合肥市城市天地项目营销策划方案模板.doc

营销策划篇

第一部分：项目分析
一、项目概况
城市天地项目在合作化南路和望江西路交叉口东南，距政务文化新区约两公里、中国科技大学仅百米之遥，小区占地170余亩，计划建筑面积30余万平方米，绿地率约40%，住宅车位比100%以上。包含多层、小高层、高层住宅和公寓、商铺、会所、大型超市、五星国际大酒店及地下车库等多个物业形态，配套设施完善。
二、项目特征分析
1、 地段分解
望江路、合作化路 两大城市主干道·铂金地段；
★ 该地段交通方便，生活配套通常；
★ 临近政务区，分享政务区未来高尚公共设施配套和共享政务区未来升值潜力。
★ 合作化路及毗邻黄山路是合肥学区气氛最浓郁道路，大多数高校全部集中在周围；
★ 该区域逐步成为合肥新兴中高级住宅区。

2、 环境分解
本案位处于合肥传统工厂区，外部环境不尽人意，但依据合肥整体计划和城市中心南移战略计划，本区域板块未来将是合肥中高级生活区，区域楼盘质素质提升也深入拉升整个板块品质和环境水准。

3、 配套分解
便利生活和商业空间并存
★项目周围现在临时还缺乏大型商业配套设施；
★新开发楼盘商业裙房店面规模全部较小；
★本项目标酒店和超市为区域提供商业配套服务；
★影响和辐射周围区域居民消费。

4、 产品分解
★本项目拥有30万平方米建筑面积体量；
★同时包含了商业、五星级酒店、精品小户型公寓、住宅四种类型产品，组合成了一个完整街区；
★小区整体极简派建筑风格，迎合了现代人对生活简明要求；
★高低起伏，错落有致建筑天际线和建筑构件线条，组成了项目特有建筑风
格；
★充足展示了建筑艺术性和视觉性，空间感；

★给予一个新奇说法：“未来现实主义风格”

★房型面积段控制很好，迎合现在中高级消费群体消费需求。

分析结论：

三、项目SWOT分析
优势
² 规模：30万大规模小区。含有规模效应，有营造概念基础载体。
² 计划：独具一格建筑计划，高品质产品形态计划鲜明专题园林景观。
² 地段：新老城区之间，同时拥有政务区强势升值潜力和老城区南七商业板块成熟商业配套和成熟人气。
² 户型：房型设计富有特色，面积控制合理，有利于销售。
² 配套：小区内五星级酒店、商业街和超市带来生活安逸和舒适。

劣势
² 本案所处地段正在建设之中，故周围外环境较差，人气稍显不足。
² 周围地处传统工厂区，生活配套设施和交通不是很完善。
² 合作化路和望江路全部是城市交通主干道，噪音和灰尘污染对本案影响较大。

机会
² 伴随政务区建设日益成熟。伴随政务区立即搬迁。本案地段升值在望；
² 周围地域改造和开发，本板块高尚住宅区区域形象已经得到市场认同和注意。

威胁
² 宏观形势不明朗，进场投资用户大幅度降低，自住买家也普遍存在持币观望情况；
² 同期市场盘量大，各盘大投入、大手笔营销和传输手法已经初露端倪，本案将面临较为严峻竞争局面；

² 周围个案和本案产品同质化现象较为严重而且最将会和我们形成最直接竞争；
² 本案地处政务区和高新区之间，两大区域及开发区个案对本案客源将会有很大截流。

第二部分：项目定位

营销，不是闭门造车；创新，不是天马行空。
产品定位，是前行“航向灯”，是撬动市场支点。

一、项目概念定位
本项目不管从环境设计上，还是建筑、户型设计、小区配置上全部独具匠心，前卫时尚建筑风格和希腊文化专题景观设计表现了一个有韵味国际城市生活态度，对于快节奏下城市人，有一定诱惑力。

另外，产品基础定型，入市在即，我们必需再一次明确产品概念，从产品塑造、营销推广等方面同一方向用力，在基础概念上做“加法”，把既定风格做到极致，把产品个性完全释放出来。
在现在情况下，我们在产品概念上需要遵照两大标准：
商务、文化和自然三者最完美结合体
根本改变居住文化内涵

定位关键词：
尊贵 商务 文化 自然

希腊文化小区组团
爱琴海专题景观
高绿化率和低密度
政务区大景观环境

板块片区文化底蕴
建筑文化内涵
景观文化内涵
小区文化活动

五星级酒店
可商可住公寓
政务区商务机会
建筑风格
合理空间
智能化配置
配套一体化
人车分流

结合上述两大标准，我们将产品风格和生活方向作概念定位：

一座30万平方米国际化情调小区
释义：
在居住环境上，我们用“国际化情调生活”较前卫风格来统领产品，在基础格调清楚前提下，我们用“现代手法”演绎“居住文化”特色概念就能够深入人心，得到态度鲜明认可或否定，绝不“骑墙”——在此基础上取得明确支持我们定位用户群消化这个高品质高标准特色国际化情调小区。

二、定位支撑

1、 希腊文化专题水景景观设计
一座建筑、一处房子、一片园林，血脉决定其尊贵，渊源成就其深浅。
在摩天楼下，人会认为自己很渺小。必需找到一个点，才能够在转型时代巨浪中找寻到自己泊岸。安高·城市天地8000平方米水景点缀于整个小区，四处有景，四季有景，确保景观空间立体感和韵律感。一幅幅漂亮画卷，让回家成为度假快感游历。草清嫩、枝叶味香，瀑布沥沥，水波粼粼，自由小鸟白桦林间跳舞。住常了、陶冶惯了，可能会不经意间炫耀，这片绿意，不算什么。或流芳百世也纷纷如潮，安高·城市天地尊崇生活美和境，惟独这两个字足以久久回味。

2、感受二十四小时幸福能力
大型超市、时尚商业街区、专题风情会所——购物、休闲、享受，和国际同时
安高·城市天地精心制作国际商业街区，为住宅和公寓业主享受极为便捷消费和休憩场所。不管选择公寓办公或投资，还是选择商业街区作为投资重心，安高·城市天地将是一个以复合业态、高尚人群相互增值之利益共体。

3、五星级酒店，给予城市关键区新生命。
五星级酒店，将成为活跃于CBD中央区大量高素质和高消费能力商务人士最理想选择

4、玻璃是太阳最密好友，轮廓是她人偷窥我诱惑
挑高5.4，城市公寓，上下空间新秩序

5、户型走过“磨砺”，居住走向美好
好作品拥有内外兼备优良质素，在绝佳地段，不停创新，对细节、尺度充足把握，对品质用心铸造孜孜以求，经典户型设计、合理面积控制，把完美、舒适高尚之居所献给欣赏这种生活人。

6、在艺术和生活中发明最为完美平衡
对有些人，安高·城市天地是一个港湾。对有人，更像心仪很久一间咖啡馆。不过，对勾兑时尚人，安高·城市天地便是一曲舒缓MUSIC。假如你认为是一杯1963年红酒，当然没有错误。
这么生活之旅和体验，有点酷似风格派艺术。不是极难读懂，也不是每个人全部能融入其中。安高地产致力于成为高端小区领域提倡景观人居关键推进者。

三、公寓产品市场定位
利用项目五星级酒店资源优势，实现资源共享，依靠整个小区配套设施完备和五星级酒店式服务，增添项目标附加值。

公寓初步定位：
HOH复合型公寓
Ｈ（Ｈｏｍｅ）＋Ｏ（Ｏｆｆｉｃｅ）＋Ｈ（Ｈｏｔｅｌ）
国际时尚HOH即酒店、办公室、居家三合一复合型酒店式公寓，７０年产权物业！

HOH公寓自用和投资自由转换。您在享受星级酒店式居住、办公高级次服务同时，亦可随时经过酒店日常经营，出租物业以取得长久利润分成；

第三部分：目标消费群分析

人生本就是一个不停寻求过程，也是一个不停舍弃过程！
就像真理和谬误只是一步之遥一样，买或不买只是几秒钟时间误差，你上帝和撒旦永远只是一个事物正反面。
实际问题是该怎么寻求那些愿意掏钱给我们上帝呢？

一、目标消费群体估计
项目关键有住宅和公寓两种产品形态，肯定造成有两种不一样目标用户群，就要逐一进行有区分定位分析。

1、 首先我们锁定购置住宅产品目标用户：
城 市 知 性 贵 族

本案目标用户群区域定位：
（1）区域用户+全市；
（2）在合肥长久工作外省市人群。

本案目标用户群年纪定位：
主力用户源29－60岁，关键层以年纪在30－40岁青壮年为主。]

本案目标用户群家庭收入定位：
年收入6万以上。

本案目标用户群其它特征定位：
我们楼盘是定在高级楼盘，什么是高级楼盘？高级楼盘是指综合素质较高、价格水平相对也较高物业。这类物业通常含有优越地理位置，小区环境营造上显得高雅舒适，物业质量较高，仅供一部分高收入阶层享受物业类型。这类产品并不单纯是一项物业，还代表了一个生活方法、生活态度。定在高级楼盘消费者通常是这么一个群体：

◎ 较为成功企业家
她们拥有十分丰厚且稳定收入，大多数已经结婚生子并拥有自己小汽车。她们基础理想已经得到实现，她们已经被社会认同为成功人士。她们已经有属于自己一套或多套居所，但为了更舒适生活享受、为了增强一个身份感，她们还会追求更高级次、更高端居所。

◎ 金领阶层
这个阶层人士年收入已基础达成10万元以上，含有较强社会优越感。高品质、高端生活早已成为这类人群追求。她们很注意邻里结构、小区气氛、需要管理人员提供周全、专业贴身服务。

◎ 成功商人
对于成功商人而言，拥有舒适居所也就是拥有了一个独立私人空间，能够在繁忙生意之外找到一个让心灵得以休憩地方，更是放松全身心第二居所。同时，她们期望拥有了高级次有文化气氛居因以后能够得到额外尊重。

◎ 成功自由职业人士
证券、金融投资者、设计师、艺术家。这类人士拥有较为丰厚收入，对以艺术和文化有着自己独到见解，自然风光优美、文化气氛浓郁居住

环境是她们追求。前卫和时尚是她们生活态度准则。

◎ 外地私营业主
在合肥地域经商，很有可能是购置本案商铺已购用户，对购置住房地理位置无所谓，关键追求工作方便。
含有一定经济实力，大多选择按揭付款，不过在合肥居住不是关键目标，所以购房时较多考虑总价和升值潜力等原因。

◎ 周围高校老师
因为本案所处片区内为高校密集区，所以这部分客源为了方便工作，会较多考虑本案。
而且这部分客源含有一定购房能力，比较重视地段便利性。

◎ 高新区、政务区职员和公务员
有一定经济收入，年纪在30-45岁之间因工作地理位置原因，对本案地域性有一定认可度。

2、 其次我们分析锁定购置公寓目标用户
我们公寓项目是独特，所以它用户目标类型也是独特，分众。同时公寓空间格局也注定了购置公寓用户等级。同时因为公寓产品较大致量决定了公寓产品目标用户群体包容性和广泛性。

◎ 刚起步阶段小型企业和工作室
◎ 城市高级白领及单身贵族。
◎ 外地企业在合肥长久办事机构
◎ 投资用户。

二、目标用户群总体描述
1、群体底线
显然，这一人群在整个社会金字塔组成中，不是“奠基者”，因为40万以上房款，也“要求”她们有每十二个月8万（家庭收入）以上稳定收入，而且有多年积累，这是这一目标人群经济底线，是刚性要求。

高知和高收入正比关系，伴随社会进步正在不停显著，但对高知了解，决不是肤浅高学历，而是知识结构丰富、完整人群，也只有这一人群，能够对项目所蕴涵深层附加价值给认同，这是项目目标人群文化底线。

2、群体特征
◎ 社会主力源
她们通常被称为豪族、名流、新贵、或精英，绝正确成功者，对自己经济前景很看好。她们可能是企业家、是技术精英、也可能是政要，甚至可能是内地富人 。

用具味这么抽象概念进行划分极难。用年纪来划分也未必正确，但她们有一个共同点就是：富有。需要社会认同她们地位及价值。

◎ 品质追求者
她们可能已换了两次房甚至更多，现在住也不错，她们选择新房所行为带有她们在商场上作风：稳健、挑剔。即使现在豪宅很多，但她们仍在观望，真正原因是：极少有楼盘让她们真正感到有分量。

她们一生中第二、第三次购房，对她们来说，买已不仅仅是居所，更是她们名片，是她家族一个图腾。她用自己占据土地价值，房子价值来宣告她本身价值。

◎ 时间竞争者
她们能够在两天之内往返于三个相距1000公里以上城市，但匀出一个完整时间去影院看部电影对她们却是一个奢侈，时间对这一人群来说，是伙伴，但更是竞争对手，她们只有不停“战胜”时间，才能取得更大空间。

◎ 意见主导者
她们在群体中不一定一言九鼎，但也掷地有声，她们多以个体为代表，群体为支撑，形成在圈子中“意见领袖”地位。一件商品在她们当中口碑

传输，有时比广告宣传要来更有效。

◎ “文化群落”
这些人群既融入了本土传统文化群落，又以其宽广视野努力跳出局限，她们是传统和革新矛盾体，但正是她们不停聚集，形成代表合肥新气象“文化群落”。这一人群经历了中国文化架构重新建立过程，在“肯定—否定—再肯定”不停思想碰撞中，使这一人群有对新事物接收能力较强，有比较敏锐观察力，也有较为多样文化视角。

三、目标用户总体战略：
1、羊群效应
这里所谓羊群效应，关键指业界意见领袖影响下，能够产生吸引众多意见跟随者产生购置行为效应。我们试图经过吸引业界意见领袖（主导型用户）眼光和注意力，经过她们意见影响，来吸引和带动支撑型用户，甚至边际型用户购置意向。

2、影响力阶层
一个缺失影响力人物社会是不公允，一个遗忘影响力人物时代是不乐

观，她们在自己领域或政治、或经济、或文化站得更高，看得也更远，甚至改变大家生活、改变城市革新进程、重建整个社会新价值观和道德观念。
衡量影响力阶层标准在于，她们影响范围要大于她们控制范围。

第四部分：营销推广专题

太阳底下没有新鲜事物，营销创新实际上是旧事物重新组合。

一、关键推广概念专题
国际化情调小区 知性贵族生活经典

二、专题支撑
◎ 中国能够达成一个阶层财富标准共识，却缺失一个阶层在精神领域标准。

◎ 仅仅拥有财富还不足以成为贵族。贵族和品位相关。

◎ 财富能够改变社会地位，但优雅品位形成，却需要知识和气质积淀，正如西方格言里所说："贵族形成需要三代人"。

◎ 暴发户不会是这个城市知性贵族，因为她们缺乏知性贵族所应该有涵养和优雅；刚刚起步城市精英也不会是知性贵族，因为她们物质基础单薄了点。

◎ 知性贵族是品位标鉴，知道鉴赏，才更知道欣赏，财富并不稀罕，品位和活力才值得炫耀。

◎ 知性贵族在这个社会上意味着财富、权势、地位，意味着一个人所获取权利，优越性及其高贵社会地位得到了法律认可，法律确定了她们特权和优越性行为之有效。

◎ 知性贵族，现代社会影响力阶层，是跻身晋级现代中国主流社会最关键特征。

◎ 当“知性”和“贵族”激情碰撞时刻，将会缔造怎样一个信仰，安高·城市天地恰是为城市精英和知性贵族奉献一笔重彩。

三、形象口号推荐
情调和金钱无关，但和生活态度相关

其它备选宣传口号
站在财富肩上，信仰“生活享受主义”
提 倡 漫 步

释义：
◎ 指出享受国际化情调生活是一群富有而又有文化品位特殊阶层。

◎ 阶层越来越主导着对资源享受和机会。阶层，是资本，也是资讯，是财富，更是审美。置身精英阶层审美能力，已成为一个人社会能量单位和生活品质条形码。

四、广告标题初拟
1、 国际化情调小区，知性贵族生活经典
2、 情调和金钱无关，但和生活态度相关
3、 没有些人能够抵达未来，。却能够洞悉未来
4、 最珍贵生活空间，为城市骄子预留
5、 国际生活，率先体验
6、 安高·城市天地，定位这个时代出色。
7、 高点，制胜权
8、 心有多野，未来就有多远
9、 一个阶层需要一个独特空间，一个空间能够培养一个气质
10、财富平台，从容把握事业和生活节奏
11、所谓独具慧眼，不只是指看到什么，更是指观察世界敏锐角度
12、一夜成名常常寄生于炒作 品位才是底蕴装订线
13、能够预见，一个传奇正在上演

第五部分：价格策略
一、定价标准
价格制订是一个敏感原因，其合理程度直接影响到营销速度、销售周期，并深入影响到整个项目标投资回收期和利润指标等。

就本楼盘而言，定价基础标准表现在：
◎ 成本加成标准：
即物业价格应是其开发成本和一定百分比利润之和，假如利润率低于行业平均利率或社会性投资平均利率，甚至为零或负数，即应视为投资失败。本楼盘因为建设和配套成本相对较高，所以成本原因必需合适考虑，但又不能超越市场接收合理成本界线。

◎ 市场比较标准：
物业价格并不是孤立存在，从用户需求角度而言，市场比较标准是物业定价关键标准，同质同价，优质优价，所谓挖掘市场空白，提升物业附加值由此而来。就本楼盘而言，对竞争个案做一定深度价格定位分析，将对本身价格策略制订有帮助。

二、定价方案
◎ 城市天地经过现房实景环境规模优势中整合利益点，并借助类比法（同类产品性价比）烘托本案价值和支撑价格。

◎ 针对城市天地产品特征，采取分期推广策略，分阶段提升单户总价，降低大户型总价，提升楼层和景观系数，并结合总价组价，逐阶段提升价格，使存量逐步变现时被市场接收。

1、开盘定价方案一：市场试探策略
在项目开始以相对较低价格试探市场，以达成了解市场，树立信心效果。
有利点：
◎ 高品质楼盘以相对低价入市，形成轰动效应；
◎ 对本项目价格市场定位能够得到充足反馈，便于开盘价调整；
◎ 消化速度相对较快，提前回笼资金。

不利点：
◎ 利润空间相对降低；
◎ 在不了解产品前，高价格会减缓销售。

2、开盘定价方案二：准现房策略
形象引导期时只推项目及企业形象，封锁价格（或以一个价格范围通知）。以一期大部分建筑进入地面施工为节点，推出较高价格，达成树立楼盘品质、提升利润空间效果。

有利点
◎ 树立楼盘高级品质；
◎ 以产品力卖房，加紧消化速度。

不利点：
◎ 资金回笼速度减慢，前期投入资金量较大；
◎ 市场对价格接收度相对降低；
◎ 短期利益投资客相对降低。

结论：
上述两种方案各有利弊，针对安高企业房地产开发理念及我们对产品基础判定，在本项目中提议使用方案一，既市场试探策略。
营销策略。

三、价格体系建立；
本案建筑规模近30万平方米，在其所属区域板块中属于重量级大盘，其规模效应及对市场影响力均相当显著，所以本案价格体系确实定应该在综合分析市场大势、区域市场供给情况、本案未来可能拥有发展前景等外部环境，和本案在区域内地段、位置、本案产品特点等内部原因以后，才能确定。

依据上述市场分析及本案SWOT分析，并结合区域内大规模楼盘定价经验，本企业提议：
本案住宅整盘平均销售单价为3800——4200元。
本案公寓整盘平均销售单价为4800——5000元
沿合作化路联体商铺价格为一、二层8000元/平方米，
车库定价为8—9万元/个。

价格定位依据和支撑以下：
◎ 房产新政房地产打压，迫使开发商不得不降低对项目标较高利润预期。最直接反应是东海徽园一期定价在2600-——3300元，采取趋于保守房地产定价策略，以预防新政波动对项目标影响已经是部分有营销意识开发商共识。

◎ 整个市场多种隐性降价和优惠已经成为较为普遍情况，消费者进入市场愈加谨慎，部分热点区域可能会出现死盘，所以市场变数会影响一部分短见开发商率先降价，最终动摇这个市场既存价格游戏规则。最终对市场是毁灭性打击。

◎ 区域及政务区板块多年来，供给量呈上升趋势，中高级楼盘在短期内已供过于求。

◎ 现在本案产品除了较高容积率和建筑密度以外无显著缺点和不足，产品表现了很好均好性。同时30万建筑规模有大小区市场印象。

◎ 高水平营销运作将为项目定价赢得加分。

综合以上分析，本企业认为，从市场面来看，本案首先存在30万平方米规模和较长销售周期，其次在房产新政影响不明朗，区域供给量增加情况，采取保守定价策略，并经过产品品质塑造，3800——4200元/平方米整盘均价基础市场基础。

四、关键参考依据
1、成本估算
本项目地块地价成本为172万/亩，结合合肥市场建筑成本及产品档次，预估本项目标住宅成本价在3300元/平方左右。

2、合肥市各区10万方、3000元/平方米以上楼盘价格一览表——
区域
项目名称
位置
容积率
总建筑面积（万m）
建筑类型

价格
蜀
山
区
绿城·桂花园
杨振宁大道和黄山路口
1.22
41万平方米
多层、小高层
多层均价4100元/㎡，小高层均价开盘3769元/㎡
新加坡花园城
长江西路898号
1.58
70多万平方米
多层、小高层、高层、独立别墅
二期价格为3900-4000元/㎡，范围3400-5800元/㎡。
百协·大溪地
南临黄山路中段，北接长江路
1.32
80万平方米
多层，小高层，花园洋房，小复式公寓、高层、酒店
未定，小高层均价估计3600—3800元，SOHO估计4700元左右（含装修费用）
新华学府春天
黄山路和石台路交叉口
2.017
30万平方米
多层、小高层
未定，估计3700-3800均价
金色池塘
长江西路和蜀新路交界处向北300米
1.161
35万平方米
多层、小高层、townhouse
二期多层3500元/㎡均价花园洋房均价4200元/㎡，范围3700—6000元/㎡。
庐
阳
区
元一美邦国际
长丰路68号（ 雎溪路和长丰路交叉口）
2.46
117854㎡
９幢高层，１幢小高层（５幢板式、５幢蝶式）
2403—3523元
上城国际
北一环和北二环之间
1．7
114万平方米
多层、小高层
一期多层均价3100元，小高层2900—3600元之间
元一·滨水城
颖上路和临泉路交口
2.45
32%
小高层、高层
均价3200元/㎡，售价范围：2800—3800元/㎡
包
河
区
联邦花园
马鞍山南路以东，九华山路以北
1.61
101247㎡
多层（5跃6）、小高层（11跃12）
2900元/㎡
万振·逍遥苑
马鞍山路和太湖路交叉口
1．3
16万㎡
多层、联体别墅、小高层
小高层3000元起价
太阳岛花园
宁国路、青年路、望江路交汇处
1．45
14万平方米
多层，小高层

瑶
海
区
元一时代花园
元一时代花园
2.63
8.9万㎡
4幢高层，4幢小高层
二手房市场上达成3500多元
香格里拉花园
临泉路，安徽大市场东侧

一期多层、二期小高层，设有商住楼
均价2200元/㎡
宝业·城市绿苑
原安徽拖拉机厂
1.60
48万平方米
多层、小高层、高层
多层一组团均价2920元，小高层均3200元

3、合肥市部分楼盘车位价格一览表
小区停车问题得到了更多重视，车位和车库配比最少也达成了30%以上，通常全部采取地面和地下停车相结合方法，可租可卖，租金通常为100-200元/月，售价在8-9万元/个左右。

五、最高价及最低价提议
因为本案住宅产品不一样位置房屋优劣差异较大，销售单价价差应合适拉大，已确保全部房屋均能去化。公寓产品销售单价价差提议不能过大，满足投资用户进场。

提议本案住宅最高单价在5200元左右，最低单价低于3200元，价差可控制在元以内。

公寓产品价差控制在800元以内。

六、入市价格及走势
1、 入市价格

本案入市均价提议应比整体均价低300——400元/平方米，约为3600——3800元/平方米，单价范围：3200——4500元/平方米

2、 价格走势
考虑到本案销售周期较长，阶段性调价应视市场反应随机进行，调价幅度不宜过大，控制在100元/平方米以内，调价方法可和销售控制结合进行，在对外价目单上不显著反应。

七、开盘期前后操作策略

1、开盘期前后操作策略
提议在开盘期前后价格策略分为四大阶段：

⊙ 第一阶段：
广告配合下，开始接收预约（预约号从50号开始），签定无条件可随时撤换预约购置意向书，宣告预定时价格，对应透露开盘价格，通知首批预订用户可能差价。收受诚意金每户2万元价格，进行市场认证、反馈和修正。
对应准备工作：售楼处、DM、电视广告片、电脑系统、预约购置意向书文本、户型图

⊙ 第二阶段：
通知首批预约用户定位
对应准备工作：总平图、单套户型图、价格体系

⊙ 第三阶段：开盘
宣告开盘价格，通知用户在十天内统一签署正式销售协议
对应准备工作：一期总平图、单套户型图、统一售楼说辞、价格体系

⊙ 第四阶段：开盘以后
价格稳步上涨。

2、付款方法提议
因为新政策已经趋于明朗，银行方面极难再发放八成按揭（尤其是二次置业人群），所以，部分有一定优惠幅度付款方法将会在一定程度上成为项目销售有效助力。

⊙ 一次性付款
能够享受98折优惠；
签署认购书时支付定金2万；
签署认购书后10天内签署正式买卖协议时支付30％总房款（含定金）；
签署正式买卖协议后30天内支付35％总房款；
交房日3天内支付35％总房款。

⊙ 银行按揭
能够享受98折优惠；
签署认购书时支付定金2万；
签署认购书后7天内签署正式买卖协议时支付30％总房款（含定金）；
签署正式买卖协议后30天向银行申请为用户提供70％总房款贷款。
（如选择二成按揭用户，没有折扣优惠。）

第六部分：营销策略

一、营销策略关键
1、关键营销理念
树立国际化情调小区市场旗舰形象
快速建立鲜明品牌内涵，激发市场高度关注，进行针对合肥全方位推广

◎ 高功效价值，集中表现在城市空间尺度上
建筑空间——原创户型设计、适宜创意空间。介于思维空间和立体空间之间，不奢华，不浪费，不局促；
专题园林——希腊专题爱琴海特色风情园林及景观设计。

◎ 高文化价值，集中表现在建筑文化上
以希腊文化专题建筑为载体能够传承和延续城市生活，连接了生活过去、现在和未来，表现了城市生活优越和求新生活主调。

◎ 高品质，表现在建筑优质材料，环境优美，良好人文环境上
在确保项目总体均价情况下，不和竞争对手形成价格上竞争，依靠项目标高价值内涵，形成区域市场及整个合肥市场旗舰性市场地位，以推进整个项目标销售。

2、营销诉求根本
◎ 产品根本
关键诉求点：
国际化情调小区
特色计划
园林景观
经典户型设计
城市地标建筑
五星级酒店
区位价值
大型超市和商业街
◎ 文化根本
关键诉求点：
国际化生活情调
知性贵族衍生影响力阶层集群

3、根本支撑：
专业概念上——强化国际化情调小区概念，使其区分于其它楼盘概念
市场形象上——突出基于产品高端市场形象；
产品形象上——表现一个时尚、尊贵、原创、富有空间感、立体；
居住感受上——描述一个新建筑居所文化，它区分于传统建筑居所，是依据现代人文化生活特征而设计，它融生活性、景观性、功效性和文化性于一体；

4、总体策略
生活方法塑造（国际化生活情调）+板块开启（项目区域生活圈）+产品开启（城市天地产品本身）

5、总体目标
我们任务是将“城市天地”捆绑在“国际化情调小区”基座上
经过“居所文化及情调生活”这个超级发射架
用“原创人文知性贵族”做点燃器，对外发射。
一旦冲出竞争市场猛烈“大气层”
进入无引力（无直接竞争对手）太空运行轨道自由运行。
城市天地一品牌便可在合肥房地产市场高奏凯歌，一路飘红
----这也是用户追求终极目标。

二、营销手段
为达成城市天地总策略、总目标，我们必需处理两个问题：

1、产品营销
作为最常规营销手法，产品营销是做好一切营销工作基础，在产品营销中，要最大化展示产品创新价值是产品营销关键。本案优异设计理念，创新产品特征，是产品营销推广关键要素。在产品营销中要坚持以下方面：
◎ 品创新要突出——将国际化情调小区概念做大；
◎ 产品亮点要强化——对项目进行不停曝光；
◎ 产品内涵要多元——产品要靠主力亮点来拉升，但同时产品其它方面细节，如建筑细节、产品科技含量、技术含量等等，也要形成有力支撑，以形成完整产品体系。

2、不一样产品差异性营销
◎ 商业街
为了让消费者表现国际化情调小区概念文化。所以在项目公开前，首先

做一段商业街样板段，建筑内全部进行精装饰，部分街道景观做出来，同时以
极低租金价格吸迎一部分品牌商家入主商业街区样板段，制造人气，全部前期
进入租赁用户，全部为先签约2年，2年后租金按当初市场价格，而且商铺带租约出售。

◎ 公寓
本案公寓能够居住也能够办公，努力争取突出居住办公新价值模式这个理念。在推广公寓阶段，制作一间大面积空间公寓样板示范单元，以立剖面形式展现居住和办公为一体空间部署格局，同时，整个示范单元二分之一透明二分之一实体，实体和透明部分结合地方露出建筑材料，能够供消费者参观；同时辅助计算机全息图像技术，进行建筑体全方面展示，对于整个项目全部适用。

另外一点，公寓推广充足强调项目标高额投资回报，在3年之内实施固定用户租金回报体系，对于租用本项目公寓用户在十二个月内决定购置，采取已缴付一定时限内租金作为购置首期款，同时也能够带租约向其它用户进行发售。确保高回报实现。

◎ 住宅
除了制作特色房型现场实景样板示范单元，还能够和商业和公寓进
行互动，进行对应优惠返还。

三、销售渠道
1、 卖场包装——合肥首个楼吧出现
楼吧是集“休闲、看房、购房”于一体新式吧，楼吧内设有经典楼盘展示区，业务洽谈区，休闲区、地产咨询区及办公区，并为消费者提供咖啡、茶艺服务。楼吧里引入了众多高科技新产品，如电脑网络、触摸屏咨询系统、多媒体

演示系统、电子楼书等等，以增加用户获取信息起源，拓展楼盘多元化展示路径，发明—个互动式购房过程平台，提供了购房一条龙服务。

◎ 楼吧应设在繁荣区域地段，并确保有足够停车位和停车便利性。
◎ 楼吧室内面积要求不少于1000平方米二层空间。
◎ 酒吧、咖啡厅、儿童活动场等未来会所中部分功效引入其中。着力在用户现场咨询过程中，营造一个轻松、自由、超前小区生活空间环境，以深入心理暗示方法增强项目对目标用户感染力和诱导力。
◎ 售楼部内设三角钢琴、名画廊、咖啡座等，装修材质、色调、外观是现代、有品味、艺 术。在袅袅咖啡香，悠扬琴声、幽幽书卷气和优雅油画气氛里，主流人群将感受到一个新生活方法。

2.样板房
样板房建立是本案形象品质提升一大关键。样板房选择位置上最好朝向绿化、水景比很好位置，在选料方面应以上乘材料和独特设计手法，来展示本案优异“国际化情调化小区，知性贵族生活经典”形象概念。

2、 网络销售
设置项目网站，并在合肥房地产专业网站建立友谊链接，经过最快传输路径努力争取让更多人了解本项目，扩大社会著名度和影响力。

3、 用户营销
经过采取多个刺激和优惠手法促进老用户介绍新用户，促进老用户口碑传输，吸引更多人购置。

4、 实利促销
利用用户心理，采取抽奖或送实物礼品等形式促进销售。

四、销售控制及销售节奏
1、 销控实施标准
◎ 推出单位价格应由底至高逐步高走，确保价格攀升；
◎ 推出单位以栋为单位，确保每批推出单位独立性和整体性；
◎ 每批推出单位应重视户型搭配，确保用户选择多样性；
◎ 每批推出单位达805或以上时推出下一批单位。

2、 总体销售节奏安排
此阶段，本企业提议以部分住宅导入市场，随即全方面发售商业街。整盘在经过前期六个月多宣传期，积累了相当多用户数量，要借此引爆市场，在商铺样板段完成后，商铺全方面公开发售。在商铺发售同时，进行住宅后续单元用户预约登记，商铺销售靠近70%左右，全方面公开住宅片区。住宅全方面公开后，进行公寓用户预约登记并开展产品说明推荐会。

注：具体销售节奏应依据工程进度安排进行有效控制。

五、促销活动方案
（一）促销在推广中饰演什么角色
◎ 最短时间引发目标人群对项目标最大关注。
◎ 在短期内，让目标人群全部知道城市天地是含有思想格调和原创文化生活小区品牌形象。
◎ 吸引目标人群到售楼现场参观。
◎ 刺激和增强目标人群购置决心，达成销售。

（二）楼吧内文化活动大放送
1、“闻香识咖啡”咖啡艺术节
目标：积淀楼盘“思想”含量，吸引消费群关注和认同。

思绪：咖啡，一个欧美生活经典文化意象，而渐演变成国际生活一个关键元素。以咖啡为切入点，来突显城市天地生活态度，很轻易彰显出小区文化特质。不失为为一条直通罗马捷径。

内容：和合肥名咖啡店、雀巢咖啡联合举行咖啡艺术节，内容包含咖啡文化方
面，如咖啡历史、产地、工艺、妙语、佚文 趣事、名咖啡馆，同时现场限量赠《咖啡地图》和《打开咖啡馆之门》。活动力邀部分社会，尤其文化界名流参与，并在举行合肥晚报、安徽商报橙周刊等媒体上进行软性炒作。

2、世界名画展
目标：提升楼盘著名度和美誉度。

思绪：名画，和主流人群沟通另一文化通道，楼吧、名画、主流人群假日生活组成国际俱乐部生活方法文化魅力要素。

内容：向文物企业或私人租借中国外名画，在城市天地楼吧二楼公开展览，同时在楼吧一楼举行酒会，设自助餐。

3、小人书展览活动
目标：提升楼盘著名度和美誉度

思绪：它记载了这一代人成长中意识，曾经一遍又一遍地感动过一代人，英雄梦、爱国梦是它们培养起来。

4、“换个角度看世界”——摄影展
目标：以文化波动“主流人群”心弦，树立楼盘形象。
思绪：摄影，是生活，也是艺术。旅游，主流人群们回归自然渴望外化。，摄影更被视为关照世界，关注生命一个有力量方法。相信每一位旅游者，会用手中镜头记下自己看到世界，和内心真实感受。所以，旅游类摄影作品亦可作为沟通管道之一。

内容：和省摄影协会合作，在合肥公开征集优异摄影作品，题材关键是旅游类作 品，在楼吧二楼举行摄影展，并由观众和评委评选出优异摄影作品。获奖者可获赠中国无偿旅游奖励，路线选 择西藏、云南或新疆自然风光绮丽地方。

5、流金岁月数十年 ——经典影展
目标：提升楼盘知晓度和亲和力，聚集销售现场人气。

思绪：极难想像，假如记忆里缺乏了让人悲喜哀怒电影该是什么样子。最少在主流人群们，是因为工作时间担心，使她们缺乏了一个生活乐趣，现实生活不完美。在戏里，我们还能够做做白日梦，让情感真真切切淋漓一回。

内容： 浩如烟海中外影视作品中，遴选出100部经典 影视片，在售楼部二楼举行影展，此次活动可和《安徽商报橙周刊》联合，举行电影征文活动，可邀请部分名导演和艺术家参与。

（三） 开盘前活动大放送
1、 “心灵和音乐美美相约”
目标：吸引市场对项目标集中认识，宣传城市天地原创人文小区市场形象。

思绪：以安高企业名义，举行一场
目标：吸引市场目标群体集中认识，宣传格调空间思想和原创人文家园形象。
思绪：以万基名义，举行一场交响音乐会，邀请目标人群无偿参与。

2、 “书香琴韵 咖啡人生