。聪慧吃亏决非一时冲动。一个成熟人总是在弹性程度运作。很多事正因为你我不善于吃亏而失去了很多。患得患失，刁钻圆滑对个人品格淘汰，将是致命打击。对自己老实，对她人也老实，才会赢得人心。生命充满活力，事业一帆风顺。
健康、活力
尽管你能做出最惊人伟业，却无法发明出第二个自己。
努力拓展事业同时，更要随时维护自己最伟大本钱──身体。任何财富全部起源于自己身体，保护财富就须先保护身体，保护身体就必需注意自己健康，从友好生活面，开创更辉煌业绩。使自己不仅拥有更多财富，而且有足够时间去享受财富。留得青山在，不怕没柴烧，永远保持健康高峰状态，即使有所挫折，也会东山再起。若是疏于对健康重视，一旦壮志未酬，身先瘁，这份含恨不曾明目标悲伤，有谁能给以慰籍？没有娱乐、没有消遣、没有好友、没有……孤独、寂寞、缺乏人情味，生命异常脆弱，稍有不如意，便一蹶不振，消沉下去。当无所不有时，也就一无全部！事业令人着迷、沉醉，当一个人无法看到事业成长时，事业又何以可爱呢？
潜能、定位
一味沿袭稳重生活方法，从不须担负任何须需风险，还能指望她成就什么呢？
自己不是一介平凡小人物，不会没有出息，无所作为。重视自己。掌握自己命运成为自己主宰。一成不变生活不是我们想要生活。了解能力展示水平发挥利用，促进自我认识就会适应。一个人，连自己全部不曾感觉到关键，还能要求她人为你作些什么呢？忙忙碌碌生活，是不是有意无意间失落了自己。面对生命谢幕，你不曾真实活过！实现自我。正视自己“弱点”，更重视自己“优点”，这是你所以是你质所求，更是立世实力基础。个人特质将澄清自我价值，重估整个生命奋斗意义。你值得为自己存在而自豪。你我如此平凡，又如此幸运。在生命每一天，我们全部倾注自己心力，我们拥有最充实、最丰富、有意义人生。真实生命不是刻意迎合，而是恰到好处自由挥洒，活出自己滋味。
人是社会性，必需确立自己地位，在完整生活架构里，找到归属感。生活架构里，找到归属感。人由一个情境到另一个情境往往不会有原有能力标准，学校也无法教人有什么超常发挥。我们需要探索、经历、沟通。树立对自己信心。发挥自己优点是每个人面临最大挑战。
摆脱角色束缚：束缚使人僵化，限制人正常能力发挥，表现真正自己，清楚地表示自己，表现自己冲动和强力。
表示爱和温情：心中充满爱，才会被关心，才会顺利成才。
平稳内心：平静心，才可能最大程度发挥自己才智，消除内心冲突。
权力感和影响力：影响周遭人群满足自己需要，使自己成为她人眼中关键人物，而相互信赖。
开放心胸：相互依靠，人在相互依靠中，共同追求完美；心要自主行为只是手段而非目标。毕竟人本质是和人共处成长，相互依存。信任自己和她人，才能表现真正自己。
把握现实，分享她人愉快。把握现实，才会在崛起人群中突出自己。走过来了，才会有现身说法，生命定位圆满。
生命苦短，不认真做说什么，怕也难以向这副空“皮囊”交待！活着该不是为了吃吧！愉快自己，分享愉快。愉快最含有感染。发自心性怡悦，才会对世界接纳和宽容。永远不认为自己渺小。
4.本事虽小，借“鸡（机）”下“蛋”
专精立业，博览取胜<学有所长>
审时度势，因机立胜识别和把握<果断、快速>
机智
机智早不代表渊博学问和丰富知识。一个善用机智人，不仅能在任何场所，任何地点，尽可能利用她所知道事物来作为她谈话资料，而且还能够合适地利用她所不知道事物来掩饰她无知。就像一个卓越厨师，这依靠经验判定，更需要自我教育。机智，在于不恃才自傲，自我封闭，而能随机应变，见机行事。时时怀着同情她人不幸遭遇心情，随时关心她人所喜爱事物。能了解人性弱点，却不击破人性缺点；明知她人占了廉价，还让她三分。人人全部有发表欲，人人全部有自己主张，不要抢在她人前面发表自己意见，对任何足以伤感情话，敢随时克制；多为她人想想，假如我是会怎样。以爱心和关心保持自己良好品行，让自己生活充满温馨和美满。
5.本钱全无，人和坐财
凡社会上出人头地人，全部善于利用群众力量。世事洞明皆学问，人情练达遍地金。有处世热心，待人热忱。在今天这么一个飞速发展社会，人际关系相对错综复杂。事业成功80%取决于不停进取，人才丛林中，运筹帷幄，左右逢源。不了解人性，不能把握人性，不能知变而应变，势必举步艰苦，动辄得咎。
打开人性灰箱，你我是好友
以良好风度、优美仪态，亮出你青春护照；以个人内蕴美质学识德性，走进人心里。发自内心地真诚关心她人。人全部喜爱接收她人关切和注意。诚干中，形干外，以自己独有坦率、真诚走出一片蔚蓝。最缄默人，全部有浓郁发表欲。人全部含有一个和生俱来话匣子。绝大多数人，话里头没有多少新鲜东西。只要你有耐心善于倾听，学会关注，你会发觉大家大全部在毫无选择渲泄感情，并无确切指明。有不过是在证实一下自己存在。当她实在没有东西可讲时候，也是她最虚最没有防备时候。也是最需要她人，最轻易接纳她人时机。合适把握良机、以逸待劳、对症下药、适度点拨，意想不到结果便会出现。当对方不设防时候，她已把你从陌生看成自己知音。当芸芸众生，只有你最了解她，心灵隔情已去，她诚心完整接收了你，还会有很多鲜为人知趣闻。
微笑──挡不住最爱
微笑，无法拒绝，更无法逃避；微笑，无需金钱，更勿需劳作；微笑，出自真诚爱心，来自内心关心！微笑，使你我她瞬间成为永恒。它是极为常见，愈为人所忽略，而愈是这些遗忘常常散发出人性光辉。人和人曾经熟悉变得陌生而遥远，而陌生又将成为恒久缺憾。
人相见第一眼，善意、温和微笑无疑是第一声无言问候，让人舒适、快意。自然也就喜爱上了你。人何曾吝啬起来了呢？可能是她人不曾露出过笑脸，那你笑容可掬更显得难能可贵。你确是因为她人而存在，更是因为得到爱而要付出爱，而这绝无任何勉强和做作，而全然是一个心性自然流露。当你天天最愉快、微笑地向大家道一声“早安”无疑是超越生命问候！尽享生命喜悦回荡。
言语──人性诱惑
人，最大特征是最善于保护自己。现代工商社会，主客观限制人真实表现自我，而表现出虚伪。大家谈吐变得异常沉重，谨慎。谁全部不喜爱轻易让人支配。个性在挑战之间树起一道心墙。好友之间，变得格外小心，稍有不慎，就会引发警觉，加以防备，来避免本身伤害。走进对方，最不可思议是深切击破人内心，让人四处感到是利已而非利人。高贵感要求，使心灵沟通成为必需。基于诚恳交谈，使对方得到真实实惠，正是语言妙处。人是情绪化产物，感情用事超出理智抉择。人感情又永远只能发泄而不能负载。正因如此人和人交流人情成败往往过于言语本身。人最轻易涌陷入习惯性网中不知自拔，所以它舒适又安全。
敬业、乐群
任何职业全部有其不可磨灭神圣性；任何工作全部有其独有可敬处。既然你无法离开工作，那就去热爱她，热爱是最好老师。热爱中全身心投入，你会散发出奇迹般活力。用自己能力掌握自己待遇，是最公平。人在生命参与中尽享人生风流。以诚恳态度待人，设身处地替她人计划；知道宽容；乐于成人之美，乐闻人之誉。在人群山中，走出自己伟岸和深远。
欺骗──走向自我毁灭
欺骗了人一次，为了硬头皮撑下去，不得不欺骗第二次。这种违心欺骗伴随时间推移暴露无遗。存心不良欺骗是出卖了自己人格，世间还有比人格更为至高无上了吗？只求目标，不择手段是绝正确错误！
6.本行领先，联手开拓
地利
协作
谁能够创新，谁就能领先
谁能够超越，谁就能出人头地保持尖端突破力，才会打开新天地
创意原因：
好奇心──接收问题能力
流畅性──思绪灵活
灵活性──思索弹性，角度
跳跃──独创性
重组性
恒心和毅力
1.2业务操作纲要
基础要求：行销游戏规则
业务概念
最基础早期时，就是花劳力把东西卖掉，原因之一。现在，有基础观感。
1.用户见解来说明她们想要、需要、了解，应替用户想一想，了解以后知道她需要，了解她能力
2.搜集个人情报资料，有利于了解，应旁敲侧击展开了解。
3.建立友谊，大家通常会请好友帮忙，基础上全部想和好友做生意，用户通常对陌生人产生不信任感。要让她相信你，所以，得和她交好友。“交好友“很关键，如不做好，以后可能会很辛劳。累计无形资产，即使卖完房子也要保持好友关系。
4.建立竞争对手无法攻破交情护盾，老用户很关键，用户介绍用户，房子是不动产，俗话说“有土始有财“，说实话是关键。要有竞争意识敢去拼，重视低价位盘子，这些用户会带来更多用户。
5.建立共同话题
发掘、试探用户，寻求共同点，了解其爱好和爱好，共同话题
男性：爱好：运动、得意事和成就感
女性：爱好：买衣服、逛街等
请教不懂问题，拉近二者之间距离
6.取信于人，信守、按时，能力范围所能达成事情帮助用户，增加自己讲话可信度。
7.做个风趣幽默人
8.千万不要被用户感到你在做行销。不要让用户感觉到你在卖东西，“生意不在人意在”，让她感到买你东西能得到好处。
三要素（行销成功）：态度、幽默、行动
个人亲和力，让用户很快接收你，有礼貌
行动：决不放弃，要求用户买下房子。
日常练习思索，想出对策，针对用户问题，随时记笔记。
搜集用户问题点，不能死记某一样东西，应该视具体情况和人来决定。

用户期待
基础期望得到大约有以下几项：
1.期望你只要告诉我事情关键，比如针对价格等等，可能不需要把产品讲得太透明，太烦琐。避免讲部分让用户感到担心字眼，做一个道德员工，给一个理由告诉用户为何这房子适适用户，理由是什么。比如，为何要求用户买2R房子，应告诉用户理由，比如一家三口2R就够了，要替客人着想。这么做会让用户愈加快决定买下你房子。
2.要老实。
3.给理由
4.说明理由
5.证实给用户看，例：付款方法怎样轻松，按时交房、证实交通便捷等。
6.用户心态：让我知道我并不孤独，告诉我一个和处境类似案例。找一个和用户相同例子，举给用户听。
7.自我证实价格，让用户感觉价格合理，用同地段同类产品比较给用户看。拿实际东西给用户作比较，举出产品优点来说明价格合理。
8.告诉我最好购置方法
因为用户期望购置轻松，没有压力，让她知道什么是对她最好，告诉她最好方法，就算用户有能力一次性付款，也要试着说一说分期付款。
9.强化我决定
用户已经有点动摇，员工要把优点说给用户听，帮助她做决定。举事实例子给用户听，告诉她房子能够增值实际问题，还可举交通等方面。
10.不要和我争辨
用户不喜爱员工和她争，即使员工赢了，结果用户也会失去。先肯定用户，然后再去否定，先支持她赞成她观念，然后用部分“只是……，可是……，不过……”等字眼婉转否定她，暗示用户，稍稍带一点攻击性，但不能很显著。
11.不要用瞧不起我语气和我说话
有用户对买房不懂，不要很无礼地找出她错误，应慢慢地讲解给这些用户听。
12.别说我购置东西或我做事是错
不能用无礼语气中伤用户，对于有些已经在别地方小订用户，不要急着说竞争对手不好，应好好对待，慢慢地磨，让用户对你和你房子感爱好，对于小订退户用户应该是非抢不可，如真谈不下来，进行人海战术。有时能够采取演戏方法，逼用户“投降”，采取部分技巧。
13.我在说话时请你注意听，闭嘴聆听
关键：除了了解、观察注意其讲话，最关键要让用户看到你是在全神贯注，认真地听她讲。用户便会认为你对她说话很感爱好，她便会滔滔不绝地讲下去，让你更深层了解她底细，偶然提些问题，时机成熟时，便点到为止。
14.说话要真诚

五步推销法
1.激情——关键是在于激发个人潜力，不停地开发用户，有决不放弃决心。
比如：给自己订一个目标，如一个亿销售案子，给自己定一个四、五千万业绩目标，鞭策自己去达成这个目标。
2.感情——要和用户“谈恋爱”，拉近和用户距离，谈感情，但要拿捏适当，建立友谊。
3.展示你商品——在最短时间内让用户有第一印象，介绍模型很关键，有一定步骤。
4.价格——你最终守价格，守住价线。让用户极难杀这价钱，价格绝不能退得太快，尽可能一折一折退。应该沉住气，慢慢来，引诱用户来砍价，但又要让她认为很困难不好砍。
5.数量——未必用户买一套就是一套，引导她多买几套。
情感是推销润滑剂
成交前情感交流
成交前情感注入
成交前情感联络
这过程最关键在于那些小订用户，安定抚慰用户，强化其决定。

行销成功二十六招
1.建立并维持主动态度。要有激情，变不主动为主动，以行动切实做到这一步。不能报有没有所谓态度。
2.相信自我，假如连自己全部不相信怎么能做到最好。告诉自己“我能做到，我是一个顶尖员工”，但不能自我膨胀，激励自己向另一个高峰前进，维持这种感觉。
3.订一个计划，设定并完成目标。做到在案前订计划和目标习惯。向高目标挑战，给自己压力，让自己想尽措施去达成目标。
4.学习并实施基础行销标准。经过听录音带、看书，相互讨论学习得到良好处理方法。一定要不停地看书，有空就看各类书籍，增加自己知识面，不要什么全部不懂。
5.了解用户并满足她们需求
6.为帮助而销售。不是让用户感觉，而是要出自真心地帮助用户，用户会很感谢你，最终她还是会和你买房子。
7.建立长久关系，无形中用户把你看成一个顾问，介绍更多用户给你。
8.相信你企业和商品。相信企业眼光，企业接下楼盘，证实它有可卖性，另外只有相信自己产品，才能让用户相信你。
9.真诚
10.按时赴约，用户绝对不喜爱不守时员工
11.表现出专业形象。内在：在对产品有很深、很透彻了解，对部分专业法规及基础东西要知道，要比用户知道多。对市场了解，各个楼盘地段情况。外在：服装仪表。
12.和用户建立良好关系和信任感
13.善用幽默
14.对商品了若指掌
15.强调好处而非特点
16.不要恶意贬低竞争对手
17.倾听购置讯息。从倾听中可听到部分用户购置讯号，应立即抓住讯号，趁热打铁。
18.预期用户拒绝。先预防她可能提拒绝问题。
19.要求用户购置。记住最终目标是要用户买房子。
20.提出要求用户立即下定单以后记得立即闭嘴。不让用户有犹豫机会，记得“言多必失”，应赶快写完定单，速战速决。
21.假如销售未成功立即约好下一个见面时间。应采取压迫性约法，一定要用时间去压用户，约完后追踪再追踪。
22.努力会带来好运。比她人更努力就一定会带来好运，不要看轻你用户。
23.坚持到底
24.热情面对工作
25.留给用户深刻印象
26.追踪

开启用户心动钮
怎样发觉用户瞬间欲望
1.提出和现成处境相关问题。让用户自己感觉这产品适合她，提出部分她现在情况，钩起用户欲望，在此情况下趁热打铁。
2.问询她得意事。每个人全部喜爱说自己得意事，能够直接地问询方法来问询用户，有了开头，后面就会比较轻易，你要和用户一起分享用户快乐事，这么用户就会信赖你，会越说越多。
3.提出和个人爱好相关问题。假如谈到和用户爱好相关问题，用户会很快乐，才会说真话。卖房子应速战速决，速度快会比较安全。
4.问她假如她无须工作，她会做什么。经过对用户理想愿望中了解她，取得部分她购置讯息
5.捉出和目标相关问题。能够问用户目标，比如这一生想买多少房子等等，当用户提出一个问题，要抓住这个问题问询下去，引导用户掉入你“陷阱”。
6.看看办公室里每样东西。经过观察里面每一样东西，能够一些特殊物品上反应出用户爱好、性格等，比如照片，可反应她家庭情况，然后针对着方面展开话题，充足了解你用户。

让你用户掏腰包
基础要素
热心、按时、友善、专业
热心和友善比较关键，只要做得透彻，有亲和力。要有诚心不要骗用户，以诚交友。
1.充足准备——谈话话速，谈话要流畅，表现出专业水平，应和用户对答如流，了解周围个案情况。
2.商品说明——考虑整件说明步骤，让用户有深刻印象，所以员工应多多相互练习。
3.准备书面东西，例：文件夹（价格表、房型、交通、消息等），让用户明白看到，促进她了解相信你产品。
4.讲一个你帮助其它用户小说。曾经怎样帮助处理买房问题，如付款方法方面等，用户会感到很放心。
5.不经意地说出大用户或准用户竞争对手名字。不经意地说出用户竞争对手会刺激用户，会有很大好处。
6.一张满意用户名单。给用户看一看小订、大订单子，让用户感到担心、害怕，用户会很快做决定。员工之间要有默契。
7.不要令准用户感到困扰。假如用户很有钱，你千万不能贪心让用户多购几套，这么只有让用户感到困扰，应让用户买得轻松，缩短时间。
8.强调售后服务。物业管理、水电保修。
9.为帮助而行销，不要为佣金而行销。要有胸襟，让她感到她不买也没关系，没有压力，就会和你拉近距离。

用户为何要拒绝购置？
1.不想买
2.钱太少
3.自己拿不定主意
4.认为别处有更划算买卖
5.另有计划，不想告诉你
6.另有门路（找到老总）
7.现在忙着处理其它更关键事
8.价格太高，太贵了
9.不喜爱你，对你商品没有信心
10.不喜爱，不信任你（你能够反同用户）
预算
单位买房或企业买房（如钱有差距话就想措施两边全部有拉进）
想买可是价太贵了，想压低你价格：想措施帮她处理付款方法（1、有没有带钱？2、要引导她买房子。3、千万不要担心用户跑了。）
商品有没有问题？
企业有没有问题？
服务有没有问题？
价格有没有问题？
总结：做业务一定要有心，“世人无难事，只怕有心人”

用户讯息
无须说太多话，尽可能让用户自己表示，从中取得讯息。
1.常常听到用户问询问题，比如，“什么时候交房”，从中可知用户关心什么、在意什么，并了解用户现在问题所在。
2.相关价格问题，用户假如很关心问地很细，或用户之间对于价格相互讨论，这表现出了用户强烈购置欲望，此时员工就应该考虑怎样往返复和处理用户要求，并要善于观察思索对策。
3.交货问题例“交房后物业管理怎么样”等等，此时说明用户可能会购置，用户已经透露了讯息。
4.问到企业问题例“你们这个项目是否第一个项目？”等具体问题，用户想从中得到自己是否会受骗，怕受骗，所以想要深入去了解。
5.需要反复说明，例在付款方法上一而再，再而三地问，表现出用户很重视某一原因，说明了用户其本身问题，员工应注意从用户言行举止中散露出问题。
6.品质结构问题，例房屋水管问题等等，用户想从中得到保障，现在房子基础结构员工应充足掌握，高层一钢骨，多层一砖头，剪力墙：简于砖头和钢筋之间。
7.确保维修年限。
8.用户假如反复看某一样东西，比如样板房。
9.会问询购置过用户。应用感觉，发挥想象力。

员工常犯错误
1.对用户有成见。
2.没有聆听，员工一定要仔细地听，因从用户说中了解放弃最想要东西。
3.优越感。不能感到高高在上，用户会感到受不了。
4.今天就买压迫感。确实有少部分用户，逼不得，只有临时放一下“小狗行销法”，试用产品。
5.没有讨论到需求。不了解用户需求。
6.流露出要成交模样。不要过于流露出这种感情。
7.态度问题。不能不理用户。
8.差劲态度。要真诚。

成功拌脚石
1.不相信自己——要有信心。认为自己无能才卖高价位产品。
2.不相信自己产品。克服自己，相信自己产品。
3.没有设定及达成目标，没有计划能力。
应设定目标生涯计划，该怎么做需要怎么做。
4.你很懒或你没有为完成行销做准备。充足准备基础资料。
5.不知道怎样面对拒绝。
6.对商品知识没有通盘了解。
7.没有学习并实施行销基础理论。最好每星期花一二天看看书，增加知识，并加以实践。
8.没能了解用户或满足用户需求。
9.跟不上改变脚步。例：市场改变等。
10.无法和她人相处。包含同事和用户，应协调和沟通，学习怎样和人相处。
11.不要太过贪心。
12.不能够信守承诺。
13.不能坚持到底，理念，工作态度，目标和欲望。

1.3销售员素质要求
素质要求——成为一名优异Sales
1.主动旺盛斗志
2.锲而不舍耐力
3.不停充实相关知识
4.严密注意市场情况
5.忍辱负重、吃苦耐劳
6.优雅翩翩风度
7.口才不停琢磨，善用语言威力
8.真挚务实态度
9.稳重不浮夸
10.以专业知识说服业主，而非以赌取悦业主
11.让人尊重而非让人消遣
12.有标准、有风格，宁为玉碎，不为瓦全，不冒无须要不平等风险
13.一勤天下无难事
14.不停和业主保持联络，问寒问暖，非你需时才联络
15.不分昼夜，一切配合工作时间

员工标准：
1.有尊严，而又有高收入生活。
2.有意义，又能够作为终生事业。
3.含有专业知识，且专业经营，胜任工作。
4.明确自己计划，努力去达成。
5.遇难不退缩，坚持到底。
l对行业认识，最动荡最稳定
6.用你热忱，亲和力认识更多人。
l越自信人越有吸引力，从自己形象表现产品价值
l不要把她人差形象强加于你身上，表现同类行业差距
l我一定会比她人做得愈加好，自信心表现
l行业、商机、品味和人性
l购房时，人性撕裂，欲望瞬间放大
7.不停学习，保持进步，以应付更多挑战！
l主动地迎合市场
l由买方提供商情
l不停学习，保持进步，以应付更多挑战！
8.主动主动，乐观进取。
l乐观、达观态度
9.养成良好工作习惯，尽心尽责。
l尽心，要提醒
l尽责，要反馈
10.永远抱有服务热忱。
11.财富累积──理财观念。
l花钱是为了盈利

理念：
1.拳击场上，不会因为你是一个新手而对你手下留情。
2.我们理智头脑告诉我们，这个世界是不理智。
3.选择你所爱，爱你所选择。
4.永不言败，不服输，不能输，不怕输。不停地卷土重来，冲出一番新局面。
5.我们不以企业标准来衡量自我。而是以行业标准来考量自己。
6.没有离开用户，只有离开员工。
7.20%人有80%财富。
8.入对行，跟对人，用你实力掌握你收入。
9.我们一无全部，但我们必需发明一切。
（不要和她人相比，关键在于突破自己）

1.4销售员礼仪及行为
一、仪容仪表
1.员工进现场需穿着统一制服，着装整齐，清洁得体；
2.男同事一律着黑色或棕色皮鞋，鞋面随时确保洁净无尘，女同事着皮鞋，颜色不宜过于艳丽；
3.男女同事均需随时保持指甲清洁，尽可能不留长指甲；
4.男同事打领带；
5.接待用户态度热情而诚恳，服务周到细致。
二、接听电话
1.以排定次序接听电话，柜台设专门接听电话区域；
2.来人来电统计责任人天天晚5:00（或个案自定）收来电表，然后放空白表格于接听区域，空白表格需注明日期；
3.来电表一张填满，由最终一位填上者主动放于专门档案夹内前补充新表，注明日期；
4.来电表填写要注意规范，表中各项均需切实填写以反应真实来电情况，评定媒体效果；
5.接听者若离开，可由同组人员替换但不能同组同时安排两个人接听电话；
6.电话中部分敏感话题宜采取婉转态度拒绝电话中解答或约时间邀来电者来现场；
7.对电话中问询销控，柜台一律不予回复；
8.对于疑是“市调或其它身份者”来电，宜请来电者先留电话交由其它同事进行确定身份后再作回复决定；身份不清者，回复需谨慎，尽可能请来电者来现场；
9.来电尽可能留电话方便追踪；
10.对广告商来电请其留电话及联络并通知业主相关人员，对来人请先留资料后送客。
三、接待来人
1.现场划定销售桌，由各组轮番坐；
2.坐销售桌需随时确保销售桌物品摆放整齐，除个人用文件夹，销平，销海外不能有其它杂物；
3.坐销售桌人员宜坐姿端正，不宜高声喧哗或和其它同事聊天或打闹，也不宜频繁走动，销售桌不能抽烟；
4.用户到，销售桌值班人员需大声通知其它同事“用户到”并率领致“欢迎参观”，同时迎上前往，引导来者入座；
5.对来者（首次），需先问是否和工地哪位同事有联络或约定？对来过之用户，引导入座后找以前联络之同事，自己重返销售桌；
6.非同组人员不得同时坐销售桌；
7.对非用户进场进行礼貌性疏导，或通知柜台安排人员接待；
8.送走来人后需整理桌面，桌椅归位，并填写来人记录表，表格填写需切实正确，来人资料留档具体填后放入指定地点档案夹中；
9.个案晚5:00（或个案自定）搜集当日来人表；
10.来客须送至接待中心大门外；
11.客人落坐后，同组或其它同事配合倒水，拿印刷品及烟灰缸；
12.文件夹随身携带，不得给用户造随意翻动之机会。
四、柜台作业
1.柜台是严厉区域，每位同事在柜台需随时注意本身形象；
2.柜台内严禁抽烟，吃东西及看和销售无关杂志书报或嘻笑打闹；
3.文具使用后需归在笔筒内或交专员负责保管；
4.柜台上随时保持清洁，整齐，非销售用具不得放于桌面。人员不坐柜台时，自用资料（文件夹，笔记本，A、B级卡等）不得留于桌面上，不然若被没收需“拿钱来取”，缴钱全部充入个案工地基金；
5.销控表仅专案，专案助理，副专案三个人可察看，其它人不得翻看；
6.作废预约单必需缴回，不得撕毁或私自留存，尤其情况经专案授权人员可察看；
7.非经专案，副专案，专案助理同意，不得翻阅任何销售资料（售足签文件夹，已购，未购，日报表等）；
8.售，足，签，退公证需填写及提供柜台留存之资料需立即办理，以免给柜台作业造成困难；
9.小订金一律随预约单交至柜台；用户抵押物一律当用户面封存于信封内，于预约单中注明后交给柜台；退户一律凭白单办理，并由退者本人亲笔签收，本人不能到现场，则代理人需持白单及本人，代理人身份证办理，必需时请代理人出示买方来人委托书；
五、介绍用户作业
1.若发生介绍用户情况，员工需向专案，副专或专案助理打招呼并通知介绍人和被介绍人相互关系；
2.待被介绍户签约，首期款全部到位后，由员工填写介绍费明细表交专案助理审核；员工（经手人）及专案助理需署名；
3.专案助理审后无误，填写请款单，附介绍费明细表及介绍人身份证复印件，电话及被介绍成交户协议复印本签字后交专案审核；
4.请款单主委署名后，若本企业发放，送管理部审核；若属业主发放，则需由业主财务或其它人员发放给介绍人，员工不得代领；
5.个案介绍费全部资料，个案由专案助理建档备查。
六、其它
1.上班不迟到，不早退，外出做好去向登记。
2.衣冠整齐，上班必需身穿制服，男士必需佩戴领带，女士必需化淡妆。
3.上班时间桌面上文件务求做到整齐划一。
4.用户前来参观时，售楼处任何先见到者全部必需前往接待，员工对待用户须谦恭有礼、精神饱满、态度主动。
5.同事之间和睦相处，良性竞争。
6.员工须于每日下班前做好自己当日用户资料，并将工作日志呈组长批阅。
7.严禁在售楼处玩扑克，进行任何赌博活动。
8.人员下班离去时，应保持桌面整齐，椅子必需紧靠桌面放好。最终离开人员须将全部门窗、灯光、电器设备关闭。
9.非工作安排需要严禁私自在售楼处留宿。
10.售楼处柜台内、接待区内严禁吸烟，若用户吸烟，员工可礼貌陪同。
11.工地大门钥匙标准配三把，一把由专案助理保管，一把分由专案和副专交接保管，一把流动在员工处。若工地钥匙遗失，责任者须将工地大门锁更换，并重新配制三把钥匙。
12.工地职员标准上自配水杯，贴上姓名标签，自我保管。工地职员不得使用客用一次性水杯。

2、房地产市场
2.1房地产市场调查
一、市场调查定义
1.狭义市场调查
就是指以本身商品消费者为对象，用科学方法搜集消费者购置和使用商品事实、意见、动机等相关资料，并给予分析研究手段。
2.广义市场调查
广义市场调查，其调查对象除了消费者，还包含全部一切市场上营销活动。即以科学方法搜集商品从生产者转移到消费者一切和市场营销相关问题资料，并给予分析研究方法。
二、市场调查种类
依据调查方法不一样，我们将市场调查分为以下四种类型。
1.问询调查法
指将所要调查事项，采取面对面、电话或书面形式向被调查者提出问询并取得所需资料过程。此种方法能够分以下三种。
事实问询
意见问询
动机问询
2.观察调查法
所谓观察调查法是指由调查人员或机器在调查现场从旁边观察消费者动作，而以该动作聚积作为调查结果。
3.试验调查法
试验调查法是经过调查某种小规模推销方法事件是否能够收到预期销售效果调查手段。
4.统计分析
所谓统计分析法，就是指依据企业内外现成资料，利用统计理论，分析市场及销售改变情况，供决议当局参考调查方法。
趋势分析
相关分析
三、市场调查程序
通常而言，市场调查关键程序，步骤能够划分以下：
初步